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1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)單選題正確1.對(duì)于高價(jià)產(chǎn)品,在購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中,哪個(gè)決策點(diǎn)是最重要的 1. A 第一個(gè) 2. B 第二個(gè) 3. C 第三個(gè) 4. D 第四個(gè) 正確2.下面哪項(xiàng)與其它三項(xiàng)不是屬于同一個(gè)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)路徑模式 1. A 建立在購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的銷(xiāo)售模式之上 2. B 通過(guò)綜合性的銷(xiāo)售手段將銷(xiāo)售引向成交 3. C 以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理變化和行為變化為中心 4. D 與客戶(hù)談話(huà)過(guò)程中圍繞一個(gè)可以遵循的對(duì)話(huà)路徑來(lái)進(jìn)行對(duì)話(huà)的一種模式 正確3.
2、下面關(guān)于銷(xiāo)售行為七步法,說(shuō)法正確的是 1. A 接近客戶(hù)是第一步工作 2. B 接近客戶(hù)后就可以立即給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)建議 3. C 應(yīng)該先演示產(chǎn)品的優(yōu)越性,然后再給用戶(hù)提購(gòu)買(mǎi)建議 4. D 最好是先說(shuō)明產(chǎn)品的性能,然后再調(diào)查客戶(hù)的期望 正確4.在整個(gè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中,哪種詢(xún)問(wèn)的效力和威力是最低的 1. A 狀況性詢(xún)問(wèn) 2. B 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn) 3. C 暗示性詢(xún)問(wèn) 4. D 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn) 正確5.下面哪個(gè)不是問(wèn)題性詢(xún)問(wèn) 1.
3、160;A “請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在是如何整理信息的?” 2. B “當(dāng)需要帶大量數(shù)據(jù)時(shí),你們有什么麻煩?” 3. C “你們?cè)趺窗汛笕萘康臄?shù)據(jù)從公司帶回家的?” 4. D “在移動(dòng)超過(guò)14兆信息的時(shí)候,你采用的是什么方法?” 正確6.PSS七步中包含了幾個(gè)決策點(diǎn) 1. A 4個(gè) 2. B 5個(gè) 3. C 6個(gè) 4. D 7個(gè) 正確7.大約有多少比例的銷(xiāo)售代表不愿去體驗(yàn)暗示性詢(xún)問(wèn) 1. A 50 2. B
4、160;60 3. C 70 4. D 80 正確8.下面關(guān)于問(wèn)題點(diǎn)說(shuō)法錯(cuò)誤的是 1. A 在產(chǎn)品非常復(fù)雜的情況下,最好直接使用明顯性問(wèn)題解決 2. B 可以帶給銷(xiāo)售代表拜訪向深度進(jìn)展的線(xiàn)索 3. C 依賴(lài)于銷(xiāo)售代表的產(chǎn)品或服務(wù)解決的問(wèn)題而定的 4. D 問(wèn)題點(diǎn)是隱藏在客戶(hù)談話(huà)中 正確9.下面哪個(gè)不是需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的目的 1. A 通過(guò)增加對(duì)策的吸引力來(lái)幫助銷(xiāo)售 2. B 突出對(duì)策的重要性和意義 3. C
5、60;使客戶(hù)注重對(duì)策的效益而不是難題 4. D 讓銷(xiāo)售代表自己來(lái)說(shuō)明對(duì)策 正確10.下面的哪種看法是正確的 1. A “只要你的話(huà)富有魅力,你就能打動(dòng)絕大部分客戶(hù)的心” 2. B 推銷(xiāo)一個(gè)剛推向市場(chǎng)的產(chǎn)品,銷(xiāo)售員就應(yīng)該和客戶(hù)多說(shuō),吸引他們的購(gòu)買(mǎi)欲望 3. C 銷(xiāo)售技巧是相通的,一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)都能成功 4. D 客戶(hù)一般很關(guān)心技術(shù)是不是先進(jìn)的,能使用多久淘汰等問(wèn)題 正確11.下面哪個(gè)不是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn) 1. A 將客戶(hù)的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求
6、 2. B 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)不斷引導(dǎo)客戶(hù)去決策以及回復(fù)到銷(xiāo)售的原始點(diǎn) 3. C 發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)之后,就馬上用產(chǎn)品的特征向客戶(hù)提供方案 4. D 給客戶(hù)建立優(yōu)先順序 正確12.下面哪個(gè)是明顯性需求 1. A 確認(rèn)問(wèn)題 2. B 分析現(xiàn)狀 3. C 抱怨與不滿(mǎn) 4. D 問(wèn)題點(diǎn) 正確13.顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表的首要工作是什么 1. A 向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的功能 2. B 說(shuō)明該產(chǎn)品如何能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要 3. C 演示使用產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) 4. D 為客戶(hù)分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀,將客戶(hù)的問(wèn)題當(dāng)作自己的銷(xiāo)售問(wèn)題來(lái)解決 正確14.如果銷(xiāo)售代表僅僅達(dá)到了幫助客戶(hù)分析了現(xiàn)狀這一步時(shí),那么他的成交率能達(dá)到多少 1. A 30 2.
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