營銷培訓 廣發(fā)證券成功秘訣系列：

1、.廣發(fā)證券成功秘訣之一：拒絕惡性競爭 以專業(yè)化服務取勝 （） 據(jù)了解，去年以來，中國證券市場發(fā)生了巨大的變化，在二級市場持續(xù)低迷，滬深兩市交易清淡，證券業(yè)迎來白熾化競爭的同時，多家新老券商擠搶市場份額，銀證通、網(wǎng)上經(jīng)紀虛擬業(yè)務到處擴張，傭金自由化演變?yōu)槿袠I(yè)惡性競爭，在廣發(fā)證券佛山業(yè)務總部范圍內(nèi)，同樣是行業(yè)競爭硝煙四起：零傭金、手續(xù)費三折、年費炒股屢見不鮮，傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務面臨前所未有的挑戰(zhàn)。 面對去半年推出的傭金自由化政策，廣發(fā)證券佛山業(yè)務總部克服了價格不占優(yōu)勢的困難，制定了“不挑起、不主動參與”的價格競爭策略。一方面積極組織市場調(diào)研，多次召開轄區(qū)內(nèi)傭金定價協(xié)調(diào)會，最終推出了相對穩(wěn)健、又能經(jīng)受住

2、市場考驗的傭金價格方案，保證市場份額的穩(wěn)定；另方面堅持開展優(yōu)質服務，制定出以客戶為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略，通過宣傳廣發(fā)品牌與個性化專業(yè)服務轉移公眾注意力，成功抵御了多家券商的低價傾銷，上半年客戶保有率達102%。 他們依托公司建立的CRM（客戶關系管理）系統(tǒng)，胸有成竹，沉著應戰(zhàn)，從2000年開始至今，陸續(xù)推出了E對壹服務、客戶經(jīng)理制、VIP客戶服務計劃，通過建立一套標準化、規(guī)范的服務流程和提供一系列專業(yè)化、方便的服務支持手段來提高對客戶的專業(yè)化服務水平。 功夫不負有心人，截止去年10月底，在佛山、中山及江門共61家營業(yè)部中，業(yè)務總部13家營業(yè)部市場占有率達27.6，其中，佛山城區(qū)市場份額達44。而公司

3、在不大景氣的2002年整體盈利，在行業(yè)中名列前茅，被人譽為“寒冬里的一抹亮色”。廣發(fā)證券成功秘訣之二：品牌優(yōu)勢吸引客戶 個性化服務贏得人心 （） 為了在劇烈的市場競爭過程中，在保住原有的市場份額的基礎上，吸引更多的新客戶，拓展更加廣闊的市場，廣發(fā)證券佛山業(yè)務總部展開了一場持續(xù)3個月的市場保衛(wèi)戰(zhàn)，通過宣傳廣發(fā)證券的品牌優(yōu)勢吸引廣大客戶，通過個性化服務贏得人心，成功抵御了多家券商的低價傾銷。廣發(fā)證券佛山業(yè)務總部圍繞著以客戶為中心的宗旨，通過CRM（客戶服務系統(tǒng)）無論是信息流程、管理流程，還是分析過程，都直接面向客戶，對客戶進行精確的市場劃分，利用CRM（客戶服務系統(tǒng)）強大的全方位的客戶檢索功能，把

4、客戶組成各種各樣的客戶群，提供與之相適應的服務措施，無論是在營業(yè)部，還是在全系統(tǒng)范圍內(nèi)，廣發(fā)證券既可以快速地找到核心客戶，也可以立即查詢哪些客戶處于睡眠狀態(tài)，既可以找到哪些客戶是獲利的，也可以找到哪些虧損的客戶急需提供幫助的。據(jù)說，這套系統(tǒng)在業(yè)內(nèi)屬于絕對領先水平。與此同時，積極組織各營業(yè)部參加由業(yè)務總部牽頭舉辦的 “ 2002年中國證券市場前瞻 ” 股評報告會，受到投資者普遍歡迎 ；組織三地的重點客戶到上市公司進行走訪 ，中山和江門地區(qū)的客戶前往佛山“粵華包”調(diào)研，佛山和順德地區(qū)的重點客戶則前往新會的“美達股份 ” 去年，在 國有股減持叫停的消息出臺后，業(yè)務總部又及時召集營業(yè)部制定了一系列營銷

5、方案，宣傳廣發(fā)產(chǎn)品與服務，在佛山、中山組織了兩次大型股評巡回報告會，在客戶中引起強烈反響。廣發(fā)證券成功秘訣之三：開源節(jié)流控制成本 增強市場競爭能力 （ ） 廣發(fā)證券佛山業(yè)務總部有關領導認為，證券公司作為企業(yè)，其能在市場立足及生存的最主要的基礎，就是必須贏利，否則，將一定會無情地被市場所淘汰。因此，廣發(fā)證券業(yè)務總部一直將成本控制、開源節(jié)流做為全年的重點工作來抓。尤其在節(jié)流方面，業(yè)務總部上半年以控制日常經(jīng)常性開支項目為突破口，通過日常預算管理與通報制度，嚴審日常費用開支，加強成本費用控制，壓縮各項行政性費用，調(diào)低場地租金及通訊費等措施，將各營業(yè)部費用控制在預算調(diào)整后的額度內(nèi)，沒有出現(xiàn)突破現(xiàn)象。 此

6、外，業(yè)務總部還針對各營業(yè)部的固定資產(chǎn)的使用情況，提出了合理調(diào)配閑置資產(chǎn)、嚴控固定資產(chǎn)再投入、盡可能減租或合理調(diào)劑現(xiàn)有場地的建議，對部分經(jīng)營已出現(xiàn)虧損或發(fā)展?jié)摿π　①Y產(chǎn)總量不大的服務部或股民學校要求做好撤點的準備,以減輕經(jīng)營負擔。 經(jīng)過采取上述一系列的有效措施，確保了整個業(yè)務總部可控費用與上一年同期相比出現(xiàn)大幅度降低，去年房租水電較前年節(jié)約321萬元，郵電訊較去年節(jié)約135萬元，實際采購金額較預算減少1200萬元，有效控制了資產(chǎn)的再投入。 由于成本的大幅度降低，與同行業(yè)券商相比，廣發(fā)證券佛山業(yè)務總部下轄各營業(yè)部的管理水平、市場競爭能力普遍得到較大幅度的提高，市場贏利水平顯著快速上升，增強了佛山業(yè)

7、務總部立足市場，抵御市場風險及進一步做大做強的能力。廣發(fā)證券成功秘訣之四：堅持業(yè)務創(chuàng)新 開辟利潤增長點 （） 在積極參與市場競爭的過程中，廣發(fā)證券佛山業(yè)務總部認為，公司業(yè)務的拓展和贏利能力的增強，都離不開業(yè)務創(chuàng)新，一個沒有業(yè)務創(chuàng)新，光靠在原有基礎上混日子，遲早都將會“坐吃山空，最終將會被市場淘汰 以此為指導，廣發(fā)證券佛山業(yè)務總部下轄各營業(yè)部不斷尋求利潤增長點，年內(nèi)先后統(tǒng)一推出了合作認購新股、存折認購新股、自動配售新股、合作配售新股、代理國債回購和合作國債回購業(yè)務等業(yè)務，還通過投資理財部推出指數(shù)化投資品種等，在低迷的市道取得了A股保證金余額持續(xù)增長的好成績。其中，在與銀行合作方面，汾江南營業(yè)部成

8、功開發(fā)了存折合作認購新股及國債回購業(yè)務的三種模式，并通過營銷、培訓、規(guī)范操作流程，取得了合作銀行與儲戶的信賴，目前已開通農(nóng)、工、中及發(fā)展行四家銀行，吸引資金超過1億元。 此外，業(yè)務總部還在年內(nèi)組織了國債申購、回購套做、封閉基金轉開放基金等穩(wěn)健投資方式的研究，并就與期貨公司、保險公司合作進行了培訓與有益探索，目前正在開發(fā)廣發(fā)咨詢頻道網(wǎng)上直播、GPRS手機炒股項目，計劃今年近期就可以正式推出市場。 廣發(fā)證券成功秘訣之五：（）聚集一流企業(yè)人才 打造企業(yè)核心競爭力 良好的企業(yè)人才結構是企業(yè)生存和發(fā)展的動力。在證券市場競爭日趨激烈的今天，廣發(fā)證券佛山業(yè)務總部正是利用一流企業(yè)人才來打造自己的核心競爭力的。眾所周知,廣發(fā)證券有著深厚的企業(yè)文化基礎,聚集著廣大高素質的人才隊伍,在業(yè)內(nèi)有著”博士”軍團的美譽,這些,在廣發(fā)證券佛山業(yè)務總部都得到了更為具體的表現(xiàn),自傭金自由化以來,各券商都加大了經(jīng)紀業(yè)務改革的力度,不可避免造成人員結構調(diào)整,甚至人才流失,廣發(fā)證券佛山業(yè)務總部也面臨巨大的壓力,但與其它券商不同的是,他們并不是一味的裁員、縮減開支，而是根據(jù)市場要求及業(yè)務發(fā)展的趨勢，充分調(diào)動和發(fā)揮每個員工的潛能，做到人盡其才，以發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)自身人才隊伍為根本并吸引外部優(yōu)秀人才來廣發(fā)創(chuàng)業(yè)。