某知名地產(chǎn)2020營銷方案

1、某知名地產(chǎn)2020營銷方案全渠道鋪開，增加籌量/認(rèn)購量 為了實現(xiàn)引爆4#、6#的效果，必須加大收籌量認(rèn)購量，因此需要整合多方資源，多渠道共同發(fā)力，來實現(xiàn)全年營銷最高潮。泰爾業(yè)主泰爾員工達美酒店資源商會資源鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源電商渠道中介門店來訪增量政策：老業(yè)主、渠道及中介每帶訪一組有效客戶獎勵100元，具體執(zhí)行細則：活動時間：2020年2月8日-3月28日活動細則： 有效客戶判定：到訪案場停留半個小時以上，由接待置業(yè)顧問判讀真實購房意向，方可有效。 活動參與人員：老業(yè)主、中介/經(jīng)紀(jì)人、電商渠道人員剩余大面積產(chǎn)品推售，打響2020第一炮與余貨4、6、8、10#在時間上交錯銷售，2-3月以去余貨為銷售目的，3

2、月中旬后洋房6#進行線下收籌，4月18日樣板房開放當(dāng)天，以先到先得形式同步發(fā)售。3月中旬線下收籌4月18日板房開放4月25日集中引爆銷售均價：毛坯，6200元/開售形式：先到先得引爆二：北側(cè)11#、12#沿街商鋪租售同步l北側(cè)11#、12#商鋪重新定位，租售同步開展；l商業(yè)內(nèi)街的招商品牌發(fā)布會及招商政策、品牌簽約儀式；l商鋪分割，帶租約發(fā)售（返租），重點尋找有投資意向客戶；目前銷售難點l 面積大、總價高：北側(cè)商鋪面積普遍在150-160，面積較大，總價高，銷售難度大。l 商鋪結(jié)構(gòu)不合理：商鋪朝向北側(cè)，部分內(nèi)街商鋪層高僅有3.3米，層高太低，內(nèi)部結(jié)構(gòu)多梁柱，使用難度高。l 展示性差：沿街商鋪外立

3、面未出，商鋪的店招等裝飾未做，整體展示性較差。l 商鋪銷售方式需改變：目前商鋪采用純粹底商銷售方式，建議采用租售并舉的方式開展銷售工作，業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌引入，提高商鋪的投資屬性，吸引投資客戶進入。l 售樓部可達性差：銷售案場地勢高，輔路與馬路隔開，車輛無法進入，停車位少，可達性極差。l 案場無渠道團隊：派單、拉訪、手舉牌基本停滯，現(xiàn)場客戶到訪量極少。策略二：招商定位/業(yè)態(tài)/政策的重新劃分手段1：重新劃定北側(cè)沿街，政策重新調(diào)整主要步驟：l 12#、13#確定為品牌街區(qū)，重點針對餐飲、藥品、零售配套、銀行、房產(chǎn)中介等業(yè)態(tài)，11#內(nèi)街開展芝士教育公園的主題定位，引入K12培訓(xùn)品牌；l 12#、13#重

4、點尋找大客戶，根據(jù)業(yè)態(tài)采用重點突破的戰(zhàn)略；l 定期的座談會（一周一次），根據(jù)行業(yè)制定專屬的團購優(yōu)惠；l 11#商鋪和12#3-4層商鋪結(jié)構(gòu)重新劃分，縮小店鋪面積，采用統(tǒng)一招商運營方式，成立沿街商管公司，帶租約形式銷售商鋪，建議返租周3年，返租比例：6%、7%、8%，后期一九分成。策略二：招商品牌發(fā)布會手段2：招商品牌發(fā)布會時間：2020年4月初主要內(nèi)容：l 招商品牌簽約儀式l 商業(yè)規(guī)劃、定位及前景展望l 商鋪租賃和銷售政策，商業(yè)運營政策l 意向商家發(fā)言活動對象：l 品牌意向客戶l 簽約意向品牌l 業(yè)主及業(yè)主的朋友策略三：商戶座談會手段3：商戶間的座談會，升華商鋪投資價值主要步驟：活動時間：20

5、20年4月-5月l 按業(yè)態(tài)品牌劃分意向客戶經(jīng)營范圍；l 根據(jù)意向客戶經(jīng)營區(qū)域劃片，置業(yè)顧問一對一上門陌拜；l 商戶及投資性大客戶群體的每周一次座談會，傳達運營政策；l 對于行業(yè)組團購買制定專屬的團購優(yōu)惠政策，促進銷售開展；策略四：密集營銷措施手段4：買商鋪抽奔馳，引爆商鋪銷售主要步驟：活動時間：2020年4月l 買商鋪抽奔馳活動，自2020年4月-6月認(rèn)購泰爾商鋪，均有抽取資格（奔馳smart）；l 買商鋪贈送開業(yè)裝修基金l 買鋪低首付政策，5萬買鋪，坐享財富，一鋪富三代l 與淘寶/京東/金鷹/九州等線上線下商家合作，開展交多少定金送多少優(yōu)惠的服務(wù)，根據(jù)定金金額贈送合作商家等額杜抵扣券引爆三：

6、清盤促銷、交房工作l剩余產(chǎn)品清盤促銷3-8月；l交房工作籌備；l業(yè)主答謝策略一：清盤特價房/優(yōu)惠放送手段1：全城最低折扣9折/總裁簽售一口價房源主要步驟：活動時間：2020年3月-8月l 清盤特價房9折起，全城清盤特惠，5字頭買洋房l 總裁現(xiàn)場簽售，優(yōu)惠一步到位。l 目前已開展的：指定房源贈送無產(chǎn)權(quán)配房/8#清棟送萬元家電/一口價房源活動策略二：2萬買10萬手段2：交2萬定金，立享10萬元全套品牌裝修建材，全屋家具家電主要步驟：活動時間：2020年3月-5月l 對象：購買洋房剩余產(chǎn)品客戶l 形式： 簽約品牌裝修建材公司（防水/燈具/墻飾/地磚/整體廚衛(wèi)）及家居家電公司（家電6件套+單人沙發(fā)+衣

7、柜） 客戶交2萬元，即可享10萬元全套品牌裝修建材，全屋家具家電，（裝修建材隨便用）宣傳推廣語：買房裝修搞定丈母娘，來泰爾就購了策略三：二小/人民醫(yī)院的圈層活動手段3：聯(lián)合二小舉辦其開學(xué)慶典暨泰爾書香頌交房活動主要步驟：活動時間：2020年2月l 對象：業(yè)主子女、二小學(xué)生家長、關(guān)注教育的目標(biāo)客戶l 形式： 二小開學(xué)慶典活動 書香頌交房現(xiàn)場觀摩會、項目推介l 物料宣傳：今天書香頌買現(xiàn)房，明天背包上二小策略三：二小/人民醫(yī)院的圈層活動手段4：聯(lián)合人民醫(yī)院開展圈層人事的抗疫口罩免費贈送和免費體檢活動主要步驟：活動時間：2020年3月-5月l 對象：業(yè)主、意向客戶、機關(guān)單位/企事業(yè)單位l 形式：3月：

8、抗疫你我他，來訪即贈送抗疫的醫(yī)用口罩 4月：協(xié)定人民醫(yī)院成為泰爾書香頌定點體檢單位 簽約活動5月：泰爾全民體檢公益日活動l 物料宣傳：愛心送健康 泰爾全民體檢公益日2020年營銷鋪排6月7月2月3月5月8月起勢造勢借勢收勢營銷策略剩余產(chǎn)品清盤推貨節(jié)奏6#/4#商鋪11#-13#3月中旬啟動收籌4月18日板房開放3-5月啟動線上推廣4月中旬意向品牌簽約，招商發(fā)布會總裁簽售/超級特價房/2萬贈送裝修建材、全屋家具家電8月底完成剩余住宅90%4月25日集中引爆樣板間、景觀示范區(qū)開放模樣板間、景觀示范區(qū)開放模特秀、示范區(qū)撕名牌活動特秀、示范區(qū)撕名牌活動招商品牌發(fā)布會客戶座談會業(yè)主答謝會5月中下旬集中引

9、爆銷售目標(biāo)4月交房活動二小/人民醫(yī)院等圈層活動送配房/8#清棟送家電/一口價房源量化目標(biāo)：量化目標(biāo)： 1980萬萬 2680萬萬 5005萬萬 4230萬萬 3390萬萬 2050萬萬 9月2020年渠道拓展8深耕地緣客戶，擴大精英人群 以已占有的老城區(qū)東南片區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及附近城區(qū)為核心，深耕地緣客戶； 搶占城北、西南城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶資源市場份額，擴大精英人群區(qū)域； 維持不同層次的客戶熱度，更好的實現(xiàn)化上門為有效，化有效為成交，化成交為轉(zhuǎn)介，從而循環(huán)性帶動更多的上門客戶。策略一：組建電商拓客渠道目前案場拓客渠道基本停滯，下一階段需要成立案場的拓客渠道小組主要步驟：成立10人的電商拓客團隊小蜜蜂派單、客戶

10、拉訪任務(wù)約定路口手舉牌、背包旗等創(chuàng)意派單形式電商拓客的主要區(qū)域區(qū)域拓客內(nèi)容備注城區(qū)街道等主要街區(qū)街道、人流密集區(qū)派單 附近社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地緣客拉訪 華泉尚城、阜豐未來城、九州悅府競品攔截 策略二：挖掘精英種子業(yè)主，影響其背后的精英資源2020年，將以“精英種子業(yè)主”為核心進行挖掘，通過業(yè)主拜訪、舊介新、提高獎勵金額等手段，加大業(yè)主介紹比例，影響其背后的精英群體。l 精英種子業(yè)主： 教育、金融、專業(yè)市場、商會領(lǐng)袖、中小型企業(yè)主等代表一定領(lǐng)域的業(yè)主l 渠道：（1）小眾圈層活動：講座、一日游、企業(yè)拓展等（2）加大獎勵機制：發(fā)展成為“金牌經(jīng)理人”，加大渠道獎勵（3）現(xiàn)場業(yè)主活動：加強其對項目的凝聚力和向心力

11、策略三：全城中介合作建立起與貝殼、萬家等全城中介的合作渠道，提升渠道的獎勵金額，建立帶客積分制度，組建專人的的渠道維護團隊，便利渠道業(yè)務(wù)兌現(xiàn)流程。l 專人渠道對接： 安排2人的專門渠道維護團隊，每周上門拜訪，維護渠道關(guān)系，定期座談及禮品贈送l 完善渠道獎勵制度1.每月一場的渠道經(jīng)紀(jì)人大會，現(xiàn)場抽獎、累計積分禮品兌現(xiàn)、現(xiàn)場表彰；2.現(xiàn)場每帶訪一組真實有效購房客戶，當(dāng)場可獲得100元獎勵及相應(yīng)的帶客積分；3.建立經(jīng)紀(jì)人報備系統(tǒng)及獎勵快速通道，獎勵金額建議提至15000元/套；4.渠道經(jīng)紀(jì)人定期的聚餐、旅游、座談會活動；策略四：打開區(qū)委、鎮(zhèn)委等機關(guān)公務(wù)員，工商、稅局、教育機構(gòu)、醫(yī)院等客群手段1：利用

12、莒南人民醫(yī)院資源，開拓公務(wù)員群體 邀請公務(wù)員、機關(guān)團體等目標(biāo)客戶群到莒南人民醫(yī)院進行特色免費體檢。讓莒南人民醫(yī)院成為，目標(biāo)公務(wù)員群體的定點醫(yī)療、保健、療養(yǎng)機構(gòu)。手段2：利用二小開學(xué)慶典，開拓公務(wù)員及企事業(yè)單位高管人群 針對公務(wù)員、高管人群對教育的追求，利用二小開學(xué)典禮的贊助活動，讓書香頌的項目信息在目標(biāo)人群中進行發(fā)酵。完善提升 甲方配合9完善提升：1、加強團隊執(zhí)行力，工作全力以赴，今日事今日畢；2、提升團隊?wèi)?zhàn)斗力，加強培訓(xùn)與配合，提高殺客成功率；3、渠道拓客加強系統(tǒng)性組織，提高外場帶訪率；4、優(yōu)化中介維護方式，加強中介粘性，提升中介帶訪率；5、建立業(yè)主檔案，系統(tǒng)維護業(yè)主，加強業(yè)主忠誠度，提高老

13、帶新帶訪率；6、嚴(yán)格進行日常考核，不達call客、帶訪等目標(biāo)任務(wù)的遲延下班7、系統(tǒng)進行陌拜，針對政府機關(guān)單位、中大型國企私企等單位重點組織外拓需甲方配合：1、需采購30份購房禮包,采購口罩1000個，來訪送口罩；2、鑒于莒南房地產(chǎn)行業(yè)情況，需于正月開始增加渠道人員及小蜜蜂；3、目前項目剩余房源多是面積大、總價高的戶型，為提高客戶體驗感，促進銷售成交，需打造一樓帶院及6#標(biāo)準(zhǔn)戶型精裝修樣板間；4、針對剩余大面積房源，需增設(shè)景觀示范區(qū)，提升項目形象價值賣點，促進銷售；5、售樓處外圍路面需清理，增設(shè)停車出入指引。6、商鋪結(jié)構(gòu) 重新分割，商鋪業(yè)態(tài)劃分及招商政策確定下。附件:莒南市場調(diào)研分析報告業(yè)績回顧

14、：2019年業(yè)績數(shù)據(jù)1.5億1.27億0.82億2019年泰爾書香頌：2019年下半年營銷回顧12019年下半年營銷工作回顧2019年下半年圍繞“清盤促銷”的策略，共有1次推貨，配合商鋪和住宅的節(jié)點銷售展開營銷活動和節(jié)點促銷內(nèi)容。6.22，首次全民經(jīng)紀(jì)人大會6月，開啟首付款墊付政策7.20,6#12#3單元開啟認(rèn)籌7月，回饋業(yè)主，贈送399集市禮品7月，開啟買房送配房政策9月，貼車貼贈油卡活動開啟10月，風(fēng)光專場說明會/第二次全民經(jīng)紀(jì)人大會12月，業(yè)主答謝會/售樓處包裝12月，業(yè)主送口糧/購房送家電2019年下半年營銷亮點總結(jié)2019年下半年圍繞“清盤促銷”的策略，共有1次推貨，配合商鋪和住宅

15、的節(jié)點銷售展開營銷活動和節(jié)點促銷內(nèi)容。 清庫存成績顯著，目前已降至百余套亮點 一 成交渠道新增中介渠道，效果顯著亮點二 老客戶維護，項目品牌形象逐步樹立，忠誠度提高亮點三 業(yè)主答謝會、集市有禮系列活動提升明顯亮點四亮點一：清庫存成績顯著，目前已降至百余套2019年下半年泰爾書香頌清庫存簽約金額1.27億。商鋪，簽約29套，金額1735萬西側(cè)商鋪價值重塑，基本清盤，目前僅剩6套（5套保留），北側(cè)商鋪銷售同步啟動。洋房銷售28套，簽約金額1711萬洋房2019年下半年主要開展了2#加推，6#認(rèn)籌，目前已銷售2#22套。高層，簽約111套，金額9250萬10#、12#、8#高層清盤促銷，通過價格引導(dǎo)

16、，加上年終暖冬購房季的作用，目前已去化80%以上，剩余少量房源清棟中。車位/配房銷售同步推進利用無產(chǎn)權(quán)配房作為優(yōu)惠釋放，年底優(yōu)惠穩(wěn)步推進。啟示：l 重塑產(chǎn)品價值，提高產(chǎn)品的附加屬性，有利于尾盤產(chǎn)品去化；l 市場淡化期，產(chǎn)品價格成為影響去化的主要因素。亮點二：成交渠道新增中介渠道，效果顯著2019年下半年泰爾書香頌舉辦了兩場經(jīng)紀(jì)人大會，著力加強同風(fēng)光/旺家/魯房等經(jīng)紀(jì)人公司的合作，完成中介報備流程及獎勵金額的兌現(xiàn)。商鋪，簽約29套西側(cè)商鋪價值重塑，基本清盤，目前僅剩6套（5套保留），北側(cè)商鋪銷售同步啟動。上門拜訪中介渠道為下半年維系中介渠道重點工作之一，下半年針對性拜訪全縣中介渠道43家，與項目

17、達成意向合作中介35家下半年中介帶訪客戶165組，共占下半年所有來訪客戶（430組）的38%下半年中介帶訪客戶成交35套，占全年總成交套數(shù)的23%啟示：l 繼續(xù)加大2020年的中介客戶維系工作，深挖中介資源；l要將中介渠道維系做的更有系統(tǒng)性、全面性，擴大中介影響范圍亮點三：老客戶維護，品牌形象樹立12月21日泰爾書香頌舉辦了針對老業(yè)主的客戶答謝會，晚會當(dāng)天吸引了600余名業(yè)主參與，之后也給案場帶來了顯著的成交。下半年共到訪客戶共430組，其中業(yè)主老帶新共有51組客戶上門，占下半年來訪的12%下半年業(yè)主共轉(zhuǎn)介33套，占總認(rèn)購的22%下半年業(yè)主對書香頌的品牌認(rèn)知進一步提高，通過客戶帶訪、活動維護和

18、禮品贈送，客戶的忠誠度將得到提升。啟示：l 繼續(xù)加大2020年的業(yè)主維系工作，深挖業(yè)主資源；l要將業(yè)主維系做的更有系統(tǒng)性、全面性，擴大業(yè)主影響范圍；l繼續(xù)強化項目的品牌輸出，提高老客戶的忠誠度；亮點四：業(yè)主答謝會、集市有禮活動提升明顯10月份開展的集市有禮和12月份的業(yè)主答謝會活動，活動效果十分明顯，售樓部客戶到訪及案場成交明顯提升。西側(cè)商鋪價值重塑，基本清盤，目前僅剩X套，北側(cè)商鋪銷售同步啟動。12月份的業(yè)主答謝活動，活動后一周，老客戶新推介客戶7組，老帶新成交了3套?；顒有杓訌姞I銷植入，推動口碑傳播: 通過前期微信造勢、客戶答謝有禮、特惠單位秒殺等形式，擴大了項目宣傳。結(jié)合線上進行微信互動

19、，擴大活動宣傳效果。 啟示：l 借助泰爾書香頌現(xiàn)有資源和配套，打造泰爾書香頌品牌活動，擴大項目的社會影響力，助力剩余大戶型產(chǎn)品的品質(zhì)樹立，推動銷售開展；l 集市有禮和業(yè)主答謝之類活動可以做成泰爾的品牌活動，2020可進行升級，進一步提升其社會影響力。2019年下半年營銷不足反思 雖在四大亮點的支撐上，書香頌取得了2019年下半年的業(yè)績，但過程卻舉步維艱，泰爾書香頌始終在艱難地追趕著市場。再次回顧2019年下半年，找到不足點，進行反思。產(chǎn) 品 銷 售 趨 利 ， 剩 余 產(chǎn) 品 難 度 加 大推 售 節(jié) 點 不 明 確 ， 把 控 較 亂現(xiàn) 場 展 示 不 足 ， 銷 售 道 具 缺 乏渠 道

20、斷 層 ， 拓 客 不 深 入l19年下半年產(chǎn)品推售缺少控制，易銷售產(chǎn)品整體放出，后續(xù)銷售難度加大l19年下半年推售節(jié)點不明確，整體推售缺乏節(jié)奏感l(wèi)案場可達條件較差，案場導(dǎo)視性廣告位被其他項目占據(jù)；l案場無改善型產(chǎn)品可承載的品質(zhì)展示，缺乏樣板間示范區(qū)、工地更是負(fù)面氛圍展示l19年下半年案場拓客渠道基本斷層，現(xiàn)場來訪客戶繼續(xù)下滑。l案場面臨客戶來源不足、成交難度加大的深層次問題2019年下半年成交客戶分析22019年成交客戶分析 2019年住宅成交情況曲線圖441071361226162014191月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 上半年銷售慘淡，只有2個月份的銷量在兩位數(shù)，

21、上半年成交44套，占比29%； 下半年月均銷量對比上半年提升明顯，銷量最少的月份和上半年銷量最多的月份業(yè)績基本持平；2019年成交客戶分析 2019年成交的產(chǎn)品面積段分布-住宅（151套）銷售套數(shù)765422521531占比5%43%28%17%1%1%3%2%1%120-129130-139140-149150-159160-169170-179180-199200-299300以上7654225215315%43%28%17%1%1%3%2%1%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%010203040506070銷售住宅面積段及占比圖示銷售套數(shù)占比2019年，住宅銷

22、售面積段集中在130-150，其中130-139占比最大，達到43%；2019年，受制于120-129住宅產(chǎn)品的存量較小的影響，僅有7套的銷售；2019年，160以上的大面積產(chǎn)品、復(fù)式產(chǎn)品銷量較低，產(chǎn)品去化難度大；2019年成交客戶分析 2019年成交的產(chǎn)品面積段分布-商鋪（33套）銷售套數(shù)1185720占比3%55%15%21%6%0%30-4950-6970-99100-119120-149150以上11857203%55%15%21%6%0%0%10%20%30%40%50%60%02468101214161820銷售商鋪面積段及占比圖示銷售套數(shù)占比2019年，商鋪銷售面積集中在中小面積

23、段，50-69的銷量最多，客戶關(guān)注商鋪的總價控制；2019年，150以上的商鋪目前尚未產(chǎn)生銷售，因此下一階段對于此類大面積商鋪的客戶需要重點開發(fā)，商鋪結(jié)構(gòu)有必要重新考量分割，控制商鋪總價；2019年成交客戶分析 2019年成交的產(chǎn)品客戶家庭區(qū)域分布成交套數(shù)9253491153321232171112215占比50%3%2%2%5%1%1%3%2%2%1%1%1%2%1%9%1%1%1%1%11%3%縣城板泉草溝大店坊前河?xùn)|莒縣澇坡臨港臨沂嶺泉羅莊坪上王莊子文疃相阺相溝延賓沂水趙莊子洙邊壯崗925349115332123217111221550%3%2%2%5%1%1%3%2%2%1%1%1%2%1%9%1%1%1%1%11%3%0%10%20%30%40%50%60%0102030405060708090100成交客戶居住區(qū)域分布圖示