顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)(答案)

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)單選題正確1.對(duì)于高價(jià)產(chǎn)品，在購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中，哪個(gè)決策點(diǎn)是最重要的 1.  A 第一個(gè) 2.  B 第二個(gè) 3.  C 第三個(gè) 4.  D 第四個(gè) 正確2.下面哪項(xiàng)與其它三項(xiàng)不是屬于同一個(gè)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)路徑模式 1.  A 建立在購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的銷(xiāo)售模式之上 2.  B 通過(guò)綜合性的銷(xiāo)售手段將銷(xiāo)售引向成交 3.  C 以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理變化和行為變化為中心 4.  D 與客戶(hù)談話(huà)過(guò)程中圍繞一個(gè)可以遵循的對(duì)話(huà)路徑來(lái)進(jìn)行對(duì)話(huà)的一種模式 正確3.

2、下面關(guān)于銷(xiāo)售行為七步法，說(shuō)法正確的是 1.  A 接近客戶(hù)是第一步工作 2.  B 接近客戶(hù)后就可以立即給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)建議 3.  C 應(yīng)該先演示產(chǎn)品的優(yōu)越性，然后再給用戶(hù)提購(gòu)買(mǎi)建議 4.  D 最好是先說(shuō)明產(chǎn)品的性能，然后再調(diào)查客戶(hù)的期望 正確4.在整個(gè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程中，哪種詢(xún)問(wèn)的效力和威力是最低的 1.  A 狀況性詢(xún)問(wèn) 2.  B 問(wèn)題性詢(xún)問(wèn) 3.  C 暗示性詢(xún)問(wèn) 4.  D 需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn) 正確5.下面哪個(gè)不是問(wèn)題性詢(xún)問(wèn) 1. &#

3、160;A “請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在是如何整理信息的？” 2.  B “當(dāng)需要帶大量數(shù)據(jù)時(shí)，你們有什么麻煩？” 3.  C “你們?cè)趺窗汛笕萘康臄?shù)據(jù)從公司帶回家的？” 4.  D “在移動(dòng)超過(guò)14兆信息的時(shí)候，你采用的是什么方法？” 正確6.PSS七步中包含了幾個(gè)決策點(diǎn) 1.  A 4個(gè) 2.  B 5個(gè) 3.  C 6個(gè) 4.  D 7個(gè) 正確7.大約有多少比例的銷(xiāo)售代表不愿去體驗(yàn)暗示性詢(xún)問(wèn) 1.  A 50 2.  B&#

4、160;60 3.  C 70 4.  D 80 正確8.下面關(guān)于問(wèn)題點(diǎn)說(shuō)法錯(cuò)誤的是 1.  A 在產(chǎn)品非常復(fù)雜的情況下，最好直接使用明顯性問(wèn)題解決 2.  B 可以帶給銷(xiāo)售代表拜訪向深度進(jìn)展的線(xiàn)索 3.  C 依賴(lài)于銷(xiāo)售代表的產(chǎn)品或服務(wù)解決的問(wèn)題而定的 4.  D 問(wèn)題點(diǎn)是隱藏在客戶(hù)談話(huà)中 正確9.下面哪個(gè)不是需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的目的 1.  A 通過(guò)增加對(duì)策的吸引力來(lái)幫助銷(xiāo)售 2.  B 突出對(duì)策的重要性和意義 3.  C

5、60;使客戶(hù)注重對(duì)策的效益而不是難題 4.  D 讓銷(xiāo)售代表自己來(lái)說(shuō)明對(duì)策 正確10.下面的哪種看法是正確的 1.  A “只要你的話(huà)富有魅力，你就能打動(dòng)絕大部分客戶(hù)的心” 2.  B 推銷(xiāo)一個(gè)剛推向市場(chǎng)的產(chǎn)品，銷(xiāo)售員就應(yīng)該和客戶(hù)多說(shuō)，吸引他們的購(gòu)買(mǎi)欲望 3.  C 銷(xiāo)售技巧是相通的，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)都能成功 4.  D 客戶(hù)一般很關(guān)心技術(shù)是不是先進(jìn)的，能使用多久淘汰等問(wèn)題 正確11.下面哪個(gè)不是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn) 1.  A 將客戶(hù)的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求

6、 2.  B 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)不斷引導(dǎo)客戶(hù)去決策以及回復(fù)到銷(xiāo)售的原始點(diǎn) 3.  C 發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)之后，就馬上用產(chǎn)品的特征向客戶(hù)提供方案 4.  D 給客戶(hù)建立優(yōu)先順序 正確12.下面哪個(gè)是明顯性需求 1.  A 確認(rèn)問(wèn)題 2.  B 分析現(xiàn)狀 3.  C 抱怨與不滿(mǎn) 4.  D 問(wèn)題點(diǎn) 正確13.顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表的首要工作是什么 1.  A 向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的功能 2.  B 說(shuō)明該產(chǎn)品如何能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要 3.  C 演示使用產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) 4.  D 為客戶(hù)分析現(xiàn)狀和明確現(xiàn)狀，將客戶(hù)的問(wèn)題當(dāng)作自己的銷(xiāo)售問(wèn)題來(lái)解決 正確14.如果銷(xiāo)售代表僅僅達(dá)到了幫助客戶(hù)分析了現(xiàn)狀這一步時(shí)，那么他的成交率能達(dá)到多少 1.  A 30 2.