第一期學習小組開訓及戰(zhàn)略管理

1、邱匯川邱匯川 智網智網ID:ID: stephen qiu“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 目的性競爭性戰(zhàn)略性 組織知識與知識地圖 組織學習與組織智商 專有知識和最佳實踐 客戶知識與市場商機 管理模式與知識創(chuàng)新 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 ABCDE“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習

2、小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 邱匯川邱匯川 智網智網ID:ID: stephen qiu“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 邱匯川邱匯川 智網智網ID:ID: stephen qiu“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 戰(zhàn)略管理（第戰(zhàn)略管理（第6 6版版 歐洲排名第一的戰(zhàn)略教材）歐洲排名第一的戰(zhàn)略教材

3、）人民郵電出版社人民郵電出版社 出版日期：出版日期：2004-01-012004-01-01“知識解決”學習小組 戰(zhàn)略轉折點u設法預測轉折點的到來u加強準備度u掌握發(fā)展方向強調變革“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 目標目標1目標目標2以目標以目標2為依歸，從目標為依歸，從目標1到目標到目標2的進程的進程“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 有效無效無效有效戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)術戰(zhàn)術“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 遠景使命目標制度“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小

4、組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 財務目標：實現(xiàn)利益相關者剩余價值的最大化！財務目標：實現(xiàn)利益相關者剩余價值的最大化！“知識解決”學習小組 除了財富創(chuàng)造的其它目標除了財富創(chuàng)造的其它目標“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 財務角度財務角度 我們以何種形象展現(xiàn)給股東/投資者？ 客戶角度客戶角度 我們以何種形象展現(xiàn)給客戶？ 內部流程角度內部流程角度 我們的經營效率如何？ 學習與成長角度學習與成長角度 我們的員工感覺如何？ 遠遠 景景 與與 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 “知識解決”學習小

5、組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 企業(yè)愿景和企業(yè)愿景和使命使命企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃成功關鍵因素（成功關鍵因素（CSF）財務財務KPI和非財務和非財務KPI“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 多元化公司多元化公司公司公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略業(yè)務戰(zhàn)略業(yè)務戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略（研發(fā)、制造、市場營銷、財務、人力資源等經營運作戰(zhàn)略經營運作戰(zhàn)略（區(qū)域及工廠、生產工廠、職能領域里的各個部門）公司層次的管理者業(yè)務層次的總經

6、理業(yè)務單元或分公司內部職能活動的領導生產工廠的管理者，地理區(qū)域或單元的管理者，更低層次的主管主要責任人業(yè)務業(yè)務戰(zhàn)略戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略（研發(fā)、制造、市場營銷、財務、人力資源等經營運作戰(zhàn)略經營運作戰(zhàn)略（區(qū)域及工廠、生產工廠、職能領域里的各個部門）執(zhí)行層次的管理者業(yè)務范圍內主要職能活動的領導生產工廠的管理者，地理區(qū)域或單元的管理者，更低層次的主管主要責任人雙向影響雙向影響雙向影響雙向影響雙向影響單業(yè)務公司單業(yè)務公司“知識解決”學習小組 邱匯川邱匯川 智網智網ID:ID: stephen qiu“知識解決”學習小組 分析就是所謂診斷的過程“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 階段階段5 5年輕

7、年輕 組織年齡組織年齡 成熟成熟階段階段1 1階段階段2 2階段階段3 3階段階段4 4缺乏領導缺乏領導的危機的危機衰退衰退繼續(xù)成熟繼續(xù)成熟提高效率提高效率, ,小公司思小公司思維維組織規(guī)模組織規(guī)模大大小小因創(chuàng)意而成長因創(chuàng)意而成長缺乏自治缺乏自治的危機的危機缺乏控制缺乏控制的危機的危機官僚作風官僚作風的危機的危機因指導而成長因指導而成長因授權而成長因授權而成長因協(xié)調而成長因協(xié)調而成長因因合作合作而成長而成長“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 創(chuàng)造創(chuàng)造/ /消除消除“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 產品市場現(xiàn)有的新的現(xiàn)有的新的“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 競爭優(yōu)勢

8、競爭范圍低成本差異化寬廣狹窄“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 書報、雜志、人、交易會書報、雜志、人、交易會“知識解決”學習小組 信息方便：由賣方市場信息方便：由賣方市場買方市場買方市場“知識解決”學習小組 Robert B. Tucker January 1, 1991 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 供應商供應商議價力量議價力量潛在替代潛在替代品的開發(fā)品的開發(fā)購買者購買者議價力量議價力量來自現(xiàn)有競來自現(xiàn)有競爭者的競爭爭

9、者的競爭潛在新競潛在新競爭者的進爭者的進入入把企業(yè)的戰(zhàn)略與市把企業(yè)的戰(zhàn)略與市場特征聯(lián)系起來場特征聯(lián)系起來幫助戰(zhàn)略制定者避免將注意力幫助戰(zhàn)略制定者避免將注意力過度集中于企業(yè)的內部過度集中于企業(yè)的內部“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 競爭對手產品質量品牌忠誠市場份額財務勢力戰(zhàn)略目標價格因素技術因素產品功能“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 形成完全競爭，無人擁有形

10、成完全競爭，無人擁有優(yōu)勢而且超常的優(yōu)勢而且超常的利潤是不存在的利潤是不存在的產生強大的成員或全產生強大的成員或全球聯(lián)盟來創(chuàng)造平衡競爭球聯(lián)盟來創(chuàng)造平衡競爭企業(yè)建立資本實力企業(yè)建立資本實力以擠跨小企業(yè)以擠跨小企業(yè)導致的情況導致的情況競爭第四領域競爭第四領域（資本實力）（資本實力）創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng)創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng)新的風險太大、代價昂貴新的風險太大、代價昂貴企業(yè)通過創(chuàng)新而企業(yè)通過創(chuàng)新而躍入新行業(yè)躍入新行業(yè)/ /市場市場導致的情況導致的情況競爭第二領域競爭第二領域（時機（時機/ /秘訣）秘訣）企業(yè)在價格和質企業(yè)在價格和質量上進行競爭量上進行競爭高質量、低價格的商品高質量、低價格的商品導致的情

11、況導致的情況競爭第一領域競爭第一領域（成本（成本/ /質量）質量）企業(yè)試圖抬高進入企業(yè)試圖抬高進入/ /模模仿障礙以限制競爭者仿障礙以限制競爭者企業(yè)建立力量摧毀企業(yè)建立力量摧毀其它競爭者的要害其它競爭者的要害導致的情況導致的情況競爭第三領域（建立進競爭第三領域（建立進入或學習障礙）入或學習障礙）“知識解決”學習小組 邱匯川邱匯川 智網智網ID:ID: stephen qiu“知識解決”學習小組 辨識核心競爭能力辨識核心競爭能力“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 引起注意激發(fā)興趣

12、刺激欲望購買行為重復購買AttentionInterestDesireActionRepeat Purchase與顧客溝通的全過程與顧客溝通的全過程 ：找出客戶未滿足的因素！找出客戶未滿足的因素！4P互動互動“知識解決”學習小組 賣點、價值賣點、價值“知識解決”學習小組 音音/像像品牌品牌顏色顏色質量質量價格價格設計設計外觀外觀大小大小售前服務售前服務贈品贈品賒賬賒賬分期付款分期付款維修維修保證保證回收回收送貨、安裝、調試送貨、安裝、調試基本功能實物功能擴大功能“知識解決”學習小組 導入期導入期最早的進入者，產品的價格很高而表現(xiàn)不佳成長期成長期開始吸引競爭，為增長市場中的份額而戰(zhàn)成熟期成熟期出

13、現(xiàn)價格戰(zhàn)，一些競爭者退出，贏得市場份額困難衰退期衰退期大多數(shù)投資者開始縮減投資，有一些退出時間銷售額試探試探進攻進攻鞏固鞏固撤退撤退“知識解決”學習小組 導入期導入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期買主和買主行為買主和買主行為產品及產品變化產品及產品變化高收入購買者買主的遲疑必須說服買主嘗試該產品正在擴大的買主群消費者會接受參差不齊的質量巨大的市場飽和重復購買在各種品牌間選購在各種品牌間選購客戶是對該產品非常精明的買主質量低劣重點在產品設計及開發(fā)許多產品種類沒有統(tǒng)一標準頻繁設計變化基本產品設計產品具有技術和性能方面的歧異性復雜產品的關鍵在于可靠性競爭性產品的改進優(yōu)良的質量質量優(yōu)異產品歧異性

14、不明顯標準化產品變化不迅速折價具有重要意義產品歧異性小產品質量出現(xiàn)問題市市 場場 營營 銷銷很高的廣告/銷售額比例撇脂價格戰(zhàn)略高營銷成本廣告費高,但比導入期占銷售額之比低多為心理促銷廣告和分銷對非技術性差品很關鍵市場細分努力延長生命周期擴寬產品線，服務和代理更為盛行包裝很重要廣告競爭低廣告/銷售額比例低廣告/銷售額比例其它營銷制制 造造 和和 分分 銷銷能力過剩生產周期短高技能勞動力高生產成本能力不足向大批量生產轉換爭奪分銷大宗分銷渠道最佳能力或有些能力過剩生產過程穩(wěn)定性強較低的勞動力技能生產周期長、技能穩(wěn)定分銷渠道縮短以增加利潤寬產品系列導致有形分銷成本大宗分銷渠道能力大大過剩大批量生產專門

15、渠道“知識解決”學習小組 導入期導入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期競競 爭爭 風風 險險少量公司進入許多競爭者許多兼并和意外事件價格競爭淘汰私有品牌增多退出少數(shù)競爭者高風險因為增長可以風險，所以可以冒險周期性品牌出現(xiàn)毛毛 利利 和和 凈凈 利利高價格，高毛利低凈利價格彈性不如成熟期高高毛利凈利最高適當?shù)母邇r格，比導入期低抗蕭條能力高較好的收購時機價格下降凈利潤較低毛利較低代理商毛利低市場份額及價格結構的穩(wěn)定性增強收購環(huán)境較差出售公司困難，價格和毛利最低低價格，低毛利價格下降在衰退后期，價格可能上揚總總 體體 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略擴大市場份額的最好時機研究開發(fā)、工程技術是重要職能改變價格和質量形象

16、非常重要市場營銷是關鍵職能不利于增加市場份額的時機，特別是市場份額占有率低的企業(yè)競爭成本是關鍵因素不利于改變價格和質量形象市場營銷有效性是關鍵成本控制是關鍵“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 高低高低市場份額市場份額市場成長率市場成長率其中的問題其中的問題？“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 *以消費品公司為例要把領先的差距拉大要把領先的差距拉大可由顧問公司、上下游予以打分可由顧問公司、上下游予以打分“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 （美）特勞特、瑞維金，新定位（美）里斯、特勞特，定位，1981“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解

17、決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 企業(yè)的價值鏈供應商的價值鏈供應商的供應商的價值鏈客戶的價值鏈（渠道的價值鏈）消費者的價值鏈“知識解決”學習小組 例：原料廠商批發(fā)商零售商消費者自己為下游創(chuàng)造？為上游創(chuàng)造？“知識解決”學習小組 附加價值深加工原料飼料廠飼料廠添加劑中間商養(yǎng)殖戶屠宰場出口“知識解決”學習小組 企業(yè)基礎結構 人力資源管理 技術發(fā)展 采購作業(yè)支持活動基本活動利潤利潤企業(yè)文化？企業(yè)文化？內部進貨后勤作業(yè)生產與服務作業(yè)出貨后勤作業(yè)營銷與銷售售后服務“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 基礎人力研發(fā)采購進貨 生產 產品儲運 市場營銷 服務全

18、球跨國公司體系與世界公司財團終身雇傭強大科研強大的軟件能力雇員以營銷為中心控股CPU生產商優(yōu)質服務信譽豐富的推銷經驗與多數(shù)公司好的 銷售關系詳盡服務訓練利潤利潤“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 成本效率經驗成本資金成本成本/費用控制質量成本供應成本規(guī)則成本產品/流程設計資產成本經濟規(guī)模決策成本“知識解決”學習小組 u顧客要求u質量水平u商品特征u品牌喜好u價格敏感程度u服務期望u交貨要求u關系、信用顧客要求u設計、品管能力及產品定位u研發(fā)、情報收集能力及產品特征u溝通、廣告、促銷活動及品牌定位u與顧客間溝通能力及價格定位u服務表現(xiàn)、員工素質、管理及制度u供應商關

19、系、庫存水平及管理制度u溝通能力、財務狀況及地點企業(yè)能力符合程度“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 缺乏資源的分析缺乏價值鏈的分析“知識解決”學習小組 維持地位選擇細分市場大力投入減少投資選擇細分市場專門化集中于競爭對手盈利業(yè)務，或放棄專門化，謀求小塊市場份額盡量擴大投資，謀求主導地位市場細分以追求主導地位專門化，采取購并策略低高競爭力競爭力低高產產業(yè)業(yè)吸吸引引力力中中“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組

20、“知識解決”學習小組 機會(O)威脅(T)優(yōu)勢(S)劣勢(W)發(fā)揮優(yōu)勢利用機會利用機會彌補劣勢利用優(yōu)勢減輕威脅減少劣勢減輕威脅“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 機會威脅優(yōu)勢劣勢增長戰(zhàn)略加強型忽略劣勢產品開發(fā)彌補劣勢內部管理防御戰(zhàn)略改變產品/市場榨取撤退回避威脅新細分市場進入新地區(qū)克服威脅一體化多元化“知識解決”學習小組 1 247538增長建立堅持保持收獲剝離高中低機會強 中 弱優(yōu)勢“知識解決”學習小組 機會/威脅優(yōu)勢/劣勢“知識解決”學習小組 創(chuàng)業(yè)期可持續(xù)經營時期基本要求 更上一層樓 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決

21、”學習小組 創(chuàng)業(yè)型顧問型、傳教型法官型外交官型明星型“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 邱匯川邱匯川 智網智網ID:ID: stephen qiu“知識解決”學習小組 共23種戰(zhàn)略選擇“知識解決”學習小組 多元化產品市場成長方向安索夫的安索夫的成長矩陣成長矩陣“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 產業(yè)飽和或衰退企業(yè)虧損或資源不足檢討撤退的合理時機新市場、新產品、新用途、新營銷戰(zhàn)略、政府引起的成長、成長的細分市場1.確定市場能否復生2.確定是否暫時現(xiàn)象3.確定未來能否成為合理利潤的幸存者4.能否一面維持市場地位，一面

22、尋找其他成長機會1.確定成本計算正確否2.整體績效影響3.專家顧問診斷4.能否以授權或出租方式維持1.是否互補產品2.對分散風險的影響3.競爭者行動之威脅4.對顧客、供應商、銀行投資者信心影響5.對其它產品作業(yè)的影響景氣循環(huán)、季節(jié)波動、天氣因素、媒體影響、其他天災人禍競爭者退出意愿高、成為領導者機會大、再投資金額少、未來獲利空間大、競爭者退出障礙低研究同業(yè)做法新資金技術來源對原來戰(zhàn)略的沖擊員工士氣的沖擊商譽形象之打擊“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 目前市場新市場“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 印刷后向整合

23、前向整合橫向整合無關聯(lián)多元化u瓦楞紙箱u泡沫 u包裝服務u送貨服務u造紙u分色u設計u廣告u印刷原料u貿易u機密文件印刷u財務印刷u出版u直接郵遞廣告 u裝訂服務u彩盒印刷u電腦紙印刷u快速印刷u軟性包裝印刷u塑料印刷u金屬印刷u咨詢服務u房地產 u食品u貨倉服務“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 必須保留自己的自主權必須保留自己的自主權財務必須獨

24、立財務必須獨立“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 市場增長速度快市場增長速度慢弱競爭地位強競爭地位經濟規(guī)模市場開發(fā)產品開發(fā)前后向一體化內部自行開發(fā)按兵不動市場開發(fā)產品開發(fā)專門化速度技術合作聯(lián)合開發(fā)和戰(zhàn)略聯(lián)盟退縮低成本差異化高附加價值承包、委托特許經營鞏固市場滲透橫向一體化無關聯(lián)整合國際化合并和并吞“知識解決”學習小組 邱匯川邱匯川 智網智網ID:ID: stephen qiu“知識解決”學習小組 企業(yè)戰(zhàn)略事業(yè)單位戰(zhàn)略功能（職能）戰(zhàn)略功能（職能）戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略生產戰(zhàn)略生產戰(zhàn)略研發(fā)戰(zhàn)略研發(fā)戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略人力戰(zhàn)略人力戰(zhàn)略財務戰(zhàn)略財務戰(zhàn)略其他戰(zhàn)略其他戰(zhàn)略“知識解決”學習小組 “知識

25、解決”學習小組 “知識解決”學習小組 在實務上，許多戰(zhàn)略制定者對目標市場的概念并不清楚，造成行動上缺乏重點，同時想服務不同的目標市場，形成行動上的相互矛盾經銷商和顧客？經銷商和顧客？“知識解決”學習小組 必須先經過產業(yè)價值鏈的分析必須先經過產業(yè)價值鏈的分析“知識解決”學習小組 范疇經濟、經驗（學習）曲線范疇經濟、經驗（學習）曲線“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識

26、解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 戰(zhàn)略分析確認組織內外環(huán)境戰(zhàn)略方案確認發(fā)展的可能性適當性適當性的評估資源的平衡性彌補威脅和弱點開拓機會和發(fā)揮強處支持目標、價值觀和遠景和企業(yè)文化相容程度方案的篩選可行性可行性和接受性接受性的評估可行性、風險性報酬率、相關團體期望戰(zhàn)略的選取調和性 優(yōu)勢性一致性MBA經典教材-公司戰(zhàn)略教程Johnson & Scholes，華夏出版社 “知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 可行性接受性“知識解決”學習小組 “知識解決”學習小組 邱匯川邱匯川 智網智網ID:ID: stephen qiu“知識解決”學習小組 “知識解決”學習