招商談判技巧

1、招商談判技巧如何主導(dǎo)、打岔、迎合、鋪墊招商談判中,溝通的技巧很重要,我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣,他們分別是:打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。案例:招商經(jīng)理:剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃,我對(duì)項(xiàng)目做了一個(gè)介紹,您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下?客戶:我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠,你們加盟費(fèi)8萬(wàn),他們才5萬(wàn)?招商經(jīng)理:說(shuō)的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵?？蛻?為什么?招商經(jīng)理:一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目,和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目,您會(huì)選擇什么呢?客戶:當(dāng)然選擇2萬(wàn)了,不用說(shuō),做生意為了賺錢啊招商經(jīng)理:對(duì),這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方客戶:恩,道理

2、是這樣,但是說(shuō)實(shí)話,我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。招商經(jīng)理:您謙虛了,您看,您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn),做的都還不錯(cuò)啊,雖然不是同一個(gè)行業(yè),但是服務(wù)行業(yè)管理是相通的,這個(gè)管理能力對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),是成功的關(guān)鍵,這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?？蛻?那倒是,我還是懂一些管理的,我曾經(jīng)開過(guò)店,也幫別人管理過(guò)店,做過(guò)公司的部門經(jīng)理什么的,他們都說(shuō)我適合做老板,呵呵。比如。(開始炫耀和細(xì)說(shuō)以前的得意的事情。我人緣比較好,跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起,我就喜歡交朋友,您是什么地方的人?招商經(jīng)理:我是山東人,看我爽直真實(shí)的性格就知道,做事利索,有什么說(shuō)什么,您就跟我脾氣比較像,做事干脆,干凈利落?？蛻?做事嘛

3、,看好了就做,怕這怕那就沒(méi)有辦法做事。招商經(jīng)理:就是,就是,跟您在一起很開心,談任何事情都很輕松,不用我過(guò)多介紹,明白人吧,一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊,就是需要您這樣有勇有謀,做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話,我就拿合同過(guò)來(lái),我們一起看看?？蛻?好的。一、主導(dǎo)主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧,就是在談話中埋伏一些誘餌,一些沒(méi)有明說(shuō)的線索,自然地說(shuō)完后,引發(fā)聽者的好奇,從而追問(wèn),進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如,在客戶不斷追問(wèn)產(chǎn)品性能的時(shí)候,不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候,不斷追問(wèn)技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候,不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候,都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來(lái)控制話題,向招商有利的方向發(fā)展。比如

4、案例中,客戶對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候,“您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”,“一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目,您會(huì)選擇什么呢?客戶在我們引導(dǎo)過(guò)程中,在說(shuō)起自己的得意之處開始跑題,我們及時(shí)通過(guò)承上啟下的順延轉(zhuǎn)折,將客戶帶回主題:“就是,就是,跟您在一起很開心,談任何事情都很輕松,不用我過(guò)多介紹,明白人吧,一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊,就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話,我就拿合同過(guò)來(lái),我們一起看看。”關(guān)鍵點(diǎn):主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題,但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度,就像放風(fēng)箏,一會(huì)松一會(huì)緊,如果過(guò)于逼近或者功利過(guò)強(qiáng),風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過(guò)程中可以多通過(guò)反

5、問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述,將一些沒(méi)有明說(shuō)的線索自然的體現(xiàn)。二、打岔我們?cè)谡猩陶勁兄?經(jīng)常會(huì)遇在不好回答的話題或者不愿意談的問(wèn)題,最常用的技巧就是打岔,不按照對(duì)方的思路展開談話,而是將話題引到另外的線索上去。比如,當(dāng)客戶指出,有其它的客戶加盟費(fèi)比您給我的低;當(dāng)客戶對(duì)我們不太信任的時(shí)候;當(dāng)客戶提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利,當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無(wú)知;當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒(méi)有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候;當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等,都是投資顧問(wèn)展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。比如案例中客戶說(shuō)“恩,道理是這樣,但是說(shuō)實(shí)話,我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足?！边@句話,實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客

6、戶對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒(méi)有信心,但是在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下,招商經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧,順延了話題:“您謙虛了,您看,您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn),這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),是成功的必要條件,這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⑦@個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。關(guān)鍵點(diǎn):打岔的要求是自然,新的話題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)顧問(wèn)最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻,可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò),而首要的技巧就是打岔。三、迎合第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中,招商經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶加盟。案例中“我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠,您們加盟費(fèi)8萬(wàn),他們才5萬(wàn)?”,“

7、招商經(jīng)理:說(shuō)的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵?！薄熬褪?就是,跟您在一起很開心,談任何事情都很輕松,不用我過(guò)多介紹,明白人吧,一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊,就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話,我就拿合同過(guò)來(lái),我們一起看看。”非常自然地順延對(duì)方的語(yǔ)意,并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较?。關(guān)鍵點(diǎn):迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立,盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。如果對(duì)方說(shuō)的不是觀點(diǎn),而是具體的事例,那么就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn),總結(jié)、抽象到一個(gè)高度,從而讓對(duì)方覺(jué)得他特別偉大。這就是迎合的作用,在迎

8、合的過(guò)程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。四、墊子最后一個(gè)溝通技巧就是墊子,墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng),讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵抗,甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí),這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子,沒(méi)有墊子沙發(fā)不舒服,溝通中沒(méi)有墊子,也會(huì)生硬。招商經(jīng)理:我是山東人,看我爽直真實(shí)的性格就知道,我做事就很利索,有什么說(shuō)什么,您就跟我脾氣比較像,做事干脆,干凈利落。招商經(jīng)理:就是,就是,跟您在一起很開心,談任何事情都很輕松,不用我過(guò)多介紹,明白人吧,一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊,就是需要您這樣有勇有謀,做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話,我就拿合同過(guò)來(lái),我們一起看看。在案例中,說(shuō)他的脾氣跟我很像,就是暗示他的行為將向“做事干脆”,這個(gè)墊子就是為“您看沒(méi)有其他異議的話,我就拿合同過(guò)來(lái),我們一起看看”做鋪墊的。關(guān)鍵點(diǎn):墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下,要真實(shí),不能過(guò)于虛夸,就像贊美一個(gè)女士,明明就是皮膚不好,你一定要說(shuō)皮膚很白,本就是一個(gè)小眼睛,你一定要說(shuō)他眼睛大而有神,那就會(huì)讓客戶感覺(jué)很虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色,很有氣質(zhì),因?yàn)槊總€(gè)人