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文檔簡介
1、中國民營企業(yè)發(fā)展的三個階段1、資源型企業(yè):資源+老板 第一階段,“尋租”階段。短缺經(jīng)濟(jì)時代、賣方市場,企業(yè)只要有資源生產(chǎn)產(chǎn)品,就能抓住市場空缺獲取暴利。企業(yè)追求的是“好買賣”,最需要的是“找關(guān)系找資源”的能力。2、管理型企業(yè):制度+流程+文化 第二階段,“一招鮮”階段。通過某方面極強(qiáng)的能力在短期內(nèi)獲得爆發(fā)性發(fā)展。企業(yè)追求的是廣告、資源掌控、渠道、銷售能力。3、戰(zhàn)略驅(qū)動企業(yè):戰(zhàn)略+資本+管理 第三階段,“全面競爭階段”。市場競爭處于飽和經(jīng)濟(jì)時代。企業(yè)追求的是“系統(tǒng)能力”,通過打造全面發(fā)展的能力。1、一個企業(yè):好想法+好產(chǎn)品+好團(tuán)隊(duì)+好體制+好文化 1 0 0 0 02、成功企業(yè):可能會對挑戰(zhàn)者
2、看不見 看不起 看不懂 學(xué)不會 擋不住3、領(lǐng)先者和挑戰(zhàn)者交替循環(huán)是商界的周期規(guī)律4、核心競爭力 核心束縛力5、跑道問題:戰(zhàn)略思維創(chuàng)新6、品牌認(rèn)知7、商業(yè)模式顛覆1、企業(yè)愿景:企業(yè)未來的境界2、企業(yè)戰(zhàn)略定位:企業(yè)進(jìn)入哪個行業(yè),企業(yè)處于價值鏈哪個環(huán)節(jié)3、企業(yè)商業(yè)模式:公司定義、交付客戶價值及如何盈利的商業(yè)系統(tǒng)4、企業(yè)競爭戰(zhàn)略:區(qū)域市場選擇及競爭優(yōu)勢創(chuàng)建5、企業(yè)品牌戰(zhàn)略:品牌定位、核心價值、品牌個性、價值打造6、企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行:戰(zhàn)略行動與戰(zhàn)略績效什么是戰(zhàn)略?定位+商業(yè)模式企業(yè)路:多強(qiáng)戰(zhàn)略定位 多大商業(yè)模式 多久品牌戰(zhàn)略游戲規(guī)則建立者 游戲規(guī)則顛覆者 確定企業(yè)的行業(yè)選擇及所在價值鏈中的角色 行業(yè)定位弄清
3、四個問題:1、做什么行業(yè)及行業(yè)中的4中定位方法2、在行業(yè)中聚焦什么領(lǐng)域(行業(yè)價值鏈中哪個環(huán)節(jié))3、價值鏈模式(分拆、壓縮、強(qiáng)化、整合)4、三層面增長戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位:(解決企業(yè)做多大問題)1、進(jìn)入什么行業(yè)(選賽道);2、出于什么位置戰(zhàn)略是“1”,管理是“0”。戰(zhàn)略是動態(tài)的,不斷變化,動態(tài)調(diào)整的過程;戰(zhàn)略是致命的,管理是可能漸進(jìn)調(diào)整的行業(yè)進(jìn)入三大標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)吸引力 商業(yè)模式 管理團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目考慮因素所占權(quán)重行業(yè)吸引力總體市場大小20%行業(yè)集中度20%行業(yè)凈利潤率15%年市場增長率15%流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)10%進(jìn)入門檻10%政策法規(guī)對行業(yè)的支持度10%行業(yè)吸引力參考標(biāo)準(zhǔn)如果本企業(yè)已經(jīng)是全國前四,則“行業(yè)集中度”
4、一項(xiàng)直接打五分;如果不是全國前四,則按照表內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)打分。行業(yè)吸引力評估標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重 5 4 3 2 1總體市場大小20%1000億500且1000億300且500億100且300億100億行業(yè)集中度*20%完全競爭壟斷競爭松散寡頭緊密寡頭完全壟斷行業(yè)凈利潤率15%35%25且35%15且25%5且15%5%年市場增長率15%25%20且25%15且20%10且15%10%流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)10%21.5且21且1.50.5且10.5進(jìn)入門檻10%極高比較高一般比較低極低政策法規(guī)對行業(yè)的支持度10%強(qiáng)烈支持比較支持一般比較反對強(qiáng)烈反對行業(yè)吸引力評估標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重吸引力得分得分(權(quán)重吸引力得分)54321總體
5、市場大小20%行業(yè)集中度20%行業(yè)凈利潤率15%年市場增長率15%流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)(當(dāng)年銷售收入平均流動資產(chǎn))10%進(jìn)入門檻10%政策法規(guī)對行業(yè)的支持度10%行業(yè)吸引力總得分100%1.1 本企業(yè)所在行業(yè)吸引力分析(得分標(biāo)準(zhǔn)參照下一頁)總總總總總 方法一 按照企業(yè)所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)來定義自己的業(yè)務(wù)。 方法二 強(qiáng)調(diào)針對某類客戶群的某些或所有需求定義企業(yè)的業(yè)務(wù)。 方法三 依據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)確定其他業(yè)務(wù)。 方法四 按照企業(yè)關(guān)鍵資源能力及其組合來定義其業(yè)務(wù)。一、供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商的活動、成本和利潤二、企業(yè)價值鏈企業(yè)內(nèi)部活動、成本和利潤三、下游企業(yè)價值鏈下游企業(yè)的活動、成本和利潤微笑曲線(OD
6、M專利技術(shù) OEM組裝制造 OBM品牌)1.3 畫出本企業(yè)所在行業(yè)的價值鏈設(shè)計院/公司房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)地產(chǎn)開發(fā)投資商設(shè)計推廣材料供給建筑施工產(chǎn)品銷售售后服務(wù)建材企業(yè)建筑公司投資商房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)專業(yè)代理公司監(jiān)理公司物業(yè)管理公司1.3 畫出本企業(yè)所在行業(yè)的價值鏈?zhǔn)袌鐾茝V人力資源配置研發(fā)設(shè)計采購供應(yīng)生產(chǎn)制造產(chǎn)品銷售售后服務(wù)技術(shù)資源信息資源配置財務(wù)資源配置信息資源市場資源1、定義行業(yè)價值鏈結(jié)構(gòu)2、確定行業(yè)價值鏈的總體銷售額和利潤3、定義各環(huán)節(jié)的銷售額比例及利潤分布4、繪制行業(yè)價值鏈利潤分布圖透視行業(yè)價值鏈透視行業(yè)價值鏈1、行業(yè)價值鏈?zhǔn)且粋€行業(yè)價值鏈中所有利潤點(diǎn)環(huán)節(jié)的總利潤2、各環(huán)節(jié)利潤率可能會隨客戶群體
7、、產(chǎn)品類型、區(qū)域市場或者分銷渠道的變化而變化3、利潤的集中度可能和收入的集中度大不相同4、行業(yè)價值鏈的形狀反應(yīng)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的商業(yè)互動5、行業(yè)價值鏈反應(yīng)了競爭對手的競爭策略6、行業(yè)價值鏈不是一成不變的戰(zhàn)略意義戰(zhàn)略意義1、過于看重價值鏈中某環(huán)節(jié)的增長率和市場份額將導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)入行業(yè)中無利潤環(huán)節(jié)2、今天價值鏈中利潤高的環(huán)節(jié)可能會在明天消失3、應(yīng)當(dāng)把目標(biāo)鎖定于有利可圖的機(jī)會4、應(yīng)該比傳統(tǒng)的定義更加寬泛地理解行業(yè)的概念 價值鏈分拆:集中戰(zhàn)勝一體化 價值鏈壓縮:跳出鉗子攻勢 強(qiáng)化價值鏈薄弱環(huán)節(jié):改善那些阻礙你創(chuàng)造價值業(yè)績的較差的上下游企業(yè) 價值鏈重新組合:重新整合價值鏈,捕捉系統(tǒng)中的贏利點(diǎn)三層面戰(zhàn)略問
8、題思考三層面戰(zhàn)略問題思考1、外面是否有其他機(jī)會,你是否期望新的增長點(diǎn)2、假如你的核心業(yè)務(wù)突然崩潰,你用什么新業(yè)務(wù)支撐企業(yè)的生存3、假如你的核心業(yè)務(wù)做到極致,你期望如何繼續(xù)增長4、假如你的核心業(yè)務(wù)壽命將至,你如何未雨綢繆三層級業(yè)務(wù)鏈的本質(zhì)三層級業(yè)務(wù)鏈的本質(zhì)第一層面維持或革新的核心業(yè)務(wù)第二層面建立中的增長業(yè)務(wù)第三層面創(chuàng)造市場前景廣闊的種子業(yè)務(wù)專業(yè)化自身專業(yè)化:產(chǎn)品線延伸、區(qū)域擴(kuò)張、客戶群擴(kuò)張橫向一體化(水平整合):是收購產(chǎn)業(yè)競爭對手或產(chǎn)業(yè)競爭對手合并的過程,旨在來自大規(guī)模和大范圍的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略外包:涉及把企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的一些價值創(chuàng)造活動分離出去,讓一個獨(dú)立的實(shí)體來完成,或者把該企業(yè)完成那些活動的部
9、分通過分拆建立新的獨(dú)立實(shí)體多元化相關(guān)多元化:上下游整合(垂直整合)非相關(guān)多元化:1)轉(zhuǎn)型需要;2)投資價值;3)進(jìn)入行業(yè)是否有專業(yè)品牌第一步:識別新的可能業(yè)務(wù)增長機(jī)會;第二步:確定是否進(jìn)入某行業(yè)或某業(yè)務(wù);第三步:確定進(jìn)入方式;第四步:確定個行業(yè)增長順序現(xiàn)有業(yè)務(wù) 新業(yè)務(wù) 現(xiàn)有市場 新市場戰(zhàn)略定位1.企業(yè)所在行業(yè)評估及企業(yè)行業(yè)定位描述2.每個企業(yè)的行業(yè)價值鏈的利潤分析及目前價值鏈定位的調(diào)整和可能改進(jìn)方案1.永先榮城置業(yè)所在行業(yè)評估及企業(yè)行業(yè)定位描述2.永先榮城置業(yè)的行業(yè)價值鏈的利潤分析及目前價值鏈定位的調(diào)整和可能改進(jìn)方案行業(yè)吸引力評估標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重吸引力得分得分(權(quán)重吸引力得分)54321總體市場大小2
10、0%150億0.4行業(yè)集中度20%完全競爭1行業(yè)凈利潤率15%25%0.6年市場增長率15%10%0.3流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)(當(dāng)年銷售收入平均流動資產(chǎn))10%1.40.3進(jìn)入門檻10%比較高0.4政策法規(guī)對行業(yè)的支持度10%一般0.3行業(yè)吸引力總得分100%3.51.1 永先榮城置業(yè)所在行業(yè)吸引力分析總總總總總1.2 永先榮城置業(yè)戰(zhàn)略定位當(dāng)前定位3至5年內(nèi)的定位1.3 永先榮城置業(yè)所在行業(yè)的價值鏈設(shè)計院/公司房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)地產(chǎn)開發(fā)投資商設(shè)計推廣材料供給建筑施工產(chǎn)品銷售售后服務(wù)建材企業(yè)建筑公司投資商房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)專業(yè)代理公司監(jiān)理公司物業(yè)管理公司1.4 各環(huán)節(jié)的銷售額占比和凈利潤率價值鏈環(huán)節(jié)各環(huán)節(jié)銷售
11、額占比各環(huán)節(jié)的凈利潤率土地及開辦土地及開辦35%35%40%40%設(shè)計推廣設(shè)計推廣2%2%35%35%材料供應(yīng)材料供應(yīng)18%18%5%5%建筑施工建筑施工14%14%5%5%產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售21%21%30%30%售后服務(wù)售后服務(wù)10%10%0 040%30%20%10%00100%利潤率行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)銷售額占比土地及開辦設(shè)計推廣材料供應(yīng)建筑施工產(chǎn)品銷售售后服務(wù)選擇本企業(yè)的選擇可行性分析價值鏈分拆可行() 不可行()依據(jù)行業(yè)特定的市場環(huán)境,實(shí)行價值鏈分拆有利于各環(huán)節(jié)專業(yè)化和提升主要環(huán)節(jié)價值,壓縮部分緩解價值鏈爭取利潤最大化體現(xiàn),對于價值鏈薄弱環(huán)節(jié)可以通過市場對渠道選擇來進(jìn)行強(qiáng)化。價值鏈壓縮可
12、行( ) 不可行()強(qiáng)化價值鏈的薄弱環(huán)節(jié)可行( ) 不可行()價值鏈重新整合可行( ) 不可行( )根據(jù)三層面戰(zhàn)略的4個步驟描繪永先榮城置業(yè)三層面增長戰(zhàn)略企業(yè)價值時間第一層面核心業(yè)務(wù),良性運(yùn)作保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展第二層面增長業(yè)務(wù),為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供動力第三層面種子業(yè)務(wù),開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機(jī)會,提高持續(xù)競爭能力2.1 永先榮城置業(yè)的核心業(yè)務(wù)、增長業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)及開始時間核心業(yè)務(wù):住宅地產(chǎn)開發(fā) 增長業(yè)務(wù):商業(yè)地產(chǎn) 物業(yè)管理種子業(yè)務(wù):度假地產(chǎn):商業(yè)街 產(chǎn)權(quán)式度假酒店 主題小鎮(zhèn) 企業(yè)會所 別墅 旅游投資 2012-20132012-20142014-新業(yè)務(wù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)現(xiàn)有市場新市場1、住宅地產(chǎn)2、商業(yè)地產(chǎn)3、物業(yè)
13、管理4、旅游投資1、產(chǎn)權(quán)式酒店2、主題小鎮(zhèn)3、企業(yè)會所4、別墅1、地產(chǎn)策劃、銷售代理2、城市綜合體建設(shè)及運(yùn)營3、建筑施工4、園林施工1、建筑、園林、市政規(guī)劃設(shè)計2、投資公司3、未來上年銷售額總和為:5個億商業(yè)模式1、永先榮城置業(yè)每一個業(yè)務(wù)的利益相關(guān)者名單及與利益相關(guān)者的活動2、永先榮城置業(yè)每一個業(yè)務(wù)最主要競爭對手的業(yè)務(wù)系統(tǒng)圖,及可能改進(jìn)的建議政府銷售代理規(guī)劃設(shè)計材料供應(yīng)商施工方自銷造價預(yù)決算物業(yè)工程管理永先置業(yè)客戶地產(chǎn)(住商旅)產(chǎn)權(quán)式酒店企業(yè)會所合作經(jīng)營合作經(jīng)營個性化設(shè)計精裝政府銷售代理規(guī)劃設(shè)計材料供應(yīng)商施工方自銷造價預(yù)決算物業(yè)工程管理置業(yè)客戶地產(chǎn)(住宅)產(chǎn)權(quán)式酒店企業(yè)會所合作經(jīng)營合作經(jīng)營個性
14、化設(shè)計精裝可能的改進(jìn)方案:1、利用商業(yè)、旅游行業(yè)政策結(jié)合政府需求,爭取政府土地等各項(xiàng)政策及規(guī)費(fèi)的優(yōu)惠支持;2、打造規(guī)?;彤a(chǎn)品精準(zhǔn)規(guī)劃定位,進(jìn)行復(fù)制,降低規(guī)劃設(shè)計、建設(shè)及管理成本;3、選擇優(yōu)質(zhì)長期合作材料商、建筑商,降低管理、運(yùn)輸及成本損耗;4、加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理,進(jìn)行內(nèi)部培養(yǎng)、高效復(fù)制,降低管理及人力成本,人力風(fēng)險;5、整合各合作團(tuán)隊(duì):規(guī)劃設(shè)計、銷售代理、廣告推廣,建立長期合作體系,降低費(fèi)用及風(fēng)險;6、對商業(yè)地產(chǎn)(街、酒店、會所)采取控股方式進(jìn)行委托經(jīng)營管理公司經(jīng)營,對旅游采取參股的方式,已投資建設(shè)方式參股;7、物業(yè)管理整合整體物業(yè)條件和基礎(chǔ)設(shè)施從廣告、家政服務(wù)、家裝等方面,擴(kuò)大受益;8、為客
15、戶提供個性化家裝設(shè)計、施工。1、確認(rèn)企業(yè)第三方支付的可行性及可能的盈利模式分析圖2、九種商業(yè)模式的借鑒及具體的改進(jìn)行動方案4.1 永先榮城置業(yè)第三方支付的可行方案永先置業(yè)施工單位政策法規(guī)銷售代理裝修公司品牌家居家電分眾傳媒土地及規(guī)費(fèi)支持銷售回款支付銷售費(fèi)用利潤分紅方案推介銷售利潤差價收入業(yè)主廣告收益分成住宅銷售、租賃服務(wù)場地及方案裝修收入收入裝修服務(wù)建造費(fèi)用形象打造建設(shè)提供方案1、永先榮城置業(yè)各個商業(yè)模式的關(guān)鍵資源要素及重要性排序2、永先榮城置業(yè)現(xiàn)狀要素評估及策略矩陣3、具體的行動及改進(jìn)方案三層面關(guān)鍵改進(jìn)要素第一層面(核心業(yè)務(wù))、加強(qiáng)政策研究,獲取更多政策支持;、加強(qiáng)與建設(shè)商合作力度,減少財務(wù)
16、成本和緩解資金支出;、與家裝公司、品牌家電家居商緊密合作,共同為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠服務(wù),又能共同受益。第二層面(增長業(yè)務(wù))、住宅地產(chǎn)配套,提升商業(yè)價值和品牌價值;、物業(yè)采取增值服務(wù)(家政、托管、智能等服務(wù))。、品牌招商和宣傳策劃第一層面(種子業(yè)務(wù))、度假+休閑+生活的地產(chǎn)整合和規(guī)劃設(shè)計及宣傳策劃;、對服務(wù)品牌企業(yè)、消費(fèi)群體進(jìn)行一對一精準(zhǔn)招商;、引進(jìn)高端經(jīng)營管理公司進(jìn)行管理和經(jīng)營整合。改進(jìn)計劃完成時間責(zé)任人預(yù)算加強(qiáng)政策研究,獲取更多政策支持10月30日江小珍按照獲取支持力度的5%加強(qiáng)與建設(shè)商合作力度,減少財務(wù)成本和緩解資金支出招投標(biāo)時和日常管理中合約部無與家裝公司、品牌家電家居商緊密合作,共同為
17、業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠服務(wù),又能共同受益合作模式方案研究10月30日物業(yè)公司無競爭戰(zhàn)略1.各業(yè)務(wù)模塊的區(qū)域定位及對應(yīng)的4種競爭戰(zhàn)略2.永先榮城置業(yè)的競爭戰(zhàn)略,及具體的戰(zhàn)略行動6.1 各業(yè)務(wù)模塊在1到3年內(nèi)的區(qū)域定位及對應(yīng)的4種競爭戰(zhàn)略潛在進(jìn)入市場數(shù)一數(shù)二市場絕對第一市場放棄市場度假地產(chǎn):省內(nèi)三四線城市(進(jìn)攻戰(zhàn))住宅地產(chǎn):二線城市市場(側(cè)翼戰(zhàn))一線城市安慶市場:側(cè)翼與進(jìn)攻戰(zhàn)略桐城市場:進(jìn)攻戰(zhàn)略業(yè)務(wù)名稱區(qū)域定位描述住宅地產(chǎn)3 3年內(nèi):桐城區(qū)域的領(lǐng)先者5 5年內(nèi):安慶區(qū)域的領(lǐng)先者,進(jìn)軍二線城市市場商業(yè)地產(chǎn)3 3年內(nèi):安慶區(qū)域的領(lǐng)先者5 5年內(nèi):安徽省其他三線城市領(lǐng)先者,進(jìn)軍二線城市度假地產(chǎn)3 3年內(nèi):安
18、徽省領(lǐng)先者5 5年內(nèi):安徽省絕對領(lǐng)先者1010年內(nèi):安徽省內(nèi)地縣市鞏固的模式,涉足省外其他城市。成為全國度假地產(chǎn)的領(lǐng)跑者!品牌戰(zhàn)略分組討論7:確定本企業(yè)的品牌定位、品牌核心價值。行業(yè)品類主要競爭對手本企業(yè)品牌定位品牌名稱核心產(chǎn)品延伸產(chǎn)品核心客戶延伸客戶現(xiàn)有品類普通住宅山水龍城七里香溪二期匯景匯景住宅別墅及商業(yè)剛性需求商業(yè)成功人士商業(yè)地產(chǎn)七里香溪商業(yè)街商業(yè)店面會所經(jīng)營商業(yè)經(jīng)營者飲食休閑經(jīng)營商物業(yè)東方世紀(jì)城物業(yè)戴行物業(yè)物業(yè)服務(wù)家政服務(wù)和托管服務(wù)小區(qū)業(yè)主其他小區(qū)業(yè)主可能的新品類產(chǎn)權(quán)式酒店金瑞古井仙龍湖餐飲客房康體娛樂網(wǎng)球場商務(wù)會所高級管理公司高端成功人士全國區(qū)域高端人士企業(yè)會所金瑞名城風(fēng)情水云澗溫泉
19、谷水上康體娛樂高檔定制安徽省內(nèi)成功人士全國高端人士別墅無歐陸小鎮(zhèn)別墅、酒店高檔物業(yè)服務(wù)安徽省內(nèi)成功人士全國高端人士主題小鎮(zhèn)無希臘風(fēng)情美利堅小鎮(zhèn)特色商業(yè)酒店會所特色風(fēng)情演藝省內(nèi)特色經(jīng)營商特色專業(yè)經(jīng)營商價值元素消費(fèi)者需求打分競品品牌打分現(xiàn)有本品品牌打分本品品牌價值創(chuàng)新后打分是否是核心價值居住否度假是安全否衛(wèi)生否休閑是配套齊全否便捷5345是打分說明:用5分制表示,得分越高越好價值元素消費(fèi)者需求打分競品品牌打分現(xiàn)有本品品牌打分本品品牌價值創(chuàng)新后打分是否是核心價值熱情4345是溫馨4345是專業(yè)5445是尊貴5345是國際化5245是成就感5345是打分說明:用5分制表示,得分越高越好一、戰(zhàn)略定位:度假地產(chǎn)的領(lǐng)跑者一、戰(zhàn)略定位:度假地產(chǎn)的領(lǐng)跑者 (度假式城市綜合體:休閑+度假+生活)二、企業(yè)品牌定位:榮城二、企業(yè)品牌定位:榮城 七里香溪(產(chǎn)品品牌)七里香溪(產(chǎn)品品牌)(榮:繁榮昌盛、榮華富貴等尊貴、高雅的寓意;城:一個打造城市綜合地產(chǎn)。給人一種享受高貴、度假、浪漫等度假式的品質(zhì)生活。)
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