汽車營銷實(shí)務(wù)

1、汽車營銷實(shí)務(wù)汽車營銷實(shí)務(wù)全國職業(yè)院校汽車專業(yè)全國職業(yè)院校汽車專業(yè)“十二五十二五”規(guī)劃新教材規(guī)劃新教材前言 隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國際汽車巨頭紛紛進(jìn)入我國汽車市場，并一致看好我國汽車市場的發(fā)展前景；我國國民消費(fèi)能力的不斷增強(qiáng)，使我國汽車市場的消費(fèi)主體正悄悄發(fā)生變化，汽車作為提高生活質(zhì)量和工作效率的交通工具，逐漸進(jìn)入私車消費(fèi)階段，正逐漸走進(jìn)尋常百姓家。項(xiàng)目汽車營銷概論任務(wù).汽車市場汽車市場有國內(nèi)汽車市場和國際汽車市場，有狹義的汽車市場和廣義的汽車市場。汽車汽車市場的類型市場的類型公務(wù)用車市場經(jīng)營用車市場私人用車市場商務(wù)用車市場項(xiàng)目汽車營銷概論2 中國汽車市場的特點(diǎn)u（）中國汽車市場是發(fā)展中的市場

2、u（）汽車產(chǎn)品發(fā)展快但開發(fā)能力不足u（）汽車商品出口發(fā)展快u（）汽車零部件工業(yè)落后于整車的發(fā)展，汽車及零部件服務(wù)貿(mào)易水平更為落后。u（）中國汽車市場面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。項(xiàng)目汽車營銷概論任務(wù)任務(wù).汽車市場營銷汽車市場營銷u生產(chǎn)觀念u產(chǎn)品觀念u推銷觀念u市場營銷觀念u客戶觀念u社會市場營銷觀念u后市場營銷觀念汽車市場營銷，汽車市場營銷，就是將市場營就是將市場營銷的概念運(yùn)用銷的概念運(yùn)用到汽車的營銷到汽車的營銷中去。中去。項(xiàng)目汽車營銷概論1.3 汽車市場營銷的功能和特征汽車市場營銷的功能和特征u）發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需求，u）指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略決策u）穩(wěn)定現(xiàn)有市場，開拓新市場我國汽車市場營銷的特征(）國家政

3、策性強(qiáng)（）需用資金多，經(jīng)銷商生存壓力大(）與國外專賣店差距大（）汽車經(jīng)營風(fēng)險大項(xiàng)目汽車營銷概論1.4 汽車營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃汽車營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃目前汽車銷售利潤在整個產(chǎn)業(yè)鏈利潤構(gòu)成中僅占，零部件供應(yīng)占，而 的利潤則是由服務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的，包括維修、保養(yǎng)、檢測、救援等。減輕策略減輕策略 轉(zhuǎn)移策略轉(zhuǎn)移策略 對抗策略對抗策略 開發(fā)策略開發(fā)策略企業(yè)為了適應(yīng)營銷環(huán)境變化，應(yīng)提早做好行之有效的防范措施。具體措企業(yè)為了適應(yīng)營銷環(huán)境變化，應(yīng)提早做好行之有效的防范措施。具體措施有以下三點(diǎn)。施有以下三點(diǎn)。（）加強(qiáng)市場營銷計(jì)劃的彈性以適應(yīng)營銷環(huán)境變化。（）加強(qiáng)市場營銷計(jì)劃的彈性以適應(yīng)營銷環(huán)境變化。（）建立快速的應(yīng)變保障體系以

4、適應(yīng)營銷環(huán)境變化。（）建立快速的應(yīng)變保障體系以適應(yīng)營銷環(huán)境變化。（）提高控制水平以適應(yīng)營銷環(huán)境變化。（）提高控制水平以適應(yīng)營銷環(huán)境變化。項(xiàng)目汽車營銷概論1.5 汽車營銷的策劃（）界定問題即選定主題項(xiàng)目汽車營銷概論（）信息收集與整理。（）產(chǎn)生創(chuàng)意（）書寫策劃報(bào)告（）策劃實(shí)施與反饋項(xiàng)目 2汽車市場營銷環(huán)境分析案例：日本豐田公司應(yīng)對環(huán)境變化的辦法案例：日本豐田公司應(yīng)對環(huán)境變化的辦法 年，美國發(fā)布了限制汽車排放廢氣的“馬斯基法”，而豐田早在年就把省油和凈化技術(shù)列為自己的技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略，并一直進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)研究。為了研制廢氣再循環(huán)裝置和催化劑轉(zhuǎn)換器，豐田在當(dāng)時的年間投入了億日元的資金和萬人的力量項(xiàng)目 2汽

5、車市場營銷環(huán)境分析2.1 汽車市場營銷環(huán)境概述汽車市場營銷環(huán)境概述1 汽車營銷環(huán)境的概念與特征汽車市場營銷環(huán)境分析的意義在于：（）車市場營銷環(huán)境分析是汽車企業(yè)市場營銷活動的立足點(diǎn)。（）汽車市場營銷環(huán)境分析使汽車企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營機(jī)會，避免環(huán)境威脅（）汽車市場營銷環(huán)境分析使汽車企業(yè)經(jīng)營決策具有科學(xué)依據(jù)市場營銷環(huán)境是指企業(yè)有潛在關(guān)系的所有外部力量與機(jī)構(gòu)的體系。因此，對汽車營銷來說，汽車市場營銷環(huán)境的研究是汽車營銷活動最基本的課題。項(xiàng)目 2汽車市場營銷環(huán)境分析2 汽車市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)汽車市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)汽車市場營銷環(huán)境是一個多因素、多層次而且不斷變化的綜合體。其特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（）客觀性。

6、（）差異性（）相關(guān)性。（）動態(tài)性（）不可控性市場營銷環(huán)境與企業(yè)活動市場營銷環(huán)境與企業(yè)活動項(xiàng)目 2汽車市場營銷環(huán)境分析任務(wù)任務(wù).汽車市場宏觀環(huán)境汽車市場宏觀環(huán)境項(xiàng)目 2汽車市場營銷環(huán)境分析任務(wù)任務(wù).汽車市場宏觀環(huán)境汽車市場宏觀環(huán)境人口環(huán)境自然環(huán)境與汽車使用環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政策與法律環(huán)境社會文化環(huán)境項(xiàng)目 2汽車市場營銷環(huán)境分析任務(wù)任務(wù).3汽車市場微觀環(huán)境汽車市場微觀環(huán)境企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境生產(chǎn)供應(yīng)者營銷中介顧客（用戶）競爭者有關(guān)公眾項(xiàng)目 3汽車市場調(diào)查與分析案例：豐田汽車成功進(jìn)入美國市場案例：豐田汽車成功進(jìn)入美國市場 年，美國發(fā)布了限制汽車排放廢氣的“馬斯基法”，而豐田早在年就把省油和凈化技術(shù)列為自己的技術(shù)

7、發(fā)展戰(zhàn)略，并一直進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)研究。為了研制廢氣再循環(huán)裝置和催化轉(zhuǎn)化器，豐田在當(dāng)時的年間投入了萬億日元盼資金和萬人的力量。僅廢氣處理系統(tǒng)就開發(fā)出豐田催化方式、豐田稀薄燃燒方式、豐田觸媒方式三種，并很快在“追擊者”高級轎車上安裝了這些裝置，從而在這一技術(shù)領(lǐng)域把美國人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后邊。同時，豐田還與其他日本汽車廠家一起開發(fā)了節(jié)約燃料 的省油車，以后又開發(fā)出了防止事故發(fā)生和發(fā)生事故后保證駕駛?cè)藛T安全的裝置。這對受石油危機(jī)沖擊后，渴望開上既經(jīng)濟(jì)又安全轎車的美國人來說，無異于久旱逢甘露。項(xiàng)目 3汽車市場調(diào)查與分析案例：豐田汽車成功進(jìn)入美國市場案例：豐田汽車成功進(jìn)入美國市場 年，美國發(fā)布了限制汽車排放廢氣的

8、“馬斯基法”，而豐田早在年就把省油和凈化技術(shù)列為自己的技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略，并一直進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)研究。為了研制廢氣再循環(huán)裝置和催化轉(zhuǎn)化器，豐田在當(dāng)時的年間投入了萬億日元盼資金和萬人的力量。僅廢氣處理系統(tǒng)就開發(fā)出豐田催化方式、豐田稀薄燃燒方式、豐田觸媒方式三種，并很快在“追擊者”高級轎車上安裝了這些裝置，從而在這一技術(shù)領(lǐng)域把美國人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后邊。同時，豐田還與其他日本汽車廠家一起開發(fā)了節(jié)約燃料 的省油車，以后又開發(fā)出了防止事故發(fā)生和發(fā)生事故后保證駕駛?cè)藛T安全的裝置。這對受石油危機(jī)沖擊后，渴望開上既經(jīng)濟(jì)又安全轎車的美國人來說，無異于久旱逢甘露。項(xiàng)目 3汽車市場調(diào)查與分析3.1 問卷調(diào)查設(shè)計(jì)問卷調(diào)查設(shè)計(jì) 問

9、卷調(diào)查設(shè)計(jì)是市場調(diào)查過程中最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)之一，問卷調(diào)查設(shè)計(jì)質(zhì)量的高低將直接影響到對調(diào)查對象的劃分以及對市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的描述和解釋。因此，在任何一次問卷式市場調(diào)查中要設(shè)計(jì)出一份高質(zhì)量的問卷，通常是十分重要且難度相當(dāng)大的一項(xiàng)工作。項(xiàng)目 3汽車市場調(diào)查與分析3.2 問卷調(diào)查設(shè)計(jì)問卷調(diào)查設(shè)計(jì)一份問卷往往包括許多問題。如何在一張問卷上來安排這些問題？應(yīng)遵循以下原則：按內(nèi)容順序排列原則按封閉式問題靠前，開放式問題靠后的順序排列原則按邏輯順序排列原則按一般性問題在前、敏感性問題在后的順序排列原則按檢驗(yàn)問卷可靠性的規(guī)律排列原則范例項(xiàng)目 3汽車市場調(diào)查與分析任務(wù)任務(wù).撰寫汽車市場調(diào)查報(bào)告撰寫汽車市場調(diào)查報(bào)告 市場調(diào)

10、查報(bào)告，就是根據(jù)市場調(diào)查、收集、記錄、整理和分析市場對商品的需求狀況以及與此有關(guān)的資料的文書。換句話說就是用市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律去分析，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究，透過市場現(xiàn)狀，揭示市場運(yùn)行的規(guī)律、本質(zhì)。要撰寫市場調(diào)查報(bào)告，就要了解調(diào)查報(bào)告的基本文體格式和要求。市場調(diào)查報(bào)告的一般格式市場調(diào)查報(bào)告的基本要求市場調(diào)查報(bào)告的基本組成項(xiàng)目汽車市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位案例：案例：“奇瑞賣瘋了奇瑞賣瘋了”奇瑞年輕人的第一輛車?！捌嫒鹳u瘋了！”在北京亞運(yùn)村汽車交易市場年月日日的單一品牌每周銷售量排行榜上，奇瑞以輛的絕對優(yōu)勢榮登榜首！奇瑞能在這么短的時間內(nèi)拔得頭籌，歸結(jié)為一句話：這車太酷了，討人喜歡.項(xiàng)目汽車市場細(xì)分與目標(biāo)

11、市場定位汽車市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則汽車市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則（）地理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。（）人口統(tǒng)計(jì)變量細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（）消費(fèi)者心理細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（）行為因素細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目汽車市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位2 市場細(xì)分的作用市場細(xì)分的作用（）有利于選擇目標(biāo)市場和制訂市場營銷策略。（）有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場（）有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場（）有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益項(xiàng)目汽車市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位3 市場細(xì)分的必要條件市場細(xì)分的必要條件可衡量性可進(jìn)入性可贏利性差異性項(xiàng)目汽車市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位4 汽車市場細(xì)分的步驟汽車市場細(xì)分的步驟（）選定產(chǎn)品市場范圍（）列舉潛在顧客的基本需求。（）了解不同顧客的不同需求（）選取重要的差

12、異需求為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（）根據(jù)所選標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場（）分析各個細(xì)分市場的購買行為（）評估各個細(xì)分市場的規(guī)模項(xiàng)目汽車市場細(xì)分與目標(biāo)市場定位任務(wù)任務(wù).汽車目標(biāo)市場策略汽車目標(biāo)市場策略（1）選擇目標(biāo)市場（）產(chǎn)品專門化（）市場專門化（）有選擇的專門化（）完全市場覆蓋 任務(wù)任務(wù).汽車產(chǎn)品市場定位汽車產(chǎn)品市場定位市場定位的概念 市場定位方法項(xiàng)目汽車產(chǎn)品策略案例：雅馬哈摩托的定價策略案例：雅馬哈摩托的定價策略 當(dāng)日本第二大摩托車制造商的決策者們決定創(chuàng)造出世界上最快、最令人激動的摩托車時，他們清楚地知道，影響他們決策的是以后的銷售和盈利狀況。雅馬哈公司在年的摩托車市場衰退當(dāng)中遭受了數(shù)十億美元的損失。項(xiàng)目汽車產(chǎn)品策略任務(wù)

13、任務(wù).產(chǎn)品與產(chǎn)品組合概念產(chǎn)品與產(chǎn)品組合概念近年來，國外有一些權(quán)威的學(xué)者更傾向于用五個層次來表述產(chǎn)品的整體概念，這五個層次依次是：實(shí)質(zhì)產(chǎn)品期望產(chǎn)品潛在產(chǎn)品延伸產(chǎn)品形式產(chǎn)品項(xiàng)目汽車產(chǎn)品策略u產(chǎn)品組合，又稱產(chǎn)品搭配，是指企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組產(chǎn)品組合，又稱產(chǎn)品搭配，是指企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，可以簡單理解為企業(yè)的全部業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。合或結(jié)構(gòu)，可以簡單理解為企業(yè)的全部業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。u產(chǎn)品線是指在某種特征上互相關(guān)聯(lián)或相似的一組產(chǎn)品，通常屬于產(chǎn)品大類的范產(chǎn)品線是指在某種特征上互相關(guān)聯(lián)或相似的一組產(chǎn)品，通常屬于產(chǎn)品大類的范疇，這種類別可以按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)技術(shù)條件、產(chǎn)

14、品功能、顧客結(jié)構(gòu)或者分銷渠疇，這種類別可以按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)技術(shù)條件、產(chǎn)品功能、顧客結(jié)構(gòu)或者分銷渠道等等變數(shù)進(jìn)行劃分，譬如汽車產(chǎn)品的某一車型系列就是按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)劃分的一條道等等變數(shù)進(jìn)行劃分，譬如汽車產(chǎn)品的某一車型系列就是按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)劃分的一條u產(chǎn)品線。產(chǎn)品項(xiàng)目是指產(chǎn)品線中不同品種、規(guī)格、質(zhì)量和價格的特定產(chǎn)品。例產(chǎn)品線。產(chǎn)品項(xiàng)目是指產(chǎn)品線中不同品種、規(guī)格、質(zhì)量和價格的特定產(chǎn)品。例如，一個車型系列中各種不同檔次、質(zhì)量和價格的特定品種。如，一個車型系列中各種不同檔次、質(zhì)量和價格的特定品種。項(xiàng)目汽車產(chǎn)品策略u 產(chǎn)品組合的衡量，通?？梢圆扇∵@樣四個變數(shù)：產(chǎn)品組合的衡量，通?？梢圆扇∵@樣四個變數(shù)：u（）產(chǎn)品組合

15、的寬度。（）產(chǎn)品組合的寬度。u（）產(chǎn)品組合的深度（）產(chǎn)品組合的深度u（）產(chǎn)品組合的長度（）產(chǎn)品組合的長度u（）產(chǎn)品組合的相關(guān)性（）產(chǎn)品組合的相關(guān)性項(xiàng)目汽車產(chǎn)品策略任務(wù)任務(wù).形式產(chǎn)品內(nèi)容形式產(chǎn)品內(nèi)容u）產(chǎn)品質(zhì)量策略）產(chǎn)品質(zhì)量策略u）產(chǎn)品特色與外形設(shè)計(jì)策略）產(chǎn)品特色與外形設(shè)計(jì)策略u）品牌和商標(biāo)策略）品牌和商標(biāo)策略u）互聯(lián)網(wǎng)域名策略）互聯(lián)網(wǎng)域名策略u）汽車產(chǎn)品的包裝決策）汽車產(chǎn)品的包裝決策項(xiàng)目汽車產(chǎn)品策略任務(wù)任務(wù).生命周期的典型形態(tài)及產(chǎn)品營銷策略生命周期的典型形態(tài)及產(chǎn)品營銷策略典型形態(tài)典型形態(tài)產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略范例范例捷達(dá)老產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略獲得成功的案例捷達(dá)老產(chǎn)品發(fā)

16、展戰(zhàn)略獲得成功的案例 項(xiàng)目汽車產(chǎn)品策略任務(wù)任務(wù).汽車新產(chǎn)品開發(fā)汽車新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)的方式新產(chǎn)品開發(fā)的方式新產(chǎn)品開發(fā)的過程新產(chǎn)品開發(fā)的過程汽車產(chǎn)品改進(jìn)汽車產(chǎn)品改進(jìn)汽車產(chǎn)品的商品化汽車產(chǎn)品的商品化產(chǎn)品開發(fā)的組織管理產(chǎn)品開發(fā)的組織管理項(xiàng)目汽車營銷技巧案例：阿雯買車案例：阿雯買車 阿雯是上海購車潮中的一位普通的上班族，歲，月收入萬元。阿雯是上海購車潮中的一位普通的上班族，歲，月收入萬元。以下真實(shí)地記錄了在年月期間，她在購車決策過程中如以下真實(shí)地記錄了在年月期間，她在購車決策過程中如何受到各種信息的影響。阿雯周邊的朋友與同事紛紛加入了購車者的隊(duì)何受到各種信息的影響。阿雯周邊的朋友與同事紛紛加入了購車

17、者的隊(duì)伍，看他們在私家車?yán)锵硎苊烂畹囊魳范槐赜昧咕芄嚨膿頂D與嘈伍，看他們在私家車?yán)锵硎苊烂畹囊魳范槐赜昧咕芄嚨膿頂D與嘈雜，阿雯不覺開始動心。另外，她工作的地點(diǎn)離家較遠(yuǎn)，加上交通擁擠，雜，阿雯不覺開始動心。另外，她工作的地點(diǎn)離家較遠(yuǎn)，加上交通擁擠，來回花在路上的時間要近三個小時，她的購車動機(jī)越來越強(qiáng)烈。只是這來回花在路上的時間要近三個小時，她的購車動機(jī)越來越強(qiáng)烈。只是這時候的阿雯對車一無所知，除了坐車的體驗(yàn)，除了直覺上喜歡漂亮的白時候的阿雯對車一無所知，除了坐車的體驗(yàn)，除了直覺上喜歡漂亮的白色、流暢的車型和幾盞大而亮的燈色、流暢的車型和幾盞大而亮的燈項(xiàng)目汽車營銷技巧任務(wù)任務(wù).考察汽車

18、銷售流程考察汽車銷售流程考察汽車銷售流程汽車銷售流程分析了解客戶并提供需求咨詢試乘試駕車輛展示試乘試駕對客戶異議的處理對客戶異議的處理跟蹤服務(wù)項(xiàng)目汽車營銷技巧項(xiàng)目汽車營銷技巧任務(wù)任務(wù).汽車營銷人員的職業(yè)要求汽車營銷人員的職業(yè)要求汽車營銷人員的素質(zhì)汽車營銷人員的素質(zhì)汽車營銷人員的職責(zé)汽車營銷人員的職責(zé)汽車營銷員（初級）的基本能力汽車營銷員（初級）的基本能力營銷人員職業(yè)要求實(shí)例分析營銷人員職業(yè)要求實(shí)例分析項(xiàng)目汽車營銷技巧任務(wù)任務(wù).3接待客戶接待客戶迎接客戶迎接客戶觀察了解客戶需求觀察了解客戶需求幫助客戶解決疑難幫助客戶解決疑難進(jìn)行客戶意向管理進(jìn)行客戶意向管理項(xiàng)目汽車營銷技巧任務(wù)任務(wù).4車輛展示與介

19、紹車輛展示與介紹汽車產(chǎn)品的展示形式汽車產(chǎn)品的展示形式汽車產(chǎn)品展示的類型汽車產(chǎn)品展示的類型汽車的銷售展示分為動態(tài)展示與靜態(tài)展示。用車行流行的說法，動態(tài)展示就是汽車的銷售展示分為動態(tài)展示與靜態(tài)展示。用車行流行的說法，動態(tài)展示就是試乘試駕，靜態(tài)展示就是展廳內(nèi)的演示。試乘試駕，靜態(tài)展示就是展廳內(nèi)的演示。項(xiàng)目汽車營銷技巧汽車產(chǎn)品介紹時的注意事項(xiàng)試乘試駕任務(wù)任務(wù).如何訪問客戶如何訪問客戶 高價值的、回頭的、滿意的、創(chuàng)利的客戶是全世界所有贏利企業(yè)和增長型公司關(guān)注的焦點(diǎn)。爭取更多的客戶，有效地做好客戶訪問，對于汽車營銷企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。訪問前準(zhǔn)備挑起客戶的興趣與客戶溝通客戶跟進(jìn)電話回訪項(xiàng)目汽車營銷技巧

20、任務(wù)任務(wù).6如何提供咨詢?nèi)绾翁峁┳稍?汽車作為一種高技術(shù)含量、高檔消費(fèi)品?？蛻粼谫徺I的過程中需要大量的信息，汽車作為一種高技術(shù)含量、高檔消費(fèi)品?？蛻粼谫徺I的過程中需要大量的信息，汽車銷售員在銷售前需要在各方面進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，才能向客戶提供其所需要的信汽車銷售員在銷售前需要在各方面進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，才能向客戶提供其所需要的信息，打消客戶疑慮，獲取客戶信任，提高銷售業(yè)績。息，打消客戶疑慮，獲取客戶信任，提高銷售業(yè)績。提供咨詢前的準(zhǔn)備提供咨詢的基本內(nèi)容項(xiàng)目汽車營銷技巧任務(wù)任務(wù).7如何處理客戶異議如何處理客戶異議 汽車銷售過程中不可能是一帆風(fēng)順的，客戶會經(jīng)常提出各種異議，這些異議將成汽車銷售過程中不可能

21、是一帆風(fēng)順的，客戶會經(jīng)常提出各種異議，這些異議將成為交易的障礙。為交易的障礙。客戶異議的含義客戶產(chǎn)生異議的原因客戶異議的類型和表現(xiàn)處理客戶異議的原則和步驟客戶異議的處理技巧與方法項(xiàng)目汽車營銷技巧任務(wù)任務(wù).8締約成交法締約成交法 締約成交是一個至關(guān)重要的階段，雖然成交的環(huán)境條件各有不同，成交的原締約成交是一個至關(guān)重要的階段，雖然成交的環(huán)境條件各有不同，成交的原因也各具特色，但銷售人員能時刻注意客戶的一言一行，及時識別成交信號，靈因也各具特色，但銷售人員能時刻注意客戶的一言一行，及時識別成交信號，靈活運(yùn)用成交策略與方法，活運(yùn)用成交策略與方法， 積極促使客戶實(shí)施交易行為，積極促使客戶實(shí)施交易行為，

22、也是實(shí)現(xiàn)成功的最終也是實(shí)現(xiàn)成功的最終目標(biāo)。目標(biāo)。締約成交錢工具準(zhǔn)備識別客戶的成交信號促進(jìn)成交的方法項(xiàng)目汽車營銷技巧任務(wù)任務(wù).9簽訂合同簽訂合同 簽約注意事項(xiàng)簽約注意事項(xiàng) 交車交車 汽車銷售合同的主要內(nèi)容汽車銷售合同的主要內(nèi)容項(xiàng)目汽車營銷技巧任務(wù)任務(wù).10售后服務(wù)技巧售后服務(wù)技巧 服務(wù)是一種理念更是品牌，服務(wù)可以創(chuàng)造價值和利潤。眾多汽車廠商，著意推廣服務(wù)是一種理念更是品牌，服務(wù)可以創(chuàng)造價值和利潤。眾多汽車廠商，著意推廣自己的服務(wù)理念，甚至創(chuàng)出了自己的服務(wù)品牌：自己的服務(wù)理念，甚至創(chuàng)出了自己的服務(wù)品牌：“別克關(guān)懷別克關(guān)懷”、“大眾關(guān)愛大眾關(guān)愛”、“藍(lán)色扳手藍(lán)色扳手”、“嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛”、

23、“華晨之家華晨之家”、“專業(yè)對車，誠意專業(yè)對車，誠意待人待人”等服務(wù)等服務(wù)品牌已開始受到消費(fèi)者的青睞。服務(wù)不僅是對車輛進(jìn)行單純的維護(hù)，更是確保再次銷品牌已開始受到消費(fèi)者的青睞。服務(wù)不僅是對車輛進(jìn)行單純的維護(hù)，更是確保再次銷售的源頭。售的源頭。汽車售后服務(wù)概述汽車售后服務(wù)基本流程售后跟蹤范例項(xiàng)目7電子商務(wù)在汽車及零配件銷售中的應(yīng)用案例：企業(yè)網(wǎng)站直銷案例：企業(yè)網(wǎng)站直銷通用通用 通用在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)上，充分利用了網(wǎng)站的分幀分層，即連續(xù)又間斷的特點(diǎn)，將營銷主題以滲透性的表現(xiàn)手法化解在各層各頁上，具備十足的商業(yè)感召力。在首頁設(shè)計(jì)上充分體現(xiàn)了“關(guān)系唯上，客戶至尊”的營銷主題，闡明了通用始終以顧客為中心的營銷思

24、想。 網(wǎng)站按公司和產(chǎn)品兩大部分來組織內(nèi)容，配以經(jīng)銷商的評價，或是公司管理層對企業(yè)方針的闡述,網(wǎng)站訪問者不但可以查詢到遍布世界的汽車經(jīng)銷商，零售商和各種型號汽車制造分廠的目錄，還可以向訪問者提供多渠道多選擇的產(chǎn)品查詢與購買方案規(guī)則，網(wǎng)上汽車導(dǎo)購成為站點(diǎn)不變的主題。項(xiàng)目7電子商務(wù)在汽車及零配件銷售中的應(yīng)用任務(wù)任務(wù).電子商務(wù)的概念電子商務(wù)的概念 電子商務(wù)（電子商務(wù)（）是在開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)）是在開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器服務(wù)器應(yīng)用方式，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)境下，基于瀏覽器服務(wù)器應(yīng)用方式，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付的一種新型的商業(yè)運(yùn)營模式。支付的一

25、種新型的商業(yè)運(yùn)營模式。項(xiàng)目7電子商務(wù)在汽車及零配件銷售中的應(yīng)用任務(wù)任務(wù). 電子商務(wù)下的營銷模式及組合電子商務(wù)下的營銷模式及組合營銷的概念及發(fā)展?fàn)I銷的概念及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷，又有人稱之為互聯(lián)網(wǎng)營銷、網(wǎng)上營銷，在國內(nèi)外，對其定義，都大同小異。屈云波認(rèn)為，“網(wǎng)絡(luò)營銷是借助聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體的威力來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)”。也有人認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營銷活動，更有效促成個人和組織交易活動的實(shí)現(xiàn)。項(xiàng)目7電子商務(wù)在汽車及零配件銷售中的應(yīng)用任務(wù)任務(wù). 電子商務(wù)下的營銷模式及組合電子商務(wù)下的營銷模式及組合2 電子商務(wù)環(huán)境下的營銷模式電子商務(wù)環(huán)境下的營銷模式123企業(yè)與

26、企業(yè)之間的營銷內(nèi)聯(lián)網(wǎng)模式中介模式項(xiàng)目7電子商務(wù)在汽車及零配件銷售中的應(yīng)用 電子商務(wù)環(huán)境下的營銷組合電子商務(wù)環(huán)境下的營銷組合理論主要是從供方出發(fā)來研究市場的需求及變化，如理論主要是從供方出發(fā)來研究市場的需求及變化，如何在競爭在取勝。何在競爭在取勝。 理論重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，以滿足市場需求為目標(biāo)。理論是營銷學(xué)的基本理論，它最早將復(fù)雜的市場營銷活動加以簡單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營銷學(xué)的基本框架，促進(jìn)了市場營銷理論的發(fā)展與普及。項(xiàng)目7電子商務(wù)在汽車及零配件銷售中的應(yīng)用任務(wù)任務(wù).電子商務(wù)環(huán)境下汽車零部件企業(yè)營銷策略電子商務(wù)環(huán)境下汽車零部件企業(yè)營銷策略u零部件企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)的必要性u國內(nèi)外電

27、子商務(wù)實(shí)施的現(xiàn)狀分析u對我國零部件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的幾點(diǎn)建議項(xiàng)目7電子商務(wù)在汽車及零配件銷售中的應(yīng)用任務(wù)任務(wù).國內(nèi)外汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例分析國內(nèi)外汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例分析u（）網(wǎng)絡(luò)營銷制造流行u（）公益營銷是熱點(diǎn)u（）體育營銷u（）藝術(shù)營銷u（）服務(wù)營銷項(xiàng)目7電子商務(wù)在汽車及零配件銷售中的應(yīng)用u（）口碑營銷u（）責(zé)任營銷u（）社區(qū)營銷u（）比附營銷u（）整合營銷項(xiàng)目8汽車營銷的發(fā)展與創(chuàng)新案例：上海通用：新老產(chǎn)品結(jié)合，擴(kuò)大市場份額案例：上海通用：新老產(chǎn)品結(jié)合，擴(kuò)大市場份額 據(jù)年中國市場學(xué)會汽車營銷專家委員會對中國汽車產(chǎn)品調(diào)研統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，上海通用汽車月份銷售達(dá)到了輛，繼月份成功闖關(guān)萬輛之后，再次刷新單月銷售紀(jì)錄。而在月份，上海通用汽車的年累計(jì)銷量也歷史性地突破萬輛，躍上一個新臺階。上海通用如此神速地發(fā)展，一個根本的原因是戰(zhàn)略性營銷。具體來說，就是不斷推出強(qiáng)勢性價比產(chǎn)品，新商品溢價，老產(chǎn)品上量，新老結(jié)合，尋求有盈利基礎(chǔ)上的品牌份額穩(wěn)步上升策略。項(xiàng)目8汽車營銷的發(fā)展與創(chuàng)新任務(wù)任務(wù).汽車關(guān)系營銷汽車關(guān)系營銷 關(guān)系營銷的內(nèi)涵關(guān)系營銷的內(nèi)涵關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商