3-萬能產(chǎn)品銷售秘笈(廣分)

1、1廣分營銷企劃部2008年10月中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司2中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司3今年以來，受全球金融危機(jī)的影響，國內(nèi)投資市場面今年以來，受全球金融危機(jī)的影響，國內(nèi)投資市場面臨嚴(yán)重危機(jī)，投資者對市場信心急劇下挫。臨嚴(yán)重危機(jī)，投資者對市場信心急劇下挫。目前的經(jīng)濟(jì)形勢，對保險(xiǎn)行業(yè)是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？目前的經(jīng)濟(jì)形勢，對保險(xiǎn)行業(yè)是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司4不到一年的時(shí)間，不到一年的時(shí)間，股民體驗(yàn)從股民體驗(yàn)從“天堂天堂”到到“地獄地獄”股票投資：股票投資：中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司5不到一年的時(shí)間，不到一年的時(shí)間，八成的偏股票型基金跌幅超

2、過八成的偏股票型基金跌幅超過50基金投資：基金投資：中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司6不到一年的時(shí)間，不到一年的時(shí)間，房地產(chǎn)成交量急劇下跌，房價(jià)還要下降房地產(chǎn)成交量急劇下跌，房價(jià)還要下降房產(chǎn)投資：房產(chǎn)投資：中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司7辛辛苦苦幾十年辛辛苦苦幾十年一夜回到解放前一夜回到解放前歸無本血?dú)w無本血中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司8激進(jìn)投資穩(wěn)健理財(cái)用小錢換大錢讓已經(jīng)擁有的錢保值增長高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)高虧損低風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)增值投資是”博“理財(cái)是”?！傲慊ㄥX備用錢應(yīng)急錢中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司9隨著股市和樓市的繼續(xù)調(diào)整，隨著股市和樓市的繼續(xù)調(diào)整，居民存款仍在繼續(xù)大幅回

3、流銀行居民存款仍在繼續(xù)大幅回流銀行中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司10消費(fèi)者急需讓手中的錢穩(wěn)定增值11中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司12客戶理財(cái)觀變化：很多客戶都經(jīng)歷了投資收益的大起大落，受到了血的教訓(xùn)投資有風(fēng)險(xiǎn)，理財(cái)需穩(wěn)健。要投資先理財(cái)!客戶手上有閑錢：股票、基金、房地產(chǎn)、黃金等投資產(chǎn)品在現(xiàn)階段具有高風(fēng)險(xiǎn)，不敢再輕易投資。錢在手上會貶值：通貨膨脹壓力、銀行利率下降，閑錢放在手上和存銀行都會導(dǎo)致貨幣貶值?？蛻艏毙韬玫睦碡?cái)產(chǎn)品：投資者投資決策趨于穩(wěn)健，對投資收益要求不高，更趨向于購買保底增值的理財(cái)產(chǎn)品。客戶保障需求擴(kuò)大：經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，意外和疾病對家庭的影響更大，客戶對保障的需求加

4、大。中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司13承諾有穩(wěn)定收益承諾有穩(wěn)定收益在需要時(shí)能夠自由支取在需要時(shí)能夠自由支取能提供終身保障與服務(wù)能提供終身保障與服務(wù)能根據(jù)需要調(diào)整保障額度能根據(jù)需要調(diào)整保障額度可以進(jìn)行靈活的繳費(fèi)可以進(jìn)行靈活的繳費(fèi)可以清晰了解到保費(fèi)的運(yùn)作可以清晰了解到保費(fèi)的運(yùn)作中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司14壽險(xiǎn)和重疾保障壽險(xiǎn)和重疾保障有計(jì)劃的儲蓄有計(jì)劃的儲蓄養(yǎng)老金養(yǎng)老金教育金教育金應(yīng)急金應(yīng)急金核心：核心：保障理財(cái)保障理財(cái)中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司15中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司16，債券和協(xié)議存款收益率經(jīng)過2007年的大幅提升，目前已經(jīng)具備了較為明顯的吸引

5、力，因此2008年將適當(dāng)增加固定收益類資產(chǎn)配置，并適度拉長固定收益資產(chǎn)久期。 2008年將在防范和降低權(quán)益資產(chǎn)整體風(fēng)險(xiǎn)的前提下進(jìn)行適當(dāng)?shù)牟ǘ尾僮?，提升組合收益。萬能賬戶(個(gè)銀)資產(chǎn)的主要配置情況0%20%40%60%80%100%2004200520062007定存?zhèn)善奔盎鹳Y本市場：資本市場：資本市場常規(guī)金融工具資本市場常規(guī)金融工具（股票、未上市股權(quán)、可轉(zhuǎn)債、短期債券、債券（股票、未上市股權(quán)、可轉(zhuǎn)債、短期債券、債券回購、央行票據(jù)以及其他貨幣市場工具等）回購、央行票據(jù)以及其他貨幣市場工具等）實(shí)業(yè)領(lǐng)域：實(shí)業(yè)領(lǐng)域：基礎(chǔ)建設(shè)（京滬高鐵、荊東高速、柳基礎(chǔ)建設(shè)（京滬高鐵、荊東高速、柳州自來水項(xiàng)目）州

6、自來水項(xiàng)目） 產(chǎn)業(yè)基金產(chǎn)業(yè)基金（渤海產(chǎn)業(yè)基金）（渤海產(chǎn)業(yè)基金）FOFFOF：各種類型基金（各種類型基金（200200余只基金）余只基金）QDII QDII ：上年外匯資產(chǎn)上年外匯資產(chǎn)15%15%額度（約額度（約300300億美元）億美元）穩(wěn)健投資，收益穩(wěn)定穩(wěn)健投資，收益穩(wěn)定17中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司18銷售流程五部曲銷售流程五部曲中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司19銷售流程銷售流程1中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司20業(yè)務(wù)員：早上好，請問王女士在嗎？客戶：我是。業(yè)務(wù)員：我是王女士，你忙嗎？方便和你說兩句嗎？客戶：可以，請說！業(yè)務(wù)員：王女士，最近我加入了中國平安，現(xiàn)在

7、我正聯(lián)系以前的一些朋友和他們介紹我公司的產(chǎn)品和服務(wù)。所以這次我特意打給您，是想和你約個(gè)時(shí)間見面，給你介紹下我們的服務(wù)，不知道這周三或周四你哪天方便呢？客戶：呃.王洪，我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了。業(yè)務(wù)員：嗯.王女士，恭喜您認(rèn)識到保險(xiǎn)對你和家人的好處，這次我約你出來是不會重復(fù)說你現(xiàn)有的保障計(jì)劃的。我是想向你講解我公司最新的財(cái)務(wù)分析計(jì)劃，不知道你周三或周四哪天有空呢？客戶：那好吧，周三找個(gè)時(shí)間吃飯吧。業(yè)務(wù)員：好的，你現(xiàn)在還在市區(qū)工作嗎？客戶：是阿。業(yè)務(wù)員：那周三下午18：00在公司旁邊的麥當(dāng)勞等你？客戶：好的業(yè)務(wù)員：那先謝謝你，再見?？蛻簦汉玫?，再見。中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司21銷售流程銷售流程

8、2中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司22 第一把金鑰匙：畫草帽圖，挖掘客戶需求 第二把金鑰匙：畫T型圖講解萬能中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司23支出收入0歲25歲60歲終身1、王哥，這是人的生命線。意外意外疾病疾病養(yǎng)老子女教育2、在工作的這段時(shí)間里，除了日常的開支，我們的收入還要解決自己未來幾十年的養(yǎng)老和子女教育的問題. 一旦中途發(fā)生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦幾十年,一夜回到解放前.所以,人生需要規(guī)劃.在25歲之前，我們花的是父母的錢；25歲之后我們開始賺錢，55歲(60歲)退休,一直到百年終老。我們賺錢的時(shí)間只有短短的三十幾年,花錢的時(shí)間卻是長長的一生。中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限

9、公司廣東分公司24每月每月500500元元保障賬戶保障賬戶理財(cái)賬戶理財(cái)賬戶人身保障人身保障2020萬萬重疾保障重疾保障2020萬萬養(yǎng)老金養(yǎng)老金教育金教育金醫(yī)療金醫(yī)療金應(yīng)急金應(yīng)急金賬戶利益賬戶利益賬戶特點(diǎn)賬戶特點(diǎn)交費(fèi)靈活隨時(shí)追加領(lǐng)取自由保額可調(diào)（萬萬）保底收益：1.75%持續(xù)交費(fèi)有獎：2核心：靈活穩(wěn)健中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司25“賬戶特點(diǎn)賬戶特點(diǎn)”講解話術(shù)（講解話術(shù)（“賬戶利益賬戶利益”部分省略）：部分省略）：業(yè)：王先生，剛才講的業(yè)：王先生，剛才講的500500塊錢解決兩個(gè)賬戶的問題，你清楚了嗎？塊錢解決兩個(gè)賬戶的問題，你清楚了嗎？客：清楚了?？停呵宄?。業(yè)：那下面我來跟您介紹一下

10、萬能理財(cái)產(chǎn)品的賬戶特點(diǎn)：業(yè)：那下面我來跟您介紹一下萬能理財(cái)產(chǎn)品的賬戶特點(diǎn)：（1 1）交費(fèi)靈活（如果您哪天因?yàn)槟承┰蚴诸^比較緊，您可以選擇緩交保費(fèi)，您的保障和現(xiàn)）交費(fèi)靈活（如果您哪天因?yàn)槟承┰蚴诸^比較緊，您可以選擇緩交保費(fèi)，您的保障和現(xiàn)金賬戶利益都不會受到影響，這和傳統(tǒng)保險(xiǎn)是完全不同的。還有一種情況，那就是等您交金賬戶利益都不會受到影響，這和傳統(tǒng)保險(xiǎn)是完全不同的。還有一種情況，那就是等您交費(fèi)期滿后，如果您覺得萬能賬戶的收益情況不錯，您也可以選擇繼續(xù)交費(fèi)，享受公司經(jīng)營費(fèi)期滿后，如果您覺得萬能賬戶的收益情況不錯，您也可以選擇繼續(xù)交費(fèi)，享受公司經(jīng)營成果。）成果。）（2 2）領(lǐng)取自由（如果哪天急需要

11、用錢，您可以從現(xiàn)金賬戶中拿錢出來應(yīng)急。）領(lǐng)取自由（如果哪天急需要用錢，您可以從現(xiàn)金賬戶中拿錢出來應(yīng)急。）（3 3）隨時(shí)追加（這是一個(gè)保底增值的理財(cái)產(chǎn)品，如果市場投資環(huán)境不好時(shí)）隨時(shí)追加（這是一個(gè)保底增值的理財(cái)產(chǎn)品，如果市場投資環(huán)境不好時(shí), ,您可以隨時(shí)以追加您可以隨時(shí)以追加的方式把錢放到這個(gè)帳戶中，實(shí)現(xiàn)資金保值增值。）的方式把錢放到這個(gè)帳戶中，實(shí)現(xiàn)資金保值增值。）（4 4）保額可調(diào)（您今年）保額可調(diào)（您今年3030歲，如果您每年存歲，如果您每年存60006000元元, ,保障范圍可在保障范圍可在1212萬萬58.858.8萬之間自由選擇萬之間自由選擇, ,您可以不同階段的需要調(diào)整保額。）您可以

12、不同階段的需要調(diào)整保額。）（5 5）保底收益：公司承諾萬能產(chǎn)品的年收益率是）保底收益：公司承諾萬能產(chǎn)品的年收益率是1.75%1.75%，所以它是保本增值的理財(cái)產(chǎn)品。，所以它是保本增值的理財(cái)產(chǎn)品。（6 6）持續(xù)交費(fèi)有獎：如您在購買保險(xiǎn)后三年內(nèi)，每年均按期交了保險(xiǎn)費(fèi)，則從第四年起公司）持續(xù)交費(fèi)有獎：如您在購買保險(xiǎn)后三年內(nèi)，每年均按期交了保險(xiǎn)費(fèi)，則從第四年起公司會獎勵你年交保費(fèi)的會獎勵你年交保費(fèi)的2%2%！業(yè)：總的來是，這個(gè)產(chǎn)品的核心特點(diǎn)是業(yè)：總的來是，這個(gè)產(chǎn)品的核心特點(diǎn)是“靈活穩(wěn)健靈活穩(wěn)健”！所以，我們是用！所以，我們是用500500元來解決保障賬戶元來解決保障賬戶和現(xiàn)金賬戶的問題，相信您一定有興

13、趣了解一下它的運(yùn)作過程吧！和現(xiàn)金賬戶的問題，相信您一定有興趣了解一下它的運(yùn)作過程吧！中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司26銷售流程銷售流程3中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司27王女士，王女士，3030歲歲投保智盈人生終身壽險(xiǎn)，每月繳費(fèi)投保智盈人生終身壽險(xiǎn)，每月繳費(fèi)500500元（每年繳費(fèi)元（每年繳費(fèi)60006000元），擬繳費(fèi)元），擬繳費(fèi)1010年。年。 保額：主險(xiǎn)基本保額保額：主險(xiǎn)基本保額1818萬，附加萬能重疾萬，附加萬能重疾1818萬。萬。中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司28如何交費(fèi)如何交費(fèi)兩大利益兩大利益壽險(xiǎn)保障壽險(xiǎn)保障現(xiàn)金理財(cái)現(xiàn)金理財(cái)保單價(jià)值保單價(jià)值靈活支取靈活支取中

14、國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司29王女士：智盈人生（王女士：智盈人生（6000060000），每年交費(fèi)），每年交費(fèi)60006000，共繳費(fèi)，共繳費(fèi)1010年。年。王女士，每年投入王女士，每年投入60006000元，元，1010年累計(jì)年累計(jì)投入投入6000060000元。元。中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司30王女士：智盈人生（王女士：智盈人生（6000060000），每年交費(fèi)），每年交費(fèi)60006000，共繳費(fèi)，共繳費(fèi)1010年。年。從您的第一筆保費(fèi)存入平安，您就擁有兩方面的利益：一個(gè)是終身的保險(xiǎn)保障，一個(gè)是靈活支取的現(xiàn)金理財(cái)。 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司31王女士：智

15、盈人生（王女士：智盈人生（6000060000），每年交費(fèi)），每年交費(fèi)60006000，共繳費(fèi)，共繳費(fèi)1010年。年。首先介紹終身的保險(xiǎn)保障利益，您可擁有至少18萬的意外和身故保障，90天后還會為您提供至少18萬的重疾保障，而且這個(gè)賬戶可以根據(jù)您的需要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，可高可低，滿足您人生不同階段的需求。中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司32 另外您還可以享受靈活支取的現(xiàn)金另外您還可以享受靈活支取的現(xiàn)金理財(cái)，每月結(jié)算利率、增值不斷，目前理財(cái)，每月結(jié)算利率、增值不斷，目前我們公司公布的我們公司公布的0808年年9 9月的年結(jié)算利率月的年結(jié)算利率是是5.5%5.5%； 按照中檔結(jié)算利率計(jì)算，在您交

16、費(fèi)按照中檔結(jié)算利率計(jì)算，在您交費(fèi)期滿時(shí)這個(gè)賬戶已經(jīng)有期滿時(shí)這個(gè)賬戶已經(jīng)有6414964149元；在你元；在你6060歲退休時(shí)，已經(jīng)達(dá)到歲退休時(shí)，已經(jīng)達(dá)到16.1116.11萬多；萬多；8080歲時(shí)有將近歲時(shí)有將近44.5744.57萬。萬。（提醒客戶關(guān)注幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)：（提醒客戶關(guān)注幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)：保本點(diǎn)保本點(diǎn)1010年、年、6060歲、歲、7070歲、歲、8080歲歲保單價(jià)保單價(jià)值。）值。）王女士：智盈人生（王女士：智盈人生（6000060000），每年交費(fèi)），每年交費(fèi)60006000，共繳費(fèi)，共繳費(fèi)1010年。年。中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司335 5 此外，這部分資金還可以根據(jù)

17、您的需要，靈活領(lǐng)取。 人百年終老有三種情況：1. 健康并富足，資金將留給后代；2.健康并經(jīng)濟(jì)一般，資金將補(bǔ)充養(yǎng)老；3.不健康，資金將變成健康醫(yī)療基金。中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司34銷售流程銷售流程4中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司35 業(yè)：請您看一下，這份投保書上所列問題您有沒有？（讓客戶看投保書上所列“告知欄目”） 如果沒有,請您在這里簽字。中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司36業(yè)：讓我來幫您做個(gè)選擇，您覺得現(xiàn)在有工作的時(shí)候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時(shí)候，每月拿一些錢容易呢？正是因?yàn)楝F(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了很多的壽險(xiǎn)。如果現(xiàn)在讓您選擇6000

18、元和5000元，我們都會選擇6000元是不是？同樣的，如果我們把6000元存在保險(xiǎn)公司，事實(shí)上這筆錢根本沒有用掉，它隨時(shí)準(zhǔn)備在你最需要的時(shí)候讓你用。您打算在保險(xiǎn)公司每月存多少錢呢？中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司37 如果您認(rèn)為每月存600元有問題，那就每月存500元吧。中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司38 您給您的愛車給房子買了保險(xiǎn)，人的生命是無價(jià)的，是不是更應(yīng)該有保險(xiǎn)呢？中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司39Y：客戶先生您好,請問您對我的服務(wù)是否滿意?K：我覺得挺好Y：那好啊，如果你覺得好，我希望你就幫我個(gè)小的忙，就是可不可以介紹三個(gè)朋友給我，讓我機(jī)會向他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。K

19、：那我一時(shí)想不起來這么多人拉，Y：對啊，一般人呢第一時(shí)間也想不起來這么多人。那我問你一個(gè)問題啊，那我問你一個(gè)問題啊，如果你下個(gè)月要去北京旅行，那么要你約三個(gè)朋友跟你一起去，那你會約哪如果你下個(gè)月要去北京旅行，那么要你約三個(gè)朋友跟你一起去，那你會約哪三位呢？三位呢？K：有：湯沛泓，王洪，何涌泉Y：為什么你會約他們跟你去旅行呢？K：他們是我的幾個(gè)要好的朋友Y：那湯沛泓她是做什么的？K：湯沛泓她是做醫(yī)生的Y：做醫(yī)生的，那她的電話是多少呢？K：1395271中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司40銷售流程銷售流程5中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司41 為什么會扣這么高的費(fèi)用？為什么會扣這么高的

20、費(fèi)用？ 長期持有長期持有,費(fèi)用分?jǐn)偡ㄙM(fèi)用分?jǐn)偡?您的觀點(diǎn)我明白.您是說前期50%的初始費(fèi)用太高了,對嗎?其實(shí),保險(xiǎn)買的不僅是眼前,更是我們的未來. 長期來說,平攤后的費(fèi)用不僅不高,而且很低. 任何投資都有成本任何投資都有成本:農(nóng)民種地要播種,開店要鋪?zhàn)狻?產(chǎn)品太復(fù)雜，我們聽不懂產(chǎn)品太復(fù)雜，我們聽不懂 與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品相比是復(fù)雜了一些，因?yàn)樗泻芏鄬蛻粲欣墓δ芎吞攸c(diǎn)，這些都是別的保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品所不具備的。 關(guān)于其它方面,您放心，公司會定期向您提供保單價(jià)值變化的咨詢服務(wù)。例如每年寄送年度報(bào)告；你也可以在媒體和平安網(wǎng)站上直接查詢。中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公司42 是的，貨比三家，買得稱心如意很重要。買保險(xiǎn)就是買保險(xiǎn)公司的實(shí)力,而不是只比較產(chǎn)品的收益.公司的實(shí)力決定了產(chǎn)品的盈利能力，萬能險(xiǎn)是我們公司的核心產(chǎn)品，值得您擁有。 存銀行很方便是優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)，取錢越方便，越存不住錢。 而萬能險(xiǎn)具備傳統(tǒng)理財(cái)方式的優(yōu)點(diǎn)，比如承諾收益，靈活，同時(shí)還有保障相伴您終身。中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司廣東分公