某廣告公司客戶部員工培訓(xùn)（PPT67頁)

1、1風(fēng)火廣告客戶部風(fēng)火廣告客戶部 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容2AEAE觀點與行動指南觀點與行動指南3一段話語一段話語 這不是我本來想要過的那種生活。這是份危險，艱苦，這不是我本來想要過的那種生活。這是份危險，艱苦，骯臟，可是總得有人去做的差事。如果社會不需要我骯臟，可是總得有人去做的差事。如果社會不需要我們這種人就太好了，可是需要的時們這種人就太好了，可是需要的時 我會在。我會在。 RICK COOK RICK COOK 世界頂級廣告文案大師世界頂級廣告文案大師4AEAE的理想的理想做最強悍的技術(shù)人員做最強悍的技術(shù)人員贏得客戶的尊重贏得客戶的尊重因為因為客戶的成功客戶的成功,我們?nèi)〉贸晒ξ覀內(nèi)〉贸晒ψ鲎羁?/p>

2、樂的廣告人做最快樂的廣告人目標(biāo)目標(biāo)5做最強悍的技術(shù)人員：做最強悍的技術(shù)人員：1 1、作為經(jīng)常與客戶打交道的客戶人員，你的溝、作為經(jīng)常與客戶打交道的客戶人員，你的溝通技巧，包括寫作和口頭技巧都是你的職業(yè)工通技巧，包括寫作和口頭技巧都是你的職業(yè)工具，無論是向廣告公司內(nèi)部人員傳遞市場和產(chǎn)具，無論是向廣告公司內(nèi)部人員傳遞市場和產(chǎn)品的信息還是向客戶提案，都不允許由于表達(dá)品的信息還是向客戶提案，都不允許由于表達(dá)不清晰而造成誤解的情況存在不清晰而造成誤解的情況存在6做最強悍的技術(shù)人員：做最強悍的技術(shù)人員：在每一個溝通流程中，你必須為了清晰表達(dá)要在每一個溝通流程中，你必須為了清晰表達(dá)要點而努力提高語言的精確度

3、和無障礙程度。點而努力提高語言的精確度和無障礙程度。7做最強悍的技術(shù)人員：做最強悍的技術(shù)人員：2 2、只有看到別人看不到的事物的人，才能做、只有看到別人看不到的事物的人，才能做到別人做不到的事情。到別人做不到的事情。拓寬視野拓寬視野8做最強悍的技術(shù)人員：做最強悍的技術(shù)人員：無論是對客戶還是對同事都需要你明察秋毫的無論是對客戶還是對同事都需要你明察秋毫的火眼，廣告的工作事無巨細(xì)，工作龐雜，人是火眼，廣告的工作事無巨細(xì)，工作龐雜，人是主體，深刻的洞察力使你能準(zhǔn)確地抓住問題的主體，深刻的洞察力使你能準(zhǔn)確地抓住問題的本質(zhì)，精確地預(yù)見事物發(fā)生的結(jié)果，使你不動本質(zhì)，精確地預(yù)見事物發(fā)生的結(jié)果，使你不動聲色的

4、應(yīng)付周圍發(fā)生的突發(fā)事件。聲色的應(yīng)付周圍發(fā)生的突發(fā)事件。9做最強悍的技術(shù)人員：做最強悍的技術(shù)人員：3 3、對于一個客戶人員來說，遇到雙方意見不、對于一個客戶人員來說，遇到雙方意見不統(tǒng)一的情況并不罕見。分歧也許在于客戶，或統(tǒng)一的情況并不罕見。分歧也許在于客戶，或者是創(chuàng)作部，身為客戶部的你必須中和雙方不者是創(chuàng)作部，身為客戶部的你必須中和雙方不同意見，創(chuàng)造一種使雙方能夠接受并達(dá)到最大同意見，創(chuàng)造一種使雙方能夠接受并達(dá)到最大滿足程度的解決意見。滿足程度的解決意見。10做最強悍的技術(shù)人員：做最強悍的技術(shù)人員：4 4、最重要的是，客戶人員應(yīng)對由客戶和廣告、最重要的是，客戶人員應(yīng)對由客戶和廣告公司之間的關(guān)系而

5、產(chǎn)生的所有的行為負(fù)責(zé)：公司之間的關(guān)系而產(chǎn)生的所有的行為負(fù)責(zé)：11錯誤的指導(dǎo)創(chuàng)意的執(zhí)行是你的責(zé)任，沒有清晰錯誤的指導(dǎo)創(chuàng)意的執(zhí)行是你的責(zé)任，沒有清晰的傳達(dá)廣告目標(biāo)和向文案提供必要的資料是你的傳達(dá)廣告目標(biāo)和向文案提供必要的資料是你的責(zé)任，樣稿出錯是你的責(zé)任，一個沒有利潤的責(zé)任，樣稿出錯是你的責(zé)任，一個沒有利潤的客戶關(guān)系是你的責(zé)任，沒有監(jiān)督好廣告公司的客戶關(guān)系是你的責(zé)任，沒有監(jiān)督好廣告公司在運作方面的過度開銷而影響到廣告公司利潤在運作方面的過度開銷而影響到廣告公司利潤的產(chǎn)生也是你的錯的產(chǎn)生也是你的錯12做最強悍的技術(shù)人員：做最強悍的技術(shù)人員：5 5、當(dāng)向客戶提交方案的時候，客戶總是期待你對廣告、當(dāng)向客

6、戶提交方案的時候，客戶總是期待你對廣告的各項運作都了如指掌，必要的時候可以嫻熟地討論的各項運作都了如指掌，必要的時候可以嫻熟地討論如何的運用，無論是關(guān)于媒體的到達(dá)率和重復(fù)率的了如何的運用，無論是關(guān)于媒體的到達(dá)率和重復(fù)率的了解程度，還是支持廣告活動的有配合效果的需要，善解程度，還是支持廣告活動的有配合效果的需要，善于解釋和評估以傳達(dá)廣告公司建議的人。于解釋和評估以傳達(dá)廣告公司建議的人。13反而言之，對廣告公司來說，客戶部人員代表反而言之，對廣告公司來說，客戶部人員代表的是客戶，廣告公司內(nèi)部的其他人員視客戶人的是客戶，廣告公司內(nèi)部的其他人員視客戶人員為了解客戶產(chǎn)品、市場和整合營銷的信息源。員為了解

7、客戶產(chǎn)品、市場和整合營銷的信息源。依靠你這個可靠的信息源制定出準(zhǔn)確、有效的依靠你這個可靠的信息源制定出準(zhǔn)確、有效的廣告活動。廣告活動。14做最強悍的技術(shù)人員：做最強悍的技術(shù)人員：但這并不是說你必須又寫創(chuàng)意又制定媒體計劃，但這并不是說你必須又寫創(chuàng)意又制定媒體計劃，也不是讓你對客戶的產(chǎn)品的每一個細(xì)節(jié)都了如也不是讓你對客戶的產(chǎn)品的每一個細(xì)節(jié)都了如指掌。只是希望你能夠有足夠的相關(guān)知識，無指掌。只是希望你能夠有足夠的相關(guān)知識，無論對內(nèi)對外都能夠準(zhǔn)確溝通。論對內(nèi)對外都能夠準(zhǔn)確溝通。15贏得客戶的尊重：贏得客戶的尊重：讓你的顧客認(rèn)為你是杰出的重點。讓你的顧客認(rèn)為你是杰出的重點。16贏得客戶的尊重：贏得客戶的

8、尊重：客戶不會尊重一個順從的信差（傳聲筒），和客戶不會尊重一個順從的信差（傳聲筒），和他共進一個昂貴的晚餐對建立關(guān)系有幫助，但他共進一個昂貴的晚餐對建立關(guān)系有幫助，但這是不夠的，因為他喜歡你并不意味著他尊敬這是不夠的，因為他喜歡你并不意味著他尊敬你。你。17贏得客戶的尊重：贏得客戶的尊重：永遠(yuǎn)和你的客戶站在一邊，以他的視野（他的永遠(yuǎn)和你的客戶站在一邊，以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路。他需要一個角度）來看問題，理解他的思路。他需要一個了解他的產(chǎn)品、他的生意的伙伴。思考問題要了解他的產(chǎn)品、他的生意的伙伴。思考問題要超越廣告之上，正如你的客戶。超越廣告之上，正如你的客戶。18贏得客戶的

9、尊重：贏得客戶的尊重：幫客戶包裝自己、幫助他經(jīng)營，寫市場計劃，幫客戶包裝自己、幫助他經(jīng)營，寫市場計劃，告訴他真相告訴他真相關(guān)于他的決定，關(guān)于他的產(chǎn)品，關(guān)于他的決定，關(guān)于他的產(chǎn)品，關(guān)于我們正在做的工作，促成優(yōu)秀的創(chuàng)意和媒關(guān)于我們正在做的工作，促成優(yōu)秀的創(chuàng)意和媒介工作，按時完成工作，使工作做的更好。介工作，按時完成工作，使工作做的更好。19贏得客戶的尊重：贏得客戶的尊重：使個人的品質(zhì)超越于職務(wù)的品質(zhì)之上。職位的高低并使個人的品質(zhì)超越于職務(wù)的品質(zhì)之上。職位的高低并不是你獲得客戶尊敬的主要緣由，不斷修煉自己的品不是你獲得客戶尊敬的主要緣由，不斷修煉自己的品質(zhì)，保持自己的英雄本色，會使你散發(fā)出迷人的氣質(zhì)

10、，質(zhì)，保持自己的英雄本色，會使你散發(fā)出迷人的氣質(zhì)，人們通過對你的認(rèn)識而尊重你的職位，一個具有富貴人們通過對你的認(rèn)識而尊重你的職位，一個具有富貴品質(zhì)的人，不會因為職位的低微而妄自菲薄，也不會品質(zhì)的人，不會因為職位的低微而妄自菲薄，也不會居人之上而盛氣凌人。居人之上而盛氣凌人。20贏得客戶的尊重：贏得客戶的尊重：另外，就是要思想獨立而行為從眾。正確而主另外，就是要思想獨立而行為從眾。正確而主動的思考，大膽的創(chuàng)新，會使整個廣告公司的動的思考，大膽的創(chuàng)新，會使整個廣告公司的運作煥然一新；行為怪異而思想平庸，只能是運作煥然一新；行為怪異而思想平庸，只能是曇花一現(xiàn)。曇花一現(xiàn)。21贏得客戶的尊重：贏得客戶的

11、尊重：有一點是很重要的，那就是你不應(yīng)僅滿足與對有一點是很重要的，那就是你不應(yīng)僅滿足與對提交的建議的邏輯性和策略及精確性的基礎(chǔ)上，提交的建議的邏輯性和策略及精確性的基礎(chǔ)上，而應(yīng)該升華到在客戶的內(nèi)心情感深處制造一種而應(yīng)該升華到在客戶的內(nèi)心情感深處制造一種認(rèn)同感。認(rèn)同感。22客戶部人員應(yīng)有的基本思想客戶部人員應(yīng)有的基本思想23我們不做沒有銷售力的廣告我們不做沒有銷售力的廣告我們要親自深入市場與客戶一道我們要親自深入市場與客戶一道, ,共同擬訂市場策略共同擬訂市場策略, ,建立銷售渠道，組織分銷網(wǎng)絡(luò)建立銷售渠道，組織分銷網(wǎng)絡(luò), ,將公關(guān)、廣告、促銷、將公關(guān)、廣告、促銷、直效行銷等傳播工具結(jié)合在一起，使

12、其發(fā)揮更大功效。直效行銷等傳播工具結(jié)合在一起，使其發(fā)揮更大功效。24一直堅持不懈地收集各類產(chǎn)品一直堅持不懈地收集各類產(chǎn)品的市場信息，與市場調(diào)查公司的市場信息，與市場調(diào)查公司保持長期良好的合作關(guān)系，可保持長期良好的合作關(guān)系，可獲取大量可靠的市場資料，并獲取大量可靠的市場資料，并在此基礎(chǔ)上形成準(zhǔn)確的市場分在此基礎(chǔ)上形成準(zhǔn)確的市場分析。析。分析分析25傳達(dá)正確的市場觀傳達(dá)正確的市場觀廣告廣告是為了銷售。是為了銷售。26不要在第一次接觸客戶時，傳送給客戶：不要在第一次接觸客戶時，傳送給客戶：“一一個產(chǎn)品是否好銷，因素不僅僅在廣個產(chǎn)品是否好銷，因素不僅僅在廣告，、告，、”因為它顯示了合作尚未開因為它顯示

13、了合作尚未開始，你就已經(jīng)在為自己開脫責(zé)任，那就是遠(yuǎn)離始，你就已經(jīng)在為自己開脫責(zé)任，那就是遠(yuǎn)離廣告主，讓他不信任你。廣告主，讓他不信任你。27廣告公司的業(yè)務(wù)是一種人際的服廣告公司的業(yè)務(wù)是一種人際的服務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)它必須建立起一種牢固的、相互信任和尊敬的關(guān)系，它必須建立起一種牢固的、相互信任和尊敬的關(guān)系，它更依賴與共同地分享信息，開誠布公的討論和民主它更依賴與共同地分享信息，開誠布公的討論和民主地采納意見。地采納意見。28客戶經(jīng)理必須為了客戶的利益，客戶經(jīng)理必須為了客戶的利益，知道在什么時候和怎樣合理的利知道在什么時候和怎樣合理的利用廣告公司的人力資源用廣告公司的人力資源29客戶部的一些主要職責(zé)：客

14、戶部的一些主要職責(zé)：幫助客戶發(fā)現(xiàn)市場上存在的問題，并向客戶提交符合幫助客戶發(fā)現(xiàn)市場上存在的問題，并向客戶提交符合要求的解決方式要求的解決方式；30客戶部的一些主要職責(zé)：客戶部的一些主要職責(zé)：協(xié)助客戶確定營銷協(xié)助客戶確定營銷策略；策略；協(xié)助客戶決定其在協(xié)助客戶決定其在行業(yè)中的優(yōu)、略勢行業(yè)中的優(yōu)、略勢決定決定31客戶部的一些主要職責(zé)：客戶部的一些主要職責(zé)：協(xié)助客戶制定短期和長期的目標(biāo)，這些協(xié)助客戶制定短期和長期的目標(biāo)，這些目標(biāo)將通過整合營銷和客戶的營銷傳播目標(biāo)將通過整合營銷和客戶的營銷傳播計劃來實現(xiàn)。計劃來實現(xiàn)。32客戶部的精英們熱衷于接受挑客戶部的精英們熱衷于接受挑戰(zhàn)戰(zhàn)他們同創(chuàng)作人員一他們同創(chuàng)作

15、人員一樣為偉大的廣告創(chuàng)樣為偉大的廣告創(chuàng)意而感到自豪。意而感到自豪。挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)33但同樣重要的是，當(dāng)廣告達(dá)不到預(yù)期的但同樣重要的是，當(dāng)廣告達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)時，他們清楚自己是問題的一部分，目標(biāo)時，他們清楚自己是問題的一部分，他們努力尋找解決問題的方式而不是去他們努力尋找解決問題的方式而不是去責(zé)怪別人。責(zé)怪別人。34精英們總是同他的客戶們發(fā)展一種持續(xù)精英們總是同他的客戶們發(fā)展一種持續(xù)的友善關(guān)系，把自己看成是企業(yè)營銷策的友善關(guān)系，把自己看成是企業(yè)營銷策劃隊伍中的一員，然而，他們同時視自劃隊伍中的一員，然而，他們同時視自己為廣告業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。己為廣告業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。35他們除了直接的從屬外并不指揮任他們

16、除了直接的從屬外并不指揮任何人，但他們卻領(lǐng)導(dǎo)了整個團隊的何人，但他們卻領(lǐng)導(dǎo)了整個團隊的工作成效。工作成效。36他們有著豐富的知識關(guān)于消費者、市場、他們有著豐富的知識關(guān)于消費者、市場、客戶、產(chǎn)品和廣告運作（是高層次的，客戶、產(chǎn)品和廣告運作（是高層次的，而不是基本的數(shù)據(jù)或信息）而不是基本的數(shù)據(jù)或信息）37他們知道并不需要為寫文案和指導(dǎo)創(chuàng)作他們知道并不需要為寫文案和指導(dǎo)創(chuàng)作隊伍工作而負(fù)責(zé)，但他們必須為達(dá)到什隊伍工作而負(fù)責(zé)，但他們必須為達(dá)到什么樣的目標(biāo)而去協(xié)助確立一個清晰的方么樣的目標(biāo)而去協(xié)助確立一個清晰的方向。向。38達(dá)到以上所有要求時，他們還是客戶和達(dá)到以上所有要求時，他們還是客戶和廣告公司的最大

17、支柱。廣告公司的最大支柱。39一些觀點一些觀點: : 40所謂做對的事所謂做對的事: : 做對的事即做道德的事做對的事即做道德的事, ,任何不誠實的任何不誠實的行為都不應(yīng)該用潛在的獲利行為都不應(yīng)該用潛在的獲利( (無論多大無論多大) )來加以合理化來加以合理化. . 41不可用結(jié)果合理化手段不可用結(jié)果合理化手段;做對的事代表對做對的事代表對事實保持客觀且忠誠事實保持客觀且忠誠,就是依仔細(xì)分析結(jié)就是依仔細(xì)分析結(jié)果的方向行事果的方向行事.方向方向42所謂贏的哲學(xué)所謂贏的哲學(xué):贏的定義不只是打敗競爭對手贏的定義不只是打敗競爭對手, ,而是達(dá)成而是達(dá)成既定目標(biāo)及超越標(biāo)桿既定目標(biāo)及超越標(biāo)桿. .它要求最

18、佳的表現(xiàn)它要求最佳的表現(xiàn), ,以及強烈的事業(yè)心以及強烈的事業(yè)心. .贏不只是工作態(tài)度贏不只是工作態(tài)度, ,更是一種生活方式更是一種生活方式. .43所謂禮貌所謂禮貌: :人們喜歡彬彬有禮的人，人們喜歡彬彬有禮的人，個性脾氣與溫文有禮的個性脾氣與溫文有禮的舉止并不矛盾舉止并不矛盾, ,仔細(xì)觀察仔細(xì)觀察, ,你會發(fā)現(xiàn)你會發(fā)現(xiàn), ,彬彬有禮將造彬彬有禮將造成相對的差異成相對的差異. .44所謂坦誠直言所謂坦誠直言:我們尊重直言其意的人我們尊重直言其意的人, ,同時同時. .我們也尊我們也尊重多聽多說重多聽多說, ,真正努力去理解別人意見的真正努力去理解別人意見的人人, ,坦誠是美德坦誠是美德, ,傲

19、慢不是傲慢不是. .45所謂紀(jì)律所謂紀(jì)律:我們相信我們相信, ,有識的紀(jì)律比無知的放任優(yōu)勝有識的紀(jì)律比無知的放任優(yōu)勝. .46所謂獲取新客戶所謂獲取新客戶: :獲得新客戶是令人振奮的事獲得新客戶是令人振奮的事. .但手上的一但手上的一只鳥比樹上的兩只還有價值只鳥比樹上的兩只還有價值. .47風(fēng)火風(fēng)火AEAE的特質(zhì)的特質(zhì): : 一一. .努力工作努力工作二二. .主動主動 三三. .有頭腦有頭腦四四. .善意善意五五. .高效率高效率六六. .耐心耐心, ,注意聆聽注意聆聽七七. .專心專心, ,認(rèn)真認(rèn)真八八. .負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)九九. .誠實有信誠實有信十十. .團結(jié)意識團結(jié)意識48一一. .努力工作

20、努力工作這是最基本的特征這是最基本的特征, ,我們無法容忍懶惰及我們無法容忍懶惰及拖拉拖拉. .在一件事物上如果你不能投以相當(dāng)在一件事物上如果你不能投以相當(dāng)?shù)臅r間與精力的時間與精力, ,要想獲得滿意的回報幾乎要想獲得滿意的回報幾乎是不可能的。是不可能的。49二二. .主動主動要想在事業(yè)上遙遙領(lǐng)先于他人要想在事業(yè)上遙遙領(lǐng)先于他人, ,就要有超就要有超前的意識前的意識, ,而不是等別人來告訴你之后才而不是等別人來告訴你之后才做。做。50三三. .有頭腦有頭腦這個行業(yè)要求你必須靈敏這個行業(yè)要求你必須靈敏, ,反應(yīng)迅速并且反應(yīng)迅速并且具有相當(dāng)?shù)亩床炝哂邢喈?dāng)?shù)亩床炝? .一部分的勤奮或許可一部分的勤奮

21、或許可以彌補以上的不足以彌補以上的不足, ,但絕對不能代替。但絕對不能代替。51四四. .善意善意 本公司排除任何本公司排除任何“勾心斗角勾心斗角, ,爭奪權(quán)利爭奪權(quán)利”的現(xiàn)象的現(xiàn)象, ,我們主張大家要互相容忍我們主張大家要互相容忍, ,和善和善親切親切, ,禮貌和公正坦誠禮貌和公正坦誠. .52五五.高效率高效率工作的高效率包括辦公室的整潔工作的高效率包括辦公室的整潔, ,守時守時, ,準(zhǔn)時完成工作準(zhǔn)時完成工作, ,走在時間的前面走在時間的前面, ,你就可你就可以做一個成功的廣告人以做一個成功的廣告人. .53六六. .耐心耐心, ,注意聆聽注意聆聽必須學(xué)會聆聽必須學(xué)會聆聽, ,包括聆聽客戶

22、的指責(zé)與牢包括聆聽客戶的指責(zé)與牢騷騷, ,真正了解客戶的內(nèi)心愿望與意圖真正了解客戶的內(nèi)心愿望與意圖, ,不不要推卸責(zé)任要推卸責(zé)任, ,客戶更希望你能站在他的角客戶更希望你能站在他的角度度, ,而不是劃分?jǐn)澄业碾A級。而不是劃分?jǐn)澄业碾A級。54七七. .專心專心, ,認(rèn)真認(rèn)真把每一件小事都當(dāng)作大事來做，仔細(xì)處把每一件小事都當(dāng)作大事來做，仔細(xì)處理每一個步驟，不因求快而省略那些你理每一個步驟，不因求快而省略那些你認(rèn)為沒問題的環(huán)節(jié)。這樣可以將客戶的認(rèn)為沒問題的環(huán)節(jié)。這樣可以將客戶的指責(zé)減少到最低限度。指責(zé)減少到最低限度。 55八八. .負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)清楚的知道自己的職責(zé)所在，嚴(yán)于律己。清楚的知道自己的職責(zé)所在

23、，嚴(yán)于律己。 AE AE對客戶要負(fù)責(zé)，對客戶要負(fù)責(zé)，AEAE有義務(wù)與客戶做良好有效有義務(wù)與客戶做良好有效的溝通，要努力了解客戶的內(nèi)心意愿，幫助客的溝通，要努力了解客戶的內(nèi)心意愿，幫助客戶清晰表達(dá)業(yè)務(wù)要求戶清晰表達(dá)業(yè)務(wù)要求。56AEAE對項目小組要負(fù)責(zé)，對項目小組要負(fù)責(zé)，AEAE有義務(wù)讓小組成員對有義務(wù)讓小組成員對自己產(chǎn)生無比信賴，要讓他們因你的指引產(chǎn)生自己產(chǎn)生無比信賴，要讓他們因你的指引產(chǎn)生出來的策略與創(chuàng)意不會落空，要讓他們感受到出來的策略與創(chuàng)意不會落空，要讓他們感受到客戶的要求。客戶的要求。交流交流57九九. .誠實有信誠實有信不要輕易許諾客戶。不要輕易許諾客戶。如果一旦作出承諾，如果一旦作出承諾，一定要全力以赴，言一定要全力以赴，言出必行。不要欺騙客出必行。不要欺騙客戶，如果工作中出現(xiàn)戶，如果工作中出現(xiàn)意外事件，將真實情意外事件，將真實情況告知客戶，如果是況告知客戶，如果是自己的錯誤，向客戶自己的錯誤，向客戶