四如何尋找客戶需求挖掘客戶需求ppt課件

1、客戶需求分析客戶需求分析前言：什么是銷售？前言：什么是銷售？w銷售就是“用產(chǎn)品和效力滿足客戶的需求w需求是一切銷售的前提電銷的電銷的“一個中心和一個中心和“三個根本點三個根本點w“一個中心w以客戶需求為中心w“三個根本點w賣給誰？w賣什么？w怎樣賣？清楚不同客戶的不同需求，設身處地為客戶著想。只需這樣，我們的產(chǎn)品才有針對性并得到客戶的認同，我們的銷售才會勝利?？蛻粜枨蠓治隹蛻粜枨蠓治鲠槍π枨蟮匿N售戰(zhàn)略怎樣賣針對需求的銷售戰(zhàn)略怎樣賣w一客戶購買心思分析w客戶為何要買？覺得好w客戶購買的兩個理由：處理問題w覺的他這個還不錯訊問技巧w為什么要發(fā)問？w1發(fā)掘需求w2引導對方；好的提問相當于鐵路上的扳道

2、叉，引導客戶回到主線上。適當?shù)臅r候選擇適當?shù)膯栴}。w3改善溝通銷售人員要自動w4控制交談w5鼓勵參與，對不善談的客戶，問問題他不得不參與說話。我們在與客戶接觸時提倡多提問，讓客戶參與到說話中來。在調(diào)和的雙向溝經(jīng)過程中了解客戶真正的需求。w6了解對方的了解程度。w例：一位業(yè)務員去見客戶，客戶養(yǎng)了條狼狗，見到業(yè)務員就撲了上去，他很害怕，只聽到客戶大叫一聲“蹲下，業(yè)務員先蹲下了。 w可用這樣的話：“據(jù)我的了解，您是指w7建立專業(yè)籠統(tǒng)w如：醫(yī)生在看病人時應望、聞、問、切。否那么很難獲得信任。怎樣去問怎樣去問w1封鎖型：答案可預估、可控制的，或只能回答YES或NO的問題，又稱一定型問題。 w2開放型：答

3、案不可控的問題，又稱公開型問題，分兩類：w公開中立型，如“這個小姑娘長得怎樣？w公開引導型，如“他有沒有吃早餐的習慣？假設不吃，到了上午十點多時會不會餓？假設餓了會不會影響任務效率？最后問：“什么會影響任務效率？學員通常會答：沒吃早餐。 運用封鎖型問題的益處：很快獲得明確要點確定對方想法鎖定客戶獲得協(xié)議的必需步驟 封鎖型問題的害處：獲得較少資料需求更多問題“負面氣氛方便那些不協(xié)作的客戶 運用開放型問題的益處：獲得足夠資料使顧客置信他在控制整個說話營造出調(diào)和的氣氛 運用開放型問題的害處：需求更多的時間要求顧客多說話能夠會忘掉這次說話的主要目的獲取客戶資料的真正勝利之處在于我們?nèi)绾谓M織問題以及怎樣發(fā)問。沉默不是金，沉默不是金， 多問多業(yè)績。多問多業(yè)績。二銷售產(chǎn)品的原那么二銷售產(chǎn)品的原那么w1、以客戶需求為導向w2、把無形的產(chǎn)品變成有形的效力三銷售的四個步驟三銷售的四個步驟w推銷本人使客戶產(chǎn)生信任w推銷理念發(fā)現(xiàn)需求、發(fā)明需求w推銷產(chǎn)品滿足需求w再推銷本人促成轉引見，再次發(fā)明新需求w在整個銷售的過程中表達本人的專業(yè)課程回想課程回想w賣給誰發(fā)現(xiàn)需求是行銷的前提w賣什么認識產(chǎn)品是行銷的