合同審計(jì)及規(guī)范性(華為培訓(xùn))

1、華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散1訂單業(yè)務(wù)知識(shí)訂單業(yè)務(wù)知識(shí)之之 合同審計(jì)及合同規(guī)范性合同審計(jì)及合同規(guī)范性主講：劉達(dá)宇 2005.06文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散2綜述綜述課程目的：l通過(guò)本課程的講解，增進(jìn)對(duì)訂單流程中合同審計(jì)的了解，強(qiáng)化按照流程、規(guī)范簽合同的意識(shí)。課程目標(biāo)：l了解合同審計(jì)在訂單處理流程中的定位l熟悉合同審計(jì)業(yè)務(wù)的主要職能，正確認(rèn)識(shí)越權(quán)l(xiāng)掌握合同規(guī)范性評(píng)審的重點(diǎn)內(nèi)容文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散3目目 錄錄l合同審計(jì)在流程中的定位l合同審計(jì)業(yè)務(wù)的主要職能及越權(quán)l(xiāng)合同規(guī)范性專題講座文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)

2、密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散4一、一、合同審計(jì)在流程中的定位合同審計(jì)在流程中的定位文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散5一、合同審計(jì)在流程中的定位一、合同審計(jì)在流程中的定位合同審計(jì)是市場(chǎng)銷售和訂單處理的過(guò)渡環(huán)節(jié)，是最后一個(gè)對(duì)于正式簽訂的合同進(jìn)行商務(wù)審核的部門(mén)：l確保合同法律有效和簽訂規(guī)范；l監(jiān)控合同合同商務(wù)狀況，確保利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)；l收集準(zhǔn)確的合同數(shù)據(jù)供決策參考。文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散6一、合同審計(jì)在流程中的定位一、合同審計(jì)在流程中的定位合同審計(jì)的精神：原則與靈活并重，嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)，持續(xù)改進(jìn)l合同審計(jì)的工作重點(diǎn)將隨著公司銷售政策和制度調(diào)整而調(diào)整。

3、文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散7目目 錄錄l合同審計(jì)在流程中的定位l合同審計(jì)業(yè)務(wù)的主要職能及越權(quán)l(xiāng)合同規(guī)范性專題講座文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散8二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)合同審計(jì)的工作范疇：各類合同及合同更改2.1 合同規(guī)范性引導(dǎo)避免合同信息混淆不清而影響合同執(zhí)行，對(duì)于：合同形式的完整性、法律的有效性、內(nèi)容的正確性、合同形式的完整性、法律的有效性、內(nèi)容的正確性、合同處理的可執(zhí)行性合同處理的可執(zhí)行性 四方面進(jìn)行規(guī)定，公司與辦事處人員約定成俗，從而減少錯(cuò)貨、縮短訂單供貨周期、提高效率。文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文

4、檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散9二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)形式表現(xiàn)可能后果或解決方法完整性清單遺漏、重復(fù)有關(guān)協(xié)議、備忘錄等遺漏錯(cuò)貨執(zhí)行無(wú)依據(jù)正確性合同編號(hào)有誤、重復(fù)總金額與分項(xiàng)金額不符與辦事處協(xié)商一致后，需要各環(huán)節(jié)更改合同號(hào)財(cái)務(wù)金額無(wú)法確認(rèn)，有效性合同/借貨協(xié)議未蓋章合同條款手工修改后沒(méi)有相關(guān)人士簽字確認(rèn)公司承擔(dān)隱性損失實(shí)屬無(wú)效條款，易引起糾紛可執(zhí)行性清單明細(xì)與總表不符EXCE清單和DB內(nèi)容不一致簽訂公司無(wú)法提供的培訓(xùn)錯(cuò)貨影響客戶滿意度與公司聲譽(yù)什么是不規(guī)范？文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散10二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)二、合

5、同審計(jì)主要職能及越權(quán)理念：l力求一次性把事情做好、做對(duì)，提高全流程效率詳見(jiàn)后附合同規(guī)范性專題講座文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散11二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)2.2 利潤(rùn)測(cè)算意義：及時(shí)公正地提供準(zhǔn)確 、豐富的合同數(shù)據(jù)供決策參考文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散12二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)銷售合同利潤(rùn)公式：l合同利潤(rùn)合同成交凈價(jià)合同基本價(jià)(含設(shè)備基本價(jià)、運(yùn)保費(fèi)、安調(diào)費(fèi))l 合同成交凈價(jià)合同金額延期付款利息/貼息其它費(fèi)用(培訓(xùn)費(fèi)、廠驗(yàn)、超期維保費(fèi)等) l合同凈折扣率合同成交凈價(jià)/合同目錄

6、價(jià)l合同 利 潤(rùn) 率合同利潤(rùn)/合同基本價(jià)此“利潤(rùn)”非彼“利潤(rùn)”！文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散13二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)利潤(rùn)流失：l銷售合同更改利潤(rùn)流失更改前利潤(rùn)更改后利潤(rùn)l借貨等特殊合同利潤(rùn)流失：1、在借用期(或試驗(yàn)期、展示期)設(shè)備使用的自然折舊；2、設(shè)備對(duì)應(yīng)價(jià)值被無(wú)償占用產(chǎn)生的資金成本損失；特殊合同利潤(rùn)流失主要影響因素：借用期限、設(shè)備價(jià)值、折舊率和利率文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散14二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)2.3 符合性審計(jì)對(duì)比合同評(píng)審與正式合同的相關(guān)信息，確保合同各

7、方面符合公司評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)及各項(xiàng)規(guī)定：l技術(shù)(配置清單)Netpas電子流l工程及服務(wù)條款CM工程服務(wù)評(píng)審書(shū)及意見(jiàn)l商務(wù)價(jià)格、付款方式、供貨期、其它承諾CM 商務(wù)數(shù)據(jù)及意見(jiàn)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散15二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)l(xiāng)合同評(píng)審和合同審計(jì)的聯(lián)系和區(qū)別：處理的工作對(duì)象輸出的結(jié)論對(duì)評(píng)審本身的審計(jì)l符合性審計(jì)的結(jié)論是否越權(quán)？越權(quán)：當(dāng)合同實(shí)際簽訂與評(píng)審不符，且不利于公司利益時(shí)，稱之合同越權(quán)。合同審計(jì)員將報(bào)批責(zé)任部門(mén)，暫停備貨，待批復(fù)意見(jiàn)。文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散16二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)二、合同

8、審計(jì)主要職能及越權(quán)越權(quán)類型及決策部門(mén)表現(xiàn)形式或?qū)纠娴挠绊?、商務(wù)條款產(chǎn)品行銷部A、直接設(shè)備、利潤(rùn)流失；B、對(duì)于后期價(jià)位、優(yōu)惠的承諾將有隱患存在。2、工程服務(wù)條款服務(wù)營(yíng)銷部主要集中于：試運(yùn)行期及保修期條款、培訓(xùn)等，直接影響用服利益。3、其他合同條款 (如違約罰款)產(chǎn)品行銷部供貨不及時(shí)、延遲驗(yàn)收等違約責(zé)任； 供方、需方違約罰則不對(duì)等。4、財(cái)經(jīng)付款方式市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部合同簽訂的付款方式與評(píng)審不符，且對(duì)我司不利。文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散17二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)l(xiāng)越權(quán)案例一：同樣的商務(wù)價(jià)位，銷售員是否可以擅自增、減銷售數(shù)量？【A草案】

9、公司商務(wù)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，客戶簽訂合同時(shí)，臨時(shí)提出根據(jù)原合同商務(wù)增加一個(gè)局點(diǎn)的設(shè)備，銷售員同意。文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散18二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)l(xiāng)越權(quán)案例二：不同的審批部門(mén)意見(jiàn)不同時(shí)，應(yīng)如何處理？【B草案】報(bào)評(píng)審時(shí)，申請(qǐng)贈(zèng)送培訓(xùn)十幾名，工程評(píng)審意見(jiàn)只同意簽訂5名，但是商務(wù)評(píng)審測(cè)算利潤(rùn)后通過(guò)，實(shí)際合同簽訂培訓(xùn)十幾名，是否為越權(quán)？文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散19二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)二、合同審計(jì)主要職能及越權(quán)l(xiāng)越權(quán)案例三：客戶免費(fèi)需求是否無(wú)需商務(wù)測(cè)算？【C草案】客戶招標(biāo)條件為免費(fèi)維保2年，工程管理

10、經(jīng)理核算，超期保修費(fèi)用達(dá)100萬(wàn)元，項(xiàng)目經(jīng)理在商務(wù)評(píng)審時(shí)未納入此費(fèi)用，辦事處商務(wù)權(quán)限通過(guò)，實(shí)際已超出辦事處權(quán)限。文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散20目目 錄錄l合同審計(jì)在流程中的定位l合同審計(jì)業(yè)務(wù)的主要職能及越權(quán)l(xiāng)合同規(guī)范性專題講座文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散21合同規(guī)范性專題講座合同規(guī)范性專題講座合同形式的完整性法律的有效性內(nèi)容的正確性合同處理的可執(zhí)行性 是否規(guī)范？文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散22合同規(guī)范性專題講座合同規(guī)范性專題講座一、合同履行信息表 l“客戶名稱”必須嚴(yán)格按照發(fā)票客戶的蓋章填寫(xiě)

11、，注意“發(fā)票客戶”不一定為買(mǎi)方l借貨沖銷信息：進(jìn)行正確備注并在清單中體現(xiàn)，以便公司操作文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散23合同規(guī)范性專題講座合同規(guī)范性專題講座二、合同文本及協(xié)議銷售、退貨合同文本定義、蓋章頁(yè)的三方兩方屬性一致，當(dāng)不一致時(shí)，以文本定義為準(zhǔn)合同更改協(xié)議、退貨合同的三方兩方應(yīng)與原合同保持一致銷售/退貨合同必須雙方經(jīng)辦人簽字，蓋經(jīng)濟(jì)合同專用章或客戶公章才能生效借貨、實(shí)驗(yàn)局協(xié)議允許蓋經(jīng)濟(jì)合同專用章、公章或二級(jí)部門(mén)章所有條款均以法律生效的合同為準(zhǔn)，如條款修改必須與客戶協(xié)商，雙方經(jīng)辦人在涂改之處手簽與客戶簽訂的補(bǔ)充協(xié)議、備忘錄等作為合同的有效資料，必須隨合同歸檔

12、文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散24合同規(guī)范性專題講座合同規(guī)范性專題講座三、設(shè)備清單直接影響發(fā)貨正確性l2001年6月正式采用電子件傳遞，確保清單一致性至關(guān)重要l正確、完整而不重復(fù)l采用公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散25合同規(guī)范性專題講座合同規(guī)范性專題講座四、特殊合同l借貨協(xié)議需填寫(xiě)借貨目錄總價(jià)，降低借貨風(fēng)險(xiǎn)l借貨協(xié)議不能蓋章時(shí)，請(qǐng)?jiān)谠u(píng)審時(shí)如實(shí)申報(bào)，在未通過(guò)審批時(shí)，不予發(fā)貨l借貨承諾書(shū)由貨物保全人手簽進(jìn)行保全承諾。文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散26合同規(guī)范性專題講座合同規(guī)范性專題講座五、退

13、貨合同l銷售合同關(guān)閉之后退貨，必須簽訂退貨合同l7/8/9A已發(fā)貨的設(shè)備退貨，公司審批后直接退回公司，不需要簽訂客戶方面的文檔l退貨文本金額不為零時(shí)，要求在合同中明確對(duì)應(yīng)發(fā)票處理事宜(具體由辦事處會(huì)計(jì)確定方式)l三方退貨合同中，非供方原因?qū)е峦素?，且工程服?wù)、培訓(xùn)以及其他技術(shù)服務(wù)已經(jīng)實(shí)施的，相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)不退。文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散27合同規(guī)范性專題講座合同規(guī)范性專題講座六、合同更改l合同更改是對(duì)已簽訂的合同申請(qǐng)修改，合同號(hào)不變lCM合同簽訂（Signed）后，合同關(guān)閉（ Terminated ）前均可以申請(qǐng)合同更改（包括退貨需求）補(bǔ)充：ISC上線后，采用

14、CM系統(tǒng)進(jìn)行狀態(tài)管理，合同狀態(tài)基本分為：Enter錄入、HW Approved評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)、Signed簽訂、Active激活、Audited審計(jì)通過(guò)、Terminated關(guān)閉銷售合同關(guān)閉條件：客戶款項(xiàng)付清且終驗(yàn)證書(shū)簽訂后。文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散28合同規(guī)范性專題講座合同規(guī)范性專題講座l配置更改必須重新技術(shù)評(píng)審l 借貨合同更改的特殊要求：為了方便快速地借貨核銷以及有效控制借貨，要求增補(bǔ)的設(shè)備價(jià)值較高時(shí)，應(yīng)該重新申請(qǐng)借貨，而不允許進(jìn)行更改。文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散29合同規(guī)范性專題講座合同規(guī)范性專題講座合同更改協(xié)議：哪些合同更改需要和客戶簽訂更改協(xié)議？ 涉及財(cái)務(wù)信息變更 合同金額更改(含合同作廢） 客戶名變更的合同更改 付款條款 合同條款更改需要但是因客戶原因無(wú)法簽訂協(xié)議時(shí)，報(bào)銷售管理部審批文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散30合同規(guī)范性專題講座合同規(guī)范性專題講座合同更改協(xié)議 根據(jù)原合同正確選擇三方、兩方更改協(xié)議 更改協(xié)議號(hào)：合同號(hào)年月日 蓋章頁(yè)和合同通用，需要填寫(xiě)協(xié)議號(hào)以確保蓋章頁(yè)和協(xié)議對(duì)應(yīng)金額調(diào)減，需要明確發(fā)票處理事宜文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)文檔密級(jí)：內(nèi)部公開(kāi)華為機(jī)密，未經(jīng)許可不得擴(kuò)散31合同規(guī)范性專