商業(yè)地產(chǎn)招商基礎(chǔ)知識

1、商業(yè)地產(chǎn)招商基礎(chǔ)知識分享內(nèi)部分享各種業(yè)態(tài)業(yè)種選址要求國內(nèi)主要經(jīng)營合作模式商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)名詞解釋壹貳叁目 錄 CONTENTS商業(yè)地產(chǎn)招商策劃是商業(yè)地產(chǎn)營銷策略上的重要一環(huán)，是商業(yè)地產(chǎn)成功與否的關(guān)鍵原因之一。招商的成敗關(guān)系到項目是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱。我們認(rèn)為一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的興旺奠定堅實(shí)的基石。招 商招 租 招租是指以雙方談妥的租賃條件將租賃物租賃出去。 招商則是一項系統(tǒng)的工程，招商項目通過前期市場調(diào)研、商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、商務(wù)條款洽談、商業(yè)運(yùn)營等各個環(huán)節(jié)，進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營、統(tǒng)一管理，以

2、實(shí)現(xiàn)項目的商業(yè)價值和運(yùn)營收益。業(yè)態(tài)怎么賣業(yè)種賣什么行業(yè)的形態(tài)即經(jīng)營模式行業(yè)的種類業(yè)態(tài)的區(qū)分依據(jù)：提供商品的方法商品的銷售方式 業(yè)種的區(qū)分依據(jù)：商品（物品+服務(wù)）種類業(yè)態(tài)是零售店向確定的顧客群提供確定的商品和服務(wù)的具體形態(tài)，業(yè)態(tài)是零售活動的具體形式。通俗理解，業(yè)態(tài)就是指零售店賣給誰、賣什么和如何賣的具體經(jīng)營形式。分類依據(jù)對于零售業(yè)態(tài)的分類，目前國際上主要依據(jù)零售店的選址、規(guī)模、目標(biāo)顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設(shè)施、經(jīng)營方式、營業(yè)時間、服務(wù)功能、價格策略等確定業(yè)態(tài)分類百貨店、超級市場、折扣店、大型綜合超市、便利店、專業(yè)店、專賣店、購物中心、倉儲商店、家居中心百貨店 department store(Dep

3、t)在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營的零售業(yè)態(tài)。 特點(diǎn) 采取柜臺銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合方式。 商品結(jié)構(gòu)為種類齊全、少批量、高毛利，以經(jīng)營男、女、 兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主。 采取定價銷售，可以退貨，有導(dǎo)購、餐飲、娛樂場所等 服務(wù)項目和設(shè)施，服務(wù)功能齊全。 選址在城市繁華區(qū)、交通要道。 商圈范圍大，一般以流動人口為主要銷售對象。 商店規(guī)模大，在5000平方米以上。 商店設(shè)施豪華，店堂典雅、明快。 目標(biāo)顧客為中高檔消費(fèi)者和追求時尚的年輕人。超級市場 Super market(SM)采取自選銷售方式、以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必需品為主

4、要目的的零售業(yè)態(tài)。 特點(diǎn) 采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算在出口處的收 銀機(jī)處統(tǒng)一進(jìn)行。 商品構(gòu)成以購買頻率高的商品為主，經(jīng)營的商品應(yīng)以 肉類、禽蛋、水果、 水產(chǎn)品、冷凍食品、副食調(diào)料、糧油及其制品、奶及 奶制品、熟食品以及日用必需品為主。 營業(yè)時間每天在11H左右，可采取連鎖經(jīng)營方式，有一 定的停車場地。 選址在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。 商圈范圍較窄，以居民為主要銷售對象。 商店面積在500平方米以上 目標(biāo)顧客以居民為主。大型綜合超市 generalmerchandise store(GMS)采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主，并將超級市場和折扣商店的經(jīng)營優(yōu)勢合為一體的、滿足顧客一

5、次性購全的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn) 采取自選銷售方式和連鎖經(jīng)營方式 商品構(gòu)成為衣、食、用品齊全，重視本企業(yè)的品牌開發(fā)。 設(shè)有與商店營業(yè)面積相適應(yīng)的停車場。 目標(biāo)顧客為購物頻率高的居民。 商圈范圍較大。 商店營業(yè)面積一般在2500平方米以上。 選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道。便利店convenience store(CvS)滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn) 以開架自選為主，結(jié)算在進(jìn)口(或出口)處的收銀機(jī)處統(tǒng)一進(jìn)行，可采取連鎖經(jīng)營方式。 商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)明顯，有即時消費(fèi)性、小容量、應(yīng)急性等。 營業(yè)時間長，一般在16h以上，甚至24h，終年無休日。 選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛

6、樂場所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地。 商圈范圍窄小，一般設(shè)定在居民徒步購物57min到達(dá)的范圍內(nèi)。 商店營業(yè)面積在100平方米左右，營業(yè)面積利用率高。 店堂明快、清潔、貨架豐滿。 目標(biāo)顧客主要為居民、單身者、年輕人。80的顧客為有目的的購買。 經(jīng)營實(shí)行信息系統(tǒng)化，開展單品管理。 便利店的商品價格略高于一般零售業(yè)態(tài)的商品價格。專業(yè)店 Specialty Store(SS)經(jīng)營某一大類商品為主，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn) 采取定價銷售和開架面售，亦可開展連鎖經(jīng)營。 商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，可供選擇余 地大，以某類商品為主，經(jīng)營的商品具有自己的特色

7、， 一般為高利潤。 從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識，可以退貨。 選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、 購物中心內(nèi)。 商圈范圍不定。 營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點(diǎn)而定。 目標(biāo)市場多為流動顧客。主要滿足消費(fèi)者對某類商品的 選擇性需求。專賣店 exclusive shop專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營制造商品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn) 采取定價銷售和開架面售，亦可開展連鎖經(jīng)營。 商品結(jié)構(gòu)以企業(yè)品牌為主，銷售體現(xiàn)量少、質(zhì)優(yōu)、高毛 利。 注重品牌聲譽(yù)、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識，并 提供專業(yè)性知識服務(wù)。 選址在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)。 商圈范圍不定。 目標(biāo)顧客以中青年為主。商店的陳列

8、、照明、包裝、廣 告講究。購物中心 shopping center(SC)企業(yè)有計劃地開發(fā)、擁有、管理運(yùn)營的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。特點(diǎn) 由發(fā)起者有計劃地開設(shè)，實(shí)行商業(yè)型公司管理，中心內(nèi) 設(shè)商店管理委員會，開展廣告宣傳等共同活動，實(shí)行統(tǒng) 一管理。 內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨店或超級市場作為核心店，以及各類專 業(yè)店、 專賣店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂設(shè)施構(gòu)成。 服務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體。根據(jù)銷售 面積，設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車場。 選址為中心商業(yè)區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道。 商圈根據(jù)不同經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營商品而定。 設(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實(shí)行賣場租賃制。 目標(biāo)顧客，以流動顧客為主。 根據(jù)選址和商

9、圈不同，購物中心可分為近鄰型、社區(qū)型、 區(qū)域型、超區(qū)域型種類。倉儲商店 Warehouse Store在大型綜合超市經(jīng)營的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，并實(shí)行儲銷一體、以提供有限服務(wù)和低價格商品為主要特征的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。 特點(diǎn) 選址在公路邊、交通要道和利用閑置設(shè)施。 主要的商圈人口為57萬人。 商店營業(yè)面積大，一般在4000 以上。部分商品部門采取租賃制，把無店名的專業(yè)連鎖賣場和供應(yīng)商引進(jìn)店內(nèi)經(jīng)營。 商品構(gòu)成以新開發(fā)上市的商品為主力商品，自有品牌占相當(dāng)部分，主要是面向廣大的工薪階層服務(wù)。 作為價格策略，每天都以較低價格銷售全部商品。 作為商品策略，經(jīng)營同其他零售業(yè)態(tài)能進(jìn)行價

10、格比較的、知名度、普及率都較高的商標(biāo)商品或價格一般被眾所周知的商品。 商店設(shè)施簡單化。將超市開發(fā)的銷售技術(shù)和管理理論、 倉儲商店的價格影響力、大型綜合超市商品供應(yīng)計劃的方法及選址理論等融為一體，靈活運(yùn)用。 可實(shí)行連鎖經(jīng)營。 設(shè)有一定規(guī)模的停車場。家居中心 home center(HC)以與改善、建設(shè)家庭居住環(huán)境有關(guān)的裝飾、裝修等用品、日用雜品、技術(shù)及服務(wù)為主的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn) 選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、公路邊、交通要道或消費(fèi)者自有房產(chǎn)比 率較高的地區(qū)。 商品構(gòu)成主要以房屋修繕和室內(nèi)裝修、裝飾品、園藝品、寵 物食品、室內(nèi)外用品、洗滌劑及雜品等。 作為經(jīng)營策略，發(fā)揮了廉價商店的低價格銷售

11、和超級市場的 開架自選銷售等優(yōu)勢。 提供一站式購足和一條龍服務(wù)。 可采取連鎖經(jīng)營方式。 有一定的停車場。業(yè)種指的是商業(yè)經(jīng)營、販賣、代理商品（物品+服務(wù)）種類，業(yè)種店是根據(jù)經(jīng)營商品種類的不同來區(qū)分的。與業(yè)態(tài)一樣，業(yè)種是組成商業(yè)地產(chǎn)概念的基礎(chǔ)。通俗理解，就是面向顧客某類用途的商店營業(yè)種類，特征是“賣什么”。目前國內(nèi)零售消費(fèi)市場可細(xì)分上百個業(yè)種，國外發(fā)達(dá)國家更多，難以勝數(shù)。業(yè)種根據(jù)商品的不同功能主要分為以下四種元素：購物餐飲文化娛樂配套服務(wù)家居類服裝化妝類日用百貨類食品類文體娛樂類電訊類交通工具類家具、家用電器、裝飾材料、家紡布藝、裝飾用品等服裝、皮具、箱包、飾品、化妝品等日用陶瓷制品、塑料制品、玻

12、璃制品、家用洗滌用品等加工食品、糧油食品、蔬菜水果、肉食品、水產(chǎn)品等文具、辦公設(shè)備、書籍、體育用品、玩具等電話機(jī)、手機(jī)、手機(jī)飾品等自行車、摩托車、汽車等購物中式餐廳西式餐廳酒吧咖啡廳、茶藝館快餐廳普通大眾餐廳高級餐廳(酒樓)餐飲西式快餐西式餐廳康體休閑類保健休閑類娛樂類健身、臺球、保齡球等洗浴、桑拿、足療、按摩、美容、美發(fā)、護(hù)膚等KTV、電子游戲、電玩城、兒童游樂、棋牌游戲、電影院、演藝廳等文化娛樂配套服務(wù)家庭服務(wù)洗染服務(wù)彩擴(kuò)服務(wù)家政服務(wù)、送水送報、五金維修、門診藥店洗衣店、干洗店及皮毛護(hù)理服務(wù)藝術(shù)攝影、數(shù)碼彩擴(kuò)、照相館銀行合作模式純租金聯(lián)營扣點(diǎn)貼裝修成本保底加扣點(diǎn) 經(jīng)營合作模式即純租金的支付

13、方式，按固定的租金單價，核算承租面積月租金 經(jīng)營合作模式大型百貨商場一般都是采用扣點(diǎn)的方式與經(jīng)銷商合作，將兩者的利益綁在一起。跟品牌大小有關(guān)，品類利潤大小有關(guān)，所扣的點(diǎn)數(shù)也不一樣。而商業(yè)步行街很少采用此模式，但可根據(jù)我司所希望引進(jìn)品牌的高度來靈活運(yùn)用。 服裝類（女裝、男裝、童裝）、家居床品、鞋類：一線品牌1015%左右二線品牌在1520%左右三線品牌則在2530%不等化妝品：一線品牌815%左右二三線品牌1525%不等珠寶、名表和數(shù)碼類產(chǎn)品的扣點(diǎn)較少，多在46%不等餐廳多為純租賃方式，但也有扣點(diǎn)存在一線餐廳810%左右二三線品牌在1015%左右 經(jīng)營合作模式現(xiàn)在商場與經(jīng)銷商之間更多的是采用保底

14、加扣點(diǎn)的模式。此種模式前提可保證商場最基本的利益，在給商戶一定支持的同時，也給商場的收益帶來保障。銷售保底的存在，在保底的基礎(chǔ)上再扣點(diǎn)，銷售額如果低于保底，則按保底金額*扣點(diǎn)算租金；如果銷售額超過保底，則按實(shí)際銷售額*扣點(diǎn)來收取租金，即銷售額與保底之間取最高值乘以扣點(diǎn)數(shù)來收取租金，至于扣點(diǎn)數(shù)則和上面純扣點(diǎn)的模式一樣，根據(jù)品牌層次和業(yè)態(tài)類型扣點(diǎn)也有所差別。電影院、KFC、必勝客采取該方式 經(jīng)營合作模式這種做法主要針對引進(jìn)國際知名品牌，甲方按乙方（商家）要求幫其完成部份或全部室內(nèi)、外裝修。 經(jīng)營合作模式1、租金：商鋪面積*單平米價格2、租賃年限： 由于根據(jù)商家經(jīng)營的業(yè)態(tài)的不同，投資回報周期也有所不

15、同，故此一般根據(jù)商戶所經(jīng)營的業(yè)態(tài)來洽談租賃年限；3、租金遞增方式： 租賃合同期內(nèi)約定的一個租金漲幅比例4、裝修免租期： 在商戶開業(yè)前的免租扶持政策，此期間多半為不計租金（需計物業(yè)管理費(fèi)），待商戶正式營業(yè)后起計租金。5、租金支付方式： 與租賃商戶之間約定一個押金以及租金的支付方式；目前常見支付形式有：l押三付三l押二付六l押一年付品類業(yè)態(tài)年限遞增方式裝修免租期主力店超市、百貨、酒店15-20年每5年遞增5%6-12個月休閑娛樂電影院、電玩、KTV、健身會所10-15年每3-5年遞增5%4-8個月美容美發(fā)、SPA5-8年每3-5年遞增8-10%3-6個月零售服裝、鞋、飾品2-5年每3年遞增8-10

16、%1-3個月HM、zara10-15年每5年遞增5%6個月餐飲中餐、西餐、快餐 5-8年每3年遞增5-10%3-6個月KFC、麥當(dāng)勞10-15年每5年遞增5%6個月專業(yè)配套房屋中介、汽配及美容、干洗連鎖3-5年每2年遞增5-10%2-4個月家居建材家居、家紡、家飾3-8年每3年遞增5-10%3-6個月家裝、建材8-15年每3-5年遞增5%6-12個月確定招商對象確定招商條件招商團(tuán)隊組建招商資料準(zhǔn)備通過市場調(diào)查、項目分析、商業(yè)定位，預(yù)先明確需要引入的商家招商條件主要包括面積、租金、租賃期限、租賃政策、管理費(fèi)用等招商團(tuán)隊的組建是招商準(zhǔn)備工作的重要組成部分。項目平面圖、招商手冊、宣傳單張等百貨1、物

17、業(yè)位置（1）、位于省會城市核心商業(yè)地段，或區(qū)域性商業(yè)中心的臨街物業(yè)，（2）、二級城市核心商業(yè)地段、或新城市中心的臨街物業(yè)，2、物業(yè)條件及其他要求（1）、產(chǎn)權(quán)：物業(yè)產(chǎn)權(quán)清晰（2）、面積要求：2萬平方米以上（3）、樓層：單層面積4000平方米以上，商場樓層一般不超過6層（4）、層高：樓層高度首層5.5米（最好6米），其他樓層高4.5米以上（5）、柱間距：8.4米8.4米以上（6）、樓面承重：每平方米樓面荷載400kg以上（7）、廣場面積：不小于1000平方米（8）、停車位：停車位與商場面積比不小于1：100（9）、電容量：120W/以上（10）、交通要求：位于城市主干道，公交車、小車、摩托車、自行

18、車等交通工具通暢（11）、人口要求：核心商圈內(nèi)人口數(shù)量在15萬以上，并具有一定的增長趨勢（12）、租期要求：1520年，其中免租期一般要求一年以上大型超市1、物業(yè)位置（1）、城市核心商業(yè)地段（2）、區(qū)域性商業(yè)中心的臨街物業(yè)（3）、周邊住宅密集的社區(qū)臨街物業(yè)2、物業(yè)條件及其他要求（1）、產(chǎn)權(quán)：物業(yè)產(chǎn)權(quán)清晰（2）、面積要求：500020000平方米（3）、樓層：經(jīng)營樓層一般13層（4）、層高：層高凈高4.2米以上（5）、柱間距：8米8米以上（6）、樓面承重：每平方米樓面荷載800kg以上（7）、停車位：需要有一定量的停車位（8）、電容量：120W/以上（9）、交通要求：位于城市主干道，公交車、小車

19、、摩托車、自行車等交通工具通暢（10）、人口要求：核心商圈內(nèi)人口數(shù)量在10萬以上，并具有一定的增長趨勢（11）、租期要求：1020年，其中免租期一般要求一年以上便利店：80120；標(biāo)準(zhǔn)超市：8002000；大型社區(qū)超市：20005000；大型賣場：500020000連鎖快餐店（中式）1、物業(yè)位置（1）、客流繁忙之處，如繁華商業(yè)街市、車站、空港碼頭（2）、消費(fèi)水平中等以上的區(qū)域型商業(yè)街市或特別繁華的社區(qū)型街市2、物業(yè)條件及其他要求（1）、產(chǎn)權(quán)：物業(yè)產(chǎn)權(quán)清晰（2）、面積要求：200500平方米（3）、樓層：經(jīng)營樓層一般13層（4）、層高：層高4.5米以上（5）、柱間距：8米8米以上（6）、樓面承重

20、：樓面要有一定量的荷載（7）、停車位：需要有一定量的停車位（8）、電容量：20KW/100以上（9）、交通要求：公交車、小車、摩托車、自行車等交通工具通暢（10）、人口要求：要求人流較為密集（11）、租期要求：一般為5年以上，需要一定的免租裝修期（12）、其他要求：有充足的自來水供應(yīng)，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理裝置1、物業(yè)位置（1）、商業(yè)區(qū)或繁華街市附近（2）、社區(qū)型或便利型商業(yè)街市2、物業(yè)條件及其他要求（1）、產(chǎn)權(quán)：物業(yè)產(chǎn)權(quán)清晰（2）、面積要求：面積大小不等（3）、樓層：經(jīng)營樓層不定（4）、層高：層高凈高3.2米以上（5）、柱間距：8米8米以上（6）、樓面承重：樓面要有一定量的荷

21、載（7）、停車位：需要有一定量的停車位（8）、電容量：20KW/100以上（9）、交通要求：公交車、小車、摩托車、自行車等交通工具通暢（10）、人口要求：要求人流較為密集（11）、租期要求：一般為3年以上，需要一定的免租裝修期（12）、其他要求：有充足的自來水供應(yīng)，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理裝置中式餐廳1、物業(yè)位置（1）、商業(yè)區(qū)或繁華街市附近（2）、社區(qū)型或便利型商業(yè)街市2、物業(yè)條件及其他要求（1）、產(chǎn)權(quán)：物業(yè)產(chǎn)權(quán)清晰（2）、面積要求：200平方米以上（3）、樓層：經(jīng)營樓層不定（4）、層高：層高凈高3.2米以上（5）、柱間距：8米8米以上（6）、樓面承重：樓面荷載300kg以上（7）、停車位：需要有一定量的停車位（8