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文檔簡(jiǎn)介

1、 渠道部組建計(jì)劃前言:隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的重新回暖,房地產(chǎn)銷(xiāo)售進(jìn)入了一個(gè)全新的、規(guī)范化、流程化的新紀(jì)年。往昔憑借硬廣投放就能座銷(xiāo)產(chǎn)生業(yè)績(jī)的年代已一去不復(fù)返;適時(shí),更具專(zhuān)業(yè)化的渠道營(yíng)銷(xiāo)成為低迷的房地產(chǎn)市場(chǎng)注入了一針強(qiáng)心劑,也成為了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主力模式。本公司著力打造最專(zhuān)業(yè)的渠道團(tuán)隊(duì),建立最精細(xì)化的客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù),為本公司下一步建立大數(shù)據(jù)平臺(tái)及大數(shù)據(jù)分析,做出最扎實(shí)的貢獻(xiàn)。1、 渠道部組成架構(gòu) 2、 渠道部人員工作職責(zé)、流程 1、總控負(fù)責(zé)人(1人):渠道總控負(fù)責(zé)人是整個(gè)渠道團(tuán)隊(duì)的總體控制者,負(fù)責(zé)對(duì)所有渠道工作及工作人進(jìn)行監(jiān)督審查。直接把控大客戶(hù)組所有工作及信息。 2、渠道策劃(1人):針對(duì)客戶(hù)拓展開(kāi)展

2、的策劃工作。 前期拓客策略(項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理及賣(mài)點(diǎn)梳理、價(jià)格體系及推售策略、前期拓客地圖、目標(biāo)區(qū)域界定、費(fèi)效預(yù)估); 中期監(jiān)控(目標(biāo)區(qū)域費(fèi)效測(cè)評(píng)及調(diào)整優(yōu)化思路、結(jié)合大客戶(hù)經(jīng)理的報(bào)表與渠道經(jīng)理制定到訪(fǎng)客戶(hù)分析與優(yōu)化修正); 后期數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)(結(jié)合目標(biāo)區(qū)域建立客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力界定及達(dá)到率匯總); 管理區(qū)域行銷(xiāo)經(jīng)理及客戶(hù)經(jīng)理,協(xié)調(diào)兩者之間的信息互通。 3、區(qū)域行銷(xiāo)經(jīng)理(1人):協(xié)助策劃制定周任務(wù)、月任務(wù),并合理分配至人頭 定期主持工作晨會(huì)、夕會(huì) 與公司交接文件,公司交接的各種文件均要有詳細(xì)登記,并分類(lèi)保存 負(fù)責(zé)行銷(xiāo)組及行動(dòng)組日常管理工作 對(duì)項(xiàng)目廣告方案,給予指導(dǎo)性建議,跟蹤發(fā)布及效果分析 定期培訓(xùn)行銷(xiāo)專(zhuān)員以及總

3、結(jié)交流銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng),不斷提升業(yè)務(wù)水平 每周日下班前將周報(bào)或月報(bào)傳至公司 對(duì)于項(xiàng)目周邊市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的情況要有及時(shí)調(diào)研及信息反饋; 4、渠道助理(1人):項(xiàng)目客戶(hù)數(shù)據(jù)的管理工作; 各項(xiàng)目日常數(shù)據(jù)收集及整理工作; 針對(duì)制定的日常工作計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)管及督導(dǎo)。 協(xié)助總負(fù)責(zé)人、渠道策劃進(jìn)行日常其他事務(wù)。 5、客戶(hù)經(jīng)理(每項(xiàng)目1人):負(fù)責(zé)行銷(xiāo)數(shù)據(jù)的收集、匯總、分析、報(bào)告 負(fù)責(zé)與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售銜接拓客相關(guān)工作 針對(duì)邀約客戶(hù)配合現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售完成后續(xù)的跟進(jìn)及維系; 與區(qū)域行銷(xiāo)經(jīng)理配合進(jìn)行客戶(hù)之間的信息的交換 6、大客戶(hù)組(3人):承擔(dān)相應(yīng)拓客和陌拜任務(wù),負(fù)責(zé)綿陽(yáng)市場(chǎng)的大客戶(hù)開(kāi)拓及維護(hù); 跟進(jìn)大客戶(hù)資源,運(yùn)用項(xiàng)目

4、營(yíng)銷(xiāo)方式推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程,向目標(biāo)客戶(hù)提供有針對(duì)性的整體解決方案,確保完成既定銷(xiāo)售任務(wù)。 不斷挖掘客戶(hù)的潛在價(jià)值,以達(dá)成客戶(hù)與公司間最大價(jià)值的合作方式; 開(kāi)發(fā)、維護(hù)、鞏固、提升與客戶(hù)的關(guān)系; 與客戶(hù)保持良好溝通,及時(shí)收集和反饋客戶(hù)信息,積極協(xié)調(diào)和統(tǒng)籌公司內(nèi)外資源,不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度; 7、call客中心(4人): 通過(guò)公司提供的客戶(hù)名單、進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),提升公司品牌價(jià)值; 根據(jù)公司提供的客戶(hù)電話(huà)名單,按照公司要求完成每日電話(huà)約訪(fǎng)量; 對(duì)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù); 完成上級(jí)交辦的其他相關(guān)工作。 8、行動(dòng)組(每項(xiàng)目1人):負(fù)責(zé)公司車(chē)輛的保險(xiǎn)、驗(yàn)車(chē)、保養(yǎng)、維修等工作;(自帶車(chē)輛)

5、進(jìn)行車(chē)輛內(nèi)外部的日常清潔; 接送公司領(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù),完成各部門(mén)用車(chē)和接待任務(wù),滿(mǎn)足用車(chē)需求; 協(xié)助行政人員從事一些外勤工作。(油費(fèi)、道橋費(fèi)另計(jì)) 9、行銷(xiāo)組(每項(xiàng)目5-15人):積極挖掘?qū)ふ铱蛻?hù),進(jìn)行客戶(hù)資源的開(kāi)拓; 根據(jù)公司的客戶(hù)資料庫(kù)或自身資源,以展銷(xiāo)、派單、截訪(fǎng)等方式約談客戶(hù),引導(dǎo)客戶(hù)到案場(chǎng)了解項(xiàng)目; 及時(shí)跟蹤回訪(fǎng)客戶(hù)情況,記錄客戶(hù)需求,完成公司安排的其他工作。 3、 渠道部工作制度工作職位工作內(nèi)容工作量工作期限工作地點(diǎn)備注策劃制定拓展策略項(xiàng)目前期公司協(xié)調(diào)、監(jiān)控、督導(dǎo)項(xiàng)目全程現(xiàn)場(chǎng)、公司建立數(shù)據(jù)庫(kù)項(xiàng)目全程公司區(qū)域區(qū)域行銷(xiāo)經(jīng)理制定每天任務(wù),組織行銷(xiāo)會(huì)議晚上一場(chǎng)每天現(xiàn)場(chǎng)附近除每周一、其他時(shí)候只行銷(xiāo)

6、組長(zhǎng)參加制作項(xiàng)目周、月報(bào)每周、每月公司完成每月行銷(xiāo)任務(wù)80-100組/月/項(xiàng)目每天行銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)按不同項(xiàng)目實(shí)際操作加強(qiáng)行銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)一場(chǎng)半月公司渠道助理總數(shù)據(jù)收集整理匯總每天公司工作職位工作內(nèi)容工作量工作期限工作地點(diǎn)備注客戶(hù)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)匯總上報(bào)每天現(xiàn)場(chǎng)銜接銷(xiāo)售與行銷(xiāo)項(xiàng)目全程現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)跟進(jìn)及信息置換項(xiàng)目全程現(xiàn)場(chǎng)編寫(xiě)每天項(xiàng)目日?qǐng)?bào)每天現(xiàn)場(chǎng)大客戶(hù)組陌拜開(kāi)拓大客戶(hù)市場(chǎng)項(xiàng)目全程全市維護(hù)大客戶(hù)項(xiàng)目全程全市搜集數(shù)據(jù)向渠道助理匯總項(xiàng)目全程全市Call客中心完成每天電銷(xiāo)任務(wù)300組每天公司工作職位工作內(nèi)容工作量工作期限工作地點(diǎn)備注行銷(xiāo)組發(fā)放DM單200-500份/天每天行銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)按不同項(xiàng)目實(shí)際操作競(jìng)品截客80-100組/月每

7、月行銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)按不同項(xiàng)目實(shí)際操作在外拓客、擺展項(xiàng)目全程行銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)組接送客戶(hù)每天現(xiàn)場(chǎng)-行銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)接送工作人員及物料每天項(xiàng)目-現(xiàn)場(chǎng)-行銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)4、 薪酬標(biāo)準(zhǔn),獎(jiǎng)懲機(jī)制,管理制度工作職位工資(元/人)提成福利獎(jiǎng)勵(lì)1獎(jiǎng)勵(lì)2策劃5000總提0.03%話(huà)補(bǔ)150,餐補(bǔ)300,險(xiǎn)補(bǔ)600-渠道助理3000總提0.02%話(huà)補(bǔ)150,餐補(bǔ)300,險(xiǎn)補(bǔ)600-區(qū)域行銷(xiāo)經(jīng)理4000-6000總提0.03%話(huà)補(bǔ)150,餐補(bǔ)300,險(xiǎn)補(bǔ)600-行銷(xiāo)組長(zhǎng)3000項(xiàng)目總提0.03%話(huà)補(bǔ)30帶看獎(jiǎng)勵(lì)10元/組完成任務(wù)后帶看獎(jiǎng)勵(lì)15元/組行銷(xiāo)員2500成交0.3%/套話(huà)補(bǔ)30帶看獎(jiǎng)勵(lì)10元/組完成任務(wù)后帶看獎(jiǎng)勵(lì)15元/組大客戶(hù)經(jīng)理1

8、500成交0.3%/套話(huà)補(bǔ)150,路補(bǔ)150-電銷(xiāo)員2500總提0.005%-客戶(hù)經(jīng)理2500項(xiàng)目總提0.03%話(huà)補(bǔ)30-司機(jī)4000-話(huà)補(bǔ)30接送客戶(hù)5元/組-1、 單個(gè)項(xiàng)目需完成每月保底任務(wù)量,未完成者,扣發(fā)當(dāng)月應(yīng)得所有獎(jiǎng)金福利(不含提成),所有組員(含組長(zhǎng))發(fā)放80%工資;連續(xù)兩月未完成發(fā)放70%工資,連續(xù)三月未完成,所有組員(含組長(zhǎng))自動(dòng)離職。2、 Call客中心需完成每天基本任務(wù)量,每月未完成總量者,發(fā)放80%工資并扣發(fā)當(dāng)月應(yīng)得所有獎(jiǎng)金福利(不含提成),連續(xù)三月未完成總量者,視為自動(dòng)離職。3、 大客戶(hù)經(jīng)理每月不定任務(wù)量,酌情完成,若三月仍未有一組客戶(hù)成交,視為自動(dòng)離職。4、 客戶(hù)經(jīng)理

9、所在樓盤(pán)若行銷(xiāo)任務(wù)未完成,按80%發(fā)放工資,直到行銷(xiāo)完成任務(wù)(可不自動(dòng)離職)。5、 區(qū)域行銷(xiāo)經(jīng)理需監(jiān)督每個(gè)樓盤(pán)的工作情況,每月50%項(xiàng)目未完成任務(wù),扣發(fā)所有獎(jiǎng)金福利;每月75%項(xiàng)目未完成任務(wù),發(fā)放80%工資。連續(xù)三月超過(guò)75%項(xiàng)目未完成月度任務(wù)自動(dòng)離職。6、 司機(jī)需配合渠道部完成自身工作,不得因私人原因拒絕配合,因此造成客戶(hù)流失而帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失均由司機(jī)本人承認(rèn)。7、 策劃歸屬策劃部統(tǒng)一管轄,渠道助理歸屬行政部統(tǒng)一管轄。作息時(shí)間1. 每日早9:00到銷(xiāo)售部現(xiàn)場(chǎng)簽到,安排定點(diǎn)位置(電銷(xiāo)、策劃、渠道助理、大客戶(hù)經(jīng)理按公司制度執(zhí)行);2. 中午12:00-13:00為午餐時(shí)間(電銷(xiāo)、策劃、渠道助理、大

10、客戶(hù)經(jīng)理按公司制度執(zhí)行);3. 行銷(xiāo)組每日晚17:30到銷(xiāo)售部現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)會(huì)匯總當(dāng)日情況(客戶(hù)經(jīng)理需參加);4. 每周休息一天(電銷(xiāo)、策劃、渠道助理、大客戶(hù)經(jīng)理按公司制度執(zhí)行)。5. 行銷(xiāo)經(jīng)理每日下午17:00給各行銷(xiāo)組組長(zhǎng)開(kāi)總結(jié)會(huì)(地點(diǎn)行銷(xiāo)經(jīng)理確定)。6. 行銷(xiāo)經(jīng)理每周至少召開(kāi)一次全體行銷(xiāo)大會(huì)(任何人不得無(wú)故缺席)??记谥贫?. 行銷(xiāo)員早考勤9:00,晚考勤18:00,早晚考勤必須本人親自簽到,如有特殊情況須向行銷(xiāo)經(jīng)理請(qǐng)假。每月此種特殊情況不能超過(guò)三次,超過(guò)三次以上者視為曠工。2. 行銷(xiāo)人員每月休假4天,不允許請(qǐng)假(如遇特殊情況,可向經(jīng)理申請(qǐng)調(diào)整)請(qǐng)假超過(guò)3天,視為自動(dòng)離職。3. 事假、病假扣除當(dāng)天工資。4. 無(wú)故不到崗者視為無(wú)故曠工,扣除兩天工資。三次曠工以上(包括三次)給予辭退,工資發(fā)20%。5. 行銷(xiāo)人員必須按時(shí)上班。如有特殊情況必須向行銷(xiāo)經(jīng)理請(qǐng)假。如上班時(shí)間行銷(xiāo)人員未在指定崗位20分鐘以脫崗處理,扣工資10元/次,脫崗20分鐘以上扣半天工資。一月脫崗三次扣除全部福利。6. 行銷(xiāo)人員如辭職,應(yīng)提前三日向行銷(xiāo)經(jīng)理提出書(shū)面說(shuō)明。7. 新行銷(xiāo)人員一月工作累計(jì)不滿(mǎn)7天底薪減半。5、 工作所需物料、場(chǎng)地、設(shè)施、設(shè)備等周邊產(chǎn)品1、 辦公場(chǎng)所:包括電銷(xiāo)組辦公場(chǎng)所,行銷(xiāo)

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