售前一體化激勵制度

1、名目名目1總則總則.21.1 目的目的.21.2 適用范圍適用范圍.22售前激勵相關(guān)商定售前激勵相關(guān)商定.22.1 售前激勵獎金盤子售前激勵獎金盤子.22.2 售前激勵售前激勵.23售前售前活動登記活動登記.34售前工作量歸集與統(tǒng)計售前工作量歸集與統(tǒng)計.35售前項目獎金評定售前項目獎金評定.36售前激勵獎金安排方案售前激勵獎金安排方案.77售前激勵取消或追回售前激勵取消或追回.88解釋解釋 .錯誤！未定義書簽。9生效生效 .錯誤！未定義書簽。精選文檔21 總則總則1.1 目的目的為充分調(diào)動公司全體員工進行售前支持的工作主動性和樂觀性，提高公司售前質(zhì)量，更好響應(yīng)市場銷售活動的各項售前需求，在綜合

2、考慮事業(yè)部售前活動特點基礎(chǔ)上，特制定本售前人員的激勵方法。1.2 適用范圍適用范圍本方法激勵人員范圍：參與售前工作的人員。2 售前售前激勵相關(guān)商定激勵相關(guān)商定2.1 售前激勵獎金盤子售前激勵獎金盤子售前激勵總盤子全部核定在合同額 C1 的 0.5%。項目管理部、設(shè)計開發(fā)部等各部門，在一般狀況下均為詢問部供應(yīng)售前支持。2.2 售前激勵售前激勵售前激勵主要通過售前項目獎金方式激勵參與售前活動的人員，售前激勵原則包括以下幾點：1) 只有在售前活動所關(guān)聯(lián)的銷售立項最終簽訂紙質(zhì)合同，并在 EIP 中完成歸檔后，才啟動售前獎金的評定與發(fā)放。如銷售立項最終丟單、丟標、暫停等，則對應(yīng)的售前項目不啟動售前獎金的

3、評定。2) 售前項目獎金在售前結(jié)項后，年底統(tǒng)一發(fā)放。Comment a1: 依據(jù)公司狀況進行登記精選文檔33 售前售前活動登記活動登記1) 售前人員在接到售前活動的支配時，應(yīng)首先確認要進行的售前活動所依托的銷售項目是否已經(jīng)在 EIP 立項且填寫售前支持申請單，如確定未進行銷售立項、未填寫售前支持申請單的，應(yīng)督促銷售人員盡快立項。2) 一個銷售項目只能有一個售前項目。如銷售項目有不同的售前人員在不同的時間段、不同的售前環(huán)節(jié)參與到本銷售立項項目的售前活動中，所產(chǎn)生的售前工作量也全部歸集到本售前項目中。3) 售前活動開頭時，由事業(yè)部售前部門負責人指定一名售前項目負責人，統(tǒng)籌支配本售前項目的相關(guān)工作。

4、4) 售前支持申請單經(jīng)各事業(yè)部售前管理部門確認后，即代表售前活動登記成功。4 售前工作量歸集與統(tǒng)計售前工作量歸集與統(tǒng)計1) 由售前項目負責人在 EIP 中填寫售前活動登記表，記錄售前活動各參與人的參與環(huán)節(jié)、具體工作內(nèi)容和投入時間。2) 售前活動登記表由事業(yè)部售前部負責人進行審核，售前詢問部最終核定。3) EIP 系統(tǒng)將自動歸集各個售前項目的人員投入狀況，為后續(xù)的售前項目評定做好數(shù)據(jù)預備。4) 售前活動中，若由投標商務(wù)人員參與的，也應(yīng)由售前負責人填入核算工作量。但投標商務(wù)人員的獎金按本文第 7 點規(guī)定執(zhí)行。5 售前項目獎金評定售前項目獎金評定售前項目結(jié)項，通過項目審核評價后，由售前詢問部依據(jù)以下

5、方法進行項目售前總獎金計算。項目售前總獎金計算公式如下：項目售前總獎金 S = 獎金總盤 B類型系數(shù) C質(zhì)量系數(shù) D難度系數(shù) E其中：精選文檔41)獎金總盤 B=項目額度計提系數(shù)“合同額度”和”計提系數(shù)”按下表取值：序號合同額度（萬）計提系數(shù)備注1301.0%230 且 500.8%350 且 800.7%4801500.5%說明假如有合作方，以我方確定的分成比例為計算基數(shù)；2)類型系數(shù) C：表示該項目的類型系數(shù)，具體見下表：序號序號項目類型項目類型系數(shù)系數(shù)備注備注1開拓型1.3無成熟產(chǎn)品，無產(chǎn)品、無案例、無閱歷，通過售前人員和銷售人員的協(xié)作取得的項目2拓展型1在公司成熟產(chǎn)品的基礎(chǔ)進行拓開放發(fā)

6、（含共性化項目）的項目3推廣型0.6在客戶或行業(yè)內(nèi)進行推廣實施和分級實施部署的項目（例如資產(chǎn)管理、財政快報、部門決算、GSI 等），較少二次開發(fā)說明3)質(zhì)量系數(shù) D=售前綜合實際評分100 “售前綜合實際評分”按下表進行評價：序號序號售前階段售前階段評分選項評分選項分值分值1項目投標1.技術(shù)標書，15 分2.講標演示，5 分25精選文檔53.其他資料，5 分2產(chǎn)品演示1.產(chǎn)品演示，5 分2.原型制作，10 分3.需求調(diào)研，5 分203匯報溝通1.匯報溝通（含 PPT 宣講、客戶會議），15 分154資料編寫1.解決方案，15 分2.實施方案，5 分3.項目報價，3 分4.其他文檔，2 分255

7、實施交接1.售前工作和實施工作交接表，5 分2.售前資料 CheckList（附表 4）評測結(jié)果，5 分106銷售評價加分售前力量評價指標均為 A 級以上的，加 5 分。57銷售評價扣分售前力量評價指標其中任一項指標為 C 級，扣 5 分。-5說明說明售前綜合實際評分售前綜合實際評分= =(“(“項目投標項目投標”實際得分實際得分) )+ + (“(“產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示”實際得分實際得分) )+ + (“(“匯報溝通匯報溝通”實際得分實際得分) )+ + (“(“資料編寫資料編寫”實際得分實際得分) )+ + (“(“實施交接實施交接”實際得分實際得分) )+(“+(“銷售評價加分銷售評價加分”

8、實際得分實際得分) )+ + (“(“銷售評價扣分銷售評價扣分”實際得分實際得分) )各評分項評分細則各評分項評分細則序號序號評分項目評分項目分值分值評分細則評分細則1技術(shù)標書15 分1)編寫技術(shù)標書（含應(yīng)答表、技術(shù)偏離表等），得 15 分，不編寫則不得分；2講標演示5 分1)包括編寫講標 PPT、現(xiàn)場講標等；2)只完成其中一項，得 2 分；3)都完成，得 5 分；4)未參與，不得分；3投標其他資料5 分1)其他資料，主要是指投標報價、商務(wù)標書、投標用程序、原型賬套等；2)完成其中一項，得 1 分，可累加；3)都完成，得 5 分；4)未參與，不得分；精選文檔6序號序號評分項目評分項目分值分值評

9、分細則評分細則4產(chǎn)品演示5 分1)產(chǎn)品演示次數(shù)=3，得 5 分；2)產(chǎn)品演示次數(shù)=2，得 2 分；3)產(chǎn)品演示次數(shù)=1，得 1 分；4)產(chǎn)品演示次數(shù)=0，不得分；5)產(chǎn)品演示次數(shù)以日志記錄為準；5原型制作10 分1)系統(tǒng)原型新增或修改功能點大于等于 3，得 10 分；2)新增或修改功能點等于 2 得 8 分；3)新增或修改功能點等于 1 得 5 分；4)沒有原型制作得 0 分6需求調(diào)研5 分1)需求調(diào)研次數(shù)=3，得 5 分；2)需求調(diào)研次數(shù)=2，得 3 分；3)需求調(diào)研次數(shù)=1，得 1 分；4)需求調(diào)研次數(shù)=0，不得分；7匯報溝通15 分1)匯報溝通 PPT 文件數(shù)量=1，得 5 分；3，得

10、5 分；=2，得 3 分；=1，得 1 分；=3，得 5 分；=2，得 3 分；=1，得 1 分；=3，得 15 分；2)解決方案版本數(shù)量=2，得 10 分；3)解決方案版本數(shù)量=1，得 5 分；4)解決方案版本數(shù)量=0，不得分；9實施方案5 分1)實施型項目必需編寫實施方案，有編制實施方案，得 5 分；2)實施型項目無實施方案或方案，則不得分；10項目報價3 分1)編寫內(nèi)部成本報價和客戶報價，得 3 分；2)只做了客戶報價，沒有成本報價，得 2 分；3)無報價，得 0 分；11其他文檔2 分1)其他文檔：如客戶立項申請，調(diào)研報告等能夠促進項目進展的文檔資料，有任何一項，得 2 分；2)沒有編

11、寫其他文檔，得 0 分；12售前工作和實施工作交接表5 分1)填寫此表并經(jīng)過實施人員確認者，得 5 分；2)不填寫者，得 0 分；精選文檔7序號序號評分項目評分項目分值分值評分細則評分細則13售前資料CheckList（附表4）5 分1)合格率為 100%，得 5 分；2)合格率為 50-99%得 3 分；3)合格率為 50%以下，得 0 分；14銷售評價加分5 分1)售前力量評價指標均為 A 級以上的，加 5分。15銷售評價扣分-5 分2)售前力量評價指標其中任一項指標為 C 級，扣 5 分。4)難度系數(shù)E：表示該項目的難度系數(shù)，詳見下表：序號序號難度類型難度類型系數(shù)系數(shù)備注備注1低難度0.

12、6未投標簽訂合同；單一來源2較低難度0.7較低難度的競爭性談判、公開招標3較高難度1市場化的公開招標，包含部分成熟或有案例的業(yè)務(wù)4高難度1.1市場化的公開招標競爭且為全新業(yè)務(wù)說明6 售前激勵獎金安排方案售前激勵獎金安排方案售前項目獎金的安排依據(jù)“綜合評定、按勞安排、多勞多得”的原則進行發(fā)放。售前負責人依據(jù)售前詢問部核定的項目售前總獎金，結(jié)合項目組成員工作量、崗位與貢獻度進行個人售前項目獎金的計算，具體計算方法如下：個人售前項目獎金（K）=個人投入售前工作量（M）/ 項目組成員全部工作量（L）項目售前總獎金（S）崗位調(diào)整系數(shù)（G1）貢獻度調(diào)整系數(shù)（G2）。其中：崗位調(diào)整系數(shù)（G1）為：參與售前的人員為專職售前崗位的，G1=1.2；非專職售前的，G1=1貢獻度調(diào)整系數(shù)（G2）在 0.5-1.2 之間調(diào)整。本系數(shù)作為人員在售前項目中的作用、力量和態(tài)度等綜合因素的調(diào)整因素，在實際評價過程中體現(xiàn)公正公正的原則。限定條件：限