戰(zhàn)略思考十步法

1、戰(zhàn)略思考十步法前言 中糧戰(zhàn)略轉型過程中的重要作用 6S系統(tǒng)的出發(fā)點 競爭戰(zhàn)略思考的系統(tǒng)工具 團隊研討是重要手段戰(zhàn)略戰(zhàn)略 全面預算體系全面預算體系管理報告體系管理報告體系內部審計體系內部審計體系績效考核體系績效考核體系經(jīng)理經(jīng)理人人評價評價體系體系戰(zhàn)略管理體系戰(zhàn)略管理體系分解分解落實落實引導推進分析分析 監(jiān)控監(jiān)控構建構建 確定確定6S管理體系的起點3戰(zhàn)略管理流程明確企業(yè)愿景和使命建立長期目標產(chǎn)生、評價并選擇合適的戰(zhàn)略進行外部分析進行內部分析衡量評價戰(zhàn)略的執(zhí)行執(zhí)行中職能層面問題執(zhí)行中管理層面問題執(zhí)行既定的戰(zhàn)略步驟戰(zhàn) 略 制 定第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第

2、七步第七步第八步第八步第九步第九步第十步第十步戰(zhàn) 略 實 施戰(zhàn)略評價描述遠景及企業(yè)使命描述遠景及企業(yè)使命市場環(huán)境及競爭結構的分析市場環(huán)境及競爭結構的分析競爭對手分析及情報系統(tǒng)的建立競爭對手分析及情報系統(tǒng)的建立客戶群細分及價值鏈分析客戶群細分及價值鏈分析分析自我能力及目標的時段性分析自我能力及目標的時段性戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理與定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置與定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配置管理效率及管理工具的實施管理效率及管理工具的實施構建成本領先或差異化的競爭優(yōu)勢構建成本領先或差異化的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略目標推進中的不斷反思、調整戰(zhàn)略目標推進中的不斷反思、調整遠景及使

3、命遠景及使命結構圖結構圖工具PESTPEST、五力模型、外部因素評估矩陣、五力模型、外部因素評估矩陣競爭態(tài)勢競爭態(tài)勢矩陣矩陣價值價值鏈鏈/ /客戶客戶群復合定位群復合定位矩陣矩陣/ /市場市場評估工具評估工具能力因素分析圖，內部因素評價能力因素分析圖，內部因素評價矩陣矩陣品牌知覺圖品牌知覺圖平衡記分卡平衡記分卡(BSC)(BSC)、6 6西格瑪、流程再造西格瑪、流程再造成本領先戰(zhàn)略分析框架差異化戰(zhàn)略分析框架成本領先戰(zhàn)略分析框架差異化戰(zhàn)略分析框架戰(zhàn)略反思調整框架戰(zhàn)略反思調整框架SWOTSWOT分析分析, ,定量戰(zhàn)略計劃矩陣等定量戰(zhàn)略計劃矩陣等戰(zhàn)略思考“十步法”，將整個戰(zhàn)略管理過程拆分為先后相承的

4、10個步驟，是一個理想的結構化戰(zhàn)略思考工具5戰(zhàn)略思考十步法市場環(huán)境及競爭結構分析市場環(huán)境及競爭結構分析愿景及企業(yè)使命愿景及企業(yè)使命客戶群細分及價值鏈分析客戶群細分及價值鏈分析自我能力分析自我能力分析戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實施保障戰(zhàn)略實施保障管理效率及管理工具管理效率及管理工具戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步第八步第八步第九步第九步第十步第十步構建核心競爭優(yōu)勢構建核心競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略思考10步法行業(yè)標桿及競爭對手分析行業(yè)標桿及競爭對手分析第一步第一步 愿景及企業(yè)使命愿景及企業(yè)

5、使命所在行業(yè)所從事所在行業(yè)所從事的產(chǎn)品或服務的產(chǎn)品或服務行業(yè)地位行業(yè)地位能力、手段、條能力、手段、條件、途徑等件、途徑等企業(yè)存在企業(yè)存在的目的的目的愿景愿景-領先者領先者-追隨者追隨者-創(chuàng)新者創(chuàng)新者-客戶價值客戶價值-股東價值股東價值-員工價值員工價值-社區(qū)利益社區(qū)利益-社會責任社會責任-其他相關者利益其他相關者利益-創(chuàng)新創(chuàng)新/ /技術研發(fā)技術研發(fā)-并購整合并購整合-改革與發(fā)展改革與發(fā)展-人力資源開發(fā)人力資源開發(fā)-核心能力建立核心能力建立-服務能力服務能力-專業(yè)化專業(yè)化/ /多元化多元化-單一行業(yè)單一行業(yè)/ /系列產(chǎn)品或服務系列產(chǎn)品或服務-單一行業(yè)單一行業(yè)/ /單一產(chǎn)品或服務單一產(chǎn)品或服務-多

6、行業(yè)多行業(yè)/ /多系列產(chǎn)品或服務多系列產(chǎn)品或服務愿愿 景景使使 命命要素一要素一必選必選要素二要素二必選必選要素三要素三可選可選要素四要素四可選可選戰(zhàn)略思考十步法描述遠景描述遠景及企業(yè)使命及企業(yè)使命第一步第一步市場環(huán)境市場環(huán)境及競爭結構的分析及競爭結構的分析第二步第二步競爭對手分析及競爭對手情報系統(tǒng)的建競爭對手分析及競爭對手情報系統(tǒng)的建立立第三步第三步客戶群細分客戶群細分及價值鏈分析及價值鏈分析第四步第四步分析自我能力分析自我能力及目標的時段性及目標的時段性第五步第五步定位、戰(zhàn)略規(guī)劃定位、戰(zhàn)略規(guī)劃及戰(zhàn)略管理及戰(zhàn)略管理第六步第六步與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源配與戰(zhàn)略定位相吻合的其他戰(zhàn)略及資源

7、配置置第七步第七步管理效率及管理效率及管理工具的實施管理工具的實施第八步第八步構建成本領先或差異化的競爭優(yōu)勢構建成本領先或差異化的競爭優(yōu)勢第九步第九步戰(zhàn)略目標推進中的不斷反思、調整戰(zhàn)略目標推進中的不斷反思、調整第十步第十步戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 制制 定定戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 實實 施施戰(zhàn)略評價戰(zhàn)略評價遠景及使命結構圖遠景及使命結構圖（VMS）步驟步驟工具工具PEST、五力模型、外部因素評估矩陣（、五力模型、外部因素評估矩陣（EFE）競爭態(tài)勢矩陣（競爭態(tài)勢矩陣（CPM）價值鏈及客戶群復合定位矩陣，價值鏈及客戶價值鏈及客戶群復合定位矩陣，價值鏈及客戶群復合定位市場評估工具群復合定位市場評估工具能力因素分析圖，內部因素

8、評價矩陣（能力因素分析圖，內部因素評價矩陣（IFE）內部外部矩陣（內部外部矩陣（IE），大戰(zhàn)略矩陣（），大戰(zhàn)略矩陣（GSM），SWOT分析分析,定量戰(zhàn)略計劃矩陣（定量戰(zhàn)略計劃矩陣（QSPM）品牌知覺圖品牌知覺圖平衡記分卡平衡記分卡(BSC)、6西格瑪、流程再造西格瑪、流程再造成本領先戰(zhàn)略分析框架成本領先戰(zhàn)略分析框架差異化戰(zhàn)略分析框架差異化戰(zhàn)略分析框架戰(zhàn)略反思調整框架戰(zhàn)略反思調整框架外外部部分分析析行業(yè)分析微觀競爭分析市場環(huán)境及競爭結構分析市場環(huán)境及競爭結構分析愿景及企業(yè)使命愿景及企業(yè)使命自我能力分析自我能力分析戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實施保障戰(zhàn)略實施保障管理效率及管理工具管理效

9、率及管理工具戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整第一步第一步第二步第二步第五步第五步第六步第六步第七步第七步第八步第八步第九步第九步第十步第十步構建核心競爭優(yōu)勢構建核心競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略思考10步法客戶群細分及價值鏈分析客戶群細分及價值鏈分析第三步第三步第四步第四步行業(yè)標桿及競爭對手分析行業(yè)標桿及競爭對手分析第二步 市場環(huán)境及競爭結構分析市場環(huán)境及競爭結構分析的關鍵問題市場環(huán)境及競爭結構分析的關鍵問題1.如何進行行業(yè)定義？行業(yè)基本特征是什么？2.宏觀市場環(huán)境中對行業(yè)的主要影響因素是哪些？如何產(chǎn)生影響？3.如何識別關鍵的結構性變革驅動力及其對行業(yè)的影響？4.行業(yè)的整合程度如何？5.

10、行業(yè)或產(chǎn)品處于生命周期的哪個階段，有什么特征？6.行業(yè)的未來發(fā)展趨勢如何？7.競爭環(huán)境中發(fā)揮作用的關鍵要素有哪些？8.市場環(huán)境及競爭結構分析的結論是什么？ 方法和工具：行業(yè)內外部環(huán)境結構圖政政經(jīng)經(jīng)社社技技治治濟濟會會術術行行濟濟經(jīng)經(jīng)業(yè)業(yè)特特征征行行動動驅驅業(yè)業(yè)因因素素行行引引吸吸業(yè)業(yè)力力入入競競對對爭爭手手進進替替商商品品代代應應供供者者戶戶客客行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境分析企業(yè)企業(yè)行業(yè)內部分析行業(yè)內部分析行業(yè)競爭結構分析行業(yè)競爭結構分析第二步 市場環(huán)境及行業(yè)結構分析外外部部分分析析內內部部分分析析行業(yè)外部分析。PESTLE模型外部因素評價矩陣行業(yè)總體分析行業(yè)結構分析五力模型技術因素法律因素環(huán)境因素

11、政治因素經(jīng)濟因素社會因素外部宏觀因素對行業(yè)未來發(fā)展趨勢的影響行業(yè)經(jīng)濟特征行業(yè)驅動因素行業(yè)風險識別行業(yè)長期獲利能力外部環(huán)境分析1.哪些外部環(huán)境因素正在影響行業(yè)？哪些外部環(huán)境因素正在影響行業(yè)？2.在當前，哪些因素的影響最重要？未來幾年呢？在當前，哪些因素的影響最重要？未來幾年呢？分分析析環(huán)環(huán)境境影影響響的的PESTEL政治的政治的對外貿易規(guī)定；政府穩(wěn)定性；對外貿易規(guī)定；政府穩(wěn)定性；政府補貼水平；國際關系；政府補貼水平；國際關系；WTO規(guī)定；規(guī)定；經(jīng)濟的經(jīng)濟的經(jīng)濟周期；經(jīng)濟周期；GDP趨勢；匯率；趨勢；匯率；稅率；利率；貨幣供給；通稅率；利率；貨幣供給；通貨膨脹；股票市場；失業(yè)率；貨膨脹；股票市場；

12、失業(yè)率；可支配收入；外國經(jīng)濟；能可支配收入；外國經(jīng)濟；能源適用性；成本；財政政策源適用性；成本；財政政策技術的技術的政府對研究的投入；政府和政府對研究的投入；政府和行業(yè)對技術的重視；新技術行業(yè)對技術的重視；新技術的發(fā)明和進展；技術傳播速的發(fā)明和進展；技術傳播速度；折舊和報廢速度；互聯(lián)度；折舊和報廢速度；互聯(lián)網(wǎng)技術；通信；生物制藥；網(wǎng)技術；通信；生物制藥；新材料；新能源新材料；新能源環(huán)境的環(huán)境的社會環(huán)境、生態(tài)環(huán)境等的變社會環(huán)境、生態(tài)環(huán)境等的變化對行業(yè)邊界的界定、對替化對行業(yè)邊界的界定、對替代產(chǎn)品；環(huán)境保護、安全生代產(chǎn)品；環(huán)境保護、安全生產(chǎn)方面對行業(yè)的影響產(chǎn)方面對行業(yè)的影響社會文化的社會文化的人口

13、統(tǒng)計；收入分配；社會人口統(tǒng)計；收入分配；社會穩(wěn)定；生活方式的變化；對穩(wěn)定；生活方式的變化；對工作和休閑的態(tài)度；教育水工作和休閑的態(tài)度；教育水平；消費習慣；環(huán)境污染；平；消費習慣；環(huán)境污染；對產(chǎn)品質量和服務的態(tài)度對產(chǎn)品質量和服務的態(tài)度法律的法律的壟斷法律；環(huán)境保護法；稅壟斷法律；環(huán)境保護法；稅法；勞動法；專利法；法；勞動法；專利法；經(jīng)濟特征經(jīng)濟特征驅動因素驅動因素吸引力吸引力 行業(yè)長期增長率的變化行業(yè)長期增長率的變化 買主及買主使用產(chǎn)品方式的變化買主及買主使用產(chǎn)品方式的變化 產(chǎn)品革新產(chǎn)品革新 技術革新技術革新 營銷革命營銷革命 大廠商的進入或退出大廠商的進入或退出 技術訣竅的擴散技術訣竅的擴散

14、行業(yè)的日益全球化行業(yè)的日益全球化 成本和效率變化成本和效率變化 差異化產(chǎn)品差異化產(chǎn)品 政策變化政策變化 社會關注、生活方式的變化社會關注、生活方式的變化 不確定性和商業(yè)風險降低不確定性和商業(yè)風險降低 價值鏈價值鏈 行業(yè)演進歷程及發(fā)展趨勢行業(yè)演進歷程及發(fā)展趨勢 市場規(guī)模市場規(guī)模 供求關系供求關系 競爭角逐的地理范圍競爭角逐的地理范圍 市場增長速度及周期中的階段市場增長速度及周期中的階段 消費水平消費水平 競爭對手的數(shù)量及規(guī)模競爭對手的數(shù)量及規(guī)模 購買者的數(shù)量及規(guī)模購買者的數(shù)量及規(guī)模 分銷渠道的類型分銷渠道的類型 技術變革速度技術變革速度 產(chǎn)品差異化程度產(chǎn)品差異化程度 規(guī)模經(jīng)濟可能性規(guī)模經(jīng)濟可能性

15、 生產(chǎn)能力利用高低是否決定成本生產(chǎn)生產(chǎn)能力利用高低是否決定成本生產(chǎn)效率效率 必要的資源以及進入和退出的難度必要的資源以及進入和退出的難度 行業(yè)集中度行業(yè)集中度 行業(yè)成長潛力行業(yè)成長潛力 競爭態(tài)勢是否帶來足夠的利競爭態(tài)勢是否帶來足夠的利潤，競爭態(tài)勢是強化還是弱潤，競爭態(tài)勢是強化還是弱化化 行業(yè)贏利水平行業(yè)贏利水平 進入壁壘進入壁壘 行業(yè)未來的風險和不確定性行業(yè)未來的風險和不確定性 整個行業(yè)面臨的問題的嚴重整個行業(yè)面臨的問題的嚴重程度程度行業(yè)分析行業(yè)分析方法和工具：行業(yè)分析風風險險行業(yè)未來的風險和不確定性整個行業(yè)面臨的問題的嚴重程度行業(yè)結構分析五力模型 每一個力量的強弱程度都影響著行業(yè)盈利能力 五

16、個力量共同決了行業(yè)結構 穩(wěn)定的行業(yè)結構決定了行業(yè)長期的獲利能力 對于每一個力量如何影響行業(yè)獲利能力?力量的強弱?力量的強弱程度是短期變化還是長期變化？哪些因素可以影響力量的強弱?新進入者威新進入者威脅脅供應商議價供應商議價能力能力買方議價買方議價能力能力替代產(chǎn)品或替代產(chǎn)品或服務的威脅服務的威脅現(xiàn)有企業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭間的競爭方法和工具：企業(yè)競爭五力模型1.決定供應商力量大小的主要因素 所供應貨品/服務的差別程度 供應商變更成本 是否存在替代品 供應商的市場份額 采購量對于供應商是否重要 該供應貨品/服務占總成本的比例 該供應貨品/服務對下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響 行業(yè)供應鏈上豎向一體化的趨勢4. 決

17、定替代威脅性的主要因素 替代品的價格 轉換成本 買家對替代品的接受程度2. 決定進入壁壘強弱的主要因素 規(guī)模經(jīng)濟 技術專長的多少 品牌的強弱 顧客轉變成本 是否資本密集 獲得分銷渠道的難易 成本優(yōu)勢的堅固程度 現(xiàn)有廠家的行為特點3. 決定買方力量大小的主要因素 討價還價能力相對市場份額數(shù)量轉換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品 價格敏感性采購總量產(chǎn)品差異性品牌對質量感受的影響買方的利潤決策者的動機5. 決定行業(yè)內部競爭程度的主要因素 行業(yè)增長速度 固定成本/附加價值 能力利用率產(chǎn)品差異程度 品牌認知度 轉換成本 市場份額的集中與平衡 信息復雜度 競爭者的背景 退出成本2. 2. 潛在競爭者潛在競

18、爭者3.3. 顧客顧客4.4. 替代產(chǎn)品替代產(chǎn)品1.1. 供應商供應商5. 5. 現(xiàn)有企現(xiàn)有企業(yè)間的競爭業(yè)間的競爭五力模型分析的典型步驟 界定相關行業(yè)這個行業(yè)有那些產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品屬于另一個不同的行業(yè)？競爭的地理范圍是什么？ 確定行業(yè)參與者，并將他們劃分為不同的群體誰是買方和賣方群體？供應商和供應商群體？競爭者？替代品？潛在進入者？五力模型分析的典型步驟(續(xù)) 評估每種競爭力量的基本動因，以確定哪些力量是強勢，哪些是弱勢，原因何在 確定整體行業(yè)結構，并檢驗分析結果的一致性 為什么獲利能力是當前這個水平？哪些力量控制著獲利能力？行業(yè)分析是否與實際的長期獲利能力一致？獲利能力強的競爭者在五力格局中是

19、否處于更有力的位置？ 分析每種力量的近期和未來可能變化，包括積極和消極的變化， 指出行業(yè)結構中可能受競爭對手，新進入者或本企業(yè)影響的方面方法和工具：企業(yè)競爭壓力圖現(xiàn)有競爭對手現(xiàn)有競爭對手顧客討價還價能力顧客討價還價能力供應商討價還價能力供應商討價還價能力潛在競爭者潛在競爭者替代品開發(fā)替代品開發(fā)強壓力圈強壓力圈中壓力圈中壓力圈弱壓力圈弱壓力圈企業(yè)生存空間企業(yè)生存空間20n 大米行業(yè)競爭結構分析（五種力量對比）BE THE RICE LEADER IN CHINA現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭顧客討價還價能力替代品開發(fā)潛在競爭對手供應商討價還價能力中壓力圈弱壓力圈強壓力圈大米行業(yè)生存空間n大米行業(yè)競爭壓力圈例

20、示：大米行業(yè)的市場環(huán)境及競爭結構的分析潛在競爭對手資金技術對中小企業(yè)的壁壘較高（外國大米沖擊國內行業(yè)的可能性較?。┫M者由于消費習慣的影響，買家無法脫離本行業(yè)，討價還價的能力較弱替代品品種少，替代性較弱供應商 農(nóng)戶和稻谷供應商 的討價還價能力弱， 前向一體化的能力差， 對大米行業(yè)的依賴 程度大行業(yè)內部競爭較激烈方法和工具：供求關系圖 生產(chǎn)量 需求量年份年份數(shù)量數(shù)量方法和工具：增長率分析圖單位：百萬人民幣單位：百萬人民幣年份X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%年遞增率年遞增率X%X%X%分類分類1 1分類分類2 2分類分類3 3XXXXX方法和工具：生命周期分析圖導入期導

21、入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期銷售額銷售額時間時間外部因素評價矩陣(EFE)關鍵外部因素關鍵外部因素權重權重評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)機會威脅合計評分評分1=較大的劣勢；較大的劣勢；2=較小的劣勢；較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢；較大的優(yōu)勢；25關鍵外部因素關鍵外部因素權重權重評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)機會人口剛性增長推動消費總量增長0.140.4糧食企業(yè)的整合0.140.4農(nóng)業(yè)科技的進步0.0530.15農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化政策驅動0.140.4消費者對健康產(chǎn)品的要求不斷增加0.0530.15目前沒有全國性的大米品牌0.0540.2陳化大米出口吸引力強0.0540.2粳米

22、需求增長快0.0540.2中產(chǎn)階級在中國的崛起0.0530.15威脅中國水稻供求關系趨緊0.0520.1水資源、耕地的不斷減少0.120.2自然災害的影響0.0520.1外資的進入0.0520.1原材料漲價及物流成本增加0.0520.1人民幣升值壓力0.0520.1假冒偽劣產(chǎn)品0.0520.1合計1.03.05例示：大米行業(yè)的市場環(huán)境及競爭結構的分析n 外部因素評價矩陣（EFE) 大米行業(yè)存在發(fā)展空間小結 市場環(huán)境及行業(yè)結構分析，作為戰(zhàn)略十步法的第二步，它的作用和意義是非常關鍵的是整個戰(zhàn)略制定的基礎和出發(fā)點它不是單純?yōu)榱苏f明行業(yè)的吸引力，是為了幫助企業(yè)識別行業(yè)變化和機遇，明確自身定位，更好地制

23、定策略以前瞻性的構造和利用機遇是與后續(xù)的戰(zhàn)略舉措緊密結合的。戰(zhàn)略是在外部與內部相結合的情況下因地制宜的作出的決策，而不是單純的主觀意愿市場環(huán)境及競爭結構分析市場環(huán)境及競爭結構分析愿景及企業(yè)使命愿景及企業(yè)使命客戶群細分及價值鏈分析客戶群細分及價值鏈分析行業(yè)標桿及競爭對手分析行業(yè)標桿及競爭對手分析自我能力分析自我能力分析戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實施保障戰(zhàn)略實施保障管理效率及管理工具管理效率及管理工具戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步第八步第八步第九步第九步第十步第十步構建核心競

24、爭優(yōu)勢構建核心競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略思考10步法第三步 客戶群細分及價值鏈分析1.行業(yè)內如何對目標市場進行細分？2.不同細分市場近幾年的發(fā)展情況如何？3.不同細分市場的規(guī)模和增長水平如何？4.各細分市場客戶的關鍵訴求是什么？5.哪一類細分市場比較有吸引力？為什么？ 客戶群分析的關鍵問題客戶群分析的關鍵問題第三步 客戶群細分及價值鏈分析1.價值鏈不同環(huán)節(jié)的規(guī)模、盈利水平如何？2.價值鏈不同環(huán)節(jié)的經(jīng)營特點是什么？3.價值鏈不同環(huán)節(jié)的關鍵成功因素是什么 ？4.行業(yè)內有哪些突出的商業(yè)模式（價值鏈集成）？5.哪種商業(yè)模式有吸引力？為什么？ 價值鏈分析的關鍵問題價值鏈分析的關鍵問題方法和工具：客戶群主要細分標準企業(yè)

25、市場的主要細分標準企業(yè)市場的主要細分標準消費者市場的主要細分標準消費者市場的主要細分標準 行業(yè) 公司規(guī)模 地理位置 采購政策 購買標準 顧客能力 忠誠度 追求的利益 訂貨量 購買頻率 服務要求 地區(qū) 氣候 年齡 收入 職業(yè)教育 生活方式 人性 追求的利益 使用者的狀況 使用率 品牌忠誠度 客戶分析 分類客戶，區(qū)隔市場不僅僅是根據(jù)年齡、性別、職業(yè)等人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)因素進行分類關注所在行業(yè)的客戶購買行為及其背后的驅動因素 明確價值最大的客戶群，并深入了解客戶的需求不同客戶群所在市場吸引力評估評分1=較大的劣勢；2=較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢；方法和工具：價值鏈選擇吸引力評估評分評分加權

26、分數(shù)加權分數(shù)評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)合計1.00評價指標評價指標權重權重A商業(yè)模式商業(yè)模式B商業(yè)模式商業(yè)模式C商業(yè)模式商業(yè)模式評分評分1=1=較大的劣勢；較大的劣勢；2=2=較小的劣勢；較小的劣勢；3=3=較小的優(yōu)勢；較小的優(yōu)勢；4=4=較大的優(yōu)勢；較大的優(yōu)勢；方法和工具：價值鏈與利潤池模型市場規(guī)模市場規(guī)模環(huán)節(jié)一環(huán)節(jié)四環(huán)節(jié)五經(jīng)經(jīng)營營毛毛利利率率環(huán)節(jié)二環(huán)節(jié)三34企業(yè)基礎設施企業(yè)基礎設施人力資源管理人力資源管理技技 術術 開開 發(fā)發(fā)內向內向物流物流/原材原材料物料物流流生產(chǎn)生產(chǎn)運營運營外向物外向物流流/成品成品物流物流品牌品牌利利潤潤利利潤潤（二）價值鏈分析（商業(yè)模型)價值

27、價值鏈各鏈各環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)因素因素分析分析占總成本比例占總成本比例增值程度增值程度波動性波動性對利潤的影響對利潤的影響采采購購最大極小很小極小極小銷售銷售極小15%60%0%5%15%5%大穩(wěn)定穩(wěn)定穩(wěn)定穩(wěn)定穩(wěn)定穩(wěn)定極大小小小小小小難以確定 采購成本占總成本比例最大，且波動性較大，對利潤影響較大。 如果不考慮采購，生產(chǎn)運營環(huán)節(jié)的價值增值最多，而且比較穩(wěn)定。在油脂加工業(yè)內，采購成本對利潤影響最大，而加工利潤相對穩(wěn)定例示：油脂業(yè)務價值鏈分析服務服務價值鏈及客戶群復合定位矩陣（VCCP矩陣）CACA服務所有客戶群服務所有客戶群專著單一價值鏈專著單一價值鏈環(huán)節(jié)型環(huán)節(jié)型價值鏈集成度價值鏈集成度細分客戶群覆蓋率細

28、分客戶群覆蓋率100%AAAA服務單一客戶群服務單一客戶群專著單一價值鏈專著單一價值鏈環(huán)節(jié)型企業(yè)環(huán)節(jié)型企業(yè)（雙聚焦型企業(yè)（雙聚焦型企業(yè)）CCCC服務所有客戶群服務所有客戶群縱向一體化型企縱向一體化型企業(yè)業(yè)（通吃型企業(yè)（通吃型企業(yè)）ACAC服務單一客戶群服務單一客戶群縱向一體化型企縱向一體化型企業(yè)業(yè)BCBC服務多個客戶群服務多個客戶群縱向一體化型企縱向一體化型企業(yè)業(yè)BABA服務多個客戶群服務多個客戶群專著單一價值鏈專著單一價值鏈環(huán)節(jié)型環(huán)節(jié)型ABAB服務單一客戶群服務單一客戶群價值鏈有限集成價值鏈有限集成型企業(yè)型企業(yè)CBCB服務所有客戶群服務所有客戶群價值鏈有限集成價值鏈有限集成型企業(yè)型企業(yè)BBB

29、B服務多個客戶群服務多個客戶群價值鏈有限集成價值鏈有限集成型企業(yè)型企業(yè)100%1、決定企業(yè)向哪些客戶群提供產(chǎn)品或服務？2、決定企業(yè)為客戶提供什么廣度和深度的產(chǎn)品和服務市場環(huán)境及競爭結構分析市場環(huán)境及競爭結構分析愿景及企業(yè)使命愿景及企業(yè)使命客戶群細分及價值鏈分析客戶群細分及價值鏈分析行業(yè)標桿及競爭對手分析行業(yè)標桿及競爭對手分析自我能力分析自我能力分析戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實施保障戰(zhàn)略實施保障管理效率及管理工具管理效率及管理工具戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步第八步第八步第

30、九步第九步第十步第十步構建核心競爭優(yōu)勢構建核心競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略思考10步法第四步 行業(yè)標桿及競爭對手分析1.國際國內標桿企業(yè)有哪些？2.行業(yè)標桿的主要發(fā)展歷程？3.行業(yè)標桿的戰(zhàn)略定位和商業(yè)模式是什么？4.行業(yè)標桿的財務狀況？關鍵營運指標水平如何？5.行業(yè)標桿正在做什么，對我們有什么啟示和借鑒？ 行業(yè)標桿分析的關鍵問題行業(yè)標桿分析的關鍵問題1.主要競爭對手有哪些？2.主要競爭對手的產(chǎn)品、加工能力、市場地位如何？3.主要競爭對手的盈利水平和財務狀況如何？4.主要競爭對手的戰(zhàn)略是什么？5.競爭對手的目標客戶群及價值鏈分析？6.主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢是什么？7.主要競爭對手如何對影響本行業(yè)的主要因素作出

31、反應？8.主要競爭對手正在做什么？這會產(chǎn)生什么影響？ 第四步 行業(yè)標桿及競爭對手分析競爭對手分析的關鍵問題競爭對手分析的關鍵問題方法和工具：競爭成功的關鍵因素技術相關技術相關制造相關制造相關分銷相關分銷相關市場相關市場相關 高效的技術支高效的技術支持持 禮貌的客戶服禮貌的客戶服務務 定單滿足率高定單滿足率高 產(chǎn)品線寬，產(chǎn)產(chǎn)品線寬，產(chǎn)品有選擇余地品有選擇余地 商品推銷技巧商品推銷技巧 有吸引力的產(chǎn)有吸引力的產(chǎn)品包裝和款式品包裝和款式 保修和保險保修和保險 廣告廣告 已經(jīng)具有的市已經(jīng)具有的市場份額及其影場份額及其影響力響力其他相關其他相關 低成本生產(chǎn)能低成本生產(chǎn)能力力 固定資產(chǎn)高利固定資產(chǎn)高利用率

32、用率 低成本工廠選低成本工廠選址址 足夠嫻熟的勞足夠嫻熟的勞動力動力 勞動生產(chǎn)率高勞動生產(chǎn)率高 低成本產(chǎn)品設低成本產(chǎn)品設計或工藝流程計或工藝流程 個性化定制能個性化定制能力力 科研能力（對科研能力（對高科技企業(yè)非高科技企業(yè)非常重要）常重要） 產(chǎn)品革新能力產(chǎn)品革新能力 在特定技術上在特定技術上的專有技能的專有技能 運用運用INTERNETINTERNET發(fā)布信息、承發(fā)布信息、承接定單、送貨接定單、送貨或提供服務的或提供服務的能力能力 強大的分銷網(wǎng)強大的分銷網(wǎng)絡絡 在零售商貨架在零售商貨架上充足的空間上充足的空間 擁有自己的分擁有自己的分銷渠道和網(wǎng)絡銷渠道和網(wǎng)絡 分銷成本低分銷成本低 響應速度快響

33、應速度快 公司形象公司形象/ /聲譽聲譽 總成本低總成本低 優(yōu)越的選址優(yōu)越的選址 融資能力融資能力 專利保護專利保護技能相關技能相關 勞動力技能水勞動力技能水平高平高 質量控制訣竅質量控制訣竅 設計方面的專設計方面的專有技能有技能 新產(chǎn)品開發(fā)及新產(chǎn)品開發(fā)及改進改進 產(chǎn)品快速上市產(chǎn)品快速上市 組織能力組織能力 信息系統(tǒng)信息系統(tǒng) 快速響應市場快速響應市場變化的能力變化的能力 經(jīng)驗豐富經(jīng)驗豐富 嫻熟的使用新嫻熟的使用新技術的能力技術的能力常見的六類關鍵成功因素常見的六類關鍵成功因素競爭對手分析及競爭對手情報系統(tǒng)的建立主要競爭對手有哪些？主要競爭對手的優(yōu)勢和劣勢是什么？主要競爭對手的目標和戰(zhàn)略是什么？

34、本行業(yè)主要競爭對手銷售額及盈利的變化趨勢？原因是什么？主要競爭對手如何對影響本行業(yè)的主要因素作出反應？考慮主要競爭對手的狀況，我們的產(chǎn)品和服務如何定位？我們在本行業(yè)保持競爭地位的關鍵因素是什么？提供產(chǎn)業(yè)和競爭對手的基本情況確認競爭對手易受攻擊的領域，并評估我們的戰(zhàn)略行動對競爭對手可能產(chǎn)生的影響確認競爭對手可能采取的可能威脅到我們市場地位的舉措關鍵問題目的競爭對手信息收集流程收集實地資料收集實地資料收集出版資料收集出版資料編輯資料編輯資料給資料分類給資料分類消化分析消化分析向戰(zhàn)略制定者通報向戰(zhàn)略制定者通報為戰(zhàn)略制定者而進行的競爭對手分析為戰(zhàn)略制定者而進行的競爭對手分析l銷售人員銷售人員l工程人員

35、工程人員l分銷渠道分銷渠道l供應商供應商l廣告機構廣告機構l從競爭對手處雇從競爭對手處雇傭的人員傭的人員l專業(yè)會議專業(yè)會議l商會商會l市場調查公司市場調查公司l證券分析家證券分析家l其它其它來源來源：l文章文章l競爭對手所在地的報紙競爭對手所在地的報紙l招聘廣告招聘廣告l政府文件政府文件l管理層的演講管理層的演講l分析家的報告分析家的報告l送交政府和監(jiān)管部門的檔案送交政府和監(jiān)管部門的檔案l專利記錄專利記錄l法庭記錄法庭記錄l其它其它競爭對手信息的主要類別和類型競爭對手信息的主要類別和類型背景信息背景信息產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務服務市場營銷市場營銷人力資源人力資源運營運營管理描述管理描述名稱地點簡介歷

36、史關鍵事件主要的交易所有權結構產(chǎn)品/服務的數(shù)目產(chǎn)品線的廣度與寬度質量、客戶價值開發(fā)新產(chǎn)品/服務目前的產(chǎn)品和產(chǎn)品線所占的市場份額計劃的市場份額細分市場品牌與形象可能的增長方向廣告/促銷市場研究能力客戶服務重點4P參數(shù)-產(chǎn)品/價格/促銷/地點關鍵的客戶員工的素質與技巧工作變動頻率勞工成本培訓水平靈活性制造能力大量定制的能力循環(huán)周期，制造敏捷度和靈活性全面質量管理的實行日常開支精益生產(chǎn)方式個性背景動機、士氣行為方式過去的成功與失敗管理才能戰(zhàn)略戰(zhàn)略技術技術組織結構組織結構社會政治社會政治客戶價值分析客戶價值分析財務財務定位將來的計劃使命與遠景目標公司組合協(xié)同效應資源/能力核心競爭力加工技術研發(fā)實力自有

37、技術，專利，版權信息與溝通的基本結構內部創(chuàng)新能力通過許可證、聯(lián)盟和合資公司拓展外部能力等級特征團隊建設跨職能小組主要的所有權關系組織文化政府合同債權人的聲譽社會政治資產(chǎn)的廣度和深度公共事務經(jīng)歷政治合同的特征董事會成員的聯(lián)系問題及危機的處理能力質量特性服務屬性客戶目標與動機所有權人的凈收益（收益減去成本）財務報表債券分類表絕對和相對比率分散比率分析現(xiàn)金流分析持續(xù)的增長率股票市場績效成本評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)合計1.00B公司公司關鍵成功因素關鍵成功因素權重權重本公司本公司A公司公司方法和工具：關鍵成功因素比較分析（競爭態(tài)勢矩陣CPM）評分評分1=

38、較大的劣勢；較大的劣勢；2=較小的劣勢；較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢；較大的優(yōu)勢；方法和工具：關鍵成功因素分布圖ABCD關鍵成功因素對比分析關鍵成功因素對比分析12345評分評分關鍵成功因素關鍵成功因素本公司本公司A A公司公司主要對手主要對手主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品優(yōu)勢優(yōu)勢市場占有率市場占有率主要客戶主要客戶劣勢劣勢國國際際國國內內A公司公司B公司公司C公司公司D公司公司E公司公司F公司公司方法和工具：競爭對比分析本公司本公司三家化妝品公司的競爭態(tài)勢矩陣示例評分評分1=1=較大的劣勢；較大的劣勢；2=2=較小的劣勢；較小的劣勢；3=3=較小的優(yōu)勢；較小的優(yōu)勢；4=4=較大的

39、優(yōu)勢；較大的優(yōu)勢；47（四）競爭態(tài)勢矩陣（CPM）評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)1戰(zhàn)略有效、目標明確0.2030.603.50.740.802價格有競爭優(yōu)勢，總體成本控制有效0.0530.1530.1530.153市場份額可觀0.0530.153.50.1840.204供貨來源多元化、原料廉價0.0530.1530.1530.155產(chǎn)業(yè)布局合理0.1030.303.50.353.50.356銷售渠道有效、銷售能力強0.103.50.353.50.3540.407團隊素質、專業(yè)水平高0.133.50.4630.393.50.458財務狀況良好0.053.

40、50.1830.153.50.189技術領先、研發(fā)能力強0.102.50.2530.340.4010企業(yè)形象好、品牌知名度高0.123.50.4230.3640.4811信息化水平高0.0530.1530.1530.15總計1.003.163.233.71嘉里集團嘉里集團權重權重 關鍵成功因素關鍵成功因素 序號 序號 中糧集團中糧集團益海集團益海集團例示：油脂單元競爭態(tài)勢分析評分基本上體現(xiàn)了我們在油脂加工行業(yè)目前所處的位置。可以看出，嘉里集團之所以成為行業(yè)第一，主要是因為其綜合水平高，沒有明顯的漏洞。我們和嘉里集團的差距體現(xiàn)在戰(zhàn)略目標定位的不明確，管理、人力資源、技術和研發(fā)上不夠領先。但是，我

41、們在產(chǎn)業(yè)鏈上游的控制以及總成本比嘉里有優(yōu)勢。益海集團是一匹近幾年奔出的黑馬，他在規(guī)模上迅速趕超了嘉里集團和我們，以其低廉的價格、廣泛的分布，蠶食著我們的市場份額。益海集團在油源上的優(yōu)勢將支持其成本領先的優(yōu)勢。若想快速追上嘉里，甩開益海，我們不能止步不前。市場環(huán)境及競爭結構分析市場環(huán)境及競爭結構分析愿景及企業(yè)使命愿景及企業(yè)使命客戶群細分及價值鏈分析客戶群細分及價值鏈分析行業(yè)標桿及競爭對手分析行業(yè)標桿及競爭對手分析自我能力分析自我能力分析戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實施保障戰(zhàn)略實施保障管理效率及管理工具管理效率及管理工具戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整第一步第一

42、步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步第八步第八步第九步第九步第十步第十步構建核心競爭優(yōu)勢構建核心競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略思考10步法第五步 自我能力分析自我能力分析的關鍵問題自我能力分析的關鍵問題1.企業(yè)的發(fā)展歷程是怎樣？2.企業(yè)的主要產(chǎn)品、市場地位、發(fā)展速度如何？3.企業(yè)近三年的財務狀況如何？4.企業(yè)的主要客戶情況？企業(yè)現(xiàn)在的商業(yè)模式是怎樣的？5.企業(yè)的原材料采購、加工能力和成本控制能力怎樣？6.企業(yè)的技術、品牌和營銷怎樣？7.企業(yè)的團隊、組織架構和管理水平怎樣？8.企業(yè)核心能力在哪？企業(yè)內部的優(yōu)、劣勢在哪？9.企業(yè)采取了哪些措施改變或提升自身的能力？10.企業(yè)和行

43、業(yè)標桿、競爭對手的對比分析？我們如何應對？ 企業(yè)能力系企業(yè)能力系統(tǒng)統(tǒng)財務會計財務會計通過財務比率分析，企業(yè)的優(yōu)通過財務比率分析，企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢何在？能夠獲得短期勢和劣勢何在？能夠獲得短期資金嗎？能夠通過發(fā)行股票或資金嗎？能夠通過發(fā)行股票或者舉債獲得長期資金嗎？有足者舉債獲得長期資金嗎？有足夠的流動資金嗎？財務預算過夠的流動資金嗎？財務預算過程有效嗎？股利支付政策合理程有效嗎？股利支付政策合理嗎？同投資者及債權人之間的嗎？同投資者及債權人之間的關系融洽嗎？財務團隊素質過關系融洽嗎？財務團隊素質過硬嗎？硬嗎？研究與開發(fā)研究與開發(fā)是否擁有研究與開發(fā)所需要的資金，設施是否是否擁有研究與開發(fā)所需要的資

44、金，設施是否齊備？如果委托外部研究開發(fā)，在成本效率方齊備？如果委托外部研究開發(fā)，在成本效率方面是否合算？研發(fā)人員勝任工作嗎？研發(fā)資源面是否合算？研發(fā)人員勝任工作嗎？研發(fā)資源分配是否有效？是否有管理信息系統(tǒng)和計算機分配是否有效？是否有管理信息系統(tǒng)和計算機系統(tǒng)？研發(fā)部門與企業(yè)其他部門之間的溝通是系統(tǒng)？研發(fā)部門與企業(yè)其他部門之間的溝通是否富有成效？現(xiàn)有產(chǎn)品是否有很強的技術競爭否富有成效？現(xiàn)有產(chǎn)品是否有很強的技術競爭力？力？ 計算機信息系統(tǒng)計算機信息系統(tǒng)管理人員都使用計算機系統(tǒng)進行決策嗎？信息管理人員都使用計算機系統(tǒng)進行決策嗎？信息系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)定期更新嗎？各職能部門的管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)定期更新嗎？各職能

45、部門的管理人員都向信息系統(tǒng)提供輸入信息嗎？戰(zhàn)略管理人員都向信息系統(tǒng)提供輸入信息嗎？戰(zhàn)略管理人員熟悉競爭對手的信息系統(tǒng)嗎？信息系統(tǒng)操人員熟悉競爭對手的信息系統(tǒng)嗎？信息系統(tǒng)操作方便嗎？向信息系統(tǒng)使用人員提供計算機培作方便嗎？向信息系統(tǒng)使用人員提供計算機培訓嗎？不斷更新信息系統(tǒng)的內容并改進操作方訓嗎？不斷更新信息系統(tǒng)的內容并改進操作方法嗎？法嗎？生產(chǎn)運作生產(chǎn)運作供應商可靠、要價合理嗎？供應商可靠、要價合理嗎？設施、設備、機器和辦公條件設施、設備、機器和辦公條件是否完備？庫存控制政策和流是否完備？庫存控制政策和流程是否有效？質量控制政策和程是否有效？質量控制政策和流程是否有效？設施、資源和流程是否有效

46、？設施、資源和市場是否按照戰(zhàn)略要求進行了市場是否按照戰(zhàn)略要求進行了部署？企業(yè)是否有技術核心能部署？企業(yè)是否有技術核心能力？力？管理管理是否引入了戰(zhàn)略管理的概念？目標是否可以衡是否引入了戰(zhàn)略管理的概念？目標是否可以衡量且易于溝通？管理層是否開展了計劃管理工量且易于溝通？管理層是否開展了計劃管理工作？是否進行了適當?shù)氖跈?？組織架構是否合作？是否進行了適當?shù)氖跈啵拷M織架構是否合適？工作說明和工作規(guī)范是否清楚？員工士氣適？工作說明和工作規(guī)范是否清楚？員工士氣是否高漲？員工流動和缺勤率是否很低？企業(yè)是否高漲？員工流動和缺勤率是否很低？企業(yè)獎勵與控制機制是否有效？獎勵與控制機制是否有效？營銷營銷市場細分有

47、效嗎？定位適當嗎？市場份額有增市場細分有效嗎？定位適當嗎？市場份額有增長嗎？分銷渠道可靠并有效率嗎？擁有有效的長嗎？分銷渠道可靠并有效率嗎？擁有有效的營銷組織嗎？開展營銷研究工作嗎？產(chǎn)品質量營銷組織嗎？開展營銷研究工作嗎？產(chǎn)品質量和客戶服務是優(yōu)質的和客戶服務是優(yōu)質的?產(chǎn)品和服務的定價合適產(chǎn)品和服務的定價合適嗎？擁有有效的促銷、廣告和公關戰(zhàn)略嗎？營嗎？擁有有效的促銷、廣告和公關戰(zhàn)略嗎？營銷計劃和經(jīng)費預算有效嗎？營銷團隊素質能力銷計劃和經(jīng)費預算有效嗎？營銷團隊素質能力過硬嗎？過硬嗎？方法和工具：企業(yè)自我能力分析系統(tǒng)例示戰(zhàn)略強大，有關鍵領域內的技能和專門技術的戰(zhàn)略強大，有關鍵領域內的技能和專門技術的

48、支持支持企業(yè)財務狀況強大，有充足的財務資源來發(fā)展企業(yè)財務狀況強大，有充足的財務資源來發(fā)展業(yè)務業(yè)務品牌認知度品牌認知度/公司聲譽很高公司聲譽很高被公認為市場領導者，有著吸引人的客戶群被公認為市場領導者，有著吸引人的客戶群能夠利用規(guī)模經(jīng)濟和學習經(jīng)驗曲線效應能夠利用規(guī)模經(jīng)濟和學習經(jīng)驗曲線效應專有技術專有技術/卓越的技術技能卓越的技術技能/重要的專利重要的專利成本優(yōu)勢成本優(yōu)勢強大的廣告和促銷能力強大的廣告和促銷能力產(chǎn)品革新能力產(chǎn)品革新能力改善產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的卓越技能改善產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的卓越技能有著良好客戶服務的聲譽有著良好客戶服務的聲譽產(chǎn)品質量比競爭對手優(yōu)越產(chǎn)品質量比競爭對手優(yōu)越很大的地域覆蓋市場和分銷能

49、力很大的地域覆蓋市場和分銷能力同其他公司建立了聯(lián)盟同其他公司建立了聯(lián)盟/合資公司合資公司企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)劣勢企業(yè)劣勢沒有明確的戰(zhàn)略方向沒有明確的戰(zhàn)略方向生產(chǎn)設施陳舊過時生產(chǎn)設施陳舊過時資產(chǎn)負債狀況很差，債務負擔過重資產(chǎn)負債狀況很差，債務負擔過重同關鍵競爭對手相比，整體單位成本很高同關鍵競爭對手相比，整體單位成本很高一些關鍵的技能或能力正在喪失一些關鍵的技能或能力正在喪失/缺乏管理深度缺乏管理深度公司的贏利水平因為各種原因低于行業(yè)平均水平公司的贏利水平因為各種原因低于行業(yè)平均水平為內部的經(jīng)營管理問題困擾為內部的經(jīng)營管理問題困擾在研究與開發(fā)方面落伍在研究與開發(fā)方面落伍同競爭對手比較，產(chǎn)品線過于

50、窄或過于寬同競爭對手比較，產(chǎn)品線過于窄或過于寬品牌或聲譽比較低品牌或聲譽比較低特約經(jīng)銷商或分銷商網(wǎng)絡比競爭對手要弱特約經(jīng)銷商或分銷商網(wǎng)絡比競爭對手要弱缺乏財務來源，有些關鍵戰(zhàn)略行動得不到資金支缺乏財務來源，有些關鍵戰(zhàn)略行動得不到資金支持持生產(chǎn)設施利用率低生產(chǎn)設施利用率低產(chǎn)品質量落伍產(chǎn)品質量落伍內部因素評價矩陣(IFE)評分評分1=較大的劣勢；較大的劣勢；2=較小的劣勢；較小的劣勢；3=較小的優(yōu)勢；較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢；較大的優(yōu)勢；塞克斯雜耍公司(Circus Circus Enterprises)內部因素評價矩陣示例評分評分1=較大的劣勢；較大的劣勢；2=較小的劣勢；較小的劣勢；3=較小

51、的優(yōu)勢；較小的優(yōu)勢；4=較大的優(yōu)勢；較大的優(yōu)勢；NO.54例示：小麥加工單元自我能力評價矩陣(IFE)注：評分由中糧面業(yè)管理團隊及咨詢公司共同完成不同方面不同方面關鍵內部因素關鍵內部因素權重權重評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)財務財務集團資本支持有力0.084.000.32客戶滿意度較高0.043.000.12市場占有率較高0.083.000.24區(qū)域品牌知名度較高0.073.000.21集團影響力大0.104.000.40應收帳款及存貨周轉較快0.084.000.32工藝設備先進0.054.000.20研發(fā)技術能力在國內很強0.044.000.16安全、質量保證體系完善0.034.000.12ERP

52、及IT普遍應用0.023.000.06培訓0.023.000.06毛利率較低0.082.000.16資本結構不夠合理0.051.000.05財務安排不夠妥當0.051.000.05品牌集中度較低0.052.000.10售后服務體系不夠健全0.022.000.04產(chǎn)品創(chuàng)新能力低0.082.000.16協(xié)同效應未發(fā)揮0.051.000.05學習與成長學習與成長溝通不夠0.011.000.01合計合計1.001.002.832.83客戶客戶內部優(yōu)勢內部優(yōu)勢內部流程內部流程學習與成長學習與成長客戶客戶內部流程內部流程內部劣勢內部劣勢財務財務在完成內外部分析的基礎上，匹配、權衡明確企業(yè)定位，制定企業(yè)戰(zhàn)略

53、-第2步市場環(huán)境及行業(yè)結構分析-第3步微觀競爭態(tài)勢分析-第4步客戶群細分階段1:外部分析-第5步自身能力分析階段2:內部分析-第6步定位、戰(zhàn)略規(guī)劃階段3:匹配第1步 使命和愿景市場環(huán)境及競爭結構分析市場環(huán)境及競爭結構分析愿景及企業(yè)使命愿景及企業(yè)使命客戶群細分及價值鏈分析客戶群細分及價值鏈分析行業(yè)標桿及競爭對手分析行業(yè)標桿及競爭對手分析自我能力分析自我能力分析戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實施保障戰(zhàn)略實施保障管理效率及管理工具管理效率及管理工具戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整戰(zhàn)略目標推進中不斷反思及調整第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步第八

54、步第八步第九步第九步第十步第十步構建核心競爭優(yōu)勢構建核心競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略思考10步法第六步 戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略規(guī)劃1.企業(yè)的總體戰(zhàn)略描述是什么？2.企業(yè)在客戶、價值鏈、價值增長方面的定位及發(fā)展目標是什么？3.根據(jù)SWOT分析列出主要戰(zhàn)略措施？4.企業(yè)在價值鏈上如何選擇戰(zhàn)略合作伙伴？5.企業(yè)分業(yè)務、分年度、分區(qū)域的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么？6.企業(yè)具體產(chǎn)品的戰(zhàn)略目標（產(chǎn)量、市場地位、增長率等）是什么？7.投資計劃（分年度、分業(yè)務、分項目、分地域）？8. 融資計劃（自有資金、銀行貸款、政府貼息貸款、增發(fā)、配股）？9. 預計資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表？10.關鍵營運指標的具體規(guī)劃？11.具體產(chǎn)品的財務、運營指標規(guī)

55、劃？ ？企業(yè)戰(zhàn)略定位及規(guī)劃的關鍵問題企業(yè)戰(zhàn)略定位及規(guī)劃的關鍵問題方法與工具：SWOT模型 S：內部優(yōu)勢：內部優(yōu)勢 123 （列出優(yōu)勢）（列出優(yōu)勢）4 5W：內部劣勢：內部劣勢 123 （列出劣勢）（列出劣勢）4 5O： 外部機會外部機會 123（列出機會）（列出機會）4 5SO戰(zhàn)略戰(zhàn)略 (利用優(yōu)勢把握機會）利用優(yōu)勢把握機會） WO戰(zhàn)略戰(zhàn)略 (利用機會克服劣勢）利用機會克服劣勢） T：外部威脅：外部威脅 123（列出威脅）（列出威脅）4 5ST戰(zhàn)略戰(zhàn)略 (利用優(yōu)勢回避威脅）利用優(yōu)勢回避威脅） WT戰(zhàn)略戰(zhàn)略 （將劣勢降到最小并（將劣勢降到最小并避免威脅）避免威脅） ST戰(zhàn)略舉例戰(zhàn)略舉例企業(yè)有足夠的

56、資金和人企業(yè)有足夠的資金和人員銷售自己的產(chǎn)品（內員銷售自己的產(chǎn)品（內部優(yōu)勢），而當前的經(jīng)部優(yōu)勢），而當前的經(jīng)銷商不可靠，銷商不可靠，ST戰(zhàn)略就戰(zhàn)略就是：前向一體化，整合是：前向一體化，整合經(jīng)銷資源。經(jīng)銷資源。WT戰(zhàn)略舉例戰(zhàn)略舉例企業(yè)擁有過剩的生產(chǎn)能企業(yè)擁有過剩的生產(chǎn)能力（內部劣勢），主營力（內部劣勢），主營業(yè)務所在產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了年業(yè)務所在產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了年銷售總額和利潤水平下銷售總額和利潤水平下降的態(tài)勢（外部威脅），降的態(tài)勢（外部威脅），可以采用同心多元化戰(zhàn)可以采用同心多元化戰(zhàn)略，增加相關的產(chǎn)品和略，增加相關的產(chǎn)品和服務。服務。 定量戰(zhàn)略計劃矩陣(QSPM)定量戰(zhàn)略計劃矩陣示例方法與工具：內部外部矩陣1

57、.02.03.04.01.02.03.0123456789鞏固和維持鞏固和維持收縮或剝離收縮或剝離增長和開拓增長和開拓IFE評分評分EFE評分評分落在落在1 1、2 2、4 4的區(qū)域，說的區(qū)域，說明業(yè)務單元內部優(yōu)勢明明業(yè)務單元內部優(yōu)勢明顯，外部機會較多，應顯，外部機會較多，應該采取增長和開拓型戰(zhàn)該采取增長和開拓型戰(zhàn)略?？梢圆捎玫膽?zhàn)略組略?？梢圆捎玫膽?zhàn)略組合為：前向一體化、后合為：前向一體化、后向一體化、水平一體化、向一體化、水平一體化、市場滲透、市場開發(fā)和市場滲透、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)。產(chǎn)品開發(fā)。落在落在3 3、5 5、7 7的區(qū)域，說的區(qū)域，說明業(yè)務單元內部優(yōu)勢不明業(yè)務單元內部優(yōu)勢不明顯，外部

58、機會不多，明顯，外部機會不多，應該采取鞏固和維持型應該采取鞏固和維持型戰(zhàn)略，如市場滲透、產(chǎn)戰(zhàn)略，如市場滲透、產(chǎn)品研發(fā)等。品研發(fā)等。落在落在6 6、8 8、9 9的區(qū)域，說的區(qū)域，說明業(yè)務單元內部處于劣明業(yè)務單元內部處于劣勢，外部威脅較大，應勢，外部威脅較大，應該采取收縮或剝離的戰(zhàn)該采取收縮或剝離的戰(zhàn)略。略。 62例示：中糧包裝IFE-EFE矩陣分析鞏固和維持1.02.03.04.01.02.03.0123456789收縮或剝離增長和開拓IFE評分EFE評分食品塑料包裝食品金屬包裝中糧包裝應在金屬及塑料包裝上采取增長和開拓的戰(zhàn)略（3.35, 3.1）（2.95, 3.25）評分評分加權分數(shù)加權分

59、數(shù)評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)合計1.00C市場市場評價指標評價指標權重權重A市場市場B市場市場方法和工具：客戶群所在市場定位64評價指標評價指標權重權重低檔客戶市場低檔客戶市場中檔客戶市場中檔客戶市場高檔客戶市場高檔客戶市場評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)評分評分加權分數(shù)加權分數(shù)管理能力管理能力0.1540.6040.6040.60人力資源人力資源0.1030.3040.4040.40品牌品牌0.1030.3040.4040.40技術能力技術能力0.1540.6040.6040.60生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力0.1520.3040.6040.60客戶關系客戶關系0.

60、1020.2040.4040.40市場控制市場控制0.1520.3030.4530.45信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)0.0530.1530.1540.20財務能力財務能力0.0520.1030.1540.20合計合計1.001.002.852.853.753.753.853.85例示：某單元市場及內部能力匹配矩陣 對中高檔客戶市場內部能力最佳方法和工具：價值鏈系統(tǒng)（示例）議題議題 我們應當涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關注其中的某些部分？我們應當涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關注其中的某些部分？價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？價值價值鏈重點鏈重點研發(fā)研發(fā)營銷營銷銷售