第章采購(gòu)戰(zhàn)略管理

1、第2章采購(gòu)戰(zhàn)略管理2011-5-26蔡改成主講22.1 戰(zhàn)略與采購(gòu)戰(zhàn)略1.企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)在總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)、調(diào)查現(xiàn)狀、預(yù)測(cè)未來(lái)的基礎(chǔ)上，為謀求生存和發(fā)展而做出的長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的謀劃或方案。2011-5-26蔡改成主講3（1）戰(zhàn)略回答三個(gè)問(wèn)題能做什么？擬做什么？如何做好？2011-5-26蔡改成主講4（2）企業(yè)戰(zhàn)略特征全局性;長(zhǎng)遠(yuǎn)性;整體性；風(fēng)險(xiǎn)性;社會(huì)性。2011-5-26蔡改成主講5海爾的戰(zhàn)略第一階段:名牌戰(zhàn)略；第二階段:多元化戰(zhàn)略；第三階段:國(guó)際化戰(zhàn)略。經(jīng)過(guò)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的研究分析，如公司的成本水平、市場(chǎng)份額、融資能力、資產(chǎn)總量與使用情況、員工的素養(yǎng)，以及由此形成的競(jìng)爭(zhēng)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅和企業(yè)的發(fā)

2、展機(jī)遇，提出若干套更具體明白的方案，從中選擇最合適的。1999年提出：國(guó)際化的海爾是“三位一體”的海爾，即設(shè)計(jì)中心、營(yíng)銷(xiāo)中心、制造中心。具備在當(dāng)?shù)厝谫Y、融智功能的本土化的海爾。方向明確、具有可操作性。2011-5-26蔡改成主講8采購(gòu)方針、戰(zhàn)略、長(zhǎng)期計(jì)劃供應(yīng)商品質(zhì)戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略計(jì)劃與公司的方針目標(biāo)公司使命、戰(zhàn)略、長(zhǎng)期計(jì)劃供應(yīng)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略公司年度計(jì)劃與目標(biāo)采購(gòu)成本與價(jià)格戰(zhàn)略采購(gòu)人員培訓(xùn)發(fā)展戰(zhàn)略采購(gòu)培訓(xùn)計(jì)劃采購(gòu)年度計(jì)劃與目標(biāo)采購(gòu)降價(jià)行動(dòng)計(jì)劃 供應(yīng)商質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃 供應(yīng)商優(yōu)化行動(dòng)計(jì)劃2011-5-26蔡改成主講9采購(gòu)戰(zhàn)略關(guān)注的問(wèn)題自制購(gòu)買(mǎi)；從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)從國(guó)際市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)；單一供應(yīng)源多供應(yīng)

3、源；與供應(yīng)商保持什么關(guān)系；采用什么合同形式2011-5-26蔡改成主講10采購(gòu)戰(zhàn)略的類(lèi)型保證供應(yīng)戰(zhàn)略；低成本戰(zhàn)略；供應(yīng)支持戰(zhàn)略；環(huán)境變化戰(zhàn)略；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。2011-5-26蔡改成主講11采購(gòu)戰(zhàn)略的目標(biāo)降低成本；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；減少供應(yīng)商數(shù)量；保證供應(yīng)。2011-5-26蔡改成主講12采購(gòu)戰(zhàn)略的影響因素本公司在供應(yīng)鏈中的地位；供應(yīng)市場(chǎng)的性質(zhì)；需求所處的生命周期；政府干預(yù)程度；需求方管理戰(zhàn)略的能力2011-5-26蔡改成主講132.2 采購(gòu)戰(zhàn)略的制定過(guò)程確定需求；描述需求的性質(zhì)、確定供應(yīng)戰(zhàn)略；供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研與分析；設(shè)定目標(biāo)并進(jìn)行差距分析；制定采購(gòu)戰(zhàn)略和目標(biāo)；貫徹實(shí)施戰(zhàn)略；控制結(jié)果和績(jī)效回顧。2011-

4、5-26蔡改成主講141.確定需求根據(jù)公司、業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略，確定所需資源。2011-5-26蔡改成主講152.描述需求的性質(zhì)、確定供應(yīng)戰(zhàn)略“80/20”規(guī)則帕累托（巴雷托、柏拉圖、巴雷特）分析法；主次因分析法 ；ABC分析法；分類(lèi)管理法；重點(diǎn)管理法；ABC管理法彼得.卡拉杰克 (Kraljic Model)模型。瓶頸型關(guān)鍵型常規(guī)型杠桿型2011-5-2616支出水平蔡改成主講、風(fēng)險(xiǎn)少多低彼得.卡拉杰克 (Kraljic Model)模型高機(jī)會(huì)2011-5-26蔡改成主講17（1）常規(guī)型有大量供應(yīng)源、支出少；（無(wú)需多管理）辦公用品、清潔服務(wù)、一般生產(chǎn)用品；供應(yīng)商目標(biāo)：降低采購(gòu)管理費(fèi)用。2011-5

5、-26蔡改成主講18（2）杠桿型有大量供應(yīng)源、支出大；供應(yīng)商目標(biāo)：降低價(jià)格和總成本。2011-5-26蔡改成主講19（3）瓶頸型很少供應(yīng)源、非常專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)；設(shè)計(jì)需要新技術(shù)，或允許偏差很低的物品；采購(gòu)支出少，無(wú)法影響和控制；供應(yīng)商目標(biāo)：降低風(fēng)險(xiǎn)。2011-5-26蔡改成主講20（4）關(guān)鍵型很少供應(yīng)源、非常專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)；使公司產(chǎn)品區(qū)別于其他公司產(chǎn)品，或具備成本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，對(duì)公司盈利貢獻(xiàn)大；采購(gòu)支出多，影響能力較強(qiáng)；供應(yīng)商目標(biāo)：降低成本+確保供應(yīng)質(zhì)量和連續(xù)性。建立伙伴關(guān)系、聯(lián)盟、滲透等。2011-5-26蔡改成主講213.供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研與分析SWOT分析。優(yōu)勢(shì)（S）；劣勢(shì)（W）；機(jī)會(huì)（O）；

6、威脅（T）。優(yōu)勢(shì)(Strengths)劣勢(shì)(Weaknesses) 本地區(qū)最大的購(gòu)買(mǎi)商，購(gòu)買(mǎi)量占到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的60%以上 良好的付款信譽(yù) 幾乎沒(méi)有或僅有很低的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本 擁有自己的礦山，且正在積極尋找其它的礦山資源 供應(yīng)市場(chǎng)供大于求 供應(yīng)商分散，開(kāi)采規(guī)模小 新供應(yīng)商的進(jìn)入門(mén)檻較低 對(duì)供應(yīng)商和供應(yīng)市場(chǎng)的了解不充分，替代方案的可操作性不強(qiáng) 供應(yīng)商對(duì)石灰石供應(yīng)市場(chǎng)有良好的了解，他們互通信息機(jī)會(huì)(Opportunities)威脅(Threats) 供應(yīng)商開(kāi)采能力的擴(kuò)大需要大穩(wěn)定的采購(gòu)量的支持 可以利用新進(jìn)入的供應(yīng)商和自己開(kāi)采的礦山2011-5-26蔡改成主講22SWOT分析值得利用的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)需要?jiǎng)?chuàng)造

7、優(yōu)勢(shì)2011-5-2623現(xiàn)有企業(yè)之間的爭(zhēng)奪上游企業(yè)供應(yīng)方下游企業(yè)購(gòu)買(mǎi)方進(jìn)入者的威脅現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者替代品或服務(wù)的威脅替代品威脅蔡改成主講供方討價(jià)還價(jià)實(shí)力買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)實(shí)力潛在的資源分流潛在的需求分流可能的資源分流可能的需求分流邁克爾波特的五種力量模型潛在進(jìn)入者供應(yīng)方供應(yīng)商的力量力蔡改成主講潛在進(jìn)入者進(jìn)入者的威脅現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)之間的爭(zhēng)奪替代品或服務(wù)的威脅買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)準(zhǔn)入障礙規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)品牌忠誠(chéng)資本需求轉(zhuǎn)換成本銷(xiāo)售渠道獲取最新技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)效應(yīng)政府行為行業(yè)保護(hù)、規(guī)則各國(guó)之間的資本流動(dòng)關(guān)稅、外匯向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的幫助供方上游企業(yè) 討價(jià)還價(jià)實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)集中化程度行業(yè)增長(zhǎng)固定 (或存儲(chǔ))

8、 成本產(chǎn)品差異化程度生產(chǎn)能力過(guò)剩轉(zhuǎn)換成本退出的障礙資產(chǎn)專(zhuān)用退出的一次性成本與其他公司的相互關(guān)系情緒障礙政府與社會(huì)限制替代品威脅替代品的可獲量替代品生產(chǎn)商的利潤(rùn)和進(jìn)取性密集替代品的有效性購(gòu)買(mǎi)者的轉(zhuǎn)換成本替代品價(jià)格價(jià)值重要供應(yīng)商的數(shù)量交易量大小供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本供應(yīng)商前向合并的威脅后向合并的行業(yè)威脅供應(yīng)商對(duì)行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、成本與利潤(rùn)的貢獻(xiàn)信息的掌握程度2011-5-26下游企業(yè)購(gòu)買(mǎi)方實(shí) 買(mǎi)方的力量重要買(mǎi)方的數(shù)量行業(yè)產(chǎn)品替代品的有效性買(mǎi)方轉(zhuǎn)換成本買(mǎi)方前向合并的威脅后向合并的行業(yè)威脅行業(yè)對(duì)買(mǎi)方總成本的貢獻(xiàn)成本買(mǎi)方的收益性買(mǎi)方信息的掌握程度242011-5-26蔡改成主講254.設(shè)定目標(biāo)并進(jìn)行差距分析好目標(biāo)

9、的特征：smart原則。具體：清晰，可產(chǎn)生行為導(dǎo)向；可衡量：用指標(biāo)量化表達(dá)；可達(dá)到：在能力范圍內(nèi)、有一定難度；相關(guān)性：和其他目標(biāo)具有相關(guān)性；有明確的截止期限。2011-5-26蔡改成主講265.制定采購(gòu)戰(zhàn)略和目標(biāo)供應(yīng)商數(shù)量及訂單比例；后備供應(yīng)商；合同跨度和類(lèi)型；采購(gòu)地點(diǎn)；供應(yīng)商的參與；與供應(yīng)商的關(guān)系類(lèi)型。2011-5-26蔡改成主講27（1）自制或外購(gòu)決策因素公司戰(zhàn)略：核心業(yè)務(wù)？產(chǎn)品、技術(shù)與工藝發(fā)展戰(zhàn)略？產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力及工藝水平：核心零部件？安全性、技術(shù)與工藝是否易達(dá)到？質(zhì)量：質(zhì)量體系、質(zhì)量水平、檢測(cè)與控制手段、過(guò)程控制能力、質(zhì)量改進(jìn)能力；供應(yīng)和企劃：供應(yīng)的可靠性與靈活性、供應(yīng)周期及縮短、庫(kù)存量

10、控制、運(yùn)輸及距離、進(jìn)出口手續(xù)、計(jì)劃安排水平及方式、MRP的運(yùn)用、EDI的使用；成本：自制與外購(gòu)的成本、零部件價(jià)格、投資以及及其效益。2011-5-26蔡改成主講28提示經(jīng)濟(jì)全球化，使制造業(yè)零部件采購(gòu)?fù)鈪f(xié)的成為趨勢(shì)，比例逐年增加。集中采購(gòu)品（集中竟價(jià)）戰(zhàn)略采購(gòu)品（伙伴關(guān)系）正常采購(gòu)品（系統(tǒng)化采購(gòu)）瓶頸采購(gòu)品（確保供應(yīng)）2011-5-26蔡改成主講29（2）采購(gòu)物品的分類(lèi)模塊重要性供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)伙伴關(guān)系集中竟價(jià)確保供應(yīng)系統(tǒng)化采購(gòu)目的建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 獲取最低價(jià)格保證供應(yīng)、維持生產(chǎn)的連續(xù)性減少供應(yīng)商、提高工作效率、提高標(biāo)準(zhǔn)化程度適用于戰(zhàn)略采購(gòu)品集中采購(gòu)品瓶頸采購(gòu)品正常采購(gòu)品做法 準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)需求 進(jìn)行供應(yīng)

11、風(fēng)險(xiǎn)分析 謹(jǐn)慎選擇供應(yīng)商 分析綜合成本 滾動(dòng)采購(gòu)訂單 有效控制訂單變化 對(duì)供應(yīng)商實(shí)施考評(píng) 提高對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)認(rèn)識(shí) 尋找備選產(chǎn)品或供應(yīng)商 在供應(yīng)商間調(diào)整訂購(gòu)量 優(yōu)化訂單數(shù)量 設(shè)定目標(biāo)價(jià)格 開(kāi)展聯(lián)合集中采購(gòu) 準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)需求 進(jìn)行供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析 排出供應(yīng)商優(yōu)先次序 準(zhǔn)備應(yīng)急措施與方案 建立適當(dāng)庫(kù)存 開(kāi)展聯(lián)合集中采購(gòu) 按產(chǎn)品大類(lèi)或產(chǎn)品群 采購(gòu) 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 制訂有效的作業(yè)程序 采用計(jì)算機(jī)系統(tǒng) 采用網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)方式2011-5-26蔡改成主講30采購(gòu)物品的分類(lèi)及策略31（3）供應(yīng)商關(guān)系的演變二十世紀(jì) 6070 年代二十世紀(jì) 80 年代二十世紀(jì) 90 年代圖示特征市場(chǎng)特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手許多貨源，大量存貨，買(mǎi)賣(mài)雙方是競(jìng)爭(zhēng)

12、對(duì)手合作伙伴合理的貨源，少量存貨，買(mǎi)賣(mài)雙方互為伙伴，實(shí)現(xiàn)“雙贏”探索/全球平衡市場(chǎng)國(guó)際化、不斷調(diào)整雙方的伙伴合作關(guān)系，在全球經(jīng)濟(jì)中尋求平衡與發(fā)展采購(gòu)運(yùn)作2011-5-26以最低價(jià)買(mǎi)到所需產(chǎn)品采購(gòu)總成本最低供應(yīng)商關(guān)系管理采購(gòu)專(zhuān)業(yè)化整體供應(yīng)鏈管理供應(yīng)商參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)蔡改成主講供應(yīng)商策略管理“上游”控制與管理共同開(kāi)發(fā)與發(fā)展供應(yīng)商優(yōu)化信息、網(wǎng)絡(luò)化管理全球“共同采購(gòu)”供應(yīng)商類(lèi)型商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商供應(yīng)伙伴設(shè)計(jì)伙伴關(guān)系特征運(yùn)作聯(lián)系運(yùn)作聯(lián)系戰(zhàn)術(shù)考慮戰(zhàn)略考慮時(shí)間跨度1 年以下1 年左右1 -3 年1 -5 年質(zhì)量按顧客要求并選擇顧客要求顧客與供應(yīng)商共同控制質(zhì)量供應(yīng)商保證顧客審核供應(yīng)商保證供應(yīng)商早

13、期介入設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)顧客審核供應(yīng)訂單訂貨年度協(xié)議 + 交貨訂單顧客定期向供應(yīng)商提供物料需求計(jì)劃電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)合約按訂單變化年度協(xié)議年度協(xié)議（1 年）質(zhì)量協(xié)議設(shè)計(jì)合同質(zhì)量協(xié)議等成本/價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格 + 折扣價(jià)格 + 降價(jià)目標(biāo)公開(kāi)價(jià)格與成本構(gòu)成不斷改進(jìn)降低成本2011-5-26蔡改成主講32（4）供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與發(fā)展重點(diǎn)商業(yè)型供應(yīng)商伙伴型供應(yīng)商商業(yè)型供應(yīng)商優(yōu)先型供應(yīng)商2011-5-26蔡改成主講33供應(yīng)商分類(lèi)模塊對(duì)本公司的重要性對(duì)供應(yīng)商的重要性2011-5-26蔡改成主講34建立供應(yīng)商伙伴關(guān)系的益處縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期、提高供應(yīng)的靈活性；減少原材料、零部件庫(kù)存，降低費(fèi)用、加快資金周轉(zhuǎn)；提

14、高原材料、零部件的質(zhì)量，降低非質(zhì)量成本；強(qiáng)化供應(yīng)商溝通，改善整體供應(yīng)鏈；共享供應(yīng)商的技術(shù)與革新成果，加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度；共享管理經(jīng)驗(yàn)、推動(dòng)企業(yè)整體管理水平的提高。2011-5-26蔡改成主講35（5）獨(dú)家供應(yīng)的成因伙伴型供應(yīng)商發(fā)展的要求；專(zhuān)門(mén)制造的高科技、小批量產(chǎn)品；保密；工藝性外協(xié)如電鍍、表面處理等；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期短，需供應(yīng)商全力配合2011-5-26蔡改成主講36獨(dú)家供應(yīng)的優(yōu)劣節(jié)省時(shí)間和精力，有助于與供應(yīng)商發(fā)展伙伴關(guān)系；雙方在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量控制、計(jì)劃交貨、降低成本等方面共同改進(jìn)。依賴(lài)供應(yīng)商、可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)：供應(yīng)商有了可靠顧客，會(huì)失去其競(jìng)爭(zhēng)的源動(dòng)力及應(yīng)變、革新主動(dòng)力；供應(yīng)商可能會(huì)疏遠(yuǎn)市場(chǎng)，以致不能

15、完全掌握市場(chǎng)的真正需求；企業(yè)本身不容易更換供應(yīng)商。2011-5-26蔡改成主講376.貫徹實(shí)施戰(zhàn)略7.控制結(jié)果和績(jī)效回顧。2011-5-26蔡改成主講382.3 采購(gòu)決策與采購(gòu)計(jì)劃1.采購(gòu)決策根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的需求，提出各種采購(gòu)方案，進(jìn)行評(píng)價(jià)和比較，按照滿(mǎn)意性原則，選擇并實(shí)施采購(gòu)方案的過(guò)程。2011-5-26蔡改成主講39（1）采購(gòu)決策的特點(diǎn)一般特點(diǎn)預(yù)測(cè)性；目的性；可行性；評(píng)價(jià)性。企業(yè)采購(gòu)決策的特點(diǎn)團(tuán)體性；過(guò)程復(fù)雜，時(shí)間長(zhǎng)；專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)；關(guān)注供應(yīng)商的信譽(yù)和實(shí)力；關(guān)系資源重要。2011-5-26蔡改成主講40（2）采購(gòu)決策的制定程序確定采購(gòu)目標(biāo)；收集企業(yè)內(nèi)外信息；擬定全部可行方案；選擇滿(mǎn)意的方案；實(shí)施與反饋。2011-5-26蔡改成主講41（3）采購(gòu)決策的擬定方法觀察法；采購(gòu)人員估計(jì)法；經(jīng)理意見(jiàn)法；特爾非法；數(shù)學(xué)模型法。2011-5-26蔡改成主講42嚴(yán)防無(wú)理性采購(gòu)決策發(fā)生拍胸脯上項(xiàng)目；拍腦瓜定計(jì)劃；拍大腿做砸了；拍屁股走人。2011-5-26蔡改成主講43（4）影響采購(gòu)決策的5種人決策人；財(cái)務(wù)人員；支持人員；技術(shù)人員；使用人員。2011-5-26蔡改成主講442.采購(gòu)計(jì)劃為滿(mǎn)足企業(yè)需求，在某一時(shí)間內(nèi)，對(duì)采購(gòu)的內(nèi)容、時(shí)間、數(shù)量及采購(gòu)作業(yè)進(jìn)行的計(jì)劃活動(dòng)。（1）采購(gòu)計(jì)劃的內(nèi)容采