萬科銷售管理細(xì)則

1、1本頁為著作的封面，下載以后可以刪除本頁!【最新資料Word版可自由編輯！2011 年萬科地產(chǎn)銷售管理細(xì)則2深圳萬科地產(chǎn)二零壹壹年玖月玖日3第一章總 則.51、.一 般 條 款52、.營 銷 策 劃53、.銷 售 準(zhǔn) 備64、.銷 售 管 理75、.客 戶 管 理86、.交 房 入 住8第二章營銷策劃方案編制要點 . 91、. 區(qū)域市場狀況分析92、.行銷組合103、.開盤時機規(guī)劃114、.各階段銷售方案的初步安排11第三章銷售準(zhǔn)備工作控制指引 .121、. 銷售基礎(chǔ)工作要點122、. 銷售實施工作準(zhǔn)備要點12第四章銷售管理程序. 161、. 銷售執(zhí)行管理和監(jiān)控162、. 銷售執(zhí)行信息管理18

2、第五章銷售主管工作職責(zé).211、 銷售主管的基本素質(zhì) .212、.銷售主管的工作內(nèi)容及職責(zé)213、. 銷售主管的工作程序22第六章 廣告方案推廣和審查細(xì)則 .231、.廣 告 方 案 準(zhǔn) 備232、. 廣 告 方 案 的 制 定243、. 廣 告 宣 傳 推 廣 思 路254、.廣告設(shè)計推廣方案審查原則2545、. 廣 告 傳 播 效 應(yīng) 分 析26第七章商品房銷售合同擬定細(xì)則 .271、 銷售合同范圍. 272、. 合同內(nèi)容及擬定原則273、.銷售面積屬性及制定要求284、.使用說明書和質(zhì)量保證書（統(tǒng)稱兩書）29第八章房款收取管理細(xì)則.311、. 收 款 工 作 基 本 要 求312、.收

3、款 方 式313、 收款程序. 314、.票 據(jù) 管 理32第九章按揭購房手續(xù)代辦程序 .341、.基 本 要 求342、.尋 求 按 揭 銀 行343、客戶按揭代辦程序 .34第十章銷售價格折扣管理細(xì)則 .361、.一 般 性 折 扣362、.特 例 折 扣36第十一章業(yè)主更名程序管理細(xì)則 .391、.更 名 原 則392、.更 名 辦 理 程 序39第十二章 退（換）房操作管理細(xì)則 .411、.總則412、.免費換房條件413、.其他換房條件424、. 退換房辦理程序及原則42第十三章 檔案資料管理細(xì)則 .431、. 客戶資料管理要求4352、. 存放與歸檔操作原則433、 文擋存放方式.

4、434、. 檔案收存基本要素435、.檔案管理制度44第十四章 營銷工作（后）評估與審計.4561 1、一般條款1.11.1 為實現(xiàn)項目開發(fā)的最終目的，促進(jìn)公司品牌形象的提升，保障顧客的合法權(quán) 益和公司經(jīng)營效益，必須對房地產(chǎn)銷售過程進(jìn)行系統(tǒng)的策劃和控制。1.21.2 所有房地產(chǎn)項目的營銷策劃必須遵循創(chuàng)新和誠信的原則， 在深入的市場調(diào)查 的基礎(chǔ)上，以適宜的市場營銷方式和手段對房地產(chǎn)項目進(jìn)行有效的推廣宣傳， 向 目標(biāo)客戶及時地傳遞完整準(zhǔn)確的房地產(chǎn)銷售信息。1.31.3 房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備和銷售過程中各項業(yè)務(wù)必須有計劃地進(jìn)行，遵循公司規(guī)定的作業(yè)流程和指引文件，以及政府相關(guān)法規(guī)要求，保證銷售服務(wù)質(zhì)量滿足顧

5、客要求。1.41.4 所有與房地產(chǎn)銷售有關(guān)人員必須對房地產(chǎn)銷售過程涉及的保密信息嚴(yán)格遵 守保密規(guī)定。特別強調(diào)對銷售價格及價格調(diào)整信息、客戶資料信息等應(yīng)嚴(yán)格保密。2 2、營銷策劃2.12.1 總體策劃2.1.12.1.1 公司營銷公司（以營銷策劃部為主）負(fù)責(zé)對房地產(chǎn)銷售的全過程進(jìn)行策劃， 形成項目營銷策劃方案。營銷策劃方案應(yīng)在項目立項批準(zhǔn)后即著手進(jìn)行。2.1.22.1.2 項目營銷策劃方案的制訂應(yīng)遵循公司規(guī)定的作業(yè)流程和指引文件的規(guī)定， 全面確定房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)、實現(xiàn)策略及實施步驟。根據(jù)項目的立項、規(guī)劃設(shè)計 方案確定、開工的工作節(jié)點，分步驟完成階段性的宣傳策劃方案并報公司經(jīng)理團(tuán) 或公司分管副總（

6、根據(jù)總經(jīng)理授權(quán)）核準(zhǔn)后開始實施宣傳工作。在開工前1515 天全面完成該策劃方案。2.1.32.1.3 營銷公司在開盤前一個月將房產(chǎn)銷售價格體系、價格策略、價格清單、付 款方式等報公司經(jīng)理團(tuán)，經(jīng)經(jīng)理團(tuán)審批后執(zhí)行。銷售過程因銷售策略需要調(diào)整價 格和優(yōu)惠措施，均應(yīng)報公司經(jīng)理團(tuán)審批后執(zhí)行。2.22.2 階段策劃及實施72.2.12.2.1 階段性營銷推廣活動方案報公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。222222 公司營銷公司負(fù)責(zé)收集和保管所有對外廣告和宣傳資料。2.32.3 效果評估及營銷方案調(diào)整2.3.12.3.1 公司營銷公司負(fù)責(zé)營銷策劃方案的實施效果評估，至少每季度形成一份效果評估的書面報告，報公司分

7、管領(lǐng)導(dǎo)。2.3.22.3.2 大型營銷活動（如：開盤、重大節(jié)假日、竣工、交房等）方案實施效果的 評價，應(yīng)在活動結(jié)束后一個月內(nèi)提交該項活動的評估報告，報公司分管領(lǐng)導(dǎo)。2.3.32.3.3 對總體營銷方案的調(diào)整，營銷公司應(yīng)將調(diào)整方案報公司經(jīng)理團(tuán)審批后執(zhí) 行。3 3、銷售準(zhǔn)備3.13.1 公司營銷公司負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備工作的組織，各項銷售準(zhǔn)備工作必須按公司銷售準(zhǔn)備工作控制指引的規(guī)定要求進(jìn)行，包括（但不限于）：a a） 銷售面積確定；b b） 銷售合同及相關(guān)變更條款的準(zhǔn)備；c c） 銀行按揭安排；d d） 完成售樓工程建設(shè)（如：售樓中心、樣板房等）；e e） 項目銷售組人員招聘、培訓(xùn)；f f） 樓書、現(xiàn)場展

8、板及相關(guān)宣傳資料、銷售工具、禮品等準(zhǔn)備完成；g g） 現(xiàn)場使用文件（合同、協(xié)議書）和相關(guān)工作表格準(zhǔn)備到位；h h） 戶外廣告和媒體廣告發(fā)布。3.23.2 所有銷售宣傳資料、媒體廣告及對外報道等都必須經(jīng)過公司相關(guān)部門會簽， 公司總經(jīng)理或公司分管副總（根據(jù)總經(jīng)理授權(quán)）批準(zhǔn)后，方可對外發(fā)布。3.33.3 所有項目在開始現(xiàn)場銷售前（內(nèi)部認(rèn)購或正式預(yù)售），必須由公司總經(jīng)理組 織相關(guān)部門經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場檢查確認(rèn)，由營銷公司形成現(xiàn)場檢查記錄存檔備查。3.43.4 在項目開盤時舉辦大型推廣活動的，營銷公司必須制訂詳細(xì)的活動方案，并 報公司經(jīng)理團(tuán)研究，總經(jīng)理審批后執(zhí)行。4 4、銷售管理84.14.1 銷售合同4.1

9、.14.1.1 房產(chǎn)銷售過程中使用的合同樣本，由營銷公司按規(guī)定程序組織相關(guān)部門進(jìn) 行評審，確保合同條款完整、清晰、符合相關(guān)法律規(guī)定，并消除或盡可能減少法 律風(fēng)險。4.1.24.1.2 按政府部門規(guī)定統(tǒng)一使用格式合同，營銷公司應(yīng)根據(jù)公司對銷售合同的管理要求，擬訂必要的補充條款，按規(guī)定程序組織相關(guān)部門評審，經(jīng)審批后的合同 如需修改，必須報公司總經(jīng)理或分管副總經(jīng)理審批。4.1.34.1.3 營銷公司在銷售準(zhǔn)備階段必須對所有銷售人員進(jìn)行合同填寫的培訓(xùn)，并以書面形式明確格式合同的范本，以及補充或變更的處理權(quán)限。4.24.2 銷售價格4.2.14.2.1 原始的銷售價格表、付款方式及根據(jù)市場或營銷需要形成

10、的調(diào)整價格表、 付款方式均應(yīng)由分管副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理會簽后作為銷售檔案保存。4.34.3 銷售現(xiàn)場4.3.14.3.1 營銷公司應(yīng)建立銷售現(xiàn)場的管理制度，包括（但不限于）：a a） 銷售人員手冊；b b） 顧客接待行為規(guī)范；c c） 現(xiàn)場環(huán)境控制；d d） 顧客接待登記；e e） 銷售統(tǒng)計；f f） 銷售業(yè)績考核；g g） 項目銷售例會；h h） 銷售日志。4.3.24.3.2 房產(chǎn)銷售過程中涉及的任何潛在顧客和顧客資料，營銷公司應(yīng)明確規(guī)定顧 客資料的管理要求，以保證顧客資料保密。4.3.34.3.3 項目銷售現(xiàn)場負(fù)責(zé)人或現(xiàn)場銷售人員，按營銷公司規(guī)定的周期填制相關(guān)統(tǒng) 計表格，統(tǒng)計工作一

11、般應(yīng)按每天、每周、每月的周期進(jìn)行。月銷售情況統(tǒng)計、問 題分析、情況說明等應(yīng)寫進(jìn)營銷公司月度工作總結(jié)。95 5、客戶管理5.15.1 營銷公司應(yīng)建立客戶來訪信息資料，及購房客戶資料管理制度，定期（至少 半年一次）分析潛在客戶和購房客戶的構(gòu)成及變化趨勢，為及時調(diào)整營銷方案提 供必要的信息支持。5.25.2 公司應(yīng)建立客戶投訴處理制度，明確規(guī)定項目開發(fā)過程中的客戶投訴的處理 責(zé)任、權(quán)限、途徑和要求，妥善處理每宗投訴，維護(hù)公司品牌形象。6 6 交房入住6.16.1 公司應(yīng)成立交房入住工作小組，制訂交房入住準(zhǔn)備工作計劃，全面協(xié)調(diào)各專 業(yè)部門的工作，包括物業(yè)公司的準(zhǔn)備工作要求。6.26.2 入伙過程中的房

12、屋驗收移交，由客戶、公司相關(guān)部門、物業(yè)公司三方共同進(jìn) 行房屋的驗收檢查。6.36.3 公司工程部、營銷公司、總工辦、物業(yè)公司應(yīng)將入伙過程中發(fā)現(xiàn)的問題，以 及客戶的投訴進(jìn)行匯總分析，并逐步完善產(chǎn)品研究及服務(wù)流程，以便交房入住工 作小組提出有效改進(jìn)措施。10第二章營銷策劃方案編制要點隨著房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，房地產(chǎn)營銷策劃、全程策劃也隨之快速發(fā)展起 來。房地產(chǎn)全程營銷策劃就是運用整合營銷概念， 對開發(fā)商的建設(shè)項目，從觀念、 設(shè)計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合，合理確定房地 產(chǎn)目標(biāo)市場的實際需求，以開發(fā)商、消費者、社會三方共同利益為中心，通過市 場調(diào)查、項目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)

13、行等營銷過程的分析、 計劃、 組織和控制，在深刻了解潛在消費者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上，為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè) 取向，從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過消費者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。因此，房地產(chǎn)營銷策劃方案應(yīng)包括以下 要點：1 1、區(qū)域市場狀況分析 1.11.1 項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀。1.21.2 項目周邊競爭性樓盤再次調(diào)查與分析:樓盤名稱位置規(guī)劃配套設(shè)施賣占八、父通總建筑面積樓盤類型主力戶型主力面積開工時間開盤時間平均單價付款方式銷售進(jìn)度11入伙時間媒體選擇物業(yè)管理備注2 2、行銷組合2.12.1 產(chǎn)品策略a a） 品牌形象b b） 建筑風(fēng)格

14、定位c c） 戶型定位2.22.2 價格策略a a） 單方成本（工程成本+ +非工程成本）b b） 定價策略：均價、付款方式和優(yōu)惠政策、樓層與方向、方位差價c c） 利潤目標(biāo)（利潤預(yù)測表）d d） 價格分期策略：內(nèi)部認(rèn)購價開盤入市價調(diào)價策略2.32.3 通路策略a a） 公司自行銷售b b） 委托代理公司銷售c c） 委托包銷d d） 中介銷售e e） 承包商、供應(yīng)商以貨易樓2.42.4 推廣策略12a a） 媒體選擇b b） 投放頻率及規(guī)模（配合各階段銷售方案執(zhí)行）c c） 廣告設(shè)計d d） 現(xiàn)場包裝e e） 公關(guān)活動f f） 費用估算3 3、 開盤時機規(guī)劃3.13.1 內(nèi)部經(jīng)濟狀況運行分析

15、3.23.2 項目所在地市場情況簡明分析3.33.3 開工時間建議3.43.4 內(nèi)部認(rèn)購時間建議3.53.5 開盤時間建議4 4、各階段銷售方案的初步安排4.14.1 內(nèi)部認(rèn)購期4.24.2 開盤強銷期4.34.3 銷售擴張期4.44.4 掃尾清盤期13第三章銷售準(zhǔn)備工作控制指引1 1、 銷售基礎(chǔ)工作要點a a） 銷售合同的審批確定b b） 銷售面積的確定c c） 銀行按揭事宜的確定及辦理程序的確定d d） 申領(lǐng)預(yù)售許可證2 2、 銷售實施工作準(zhǔn)備要點2.12.1 樓盤標(biāo)識a a） MARKMARK 或 LOGOLOGO TYPTYP 的設(shè)計b b） 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計確認(rèn)c c） 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)

16、2.22.2 銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排a a） 接待中心的地址b b） 交通路線、車輛c c） 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化（在建工地包裝，預(yù)留用地指引）d d） 接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置e e） 接待中心室外空間企劃、設(shè)計、布置f f） 放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板g g） 公開酒會或其他活動現(xiàn)場的地址及布置2.32.3 接待中心的主要銷售道具和現(xiàn)場布置a a） 功能區(qū)設(shè)置和劃分b b） 交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖14c c） 鳥瞰圖、透視圖的繪制d d） 建筑模型、看板的制作和擺放位置e e） 銷控臺、銷控圖表f f） 售樓處招牌的設(shè)計和擺放位置g g

17、） 室內(nèi)室外燈飾的選擇和燈箱制作h h） 接待中心銷售道具的布置和安排i i） 接待中心銷售道具使用注意事項j j） 銷售人員制服、銷售用品的設(shè)計制作2.42.4 樣板房裝修a a） 樣板房的戶型選擇b b） 樣板房的位置、樓層、景觀選擇c c） 室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工和督導(dǎo)d d） 家具配置的設(shè)計、選擇和實施e e） 室內(nèi)燈光照明、日常生活什物擺設(shè)f f） 清潔衛(wèi)生和安全監(jiān)護(hù)工作2.52.5 宣傳品制作a a） 各類說明書（樓書）、平面圖冊的企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷b b） DMDM （海報）企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷c c） 請柬、名片、信封、信紙、價格計算單企劃、設(shè)計、文案、完稿、印

18、刷 2.62.6 媒體的制作與安排a a） 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿b b） 報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布c c） 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布d d） 影視動畫廣告的企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝e e） 廣播廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布f f） 網(wǎng)絡(luò)廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布152.72.7 廣告發(fā)布計劃a a） 不同種類、時間、篇幅的報紙廣告選擇b b） 不同種類、時間、篇幅的雜志廣告選擇c c） 不同頻道、時間、欄目的電視廣播廣告的選擇d d） 不同地區(qū)、時間的方式選擇e e） 不同媒體的發(fā)布組合安排2.82.8 價格制定與價格控制a a） 基價與差價系數(shù)的確定b b） 付

19、款方式的確定c c） 優(yōu)惠折扣的條件和方式d d） 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)空間2.92.9 推出時間a a） 依氣候狀況、季節(jié)特征而定b b） 依風(fēng)土習(xí)慣、公司財務(wù)狀況而定c c） 依施工進(jìn)度而定d d） 依準(zhǔn)備工作、市場概況而定2.102.10 業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃a a） 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育b b） 周邊房地產(chǎn)項目及當(dāng)?shù)貭顩r的調(diào)查c c） 回答客戶提問業(yè)務(wù)手冊（或統(tǒng)一口徑資料）制訂d d） 現(xiàn)場銷售工作的模擬演練及修正e e） 銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作2.112.11 銷售相關(guān)文件 a a）訂購單b b） 訂購書16c c） 價格表d d） 內(nèi)外銷商品房銷售合同e

20、 e） 附加條款的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容、格式f f） 簽訂相關(guān)文件的注意事項g g） 前期物業(yè)管理協(xié)議h h） 銷售提成制度的擬訂2.122.12 促銷活動的主題選擇（促銷活動計劃、實施、效果評估及費用安排）17第四章銷售管理程序1 1、銷售執(zhí)行管理和監(jiān)控1.11.1 售樓部硬件管理a a）接待大廳清潔明亮，談判桌椅擺放整齊；b b）售樓部咨詢前臺干凈整潔，資料齊全，擺放規(guī)范；c c）建筑模型功能正常，圖片資料張貼醒目，室內(nèi)照明充足；d d） 輔助設(shè)備完好無損，電話、傳真、電腦、POSPOS 機、飲水機、照明、空調(diào)等應(yīng) 每天下班前檢查使用情況，發(fā)現(xiàn)問題及時通知，以免影響工作；e e）各類辦公文具、各類表格

21、、宣傳冊、廣告頁、紙杯、點光筆等統(tǒng)一由銷售主 管負(fù)責(zé)管理，并及時補充；f f）各類檔案管理井然有序；1.21.2 售樓部軟件管理1.2.11.2.1 置業(yè)顧問的基本要求：包括職業(yè)道德要求、基本素質(zhì)要求、專業(yè)知識要求、 綜合素質(zhì)要求、服務(wù)規(guī)范要求、行動協(xié)同要求、組織紀(jì)律要求。1.2.21.2.2 置業(yè)顧問工作時應(yīng)著裝整齊、干凈，儀態(tài)大方得體，接待來賓迎進(jìn)送出， 介紹樓盤微笑親和，客戶咨詢有問必答，客戶資料記錄在案。1.2.31.2.3 對各類來訪者（投資者、炒家、消費者、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重 表達(dá)，對來電、來訪咨詢者要求禮貌熱情。1.2.41.2.4 銷售現(xiàn)場的工作紀(jì)律與公司現(xiàn)行紀(jì)律等同

22、要求。1.2.51.2.5 置業(yè)顧問的排班順序由銷售主管掌握，臨時調(diào)換需事先申請并征得銷售主管的同意，任何人不得擅自無故缺席，否則將受到紀(jì)律處分；1.2.61.2.6 置業(yè)顧問的客戶接待順序表由銷售主管擬定，任何人都必須嚴(yán)格執(zhí)行，機 會均等、公平競爭。在實際操作中，如有人爭先恐后，以至發(fā)生爭吵的將追究其 責(zé)任，并體現(xiàn)在工作態(tài)度評定中，嚴(yán)重者或累犯者將視其情節(jié)給予相應(yīng)處理；1.2.71.2.7 置業(yè)顧問每天的工作記載需集中交銷售主管統(tǒng)一收存， 需要時返還原置業(yè) 顧問。特殊客戶的要求須請示銷售主管的認(rèn)可，任何人無權(quán)承諾有損公司利益和 不確定的問題，盡量避18免使用：也許、大概、可能等不確定詞語，因

23、此要求置業(yè) 顧問掌握樓盤的情況和信息，努力學(xué)習(xí)政策、法規(guī)、相關(guān)文件等。128128 各類規(guī)章制度和申報程序的建立、規(guī)范、完善。129129 落實制定各種與制度配套的工作表格以及滿足銷售流程需要的文件說明。1.31.3 銷售流程引導(dǎo)a a） 特惠權(quán)放號開盤放號程序：預(yù)訂物業(yè)排號、享受特別優(yōu)惠政策、簽訂有編號的特惠權(quán)通知書、 繳納誠意金（可退）；b b）簽定認(rèn)購書認(rèn)購書是具有法律約束力的協(xié)議。雙方簽署認(rèn)購書， 同時向客戶收取一定數(shù)額的 認(rèn)購定金 （不退還）。c c） 正式簽署買賣合同房屋買賣合同采用由房地產(chǎn)主管部門監(jiān)制的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，經(jīng)買賣雙方審閱合同內(nèi)容無異議后，雙方在合同上簽章或手印，本房屋買

24、賣合同即成交。d d） 收取房款買受人根據(jù)房屋買賣合同約定的付款方式支付應(yīng)付房款?？蛻羧羯暾堛y行按揭購房需應(yīng)經(jīng)過按揭銀行對買受人按揭資格審查批準(zhǔn)后，雙方的買賣合同才能生效， 否則買受人應(yīng)選擇其他付款方式購買本房屋。e e） 辦理銀行按揭由公司財務(wù)部根據(jù)營銷公司提供的按揭戶數(shù)和按揭貸款金額向銀行申請按揭額度。按揭手續(xù)由營銷公司銷售支持科負(fù)責(zé)代理，營銷公司其他管理科提供協(xié)助。f f）成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般用制表格和用電腦儲存的方式操作，其內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、建筑和套內(nèi)面積、銷 售單價、付款方式、簽約時間、定金、應(yīng)付款金額、房款拖欠情況。g

25、g） 相關(guān)法律、法規(guī)咨詢幫助銷售管理人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn) 讓法規(guī)、房屋租賃法、銀行按揭辦理程序及貸款利息和貸款年限的規(guī)定等） ，以 滿足客戶多方面19咨詢的要求，在正式合同簽訂時，置業(yè)顧問應(yīng)向客戶耐心介紹合 同條款含義以及闡明公司的立場和觀點，同時顯示買賣雙方的公平、公正、平等 的原則。h h）銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，置業(yè)顧問負(fù)有督促客戶履行簽約的責(zé)任，并與銷售業(yè)績和勞動收入緊密聯(lián)系，同時也是工作態(tài)度評定的范疇，應(yīng)杜絕任何 不負(fù)責(zé)任的事件發(fā)生。i i）與物業(yè)管理的交接為了物業(yè)管理的需要，營銷公司應(yīng)向物業(yè)管理公司提供已經(jīng)簽署的

26、購房合同中的 各類特殊承諾和補充條款，以便物業(yè)管理公司在交房時準(zhǔn)確地向客戶解釋，以免 因溝通不暢而造成誤會。物業(yè)管理公司也應(yīng)當(dāng)在簽定銷售合同后將前期物業(yè)管理 協(xié)議提交營銷公司參閱。營銷公司在將簽約住戶名單移交物業(yè)管理公司時，提示有特殊承諾的和關(guān)系客戶的有關(guān)信息。2 2、銷售執(zhí)行信息管理2.12.1 銷售檔案管理建立檔案電腦信息庫。銷售信息管理是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，有進(jìn)一步提高置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)水平和營銷質(zhì)量的意義，同時也為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃以及營銷策略提供有效資源。2.22.2 置業(yè)顧問的銷售提成申報置業(yè)顧問的業(yè)績評定原則上按月、季、年度評定，并與績效獎金（提成）掛鉤。評定程序

27、如下：a a）置業(yè)顧問自評，如實填寫每一階段的業(yè)績申報表，統(tǒng)一報銷售主管進(jìn)行初步 核查。b b）銷售主管查驗無誤后，送銷售執(zhí)行科復(fù)審。c c）最后經(jīng)營銷公司經(jīng)理審批后執(zhí)行。評定的依據(jù)如下:a a） 接洽的總客戶量20b b） 簽約成交量c c） 客戶履約量d d） 顧客投訴量e e） 工作建議提交和采用量 2.32.3 置業(yè)顧問的工作業(yè)績評定 評定程序如下：銷售執(zhí)行科根據(jù)每位置業(yè)顧問的工作表現(xiàn)和工作態(tài)度進(jìn)行初評。初評結(jié)果報營銷公司，由營銷公司經(jīng)理進(jìn)行審核評定。最后將審核評定結(jié)果報公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批。評定依據(jù)如下：敬業(yè)精神：強調(diào)敬業(yè)愛崗，將工作業(yè)績和工作成果貫穿于平時工作中，最大 限度地施展自己的

28、專業(yè)才華和工作能力，努力使自己成為崗位上的佼佼者。 工作態(tài)度：要求熟悉掌握銷售產(chǎn)品的基本情況及周圍區(qū)域的各類配套設(shè)施， 有效把握樓盤的優(yōu)勢和亮點，形成一套完整的營銷理念，充分運用直接和間 接的信息準(zhǔn)確表達(dá)促銷思想，語言流暢、思路清晰、溫和而熱情。任何有怠 慢和歧視客戶的現(xiàn)象都將受到紀(jì)律處罰。工作紀(jì)律：要求守時守約，貫徹客戶在場就是工作時間的基本原則。工作時 間內(nèi)精力集中、全神貫注。杜絕任何公時私干現(xiàn)象。事前請假。接待客戶嚴(yán) 格按客戶接待順序表進(jìn)行，不允許在客戶面前為爭取客戶而爭吵，如當(dāng) 時某人確有違反客戶接待順序表排序行為，應(yīng)先接待客戶，而后進(jìn)行反 映，部門調(diào)查核實后，根據(jù)事實給予批評教育直至

29、紀(jì)律處罰。團(tuán)隊協(xié)作意識：要求具有團(tuán)隊協(xié)作精神。領(lǐng)導(dǎo)臨時安排工作的完成情況。2.42.4 置業(yè)顧問的收入組合基本工資+ +績效獎金（提成）X X 工作效率評定21第五章銷售主管工作職責(zé)1 1、 銷售主管的基本素質(zhì)a a） 具備基層房屋銷售和房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)習(xí)或培訓(xùn)經(jīng)歷；b b） 熱愛房地產(chǎn)營銷事業(yè)，對房屋銷售工作有獨特的見解；c c） 思維敏銳、語言表達(dá)力強、善于交流、對售樓部及置業(yè)顧問的綜合管理能力；d d） 能熟練操作電腦，運用其制定各種工作表格和存儲各類信息；e e） 善于處理好各種工作關(guān)系，有較強的突發(fā)事件應(yīng)變能力；f f） 嚴(yán)以律己、以身作則；2 2、 銷售主管的工作內(nèi)容及職責(zé)2.12.1

30、 協(xié)助營銷公司銷售執(zhí)行科對項目的售樓部進(jìn)行日常管理， 包括：售樓部的硬 件設(shè)施，置業(yè)顧問人員的工作安排和行為規(guī)范， 銷售過程中的日常工作計劃、 統(tǒng) 計報表、上報材料、提議和建議等。2.22.2 按照營銷公司的統(tǒng)一部署，根據(jù)年度銷售額控制售樓部的消耗成本，杜絕浪費，認(rèn)真擬定售樓部的硬件耗材計劃，盡量降低銷售支出。2.32.3 安排和監(jiān)督置業(yè)顧問人員的工作內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)并激勵他們的工作成績，幫助和 糾正置業(yè)顧問的工作偏差，正確評價每一位置業(yè)顧問的工作態(tài)度， 激發(fā)他們的工 作熱情。2.42.4 全面掌握售樓部工作執(zhí)行進(jìn)程，控制協(xié)調(diào)每一時期的銷售額完成情況，并及時向營銷公司領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行科交流工作進(jìn)展，要形成

31、一種制度和默契，讓營銷公司領(lǐng)導(dǎo)及時掌握銷售執(zhí)行的最新情報。2.52.5 獨立思考，思維開闊，致力于將銷售執(zhí)行工作效率提高到一個新的平臺，充 分理解銷售執(zhí)行工作在營銷公司工作中乃至全公司的重要性、前沿性、敏感性。2.62.6 堅持必要的匯報制度，注意自己是代表公司形象的特殊性，任何承諾都必須 深思熟慮，嚴(yán)禁不負(fù)責(zé)任的自作主張，從而損壞公司聲譽。2.72.7 營銷主管必須潔身自好，嚴(yán)以律己，樹立良好的模范帶頭形象。杜絕利用職 權(quán)拉幫結(jié)派，使用不公平的競爭手段，在置業(yè)顧問人員中造成惡劣影響。222.82.8 在嚴(yán)格要求自己的同時，對在工作中有錯誤和缺點的員工給予批判和幫助， 對有失職現(xiàn)象的置業(yè)顧問及

32、時向銷售執(zhí)行科和營銷公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，嚴(yán)禁殉私舞 弊，以至濫用職權(quán)；3 3、銷售主管的工作程序3.13.1 熟悉了解項目的基本情況：置業(yè)顧問人員的基本情況、公司對項目銷售的基 本要求、公司下達(dá)的年度銷售額指標(biāo)、營銷公司向公司提交的月、季、年度的銷 售計劃、公司和部門每一階段需要掌握的銷售進(jìn)展數(shù)據(jù)、本部門與其他部門之間的交流和協(xié)調(diào)慣例、公司對整個項目運作大致分工原則。3.23.2 掌握控制銷售信息和進(jìn)程：監(jiān)督銷售過程，領(lǐng)會熟悉合同條款及補充內(nèi)容， 對置業(yè)顧問的銷售合同的簽署實施初審。3.33.3 每天安排售樓部的日常工作：對置業(yè)顧問的工作表現(xiàn)進(jìn)行階段總結(jié)，匯總置 業(yè)顧問銷售日志內(nèi)容和客戶建議，記錄和

33、匯報將要處理的特殊問題。3.43.4 堅持每周例會：總結(jié)評定過去工作的成績，強調(diào)下階段的工作重心，批評工 作中存在的錯誤傾向，傳達(dá)上級或公司領(lǐng)導(dǎo)的工作部署和要求， 督促置業(yè)顧問部 門月考核參考的個人工作總結(jié)。3.53.5 對售樓部的硬件設(shè)施管理：發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時報告，保證其設(shè)備的完好性。定 期提交消耗材料的補充清單，堅持既要滿足工作需要又避免浪費的原則。3.63.6 堅持銷售周報表、月報表、季報表制度：讓部門和公司領(lǐng)導(dǎo)及財務(wù)部門及時 了解項目銷售進(jìn)度和資金回籠情況。3.73.7 處理各種矛盾和突發(fā)事件：靈活運用掌握的營銷手段平息由于工作中的疏漏 或客戶的誤會造成的事端，盡量縮小影響范圍。3.83

34、.8 對工作安排作全面調(diào)度：作好每天的工作記錄、銷售報表、統(tǒng)計各項銷售指 標(biāo)、客戶情況匯總等。3.93.9 匯報制度：銷售主管須定期向銷售執(zhí)行科和營銷公司領(lǐng)導(dǎo)提交各類銷售報 表、置業(yè)顧問工作表現(xiàn)情況、客戶接待情況匯總、設(shè)備添置清單、合理化建議等；第六章廣告方案推廣和審查細(xì)則1 1、廣告方案準(zhǔn)備231.11.1 收集相關(guān)資料a a） 項目各項主要指標(biāo)；主要包括：項目地址、總占地面積、建設(shè)規(guī)模、容積率、建筑密度、附屬配套設(shè) 施，居住容納量等。b b）產(chǎn)品的各類圖冊及說明文件；主要包括：項目總體規(guī)劃圖、總平面圖、立面圖、渲染圖、戶型平面圖、環(huán)境規(guī) 劃圖及項目介紹說明書等。c c）規(guī)劃、環(huán)境、銷售、配

35、套、物業(yè)管理等各方面的說明文件及圖片；d d）當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)及規(guī)劃信息。1.21.2 確定產(chǎn)品屬性的方法及定位a a） 找出產(chǎn)品的特色；b b） 與市場上競爭產(chǎn)品作比較，發(fā)現(xiàn)其亮點以及劣勢；c c） 分析價格與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性；d d） 尋找最與眾不同的特點即最具競爭力的賣點；e e） 產(chǎn)品與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)消費文化特點的關(guān)聯(lián)性；f f） 了解同區(qū)域市場價格；g g） 分析產(chǎn)品的各項附加值并加以提升；h h） 分析區(qū)域生活配套對產(chǎn)品的影響；1.31.3 了解目標(biāo)客戶a a） 目標(biāo)客戶對渝開發(fā)品牌的認(rèn)知；b b） 目標(biāo)客戶對該項目的購買動機；c c） 目標(biāo)客戶的類型；d d） 目標(biāo)客戶對競爭項目的印象；e

36、e） 目標(biāo)客戶購買個案的主要原因;f f） 目標(biāo)客戶購買傾向的轉(zhuǎn)化；g g） 目標(biāo)客戶使用產(chǎn)品后的態(tài)度；24h h） 目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的建議。2 2、廣告方案的制定 2.12.1 確定廣告宣傳目標(biāo)a a） 品牌推廣目標(biāo)b b） 企業(yè)形象宣傳目標(biāo)c c） 銷售預(yù)期增長目標(biāo)d d） 產(chǎn)品市場擴展目標(biāo)2.22.2 廣告表現(xiàn)形式的創(chuàng)意a a） 表現(xiàn)的主體b b） 表現(xiàn)的重點c c） 表現(xiàn)的風(fēng)格d d） 表現(xiàn)的手法 2.32.3 訴求地區(qū)與訴求對象a a） 購買對象b b） 購買動機、時間、地點、數(shù)量、頻率及對產(chǎn)品喜好與偏好傾向;c c） 購買者分布區(qū)域；d d） 購買者年齡、收入、階層、職業(yè)、購買類型、

37、決策者等；e e） 訴求地區(qū)比重分配。2.42.4 廣告媒體選擇 在媒體選擇中應(yīng)注意:a a）產(chǎn)品的宣傳對象；b b）傳播的范圍；c c）不同媒體對目標(biāo)客戶的影響力；d d）媒體對宣傳目標(biāo)的滿足程度；e e）傳播目的的預(yù)見性；f f）廣告?zhèn)鞑バ问?；g g）廣告?zhèn)鞑ス?jié)驟及頻率；h h）廣告?zhèn)鞑チΧ龋?5i i）廣告預(yù)算符合企業(yè)銷售計劃及銷售費用預(yù)算 3 3、廣告宣傳推廣思路a a）公司對廣告方案的基本要求；b b）介紹產(chǎn)品情況的詳細(xì)資料；c c）產(chǎn)品賣點的訴求及預(yù)期效果；d d）根據(jù)產(chǎn)品屬性而確立的目標(biāo)顧客定位;e e）廣告投放周期； 4 4、廣告設(shè)計推廣方案審查原則a a）廣告的創(chuàng)意和手法是否

38、獨特和富有新意；b b）廣告設(shè)計文案中的措詞及數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性；c c）廣告圖案和標(biāo)識設(shè)計、主題語、廣告語是否符合廣告法或有無侵權(quán)行為;d d）廣告宣傳推廣的表現(xiàn)形式是否符合產(chǎn)品宣傳思路和原則；e e）廣告的設(shè)計構(gòu)圖、文案的制作水準(zhǔn)；f f）廣告設(shè)計方案對目標(biāo)顧客的心理接受程度及震撼作用；g g）廣告設(shè)計的藝術(shù)風(fēng)格與產(chǎn)品所在地的人文環(huán)境是否吻合；h h）廣告文案中外語或拼音使用是否正確；i i）廣告設(shè)計方案對廣告投入預(yù)算的影響及方案成本評估。5 5、廣告?zhèn)鞑バ?yīng)分析a a）廣告投放前后產(chǎn)品銷量的動態(tài)變化；b b）廣告投放前后客戶訪問量的變化及訪談形式結(jié)構(gòu)變化分析；c c）廣告對成交率的直接及間接影

39、響；d d）分析使用廣告宣傳媒體及表現(xiàn)形式的利弊，及時調(diào)整廣告宣傳策略；e e）分析各廣告媒體在各銷售周期作用的差異，及時調(diào)整廣告媒體投放策略；f f）分析廣告投放量與銷售額增幅的比率；g g）分析品牌宣傳與企業(yè)形象宣傳的投放比重；h h）側(cè)重廣告宣傳效果，嚴(yán)格控制廣告投入費用，縮小其在銷售管理費中的比例。26第七章商品房銷售合同擬定細(xì)則1 1、 銷售合同范圍合同是指客戶與開發(fā)商簽訂的有關(guān)商品房買賣和租賃的法律性文件，主要分幾類：1.11.1 特惠權(quán)通知書簽約前的放號依據(jù)，意向性地選擇樓宇，并繳納誠意金（可退）。1.21.2 認(rèn)購書認(rèn)購書內(nèi)容主要有：客戶姓名、地址、客戶電話、所選擇的樓宇或具體

40、房號、 認(rèn)購定金額、認(rèn)購單價及優(yōu)惠政策、何時簽約的通知約定及相應(yīng)的處罰條款等。1.31.3 商品房買賣合同包括（期房）預(yù)售合同、（現(xiàn)房）銷售合同以及相關(guān)的補充條款；2 2、 合同內(nèi)容及擬定原則商品房買賣合同，是房地產(chǎn)主管部門監(jiān)制的標(biāo)準(zhǔn)合同文本。2.12.1 填寫商品房買賣合同內(nèi)容應(yīng)遵循的原則：a a） 合同書寫要求字跡工整清晰，避免錯字和意思表達(dá)含混，表述要準(zhǔn)確流暢， 杜絕書面修改、添加、涂抹等現(xiàn)象。b b） 合同內(nèi)容擬訂要求在既公正又要考慮買賣雙方利益的基礎(chǔ)上最大限度維護(hù)本 企業(yè)權(quán)益。c c ）合同條款的約定是十分嚴(yán)肅的，因此條款需經(jīng)公司有關(guān)部門審議，以及公司 法律顧問審閱并提供法律意見和咨

41、詢，最終應(yīng)由公司相關(guān)部門會簽實施。2.22.2 標(biāo)準(zhǔn)合同文本均有空格由合同雙方商定填寫， 確定空格并填寫的內(nèi)容是草擬 工作的一部分，所有空格均應(yīng)事先確定填上的內(nèi)容， 并對置業(yè)顧問加以培訓(xùn)，嚴(yán) 格要求。272.32.3 標(biāo)準(zhǔn)合同的補充條款通常補充條款包括以下內(nèi)容：a a）關(guān)于簽定前期物管合同及繳納物管費、大修基金的收取標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)違約責(zé)任b b）規(guī)定配合按揭銀行進(jìn)行按揭購房者資格審查的相關(guān)事項c c）交房標(biāo)準(zhǔn)d d）面積公攤說明e e）明確約定車庫、會所等公建配套設(shè)施或小區(qū)內(nèi)未公攤的建筑面積產(chǎn)權(quán)歸開發(fā)商 所有；明確對屋頂、外墻等公共部分作出限制性使用的規(guī)定f f）其他補充條款約定2.42.4 合同

42、內(nèi)容擬定完畢后，制作合同樣本，嚴(yán)格遵照執(zhí)行3 3、銷售面積屬性及制定要求3.13.1 銷售面積確定程序銷售面積是銷售合同的組成部分，當(dāng)項目施工設(shè)計圖經(jīng)相關(guān)部門核定后， 就 具備了計算銷售面積的基礎(chǔ)條件。因此，項目銷售前，包括內(nèi)部認(rèn)購前，必須完 成由專業(yè)面積測繪機構(gòu)發(fā)出的面積測繪報告， 并根據(jù)面積測繪報告確定可售單位 的建筑面積、套內(nèi)面積以及公攤面積。3.23.2 銷售面積的合同意義銷售合同載明的面積與實際測繪面積存在差異，因此通常商品房面積測繪經(jīng)過預(yù)售登記測繪和新建登記測繪，而新建測繪的數(shù)據(jù)才是商品房最終面積的標(biāo) 準(zhǔn)，并有義務(wù)將實測面積報告向業(yè)主公示。商品房買賣合同中對面積差異已有條 款約定，

43、并可實行多退少補。3.33.3 有關(guān)制定要求（1 1）總銷售面積應(yīng)當(dāng)符合規(guī)劃許可的規(guī)定。28（2 2） 應(yīng)注意其他相關(guān)建筑物的公攤面積處理，否則應(yīng)在合同中載明其產(chǎn)權(quán)歸屬，避免在使用中產(chǎn)生法律糾紛。（3 3）了解房管部門現(xiàn)有房屋面積計算的法規(guī)和方法。（4 4）要求工程部提供基礎(chǔ)資料，主要是經(jīng)規(guī)劃部門確認(rèn)后的建筑面積及所有建 筑物的平面圖，以及公攤部分標(biāo)識，公攤部分應(yīng)細(xì)分為本層公攤、本座公攤、小 區(qū)公攤、住宅/ /商場/ /停車場公攤等。（5 5）應(yīng)仔細(xì)審定基礎(chǔ)資料，并根據(jù)營銷策略及公司要求，在符合法規(guī)的原則下, 明確各項分類，考慮因素包括：a a） 項目的總銷售面積b b） 各單元的得房率c c

44、） 按規(guī)定提供物業(yè)管理用房及其公共設(shè)施的面積；d d） 會所及其他康體設(shè)施和輔助設(shè)施的經(jīng)營及處理方案，結(jié)合使用功能決定是否公 攤。（6 6）了解面積審定及其操作程序。4 4、使用說明書和質(zhì)量保證書（統(tǒng)稱兩書）4.14.1 認(rèn)真填寫兩書內(nèi)容，并加蓋公司印章、法人印章、物業(yè)公司印章及法人印章 并于房屋交接時交業(yè)主收存。兩書填寫內(nèi)容：a a 房屋座落、單元棟號、小區(qū)或組團(tuán)占地面積、總建設(shè)規(guī)模、本套房屋建筑面積、 公攤面積；b b 各類設(shè)施承載量及單位負(fù)荷（水壓、電負(fù)荷、氣壓、樓面荷載、給排水管徑、屋面防水材料等）、開工竣工時間等；c c 開發(fā)商、施工單位、監(jiān)理公司、設(shè)計單位、工程質(zhì)量監(jiān)督站信息； 4

45、.24.2 粘貼使用各文件及附圖要求準(zhǔn)確無誤，并加蓋騎縫章粘貼文件及附圖內(nèi)容（復(fù)印件）： 由工程部提供：a a 本套房屋平面竣工圖；b b 本套房屋給排水、供電線路、供氣示意圖；c c 組團(tuán)或小區(qū)竣工驗收報告和竣工驗收備案表由經(jīng)理辦公室提供：公司資質(zhì)證書等。29第八章房款收取管理細(xì)則1 1、收款工作基本要求 1.11.1 實行收款與出票分離的原則，所有現(xiàn)金收款事項必須由兩人完成，收款、出 票各負(fù)其責(zé)。1.21.2 為了資金安全，原則上鼓勵客戶使用信用卡付款，如當(dāng)天有現(xiàn)金入帳，需請 公司財務(wù)部配合或向公司開戶銀行當(dāng)天繳存，無特殊情況原則上現(xiàn)金不過夜。1.31.3 財務(wù)部負(fù)責(zé)各項目開盤銷售前的收款

46、人員安排和銷售過程的收款監(jiān)督。1.41.4 財務(wù)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售收款的安全工作，各項目銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場收款的安全工作。1.51.5 簽約比較集中時或交房時，由財務(wù)部聯(lián)系按揭銀行派人負(fù)責(zé)現(xiàn)場收款事項及 資金的安全。2 2、收款方式 2.12.1 現(xiàn)金；2.22.2 信用卡、借記卡等，包括銷售現(xiàn)場已安裝 POSPOS 機能接受的各類銀行卡;2.32.3 銀行支票2.42.4 銀行電匯3 3、收款程序3.13.1 現(xiàn)金收款a a） 在無公司財務(wù)部人員情況下，由銷售主管負(fù)責(zé)監(jiān)督現(xiàn)鈔收取，核對無誤后， 向客戶出具收據(jù)，其中收據(jù)財務(wù)聯(lián)交公司財務(wù)部。b b） 由銷售主管視收取現(xiàn)金的狀況，決定一次或分

47、次選擇就近的銀行存入公司帳 戶；或由財務(wù)部安排的收款銀行現(xiàn)場收取，同時取得銀行的現(xiàn)金繳存回單。c c） 現(xiàn)金繳存回單后必須附相應(yīng)的收據(jù)財務(wù)聯(lián)，金額一致。d d） 當(dāng)天的收據(jù)存根必須與收據(jù)財務(wù)聯(lián)核對一致。3.23.2 刷卡管理a a） 由銷售主管操作并辦理相關(guān) POSPOS 機的刷卡操作事宜，并要求持卡人簽名。b b） 核對 POSPOS 機打印單與客戶應(yīng)付金額，向客戶出具收據(jù)，其中收據(jù)財務(wù)聯(lián)連同 POSPOS 機打印30單交公司財務(wù)部。c c） POSPOS 機打印單應(yīng)與收據(jù)金額一致。3.33.3 支票管理a a）接受支票，核準(zhǔn)相關(guān)金額后，在支票收款人欄填寫公司名稱或交公司財務(wù)部處 理。向客戶

48、開具票據(jù)收取證明，并告之客戶，公司財務(wù)部將在支票到帳后， 請客戶憑票據(jù)收取證明換取收據(jù)；否則，退回原支票。c c） 應(yīng)盡量當(dāng)日將支票交公司財務(wù)部。d d） 財務(wù)部應(yīng)將支票到帳結(jié)果信息反饋營銷公司，并開具到帳款項的收據(jù)交營銷公 司，由置業(yè)顧問通知客戶憑本人的身份證領(lǐng)取收據(jù)。3.43.4 轉(zhuǎn)帳收款（由客戶自動辦理的現(xiàn)金繳存）a a） 銷售人員必須告知客戶，辦理時必須取得相應(yīng)的回單：現(xiàn)金繳存單回單、同 行轉(zhuǎn)帳支票進(jìn)帳單回單聯(lián)（收款人向銀行索取），換取收據(jù)。未取得進(jìn)帳回單的， 待轉(zhuǎn)帳金額到帳后，通知客戶領(lǐng)取收據(jù)。b b） 當(dāng)天對未取得進(jìn)帳回單的轉(zhuǎn)款事項通知財務(wù)部，并將上述情況記錄在案。財 務(wù)部須將查詢

49、結(jié)果反饋營銷公司，并開具到帳款項的收據(jù)。c c） 由各置業(yè)顧問通知客戶的款項到帳情況，并請客戶憑本人的身份證來公司財 務(wù)部或銷售現(xiàn)場領(lǐng)取收據(jù)。4 4、票據(jù)管理4.14.1 財務(wù)部負(fù)責(zé)收據(jù)的統(tǒng)一購買、統(tǒng)一管理，任何人員不得以任何方式使用非公 司財務(wù)部的票據(jù)。4.24.2 營銷公司統(tǒng)一向財務(wù)登記領(lǐng)取收據(jù)，并監(jiān)控使用情況。一般情況下，可領(lǐng)取 兩本收據(jù)輪換使用。4.34.3 當(dāng)天的收據(jù)存根聯(lián)與財務(wù)聯(lián)應(yīng)核對一致。4.44.4 定期到財務(wù)部進(jìn)行收據(jù)核對，并妥善保管收據(jù)31第九章按揭購房手續(xù)代辦程序1 1、基本要求營銷公司應(yīng)協(xié)助申請商品房按揭貸款的顧客辦理按揭手續(xù)，協(xié)調(diào)好客戶與按揭銀行之間的配合，并納入服務(wù)

50、范疇，注重為顧客提供方便，提高客戶的滿意度。2 2、尋求按揭銀行2.12.1 公司與銀行簽訂按揭協(xié)議，向銀行提交以下資料審核（具體根據(jù)銀行要求）：a a）土地使用證原件；b b）建設(shè)用地規(guī)劃許可證、規(guī)劃紅線圖原件；c c）建設(shè)工程施工許可證原件；d d）建筑工程規(guī)劃許可證原件；e e）預(yù)售商品房許可證原件；f f）企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書復(fù)印件；g g）商品房銷售貸款額度預(yù)算。2.22.2 財務(wù)部與按揭銀行簽訂商品房銷售按揭貸款協(xié)議書，應(yīng)盡可能要求銀行在開 盤期間提供駐場服務(wù)。3 3、客戶按揭代辦程序3.13.1 為確保按揭申請順利進(jìn)行，應(yīng)遵照按揭銀行規(guī)定的時限收集申請按揭的客戶 資

51、料，并實行初審。3.23.2 營銷公司在銷售過程中，應(yīng)在銷售現(xiàn)場以書面方式公告按揭辦理程序，以及 需要客戶提供的資料清單和格式要求。3.33.3 根據(jù)該項目的協(xié)作按揭銀行的規(guī)定， 對申請銀行按揭貸款的客戶的貸款資格 審查條款予以公示，以便客戶在簽定商品房買賣合同前就確認(rèn)自己是否符合銀行32按揭貸款資格，及時變更購房的付款方式 3.43.4 售房部置業(yè)顧問應(yīng)及時督促按揭客戶提交相關(guān)資料，如：a)a)貸款申請人身份證復(fù)印件、配偶身份證復(fù)印件；b)b)戶口薄復(fù)印件(首頁、戶主、本人)；c)c)若申請貸款人與其配偶的戶口不在一處的，可提交結(jié)婚證復(fù)印件；d)d)以夫妻雙方名義購房的，需雙方的收入證明；e

52、)e)未婚的需到當(dāng)?shù)亟值阑蛎裾块T開具未婚證明；f)f)離異的提供離婚證明；g)g)首期款收據(jù)復(fù)印件；h)h)借款申請人以企業(yè)名義貸款的，按照按揭銀行要求辦理；i)i)還款收入證明；3.53.5 營銷公司銷售支持科在辦理完上述按揭資料收集工作后，進(jìn)行合同登記的聯(lián)機備案工作。3.63.6 在簽定商品房買賣合同一周內(nèi)通知業(yè)主到指定地點簽署聯(lián)機備案手續(xù)。3.73.7 根據(jù)銀行的住房貸款資格標(biāo)準(zhǔn)和客戶按揭貸款金額及貸款年限填寫按揭合 同內(nèi)容。3.83.8 將客戶的合同登記手續(xù)和相關(guān)材料交按揭銀行備案，并與按揭銀行約定簽署按揭合同的時間及地點。3.93.9 及時通知按揭客戶到場辦理按揭手續(xù)。3.103.

53、10 需向客戶預(yù)收稅費及保險費等相關(guān)費用，辦理完畢后多退少補。3.113.11 按揭銀行的手續(xù)完畢后，營銷公司銷售支持科應(yīng)配合財務(wù)部及時督促銀行 劃轉(zhuǎn)按揭款資金到帳，并向客戶發(fā)放相關(guān)的客戶資料，文檔管理員按客戶文檔管 理規(guī)范進(jìn)行簽收并存檔。3.123.12 按揭客戶未付清首付款的，不得辦理銀行按揭手續(xù)。第十章銷售價格折扣管理細(xì)則331 1、一般性折扣1.11.1 一般性折扣是指在銷售前對全體顧客公開的，顧客只要在規(guī)定時間、地點進(jìn) 行認(rèn)購登記所享受的折扣。1.21.2 會員購房，以及同一顧客購買第二套（或以上）房屋，按公司規(guī)定享受的折 扣均視為一般性折扣。1.31.3 一般性折扣方案及折扣比例由

54、營銷公司制訂，報公司經(jīng)理團(tuán)通過后執(zhí)行。1.41.4 在銷售過程中，營銷公司應(yīng)根據(jù)銷售情況，分析一般性折扣銷售對銷售計劃、 銷售進(jìn)度的影響，并及時提出調(diào)整折扣方案報公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批執(zhí)行。1.51.5 制定一般性折扣方案須經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)查和測算以及一般性促銷原則，比較目標(biāo)價格與折扣后的平均售價水平，并綜合考慮對公司經(jīng)營計劃和利潤體現(xiàn)的 影響。1.61.6 制定一般性折扣方案應(yīng)適當(dāng)考慮鼓勵一次性付款方式，以爭取資金快速回籠和減少復(fù)雜的按揭辦理程序、控制按揭擔(dān)保風(fēng)險。1.71.7 一般性折扣銷售作為一種商業(yè)折扣，應(yīng)在銷售策劃中體現(xiàn)，并按實際成交價 及折后價確認(rèn)銷售收入和應(yīng)收帳款的入帳金額。1.81.

55、8 營銷公司須妥善保管項目歷次的各部門會簽過的銷售定價表原件、銷售折扣文件及資料，并送交一份原件給財務(wù)部備案。2 2、特例折扣2.12.1 特例折扣界定特例折扣是指具有特殊身份的顧客在購房時，或者普通顧客在批量購買時, 要求享受超出一般性折扣范圍的折扣。包括：內(nèi)部職員購房折扣、集團(tuán)購買折扣、 一次性批量購買折扣、領(lǐng)導(dǎo)特批的其他折扣。2.22.2 特例折扣控制原則34a a） 謹(jǐn)慎性原則折扣銷售方式在促銷的同時也直接減少銷售收入，因此應(yīng)謹(jǐn)慎使用，嚴(yán)禁折扣銷售的隨意性和寬泛性。b b） 利益最大原則制定折扣銷售方案應(yīng)兼顧并處理好增加銷售面積、現(xiàn)金流量和減少銷售收入及利 潤的關(guān)系，應(yīng)以項目綜合收益最

56、大為目的。c c）特例折扣不可以和一般性折扣累加，按孰高的原則執(zhí)行。2.32.3 特別折扣審批流程i i 申請人提出書面申請iiii 相關(guān)部門或個人填制銷售價格特例審批表iiiiii 報項目銷售主管審查iviv 報營銷公司經(jīng)理審核v v 公司分管領(lǐng)導(dǎo)審批2.42.4 集團(tuán)購買或同一客戶一次性批量購買，可視具體情況決定是否給予適當(dāng)優(yōu)惠，總體折扣比例可根據(jù)成交數(shù)量按“利益最大原則”審慎擬訂。2.52.5 集團(tuán)購買是指以單位名義為在職員工購置 1010 套（含）以上，或者同一單位 的在職員工集體相約同時購置 1010 套（含）以上的購房行為；同一客戶一次性批 量購買是指同一顧客（以直系親屬的名字購置

57、房產(chǎn)且簽定購房合同前不更名者， 可視為同一客戶購買，直系親屬以提供戶口本原件為證明，我公司復(fù)印、核準(zhǔn)） 一次性購買 3 3 套（含）以上的購房行為。2.62.6銷售價格特例審批表共三份：一份原件，兩份復(fù)印件。營銷公司保管原 件作為銷售合同附件隨合同保管，銷售支持科保管一份復(fù)印件；財務(wù)部保管一份復(fù)印件備案。2.72.7 特例折扣審批權(quán)限2.7.12.7.1 營銷公司有權(quán)批準(zhǔn)的每單項折扣比例最高為房價總額的3%3%且折扣總額在1.51.5 萬元以內(nèi)。352.7.22.7.2 營銷公司在整個項目的銷售過程中減免次數(shù)不超過房源總套數(shù)的4%4%且減免總價款不超過 2525 萬元。（一次只能給予一個物業(yè)單

58、位折扣優(yōu)惠）2.7.32.7.3 營銷公司的每一次折扣都需經(jīng)總公司分管副總批準(zhǔn)。2.7.42.7.4 超過營銷公司批準(zhǔn)權(quán)限的折扣需報公司審批。2.7.52.7.5 公司有權(quán)批準(zhǔn)的每單項折扣比例最高為房價總額的5%5%且折扣總額在 2.52.5萬元以內(nèi)。2.7.62.7.6 公司在每一年的銷售過程中減免次數(shù)不超過房源總套數(shù)的6%6%且減免總額不超過 6060 萬元。（一次只能給予一個物業(yè)單位折扣優(yōu)惠）2.7.72.7.7 公司的每一次折扣優(yōu)惠都需經(jīng)總公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。36第十一章業(yè)主更名程序管理細(xì)則1 1、更名原則1.11.1 正式簽署商品房買賣合同前購房客戶具有合理原因的情況下，可以提出 一次更

59、名要求。1.21.2 直系親屬（夫妻、父母、子女）之間可以更名，但需要提供能證明更名雙方 以上關(guān)系的戶口薄等合法性證明文件的原件和復(fù)印件，免交更名費。1.31.3 非直系親屬（包括兄弟姐妹）之間更名客戶須承擔(dān)兩仟元的更名費。1.41.4 有以下情況之一者，不予辦理：該客戶有逾期款項未繳納；超過規(guī)定日期尚未辦理簽署正式商品房買賣合同手續(xù)。有其他違反認(rèn)購書約定的行為。1.51.5 正式簽署商品房買賣合同后的客戶申請更名的，屬直系親屬的，申請人 應(yīng)交納壹仟元手續(xù)費；屬非直系親屬的，申請人須承擔(dān)合同總額2%2%或不低于伍仟元）的更名違約金。若更名涉及稅費問題，公司應(yīng)與客戶簽訂補充協(xié)議，明確 因客戶更名

60、而發(fā)生的所有稅費均由客戶承擔(dān)。2 2、更名辦理程序a a）客戶提出書面申請并填寫銷售退/ /換房（更名）審批表（直系親屬須提供能證明更名雙方以上關(guān)系的戶口薄等合法性證明文件的原件和復(fù)印件）。b b）營銷公司銷售主管對申請更名客戶的房號、申請人合法性、已付款金額、合同簽定等情況進(jìn)行核實，審查后反饋意見，報營銷公司經(jīng)理。c c）營銷公司經(jīng)理批準(zhǔn)。d d）公司分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。37e e） 營銷公司銷售主管在銷售管理系統(tǒng)作更名操作（不可刪改存檔的原記錄）f f） 更換認(rèn)購書或商品房買賣合同（簽約日期及約定條款不做更改）。g g） 變更資料交銷售支持科存檔。h h） 更換收款收據(jù)。i i） 如有減免違約金