如何將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單PPT

1、如何將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單如何將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單How to change inquiry into order 主講人：郝主講人：郝 葉葉觀后感總結(jié)之觀后感總結(jié)之ppt.演示演示制作人：制作人：Sandy 主要內(nèi)容主要內(nèi)容分為三大部分：分為三大部分： 1、分析判斷詢盤類型（是否有價值）、分析判斷詢盤類型（是否有價值） 2、（迅速專業(yè)地）回復(fù)詢盤、（迅速專業(yè)地）回復(fù)詢盤 3、（持續(xù)有效地）跟進詢盤、（持續(xù)有效地）跟進詢盤 - 有效地將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單有效地將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單分析判斷詢盤類型回復(fù)詢盤跟進詢盤1、分析判斷詢盤類型、分析判斷詢盤類型 如何判斷詢盤是否有價值如何判斷詢盤是否有價值 三種分析思路：三

2、種分析思路：（1）從發(fā)出詢盤的動機分析）從發(fā)出詢盤的動機分析（2）從詢盤的發(fā)送方式分析）從詢盤的發(fā)送方式分析（3）從詢盤的內(nèi)容形式分析）從詢盤的內(nèi)容形式分析 謹記：謹記：“每一個詢盤都是我們的免費老師每一個詢盤都是我們的免費老師”。（1）從發(fā)出詢盤的動機分析）從發(fā)出詢盤的動機分析 圖示圖示假詢盤假詢盤OEM了解了解今后今后 現(xiàn)需現(xiàn)需其它其它詳解從發(fā)出詢盤的動機分析詳解從發(fā)出詢盤的動機分析 1 1、找尋現(xiàn)需商品的供應(yīng)商，價值大（現(xiàn)需）、找尋現(xiàn)需商品的供應(yīng)商，價值大（現(xiàn)需） 2 2、為今后所要采購的產(chǎn)品收集信息或為今后可能采購的產(chǎn)品建立參、為今后所要采購的產(chǎn)品收集信息或為今后可能采購的產(chǎn)品建立參考

3、檔案，價值比現(xiàn)需小考檔案，價值比現(xiàn)需小 （今后）（今后） 3 3、尋找生產(chǎn)、尋找生產(chǎn)/ /加工某個產(chǎn)品的最新供應(yīng)商加工某個產(chǎn)品的最新供應(yīng)商 （OEM)OEM) 一般這種詢盤提出很多要求，內(nèi)容很詳細，轉(zhuǎn)化為訂單的可能性較一般這種詢盤提出很多要求，內(nèi)容很詳細，轉(zhuǎn)化為訂單的可能性較小，但是證明客戶的水準比我們行業(yè)高，可能是我們未來的發(fā)展趨勢。小，但是證明客戶的水準比我們行業(yè)高，可能是我們未來的發(fā)展趨勢。 4 4、從其他供應(yīng)商處了解現(xiàn)購產(chǎn)品的最新情況、從其他供應(yīng)商處了解現(xiàn)購產(chǎn)品的最新情況 ( (了解）了解） 已有供應(yīng)商，從其他供應(yīng)商了解產(chǎn)品、價格、服務(wù)，打探信息。已有供應(yīng)商，從其他供應(yīng)商了解產(chǎn)品、價格

4、、服務(wù)，打探信息。 5 5、競爭對手了解競爭產(chǎn)品的情況、競爭對手了解競爭產(chǎn)品的情況 （發(fā)假詢盤）（發(fā)假詢盤） 假詢盤的比例非常小，可以從假詢盤的比例非常小，可以從IPIP看出來，最好不要懷疑是假詢盤，看出來，最好不要懷疑是假詢盤，寧可信其有，端正自己的心態(tài)認真對待；同時，不要讓你的外國客戶寧可信其有，端正自己的心態(tài)認真對待；同時，不要讓你的外國客戶發(fā)假詢盤給你的競爭對手，可能被競爭對手抓住機會，從而丟失現(xiàn)有發(fā)假詢盤給你的競爭對手，可能被競爭對手抓住機會，從而丟失現(xiàn)有客戶?？蛻?。 6 6、其它、其它2、從詢盤的發(fā)送方式分析、從詢盤的發(fā)送方式分析 圖示圖示電話聊天工具郵寄傳真電子郵件發(fā)送方式詳細從

5、詢盤的發(fā)送方式分析詳細從詢盤的發(fā)送方式分析l （1）電子郵件）電子郵件 后面結(jié)合案例分析后面結(jié)合案例分析l （2）電話）電話很有價值很有價值 客戶打電話過來詢問產(chǎn)品及價格，說明客戶的需求比較迫切，很有價值?？蛻舸螂娫掃^來詢問產(chǎn)品及價格，說明客戶的需求比較迫切，很有價值。 針對英語水平有限與客戶電話交流存在障礙的業(yè)務(wù)員可以這樣周旋：針對英語水平有限與客戶電話交流存在障礙的業(yè)務(wù)員可以這樣周旋：信號不好，請求對方發(fā)郵件。信號不好，請求對方發(fā)郵件。 正在開會，不方便交流，請求對方發(fā)郵件。正在開會，不方便交流，請求對方發(fā)郵件。 私下里熟記一段英語私下里熟記一段英語 ，內(nèi)容例如：我們公司規(guī)定不在電話里商談

6、產(chǎn)品報價，內(nèi)容例如：我們公司規(guī)定不在電話里商談產(chǎn)品報價之類的重要問題，為了對您負責(zé)，也為了更好地為您服務(wù)，請求對方發(fā)郵件之類的重要問題，為了對您負責(zé)，也為了更好地為您服務(wù)，請求對方發(fā)郵件詳細說明。詳細說明。 l （3）傳真）傳真 客戶發(fā)傳真過來，說明客戶的意向比較大。收到傳真過來的詢盤，應(yīng)該客戶發(fā)傳真過來，說明客戶的意向比較大。收到傳真過來的詢盤，應(yīng)該做以下工作：做以下工作：第一時間打電話告知客戶傳真已經(jīng)收到，將在什么時間回復(fù)第一時間打電話告知客戶傳真已經(jīng)收到，將在什么時間回復(fù)傳真，讓客戶體會到你服務(wù)的周到。傳真，讓客戶體會到你服務(wù)的周到。認真仔細地回復(fù)傳真，提供給客戶更認真仔細地回復(fù)傳真，提

7、供給客戶更多的幫助。多的幫助。l （4）聊天工具）聊天工具 南方人比較常用聊天工具，注意要根據(jù)自己的溝通能力、對產(chǎn)品的專業(yè)南方人比較常用聊天工具，注意要根據(jù)自己的溝通能力、對產(chǎn)品的專業(yè)度以及對客戶心理的把握靈活運用聊天工具，聊天工具與郵件結(jié)合使用。度以及對客戶心理的把握靈活運用聊天工具，聊天工具與郵件結(jié)合使用。l （5）郵寄）郵寄 歐美老牌公司習(xí)慣把價格表、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品樣板郵寄給供應(yīng)商，我們歐美老牌公司習(xí)慣把價格表、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品樣板郵寄給供應(yīng)商，我們應(yīng)按照他的要求以最快的速度打樣給他，并盡快將樣板郵寄給他。應(yīng)按照他的要求以最快的速度打樣給他，并盡快將樣板郵寄給他。（3）從詢盤郵件的形式和內(nèi)

8、容分析）從詢盤郵件的形式和內(nèi)容分析 形式是否正式完整真實形式是否正式完整真實 主要包括：主題，稱呼，署名（含公司名字，電話，傳主要包括：主題，稱呼，署名（含公司名字，電話，傳真，郵箱，網(wǎng)站）等真，郵箱，網(wǎng)站）等 內(nèi)容是否明確具體內(nèi)容是否明確具體 涉及具體產(chǎn)品，行業(yè)術(shù)語等。涉及具體產(chǎn)品，行業(yè)術(shù)語等。注意：注意：有些外國客戶對中國供應(yīng)商有所顧忌，擔(dān)心公開過多有些外國客戶對中國供應(yīng)商有所顧忌，擔(dān)心公開過多的公司信息遭到中國供應(yīng)商的打擾和不必要的麻煩，所以的公司信息遭到中國供應(yīng)商的打擾和不必要的麻煩，所以有些不規(guī)范、不存在的聯(lián)系方式的詢盤不一定沒有價值。有些不規(guī)范、不存在的聯(lián)系方式的詢盤不一定沒有價值

9、。第一部分小結(jié)第一部分小結(jié) 通過縝密的詢盤分析，需重點對待的有價通過縝密的詢盤分析，需重點對待的有價 值的詢盤：值的詢盤：1、動機明確，目標區(qū)域的客戶。、動機明確，目標區(qū)域的客戶。2、誠意買家，有對具體負責(zé)人員的稱呼，有、誠意買家，有對具體負責(zé)人員的稱呼，有詢問具體產(chǎn)品。詢問具體產(chǎn)品。3、專業(yè)買家，提及某些行業(yè)內(nèi)容及認證等。、專業(yè)買家，提及某些行業(yè)內(nèi)容及認證等。4、迫切需要下單，詢價直奔主題。、迫切需要下單，詢價直奔主題。案例分析案例分析從電子郵件這一發(fā)送方式分析詢盤從電子郵件這一發(fā)送方式分析詢盤案例案例1：巴基斯坦客戶：巴基斯坦客戶The buyer is interested in you

10、r below Products:FAR INFARED MASSAGE TABLESubject: I want to buy the product you are selling in Dear Sir, Please send me the pricelist.Senders Contact InformationContact person: Mr Amir ButtCompany: Stylo Home ApplianceAddress: BahadurabadCountry/Territory: PakistanBusiness Email: stylo_ 案例案例1分析分析 1

11、、本詢盤屬于、本詢盤屬于萬能型詢盤萬能型詢盤，客戶可能發(fā)給很多，客戶可能發(fā)給很多供應(yīng)商。供應(yīng)商。 2、回郵方法（參考）：、回郵方法（參考）：可以用模板回復(fù)，把公可以用模板回復(fù)，把公司網(wǎng)站及公司相關(guān)信息簡單提供給他，同時詢問司網(wǎng)站及公司相關(guān)信息簡單提供給他，同時詢問他對我們公司的那些款產(chǎn)品感興趣，以便更準確他對我們公司的那些款產(chǎn)品感興趣，以便更準確地為他報價。地為他報價。案例分析案例分析從電子郵件這一發(fā)送方式分析詢盤（續(xù)從電子郵件這一發(fā)送方式分析詢盤（續(xù)1）案例案例2：尼日利亞客戶：尼日利亞客戶The buyer is interested in your below Products:Hosp

12、ital Bed (BLB 2088)Subject: Business relationshipDear Sir, I just saw your Products online and I am very much interested in it. So I will like to do business with you over there, please send me PI for 1x40”HQ order. Hope to hear from you soonest.Best Regards!Mr Chuks Ofor.Senders Contact Information

13、Contact person: Mr Chuks Ofor Company: Chumason Plaza Address: 5 Araromi Street Orile lganmuCountry/Territory: NigeriaBusiness Email: chumason_ 案例案例2分析分析1、了解尼日利亞客戶的特點：、了解尼日利亞客戶的特點： （1）一般發(fā)詢盤過來比較急迫）一般發(fā)詢盤過來比較急迫 （2）更多的時候要求供應(yīng)商發(fā)邀請函）更多的時候要求供應(yīng)商發(fā)邀請函 （3）也有時候要求供應(yīng)商寄樣板）也有時候要求供應(yīng)商寄樣板 （4）下單的機會比較小，還是有機會）下單的機會比較小，還是有

14、機會2、處理的方法：、處理的方法： （1）認真查看客戶的郵件，將他的要求列出幾點，針對）認真查看客戶的郵件，將他的要求列出幾點，針對性的回復(fù)郵件。性的回復(fù)郵件。 （2）可以邀請客戶來工廠參觀，按照客戶的要求寄相關(guān)）可以邀請客戶來工廠參觀，按照客戶的要求寄相關(guān)的樣板供他參考。的樣板供他參考。案例分析案例分析從電子郵件這一發(fā)送方式分析詢盤（續(xù)從電子郵件這一發(fā)送方式分析詢盤（續(xù)2）案例案例3：The buyer is interested in your below Products:Hospital Bed (BLB 2088)Subject: Business relationshipDear

15、Amy, We are Import/Export Company dealing in sales of Medical and Surgical Equipment exclusively in WEST-FRICA Countries (TOGO,BURKINA- FASO,MALI,etc.). We are very interested by the distribution of your products in under African area. We began the studies for the information concerning the conditio

16、ns of marketing of your products, complete rang. To start the marketing, we will appreciate to receive very quickly the general price list for the products very urgently by E-mail: edimamelclub-interest.fr or edimamelfree.fr or by fax:33 1 69 90 30 43 attention Mr EDORH J. Looking forward to your es

17、teemed co-operation and thanking you in anticipation. BEST RGDS Mr.EDORH J. , G.Manager. Head office: B.P.: 12754 Lome-TOGO; Tel228) 221 60 58; Fax(228) 2216058 BP 2142 BOBO DIOULASSO BURKINA-FASO Tel./Fax: 226 20970595案例案例3分析分析1、本詢盤屬于市場調(diào)查型，可能該客戶想轉(zhuǎn)型做其他產(chǎn)品，、本詢盤屬于市場調(diào)查型，可能該客戶想轉(zhuǎn)型做其他產(chǎn)品，打探各種產(chǎn)品的信息。打探各種產(chǎn)品的信息

18、。2、郵件回復(fù)的方法：、郵件回復(fù)的方法：（1）我們有老客戶在他的區(qū)域經(jīng)營我們的產(chǎn)品，并且告訴）我們有老客戶在他的區(qū)域經(jīng)營我們的產(chǎn)品，并且告訴他老客戶主要經(jīng)營的是我們的那些款產(chǎn)品。他老客戶主要經(jīng)營的是我們的那些款產(chǎn)品。（2）詢問他打算在那些區(qū)域經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，告訴他我們）詢問他打算在那些區(qū)域經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，告訴他我們老客戶經(jīng)銷的區(qū)域，避免沖突。老客戶經(jīng)銷的區(qū)域，避免沖突。（3）在郵件中提供給他更多的信息，第一封郵件要體現(xiàn)出）在郵件中提供給他更多的信息，第一封郵件要體現(xiàn)出你的專業(yè)性，繞開直面報價。你的專業(yè)性，繞開直面報價。（4）如果客戶回郵了，下一步要在服務(wù)、推薦給他的經(jīng)營）如果客戶回郵了，下一步

19、要在服務(wù)、推薦給他的經(jīng)營策略及資料上下功夫，有些客戶在服務(wù)和價格之間更看重策略及資料上下功夫，有些客戶在服務(wù)和價格之間更看重服務(wù)，你可以用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)征服他。服務(wù)，你可以用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)征服他。案例分析案例分析從電子郵件這一發(fā)送方式分析詢盤（續(xù)從電子郵件這一發(fā)送方式分析詢盤（續(xù)3）案例案例4：印度客戶：印度客戶Subject: Inquiry about Leon Medical Apparatus Co.,Ltd.Dear Amy,We are the importers and manufacturer of various medical equipment in India.I am loo

20、king for the table to be supplied in India on a regular basis.We are looking for 70 OT Tables! One of the specification will be Manual over ride in case of power failure! Do you have this feature in your OT Table? Which means that in case of power and battery failure the table should be able to move

21、 up and down mannualy (with the help of foot pump or by any other means).Kindly reply on an urgent basis.Senders Contact InformationContact person: Mr naresh shukla Company: i-care Country/Territory: IndiaBusiness Email: naresh.shuklai-Telephone: 91-11-30825970 案例案例4分析分析1、印度客戶的特點：、印度客戶的特點：（1）對價格很敏感，

22、總是討價還價，很難下單。）對價格很敏感，總是討價還價，很難下單。（2）對產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、服務(wù)、價格、包裝等方面會提出很多問題。）對產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、服務(wù)、價格、包裝等方面會提出很多問題。2、對于客戶要求公司無法提供的產(chǎn)品的處理：、對于客戶要求公司無法提供的產(chǎn)品的處理：（1）首先，誠懇地告訴他我們無法提供他要求的產(chǎn)品。）首先，誠懇地告訴他我們無法提供他要求的產(chǎn)品。（2）然后，推薦一個類似的產(chǎn)品給他，告訴他據(jù)我所知，中國還沒有）然后，推薦一個類似的產(chǎn)品給他，告訴他據(jù)我所知，中國還沒有生產(chǎn)您所要求產(chǎn)品的廠家，我們有一款產(chǎn)品與其類似，具有哪些功能，生產(chǎn)您所要求產(chǎn)品的廠家，我們有一款產(chǎn)品與其類似，具有

23、哪些功能，不具有哪些功能，如果您有興趣，我們將提供給您更多關(guān)于此種產(chǎn)品不具有哪些功能，如果您有興趣，我們將提供給您更多關(guān)于此種產(chǎn)品的信息，價格比您要求的產(chǎn)品要優(yōu)惠很多。的信息，價格比您要求的產(chǎn)品要優(yōu)惠很多。3、啟示：要靈活引導(dǎo)客戶接受我們新的建議，引導(dǎo)客戶更、啟示：要靈活引導(dǎo)客戶接受我們新的建議，引導(dǎo)客戶更容易地做出選擇，讓客戶接受我們可以提供的產(chǎn)品，將不容易地做出選擇，讓客戶接受我們可以提供的產(chǎn)品，將不可能轉(zhuǎn)化為可能。可能轉(zhuǎn)化為可能。案例分析案例分析從電子郵件這一發(fā)送方式分析詢盤（續(xù)從電子郵件這一發(fā)送方式分析詢盤（續(xù)4）案例案例5 5：Subject: Inquiry about Leon

24、Medical Apparatus Co.,Ltd.Dear Sir,We are arrabon, a trading company in TUNISIA. We are interestedin your products and we want to make business relation with you.Pls send us your rock bottom price C&F SFAX PORT-TUNISIA for reference of operating table;Pls mention if they are CE approved or not?R

25、egardsFanie MullerArrabon Trading Unit 9, Central Office Park,257 Jean Ave, CenturionMobile:+2782 4654 112Fax: +2782 012 664 0587 E-mail: fnullerarrabon.blz 案例案例5分析分析1、本詢盤屬于專業(yè)型客戶的詢盤，可能發(fā)給很多、本詢盤屬于專業(yè)型客戶的詢盤，可能發(fā)給很多供應(yīng)商。供應(yīng)商。2、對此種詢盤的處理：、對此種詢盤的處理：（1）回復(fù)詢盤時，不要套用模板，要給人耳目一新的感覺，）回復(fù)詢盤時，不要套用模板，要給人耳目一新的感覺，這樣與眾不同，才能吸

26、引客戶回復(fù)你的郵件。這樣與眾不同，才能吸引客戶回復(fù)你的郵件。（2）回復(fù)詢盤更加專業(yè)，讓客戶對你的公司及產(chǎn)品更加有）回復(fù)詢盤更加專業(yè)，讓客戶對你的公司及產(chǎn)品更加有信心、更加有興趣，提供給他更多的信息，用心回復(fù)。信心、更加有興趣，提供給他更多的信息，用心回復(fù)。3、啟示：、啟示： 用心回復(fù)客戶的詢盤。用心回復(fù)客戶的詢盤。2、詢盤的回復(fù)、詢盤的回復(fù)回復(fù)的準備：回復(fù)的準備：（1）心態(tài)）心態(tài) 要有積極向上的心態(tài)，堅持下去，不要輕言放棄。要有積極向上的心態(tài)，堅持下去，不要輕言放棄。（2）報價資料）報價資料對產(chǎn)品非常了解，專業(yè)度高，有時對產(chǎn)品的了解超過業(yè)務(wù)員的英語水對產(chǎn)品非常了解，專業(yè)度高，有時對產(chǎn)品的了解超

27、過業(yè)務(wù)員的英語水平，質(zhì)量、性能、材質(zhì)等方面都要很熟悉。平，質(zhì)量、性能、材質(zhì)等方面都要很熟悉。對產(chǎn)品價格的把握要準確，報價單的制作也很重要，清晰的報價單可對產(chǎn)品價格的把握要準確，報價單的制作也很重要，清晰的報價單可以吸引客戶回郵。以吸引客戶回郵。（3）溝通準備）溝通準備了解目標客戶的風(fēng)俗習(xí)慣、語言習(xí)慣。例如：南美洲客戶西班牙語型，了解目標客戶的風(fēng)俗習(xí)慣、語言習(xí)慣。例如：南美洲客戶西班牙語型，英語水平不高。英語水平不高。要懂得客戶的心，服務(wù)到位。例如：客戶打款后，備貨期間，要將產(chǎn)要懂得客戶的心，服務(wù)到位。例如：客戶打款后，備貨期間，要將產(chǎn)品的生產(chǎn)進度拍照給客戶參考，定期匯報生產(chǎn)情況，注意打款前與打

28、品的生產(chǎn)進度拍照給客戶參考，定期匯報生產(chǎn)情況，注意打款前與打款后服務(wù)都要到位?？詈蠓?wù)都要到位。靈活運用靈活運用MSN, Skype, 雅虎通等聊天工具。雅虎通等聊天工具。運用國際長途電話。運用國際長途電話?；貜?fù)的原則回復(fù)的原則第一要務(wù)：迅速回復(fù)客戶詢盤第一要務(wù)：迅速回復(fù)客戶詢盤優(yōu)質(zhì)詢盤：優(yōu)質(zhì)詢盤：重點對待，及時回復(fù)，有問必答，完整專業(yè)。重點對待，及時回復(fù)，有問必答，完整專業(yè)。一般詢盤：一般詢盤：也不放過，抓住給自己公司做宣傳的機會。也不放過，抓住給自己公司做宣傳的機會。不確定詢盤：不確定詢盤：進一步溝通，要求提供公司簡單介紹以及正進一步溝通，要求提供公司簡單介紹以及正確的聯(lián)系方式，以驗證客戶

29、是否是有誠意買家。確的聯(lián)系方式，以驗證客戶是否是有誠意買家。附注：附注：收到客戶的詢盤，最好在收到客戶的詢盤，最好在24小時內(nèi)回復(fù)，對于外國小時內(nèi)回復(fù)，對于外國客戶要考慮時差，例如美國客戶最好下班之間回復(fù)?？蛻粢紤]時差，例如美國客戶最好下班之間回復(fù)。回復(fù)的內(nèi)容回復(fù)的內(nèi)容主要包括四部分：主要包括四部分：（1）標題）標題（2）郵件內(nèi)容）郵件內(nèi)容（3）電子資料）電子資料 報價表、圖片等關(guān)于產(chǎn)品信息的附件報價表、圖片等關(guān)于產(chǎn)品信息的附件（4）署名）署名附注：郵件的寫法附注：郵件的寫法（1）將價格等信息寫在郵件正文中。）將價格等信息寫在郵件正文中。（2）將價格表、圖片以附件的形式提供。）將價格表、圖片

30、以附件的形式提供。（3）將圖片格式的報價單插入到正文里面。）將圖片格式的報價單插入到正文里面。3、詢盤的跟進、詢盤的跟進（1）對于回復(fù)或報價后回應(yīng)的客戶）對于回復(fù)或報價后回應(yīng)的客戶 注意：注意：有關(guān)于產(chǎn)品的溝通越多，單子的成功率越大。有關(guān)于產(chǎn)品的溝通越多，單子的成功率越大。 對于出貨期不準時的解釋對于出貨期不準時的解釋：我們公司訂單多，生產(chǎn)排得很我們公司訂單多，生產(chǎn)排得很滿。滿。我們公司重質(zhì)量勝過于重生命。我們公司重質(zhì)量勝過于重生命。（2）對于回復(fù)后沒有消息了的有價值客戶，不能不聞不問。）對于回復(fù)后沒有消息了的有價值客戶，不能不聞不問。 郵件跟進：郵件跟進：5-10天發(fā)第二封郵件。天發(fā)第二封郵

31、件。20-30天發(fā)第二封郵天發(fā)第二封郵件。最好附上上次報價的內(nèi)容以提醒客戶。件。最好附上上次報價的內(nèi)容以提醒客戶。 打電話詢問：問客戶是否收到了郵件，是不是客戶的郵箱系打電話詢問：問客戶是否收到了郵件，是不是客戶的郵箱系統(tǒng)出了問題。統(tǒng)出了問題。（3）若過段時間客戶還是沒有任何消息，再一次郵件跟進）若過段時間客戶還是沒有任何消息，再一次郵件跟進.跟進要學(xué)習(xí)鴕鳥精神跟進要學(xué)習(xí)鴕鳥精神-我心永恒，即使你已心有所屬。小工廠我心永恒，即使你已心有所屬。小工廠也可以做大訂單。也可以做大訂單。溝通過程中可能涉及到的一些問題以及應(yīng)對溝通過程中可能涉及到的一些問題以及應(yīng)對方式方式（1 1）樣品及樣品費的問題：）

32、樣品及樣品費的問題：一般情況下，要收樣品費。一般情況下，要收樣品費。（2 2）產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)以及一些技術(shù)問題）產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)以及一些技術(shù)問題（3 3）價格條款：）價格條款：FOB(FOB(指定貨，指定船），指定貨，指定船），CIFCIF等等 FOBFOB適合于易變質(zhì)產(chǎn)品、易損壞產(chǎn)品適合于易變質(zhì)產(chǎn)品、易損壞產(chǎn)品 CIF=CIF=成本成本+ +保險費保險費+ +運費（目的港）的價格運費（目的港）的價格（4 4）付款方式：）付款方式：T/TT/T（貨前付款），托收（貨前付款），托收（D/P,DA) or L/CD/P,DA) or L/C D/PD/P付款交單，付款交單又有付款交單，付款交單又有“即期付款交單即期付款交單”和和“遠期付款交單遠期付款交單”之之分，遠期匯票的付款日期又有分，遠期匯票的付款日期又有“見票后見票后天付款天付款”“”“提單日后提單日后天付天付款款”和出票日后和出票日后天付款天付款”3 3種規(guī)定方法。付款交單種規(guī)定方法。付款交單即期即期D DP at P at sight sight 買方應(yīng)憑賣方開具的即期跟單匯票，于見票時立即付款，付款后交買方應(yīng)憑賣方開具的即期跟單匯票，于見票時立即付款，付款后交單。單。 付款交單付款交單遠期遠期D DP after sight P after sight 買方對賣方開具的見票后買方對賣方開具的見票后天付款的跟單匯票，于提示時