客戶對價(jià)格有異議10招搞定他

1、客戶對價(jià)格有異議10招搞定他當(dāng)銷售人員向顧客推銷商品的時(shí)候，十個(gè)顧客中就有九個(gè)顧客會(huì)對商品吹毛求疵，指責(zé)商品價(jià)格太高。 這種行為無外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識(shí)和智慧；二是為要求減價(jià)尋找借口；三是因?yàn)閮r(jià)格太貴，以此作為不購買的理由；四是對商品本身的確有疑慮。 只要銷售人員明白了這些原因，針對顧客行為酌情對待便可以應(yīng)付有章了。 一、實(shí)話實(shí)說法 面對價(jià)格計(jì)較的顧客，銷售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價(jià)格的公道性，現(xiàn)實(shí)說“法”，讓顧客理解，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對方安心，不再抵抗價(jià)格，然后故意請求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續(xù)商談或決定購買。 例如： 顧

2、客：“你好，我想咨詢下這款I(lǐng)BMThinkPad R60e 筆記本，你們這里零售價(jià)多少？” 銷售員：“你好，我們這里的零售價(jià)是6000元” 顧客：“不會(huì)吧，怎么比網(wǎng)From EMKT上報(bào)價(jià)高出300多呢？” 銷售員：“先生，關(guān)于價(jià)格的問題，您不必?fù)?dān)心，我保證您在我們這里拿到的價(jià)格都很實(shí)惠，因?yàn)槲覀兪潜±噤N，唯一希望就是你購買后能介紹朋友到我們店里來賣電腦，說真的，現(xiàn)在競爭太激烈，價(jià)格太透明，靠的就是你們幫我們介紹一些客源。” 顧客：“是嗎，那為什么比網(wǎng)上價(jià)格還高出300元呢？” 銷售員：“小兄弟，你看到的信息可能北京中關(guān)村搞活動(dòng)的促銷價(jià)，這種價(jià)格我們進(jìn)貨都進(jìn)不到呢？說真的，我們一臺(tái)電腦才能賺

3、100元，還有水電、人工、房租、運(yùn)輸、服務(wù)、稅務(wù)等雜費(fèi)的開銷。” 顧客看著那位銷售員直笑。 銷售員：“小兄弟，我現(xiàn)在給你開票了，希望你能多給帶幾個(gè)朋友過來，以后電腦方面遇到什么問題都可以電話給我，互相幫忙，這是我的名片，交個(gè)朋友?！?這種銷售手段可謂之很有效的銷售手法，一切都讓顧客感覺是在公道、透明、對他信任的環(huán)境下洽談交易，還讓顧客感覺這不僅僅是一次消費(fèi)，而是認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，朋友的價(jià)值無限啊，讓顧客難以開口再談價(jià)格。 二、優(yōu)勢凸顯法 銷售員在銷售過程中，為使顧客接受價(jià)格，應(yīng)該明確指出產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，然后針對這個(gè)優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行證明或說明，使這項(xiàng)單一的優(yōu)點(diǎn)成為影響顧客決定購買的最大因素，這也是在銷售過程

4、中銷售員最常用的法寶之一。 例如：某代理明基投影儀銷售員在和我們的一次采購談判中，就是抓住了我們公司在組織大型會(huì)議時(shí)對投影的亮度流明要求一定很高，而且還要相當(dāng)便攜，和對產(chǎn)品采購價(jià)格不會(huì)投入太低也不會(huì)太高的考慮，主抓一款MP725的型號(hào)進(jìn)行介紹，并當(dāng)即拿出合理的價(jià)格，結(jié)果在議標(biāo)過程中改變了我們本來打算購買MP615的計(jì)劃，一舉在這次議標(biāo)中獲勝。 這說明銷售員在銷售過程中，若要讓顧客接受你的價(jià)格，一定抓住顧客對這個(gè)產(chǎn)品的主要需求和利益點(diǎn)，證明出該產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，讓顧客感覺花這個(gè)錢值得，消除顧客的異議，而非一聽顧客講價(jià)格高，立刻轉(zhuǎn)換到別的型號(hào)上面介紹，渴望尋找出顧客能接受產(chǎn)品或價(jià)格。這也是許多人銷售

5、員在產(chǎn)品逐一介紹完畢，顧客也走了的緣故。 三、利益共有法 面對顧客因?yàn)閮r(jià)格問題，難以爽快地做出決定的時(shí)候，許多銷售員喜歡在一旁催促或者一味強(qiáng)調(diào)多送贈(zèng)品或者賭咒發(fā)誓的強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格低。殊不知催促是在威脅顧客成交，過分強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品說明物所不值，賭咒發(fā)誓是為掩飾自己的心虛，這些都不是能夠充分摒棄顧客價(jià)格異議的最好辦法，往往還能引起顧客的逆反心理。所以導(dǎo)購說服客戶降低價(jià)格方面要站在朋友的立場考慮顧客的利益。強(qiáng)調(diào)商品本身對顧客的價(jià)值和利益，而把價(jià)格降低為次要問題。同時(shí)在利益的闡述時(shí)，一定要讓顧客知道：我并非僅僅為了銷售而介紹產(chǎn)品和闡述利益，而是站在顧客角度，幫助顧客選擇產(chǎn)品。 例如： 某筆記本電腦銷售員在顧

6、客因?yàn)閮r(jià)格問題，在兩款機(jī)器之間徘徊的時(shí)候，站在顧客角度所說的話。 “大哥，我個(gè)人認(rèn)為還是這款更適合你，雖然在價(jià)格方面比那款貴出700元。我們想一下，你經(jīng)常出差，一定希望電池待機(jī)時(shí)間更長；還有這款帶有康寶刻錄功能，能隨心刻錄自己想保存的文件。如果我是您的話，我會(huì)選擇這款產(chǎn)品，雖然價(jià)格貴了點(diǎn)，考慮到在日后的使用中，還是這款機(jī)型對你能幫助更大，會(huì)給您減少許多麻煩?！?四、預(yù)先設(shè)計(jì)法 首先認(rèn)清顧客抱怨價(jià)格太貴是件很正常的事情，并在同顧客洽談價(jià)格問題的時(shí)候，拿出這些對應(yīng)的策略，拿出充分證據(jù)，說出充分的理由，讓顧客相信物有所值或者物超所值。 如： 1展現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)值。盡量讓顧客“親身感受”品質(zhì)的優(yōu)越性

7、 2增添相關(guān)利益。大多數(shù)顧客都愿意為品質(zhì)帶來的相關(guān)利益多付些錢。 3強(qiáng)調(diào)公司擁有訓(xùn)練有素的服務(wù)隊(duì)伍，并解釋他們將來能帶給顧客的價(jià)值和利益。 4多為顧客提供些他想得到的額外服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)所有承諾。你提供的服務(wù)越多，顧客越不好意思強(qiáng)調(diào)價(jià)格問題。 五、自信商品法 銷售員必須實(shí)實(shí)在在的掌握公司的魅力、產(chǎn)品的魅力及產(chǎn)品服務(wù)的魅力，以飽滿的自信作為后盾，充分相信公司的產(chǎn)品售價(jià)是合理的，是物有所值或者物超所值的，這樣才能使價(jià)格的說服力大為增加。 如：西門子家電銷售員小王，外號(hào)俗稱王大拿，因?yàn)橹灰蓄櫩颓皝碣徺I或者詢問產(chǎn)品，它就津津樂道的對顧客開始了他的洗腦工程，從企業(yè)文化到產(chǎn)品性能到售后服務(wù)，只要顧客愿意聽，

8、他就能非常自信、激情的影響著顧客的欲望，認(rèn)為他的產(chǎn)品就必須這個(gè)價(jià)格才是合理。 一個(gè)銷售員如果對自己的產(chǎn)品沒有信心，那么對產(chǎn)品價(jià)格根本就無從把握，無法向顧客說服價(jià)格的合理性。 六、收集證據(jù)法 廣泛收集和整理出可證明產(chǎn)品價(jià)格合理的證據(jù)和資料，以建設(shè)性的意見向顧客證明價(jià)格的合理性。抱怨價(jià)格高的顧客心理究竟在想什么？他們是認(rèn)為“價(jià)錢”最重要，還是不在乎“品質(zhì)”好壞呢？敏銳的導(dǎo)購員在說服顧客時(shí)，不僅要證明品質(zhì)要好，還有認(rèn)為“錢”花的有價(jià)值。 1提供其他顧客購買的證據(jù)及產(chǎn)品的口碑。顧客看到他人的驗(yàn)證時(shí)，通常愿意為了這樣的品質(zhì)而不太在意價(jià)格高了那么一點(diǎn) 2把對產(chǎn)品滿意的顧客調(diào)查表列成一張表或著印刷成冊，拿出

9、給顧客看，并解釋你是如何為他們服務(wù)的。 3拿出公司的信譽(yù)、相關(guān)工藝技術(shù)、設(shè)備、以及科研成果證書和專利項(xiàng)目的證書等。 4說明顧客的真正利益所在點(diǎn)。顧客知道你是關(guān)心他的利益，價(jià)格就不在成為交易的主要問題了。 七、以退為進(jìn)法 當(dāng)顧客以你的產(chǎn)品或者服務(wù)的某處不足為理由，要求你在價(jià)格上做出讓步時(shí)，你可以先肯定對方意見中非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，與客戶產(chǎn)生共鳴，在借機(jī)順勢的表達(dá)自己自己不同的看法。 如：正如你說的，我們的產(chǎn)品知名度的確不高，那是因?yàn)槲覀儧]有在廣告宣傳上做出投入太多，我們大部分資金都用在產(chǎn)品研發(fā)上，技術(shù)更新方面，畢竟企業(yè)的真正知名度在于顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可，對技術(shù)的贊賞?，F(xiàn)在我們產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)都是走

10、在行業(yè)的最前沿。你看，這是我們榮獲得一系列的榮譽(yù)證書。 八、迂回補(bǔ)償法 銷售員在實(shí)際銷售中，有的時(shí)候也會(huì)遇到依靠產(chǎn)品質(zhì)量、利益點(diǎn)，品牌影響力、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢，還是轉(zhuǎn)移不了顧客對價(jià)格的窮追不舍，這個(gè)時(shí)候銷售員就要在力所能及的范圍內(nèi)，通過其他方式對顧客進(jìn)行補(bǔ)償，滿足利益心理。 如：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是底限了，我們實(shí)在不能再降了，這樣吧，我多給你送你一塊這款手機(jī)的原裝電板，不知你意下如何？ 九、借用外力法 銷售員面對那些對價(jià)格死死糾纏不放的顧客，多是既愛又恨。愛，因?yàn)樗麄兙褪钱a(chǎn)品的目標(biāo)顧客；恨，因?yàn)樗麄儗r(jià)格要求太認(rèn)真，很難打發(fā)。面對這樣的顧客，聰明的銷售員喜歡借助領(lǐng)導(dǎo)或者主管的幫忙，把這種較為棘手

11、的價(jià)格問題轉(zhuǎn)移給領(lǐng)導(dǎo)，或者和領(lǐng)導(dǎo)演雙簧，讓顧客感覺這個(gè)價(jià)格的下浮，的確不容易。讓顧客承擔(dān)一個(gè)愧疚或感謝心理。 十、先緊后松法 銷售員在確定了顧客的購買欲望后，面對顧客壓價(jià)的要求，先要以堅(jiān)定的口氣，心平氣和的向顧客解釋不降價(jià)的理由，然后根據(jù)顧客的態(tài)度逐漸改變還價(jià)策略。 案例： 地點(diǎn)：合肥步行街迪信通手機(jī)賣場 顧客：“這款手機(jī)你究竟什么價(jià)格能賣？” 銷售員：“大哥，真的很抱歉，諾基亞手機(jī)一向規(guī)定不打折扣的，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在質(zhì)量上是從不打折的，所以也很難在價(jià)格上打折的，如果這樣做，很容易影響我們品牌和我們賣場在您們心目中的地位?！?顧客：“我剛從大鐘樓手機(jī)批發(fā)市場看過價(jià)格過來，那里老板講如果我真的購

12、買能2600元賣給我，同樣的品牌，同樣的型號(hào)（諾基亞N72），你們卻貴了500多元呢？” 銷售員：“其實(shí)，買東西大家都是希望買一個(gè)放心、舒心，想一想、順心，手機(jī)市場里也不能排除個(gè)別不法個(gè)體老板把舊機(jī)翻新或者水貨來坑騙消費(fèi)者，戕害廠家品牌形象，為自己牟取私利。向您這么有身份的人，愿意在那種地方購買手機(jī)嗎？” 顧客：“話也不能這么講，五星那里價(jià)格也比這里便宜！人家可是全國連鎖性家電賣場?！?銷售員：“大哥，看的出你是有備而來的啊，大哥。你知道嗎，我們?yōu)槭裁丛趦r(jià)格方面比五星貴50元嗎？” “因?yàn)椋覀兊馁?zèng)品是1G的卡，而他們是512兆的卡，這兩種卡價(jià)格相差將近100元，總的算來我們還是比他們更便宜，但我不知道那邊的銷售員這點(diǎn)可給你講清楚了？” 顧客：“是嗎？” 銷售員：“大哥，看的出來你是誠信想買這款機(jī)子，在價(jià)格方面我作不了主，你等下，我電話給我們領(lǐng)導(dǎo)看看他的意見，爭取一下？” 終于導(dǎo)購