樂(lè)可可公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究工商管理專業(yè)

1、摘 要I樂(lè)可可公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究摘 要目前世界人均消費(fèi)冰淇淋-美國(guó)-30kg，韓國(guó)-25kg，法國(guó)-23kg，澳大利亞-17kg，瑞典-16kg，中國(guó)-1.7kg.由此巨大的消費(fèi)量差距可知，中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)是巨大的。樂(lè)可可公司正因此觀點(diǎn)，對(duì)中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)進(jìn)一步的開(kāi)拓。本文以飲食零售企業(yè)樂(lè)可可鏈鎖冰淇淋為研究對(duì)象，應(yīng)用當(dāng)今國(guó)內(nèi)外關(guān)于鏈鎖，零售的理論及市場(chǎng)營(yíng)銷的理論進(jìn)行研究。首先，對(duì)樂(lè)可可公司的市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀進(jìn)行了探討，包括發(fā)展現(xiàn)狀及在本企業(yè)運(yùn)用作中的情況等，并深入分析了樂(lè)可可公司冰淇淋市場(chǎng)的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題。其次，在發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)冰淇淋市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，這些分析包括冰淇淋市場(chǎng)分析，

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。最后在發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步地通過(guò)對(duì)公司的客戶需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，整合公司資源，提出能使公司冰淇淋市場(chǎng)適合區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)特點(diǎn)的營(yíng)銷策略。這些策略主要包括實(shí)行產(chǎn)品與服務(wù)定位、分銷渠道與廣告、客戶管理，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)等方面。關(guān)鍵詞：鏈鎖冰淇淋；特許經(jīng)營(yíng)；營(yíng)銷策略IIAbstractThe world per capita consumption of ice cream - the United States 30kg, South Korea-25kg, France,-23kg, Australia-17kg, Sweden,-16kg, Chinese-1.7

3、kg. This huge gap between the consumption of known.This huge gap between the known consumption of the Chinese ice cream market is huge. Le Coco companies are therefore views the Chinese ice cream market to develop further.In this artice, we make the Rococo ice Store,one of the chain ice store enterp

4、rises,as our research object.Basing on the domestic and international theories of chain business,retail business and marketing. First, The Rococo marketing company discussed the current situation, including the Development of and use in the enterprise such as in the case, and in-depth analysis of th

5、e Rococo companys ice cream market situation and problems.Secondly, the basis of these questions, on the ice cream market, marketing environment analysis, the analysis includes ice cream market analysis, competitor analysis.Finally found the basis of these question on further through to the company

6、with customer requirements and Competitor the analysis, integration of company resources,Make ice cream market, the company made for the regional market conditions and business characteristics of marketing strategy.These strategies include the implementation of products and services, positioning, di

7、stribution channels and advertising, account management, strengthen the marketing team-building.Key words: Chain of ice cream ; Franchise; Marketing Strategy 目 錄III目 錄摘 要.IABSTRACT.II第一章 緒論.11.1 研究的背景與選題意義.11.2 文獻(xiàn)綜述 .21.2.1 有關(guān)特許鏈鎖的理論.21.2.2 有關(guān)零售的理論.31.2.3 有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論.41.3 主要研究?jī)?nèi)容及研究方法 .61.3.1 研究?jī)?nèi)容.61.3

8、.2 研究方法.6第二章 樂(lè)可可公司的概括與市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀.82.1 公司概況 .82.1.1 部的資源和能力.92.1.2 樂(lè)可可投資商的加盟政策以及營(yíng)業(yè)利潤(rùn)概算.92.2 公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 .122.3 公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題 .132.3.1 對(duì)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予對(duì)象考核不嚴(yán)格.132.3.2 客戶服務(wù)意識(shí)不強(qiáng).132.3.3 特許人的支持不到位.132.4 公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題的原因 .142.4.1 缺乏長(zhǎng)期利潤(rùn)的觀念.142.4.2 營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高.142.4.3 缺乏對(duì)餐飲業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的理解和認(rèn)識(shí).152.5 本章小結(jié) .15第三章 樂(lè)可可公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析.163.1

9、 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 .163.1.1 政策法律環(huán)境分析.163.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析.173.1.3 技術(shù)環(huán)境分析.183.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 .183.3 SWOT 分析.19IV3.4 本章小結(jié) .20第四章 樂(lè)可可公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略.224.1 實(shí)行產(chǎn)品與服務(wù)定位 .224.2 廣告與促銷 .224.3 客戶管理 .234.4 營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè) .234.4.1 培養(yǎng)和發(fā)展?fàn)I銷意識(shí).234.4.2 建立營(yíng)銷隊(duì)伍.244.4.3 營(yíng)銷隊(duì)伍的激勵(lì).244.5 加強(qiáng)品牌管理 .244.6 本章小結(jié) .26結(jié) 論.27致 謝.28參考文獻(xiàn).29第一章 緒論1第一章 緒論1.1 研究的背景與選題意義據(jù)國(guó)

10、家商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2007 年，我國(guó)冰淇淋、巧克力、咖啡、飲料 4 類產(chǎn)品的消費(fèi)額總額突破 260 億美元，近 2000 億人民幣，并以 22.7%的速度增長(zhǎng)，但這也是龐大市場(chǎng)的冰山一角，很多中小城市或大城市的諸多地方，這一市場(chǎng)還是空白，巨大的市場(chǎng)前景使中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)成為世界各大巨頭追逐的潛力股。2007 年，虎視眈眈的和路雪、八喜、雪凝、美登高以及國(guó)內(nèi)的伊利、蒙牛、三元也紛紛進(jìn)軍中國(guó)或加大在中國(guó)市場(chǎng)的投入，試圖搶占先機(jī)，控制冰淇淋市場(chǎng)至高點(diǎn)。樂(lè)可可公司既有非常難得的發(fā)展機(jī)遇，又存在需要提升公司競(jìng)爭(zhēng)能力的巨大挑戰(zhàn)，樂(lè)可可冰淇淋鏈鎖應(yīng)該僅僅抓住這些機(jī)遇，發(fā)展成為一家在廣州市具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的佼

11、佼者，并為將來(lái)發(fā)展成為中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)公司牢牢打下基礎(chǔ)。自從 1987 年肯德基在中國(guó)登陸以后，特許連鎖這種經(jīng)營(yíng)模式就逐漸為我 國(guó)投資者所熟悉和青睞，零售業(yè)、餐飲業(yè)、洗染業(yè)、洗相業(yè)、修理業(yè)、租賃業(yè)、信息咨詢、教育培訓(xùn)等都相繼引進(jìn)了特許經(jīng)營(yíng)。而樂(lè)可可在 2007 年，經(jīng)過(guò)國(guó)家商務(wù)部嚴(yán)格審批，正式成為中華人民共和國(guó)商業(yè)部特許經(jīng)營(yíng)備案企業(yè)，這標(biāo)志著樂(lè)可可冰淇淋鏈鎖在中國(guó)經(jīng)營(yíng)的合法化。作為一種商業(yè)模式，特許經(jīng)營(yíng)是實(shí)現(xiàn)餐飲業(yè)品牌化、規(guī)?；囊粭l捷徑。然而，在構(gòu)建自己特許經(jīng)營(yíng)體系上卻沒(méi)有捷徑可走 。因?yàn)橹挥谐晒Φ钠放?、成熟的企業(yè)、誠(chéng)信的商譽(yù)才有條件、有能力將自己多年來(lái)創(chuàng)造開(kāi)發(fā)的商標(biāo)、產(chǎn)品、專利和經(jīng)營(yíng)模式所形成

12、的知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為資本而進(jìn)行契約式經(jīng)營(yíng)。所以，特許經(jīng)營(yíng)是企業(yè)進(jìn)入高級(jí)運(yùn)營(yíng)階段的標(biāo)志。它體現(xiàn)了企業(yè)的成熟程度和規(guī)?；?、規(guī)范化、理性化運(yùn)作能力。但樂(lè)可可鏈鎖冰淇淋目前在中國(guó)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，如果太多地注重規(guī)模、數(shù)量、形式的鏈鎖，注重攻城略地式的鏈鎖，忽視鏈鎖經(jīng)營(yíng)內(nèi)在的，基礎(chǔ)的營(yíng)運(yùn)管理建設(shè)；重視數(shù)量而輕視質(zhì)量，結(jié)果將未能形成自己獨(dú)特有效的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且將阻礙企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。麥當(dāng)勞目前在世界 121 個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有超過(guò) 30000 家店，全球營(yíng)業(yè)額約 406.3 億美元，而肯德基在世界 80 個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有連鎖店數(shù)僅為 11000 多家。由此可見(jiàn)，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的飲食鏈鎖企業(yè)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)

13、最終將體現(xiàn)為門(mén)店銷售業(yè)績(jī)的競(jìng)爭(zhēng)，而門(mén)店之間銷售業(yè)績(jī)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度將取決于營(yíng)銷策略和營(yíng)銷技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)；無(wú)論企業(yè)規(guī)模有多大，所屬的門(mén)店有多少，落后的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷技術(shù)最終將導(dǎo)致企業(yè)的失敗。另一方面，成功的營(yíng)銷模式也是公司保持高速發(fā)展的基礎(chǔ)和重要保證。因此，本文試圖通過(guò)對(duì)樂(lè)可可鏈鎖冰淇淋營(yíng)銷策略的研究，讓樂(lè)可可公司領(lǐng)導(dǎo)能夠正視公司的現(xiàn)狀和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，同時(shí)根據(jù)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略2進(jìn)行有益的思考，根據(jù)營(yíng)銷的戰(zhàn)略分析與探討，引起對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施的可行性和必要性的關(guān)注，提出在建立和完善本公司營(yíng)銷體系中幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)所需的相關(guān)應(yīng)對(duì)策略，為樂(lè)可可公司提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，成功開(kāi)拓區(qū)域、甚至國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)

14、銷方法提供理論支持和建議。對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行探索性研究，以便能順利地實(shí)現(xiàn)公司整體市場(chǎng)營(yíng)銷策略及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，也能使公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。此外，本文還將試圖結(jié)合國(guó)內(nèi)外關(guān)于特許鏈鎖、零售的理論和市場(chǎng)營(yíng)銷的理論，廣東省飲食文化的特點(diǎn)，提出應(yīng)對(duì)目前市場(chǎng)環(huán)境的方法，期望本文試圖通過(guò)對(duì)樂(lè)可可公司的研究，會(huì)對(duì)樂(lè)可可公司的發(fā)展起到一定的幫助。1.2 文獻(xiàn)綜述1.2.1 有關(guān)特許鏈鎖的理論特許經(jīng)營(yíng)是一種銷售商品或服務(wù)的方法，而非一個(gè)行業(yè)1。特許經(jīng)營(yíng)這種現(xiàn)代商業(yè)銷售形式在過(guò)去幾十年中取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家，還是發(fā)展中國(guó)家的實(shí)踐都表明：特許經(jīng)營(yíng)是一種行之有效的分銷商品與服務(wù)的方法。同時(shí)特許

15、經(jīng)營(yíng)還對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了積極作用。特許經(jīng)營(yíng)一詞譯自英文 Franchising，目前國(guó)內(nèi)對(duì) Franchising 這個(gè)詞的翻譯和理解大致有兩種：一種譯為特許經(jīng)營(yíng)。把特許經(jīng)營(yíng)組織與鏈鎖店、自由鏈鎖、合作社等并列，屬于所有權(quán)不同的商店的范疇。這種譯法雨西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的界定是一樣的，是一種常用的翻譯方法。另一種譯法為特許鏈鎖。認(rèn)為特許鏈鎖是連鎖店的一種組織形式，與直營(yíng)鏈鎖、自由鏈鎖并列為鏈鎖的三種類型。國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（International Franchise Association,IFA)的定義：特許經(jīng)營(yíng)是特許人和受許人之間的契約關(guān)系，對(duì)受許人經(jīng)營(yíng)中的如下領(lǐng)域（經(jīng)營(yíng)訣竅和培訓(xùn)）由特許人提供

16、并有義務(wù)保持關(guān)注。受許人的經(jīng)營(yíng)是在特許人的控制下按一個(gè)共同標(biāo)記、經(jīng)營(yíng)模式和（或）過(guò)程進(jìn)行的，并且受許人自己的資源中對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行投資。中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（China Franchise Association)的定義:特許人將之間所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)） 、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予受許人使用，受許人按合同規(guī)定，在特許人統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付相應(yīng)的費(fèi)用。歐洲特許經(jīng)營(yíng)聯(lián)合會(huì)（European Franchise Federation,EFF)的定義：特許經(jīng)營(yíng)是一種基于在法律上分離和獨(dú)立的當(dāng)事人之間緊密而持續(xù)的合作基礎(chǔ)之上的營(yíng)銷產(chǎn)品、服務(wù)和

17、（或）技術(shù)的體系，依靠特許人授予其單個(gè)受許人權(quán)利，并附加義務(wù)，以便根據(jù)特許人的概念進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。此項(xiàng)權(quán)力經(jīng)由直接或間接財(cái)務(wù)上的交換，給予迫使單個(gè)受許第一章 緒論3人在雙方一致同意而制定的書(shū)面特許合同的框架之內(nèi)，使用特許人的商號(hào)商標(biāo)或服務(wù)標(biāo)志、經(jīng)營(yíng)訣竅、商業(yè)和技術(shù)方法，持續(xù)體系及其他工業(yè)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)。美國(guó)特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（American Franchise Association,AFA)的定義：特許企業(yè)把之間開(kāi)發(fā)的商品、服務(wù)和營(yíng)業(yè)系統(tǒng)（包括商標(biāo)、商號(hào)等企業(yè)形象的使用、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、商業(yè)場(chǎng)所和區(qū)域）以合同的形式授予加盟店在在規(guī)定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷和營(yíng)業(yè)，加盟店則應(yīng)交納一定的營(yíng)業(yè)權(quán)費(fèi)用，承擔(dān)規(guī)定的義務(wù)。美國(guó)商務(wù)部提出

18、了一個(gè)更寬的定義：“特許經(jīng)營(yíng)是一種從事商業(yè)活動(dòng)的方法，即受許人被賦予在有特許人設(shè)計(jì)的經(jīng)營(yíng)模式下從事提供，銷售或分銷產(chǎn)品或服務(wù)的權(quán)利。特許人允許受許人使用其商標(biāo)，名稱和廣告。 ”日本特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（Japan Franchise Association,JFA)的定義：特許經(jīng)營(yíng)總部以合同的形式規(guī)定，總部給予加盟店使用其商號(hào)、商標(biāo)等營(yíng)業(yè)特征，以相同的企業(yè)形象從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的權(quán)利?？偛控?fù)有對(duì)加盟店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和向加盟店長(zhǎng)長(zhǎng)期提供商品和服務(wù)的責(zé)任。作為上述權(quán)利和服務(wù)的回報(bào)，加盟店須向總部支付規(guī)定的加盟金、保證金和權(quán)力金。特許經(jīng)營(yíng)的其他描述：特許經(jīng)營(yíng)可以被看作是一種被許可關(guān)系。在這種特許關(guān)系中，產(chǎn)品、服務(wù)或

19、方法的所有者（特許人）賦予會(huì)員經(jīng)銷商（受許人）以分銷的權(quán)利。權(quán)利所有者通常被授予排他性進(jìn)入某一個(gè)特定地理區(qū)域市場(chǎng)的權(quán)利。特許經(jīng)營(yíng)也可以被描述為特許人和受許人之間的一種持續(xù)關(guān)系，特許人向受許人提供從事特定商業(yè)的特許權(quán)利，并提供組織、培訓(xùn)、銷售規(guī)劃和管理方面的支持，受許人向其支付報(bào)酬作為回報(bào)。1.2.2 有關(guān)零售的理論零售業(yè)是一個(gè)古老的行業(yè)，它完成了商品的最終流通，滿足了人們生產(chǎn)和生活的需要。在零售業(yè)的發(fā)展歷程中，有三次大的變革改變了它的初始形態(tài)，充實(shí)了它的內(nèi)容。零售業(yè)的第一次革命是百貨商店這種組織的出現(xiàn)。19 世紀(jì)中葉以前，零售業(yè)的主要商業(yè)組織形式是雜貨店。隨著歐洲產(chǎn)業(yè)革命的爆發(fā)，人們的生活方式

20、發(fā)生了改變，商業(yè)活動(dòng)極大地繁榮了去起來(lái)，零售有店鋪進(jìn)入了商場(chǎng)。就商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是交易面積還是交易條件都明顯優(yōu)于店鋪，而且它的經(jīng)營(yíng)方式也是對(duì)傳統(tǒng)的一次突破，實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。19 世紀(jì)后期，這種零售業(yè)形式由歐洲傳入美國(guó)，得到了進(jìn)一步的發(fā)展和完善。零售業(yè)的第二次革命的標(biāo)志是連鎖店的出現(xiàn)。連鎖店是為了適應(yīng)資本主義經(jīng)濟(jì)走向集中和壟斷的需要而產(chǎn)生的集團(tuán)型商業(yè)企業(yè)。連鎖經(jīng)營(yíng)成本低廉，較之百貨店更具有競(jìng)爭(zhēng)性，而且其營(yíng)業(yè)周轉(zhuǎn)迅速，便于擴(kuò)大推銷，因此直至今日發(fā)展勢(shì)頭依然不錯(cuò)。超級(jí)市場(chǎng)的出現(xiàn)是零售形式的第三次重大變革。這種 20 世紀(jì) 30 年代后的產(chǎn)物產(chǎn)4生于美國(guó)，適應(yīng)了這個(gè)時(shí)期大量生產(chǎn)、大量銷售的社會(huì)形式。它

21、兼顧了百貨店的規(guī)模大、品種多的優(yōu)勢(shì)和連鎖店價(jià)格低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，同時(shí)又具有自己的創(chuàng)新，采取開(kāi)架自選的方式。當(dāng)前，隨著科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)的融合，零售業(yè)又一次面臨著深刻的變革，它變現(xiàn)在零售業(yè)的全球化和信息化發(fā)展趨勢(shì)上。零售行業(yè)的全球化主要體現(xiàn)在越來(lái)越多的零售公司正在通過(guò)收購(gòu)兼并的方式進(jìn)行全球擴(kuò)張；零售行業(yè)的信息化則在今些年來(lái)顯得更為突出，“電子購(gòu)物”、 “網(wǎng)絡(luò)商店”和“無(wú)形一體化”等，都是這種變革的產(chǎn)物。零售業(yè)中的三個(gè)關(guān)鍵的核心要素是2：目標(biāo)顧客的需要、欲望和購(gòu)買(mǎi)程序；競(jìng)爭(zhēng)者和競(jìng)爭(zhēng)方式；環(huán)境及其變化的趨勢(shì)，包括變化中的消費(fèi)人口統(tǒng)計(jì)、生活方式和技術(shù)發(fā)展等。1.2.3 有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論隨著

22、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷的概念也經(jīng)歷了一個(gè)發(fā)展過(guò)程：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì) 1960 年所下的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物與服務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)。這個(gè)定義認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)是產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程結(jié)束，終點(diǎn)是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者或用戶手中。由于這一過(guò)程所包含的企業(yè)活動(dòng)是商品定價(jià)、渠道選擇、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、推銷和廣告等等，所以，市場(chǎng)營(yíng)銷也就僅僅限于上述活動(dòng)?，F(xiàn)狀市場(chǎng)營(yíng)銷包括生產(chǎn)之前的營(yíng)銷活動(dòng)，也包括銷售之后的營(yíng)銷活動(dòng)，是一個(gè)整體的概念。見(jiàn)圖 1-1：第一章 緒論5產(chǎn)前活動(dòng)：市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析購(gòu)買(mǎi)者分析競(jìng)爭(zhēng)者分析營(yíng)銷戰(zhàn)略制定市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇售后服務(wù)：送貨安裝維修

23、培訓(xùn)各項(xiàng)保證顧客意見(jiàn)顧客商品銷售過(guò)程：定價(jià)、分銷、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、推銷、廣告顧客反饋與循環(huán)圖 1-1 整體營(yíng)銷3資料來(lái)源：李業(yè). 營(yíng)銷學(xué)原理. 廣東高等教育出版社美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利普科特勒的定義是：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造以及同其他個(gè)人和群體交換產(chǎn)品和價(jià)值而滿足需求和欲望的一種社會(huì)的和管理的過(guò)程。他指出在新千年中以互聯(lián)網(wǎng)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以滿足消費(fèi)者需求為核心的新經(jīng)濟(jì)正迅速發(fā)展，它是建立在信息技術(shù)的基礎(chǔ)上，追求的是以市場(chǎng)化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化合速度化。70 年代以來(lái)，隨著“定位論”的逐漸傳播，為人們所接受以致于大量引用，定位很快成為營(yíng)銷戰(zhàn)略的理論構(gòu)架中的核心概念。經(jīng)過(guò)多年的豐富和發(fā)

24、展，市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting)和定位（Positioning)-簡(jiǎn)稱 STP-已成為所有營(yíng)銷活動(dòng)必不可少提；沒(méi)有正確的的定位，所有的營(yíng)銷活動(dòng)終將因失去方向而偏離軌道，最終導(dǎo)致失敗。同樣，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化。不斷檢驗(yàn)企業(yè)的方向，進(jìn)而市場(chǎng)的再地位也是不可或缺的。61.3 主要研究?jī)?nèi)容及研究方法1.3.1 研究?jī)?nèi)容 本文的研究對(duì)象是樂(lè)可可冰淇淋鏈鎖公司，通過(guò)相關(guān)文獻(xiàn)綜述，對(duì)主要研究的內(nèi)容進(jìn)行深入的研究。首先，對(duì)公司的概況以及對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀進(jìn)行了探討，包括發(fā)展現(xiàn)狀及在本企業(yè)運(yùn)用作中的情況等，并深入分析了樂(lè)可可公司冰淇淋市場(chǎng)存在的問(wèn)題及存在問(wèn)題的原因

25、。然后，在發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題的基礎(chǔ)上，對(duì)冰淇淋市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，這些分析包括冰淇淋市場(chǎng)分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。論文的內(nèi)容框架結(jié)構(gòu)，如圖 1-1 所示。樂(lè)可可冰淇淋鏈鎖概況及存在的問(wèn)題市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題原因特許人的支持部到位對(duì)受許人考核不嚴(yán)格客戶服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)缺乏長(zhǎng)期利潤(rùn)的觀念營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)不高 技術(shù)環(huán)境分析政策法律環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析樂(lè)可可公司的目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析位營(yíng)銷的具體策略圖 1-1 本文的研究框架結(jié)構(gòu)1.3.2 研究方法本文的研究方法主要是收集特許鏈鎖知識(shí)的資料和文獻(xiàn)，結(jié)合自身掌握的知識(shí)，第一章 緒論7同時(shí)會(huì)展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查，研究相關(guān)理論和內(nèi)容，批

26、判性的借鑒其中有用的東西融入到本次研究中，在研究過(guò)程中葉將不斷采集和利用新的信息資源來(lái)完成論文的寫(xiě)作，始終堅(jiān)持理論與實(shí)證分析相結(jié)合的方法。8第二章 樂(lè)可可公司的概括與市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀2.1 公司概況1996 年，樂(lè)可可國(guó)際控股集團(tuán)在美國(guó)紐約成立，原始注冊(cè)資金為 1000 萬(wàn)美元，是一個(gè)集餐飲、食品、機(jī)械、電子、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等為一體多行業(yè)跨國(guó)公司2002 年，樂(lè)可可國(guó)際控股集團(tuán)樂(lè)可可中國(guó)事業(yè)部在首都北京成立。至今已形成 10多個(gè)系列 3000 多個(gè)品種的時(shí)尚餐飲陣營(yíng)和 200 多家加盟店的知名品牌2003 年，樂(lè)可可與中國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)、中國(guó)烘焙食品糖制品工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)、國(guó)際連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)等專業(yè)管理機(jī)構(gòu)

27、及食品行業(yè)知名企業(yè)結(jié)成了良好的合作關(guān)系。2004 年，樂(lè)可可被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者協(xié)會(huì)授予誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)示范單位2005 年，樂(lè)可可被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者協(xié)會(huì)評(píng)為質(zhì)量放心、用戶滿意雙優(yōu)品牌。2005 年，樂(lè)可可廣州分公司正式成立，建立完美的物流配送和技術(shù)服務(wù)體系，進(jìn)一步鞏固了品牌的健康穩(wěn)步發(fā)展。2006 年，樂(lè)可可被評(píng)為中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)知名品牌，并相繼成為中國(guó)商品條碼系統(tǒng)成員單位、中國(guó)工商聯(lián)合會(huì)會(huì)員單位；同年，樂(lè)可可無(wú)糖無(wú)脂冰淇淋粉通過(guò)美國(guó)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局FDA 質(zhì)量認(rèn)證，并已正式獲得中國(guó)國(guó)家發(fā)明專利，專利號(hào)：200510005192007 年，樂(lè)可可經(jīng)過(guò)國(guó)家商務(wù)部嚴(yán)格審批，正式成為中華人民共和國(guó)商業(yè)部特許經(jīng)

28、營(yíng)備案企業(yè)，這標(biāo)志著樂(lè)可可冰淇淋連鎖經(jīng)營(yíng)的合法化。2008 年，樂(lè)可可研發(fā)的椰果冰淇淋，椰果高營(yíng)養(yǎng)奶果已正式通過(guò)國(guó)家專利局正式審批，并獲得發(fā)明專利權(quán)，專利號(hào)分別為：200810180612.8 200810180611.32009 年，樂(lè)可可武漢公司正式成立。自立基伊始，便把全心全意輔助，全程支持合作伙伴作為發(fā)展己任。樂(lè)可可深知，只有急合作之所急，想合作伙伴之所想，才能得到更多人的支持，而企業(yè)才能發(fā)展壯大。巧克力、咖啡、奶茶、甜品飲料，多年來(lái)始終刺激著中國(guó)消費(fèi)者的神經(jīng)，一直霸占著中國(guó)休閑食品市場(chǎng)最快增幅指數(shù)，是全球公認(rèn)的最高贏利類別，擁有幾乎相同或相近似的目標(biāo)客戶群。以冰淇淋領(lǐng)銜，最大限度的挖

29、掘巧克力、咖啡、甜品飲料的精髓，豐富經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵，降低各地合作伙伴的投資風(fēng)險(xiǎn)，是樂(lè)可可始終堅(jiān)持不渝的目標(biāo)和責(zé)任。2.1.1 部的資源和能力樂(lè)可可自創(chuàng)建以來(lái)，一直堅(jiān)持專業(yè)化，規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，正是這樣運(yùn)作方式使樂(lè)可可具備了相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在：第二章 樂(lè)可可公司的概括與市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀9獨(dú)到的配方，嚴(yán)格的選料。配方是冰淇淋的魂，原料是冰淇淋的魄。只有掌握獨(dú)家配方，擁有一流的冰淇淋粉，才能制造出別具風(fēng)味的產(chǎn)品。所有，樂(lè)可可一直沿用400 多年前獨(dú)家配方基礎(chǔ)，其配方絕技至今不被外界知曉，并只選用具備世界領(lǐng)先的生物技術(shù)，通過(guò)歐盟和美國(guó)食品食品藥品管理局 FDA 認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)天然冰淇淋粉制作。具有口感細(xì)膩、綠

30、色健康、奶香濃郁、美容養(yǎng)顏的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)代化設(shè)備，國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)。樂(lè)可可系列冰淇淋機(jī)采用全球最先進(jìn)的制冷設(shè)備或引進(jìn)關(guān)鍵部件進(jìn)行組裝、改進(jìn)，具有制冷更快、容量更大、產(chǎn)量更高，環(huán)保節(jié)能，連續(xù)工作能力強(qiáng)的設(shè)備優(yōu)勢(shì)。先進(jìn)的工藝，好吃的秘密。秉承了 400 多年不二法典，云集了眾多博士、營(yíng)養(yǎng)專家、調(diào)配師、品嘗師對(duì)冰淇淋的濃度、溫度和基礎(chǔ)材料進(jìn)行精心研究，將冰度，甜度和潤(rùn)滑度調(diào)整到最理想的狀態(tài)。每一款產(chǎn)品問(wèn)世前，都會(huì)有特定營(yíng)養(yǎng)師進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)測(cè)評(píng)，再根據(jù)大眾口味特征進(jìn)行不斷改良，直到準(zhǔn)確無(wú)誤，爭(zhēng)取產(chǎn)品上市后的美譽(yù)度達(dá)到100%。2.1.2 樂(lè)可可投資商的加盟政策以及營(yíng)業(yè)利潤(rùn)概算企業(yè)如何使自己的產(chǎn)品與現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)

31、品在市場(chǎng)上相區(qū)別，樹(shù)立自己產(chǎn)品的v 個(gè)性，這就是市場(chǎng)定位的問(wèn)題。市場(chǎng)定位是為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中某一特定的看法而設(shè)計(jì)的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)及營(yíng)銷組合的行為。根據(jù)投資額和店鋪的選址，樂(lè)可可公司在市場(chǎng)中定位了 5 種店型，以迎合不同的投資者以及消費(fèi)群體。這 5 種店型分別是：表 2-1 迷你店投資店型迷你外賣(mài)店（甜品飲料店）面積要求5 平方米左右投資費(fèi)用迷你 I 型店 0.98 萬(wàn) 迷你 II 型店 1.38 萬(wàn)設(shè)備配置略可制作經(jīng)營(yíng)品種略銷售模式流動(dòng)式站點(diǎn)（即銷售小屋）檔口、外賣(mài)、經(jīng)營(yíng)人員 1-2 人開(kāi)業(yè)贈(zèng)品略經(jīng)營(yíng)特色主要經(jīng)營(yíng)冰淇淋、奶茶、鮮榨果汁、沙冰飲料、西式甜品系列針對(duì)人群適合中小學(xué)生，打工一族、

32、時(shí)尚青年男女經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城、街邊商場(chǎng)，超市檔口、中小學(xué)校、游樂(lè)園、公園附近、商業(yè)街等資料來(lái)源：樂(lè)可可公司內(nèi)部表 2-2 精品店面積要求5-10 平方米10投資費(fèi)用1.78 萬(wàn)元設(shè)備配置略可制作經(jīng)營(yíng)品種略銷售模式外賣(mài)、經(jīng)營(yíng)人員 1-2 人開(kāi)業(yè)贈(zèng)品略經(jīng)營(yíng)特色主要經(jīng)營(yíng)軟質(zhì)冰淇淋和各種冷飲，方便快捷、價(jià)格相對(duì)低廉針對(duì)人群草根美食一族、適合中小學(xué)生、普通青年男女經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城、街邊商場(chǎng)，超市檔口、中小學(xué)校、商業(yè)街等資料來(lái)源：樂(lè)可可公司內(nèi)部表 2-3 標(biāo)準(zhǔn)店面積要求10-20 平方米投資費(fèi)用2.8 萬(wàn)設(shè)備配置略可制作經(jīng)營(yíng)品種略銷售模式檔口、外賣(mài)、經(jīng)營(yíng)人員開(kāi)業(yè)贈(zèng)品略經(jīng)營(yíng)特色主要經(jīng)營(yíng)各種軟質(zhì)、硬質(zhì)

33、冰淇淋和時(shí)尚特色冷熱飲、附帶一些時(shí)尚暢銷的西點(diǎn)飲食、消費(fèi)水平適中，以外賣(mài)為主、堂吃為輔針對(duì)人群適合學(xué)生、公司職員、時(shí)尚白領(lǐng)、愛(ài)酷一族經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城、街邊商場(chǎng)，超市檔口、中小學(xué)校、商業(yè)街等資料來(lái)源：樂(lè)可可公司內(nèi)部表 2-4 標(biāo)準(zhǔn)店（豪華型）面積要求25-40 平方米投資費(fèi)用4.28 萬(wàn)設(shè)備配置略可制作經(jīng)營(yíng)品種略銷售模式流動(dòng)式站點(diǎn)（即銷售小屋）檔口、外賣(mài)、經(jīng)營(yíng)人員 1-2 人開(kāi)業(yè)贈(zèng)品略經(jīng)營(yíng)特色主要經(jīng)營(yíng)軟質(zhì)、硬質(zhì)冰淇淋、各種花式冰淇淋、特色冷熱飲品、格式西點(diǎn)、快餐主食表 2-4 標(biāo)準(zhǔn)店（豪華型） （續(xù)）針對(duì)人群產(chǎn)品種類和價(jià)格高中低檔齊全、適合各類消費(fèi)人群、豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)讓顧客有更多的選擇，讓加

34、盟商有更多的加盟渠道、多一份保障、多一份安全、多一份第二章 樂(lè)可可公司的概括與市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀11財(cái)富經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)各縣城臨街店鋪、高檔小區(qū)附近、重點(diǎn)學(xué)校、步行街、豪華商業(yè)街、商場(chǎng)、超市餐飲區(qū)、飲食一條街等資料來(lái)源：樂(lè)可可公司內(nèi)部表 2-5 旗艦店面積要求5 平方米左右投資費(fèi)用迷你 I 型店 0.98 萬(wàn) 迷你 II 型店 1.38 萬(wàn)設(shè)備配置略可制作經(jīng)營(yíng)品種略銷售模式流動(dòng)式站點(diǎn)（即銷售小屋）檔口、外賣(mài)、經(jīng)營(yíng)人員 1-2 人開(kāi)業(yè)贈(zèng)品略經(jīng)營(yíng)特色涵蓋所有休閑美食、包括不同特色、酒店式美食場(chǎng)、空間廣闊、檔次高、食品豐富、定位高檔日常消費(fèi)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、準(zhǔn)確切入市場(chǎng)、占領(lǐng)空白、美味時(shí)尚人類共享，吸收國(guó)外系列休閑佳肴

35、針對(duì)人群適合各類消費(fèi)人群的同時(shí)，更適合時(shí)尚一族、情侶，摯友，商務(wù)人士、高級(jí)白領(lǐng)、文化人群、高端人士、企業(yè)老板等等經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)高檔大廈辦公區(qū)附近、高檔小區(qū)附近、步行街、豪華商業(yè)街、酒吧一條街、飲食一條街、高檔影院、汽車(chē)站、飛機(jī)場(chǎng)等資料來(lái)源：樂(lè)可可公司內(nèi)部在正常的營(yíng)業(yè)中，每一種店型的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)如下表所示：表 2-6 樂(lè)可可冰淇淋店正常營(yíng)業(yè)利潤(rùn)概算店型迷你店精品店標(biāo)準(zhǔn)店標(biāo)準(zhǔn)店（豪華型）旗艦店投資方案0.98 萬(wàn)元1.78 萬(wàn)元2.8 萬(wàn)元4.28 萬(wàn)元8.8 萬(wàn)元營(yíng)業(yè)面積5 平方米左右5-10 平方米10-20 平方米25-40 平方米50 平方米以上營(yíng)業(yè)時(shí)間10 小時(shí)10 小時(shí)10 小時(shí)10 小時(shí)12

36、小時(shí)營(yíng)業(yè)人員1-2 人2 人3 人3-4 人4-6 人月?tīng)I(yíng)業(yè)收入2.2 萬(wàn)元3.6 萬(wàn)元5.8 萬(wàn)元7.5 萬(wàn)元15 萬(wàn)元表 2-6 樂(lè)可可冰淇淋店正常營(yíng)業(yè)利潤(rùn)概算（續(xù)）月?tīng)I(yíng)業(yè)店鋪?zhàn)饨?.10 萬(wàn)元0.15 萬(wàn)元0.3 萬(wàn)元0.5 萬(wàn)元1.5 萬(wàn)元12工資0.09 萬(wàn)元0.18 萬(wàn)元0.27 萬(wàn)元0.36 萬(wàn)元0.72 萬(wàn)元水電費(fèi)0.06 萬(wàn)元0.1 萬(wàn)元0.12 萬(wàn)元0.15 萬(wàn)元0.2 萬(wàn)元雜費(fèi)0.04 萬(wàn)元0.06 萬(wàn)元0.1 萬(wàn)元0.2 萬(wàn)元0.38 萬(wàn)元支出原材料0.7 萬(wàn)元1.08 萬(wàn)元1.98 萬(wàn)元2.25 萬(wàn)元4.3 萬(wàn)元月利潤(rùn)1.21 萬(wàn)元2.03 萬(wàn)元3.03 萬(wàn)元4.04

37、 萬(wàn)元7.9 萬(wàn)元年利潤(rùn)14.52 萬(wàn)元24.26 萬(wàn)元36.36 萬(wàn)元48.48 萬(wàn)元94.8 萬(wàn)元資料來(lái)源:樂(lè)可可公司內(nèi)部資料從表可知道，店型的大小主要取決于營(yíng)業(yè)面積和投入的資金。利潤(rùn)的多少與店型掛鉤，但具體還要視各城市物價(jià)指數(shù)、店鋪所處具體地段和店務(wù)管理等實(shí)際情況。2.2 公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀1. 公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀在 2002 年樂(lè)可可集團(tuán)中國(guó)事業(yè)管理總部首都北京成立至今已形成 10 多個(gè)系列3000 多個(gè)品種的時(shí)尚餐飲陣營(yíng)和 200 多家加盟店。但樂(lè)可可 2005 年在廣州成立分公司至今，在華南區(qū)域內(nèi)卻只有寥寥可數(shù)的幾家加盟店，而且廣州的加盟店只剩一家。2. 公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略樂(lè)可可公司現(xiàn)在實(shí)行

38、的營(yíng)銷策略主要如下：（1）電話營(yíng)銷策略樂(lè)可可公司為了降低市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成本，采取了電話營(yíng)銷的銷售方式去尋找、開(kāi)發(fā)、聯(lián)系客戶，但這種方法的成功率很低，很難將公司的特色形象地推銷出去。（2）實(shí)行信譽(yù)策略樂(lè)可可公司目前完全依賴自己在冰淇淋業(yè)的闖蕩經(jīng)驗(yàn)和積累的信譽(yù)實(shí)行所謂的“營(yíng)銷”，擁有的只是認(rèn)識(shí)并熟知樂(lè)可可公司的客戶，這類客戶也只是建立在對(duì)樂(lè)可可公司的盲目信任，其實(shí)在運(yùn)作過(guò)程中存在了很多合作的隱患，不容忽視。2.3 公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題 通過(guò)到公司和加盟店實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在下面問(wèn)題：2.3.1 對(duì)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予對(duì)象考核不嚴(yán)格連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的門(mén)店作為企業(yè)內(nèi)部相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，它就好似一個(gè)

39、細(xì)胞對(duì)于整個(gè)連鎖企業(yè)的軀體來(lái)說(shuō)，重要性是不言而喻的。如何使加盟店獲得良性發(fā)展，立于第二章 樂(lè)可可公司的概括與市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀13不敗之地，加盟商作為企業(yè)各項(xiàng)方針政策在基層的推行者和企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在門(mén)店基本單位的落實(shí)人，當(dāng)然扮演著舉足輕重的角色。也就可以說(shuō)，對(duì)連鎖企業(yè)而言，對(duì)加盟商的授權(quán)和考核就成了一件從某種意義上來(lái)說(shuō)對(duì)連鎖企業(yè)至關(guān)重要的大事。因此，對(duì)加盟商的授權(quán)和考核在連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的日常管理中是一項(xiàng)重要的工作，除了對(duì)加盟商財(cái)務(wù)的考察，更重要的應(yīng)該對(duì)其精力、管理經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)相關(guān)能力和是否誠(chéng)信的職業(yè)道德進(jìn)行考核。然而，樂(lè)可可公司廣州分公司對(duì)受許人的授權(quán)和考核卻不夠全面和不夠嚴(yán)格，只有相關(guān)的要求，而沒(méi)有

40、深入地執(zhí)行和進(jìn)一步的調(diào)查，就授權(quán)加盟商經(jīng)營(yíng)。最后造成加盟商在投資上的損失，公司的商譽(yù)也受到了影響。這應(yīng)該也是公司在廣州市場(chǎng)由三家加盟店到現(xiàn)在僅剩的一家，其中重要的原因吧。2.3.2 客戶服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)樂(lè)可可公司通常只注重短期的利益，忽視了長(zhǎng)期的利益，缺乏對(duì)公司的長(zhǎng)期規(guī)劃，也缺乏對(duì)市場(chǎng)探究的耐心。樂(lè)可可公司下一步往哪個(gè)方向發(fā)展沒(méi)有明確的定位，在像現(xiàn)在這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，客戶需求趨于飽和，就面臨這非常大的挑戰(zhàn)。樂(lè)可可公司的工作人員更愿意把精力放在潛在需求的客戶身上，在客戶加盟了之后市場(chǎng)銷售人員就缺乏對(duì)這些客戶的回訪和關(guān)注，客戶的問(wèn)題有時(shí)候得不到及時(shí)的解決，導(dǎo)致一些老客戶在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，就消失得無(wú)影

41、無(wú)蹤了。一方面是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶是件非常耗費(fèi)精力和困難的事情，另一方面老客戶的流失不僅丟失了新的銷售機(jī)會(huì)，而且給潛在客戶帶來(lái)了負(fù)面影響，以至于損失了更多的客戶。由于樂(lè)可可公司缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，所有的銷售策略都只是注重規(guī)模、數(shù)量、形式的鏈鎖，注重攻城略地式的鏈鎖，忽視鏈鎖經(jīng)營(yíng)內(nèi)在的，基礎(chǔ)的營(yíng)運(yùn)管理建設(shè)。在對(duì)于激烈的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)，樂(lè)可可公司并沒(méi)有采取相應(yīng)有效的策略來(lái)應(yīng)對(duì)。2.3.3 特許人的支持不到位投資者加盟特許經(jīng)營(yíng)，自然希望能使用總部已經(jīng)打響的招牌；或者希望在總部強(qiáng)有力的支持和幫助下迅速走上正軌，取得良好經(jīng)濟(jì)效益，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。因此，總部能否給予支援以及能給予多大程度上的支援對(duì)投資者來(lái)說(shuō)關(guān)系重大，而且

42、直接影響到加盟店的切身利益。然而，樂(lè)可可廣州分公司除了提供制作產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)以外，對(duì)于加盟者的經(jīng)營(yíng)和管理專業(yè)知識(shí)卻沒(méi)有提供一個(gè)系統(tǒng)的訓(xùn)練課程，甚至包括如何做計(jì)劃？如何籌集資金？如何進(jìn)行店面選址和裝修設(shè)計(jì)？如何做預(yù)算？如何安排人力？如何進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)日常作業(yè)等。其次特許人是應(yīng)為受許人提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和協(xié)助。然而公司卻只為受許人提供一份操作手冊(cè)，而沒(méi)有提供具體的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)上的指導(dǎo)。加盟者難以從特許人那里獲得實(shí)際有效的幫助，因而一旦在實(shí)際的店面日常運(yùn)營(yíng)中遇到問(wèn)題時(shí)，而不知所措，大大地影響加盟者的盈利，最后導(dǎo)致加盟店的關(guān)閉。最后，關(guān)于特許人應(yīng)為受許人提供開(kāi)業(yè)后的各種后續(xù)服務(wù)。因?yàn)楝F(xiàn)在沒(méi)有加盟到14樂(lè)可可公司，但

43、希望樂(lè)可可公司能借鑒一下，使公司能發(fā)展起來(lái)。為了使加盟店永遠(yuǎn)保持最佳、最完善的狀態(tài)，總部還需要不斷向加盟店提供各種后續(xù)服務(wù)，以協(xié)助加盟店擴(kuò)大發(fā)展業(yè)務(wù)，保障營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。這些后續(xù)服務(wù)包括：提供貨源、市場(chǎng)調(diào)查測(cè)試、改進(jìn)產(chǎn)品品種和質(zhì)量、實(shí)地監(jiān)控、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)問(wèn)題的解決、整體業(yè)務(wù)咨詢、廣告和公差促銷等等。當(dāng)然，總部對(duì)加盟店的支援是多方面的，甚至包括在簽訂的合約上列明保證加盟者的最低利潤(rùn)，以消除加盟者一旦經(jīng)營(yíng)失敗便血本無(wú)歸的顧慮。投資者一方面要了解總部提供多少項(xiàng)支援；另一方面還要了解這些支援的效果。如廣告宣傳，不僅要知道一年的廣告費(fèi)用是多少，主要廣告媒體，全國(guó)性還是地區(qū)性廣告宣傳，宣傳的次數(shù)，還要了解廣告的

44、制作水平，在社會(huì)中的影響，以及總部有無(wú)指定的廣告公司等。2.4 公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在問(wèn)題的原因 樂(lè)可可公司存在目前這些問(wèn)題主要原因有：2.4.1 缺乏長(zhǎng)期利潤(rùn)的觀念由于樂(lè)可可廣州分公司對(duì)加盟商的考核往往以經(jīng)濟(jì)效益為中心，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不得不以短期利益最大化為營(yíng)運(yùn)目標(biāo)，缺乏長(zhǎng)期利潤(rùn)的觀念，從而對(duì)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予對(duì)象考核不嚴(yán)格，對(duì)其精力、理性、管理經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)能力、與人共事的能力都還沒(méi)有了解清楚，更不要說(shuō)深入地調(diào)查研究了，就賦予其特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，結(jié)果導(dǎo)致許多特許店開(kāi)張后只能慘淡經(jīng)營(yíng)，甚至倒閉破產(chǎn)，這樣也進(jìn)一步降低了公司的商譽(yù)，影響其品牌。2.4.2 營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高公司對(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展，缺乏深入的市場(chǎng)調(diào)查和正

45、確的營(yíng)銷策略，注重短期的利益，忽視長(zhǎng)期的利益，把營(yíng)銷隊(duì)伍作為一頂成本因素來(lái)考慮，而沒(méi)有把他們作為企業(yè)的一項(xiàng)重要資源和資產(chǎn)來(lái)看待。這種觀念必然帶來(lái)隊(duì)伍建設(shè)中的短期行為，從而造成營(yíng)銷人員對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，服務(wù)不專業(yè)。營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高同時(shí)阻礙公司的品牌建設(shè)。在接待潛在顧客時(shí)，服務(wù)不到位不專業(yè)，造成了客戶的流失，不但影響公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，而且縮小了公司所占的市場(chǎng)份額。2.4.3 缺乏對(duì)餐飲業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的理解和認(rèn)識(shí)樂(lè)可可公司還沒(méi)有建立自己在中國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，沒(méi)有形成自己的特色，就開(kāi)始以特許經(jīng)營(yíng)的方式發(fā)展加盟店了，這樣實(shí)際上只能做到局部統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)商品、局部統(tǒng)一供貨，而總部對(duì)加盟店的后續(xù)服務(wù)、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，

46、以及商品、服務(wù)質(zhì)量、控制等都無(wú)法進(jìn)行有效的監(jiān)督管理。這樣，造成特許人對(duì)加盟商的支持不到位。若在在加盟店迅速增長(zhǎng)的情況下，總部的物流系統(tǒng)、后勤服務(wù)等跟不上去，對(duì)加盟店不能進(jìn)行有效的第二章 樂(lè)可可公司的概括與市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀15幫助和指導(dǎo)，削弱了總部的控制力，使鏈鎖系統(tǒng)名存實(shí)亡，成為一盤(pán)散沙。在這種情況下，受許人便成了直接的受害者。2.5 本章小結(jié)本章從樂(lè)可可公司的整體情況、公司內(nèi)部的資源和能力和公司的冰淇淋店正常營(yíng)業(yè)利潤(rùn)概算這三個(gè)方面概括了樂(lè)可可公司的基本現(xiàn)狀，從其公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、加盟店的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和公司目前的營(yíng)銷策略闡述了樂(lè)可可公司目前營(yíng)銷的實(shí)際情況，從而對(duì)它的營(yíng)銷問(wèn)題及原因進(jìn)行了深入的分析，為樂(lè)可可

47、公司的整體營(yíng)銷情況交了個(gè)底，易于其“對(duì)癥下藥” ，這樣不僅制定出的營(yíng)銷策略有針對(duì)性和可操作性，而且為展開(kāi)下一步研究工作奠定了基礎(chǔ)。16第三章 樂(lè)可可公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析每一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體都生存在宏觀環(huán)境中，都不可避免的受到宏觀環(huán)境及其發(fā)展的趨勢(shì)的影響。宏觀環(huán)境分析的目的在于發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)在宏觀環(huán)境中不斷涌現(xiàn)的機(jī)會(huì)和威脅，便于企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策時(shí)，能有效利用宏觀環(huán)境帶來(lái)的機(jī)會(huì)，回避威脅。3.1.1 政策法律環(huán)境分析通過(guò)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)較為發(fā)達(dá)的美國(guó)、英國(guó)及歐盟立法現(xiàn)狀的了解，可以發(fā)現(xiàn)，在國(guó)際上，特許經(jīng)營(yíng)制度還不是一個(gè)獨(dú)立的體系。調(diào)整、規(guī)范特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系的法律分散在合同法、知識(shí)產(chǎn)權(quán)

48、法、企業(yè)法等諸多法律中。我國(guó)于 20 世紀(jì) 90 年代初期進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的試點(diǎn)，特許經(jīng)營(yíng)經(jīng)過(guò)十幾年，已經(jīng)呈蓬勃發(fā)展之勢(shì)，未來(lái)幾十年特許經(jīng)營(yíng)在中國(guó)將會(huì)有更大地發(fā)展。但是我國(guó)目前還沒(méi)有針對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的專門(mén)立法，可以適用的法律有民法通則 、 合同法 、 商標(biāo)法 、專利法 、 公司法 、 反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法等，是以多個(gè)部門(mén)法、以綜合的調(diào)整手段來(lái)調(diào)整特許經(jīng)營(yíng)，這是由于特許經(jīng)營(yíng)本身的復(fù)雜性、多樣性決定的。我國(guó)從 1997 年以來(lái)，先后頒布了九部與特許經(jīng)營(yíng)有關(guān)的政策性法規(guī)，主要是由 國(guó)務(wù)院各部委發(fā)布的文件。其一，1997 年 3 月國(guó)內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布的連鎖店經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范意見(jiàn) 。其中第四條將“特許鏈鎖（或稱加盟連鎖） ”

49、規(guī)定為連鎖店的三種形式之一，給其下的定義為；連鎖店的門(mén)店同總部簽訂合同，取得使用總部的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)及銷售總部開(kāi)發(fā)商品的特許權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)集中于總部。 ”其二，1997 年 11 月國(guó)內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布的商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法（試行） 規(guī)定了特許經(jīng)營(yíng)的定義、基本形式、雙方權(quán)利和義務(wù)、特許經(jīng)營(yíng)合同的基本內(nèi)容以及受許人應(yīng)向特許人交納的費(fèi)用等。其三，1997 年 5 月國(guó)家行政管理局和國(guó)內(nèi)貿(mào)易部聯(lián)合發(fā)布的關(guān)于連鎖店登記管理有關(guān)問(wèn)題有關(guān)問(wèn)題的通知 ，規(guī)定即使是“與總店沒(méi)有資產(chǎn)關(guān)系的門(mén)店，經(jīng)總部同意，也可以使用總部名稱中的字號(hào)。 ”其四，1997 年 9 月財(cái)政部發(fā)布的企業(yè)鏈鎖經(jīng)營(yíng)有關(guān)財(cái)務(wù)問(wèn)題的暫行規(guī)定 。其

50、五，1997 年 11 月財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局聯(lián)合發(fā)布的關(guān)于鏈鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)增值稅收地點(diǎn)問(wèn)題的通知 ，規(guī)定每個(gè)受許人應(yīng)向其所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)交納增值稅。其六，1997 年 6 月國(guó)家經(jīng)貿(mào)委，國(guó)內(nèi)貿(mào)易部，文化部，郵電部，國(guó)家新聞出版署，國(guó)家工商行政管理局、國(guó)家煙草專賣(mài)局聯(lián)合發(fā)出的關(guān)于鏈鎖經(jīng)營(yíng)商品的的合法渠道統(tǒng)一進(jìn)貨，并由總部對(duì)門(mén)店實(shí)行統(tǒng)一配”其七，1997 年 8 月國(guó)家工商行政管理局商標(biāo)局發(fā)布了商標(biāo)使用許可合同備案辦法 ，規(guī)定了商標(biāo)使用許可合同的訂立原則、備案方法、主要內(nèi)容以及備案費(fèi)繳納等。其八，1996 年 8 月，國(guó)家行政管理局發(fā)布了馳名商標(biāo)認(rèn)定和管理暫行規(guī)定 、其九，1999 年 6 月

51、 25 日國(guó)家經(jīng)貿(mào)委與外經(jīng)貿(mào)部發(fā)第三章 樂(lè)可可公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析17布了外商投資商業(yè)企業(yè)試點(diǎn)辦法 。這些規(guī)章對(duì)特許經(jīng)營(yíng)起到了一定規(guī)范的作用。3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2008 年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展經(jīng)受了近幾年最為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和重大考驗(yàn)。盡管?chē)?guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了重大變化，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生了較大的不利影響，但是總的來(lái)看，國(guó)際經(jīng)濟(jì)不利因素和嚴(yán)重自然災(zāi)害沒(méi)有改變我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本面，國(guó)民經(jīng)濟(jì)繼續(xù)朝著宏觀調(diào)控預(yù)期方向發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持了增長(zhǎng)速度較快、價(jià)格漲幅趨緩、結(jié)構(gòu)有所改善的較好態(tài)勢(shì)。2009 年，國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境更趨嚴(yán)峻對(duì)我國(guó)形成較大的周期性調(diào)整壓力，我國(guó)企業(yè)還面臨生產(chǎn)要素價(jià)格上升、市場(chǎng)需

52、求結(jié)構(gòu)變化和節(jié)能減排等政策性導(dǎo)向所形成的結(jié)構(gòu)性調(diào)整壓力，2009 年國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境中不利因素和不確定因素增多。我國(guó)仍然處于工業(yè)化、城市化雙加速的發(fā)展戰(zhàn)略機(jī)遇期，國(guó)內(nèi)儲(chǔ)蓄率較高，外匯儲(chǔ)備充裕，基礎(chǔ)設(shè)施投資空間充分，國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)潛力較大，在科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)下進(jìn)一步完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制將激發(fā)國(guó)內(nèi)各方面發(fā)展積極性。因此，我國(guó)經(jīng)濟(jì)仍具有應(yīng)對(duì)各種困難和挑戰(zhàn)的活力和潛力。2009 年，全球經(jīng)濟(jì)可能出現(xiàn)戰(zhàn)后首次的負(fù)增長(zhǎng)。另外，經(jīng)濟(jì)衰退、低通脹，及潛伏在經(jīng)濟(jì)、金融領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)不斷釋放等等，揭示著世界經(jīng)濟(jì)的衰退與風(fēng)險(xiǎn)的一步步放大。為穩(wěn)定金融市場(chǎng)和刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，各國(guó)紛紛出臺(tái)措施。然而，各主要經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的跡象依然

53、難覓，從 2009 年最新公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，主要發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)衰退程度日益加深，金融危機(jī)正從發(fā)達(dá)國(guó)家向越來(lái)越多的發(fā)展中國(guó)家迅速蔓延，對(duì)全球?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的影響在不斷加劇。面對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，面對(duì)國(guó)際金融危機(jī)帶來(lái)的空前挑戰(zhàn)，中國(guó)以前所未有的力度展開(kāi)了新一輪宏觀調(diào)控。實(shí)施積極財(cái)政政策和適度寬松貨幣政策傳遞了清晰的信號(hào)：擴(kuò)內(nèi)需、保增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)的調(diào)控措施，將推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)走出困境，邁向新的發(fā)展階段。從 2008 年 9 月 15 日央行宣布 6 年來(lái)首次下調(diào)貸款利率，到 2008年 11 月份擴(kuò)大內(nèi)需十大措施的出臺(tái)，到中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議重申保增長(zhǎng)的調(diào)控目標(biāo)，再到十大產(chǎn)業(yè)振興政策的密集獲批特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展固然需要多種

54、條件和環(huán)境，但說(shuō)到底，一個(gè)國(guó)家特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展的程度從根本上取決于市場(chǎng)的最終需求。由于特許經(jīng)營(yíng)所適宜發(fā)展的領(lǐng)域一般為商業(yè)零售業(yè)、餐飲業(yè)和各類服務(wù)業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)，因此，對(duì)市場(chǎng)的商品和服務(wù)的消費(fèi)需求及消費(fèi)水平的依賴度相當(dāng)強(qiáng)。作為最大的發(fā)展中國(guó)家，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在起飛階段，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)消費(fèi)需求總量和居民消費(fèi)水平不斷提高。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，有資格的受許者也在增加。一些小型企業(yè)和個(gè)人、尚不具備自我創(chuàng)業(yè)能力，但卻積累了一定數(shù)額的資本，需要尋找和等待投資良機(jī)。這給中外特許者提供了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。特別是那些對(duì)資金和規(guī)模要求不高的特許者而言，中國(guó)有著眾多的受許者可以選擇。即使對(duì)資金和規(guī)模的要求較高

55、的特許企業(yè)，也能在中國(guó)市場(chǎng)上找到合適的加盟者。183.1.3 技術(shù)環(huán)境分析今年來(lái)，隨著 IT 技術(shù)、物流技術(shù)、鏈鎖組織技術(shù)等技術(shù)手段在加盟店零售業(yè)的大量引進(jìn)和使用，傳統(tǒng)商業(yè)，尤其是單體零售商業(yè)受到了巨大沖擊。一方面，不斷的提升自己的技術(shù)水平，成為形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段；另一方面，產(chǎn)品不規(guī)范，商品條形碼普及率較低，客觀對(duì)自動(dòng)分檢和管理配送造成阻礙。二維條碼在連鎖企業(yè)上的運(yùn)用，最主要的是解決資料重復(fù)輸入，因此也大幅的提高了資料本身的安全性，而且是一種成本相當(dāng)?shù)偷馁Y料儲(chǔ)存媒介，它可以儲(chǔ)存大量的資料甚至影像，即使在的狀況下，也可以快速的讀取，因此也有人稱之為資料帶碼，也就是所謂的資料跟著產(chǎn)品走，

56、更由于其低成本的特性，預(yù)期將來(lái)會(huì)被廣泛的運(yùn)用在各個(gè)行業(yè)上。當(dāng)然最重要的是將大量的使用在物流及零售業(yè)，尤其是分散在各地的連鎖企業(yè)，對(duì)二維條碼的使用，有著更急切的需求，其原因是其有一些基本特性，正為零售業(yè)者所需求：（一）儲(chǔ)存量大：每平方英寸的二維條碼至少可存放 938BYTE 以上的資料。（二）影像的儲(chǔ)存：經(jīng)由壓縮程式，使得二維條碼可以儲(chǔ)存照片圖形等。（三）快速讀取的功能。（四）可與一維條碼并用：掃描器可同時(shí)讀取一維條碼與二維條碼。（五）高度的安全性：可以經(jīng)由特別的加密、解密等功能，提高資料的安全性。（六）錯(cuò)誤容光煥發(fā)許值：一般而言，即使有的損傷面積，亦可成功的辨識(shí)讀取。（七）條碼尺寸可以改變：經(jīng)

57、過(guò)軟體的控制可以變更二維條碼的尺寸，以適合各種商品。由于上述的這些特性，二維條碼還可被廣泛的使用在許多方面，如人事管理、健保醫(yī)聞系統(tǒng)、工廠制造控制、電腦資料處理、圖書(shū)書(shū)目管理、證照指紋辨視、有價(jià)證券管理、配送運(yùn)輸管理等。 3.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 目前，進(jìn)入廣州市的鏈鎖冰激凌公司有好幾家了，但與樂(lè)可可公司形成競(jìng)爭(zhēng)的主要有嘉禾食品集團(tuán)的喜之喜冰淇淋，還有酷比客冰淇淋。嘉禾食品集團(tuán)作為蜚聲海內(nèi)外的食品集團(tuán)，是首批通過(guò)中華人民共和國(guó)商務(wù)部特許經(jīng)營(yíng)備案企業(yè)(特許號(hào):0440101100700002) ，集團(tuán)專業(yè)從事食品終端原料、食品設(shè)備、食品技術(shù)研發(fā)、推廣于一體的食品集團(tuán)。嘉禾集團(tuán)在我國(guó)率先成立了中華食品

58、技術(shù)研究院，專門(mén)將世界各地的美食產(chǎn)品與中國(guó)美食完美結(jié)合，使之更為本土化，研制出更適合于中國(guó)人的口味與營(yíng)養(yǎng)需求的食品。擁有一支超強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，來(lái)自中華食品技術(shù)研究院的眾多營(yíng)養(yǎng)學(xué)家、調(diào)配師、第三章 樂(lè)可可公司市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析19品嘗師，對(duì)冰淇淋的基礎(chǔ)原料進(jìn)行精心改良，將濃度、甜度、冰度以及潤(rùn)滑度調(diào)整到最完美的狀態(tài)。冰淇淋粉的膨化率高達(dá) 100%-120%，比傳統(tǒng)冰淇淋粉 40%-60%的膨化率高出了一倍，出品率提高 50%-70%，以冰淇淋體積（ML）計(jì)算銷售，利潤(rùn)將提高50%-70%左右。目前，在廣州已發(fā)展了一家加盟店了?？岜瓤蛣?chuàng)意冰淇淋，由酷比客國(guó)際餐飲管理（廣州）有限公司傾力打造，

59、公司集食品經(jīng)營(yíng)、餐飲設(shè)備生產(chǎn)、科技研發(fā)、營(yíng)銷管理、市場(chǎng)銷售于一體，實(shí)力雄厚，有著豐富的餐飲行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。自成立以來(lái)，公司以科研為先導(dǎo)，以先進(jìn)的設(shè)備為基礎(chǔ)，依靠過(guò)硬的產(chǎn)品、良好的信譽(yù)，迅速成為國(guó)內(nèi)大型餐飲管理公司，具有獨(dú)立的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，采用國(guó)際先進(jìn)的 5S 級(jí)管理體系，擁有一大批高素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷人才，形成了從產(chǎn)品研發(fā)、加工生產(chǎn)、物流配送、原材料供應(yīng)等一整套產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，先后開(kāi)發(fā)了多個(gè)美食項(xiàng)目?？岜瓤蛣?chuàng)意冰淇淋，為了全面開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，先后與美國(guó)百勝客集團(tuán)、雀巢集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)合作，打造出個(gè)性另類、健康美味的幾十個(gè)系列冰淇淋，并申報(bào)了十二項(xiàng)國(guó)家專利，其全線產(chǎn)品采用 ISO 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，在

60、產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)管理方面嚴(yán)格把關(guān)。目前，酷比客在廣州多個(gè)區(qū)域已發(fā)展了好幾家代理商，3 家加盟店了。3.3 SWOT 分析競(jìng)爭(zhēng)者能否有效執(zhí)行他們的戰(zhàn)略和實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，取決于該競(jìng)爭(zhēng)者的資源和能力4。因此有必要對(duì)相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)進(jìn)行比較分析。通過(guò)對(duì)樂(lè)可可所處的宏觀環(huán)境因素與企業(yè)微觀外部環(huán)境因素進(jìn)行的分析，我們可以明確公司面臨的機(jī)會(huì)（Opportunities)和威脅（Threats);同時(shí)，通過(guò)對(duì)公司內(nèi)部條件與相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的回顧，我們對(duì)公司可以利用的優(yōu)勢(shì)（Strengths)和必須克服的劣勢(shì)（Weaknesses)也有了較為清醒的認(rèn)識(shí)。機(jī)會(huì)（Opportunities) (1)目前世界人均消費(fèi)冰淇