銷售管理及線路管理知識分析規(guī)劃

1、銷售線路規(guī)劃及應(yīng)用銷售線路規(guī)劃及應(yīng)用董旭洸線路線路o 什么是線路？什么是線路？線路是一個計劃是一個由業(yè)代和主管共同設(shè)定的計劃是一個業(yè)代和主管都需要遵守的計劃計劃的本身是可以做修改和調(diào)整的，計劃的變更是應(yīng)在 可知可控范圍內(nèi)的線路規(guī)劃的定義線路規(guī)劃的定義 對公司的服務(wù)范圍內(nèi)的客戶，在一定的地對公司的服務(wù)范圍內(nèi)的客戶，在一定的地 理區(qū)域中建立拜訪區(qū)域、拜訪路線和平衡理區(qū)域中建立拜訪區(qū)域、拜訪路線和平衡 線路間工作量的過程。線路間工作量的過程。線路規(guī)劃線路規(guī)劃o 線路規(guī)劃的目的？線路規(guī)劃的目的？合理設(shè)計地理區(qū)域合理安排每日的拜訪行程使標準化的每日拜訪次數(shù)最大化提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率增加銷量，提升利

2、潤線路管理的定義與目的線路管理的定義與目的o 什么叫線路管理什么叫線路管理 業(yè)務(wù)代表對日常拜訪的線路客戶進行定時定點的維護維護, 服務(wù)服務(wù),建立客情建立客情的過程;主管通過線路管理對業(yè)務(wù)代表進行輔導(dǎo)輔導(dǎo)并確保公司客戶得到良好服務(wù)服務(wù).o 線路管理的目的線路管理的目的 通過線路管理，主管了解業(yè)代的日常作業(yè),幫助業(yè)務(wù)代表合理規(guī)劃每日行程,實現(xiàn)售點服務(wù)效率最大化.公司的終端客戶得到合理化的服務(wù)，提升售點銷量，樹立品牌形象。線路管理的作用線路管理的作用o公司的渠道戰(zhàn)略部署公司的渠道戰(zhàn)略部署o計劃性拜訪計劃性拜訪o避免拜訪客戶重復(fù)避免拜訪客戶重復(fù)o 節(jié)省時間節(jié)省時間o 建立良好客情關(guān)系建立良好客情關(guān)系o

3、 應(yīng)對線路或人員調(diào)整應(yīng)對線路或人員調(diào)整線路管理需要考慮的因素線路管理需要考慮的因素o區(qū)域市場區(qū)域市場 不同市場線路管理有區(qū)別不同市場線路管理有區(qū)別,如如:發(fā)展市場以開發(fā)為主，發(fā)展市場以開發(fā)為主， 成熟市場以服務(wù)為主成熟市場以服務(wù)為主o線路線路 不同線路服務(wù)要求及管理有區(qū)別不同線路服務(wù)要求及管理有區(qū)別,如如:城區(qū)重點線路與郊縣一城區(qū)重點線路與郊縣一 般線路般線路o拜訪頻率拜訪頻率：不同的客戶設(shè)定不同的拜訪頻率和時間，可以體現(xiàn)客不同的客戶設(shè)定不同的拜訪頻率和時間，可以體現(xiàn)客 戶的重要性戶的重要性o渠道渠道 不同渠道線路管理有區(qū)別不同渠道線路管理有區(qū)別,如如:現(xiàn)代與小店現(xiàn)代與小店o單點銷售產(chǎn)出量單點

4、銷售產(chǎn)出量 不同的銷售點線路管理有區(qū)別不同的銷售點線路管理有區(qū)別,如如:A類客戶銷量大類客戶銷量大,服服 務(wù)要求高務(wù)要求高,拜訪頻率也高拜訪頻率也高.線路管理的步驟線路管理的步驟o 線路規(guī)劃線路規(guī)劃o 線路拜訪（線路執(zhí)行）線路拜訪（線路執(zhí)行）o 線路調(diào)整（線路優(yōu)化）線路調(diào)整（線路優(yōu)化）線路管理的工具線路管理的工具o客戶服務(wù)政策客戶服務(wù)政策o業(yè)代手冊業(yè)代手冊o主管管理工具（主管手冊）主管管理工具（主管手冊）o線路管理系統(tǒng)（線路管理系統(tǒng)（RMS SYSTEM）線路規(guī)劃線路規(guī)劃線路規(guī)劃方法指引線路規(guī)劃方法指引線路規(guī)劃指引線路規(guī)劃指引1o 線路規(guī)劃前期準備線路規(guī)劃前期準備確保區(qū)域內(nèi)客戶資料真實、完整客

5、戶基礎(chǔ)資料卡上客確保區(qū)域內(nèi)客戶資料真實、完整客戶基礎(chǔ)資料卡上客 戶信息。（客戶篩選清理）戶信息。（客戶篩選清理）區(qū)域地圖若干份區(qū)域地圖若干份5種顏色的及時貼若干張（用種顏色的及時貼若干張（用5種顏色及時貼標注種顏色及時貼標注5種渠種渠 道的客戶）道的客戶）打孔器或剪刀打孔器或剪刀 使用打孔器或剪刀將不同顏色的及時貼打孔，使用打孔留下的圓片使用打孔器或剪刀將不同顏色的及時貼打孔，使用打孔留下的圓片線路規(guī)劃指引線路規(guī)劃指引2 概述概述線路管理的定義和作用 流程流程主管主管業(yè)代業(yè)代公司公司主管職責(zé)主管職責(zé)主管工具主管工具業(yè)代職責(zé)業(yè)代職責(zé)業(yè)代工具業(yè)代工具規(guī)劃規(guī)劃組織掃街劃分區(qū)域計算時間線路確認客戶服務(wù)

6、政策線路圖劃分標準和規(guī)則掃街標注線路確認客戶基本資料卡線路圖RMS系統(tǒng)拜訪拜訪工作計劃目標切割路線檢查會議管理周工作計劃日報表協(xié)同拜訪表墻報線路拜訪目標達成情況反映拜訪步驟業(yè)代手冊銷量跟蹤表調(diào)整調(diào)整線路評估線路優(yōu)化協(xié)同拜訪表銷量跟蹤表線路驗收標準人員效率評估表提出意見執(zhí)行線路圖日報表銷量跟蹤表業(yè)績板掃街確定新增渠道網(wǎng)點位置及數(shù)量（可以售賣產(chǎn)品的網(wǎng)點）！掃街確定新增渠道網(wǎng)點位置及數(shù)量（可以售賣產(chǎn)品的網(wǎng)點）！線路規(guī)劃指引線路規(guī)劃指引3o 地圖標注1、將現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)資料卡上客戶分渠道在地 圖上按實際地理位置進行標注。2、將掃街所得新增渠道網(wǎng)點按照實際地理位 置在地圖上進行標注。得到區(qū)域內(nèi)渠道客戶數(shù)量

7、及分布狀況總圖目標售點的標圖目標售點的標圖細分渠道的標注細分渠道的標注線路規(guī)劃指引線路規(guī)劃指引4線路規(guī)劃規(guī)則線路規(guī)劃規(guī)則線路規(guī)劃規(guī)則1o 以當?shù)劁N售機構(gòu)人員架構(gòu)確定線路數(shù)。o 每條線路劃分5天路線，5天拜訪。o 在相對固定的業(yè)務(wù)時間內(nèi)，保證最大的售點內(nèi)服務(wù)時間，最小的線路路程時間。線路規(guī)劃規(guī)則線路規(guī)劃規(guī)則2o 線路行走的基本原理計劃進出點；不可跳過線路售點；使用最短線路；避免交叉重復(fù)；盡量避免兩次經(jīng)過同一街道；避免重復(fù)走環(huán)線；堅持靠右邊行走；線路規(guī)劃規(guī)則線路規(guī)劃規(guī)則3o綜合線路劃分的原則綜合線路劃分的原則業(yè)代負責(zé)的線路應(yīng)相對集中線路的劃分可打破原有行政區(qū)域的劃分線路的大小需要參考：n 人口密度

8、n 客戶數(shù) 可售賣點總數(shù)n 客戶類型- 等級n 購買力- 飲品總量或同品類總量n 交通n 供貨商等因素o按渠道類型線路劃分，也可參考此原則線路規(guī)劃規(guī)則線路規(guī)劃規(guī)則4線路的定義線路的定義: 是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點o 線路劃分依據(jù)線路劃分依據(jù):o 擁擠地帶、商業(yè)中心區(qū)域或有自然分界線的地區(qū)可能需要再劃分 o 應(yīng)利用已存在的界限來劃分（如鐵路、主要干道等） o 注意送貨車輛的要求和問題地區(qū) （如批發(fā)市場周圍的零售點）線路規(guī)劃指引線路規(guī)劃指引5o 確定辦事機構(gòu)業(yè)務(wù)人員數(shù)，確定區(qū)域內(nèi)線路數(shù)量。( (線路的劃分可以在一個地理綜合位置中的線路的劃分可以在一個地理綜合位置中的劃分，也可是某單一渠道

9、內(nèi)部的劃分）劃分，也可是某單一渠道內(nèi)部的劃分）o 線路規(guī)劃的兩種常用方式線路規(guī)劃的兩種常用方式按綜合線路方式進行劃分按渠道類型線路進行劃分線路的合理設(shè)計范例線路的合理設(shè)計范例原則：一個業(yè)務(wù)代表原則：一個業(yè)務(wù)代表 - 一條線路一條線路 - 一個地理區(qū)域一個地理區(qū)域線路劃分規(guī)則客戶服務(wù)政策線路劃分規(guī)則客戶服務(wù)政策客戶服務(wù)政策的目的客戶服務(wù)政策的目的o 制定原則，確保客戶得到合理的服務(wù)和維護制定原則，確保客戶得到合理的服務(wù)和維護o 合理規(guī)劃業(yè)代的拜訪線路，提高整體拜訪效率合理規(guī)劃業(yè)代的拜訪線路，提高整體拜訪效率o 規(guī)范業(yè)務(wù)代表管理，售店內(nèi)時間最大化規(guī)范業(yè)務(wù)代表管理，售店內(nèi)時間最大化o 指引辦事處規(guī)劃

10、業(yè)代預(yù)算指引辦事處規(guī)劃業(yè)代預(yù)算客戶服務(wù)政策的幾點說明客戶服務(wù)政策的幾點說明o 客戶服務(wù)政策是為線路制定和業(yè)代拜訪制定一個原則和標準o 客戶服務(wù)政策是一個全國的參考標準，各地的實際情況與政策之間可能存在偏差o 客戶服務(wù)政策可以修改，但這是針對全國性普遍問題的修改o 目前客戶服務(wù)政策要求并不高，基本是以較低的工作強度而設(shè)定客戶服務(wù)政策制定原則客戶服務(wù)政策制定原則o客戶服務(wù)政策包括客戶服務(wù)政策包括 客戶拜訪頻率 每天拜訪客戶數(shù)影響因素影響因素o 市場 例：密集/分散，成熟客戶/新客戶o 渠道例：店內(nèi)執(zhí)行要求o 渠道單點銷量貢獻度例：對銷量的影響服務(wù)政策中的常用名詞解釋服務(wù)政策中的常用名詞解釋o 拜訪

11、頻率/周-指在一周內(nèi)你拜訪本客戶的次數(shù)o 拜訪家數(shù)/天-指在當天你一共拜訪客戶的總家數(shù)o 業(yè)代平均負責(zé)點數(shù)-指一周內(nèi)業(yè)代所需服務(wù)的平均客戶數(shù)*公司客戶服務(wù)政策標準公司客戶服務(wù)政策標準o 人均最低渠道網(wǎng)點服務(wù)標準：批發(fā)渠道：100家現(xiàn)代渠道：90家餐飲渠道：125家特通渠道：125家小店渠道：200家o 人均最低拜訪網(wǎng)點數(shù)（綜合渠道）：*大區(qū)：145家*大區(qū)：145家*大區(qū)：153家*大區(qū)：150家線路規(guī)劃原則線路規(guī)劃原則5o 線路規(guī)劃關(guān)注的幾個要素：1、渠道客戶數(shù)2、客戶數(shù)總量3、售點間距4、服務(wù)政策o 優(yōu)先原則-先密集后分散路線劃分原則路線劃分原則o 按照線路劃分原則的方法將每條線路劃分為5

12、條路線。o 確定每條路線內(nèi)客戶的基本拜訪頻率。o 計算每條路線內(nèi)實際需拜訪客戶的數(shù)量。 （數(shù)量1周1訪客戶為1家，1周2訪客戶為2家，2周1訪客戶為0.5家。 例：1周1訪客戶：20家；1周2訪客戶10家；2周1訪客戶10家：實際拜訪客戶數(shù)20家*1+10家*2+10家*0.5=45家o 確定每條路線拜訪客戶數(shù)量。拜訪頻率的確定拜訪頻率的確定o 根據(jù)分類的線路客戶確定需要日常定期拜訪的客戶o 列出空白點作為需開發(fā)對象o 根據(jù)服務(wù)政策服務(wù)政策和當?shù)乜蛻魧嶋H情況確定不同等級客戶的拜訪頻率o 相同等級的客戶拜訪頻率應(yīng)盡量相同o 拜訪頻率也需考慮客戶的進貨周期o 在一條路線中可以出現(xiàn)多個拜訪頻率，但需

13、要注意路線的編排，以免影響客情售點頻率的標注售點頻率的標注22222222222222111111111111111111111111111周一周二利用自然道路的劃分路線制訂路線制訂o 按照線路行走基礎(chǔ)原理編排客戶拜訪順序。o 制定并繪制電子版路線圖，建立客戶基本資料。線路編排中的幾點說明線路編排中的幾點說明o 需要日常定期拜訪的客戶列出，歸為線路客戶基本資料卡，主管審核后，交文員輸入RMS系統(tǒng)o 需要開發(fā)的客戶也需要額外明細列出日程線路拜訪計劃，需要在線路圖上注明，并需要特別列出完成開發(fā)的時間，但此客戶無須輸入RMS系統(tǒng)，直至開發(fā)完成每日行走路線確立每日行走路線確立o 根據(jù)客戶位置確定每天行

14、走路線o 行走路線應(yīng)將“需開發(fā)對象”點包含在內(nèi)o 畫出線路圖，標明拜訪次序線路規(guī)劃實例線路規(guī)劃實例線路規(guī)劃實例線路規(guī)劃實例Mon線路規(guī)劃實例線路規(guī)劃實例線路編號序號客戶編號客戶名稱客戶地址電話聯(lián)系人平均周銷量拜訪日渠道MTWTHF64165111807雙華煙酒店中央北路224號6894067曹永鳳5星期一小店X64265113132下關(guān)興華煙酒店中央北路228號8783901孫芳3星期一小店X64365113144學(xué)綱煙酒店中央路282號8718363單學(xué)剛11.5星期一小店XX64465110078上元門超市中央北路270號58702337藍鋒新14星期一B/CX64565150583銀通物

15、資交易中心燕江路201號58714580高勝寶34.5星期一B/CXX64665113233康利華公貿(mào)上云里1-38702556陸思益2星期一小店X64765151344蘭虹苑綜合經(jīng)營部上元里84#58703955王明祥4星期一小店X64865108472燕上便利燕江路2838712247王強9.5星期一B/CXX64965153204金陵緣家常菜館燕江路283號8710420丁雙元25星期一餐飲C類X641065108471新源煙酒燕江路汽車站8701140胡繼紅2星期一小店X641165151315愷豐煙酒燕江路154-58713112張萍3星期一小店X641265150567燕江自選超市

16、燕江路108#8704967徐玉理20.5星期一小店XX641365102191玉雪小店燕江路101號8786417王玉雪2星期一小店X641465106242富強煙酒燕江路1號8709793常海榮1星期一小店X641565113947張記飯店燕江路103#58707921張樂2星期一餐飲C類X641665108459小芳煙酒金陵新6村3-58703054方玲霞9.5星期一小店XX641765110396小平書店金陵新村4-2-1018798071毛小平2星期一小店X641865113215郝敏煙酒燕江路59#8795253郝敏4星期一小店X641965108738桂芳小吃店金陵小區(qū)87191

17、58李貴方9星期一小店X642065108768雅福小吃燕江路船廠8783297鄭永福20星期一小店X642165108474公寓商店燕江路5558707807吉玲6星期一小店X642265150555燕江網(wǎng)絡(luò)金陵8村8棟3號8711096沈光躍4星期一特通XX642365108978胡氏煙酒店金陵小區(qū)新八村15棟8799263胡衛(wèi)東28.5星期一批發(fā)XX642465108464志剛煙雜金陵4村3棟8793754王洋10星期一小店XX642565113733金陵四村便民店金陵四村10號58796207鄧凱44星期一批發(fā)XX642665108454鐵橋自選寶塔東街16#8791103劉長萬12.

18、5星期一B/CXX實際線路樣本實際線路樣本1問題：問題：未標明區(qū)域，線路拜訪日，業(yè)代名稱等未標明區(qū)域，線路拜訪日，業(yè)代名稱等未標明需拜訪的客戶名稱，可以序號表示拜訪未標明需拜訪的客戶名稱，可以序號表示拜訪次序，另在空白處標明客戶名稱次序，另在空白處標明客戶名稱未標明需開發(fā)的客戶位置未標明需開發(fā)的客戶位置1. 未標明行走路線方向未標明行走路線方向業(yè)務(wù)代表轄區(qū)圖轄轄 區(qū)區(qū) 圖圖業(yè)務(wù)代表一周拜業(yè)務(wù)代表一周拜訪客戶的區(qū)域總訪客戶的區(qū)域總圖并對區(qū)域邊界圖并對區(qū)域邊界加以說明，在總加以說明，在總圖上劃分圖上劃分5天的天的拜訪區(qū)域。拜訪區(qū)域。拜訪轄區(qū)邊界說明區(qū)域內(nèi)渠道客戶結(jié)構(gòu)實際線路樣本實際線路樣本2業(yè)務(wù)代

19、表路線圖實例業(yè)務(wù)代表路線圖實例1、路線圖以客戶資料卡為基礎(chǔ)，根據(jù)實際售點地理位置，以省時高效為目的，避免走重復(fù)路線；2、路線圖示中左側(cè)約1/3區(qū)域為客戶名稱，右側(cè)為網(wǎng)點分布圖；當天路線上各渠道客戶結(jié)構(gòu)明細在售點順序號碼后注明該售點所屬渠道類型實際線路樣本實際線路樣本3拜訪線路設(shè)置練習(xí)拜訪線路設(shè)置練習(xí)線路規(guī)劃的基本線路規(guī)劃的基本6個步驟個步驟準備工具準備工具掃街掃街/現(xiàn)有客現(xiàn)有客戶資料清理戶資料清理標注網(wǎng)點標注網(wǎng)點線路劃分線路劃分路線執(zhí)行路線執(zhí)行路線優(yōu)化路線優(yōu)化線路拜訪時間管理線路拜訪時間管理o 時間管理是提高效率的開始o 合理安排行程是時間管理的關(guān)鍵工作內(nèi)容計劃性工作臨時性工作線路優(yōu)化線路優(yōu)化

20、o 根據(jù)售點產(chǎn)出重新評估拜訪頻率。o 新增/減少網(wǎng)點需及時在路線上進行更新。o 根據(jù)實際拜訪時間/客戶時間需求調(diào)整路線客戶拜訪順序。o 及時在系統(tǒng)中對更新信息進行同步處理。線路優(yōu)化原則僅對路線及路線上客戶進行 微調(diào)，不得隨意增加/減少 線路數(shù)量。終端拜訪標準化終端拜訪標準化終端拜訪標準化作業(yè)步驟終端拜訪標準化作業(yè)終端拜訪標準化作業(yè)o 重點零售客戶拜訪步驟重點零售客戶拜訪步驟o 深度分銷拜訪八步驟深度分銷拜訪八步驟重點零售客戶拜訪步驟重點零售客戶拜訪步驟前線人員執(zhí)行這個基本程序 我們可以回顧業(yè)代的職責(zé)準備2. 打招呼3. 店情察看4. 產(chǎn)品生動化5. 擬訂單6. 銷售陳述 7. 回顧與總結(jié)8.

21、行政工作訪前服務(wù)陳述訪后訪前服務(wù)陳訴訪后準備準備o每月準備每月準備n 每月與主管討論銷售目標 o 銷量指標 o 銷售發(fā)展目標 o 工作重點 o每日準備每日準備n 回顧業(yè)績板, 回顧月指標,銷售發(fā)展目標和工作重點n 對照實際業(yè)績與目標 n 確定當日線路的工作重點 n 備齊工作工具(路線本,客戶卡, 發(fā)票, 合同, POP等)o訪前準備訪前準備 n 就在進入店鋪前回顧目標o 回顧路線本, 客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量o 回顧店主姓名或稱呼, 選擇恰當?shù)恼Z氣, 口吻 o 回顧拜訪目的, 以及上次拜訪的承諾 o 帶上POP等工具打招呼打招呼o 確認出決策者o 作自我介紹 o 與店內(nèi)非決策者保持友

22、好關(guān)系o 避免使用易引起反面回答的招呼方式o 觀察店主的情緒, 選擇恰當?shù)脑掝}o 主動處理緊急問題店情查看店情查看o 查看店鋪查看店鋪, , 尋找機會尋找機會 n檢查SKU n尋找陳列機會o 陳列架 o 貨架和產(chǎn)品堆頭 o 售點廣告 o 產(chǎn)品輪換 n尋找競爭對手陳列及活動 n檢查價格產(chǎn)品生動化產(chǎn)品生動化確保所有產(chǎn)品都以正確確保所有產(chǎn)品都以正確 的方式執(zhí)行生動化的方式執(zhí)行生動化: :o 確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) o 清除超期產(chǎn)品o 根據(jù)現(xiàn)有標準使產(chǎn)品生動化 o 補充冰柜貨架和陳列架o 需要時清潔陳列架和設(shè)備 產(chǎn)品生動化清單產(chǎn)品生動化清單o 確保各SKU 均有充足的庫存 o 爭取最佳的位置 o 所有

23、依照統(tǒng)一陳列標準放在一起 o 包裝上的商標面向消費者 o 清潔貨架、售點廣告 (POP)o 使我們的產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間 o 將購貨點宣傳材料放在醒目和客流量高的區(qū)域 o 檢查標價, 確保醒目明確o 調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置 o 按照先進先出的原則, 輪換倉庫、貨架內(nèi)的產(chǎn)品擬訂單擬訂單o 擬訂單是為了避免斷貨 o 你的路線手冊是幫助你完成此項任務(wù)的關(guān)鍵工具 n記錄現(xiàn)有庫存 n對照庫存需求 擬定每個SKU的建議訂單n估算出上次拜訪以來的實際銷量 n與客戶達成對建議訂單的協(xié)議 n將訂購記錄在路線本上銷售陳述銷售陳述o 這是向這是向 客戶推銷新想法的過程。我們用方案客戶推銷新想法的過程。我們用方案

24、表表這一工具來支持推銷。你向客戶這一工具來支持推銷。你向客戶 陳述的內(nèi)陳述的內(nèi) 容由你容由你的主管和的主管和“準備準備”步驟中的工作決定步驟中的工作決定n陳述機遇 n解釋方案和利益(方案表)n提供詳情n達成交易(客戶答應(yīng)) n實施跟進步驟 回顧與總結(jié)回顧與總結(jié)o 花幾分鐘回顧拜訪過程花幾分鐘回顧拜訪過程n修訂最后訂單修訂最后訂單 n 拜訪后總結(jié)清單拜訪后總結(jié)清單o 成功 之處 o 失敗原因 o 改進方法n 作記錄作記錄 o 路線本 o 筆記本 行政工作行政工作o 客戶拜訪跟蹤n 記下所有對客戶的承諾n 提交送貨單n 與主任的工作反饋o 日常區(qū)域管理n 更新業(yè)績板n 更新執(zhí)行計劃表和路線手冊n

25、提醒主任注意路線售側(cè)重客戶數(shù)據(jù)的變化n 其他主任要求的行政工作o 結(jié)帳n 對帳收款流程n 完成當日所有銷售、現(xiàn)金和信用事宜深度分銷拜訪八步驟深度分銷拜訪八步驟產(chǎn)品陳列與廣告的使用產(chǎn)品陳列與廣告的使用結(jié)束銷售結(jié)束銷售進行銷售及鋪貨進行銷售及鋪貨檢查庫存檢查庫存寒喧與問候寒喧與問候拜訪前的計劃和準備拜訪前的計劃和準備道道 謝謝評評 估估第一步驟：拜訪前的計劃和準備第一步驟：拜訪前的計劃和準備o1. 1. 研究今天拜訪路線研究今天拜訪路線n客戶研究及查閱上次拜訪記錄n答應(yīng)客戶應(yīng)辦未辦事項o2. 2. 設(shè)定今日目標設(shè)定今日目標n銷售目標n鋪貨目標n陳列廣告重點o3. 3. 檢視應(yīng)攜帶物品檢視應(yīng)攜帶物品n客戶資料卡 / 促銷訊息n清潔用品 / 廣宣品o4. 4. 帶著主動、積極、愉快的心情出門帶著主動、積極、愉快的心情出門第二步驟：寒暄與問候第二步驟：寒暄與問候o 尋找適當?shù)耐＼囄恢脤ふ疫m當?shù)耐＼囄恢胦 進門前先查閱客戶資料進門前先查閱客戶資料o 觀察店內(nèi)外狀況觀察店內(nèi)外狀況 ( ( 廣宣品廣宣品 / / 經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況 ) )o 整理儀表整理儀表o 具有信心、禮貌、熱忱及微笑進門具有信心、禮貌、熱忱及微笑進門o 找出適當位置、時間與客戶交談?wù)页鲞m當位置、時間與客戶交談o 找有決定權(quán)的人找有決定權(quán)的人o 保持顧客至上保持顧客至上 , , 細心體