建德市賢明塑膠廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

1、- -題 目建德市賢明塑膠廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究指導(dǎo)教師系 別摘 要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必要的手段，一個(gè)企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立穩(wěn)腳跟，就必須選擇切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。本文研究的建德市賢明塑膠廠(chǎng)面臨著同行業(yè)的挑戰(zhàn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。賢明塑膠應(yīng)如何面對(duì)這種內(nèi)外環(huán)境的變化所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，制定適合自己公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，本文對(duì)此研究具有很大的現(xiàn)實(shí)意義。本文運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有關(guān)的理論知識(shí)，對(duì)賢明塑膠的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行充分了解和調(diào)查的基礎(chǔ)上，從營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀著手，分析公司在營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在的問(wèn)題，并對(duì)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析找出公司的優(yōu)劣所在。同時(shí)應(yīng)用理論與實(shí)際結(jié)合的方法，針對(duì)公司

2、的主要產(chǎn)品制定產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道等方面的策略。以確保賢明塑膠能夠適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和環(huán)境變化，并且有效的實(shí)施。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；塑膠產(chǎn)品；市場(chǎng)環(huán)境變化AbstractPlastic Marketing strategy is the process of marketing the necessary means to an enterprise wants to neutral in the fierce market competition stable foothold, they must choose an effective marketing strategy. In t

3、his paper, the Jian De Xian Ming Plastic company faces the challenges of the industry and market competition. How to change the face of such internal and external environment the challenges to develop appropriate marketing strategies your company to an invincible position in the competition, which t

4、his study has great practical significance.This paper uses marketing strategy about the theoretical knowledge of current situation of management, the sage internal and external environment, fully understand and based on the investigation of present situation, from marketing to analysis the company i

5、n marketing strategies exist, and internal external environment analysis to find the company quality lies. At the same time application of the method of combining theory with practice, according to the companys main product formulated product, price, promotion and channels of strategy. To ensure the

6、 wise can adapt to the fierce market competition and environmental changes, and the effective implementation. Keywords: Marketing strategies；Plastic products；Changing market condition目錄摘要IAbstract II1 相關(guān)理論綜述11.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境理論 11.1.1 外部環(huán)境理論 11.1.2 內(nèi)部環(huán)境理論 11.2營(yíng)銷(xiāo)策略理論 22 賢明塑膠廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題分析22.1賢明塑膠廠(chǎng)企業(yè)概況 32.

7、2賢明塑膠廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析 32.2.1 產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 32.2.2價(jià)格策略現(xiàn)狀 42.2.3渠道策略現(xiàn)狀 42.2.4促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀 42.3 營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題分析42.3.1產(chǎn)品策略方面存在的問(wèn)題 42.3.2價(jià)格策略方面存在的問(wèn)題 62.3.3渠道策略方面存在的問(wèn)題 62.3.4促銷(xiāo)策略方面存在的問(wèn)題 63賢明塑膠廠(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境分析73.1 外部環(huán)境分析73.1.1政治環(huán)境 73.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 83.1.3技術(shù)環(huán)境 83.1.4市場(chǎng)環(huán)境 93.3 內(nèi)部環(huán)境分析93.3.1賢明塑膠廠(chǎng)的生產(chǎn)能力 93.3.2賢明塑膠廠(chǎng)的技術(shù)和資金能力 113.3.3賢明塑膠廠(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理能力 114賢明塑

8、膠廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定124.1 賢明塑膠廠(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位124.1.1市場(chǎng)細(xì)分 134.1.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇 144.1.3市場(chǎng)定位 144.2 賢明塑膠營(yíng)銷(xiāo)組合策略154.2.1產(chǎn)品策略 154.2.2價(jià)格策略 164.2.3渠道策略 164.2.4促銷(xiāo)策略 17結(jié)論18參考文獻(xiàn)19致謝201 相關(guān)理論綜述營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。該部分對(duì)本文研究涉及到的部分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行綜述。1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)

9、境理論企業(yè)的所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)通常都會(huì)受其社會(huì)大環(huán)境，也就是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境所制約和影響，因此要想企業(yè)能夠發(fā)展與生存，就需要對(duì)其環(huán)境持續(xù)的監(jiān)視并適應(yīng)，成功的企業(yè)對(duì)其業(yè)務(wù)都會(huì)采用由外而內(nèi)的觀(guān)念，因?yàn)樗麄兦宄?，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境會(huì)給企業(yè)持續(xù)帶來(lái)一些威脅和機(jī)遇，對(duì)于企業(yè)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行必要的分析是給公司制定合適營(yíng)銷(xiāo)策略的前提條件。1.1.1 外部環(huán)境理論企業(yè)的外部環(huán)境通常包含了宏觀(guān)與微觀(guān)兩個(gè)方面。宏觀(guān)環(huán)境指的是人文、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)以及政治法律等環(huán)境，企業(yè)對(duì)于宏觀(guān)環(huán)境的研究與分析大多是發(fā)現(xiàn)并適應(yīng)一些變化及其趨勢(shì)，并及時(shí)調(diào)整。微觀(guān)方面的環(huán)境主要指學(xué)者波特提出的競(jìng)爭(zhēng)理論中提及的五種競(jìng)爭(zhēng)力量。這些作用力匯聚起來(lái)決定著該企業(yè)的最

10、終利潤(rùn)潛力。企業(yè)利潤(rùn)潛力會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)合力的變化而發(fā)生根本性的變化，企業(yè)分析微觀(guān)環(huán)境因素的目的就是要發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的這種變化并有效地利用這種變化。1.1.2 內(nèi)部環(huán)境理論企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境主要指的是對(duì)企業(yè)自身而言可以加以支配的各種約束條件以及資源等進(jìn)行客觀(guān)、正確的分析，從而制定適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、實(shí)施能力、技術(shù)研發(fā)能力、生產(chǎn)運(yùn)作能力、資金財(cái)務(wù)能力以及組織管理能力等等這些企業(yè)運(yùn)營(yíng)所必須的要素都在一個(gè)什么水平上直接關(guān)系到企業(yè)的盈利能力和發(fā)展能力。1.2 營(yíng)銷(xiāo)策略理論所謂營(yíng)銷(xiāo)策略，就是企業(yè)為達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)所靈活運(yùn)用的邏輯方式或推理方法。營(yíng)銷(xiāo)策略包括與目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)因素組合、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出

11、水平有關(guān)的各種具體策略。（1）目標(biāo)市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)詳細(xì)而清楚地說(shuō)明企業(yè)突出重視的細(xì)分市場(chǎng)。這些不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者愛(ài)好、提供的盈利機(jī)會(huì)、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的反應(yīng)是互不相同的。因此，企業(yè)必須敏銳地覺(jué)察到這些區(qū)別，從競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)，將自己的物力和精力集中投入到那些最有利的細(xì)分市場(chǎng)，即應(yīng)為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。（2）營(yíng)銷(xiāo)因素組合。在計(jì)劃書(shū)中，營(yíng)銷(xiāo)管理人員還應(yīng)概括提出有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)因素組合的各種具體策略，如新產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分配路線(xiàn)策略及其他銷(xiāo)售促進(jìn)策略等，并根據(jù)前述對(duì)產(chǎn)品的威脅和機(jī)會(huì)的分析，說(shuō)明采取上述各種不同策略的原因和理由。（3）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支水平。計(jì)劃書(shū)中還必須詳細(xì)說(shuō)明為執(zhí)行各種營(yíng)銷(xiāo)策略所必需的

12、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，而且應(yīng)以科學(xué)的方法來(lái)確定恰當(dāng)?shù)馁M(fèi)用水平。因?yàn)榧词故亲罴训臓I(yíng)銷(xiāo)因素組合，企業(yè)仍存在可能費(fèi)用開(kāi)支多少的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支出越高，銷(xiāo)售額也會(huì)越高。但不同的產(chǎn)品要達(dá)到一定的市場(chǎng)占有率，其費(fèi)用支出水平卻可以是不同的。10從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的角度看，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是一個(gè)影響交易的行為以取得組織目標(biāo)的計(jì)劃。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最終目的是最大限度滿(mǎn)足消費(fèi)需求，獲得消費(fèi)者認(rèn)可，這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須建立在提高消費(fèi)者行為的可能性和頻率的基礎(chǔ)上。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的這一任務(wù)是通過(guò)制定和提出的針對(duì)選定目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)完成的，營(yíng)銷(xiāo)組合包括產(chǎn)品、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)和定價(jià)等要素。2 賢明塑膠廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策

13、略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。該部分以建德市賢明塑膠廠(chǎng)個(gè)案為研究對(duì)象，總結(jié)賢明塑膠廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題。2.1賢明塑膠廠(chǎng)企業(yè)概況浙江省建德市賢明塑膠化工有限公司，位于杭州地區(qū)建德市，距風(fēng)景秀麗的國(guó)家級(jí)旅游勝地千島湖景區(qū)僅五公里，交通十分便利。 公司創(chuàng)建于1990年，經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，現(xiàn)有單螺桿生產(chǎn)生產(chǎn)線(xiàn)四條、雙螺桿生產(chǎn)線(xiàn)四條，年生產(chǎn)能力近4萬(wàn)噸。公司采用當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)礦產(chǎn)資源，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)聚乙

14、烯、聚丙烯改性料，以及它的填充母料。公司與浙江大學(xué)、上海大學(xué)建立了長(zhǎng)期的科技合作關(guān)系，研制開(kāi)發(fā)納米鈣。采用選進(jìn)的工藝和設(shè)備，產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。利用雙螺桿混煉機(jī)組生產(chǎn)的增強(qiáng)聚丙烯、聚丙烯阻燃料、改性聚丙烯填充母料、改性聚乙烯填充母料四種產(chǎn)品，于2001年12月通過(guò)了ISO9001：2000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，從而使公司的整體素質(zhì)上了一個(gè)新的臺(tái)階。公司同時(shí)還生產(chǎn)PC、PP、ABS通用型改性填充母料，它具有良好的分散、塑化、脫模效果。被廣泛應(yīng)用于PP、PE、PS、ABS的注塑、擠塑、壓塑等塑料制品，以及編織拉絲等的改性填充。2.2賢明塑膠廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析塑膠系列產(chǎn)品廣泛用于電器、建筑、體育器材、生活日用

15、品、塑料管材、工業(yè)產(chǎn)品包裝等。目前產(chǎn)品不僅廣泛用于國(guó)內(nèi)各行各業(yè)，而且還出口國(guó)外，贏(yíng)得了國(guó)內(nèi)外客戶(hù)的一致好評(píng)，建立了廣泛的信譽(yù)，這些成果與公司采取的一系列營(yíng)銷(xiāo)策略的作用是密不可分的，本節(jié)就賢明塑膠廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀展開(kāi)分析和總結(jié)。2.2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀產(chǎn)品策略是集中生產(chǎn)高端產(chǎn)品，放棄低端產(chǎn)品。賢明塑膠廠(chǎng)生產(chǎn)的塑料填充母料，采用了聚丙烯和聚乙烯混合利用的獨(dú)特方法，比較傳統(tǒng)的碳酸鈣與聚丙烯或者碳酸鈣與聚乙烯結(jié)合的配方方面的優(yōu)勢(shì)，另外公司生產(chǎn)的PS填充料符合美國(guó)FDA標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也符合國(guó)際上環(huán)境保護(hù)的要求。公司規(guī)模雖然較小，但卻將產(chǎn)品定位在性能強(qiáng)、質(zhì)量好的高端產(chǎn)品上。另外，公司在生產(chǎn)線(xiàn)上放棄原來(lái)傳統(tǒng)的注塑擠出

16、機(jī)，轉(zhuǎn)向引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的雙螺桿生產(chǎn)線(xiàn)，不僅使原來(lái)的生產(chǎn)能力大大的提高，同時(shí)也使產(chǎn)品無(wú)論在外觀(guān)上和性能上都有所提高，增強(qiáng)的公司產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的知名度。2.2.2價(jià)格策略現(xiàn)狀價(jià)格策略是靈活價(jià)格策略。由于公司將產(chǎn)品定位在性能強(qiáng)、質(zhì)量高的產(chǎn)品上，其配方也有他的獨(dú)特之處，加上引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的生產(chǎn)線(xiàn)，由此產(chǎn)生的成本較高，所以公司大部分產(chǎn)品的價(jià)格也較高。公司還對(duì)不同的客戶(hù)制定了不同的價(jià)格策略，特別是對(duì)于一些價(jià)格方面十分介意的客戶(hù)，公司可以運(yùn)用原來(lái)的生產(chǎn)線(xiàn)來(lái)生產(chǎn)價(jià)格相對(duì)低廉的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足這些客戶(hù)的要求。2.2.3渠道策略現(xiàn)狀渠道策略是直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合。在渠道方面，公司采取的策略主要是公司的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商兩種策略的結(jié)合

17、。在省內(nèi)，公司派出大量的銷(xiāo)售人員在全省各地跑業(yè)務(wù)，這種方式可以減少中間環(huán)節(jié)，降低成本。在省外，公司采取與經(jīng)銷(xiāo)商合作的方法，公司的產(chǎn)品直接銷(xiāo)往經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)往終端客戶(hù)。2.2.4促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀促銷(xiāo)策略是網(wǎng)絡(luò)推廣為主。在促銷(xiāo)方面，由于公司屬于典型的小企業(yè)，財(cái)力物力等方面的限制。公司有自己的網(wǎng)站，做過(guò)一段時(shí)間的百度競(jìng)價(jià)排名，但在雜志期刊、行業(yè)協(xié)會(huì)期刊方面的廣告幾乎沒(méi)有。在做百度競(jìng)價(jià)排名的時(shí)候，公司在達(dá)成好多筆大的訂單。2.3.營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題分析上面的幾點(diǎn)從產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況、分布等方面，2008年至2010年產(chǎn)品銷(xiāo)售情況以及公司的營(yíng)銷(xiāo)策略等幾個(gè)方面介紹了賢明塑膠廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)

18、爭(zhēng)中，公司通過(guò)內(nèi)部開(kāi)會(huì)研究，以及請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家針對(duì)上面的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了研究。結(jié)果表明，公司現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，而且已經(jīng)影響了公司的進(jìn)一步發(fā)展和壯大。營(yíng)銷(xiāo)策略存在下面幾個(gè)問(wèn)題：2.3.1產(chǎn)品策略方面存在的問(wèn)題(1)目標(biāo)市場(chǎng)不明確，盲目擴(kuò)大產(chǎn)品組合，產(chǎn)品定位不明確一般情況下，一個(gè)企業(yè)為了迎合不同客戶(hù)的需求，為此，會(huì)將市場(chǎng)劃分成若干個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，并對(duì)細(xì)分過(guò)的市場(chǎng)情況進(jìn)行仔細(xì)的研究，然后，結(jié)合自身企業(yè)的特點(diǎn)，選擇性的主攻幾個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，為本企業(yè)特定的市場(chǎng)提供專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)還要進(jìn)行產(chǎn)品定位，通過(guò)市場(chǎng)定位幫助企業(yè)的產(chǎn)品和其他同類(lèi)型的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，樹(shù)立不同的形象，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

19、。由于賢明塑膠廠(chǎng)成立的時(shí)間不算太長(zhǎng)，也沒(méi)有很多專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售方面的人才，在市場(chǎng)的選擇上比較的盲目和隨機(jī)。幾乎沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分進(jìn)行最佳的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇，而是一味的研究生產(chǎn)工藝和配方，試圖通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品的層面和一味的尋求做行業(yè)內(nèi)少數(shù)的高檔母料的企業(yè)。最初想走的差異化競(jìng)爭(zhēng)路線(xiàn)卻變得沒(méi)有了意義。最終使得資源配置上不合理，也無(wú)法使銷(xiāo)售額最大化。從上面的表格2-3上可以看出，公司生產(chǎn)的PP注塑級(jí)填充料，PP拉絲級(jí)填充料，PE吹膜料，由于其性能不具有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，另外，由于這些填充料的市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，很難在省內(nèi)進(jìn)一步拓展這些市場(chǎng)。(2)沒(méi)有制定產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，知名度不夠賢明塑膠廠(chǎng)成立至今，雖然

20、有注冊(cè)公司產(chǎn)品的商標(biāo)，但是，在企業(yè)形象、產(chǎn)品信息方面的廣告和宣傳幾乎為沒(méi)有。對(duì)于陌生客戶(hù)來(lái)說(shuō)，只有當(dāng)你在搜索網(wǎng)站中打入“填充母料”才有可能看到建德市賢明塑膠廠(chǎng)。對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有建立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，沒(méi)有意識(shí)了一個(gè)產(chǎn)品的品牌對(duì)于公司的發(fā)展息息相關(guān)。雖然你公司產(chǎn)品性能質(zhì)量好，但離開(kāi)了正確的產(chǎn)品策略的引導(dǎo)，很難有大的發(fā)展。(3)沒(méi)有制定產(chǎn)品的服務(wù)策略，影響了客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的使用在一般情況下，較高的服務(wù)水平將使客戶(hù)獲得較大的滿(mǎn)足，因此，就有較大的可能使客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，但這并不是絕對(duì)的，所以提高服務(wù)水平不能籠統(tǒng)地指全部服務(wù)項(xiàng)目，需要根據(jù)客戶(hù)的要求與各服務(wù)項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到的水平，加以分類(lèi)，才能明確應(yīng)著重提高服務(wù)水平的服務(wù)項(xiàng)

21、目。由于賢明塑膠廠(chǎng)所用到的原料都是和石油相關(guān)的各種產(chǎn)品，它的價(jià)格也是隨著市場(chǎng)的變化而變化，但是由于石油的價(jià)格幾乎天天在變化，而客戶(hù)給的價(jià)格卻不是天天在變的，在一個(gè)固定的價(jià)格，即使想改變定價(jià)，常常會(huì)出現(xiàn)滯后的現(xiàn)象。所以，賢明塑膠廠(chǎng)在配方方面會(huì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以保證自己有一定的利潤(rùn)空間。所以，客戶(hù)在使用公司的產(chǎn)品時(shí)，添加量、添加方式不同都會(huì)影響產(chǎn)品的使用效果。所以，建立完善的售后服務(wù)策略具體指導(dǎo)客戶(hù)對(duì)售前和售后使用都是非常有必要的。而目前，都是客戶(hù)在使用產(chǎn)品之后出現(xiàn)不好的反映之時(shí)，才向公司的銷(xiāo)售人員進(jìn)行反映，由于一些銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品性能方面并不是很了解，往往會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)向公司投訴的現(xiàn)象出現(xiàn)。或者客戶(hù)轉(zhuǎn)

22、而向其他公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，讓公司遭到一些不必要的麻煩和損失。另外，不同的客戶(hù)之間的設(shè)備也有所不同，也會(huì)影響產(chǎn)品的添加量。所以，賢明塑膠廠(chǎng)需要良好的產(chǎn)品服務(wù)策略來(lái)支撐。而在當(dāng)前的塑料母料行業(yè)當(dāng)中，各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，如果公司在這方面制定好切實(shí)有效的產(chǎn)品服務(wù)策略，這也正是賢明塑膠的機(jī)會(huì)所在。由此可以看出，賢明塑膠廠(chǎng)的產(chǎn)品服務(wù)策略迫在眉睫。2.3.2價(jià)格策略方面存在的問(wèn)題 價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中最靈活而又最難控制的因素，在制造型的企業(yè)當(dāng)中價(jià)格起著非常重要的作用，很多客戶(hù)的要求就是價(jià)格低。由于近幾年新上馬企業(yè)較多，又追求急功近利，擠占市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格大幅度下跌，致使填充改性母料生產(chǎn)廠(chǎng)家

23、利潤(rùn)急劇下降，特別是在生產(chǎn)廠(chǎng)家較集中的地區(qū)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，很多產(chǎn)品處于微利或無(wú)利的邊緣，企業(yè)只能靠增加產(chǎn)量和提高服務(wù)承諾來(lái)維持經(jīng)營(yíng)。所以，低價(jià)格往往成為獲得訂單的最重要的因素。然而，公司的產(chǎn)品定位比其他一些企業(yè)高檔一點(diǎn)，所以產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)比其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格略高一點(diǎn)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，公司參照市場(chǎng)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，脫離了公司自身的成本核定，面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，缺乏靈活的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這樣一來(lái)，影響了公司的銷(xiāo)售情況。2.3.3渠道策略方面存在的問(wèn)題 賢明塑膠廠(chǎng)渠道策略方面存在的問(wèn)題主要是渠道不完善，缺乏科學(xué)的渠道策略。目前，公司在省內(nèi)的渠道策略是直銷(xiāo)的模式，就是客戶(hù)在下了訂單之后，公司生產(chǎn)好產(chǎn)品直

24、接裝車(chē)送到客戶(hù)公司。銷(xiāo)售人員一般通過(guò)打電話(huà)、上門(mén)推銷(xiāo)、熟人介紹的方式，先寄出一些少量的樣品給客戶(hù)試用，若試用通過(guò)，則由客戶(hù)在下訂單，生產(chǎn)好產(chǎn)品之后直接發(fā)往客戶(hù)單位。直接銷(xiāo)售渠道存在運(yùn)輸成本高，運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)等不利于產(chǎn)品銷(xiāo)售。公司在省外是策略是與經(jīng)銷(xiāo)商合作，把產(chǎn)品銷(xiāo)往經(jīng)銷(xiāo)商，而不是直接發(fā)往那些客戶(hù)，這樣不利于形成完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致市場(chǎng)分布不平衡，發(fā)展不充分，導(dǎo)致影響公司的銷(xiāo)售量。2.3.4促銷(xiāo)策略方面存在的問(wèn)題 在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的社會(huì)，如果要想把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，促銷(xiāo)策略顯得尤為重要。賢明塑膠廠(chǎng)在促銷(xiāo)方面手段顯得非常單一，很難在行業(yè)網(wǎng)站、期刊和雜志上看到公司的信息，僅僅是依靠公司自己的獨(dú)立

25、網(wǎng)站和百度搜索，還有阿里巴巴上面的網(wǎng)站來(lái)宣傳公司的形象。所以，公司需要制定一些新的促銷(xiāo)策略，才能夠立于不敗之地。3 賢明塑膠廠(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境分析任何企業(yè)都是在一定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中生存的，然而，企業(yè)的生存環(huán)境也是在不斷的變化的，成功的企業(yè)都是采用由外向內(nèi)的觀(guān)念，他們認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不斷變化會(huì)出現(xiàn)很多的機(jī)會(huì)同時(shí)也帶來(lái)很多的威脅。持續(xù)的適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化對(duì)企業(yè)的發(fā)展非常重要。因此，企業(yè)想謀求持續(xù)的發(fā)展，必須研究環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅，適時(shí)的調(diào)整制定合適的營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃。以便能夠在不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中帶來(lái)機(jī)會(huì)，而不是帶來(lái)威脅。為了足夠的了解賢明塑膠廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，就要從整個(gè)影響企業(yè)發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分

26、析，最終能夠使企業(yè)在環(huán)境變化中抓住好的機(jī)會(huì)避開(kāi)帶來(lái)的威脅。也使得企業(yè)認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。從而制定符合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。3.1外部環(huán)境分析外部環(huán)境包括人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境以及市場(chǎng)環(huán)境等等，本節(jié)就賢明塑料廠(chǎng)所在的塑膠行業(yè)，從政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、市場(chǎng)等四個(gè)方面分析器外部環(huán)境。3.1.1 政治環(huán)境第一，人民幣的升值。人民幣的升值對(duì)于那些產(chǎn)品用于出口的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的打擊。本來(lái)這些產(chǎn)品出口到國(guó)外就是以?xún)r(jià)格便宜、質(zhì)量過(guò)得去而取得不錯(cuò)的效益。現(xiàn)人民幣升值，這些產(chǎn)品的價(jià)格也將增加。這樣會(huì)在一定程度上影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。第二，全球性石油危機(jī)。最

27、近幾年一直受到全球性石油危機(jī)的影響。石油價(jià)格一直高居不下，這對(duì)塑料行業(yè)有很大的影響，制造塑料制品的成本增加，所以塑料行業(yè)也不是很景氣。而制作塑料填充劑、填充母劑這些行業(yè)也因塑料行業(yè)成本增加而有不小的影響。第三，國(guó)家制定政策限制生產(chǎn)使用塑料袋。國(guó)家為了改善環(huán)境以及改善因使用不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的塑料袋而帶來(lái)的健康等問(wèn)題，對(duì)使用和生產(chǎn)塑料袋進(jìn)行了限制。這樣也在一定程度上影響了塑料填充劑、填充母料的銷(xiāo)售情況。第四，我國(guó)塑料需求量大。我國(guó)是當(dāng)今世界上的塑料大國(guó)，塑料制品年產(chǎn)量已超過(guò)2100萬(wàn)噸。超微粉體礦物填料每年至少有210萬(wàn)噸以上用于各種塑料制品中。所以市場(chǎng)和前景還是挺廣闊的。3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 隨著

28、經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，塑料制品業(yè)的增長(zhǎng)需求也在不斷增加。近10年來(lái)，世界塑料制品的應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓展。未來(lái)10年，世界塑料制品將以每年3%的速度發(fā)展，到2010年世界塑料制品總的產(chǎn)量將達(dá)到1.86億噸。我國(guó)未來(lái)塑料工業(yè)的發(fā)展將主要在農(nóng)用塑料制品、農(nóng)用塑料節(jié)水器材、包裝塑料制品、建筑塑料制品、工業(yè)交通及工程塑料制品等方面。所以塑料填充劑行業(yè)總的發(fā)展還是在不斷繼續(xù)向前的。發(fā)展形勢(shì)還是不錯(cuò)的。隨著石油價(jià)格的波動(dòng)，影響著塑料的價(jià)格，從而影響著塑料填充母料、填充劑、干燥劑行業(yè)的銷(xiāo)售情況。石油價(jià)格上升，塑料價(jià)格也就上升，所以塑料行業(yè)會(huì)在一定程度上減少塑料制品的生產(chǎn)數(shù)量，從而用的塑料填充劑、干燥劑的數(shù)量也會(huì)減少。這

29、樣該行業(yè)的銷(xiāo)售數(shù)量也相應(yīng)的減少。再者，今年發(fā)生了全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的企業(yè)都遭到了不小的打擊，國(guó)內(nèi)國(guó)外形勢(shì)一片慘淡。尤其是對(duì)于該行業(yè)用于出口的企業(yè)來(lái)說(shuō)，那情況更是不容樂(lè)觀(guān)，不少企業(yè)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響已經(jīng)倒閉或正在面臨倒閉。對(duì)于一些沒(méi)倒閉的企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)效益也是不容樂(lè)觀(guān)的，在慘淡經(jīng)營(yíng)。3.1.3 技術(shù)環(huán)境 填充改性母料的生產(chǎn)設(shè)備，最早采用高速混合機(jī)混合，雙輥開(kāi)放式煉塑機(jī)或密閉式煉塑機(jī)、經(jīng)過(guò)混煉壓片、平板切料機(jī)造粒。由于該生產(chǎn)工藝僅適用于以無(wú)規(guī)聚丙烯為載體生產(chǎn)的母料，混煉效果不佳，雜質(zhì)含量多、分散不均勻，產(chǎn)量較低，質(zhì)量不穩(wěn)定，逐步被平行雙螺 桿擠出造粒機(jī)組等生產(chǎn)設(shè)備所取代。據(jù)不完全統(tǒng)

30、計(jì)，目前，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)填充改性母料的生產(chǎn)線(xiàn)達(dá)千余條，80%的廠(chǎng)家采用高速混合機(jī)混合和平行雙螺桿擠出造粒機(jī)組造粒。雙螺桿擠出機(jī)以螺桿直徑在60mm-80mm為多，最大的螺桿直徑中110mm，長(zhǎng)徑比一般為(L/D)28：1-40：1。還有少部分企業(yè)采用單螺桿擠出造粒機(jī)組(包括雙階式單螺桿擠出造粒機(jī)組)，單螺擠出造粒機(jī)組設(shè)備造價(jià)低、生產(chǎn)成本相對(duì)較低，但是由于該工藝混煉效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如雙螺桿擠出造粒機(jī)組，所以，在產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)產(chǎn)量上受到限制。但對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)的企業(yè)而言，許多的企業(yè)的技術(shù)含量還是不夠的。產(chǎn)品的種類(lèi)不夠多，新產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)的時(shí)間慢。需要加強(qiáng)自主創(chuàng)新的能力，不斷提高產(chǎn)品的種類(lèi)和增加新產(chǎn)品的研發(fā)，同時(shí)也

31、要提高產(chǎn)品的技術(shù)含量。3.1.4 市場(chǎng)環(huán)境 塑料填充改性母料自二十世紀(jì)八十年代初投入市場(chǎng)以來(lái)，由于其價(jià)格低廉，產(chǎn)品性能優(yōu)異，可改善塑料制品的某些物理特性。替代合成樹(shù)脂，且生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單、投資較小、具有顯著的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。因而，塑料填充改性母料是近年來(lái)發(fā)展最快的塑料工業(yè)中的新行業(yè)，已成為塑料加工工業(yè)的重要部分和塑料制品的主要添加材料之一。塑料行業(yè)的需求大也就意味著塑料母料行業(yè)都好的發(fā)展前景，市場(chǎng)廣闊。其次，對(duì)質(zhì)量和技術(shù)的要求也越來(lái)越高。不但要求對(duì)塑料的改性功能好，而且不同的產(chǎn)品對(duì)填充劑、添加母劑的要求也各有不同。同時(shí)現(xiàn)在的產(chǎn)品也越來(lái)越看重環(huán)境的因素，要求生產(chǎn)的是環(huán)保、無(wú)污染的。要求產(chǎn)品總類(lèi)的

32、多樣化。最好公司可根據(jù)客戶(hù)的特殊需要而配置配方，生產(chǎn)符合客戶(hù)需求的填充母劑。各個(gè)企業(yè)為了增加效益，增大市場(chǎng)占有率，逐漸開(kāi)始研發(fā)新產(chǎn)品，投放市場(chǎng)后，客戶(hù)反應(yīng)不錯(cuò)。3.2 內(nèi)部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境主要是指研究對(duì)象企業(yè)自身的各種生存因素，建德市賢明塑膠廠(chǎng)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)塑料填充母劑、填充劑、透明填充母料。經(jīng)過(guò)8年多的發(fā)展，公司生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，設(shè)備不斷更新。公司經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，組織結(jié)構(gòu)也有了初步的完善，公司有數(shù)量比較多的業(yè)務(wù)人員，為公司的壯大發(fā)展奠定基礎(chǔ)，本節(jié)就生產(chǎn)條件、生產(chǎn)能力等對(duì)其內(nèi)部環(huán)境展開(kāi)分析。3.2.1 賢明塑膠廠(chǎng)的生產(chǎn)能力(l)生產(chǎn)條件。賢明塑膠廠(chǎng)現(xiàn)有廠(chǎng)房1500平方米，其它附屬設(shè)備占地約500平

33、方米，擁有一條專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)塑膠填充料的自動(dòng)生產(chǎn)線(xiàn)，設(shè)備日生產(chǎn)能力10噸左右各種塑膠填充料;兩套鑄模設(shè)備。全公司員工30人，其中技術(shù)人員2人，銷(xiāo)售人員6人。(2)生產(chǎn)能力。公司設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力每月約300噸足有的各種塑膠填充料，產(chǎn)值約120萬(wàn)元人民幣，現(xiàn)在年銷(xiāo)售額約為870萬(wàn)人民幣。賢明塑膠廠(chǎng)的產(chǎn)品大多銷(xiāo)往省內(nèi)，銷(xiāo)售額這些年也是逐步的在提高。下面的表格是賢明塑膠廠(chǎng)2008至2010年的產(chǎn)品銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)情況。(見(jiàn)表1)表1 賢明塑膠廠(chǎng)2008至2010年銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品名稱(chēng)2008年2009年2010年銷(xiāo)售量（噸）銷(xiāo)售額（元）銷(xiāo)售量（噸）銷(xiāo)售額（元）銷(xiāo)售量（噸）銷(xiāo)售額（元）PS填充料820287000097

34、6341600012214273500ABS填充料1053675002007000002881008000PP拉絲、注塑級(jí)填充料108119458001298233640015232741400PE填充料212466400261574200308677600合計(jì)221856497002735702660033408700500資料來(lái)源：建德市賢明塑膠廠(chǎng)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)表(3)現(xiàn)有產(chǎn)品種類(lèi)賢明塑膠廠(chǎng)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)各種型號(hào)填充母料，其中PP注塑級(jí)和PP拉絲級(jí)，以及PS填充母料占大多數(shù)比例（見(jiàn)圖1）圖1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例圖資料來(lái)源：建德市賢明塑膠廠(chǎng)宣傳手冊(cè) （4）銷(xiāo)售方向公司以?xún)?nèi)銷(xiāo)起家，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日漸強(qiáng)大的需求的

35、強(qiáng)力拉動(dòng)下，慢慢成長(zhǎng)，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)多個(gè)地區(qū)銷(xiāo)售，主要出售地區(qū)有浙江、上海、江西等地區(qū)，所占比重分別為85%、5%、3%。產(chǎn)品銷(xiāo)售以浙江省為主，銷(xiāo)售額500萬(wàn)（見(jiàn)圖2） 產(chǎn)品銷(xiāo)售地區(qū)分布圖85%5%3%7%浙江上海江西其他圖2 產(chǎn)品銷(xiāo)售地區(qū)分布資料來(lái)源：建德市賢明塑膠廠(chǎng)宣傳手冊(cè)3.2.2賢明塑膠廠(chǎng)的技術(shù)和資金能力公司2004年注冊(cè)資金為80萬(wàn)人民幣，經(jīng)過(guò)二年多的滾動(dòng)發(fā)展現(xiàn)在的總資產(chǎn)規(guī)模約200萬(wàn)人民幣。由于塑膠行業(yè)平均毛利率較高，每年的純利潤(rùn)都在50萬(wàn)元以上?，F(xiàn)有主管技術(shù)方面的人才亦是最初的創(chuàng)業(yè)者之一，但是前期的產(chǎn)品全部都是沿襲其它同行的成熟配方，至今仍然沒(méi)有什么變化，對(duì)于產(chǎn)品細(xì)分的研發(fā)和行業(yè)發(fā)展

36、方向的跟蹤及預(yù)測(cè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)的快速發(fā)展要求，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品的變化和更新亦較差。3.3.3 賢明塑膠廠(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理能力賢明塑膠廠(chǎng)的總經(jīng)理以及副總師企業(yè)的創(chuàng)始者，對(duì)企業(yè)掌有主要股權(quán)，總經(jīng)理本人在塑膠市場(chǎng)工作了數(shù)十年，具有豐富的行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，其主要負(fù)責(zé)企業(yè)原輔材料的生產(chǎn)計(jì)劃供應(yīng)與實(shí)施以及財(cái)務(wù)部門(mén)的管理工作，副總也是企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，在行業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售市場(chǎng)工作數(shù)十年，具有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)創(chuàng)辦之初就是有副總本人負(fù)責(zé)打開(kāi)企業(yè)銷(xiāo)售的市場(chǎng)的。六名銷(xiāo)售員按片區(qū)劃分，江西、安徽1名，江蘇、上海各1名，浙江省2名，出口邊貿(mào)和OEM1名。2010年市場(chǎng)銷(xiāo)量分布如下:浙江省120萬(wàn)、江蘇省100萬(wàn)/年、上海市

37、100萬(wàn)/年、江西省80萬(wàn)/年，從銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可看出，公司的銷(xiāo)售重點(diǎn)和強(qiáng)勢(shì)地區(qū)長(zhǎng)三角地區(qū)，兩年多來(lái)，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)幾乎停滯不前，沒(méi)有突破性進(jìn)展。公司招聘銷(xiāo)售人員開(kāi)拓南方市場(chǎng)，不是人員不穩(wěn)定，短期離職，就是出現(xiàn)一些財(cái)務(wù)問(wèn)題。兩位在重要崗位的負(fù)責(zé)人(總經(jīng)理和副總)很是頭疼，雖然在東北市場(chǎng)基本站穩(wěn)了腳跟，但終端網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢(shì)地位和競(jìng)品的價(jià)格戰(zhàn)，使得公司的領(lǐng)導(dǎo)層意識(shí)到了明顯的危機(jī)。創(chuàng)業(yè)初期的高利潤(rùn)時(shí)代已宣告終結(jié)。主管銷(xiāo)售的副總(兼銷(xiāo)售經(jīng)理)敏感地覺(jué)察到以往的粗放式銷(xiāo)售管理訂貨到收款再到發(fā)貨，把握住銷(xiāo)售額就行的辦法己過(guò)時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正回歸其本質(zhì)問(wèn)題、精細(xì)化管理，區(qū)域市場(chǎng)謀略，費(fèi)效比等字眼頻繁地出現(xiàn)在銷(xiāo)售會(huì)議上。然

38、而，現(xiàn)有的銷(xiāo)售員中只有一名具大專(zhuān)學(xué)歷，太多的精細(xì)指標(biāo)大多數(shù)根本不能從本質(zhì)上理解認(rèn)識(shí)，更談不上很好的貫徹執(zhí)行了，要從銷(xiāo)售模式上有質(zhì)的變化提高還有很多工作要做。4 賢明塑膠廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定通過(guò)對(duì)建德市賢明塑膠廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境以及內(nèi)外部資源的分析，對(duì)填充母料的行業(yè)環(huán)境，市場(chǎng)趨勢(shì)，以及在復(fù)雜變化的市場(chǎng)環(huán)境中所面臨的機(jī)會(huì)與威脅有了比較全面的了解。隨著塑料制品被越來(lái)越多的行業(yè)所使用，生活中幾乎處處都能夠看到塑料制品的影子，填充母料作為塑料制品中必不可少的原料，也使得它在未來(lái)的發(fā)展空間也會(huì)變得十分廣闊。近些年來(lái)，國(guó)際上對(duì)塑料制品的環(huán)境保護(hù)方面意識(shí)增強(qiáng)，制定了一些塑料制品方面的法律法規(guī)。我國(guó)的塑料行業(yè)企業(yè)也應(yīng)該與

39、時(shí)俱進(jìn)，掌握市場(chǎng)法規(guī)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，研發(fā)出一些更為環(huán)保的填充母料。促使企業(yè)健康、快速發(fā)展。4.1賢明塑膠廠(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同，把整個(gè)市場(chǎng)劃分成不同的消費(fèi)者群的過(guò)程。其客觀(guān)基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場(chǎng)中需求一致的顧客群，實(shí)質(zhì)就是在異質(zhì)市場(chǎng)中求同質(zhì)。市場(chǎng)定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置。本節(jié)就賢明塑膠廠(chǎng)的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位問(wèn)題展開(kāi)分析。4.1.1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以清楚的知道不同的客戶(hù)需求是什么。市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體，比較容易了解客戶(hù)的需求，企業(yè)可以

40、根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)著較小的目標(biāo)市場(chǎng)，便于制定特殊的營(yíng)銷(xiāo)策略。(1) 按照填充母料的最終客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)塑料填充母料的應(yīng)用范圍十分廣闊，包括了建筑、電子、汽車(chē)等很多行業(yè)，不同客戶(hù)對(duì)與填充母料在性能以及價(jià)格上都有不同的要求，填充母料幾個(gè)較大應(yīng)用領(lǐng)域的最終客戶(hù)的特點(diǎn)分析如下表4-1最終客戶(hù)客戶(hù)需求特點(diǎn)注塑制品公司主要生產(chǎn)一些日產(chǎn)用品，由于這些產(chǎn)品都是較短時(shí)間內(nèi)就會(huì)成型，所以要求填充母料在性能、形狀上非常嚴(yán)格編織袋公司主要降低產(chǎn)品的成本建筑用塑料管材公司PVC管材，用于城市供水地下管道等方面，對(duì)填充母料的硬度、強(qiáng)度方面要求嚴(yán)格， 同時(shí)也是為了降

41、低成本一次性塑料餐具生產(chǎn)公司大多數(shù)用于出口，對(duì)填充母料質(zhì)量要求特別高，要求的是ps填充料，要求符合美國(guó)FDA標(biāo)準(zhǔn)（2）按客戶(hù)規(guī)模進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分企業(yè)通過(guò)不同規(guī)模的客戶(hù)調(diào)整自己的市場(chǎng)影響策略表4-2客戶(hù)規(guī)模市場(chǎng)細(xì)分分析客戶(hù)規(guī)模購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)頻率及數(shù)量大型經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各種型號(hào)，性能的產(chǎn)品都有一定的需求，但對(duì)價(jià)格非常敏感，通常要求價(jià)格低廉，貨款回收周期長(zhǎng)，回收困難購(gòu)買(mǎi)頻率高，數(shù)量非常多大型制造企業(yè)要求產(chǎn)品性能穩(wěn)定購(gòu)買(mǎi)頻率高且數(shù)量大小型企業(yè)要求價(jià)格便宜購(gòu)買(mǎi)頻率小，數(shù)量少4.1.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分可以幫助企業(yè)有效的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，使得企業(yè)有限的資源創(chuàng)造最大的效益。目標(biāo)市場(chǎng)選擇就是在眾多的細(xì)分市場(chǎng)中尋找一個(gè)適合自

42、己企業(yè)的市場(chǎng)。從表4-1中可以看出，一次性餐具公司對(duì)PS填充料的用量是非常大的，主要是因?yàn)镻S填充料可以代替聚乙烯新料，而且價(jià)格要比新料便宜好幾倍，這種料非常受到這些企業(yè)的歡迎。另外，編織袋生產(chǎn)企業(yè)和建筑塑料管材公司對(duì)填充料的價(jià)格非常敏感，而現(xiàn)在我國(guó)PP注塑拉絲母料以及PE吹膜的普通料競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，主要表現(xiàn)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上。而賢明塑膠廠(chǎng)在這兩種產(chǎn)品上用的原料是在全國(guó)都算比較好的來(lái)自安徽的碳酸鈣，所以在性能，顏色上都比其他企業(yè)要突出。綜合考慮最終客戶(hù)的需求特征也結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，建筑管材公司，塑料餐具公司和編織袋公司是賢明塑膠廠(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)。從表4-2可以看出，大型廠(chǎng)家對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求高，且購(gòu)買(mǎi)頻率數(shù)

43、量大，賢明塑膠由于在配方和原料方面的優(yōu)勢(shì)，正好符合這些需求的特征，因此是公司最好的客戶(hù)資源。大型經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)價(jià)格比較敏感，但購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量也大，因此利用其作為目標(biāo)客戶(hù)可以覆蓋一些小的廠(chǎng)家和小的經(jīng)銷(xiāo)商。4.1.3市場(chǎng)定位美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家艾里斯和杰克特勞特提出市場(chǎng)定位是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶(hù)心目中的某種形象或某種個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特的位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。簡(jiǎn)而言之：就是在客戶(hù)心目中樹(shù)立獨(dú)特的形象。賢明塑膠廠(chǎng)的宗旨是：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以配方為優(yōu)勢(shì)，打造高質(zhì)量的產(chǎn)品。充分突現(xiàn)了賢明塑膠廠(chǎng)的市場(chǎng)定位，就是要不段開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品性能。4.2賢明塑膠營(yíng)銷(xiāo)組合策

44、略通過(guò)對(duì)賢明塑膠廠(chǎng)的內(nèi)外部環(huán)境分析，已經(jīng)明確所面臨的機(jī)會(huì)和威脅，所具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。確定了目標(biāo)市場(chǎng)之后，對(duì)于賢明塑膠廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，就是要制定出滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合。4.2.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最重要的因素，企業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)都是以產(chǎn)品為中心而展開(kāi)的，對(duì)于賢明塑膠廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品策略最重要的是組合策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌策略、服務(wù)策略、質(zhì)量策略。(1) 優(yōu)化產(chǎn)品組合策略一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)能力都是有限的，要把有限的生產(chǎn)能力集中到能夠給企業(yè)帶來(lái)效益的產(chǎn)品上。從表3-1可以看出，在公司現(xiàn)有的產(chǎn)品策略組合中，PS填充料的市場(chǎng)潛力巨大，預(yù)期利潤(rùn)也最高。PP注塑拉絲級(jí)母料競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈，利潤(rùn)也隨之降低，但公

45、司在原料和配方的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格要比同類(lèi)型其他企業(yè)低，所以有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。然而，在A(yíng)BS填充料和PE填充料方面，公司這幾年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不佳。因此，在這兩種產(chǎn)品上不具有大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，賢明塑膠廠(chǎng)應(yīng)該盈利性、競(jìng)爭(zhēng)性、發(fā)展性方面重新考慮產(chǎn)品組合策略，優(yōu)化產(chǎn)品組合。由于PS填充料需求旺盛，公司又有技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，可以采取產(chǎn)品延伸策略，重點(diǎn)保證這種產(chǎn)品的質(zhì)量。對(duì)于已經(jīng)有一定市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品如：PP拉絲以及PP注塑及母料，公司也必須保證其質(zhì)量。而對(duì)于沒(méi)有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，如ABS和PE填充料可以從公司的產(chǎn)品組合中淘汰掉。(2) 加大產(chǎn)品研發(fā)力度，促進(jìn)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品有自己的特點(diǎn)，并能滿(mǎn)足

46、市場(chǎng)的需求，才能具有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)等一系列的障礙限制了中小民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，因此本公司應(yīng)致力于開(kāi)發(fā)高效節(jié)能的創(chuàng)新性產(chǎn)品。在產(chǎn)品研發(fā)這一方面，重點(diǎn)體現(xiàn)產(chǎn)品的高效和節(jié)能兩個(gè)方面。企業(yè)還可以根據(jù)一些大型企業(yè)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的特色產(chǎn)品。此外，本企業(yè)最好可以獲取自主的獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，將自己的研發(fā)申請(qǐng)專(zhuān)利，可以在發(fā)生被人模仿使用時(shí)維護(hù)本企業(yè)的正當(dāng)權(quán)利。以此來(lái)確立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。(3)嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量體系，保證高質(zhì)量的產(chǎn)品產(chǎn)品是企業(yè)生存之本。賢明塑膠廠(chǎng)應(yīng)該建嚴(yán)格的質(zhì)量體系，由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。加強(qiáng)從產(chǎn)品研發(fā)、原料采購(gòu)、生產(chǎn)過(guò)程、到售后服務(wù)的全過(guò)程全方位的質(zhì)量控制。及時(shí)排除影響產(chǎn)品質(zhì)量的因素。(4)建立

47、完善的售后服務(wù)體系面對(duì)很多的售后投訴方面問(wèn)題，具體的售后服務(wù)策略應(yīng)該是：1,由專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員組成售后服務(wù)中心，做好售后的指導(dǎo)工作。由于公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品是塑料制品公司的原料，客戶(hù)在使用時(shí)，由于自身的生產(chǎn)設(shè)備、其他生產(chǎn)原料、添加方式以及添加量的不同而影響使用效果，所以，由專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員進(jìn)行指導(dǎo)是非常有必要的。而且，技術(shù)人員還能夠有效的收集客戶(hù)信息。2,加強(qiáng)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部門(mén)的溝通，不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝，提高質(zhì)量，同時(shí)也能夠讓銷(xiāo)售人員更加清楚認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的原理等。4.2.2價(jià)格策略產(chǎn)品價(jià)格策略是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最基本的手段和工具。那么低價(jià)往往是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。因此，賢明塑膠廠(chǎng)制定價(jià)格策略時(shí)，生產(chǎn)成本、目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)

48、的敏感性。作者認(rèn)為應(yīng)該從下面幾個(gè)方面制定出價(jià)格策略：公司的PP拉絲級(jí)和PP注塑級(jí)填充料由于在成本方面有優(yōu)勢(shì)。因此，為了提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，采用略低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略來(lái)制定這兩種產(chǎn)品的價(jià)格策略。在未來(lái)的時(shí)間內(nèi)，賢明塑膠廠(chǎng)將面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而低成本是獲取和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要方式。公司應(yīng)該與原料供應(yīng)商達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，得到更優(yōu)惠的價(jià)格。堅(jiān)持走低成本提高市場(chǎng)占有率擴(kuò)大規(guī)模降低生產(chǎn)成本之路。合理利用折扣返點(diǎn)，這樣能夠很好的激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售潛能。制定不同的銷(xiāo)售任務(wù)，對(duì)于完成和超過(guò)銷(xiāo)售任務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商給與不同的折扣和返點(diǎn)。以保證公司銷(xiāo)售任務(wù)的完成。4.2.3渠道策略從前面的內(nèi)容可以知道，賢明塑膠廠(chǎng)幾乎靠直銷(xiāo)，

49、沒(méi)有建立他的分銷(xiāo)渠道。然而，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，沒(méi)有必要的分銷(xiāo)渠道，很難使公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售最大化。目前，公司的銷(xiāo)售渠道不完善已經(jīng)阻礙了公司的銷(xiāo)售。作者建議從以下方面來(lái)改進(jìn)渠道策略：建立和完善直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售的渠道結(jié)合直接銷(xiāo)售的方法能夠使供需雙方及時(shí)的交流溝通信息。通過(guò)中間商的方式可以讓需求方會(huì)得到更低價(jià)格的產(chǎn)品，有利于雙方形成穩(wěn)定的合作關(guān)系，因此，對(duì)質(zhì)量嚴(yán)格要求，與供方在一個(gè)大型區(qū)域的大型廠(chǎng)商可以采用直接銷(xiāo)售的方法，而對(duì)于距離相對(duì)較遠(yuǎn)的地方，運(yùn)輸成本高的小型客戶(hù)可以采用間接的銷(xiāo)售方法，合理利用大型經(jīng)銷(xiāo)商，提高市場(chǎng)占有率。制定互惠互利的嚴(yán)密的分銷(xiāo)渠道管理策略有一個(gè)科學(xué)的分銷(xiāo)渠道，還應(yīng)該建立以個(gè)嚴(yán)格的管理策略來(lái)進(jìn)行管理，包括價(jià)格策略、折扣返點(diǎn)、售后服務(wù)等。保證公司和經(jīng)銷(xiāo)商的利益，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的最大潛能。4.2.4促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略通過(guò)傳播給予利