飼料營銷技能與技巧

1、飼料營銷技能與技巧課程內(nèi)容課程內(nèi)容 六和文化基本理念 營銷管理能力分解 營銷活動 區(qū)域開發(fā) 團隊建設(shè) 第1頁一、文化基本理念一、文化基本理念經(jīng)營方針與原則： 以市場為中心，視價值為生命 微利經(jīng)營、服務(wù)營銷、近距離市場密集開發(fā)宗旨：養(yǎng)育人，創(chuàng)財富，促進社會文明進步精神：點滴做起，追求完善三感：感謝、感激、感恩三心：愛心、真心、誠心核心價值理念：善、干、學、和四信：信心、信用、信服、信靠成功要素：奮斗、真誠、機遇、天賦心態(tài)取向：簡單、明朗、真誠、開放、積極、主動經(jīng)理人修煉：健康、喜樂、自由、寬容、善良、真誠、學習團隊建設(shè)：溝通、授權(quán)、平等、信任、合作、雙贏、和諧永恒的奮斗主體： 學習學習再學習 開

2、放開放在開放 發(fā)展發(fā)展在發(fā)展 學習學習 認同認同 踐行踐行 發(fā)展發(fā)展 第2頁二、營銷管理能力分解二、營銷管理能力分解 個人管理 渠道管理 客戶管理 銷量管理 時間管理 目標管理 有效溝通 第第3頁頁個人管理個人管理為什么要進行自我管理為什么要進行自我管理 營銷經(jīng)理必備的個人能力 修己、安人 規(guī)劃自我 認識自我、探索自我 確定自己的人生目標 自我修煉 提高個人技能、素質(zhì) 更新觀念 調(diào)整心態(tài)超越自我超越自我 挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)自我 第第4頁頁個人管理個人管理良好的心態(tài)良好的心態(tài) 認認真真地工作 清清白白地做人 平平淡淡地生活 開開心心地對人 人生的旅途往往會面臨許多分岔口，與其盲目的前行，不如在適當?shù)臅r

3、候停下來想一想，什么才是自己的需要，什么能使自己更快地走向成功。 選擇是人生成功道路上的必備路標，只有量力而行的明智選擇才會擁有輝煌的成功。超越自我超越自我 挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)自我 第第5頁頁個人管理個人管理觀念更新觀念更新 傳統(tǒng)的、僵化的思維 打破 習慣性、因循守舊做法 拋棄 未知的、陌生的做法 挑戰(zhàn) 新思路、新觀念 探索 現(xiàn)有的營銷管理模式 改進 管理沒有定式，一切皆有可能。超越自我超越自我 挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)自我 第第6頁頁個人管理個人管理能力提升能力提升 要有強烈的事業(yè)心，能以大局為重，不爭論寸短尺長。 立意要高，能經(jīng)得住表揚，不能因點滴成功而驕傲自滿。 要有自知之明，能看到別人的長處和自己的不足

4、，能接受別人的批評，敢于進行自我批評。 要善于總結(jié)，勤于思考，努力找出做事的規(guī)律。 超越自我超越自我 挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)自我 第第7頁頁營銷經(jīng)理具備的素質(zhì)營銷經(jīng)理具備的素質(zhì)個人管理個人管理營銷經(jīng)理在公司禁止的行為營銷經(jīng)理在公司禁止的行為 事不關(guān)己，高高掛起 當面不說，背后亂說 會上不說，會下亂說 推卸責任：別給我說，我也是一個打工的 在客戶面前說公司的壞話或商業(yè)秘密 在下屬面前公開與公司決議持不同的看法 抱怨、牢騷、埋怨、泄氣 在下屬或同級之間對上司評頭論足 上班時間處理私事 在公司“稱兄道弟”超越自我超越自我 挑戰(zhàn)自我挑戰(zhàn)自我 第第8頁頁渠道管理渠道管理總經(jīng)銷總經(jīng)銷 基于公司經(jīng)營策略的調(diào)整 遠距離

5、，與公司的核心市場不發(fā)生價格、折扣沖突 重網(wǎng)絡(luò)，嚴格的市場區(qū)域界定 銷量大 營銷人員配備少 例：例： 平邑公司安徽、外圍市場的運作 無定式運作無定式運作 發(fā)展是硬道理發(fā)展是硬道理 第第9頁頁渠道管理渠道管理 適合于飼料生產(chǎn)廠家比較密集的市場 公司近距離市場，而且是公司的主導市場 以中、小客戶為主，對公司忠誠度高 保證專銷 市場秩序規(guī)范 終端價格統(tǒng)一無定式運作無定式運作 發(fā)展是硬道理發(fā)展是硬道理 第第10頁頁多點布局多點布局渠道管理渠道管理 公司所在區(qū)域絕對主板市場 擁有特有的資源優(yōu)勢 好的養(yǎng)殖模式、樸實的民風、好傳統(tǒng) 養(yǎng)殖戶擁有充足的資金 核心市場，與公司距離近 養(yǎng)殖大戶、價值用戶較多 服務(wù)到

6、位 例： 平邑模式：公司+農(nóng)戶，業(yè)務(wù)員一對一服務(wù)無定式運作無定式運作 發(fā)展是硬道理發(fā)展是硬道理 第第11頁頁直銷直銷客戶管理客戶管理對客戶（經(jīng)銷商）的正確認識對客戶（經(jīng)銷商）的正確認識 經(jīng)銷商是中國飼料業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的必然，是飼料企業(yè)必需的合作伙伴，當前的養(yǎng)殖格局離不開經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商在資金、價值鏈資源各環(huán)節(jié)為養(yǎng)殖戶提供服務(wù)，承擔市場風險，是連通飼料廠與用戶之間的橋梁。 我們必須充分掌握并利用優(yōu)秀的經(jīng)銷商資源，如果這部分經(jīng)銷商不愿與我們合作，我們要反思自己，政策與實際運作是否合理。 我們與經(jīng)銷商的客情要有，但在合作過程當中要指出客戶經(jīng)營的問題所在。客戶并不永遠都是對的客戶并不永遠都是對的 但他

7、永遠都是第一位的但他永遠都是第一位的 第第12頁頁客戶管理客戶管理客戶（經(jīng)銷商）的需求客戶（經(jīng)銷商）的需求 經(jīng)營管理亟待強化，思想觀念亟待轉(zhuǎn)變?？蛻舨⒉挥肋h都是對的客戶并不永遠都是對的 但他永遠都是第一位的但他永遠都是第一位的 第第13頁頁 客戶（經(jīng)銷商）高品質(zhì)低價格規(guī)范市場市場秩序 市場服務(wù)價值鏈資源產(chǎn)品競爭力 渠道競爭力服務(wù)競爭力客戶管理客戶管理客戶檔案管理差異分析客戶檔案管理差異分析用戶資源動態(tài)調(diào)查表 客戶分類（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、潛在客戶） 養(yǎng)殖品種分類（肉雞、肉鴨） 價值用戶分類（5000只以上的雞、鴨用戶） 競爭廠家客、用戶分類 客戶拜訪計劃客戶拜訪計劃客戶并不永遠都是對的但他永遠都是

8、第一位的客戶并不永遠都是對的但他永遠都是第一位的 第第14頁頁人員客戶客戶管理客戶管理與客戶建立伙伴關(guān)系的關(guān)聯(lián)管理與客戶建立伙伴關(guān)系的關(guān)聯(lián)管理 客戶并不永遠都是對的客戶并不永遠都是對的 但他永遠都是第一位的但他永遠都是第一位的 第第 15頁頁客戶市場營銷市場互動互動互動客戶管理客戶管理培養(yǎng)客戶的忠誠度培養(yǎng)客戶的忠誠度 忠誠客戶帶來的價值 1、銷量上升 2、加強競爭地位 3、減少營銷費用 4、不必進行價格戰(zhàn)客戶并不永遠都是對的客戶并不永遠都是對的 但他永遠都是第一位的但他永遠都是第一位的 第第6頁頁 對產(chǎn)品表示滿意易遭競爭對手搶奪的客戶對服務(wù)質(zhì)量表示不滿意對產(chǎn)品表示不滿意破壞性客戶忠誠性客戶對公

9、司仍抱有期望的客戶對服務(wù)質(zhì)量表示滿意銷量管理銷量管理銷量管理是營銷管理的基本工作銷量管理是營銷管理的基本工作 對市場的全面把握 市場養(yǎng)殖規(guī)模、存欄量、競爭廠家存欄情況、新市場的開發(fā)、新客戶的開發(fā)情況 根據(jù)市場的走勢，分析養(yǎng)殖狀況 預估月計劃銷量 關(guān)注市場變化，追蹤銷售進度 及時向相關(guān)部門溝通市場進展情況（財務(wù)要預算、原料要備貨、品管要品控、營銷專員要調(diào)整市場政策及做法） 市場把握要準確 盡職盡責盡職盡責 提升能力提升能力 第第17頁頁銷量管理銷量管理銷量分解銷量分解 盡職盡責盡職盡責 提升能力提升能力 第第18頁頁平邑公司11月份銷量目標分解唯有時間對大家是最公平的唯有時間對大家是最公平的 第

10、19頁時間管理時間管理時間管理時間管理時間管理實際上是自我管理時間管理實際上是自我管理 我的時間總是不夠用！ 我們渴望找到一種靈丹妙藥，徹底改變自己的 時間赤字局面，從窘迫的時間債務(wù)中跳脫出來。 時間不夠用，成了我們的常態(tài)。 干活不要命，然后是勤奮。這樣我們有效率嗎？ 工作無目標，我們笨鳥先飛，但是不知所蹤。 我們生活沒有人生規(guī)劃，工作沒有年度計劃、月計劃、周計劃、每天工作計劃?？傊v計劃趕不上變化，變化趕不上一通 。 忙而不盲！我們不能滿足于勤奮，沒有時間管理的勤奮是個壞事情。停止拖拉停止拖拉 立即行動立即行動第第20頁頁時間管理時間管理停止拖拉立即行動停止拖拉立即行動第第21頁頁重重 要要

11、性性急急 迫迫 性性1234時間管理時間管理停止拖拉立即行動停止拖拉立即行動第第22頁頁 80%的價值來自20%的因子; 其余20%的價值來自80%的因子。 -意大利經(jīng)濟學家兼社會學家維弗列度.柏瑞圖 此原則決定事情的重要程度時間管理時間管理80%的結(jié)果來自投入的20%的時間80%的價值集中在20%的客戶上80%的銷售額是源自20%的顧客80%的工作失誤來自20%的管理不當80%的拜訪時間都花在20%的區(qū)域、客戶上80%的請假來自20%的員工停止拖拉立即行動停止拖拉立即行動第第23頁頁時間管理時間管理讓高價值活動充實每一天，剩余的時間再用于做瑣碎的小事。堅持重點，排除外界干擾，頭腦中始終有最終

12、的結(jié)果。設(shè)定最后期限，合理安排事情的進展。將大項目分解，逐步完成。高效運用自己的黃金時段 上午、下午、晚間獎勵自己，始終保持積極進取的態(tài)度。停止拖拉立即行動停止拖拉立即行動第第24頁頁時間管理時間管理授權(quán)或分派這些活動，節(jié)約自己的時間。降低自己的標準，不要追求完美。學會放棄既沒有價值，又浪費時間的事。將它們匯總，集中時間處理。 做正確的事比正確的做事更重要停止拖拉立即行動停止拖拉立即行動第第25頁頁時間管理表時間管理表停止拖拉立即行動停止拖拉立即行動第第26頁頁時間管理時間管理目標管理目標管理制定目標的原則：制定目標的原則： 明確具體 可衡量評估 可達成 現(xiàn)實可行 具備挑戰(zhàn)性 有時間限制 執(zhí)著

13、執(zhí)著 專一專一 積極進取積極進取 第27頁目標管理目標管理設(shè)定目標的步驟設(shè)定目標的步驟 正確理解公司的整體目標，并向下屬進行傳達 制定可行的目標 檢驗?zāi)繕耸欠衽c上司的目標一致 列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方案 列出實現(xiàn)目標所需的技能和授權(quán) 列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源 確定目標完成的日期執(zhí)著執(zhí)著 專一專一 積極進取積極進取 第28頁目標管理目標管理設(shè)定目標注意的問題設(shè)定目標注意的問題 將規(guī)范當成目標 計劃與目標的區(qū)別 設(shè)定目標的數(shù)量 設(shè)定目標的周期 變來變?nèi)サ哪繕?變化是一定的，溝通好是可以接受的 變化是可以控制的，要求我們提高管理水平 不能向上級討價還價，可以參與制定

14、、理解、認同、執(zhí)行執(zhí)著執(zhí)著 專一專一 積極進取積極進取 第29頁XX公司公司11月份銷量目標月份銷量目標執(zhí)著執(zhí)著 專一專一 積極進取積極進取 第30頁目標管理目標管理有效溝通有效溝通為什么溝而不通 在什么情況下溝通？ 哪些活動屬于溝通？ 我們應(yīng)該怎么溝通？用心去溝通用心去溝通第第31頁頁 為什么溝而不通溝通的三種主要方向用心去溝通用心去溝通第第32頁頁主管部門主管部門主管部門主管員工員工員工員工員工員工有效溝通有效溝通有效溝通有效溝通向上溝通與主管溝通 盡量不要給上司出問答題，盡量給他出選擇題。 任何地點都可，語言簡練，回答簡單。 特別在辦公室內(nèi)不要與上司閑聊 一定要把答案準備好 每一個人的智

15、商都差不多，與其讓他想半天，不如干脆給他答案，但是你的答案最好兩個以上。用心去溝通用心去溝通第第33頁頁有效溝通有效溝通水平溝通部門與部門之間的溝通 主動：退一步海闊天空 謙讓：學會謙虛 體諒：站在別人的角度看問題 協(xié)作：自己先提供協(xié)助，再要求別人配合 真誠：以心換心 例：營銷部與財務(wù)部用心去溝通用心去溝通34頁頁用心有效溝通有效溝通 自身障礙： 認為是應(yīng)該的 單項溝通 思維定式 使用權(quán)力 下屬障礙： 迎奉上司 夸大或隱瞞事實 習慣聽取指示 報喜不報憂向下溝通與下屬溝通用心去溝通用心去溝通第第35頁頁建議：1、多聽，少說，多了解狀況。2、信任下屬，不要只會埋怨、批評。3、提供方法，緊盯過程。4

16、、訓練下屬的溝通能力。有效溝通有效溝通溝通的形式 1、單獨溝通區(qū)別于打小報告 2、環(huán)境溝通區(qū)別于小恩小惠 3、會議溝通討論不爭論 4、組織溝通對事不對人 逐級匯報逐級匯報 越級申告越級申告用心去溝通用心去溝通第36頁有效溝通有效溝通溝通的要點 確定所溝通的對象 確定溝通的時間、地點 主題明確 清晰地闡述所表達的信息 不同的溝通對象采取相應(yīng)的表達方式 顯示出誠懇的態(tài)度 引起對方的共鳴 忌用產(chǎn)生歧議的模糊字眼用心去溝通用心去溝通第37頁用心去溝通用心去溝通第38頁有效溝通有效溝通溝通的關(guān)鍵體諒地傾聽三、營銷活動 串戶營銷 數(shù)據(jù)營銷 價值鏈整合 服務(wù)營銷 市場建設(shè)第39頁串戶營銷串戶營銷以有價值用戶

17、資源為導向的營銷活動 現(xiàn)階段的營銷活動就是逐戶開發(fā)。 市場調(diào)查是代表營銷活動的永恒主題。在區(qū)域市場內(nèi)，將所有的養(yǎng)殖戶逐一調(diào)查，并建檔分類管理。 設(shè)定每日客戶拜訪數(shù)量 了解市場分布及空白區(qū)域 清晰競爭廠家的占有率及分布情況 明晰六和用戶的養(yǎng)殖狀況及所需 制定市場開發(fā)方案執(zhí)行力執(zhí)行力第40頁串戶營銷串戶營銷 在串戶的過程中隨時捕捉市場信息 市場是動態(tài)的，及時調(diào)整掌握的信息 將用戶分類管理，找出價值用戶 串戶并非是機械性的每天逐戶調(diào)查，必須給養(yǎng)殖戶以技術(shù)、管理方面的指導。并在串戶的過程中發(fā)現(xiàn)用戶問題并給予解決方案，使用戶問題得以改善。 確保信息調(diào)查的準確性 區(qū)域經(jīng)理進行檢查、督導執(zhí)行力執(zhí)行力第41頁

18、以有價值用戶資源為導向的營銷活動數(shù)據(jù)營銷數(shù)據(jù)營銷讓事實說話 養(yǎng)殖數(shù)據(jù)的搜集整理首先是為了發(fā)現(xiàn)并解決用戶存在的問題，而不是僅僅提供給公司作為產(chǎn)品定位的依據(jù)或應(yīng)付公司的工作要求，認為數(shù)據(jù)搜集到位即完成任務(wù)。目前用戶養(yǎng)殖數(shù)據(jù)之間的差異沒有多大改觀，只能說明我們工作不到位或能力不夠，這應(yīng)該成為下一步工作的重點。每個人在提供數(shù)據(jù)的同時必須詳細說明用戶藥費、成活率、毛雞體重、料肉比、只雞效益等方面的差異所在，進而分析、解決從中暴露的問題，體現(xiàn)我們的價值及市場競爭差異化。執(zhí)行力執(zhí)行力第42頁數(shù)據(jù)營銷數(shù)據(jù)營銷 養(yǎng)殖出欄數(shù)據(jù)表是為實施數(shù)據(jù)化營銷而設(shè)制的，應(yīng)成為常規(guī)性工作，區(qū)域經(jīng)理每日進行檢查、督導。 杜絕應(yīng)付現(xiàn)

19、象執(zhí)行力執(zhí)行力第43頁讓事實說話數(shù)據(jù)營銷數(shù)據(jù)營銷讓事實說話 數(shù)據(jù)營銷由語言型、技巧型向可衡量的數(shù)據(jù)型轉(zhuǎn)變。 數(shù)據(jù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是對比，找出問題的差異所在，改變用戶的選擇。執(zhí)行力執(zhí)行力第44頁 數(shù)據(jù)搜集 分 析 差 異對 比結(jié) 果選擇改善價值鏈整合價值鏈整合每一個環(huán)節(jié)都不能少 現(xiàn)在的市場競爭并非是企業(yè)與企業(yè)單方面的競爭，而是包含所有環(huán)節(jié)每個要素的競爭，只要有一個環(huán)節(jié)斷裂或者薄弱，都將不能健康地發(fā)展。 企業(yè)資源優(yōu)勢的發(fā)揮將是最大的價值，圍繞用戶的環(huán)節(jié)諸如種雞（鴨）場、飼料廠、冷藏廠、獸藥廠、中間商、各廠的服務(wù)專家、政府資源去展開工作。執(zhí)行力執(zhí)行力45頁價值鏈整合價值鏈整合每一個環(huán)節(jié)都不能少執(zhí)行力

20、執(zhí)行力第46頁 養(yǎng) 殖 戶 飼料廠服務(wù)人員種雞（鴨）場 獸藥廠 冷藏廠政府資源中間商中間商中間商中間商中間商中間商價值鏈整合價值鏈整合 價值鏈資源整合是一個共生共贏的概念，我們必須為鏈條上相關(guān)環(huán)節(jié)提供相對高的價值和服務(wù)，優(yōu)勢資源才能有所發(fā)揮。種禽場關(guān)注種苗的成活率、生產(chǎn)性能的提高、減少索賠，獸藥廠關(guān)注合理價位、功效，冷藏廠出臺符合市場的合同政策、及時付款，飼料廠關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)及市場的開發(fā)、培植，服務(wù)人員關(guān)注用戶問題的解決方案。執(zhí)行力執(zhí)行力第47頁每一個環(huán)節(jié)都不能少價值鏈整合價值鏈整合我們應(yīng)做的事情 我們聯(lián)合眾多的殺雞廠、殺鴨廠，以解除養(yǎng)殖戶的后顧之憂，保障終端銷售。 我們?yōu)槔洳貜S提供充足的毛雞、

21、毛鴨貨源，保證合同雞、鴨的回收，體現(xiàn)我們服務(wù)的價值。 投放的合同雞我們能否使用合同料，在用戶層面體現(xiàn)差異，形成概念，進而提高合同料的質(zhì)量，使養(yǎng)殖戶與冷藏廠均提高效益。 苗源是關(guān)鍵，我們?yōu)轲B(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)的雞苗、鴨苗，我們可利用養(yǎng)殖數(shù)據(jù)進行說服與引導。 設(shè)置苗源調(diào)撥小組 例：XX肉雞養(yǎng)殖協(xié)會執(zhí)行力執(zhí)行力第48頁服務(wù)營銷服務(wù)營銷服務(wù)的理解服務(wù)的概念是最大限度地提高客（用）戶價值最大化，從多方面、多層次、多視角地系統(tǒng)思考，并全面解決用戶問題。服務(wù)是圍繞用戶價值（效益）最大化展開，培養(yǎng)忠誠用戶，穩(wěn)固經(jīng)銷商，提高市場占有率。服務(wù)是營銷中必須具備的基本素質(zhì)。服務(wù)就是站在對方的立場上看自己應(yīng)該做哪些事？幫助對

22、方創(chuàng)造哪些價值。服務(wù)是體現(xiàn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢，是指誰能更好地滿足顧客期望，它是基于用戶（客戶），相對于競爭對手而言。服務(wù)就是客戶想的我們提前去做，客戶要的我們保證做好。執(zhí)行力執(zhí)行力第49頁服務(wù)營銷服務(wù)營銷差異化營銷 服務(wù)必須成為營銷員必須具備的基本素質(zhì)，但目前仍是我們工作的瓶頸。 服務(wù)貫穿于我們整個的營銷活動當中。 如何持續(xù)提升服務(wù)力，體現(xiàn)市場競爭的差異化？服務(wù)營銷應(yīng)具備的條件 產(chǎn)品知識，基礎(chǔ)性的畜牧獸醫(yī)專業(yè)知識，關(guān)鍵是通過數(shù)據(jù)作對比分析、解決問題。 勤跑，勤奮、敬業(yè)。 多學，在市場、在住地隨身攜帶專業(yè)書籍，邊學邊實踐。執(zhí)行力執(zhí)行力第50頁服務(wù)營銷服務(wù)營銷差異化營銷 珍惜與專家在一起的機會，多聽多

23、記多問多學多干，處處留心變是學。 動手能力，關(guān)鍵是敢于動手。 通過培訓與區(qū)域?qū)W習，應(yīng)不斷提高自己的服務(wù)技能，使更多的養(yǎng)殖戶因我們的服務(wù)而受益。執(zhí)行力執(zhí)行力第51頁市場建設(shè)市場建設(shè)市場營銷的轉(zhuǎn)變 隨行業(yè)的發(fā)展，養(yǎng)殖環(huán)境、養(yǎng)殖模式不斷地發(fā)展變化，市場營銷由市場競爭向市場建設(shè)轉(zhuǎn)變。 現(xiàn)有的市場資源是共有的，養(yǎng)殖戶的發(fā)展?jié)摿κ怯邢薜?，基于養(yǎng)殖規(guī)模小、設(shè)施落后、管理跟不上、無創(chuàng)新觀念，所以改變現(xiàn)有的養(yǎng)殖狀況是當務(wù)之急。 規(guī)避現(xiàn)有的飼料價格競爭，建設(shè)自己的競爭優(yōu)勢，也是行業(yè)發(fā)展的需要。創(chuàng)造力創(chuàng)造力第52頁市場建設(shè)市場建設(shè) 1、自9月底開始醞釀商品雞場的籌建，至10月 由韓邦運老師主抓，已見成效。 2、目前

24、規(guī)?；u場在用戶當中已逐步被認識、 接受，而且積極響應(yīng)的用戶在增加。 3、公司與規(guī)?；u場的合作方式需多方探討。 4、規(guī)?；唐冯u場通過10月份的工作，最終篩 選6戶年前能投建的用戶，制作雞舍內(nèi)部設(shè) 施的廠家已于10月27日來公司洽談，基本達 成意向。創(chuàng)造力創(chuàng)造力第53頁例：平邑規(guī)?；唐冯u場的推進市場建設(shè)市場建設(shè)5、商品雞場按公司基建標準（參照六和商品雞場）投入設(shè)備，主要以散裝料倉、風機、濕簾、水線、料線為主。6、聯(lián)系的內(nèi)設(shè)備廠家主要以河北滄縣永高、青州富華、青州九陽、平度金巢為主。7、合作方式： 公司投入3萬元/棟的設(shè)備，簽訂5年的合作協(xié)議，5年 后所歸用戶。 公司投入5萬元/棟設(shè)備，合作

25、3年后收回投資資金 養(yǎng)殖戶投資基建及所有設(shè)備，公司派員飼養(yǎng)，公司給 與養(yǎng)殖戶1元/只的利潤。 政策幫扶以2007年元旦之前基建完工為限定時間。8、預計效果： 2007全年標準雞舍在平邑駐地能達到30棟。創(chuàng)造力創(chuàng)造力第54頁例：平邑規(guī)?；唐冯u場的推進四、區(qū)域開發(fā)四、區(qū)域開發(fā)基本內(nèi)容持續(xù)努力堅持到底持續(xù)努力堅持到底第55頁區(qū)域規(guī)劃集中管理營銷活動客戶設(shè)置 區(qū)域設(shè)置人員設(shè)置 專家設(shè)置集中住宿區(qū)域例會培訓學習經(jīng)理帶動四項能力 推 廣 會經(jīng) 銷 商 帶 頭 戶直 銷 戶人均掌控100個養(yǎng)殖戶精耕細作，一個區(qū)域3-4人專長發(fā)揮相互學習、加強溝通和交流集中管理業(yè)務(wù)技能和專業(yè)技術(shù)的提高率先垂范、深入用戶沒有

26、了浮躁心和功利心大面積、多頻率、針對性物流、資金提供者、市場秩序公司的代言人、示范戶價值用戶區(qū)域開發(fā)區(qū)域開發(fā)區(qū)域開發(fā)方案 先把區(qū)域劃好，根據(jù)養(yǎng)殖量來定，而不是以地域面積的大小或人數(shù)的多少劃定。 調(diào)集優(yōu)秀的代表，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。 調(diào)查所有養(yǎng)的殖量。 做出準確的市場占有率，并不斷關(guān)注占有率的上升，占有率使市場開發(fā)沒有止境，以100%為最大企圖。 集中管理。 找占有率最高的經(jīng)銷商而不是銷量最大的。 一起去串戶，串戶，再串戶。持續(xù)努力堅持到底持續(xù)努力堅持到底第56頁區(qū)域開發(fā)區(qū)域開發(fā)空白市場的開發(fā)新市場的培植 例： 平邑鴨料開發(fā)紀實區(qū)域開發(fā)的的形式持續(xù)努力堅持到底持續(xù)努力堅持到底第57頁區(qū)域開發(fā)區(qū)域開發(fā)

27、開發(fā)障礙：1、2003年10月份平邑六和發(fā)展肉鴨2萬只，全部以失敗告終，究其原因是開發(fā)不力，各方面協(xié)調(diào)配合不起來，對后期市場開發(fā)是嚴重的打擊。2、2004年元月份成立鴨料開發(fā)小組，歷時三個月不見效果。3、公司內(nèi)部人員認為不好發(fā)展，各部門都認為不可能成功，甚至部門主管有的也不配合，而這時平邑周邊肉鴨市場已逐漸有所發(fā)展。4、大家都在等、都在看。具體做法：1、2004年3月重新界定區(qū)域，調(diào)整做法，組建隊伍,代表4名,專家一人,白天做市場調(diào)查,晚上討論做法,專家培訓。2、細分市場,選定目標區(qū)域及目標客戶。3、培養(yǎng)示范戶,按公司要求高標準、高起點建設(shè)簡易標準棚舍,按公司的飼養(yǎng)管理方法去飼養(yǎng),業(yè)務(wù)代表全程

28、跟蹤服務(wù).肉鴨養(yǎng)殖手冊第四章 商品肉鴨簡易標準棚設(shè)計圖.doc4、復制成功做法,組織行業(yè)外人員參觀、交流、學習、體會成功經(jīng)驗。持續(xù)努力堅持到底持續(xù)努力堅持到底第58頁平邑鴨料開發(fā)紀實區(qū)域開發(fā)區(qū)域開發(fā)XX鴨料市場開發(fā)區(qū)域分布 持續(xù)努力堅持到底持續(xù)努力堅持到底區(qū)域開發(fā)區(qū)域開發(fā)XX鴨料開發(fā)紀實業(yè)績體現(xiàn)：1、公司生產(chǎn)擴線、產(chǎn)能增加，現(xiàn)在年生產(chǎn)能力由18萬噸上升到30萬噸，2005年全年銷量20.85萬噸，其中鴨料6.2萬噸，單月9月份鴨料7476噸。2、實現(xiàn)代表的專業(yè)化、本土化、中齡化要求，培養(yǎng)了一支精干、能打善拼的營銷團隊。3、拉動了整個平邑的養(yǎng)殖氛圍，帶動養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，肉雞養(yǎng)殖規(guī)模到了400萬只，肉鴨120萬只。4、建成包括肉雞在內(nèi)的7個養(yǎng)殖小區(qū)平邑六和飼料廠示范小區(qū)檔案.doc5、養(yǎng)殖戶的平均效益在2.5元/只左右，提高了養(yǎng)殖戶的效益。6、把握