商業(yè)零售招商營運(yùn)管理內(nèi)參

1、商業(yè)地產(chǎn)高效招商技能 與營運(yùn)管理實(shí)戰(zhàn) 在中國，由于商業(yè)開發(fā)經(jīng)營遠(yuǎn)比住宅開發(fā)銷售復(fù)雜，業(yè)界成功運(yùn)作商業(yè)的案例并不 多，有的反而成為了項(xiàng)目整體開發(fā)的累贅。 標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)及知名的地產(chǎn)運(yùn)營商為什么成功？商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)該如何規(guī)劃設(shè)計(jì)、策劃 招商、經(jīng)營管理，如何進(jìn)行價(jià)格定位、租售定位 為了讓更多的開發(fā)商在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)道 路上少走彎路、不走彎路，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最大限度實(shí)現(xiàn)利潤最大化，今天將與您分享商業(yè)地產(chǎn)的整體解決方案，系統(tǒng)全面的商業(yè)操作手法及技巧，將快速提升商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，并引導(dǎo)商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建科學(xué)的開發(fā)運(yùn)營模式、 培養(yǎng)商業(yè)與地產(chǎn)的復(fù)合型人才，推動(dòng)中國商業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 商業(yè)地

2、產(chǎn)項(xiàng)目的高效招商技能 核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 60 個(gè)問題 核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義 核心內(nèi)容三： 招商策劃步驟與方法 核心內(nèi)容四：招商策劃的核心 招商計(jì)劃 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商風(fēng)險(xiǎn) 核心內(nèi)容六：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商與開業(yè) 核心內(nèi)容一招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的 問題 （60 個(gè)）一、地理位置的問題 （1） 他們需要徹底明白的問題，你必需要讓他們問的問題，如果不把 握這方面他們可能是糊弄你 1、項(xiàng)目具體地理位置？ 2、項(xiàng)目環(huán)境有何特色？3、項(xiàng)目周圍的主要交通設(shè)施有哪些？4、項(xiàng)目附近公交班次、路線？5、項(xiàng)目附近有哪些主干道、寬度、是否太吵？ 6、項(xiàng)目所屬居委會(huì)

3、、派出所？一、地理位置的問題（2）7、項(xiàng)目周圍商業(yè)態(tài)及營業(yè)狀況？8、項(xiàng)目周圍學(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？ 9、項(xiàng)目周圍醫(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？ 10、項(xiàng)目周圍菜市場、游樂設(shè)施如何？ 11、項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？12、 項(xiàng)目離飛機(jī)場、汽車站多遠(yuǎn)？ 13、地理環(huán)境對本項(xiàng)目有什么有利和不利因素？ 二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問題（1）他們要明白的問題，你必需和他們要弄清的問題14、項(xiàng)目開發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單位？15、項(xiàng)目開業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來的？16、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？17、項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積？綠化率、容積率、建筑密度？18、公攤系數(shù)？19、國有土地使用年限、起始年月？二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問題（

4、2）20、布局規(guī)劃情況？（1）我們的品牌放在哪里？（2）我們周圍都有哪些品品牌？（3）為什么將哪個(gè)品牌放在我們旁邊？（4）能否調(diào)換位置？21、項(xiàng)目共幾層？（1）各店鋪的面積、深、寬？（2）每層有多少品牌商戶？（3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？（4）我們的送貨車停在哪里？（5）從哪里上貨？（6）項(xiàng)目的垃圾臨時(shí)堆放在哪里？二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問題（3） 22 、項(xiàng)目在造型、設(shè)計(jì)上突出之處？ 23 、項(xiàng)目分幾期？何時(shí)開工、竣工、交付使用？預(yù)計(jì)開業(yè)日期？ 24 、項(xiàng)目計(jì)劃有多少品牌商戶進(jìn)入？大主力店都有哪幾家？ 25 、項(xiàng)目的配套服務(wù)都有那些？ 26 、項(xiàng)目建筑地下層數(shù)及用途？ 27 、項(xiàng)目公共設(shè)施如何規(guī)劃

5、、使用？ 二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問題（4） 28 、項(xiàng)目環(huán)藝景觀有何特色、中庭如何規(guī)劃設(shè)計(jì)？ 29 、項(xiàng)目公攤主要包含哪些地方？ 30 、項(xiàng)目商業(yè)用電和商業(yè)用 水的費(fèi)用？ 31 、項(xiàng)目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？ 32 、項(xiàng)目地下停車場層高、總面積、車位數(shù)？ 33 、項(xiàng)目車位費(fèi)用的收取情況？ 三、操作方式的問題，你必需要問的問題（1） 34 、項(xiàng)目經(jīng)營店鋪有幾種方式？ 35 、項(xiàng)目扣點(diǎn)？保底？促銷費(fèi)？ 36 、項(xiàng)目預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率？ 37 、項(xiàng)目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？ 38 、簽約時(shí)需帶什么資料？ 39 、進(jìn)場裝修的裝修押金？ 40 、外商合作應(yīng)提交什么證件？三、操作方式的問題，你必需要問的問題 （2

6、） 41 、如用匯款形式，開發(fā)商開戶行、帳號？ 42 、如用其他幣種、如何計(jì)算？ 43 、營運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額度、多少由誰承擔(dān)？ 44 、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？ 45 、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？ 46 、這樣租金的價(jià)格是否合適？ 四、政策法規(guī)的問題，你必需要問的問題 47 、現(xiàn)場管理有什么規(guī)定？ 48 、戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？ 49 、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證件？ 50 、管理費(fèi)用多少？有沒有統(tǒng)一辦理保險(xiǎn)？ 51 、對餐飲有沒有 特殊的要求？ 52 、特種行業(yè)的要求？ 24 小時(shí)營業(yè)？ 五、建材與設(shè)備的問題，你必需要問

7、的問題（1）53、對商戶裝修有什么要求？ 如何辦理進(jìn)場裝修手續(xù)？ 裝修單位質(zhì)資證明 申請裝修表格 商戶工作流程 商戶防火培訓(xùn) 裝修材料驗(yàn)收 臨時(shí)接電申請 裝修工人的備案 五、建材與設(shè)備的問題，你必需要問的問題（2）54、電器設(shè)備： （1）供電系統(tǒng) （2）開關(guān)及開關(guān)箱品牌 （3）管線 （4）各層梯廳照明設(shè)備 （5）各空間及插座55、弱電獨(dú)立插線盒56、給排水系統(tǒng)57、消防安全設(shè)備： （1）發(fā)電機(jī)組品牌 （2）公共消防設(shè)備58、化糞池59、化油池60、污水處理核心內(nèi)容二商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃的含義一、招商策劃的含義 招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引外來資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。

8、招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng)的形勢下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。 作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位 招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。 否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。 比如 ? 首先必須明確此次聯(lián)絡(luò)會(huì)議的目的是什么 ? 加強(qiáng)與對方的溝通與友誼 ? 了解對方可能的投資意向 ? 了解對方對投資環(huán)境的要求與疑慮 ? 讓對方知道我方的合作意向 要策劃一次聯(lián)絡(luò)會(huì)議。 在策劃過程中， 通過這次會(huì)談，我方要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo) 明確了會(huì)談目標(biāo)

9、，聯(lián)絡(luò)會(huì)議就不會(huì)空洞無物，毫無收獲。 三、 招商策劃要有戰(zhàn)略高度 綜觀全局，立足長遠(yuǎn)任何一次招商籌劃活動(dòng)，不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。 策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。 在招商策劃過程中要了解本地區(qū)的中長期及近期發(fā)展的規(guī)劃 摸清企業(yè)的投資動(dòng)問和要求 在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略 系統(tǒng)地制定出自己的中長期和近期招商計(jì)劃 保持招商策略的長期性和一致性 ，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。 四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”商場如戰(zhàn)場，古人總結(jié)的 。 這一戰(zhàn)爭法則同樣適用于當(dāng)今的招商 過程。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基

10、礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。 了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。 五、招商策劃要突破成規(guī) 在招商策劃時(shí)要突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趨。 招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面。 六、招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前 一個(gè)完整的招商過程往往包括以下幾個(gè)階段:招商策劃 信息的收集 雙方接觸 洽談 簽約 項(xiàng)目籌建 建成投產(chǎn)。 七、確定招商方式與渠道（1） 項(xiàng)目洽談會(huì) 項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、 合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對性地與商家洽談

11、。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易 于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家 與客商直接進(jìn)行接洽。 項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場合 公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要 求，以期吸引客商。 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其 特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。七、確定招商方式與渠道（2） 投資研討會(huì)投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部 門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的 研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，

12、主辦單位可以公 布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政 策，達(dá)到宣傳的效果。 登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分 隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧 問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng) 目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易 引起被訪者的興趣。 八、制訂談判策略 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招 商洽談的主題。 在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作 都要圍繞招商洽談的目的而開展。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽 談的各個(gè)具體目

13、標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招 商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級： 是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)， 整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目 標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功； 是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整 個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。 招商洽談的目的 招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定 招商洽談的地點(diǎn)。 招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有 很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn) 時(shí)要慎重 應(yīng)考慮以下幾方面的問題 :談判中各方力量

14、的對比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方 的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。 核心內(nèi)容三招商策劃步驟與方法 以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn) 租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。 放水養(yǎng)魚的原則可以理解為 “先做人氣，再做生意，一起分享成長空間”的原則。招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際 上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷 售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng) 的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。 制定大型 MALL 招商計(jì)劃、營銷宣傳計(jì)劃， 為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。運(yùn)營部門要確定招商時(shí)間安排、主要招商場所、主要招商骨干、 招商宣傳與招商

15、策劃、主要招商活動(dòng)、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。首先確定我們零售商我們商業(yè)目標(biāo)在哪里？ 我們需要多少主力店？ 怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ 主力店的位置占據(jù)多少面積？商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目首先確定我們的零售商 我們的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)在哪里？ 我們商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要多少主力店？ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目主力店的位置占據(jù)多少面積？ 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工 作，實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工 作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況 進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更要基于基礎(chǔ)知識的輔助決策目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停 留在

16、銷售時(shí)代，其營銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營定 位，再大肆炒作，然后強(qiáng)力銷售。 盡管目前開發(fā)商和策劃商意識到招商的重要性， 但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。 如某商場引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)， 卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng) 營下去； 再如某零售中心引進(jìn)家具主力店，卻不知家具屬 于大宗采購型消費(fèi)，人流很難與超市百貨互補(bǔ)。商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握 幾個(gè)重要環(huán)節(jié)v 商業(yè)地產(chǎn)定位必須同時(shí)滿足銷售與經(jīng)營兩個(gè)條件v 商業(yè)地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)長期持有經(jīng)營時(shí)，其經(jīng)營定位是比較單純的 ，商業(yè)地產(chǎn)一旦要分割銷售 ，就必須在滿足經(jīng)營條件的同時(shí)還要滿足銷售條件 。這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前

17、提的特殊性。商業(yè)規(guī)劃調(diào)動(dòng)策劃、設(shè)計(jì)、經(jīng)營全體參與 u 住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展 ，行業(yè)已經(jīng)十分成熟 ，比如在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面， 無論是設(shè)計(jì)院、開發(fā)商、代理商 基本都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì) 提供完善的方案 發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì) 部等等 。都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本： 以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。 商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在于商鋪經(jīng)營與銷售的沖 突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修 標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商 鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成 功的商鋪定位，正是在這種沖突中找到契合點(diǎn)。提醒 相比住宅市場，商業(yè)地產(chǎn)作為新興

18、的開發(fā) 領(lǐng)域，既無經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃 設(shè)計(jì)體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成 了一定的障礙。 不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。 在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)初級階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場，去面對規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場。 商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。 提醒開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā) 者，通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者的廣泛 接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，提前與擬引 進(jìn)的大商家進(jìn)行意向性接洽，讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量 向定做，達(dá)到

19、商業(yè)設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)需要的高度吻合， 這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的捷徑 商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng) 目，其結(jié)果只能是市場的棄兒，商場每建高一層， 風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大一成，發(fā)展商是最后的買單者； 只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并 充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹 在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān) 招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量和后期經(jīng)營理息息相關(guān)。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商。一定要立足長期的經(jīng)營管理，不要有急功近利的思想，要在 “放水養(yǎng)魚 ”的同時(shí)把好招商質(zhì)量關(guān)。商業(yè)經(jīng)營管理建立團(tuán)隊(duì)前期介入 商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高

20、、工作繁瑣 的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、 經(jīng)營、推廣多個(gè)階段性工作，這就要求發(fā)展商必 須建立經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目開始動(dòng)作之初就深 入市場和項(xiàng)目。核心內(nèi)容四招商策劃的核心 招商計(jì)劃1、招商原則 地產(chǎn)先期的開發(fā)模式直接關(guān)系到招商工作 的主要內(nèi)容，招商的重點(diǎn)是半主力店和中 小商家，商業(yè)地產(chǎn)招商之前，第一步組建商業(yè)運(yùn)營公司負(fù)責(zé)招商和經(jīng)營管理，對業(yè) 態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)和管理，我們要充分考慮 不同業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)促進(jìn)作用。2、統(tǒng)一運(yùn)營四個(gè)方面的內(nèi)容 統(tǒng)一招商管理 、統(tǒng)一營銷 、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督 、統(tǒng)一物管 ；其中統(tǒng)一招商管理、業(yè)態(tài)管理又是后面三個(gè)統(tǒng)一 工作的基礎(chǔ)和起源，這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決 定了

21、發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后 期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。 3、招商基本原則（1）（1）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。 業(yè)態(tài)比例是零售、餐飲、娛樂55： 20：25 是 產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，招商要注意維護(hù)和管理 好這個(gè)經(jīng)營比例。（2）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng) ）一品牌形象。 招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。（3）商業(yè)地產(chǎn)招商目標(biāo)要能夠在功能和形 ）式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。n 簡單地說，同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進(jìn)入。3、招商基本原則（2）（4）招商順序原則 核心主力店先行，輔助店隨后的原則； 零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配

22、套的原則。（5）核心主力店招商布局原則 從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其它區(qū)域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。 核心主力店的招商對整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。 另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。購物中心特別是大型商業(yè)地產(chǎn)的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線的端點(diǎn)。3、招商基本原則（3）（6）特殊商戶招商優(yōu)惠原則。 “以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營 ”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點(diǎn)。 特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技

23、含量的經(jīng)營單位， 對它們給予優(yōu)惠政策， 邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。3、招商基本原則（4）（7）統(tǒng)一招商的管理要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。 這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù) “不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（1）（1）確定主力店群有助于穩(wěn)定整個(gè)專案的經(jīng)營，主力店群一般占有整個(gè)專案一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主

24、力店可使專案更加穩(wěn)定，且有利于專案的可持續(xù)發(fā)展。（2） 知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助專案在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（2）（3） 主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會(huì)出現(xiàn)很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況，中小型店的租期一般為 3年左右， 租金較高，一般在第三年起遞增租金。 v 引入大型的主力商店群成功經(jīng)營的主力店 對購物中心的成功經(jīng)營有很大的促進(jìn)作用。 其一

25、，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營的穩(wěn)定性。 其二，能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 這是一種集聚效應(yīng)。 v 其中的第二點(diǎn)顯得很重要。大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩(wěn)中有升的租金收入。主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數(shù)以知名度較高和有良好業(yè)績的大型超市、百貨或其他服務(wù)、娛樂機(jī)構(gòu)等業(yè)態(tài)出現(xiàn)，經(jīng)營面積占全場營業(yè)面積的 1/3 至1/2 。當(dāng)然，當(dāng)主力店的面積過大時(shí)，則容易帶來較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（3）5、地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對較長

26、，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。 主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。 而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品 商業(yè)設(shè)施；而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。6、招商難度（1）項(xiàng)目建設(shè)期較長，主力店群對項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。（2）裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。 雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的

27、擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新店（3）功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動(dòng)起來，對于項(xiàng)目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營。 在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮重點(diǎn)（4）是營運(yùn)商較低的知名度和 缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步 提高。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（4）7、招商技術(shù)（1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)

28、的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識；掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。（2）招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判 能力。 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會(huì)大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會(huì)也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。4、招商目標(biāo)客戶主次分明（5）4、招商目標(biāo)客戶主次分明（5）7

29、、招商技術(shù)（3）需合理的招商推廣策略。 招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招 商效果，招商推廣策略應(yīng)符合招商策劃內(nèi) 容的要求，并圍繞項(xiàng)目的市場定位、功能 定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略 的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資， 高效率。8、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)的招商具有如下三大特點(diǎn)。一、招商時(shí)間長 商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主 力店群和中小店群二個(gè)招商階段。（1）主力店群招商 主力店群作用主要有四個(gè)：有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營。 主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其影響 之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可 使項(xiàng)目更加穩(wěn)定

30、，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。 有助于整個(gè)項(xiàng)目的銷售 。知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位 的銷售，以及對中小店群的招商?？蓮浹a(bǔ)主力店群租金 低，投資回收期長而導(dǎo)致的前期收益不盡人意。有助于增加消費(fèi)群體 。主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群 體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營運(yùn) 中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更 大的效用。有助于提高租金收入 。主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水 平，提高項(xiàng)目整體租金收入。8、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)（2）中小店群招商中小店群的作用主要有二個(gè)：業(yè)態(tài)組合需要按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需 求。項(xiàng)目主

31、要利潤來源中小店的鋪位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚 至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤來源。8、商業(yè)地產(chǎn)招商特點(diǎn)8、商業(yè)地產(chǎn)招商的特點(diǎn)二、租金租期懸殊 主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%10%。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。 典型案例： 深圳市某近8萬平方米的購物中心，先行入駐的主力店某百貨店，其租金為80元/平米月，租期為十五年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá)300800元/ 平米月，租期為三年。三、招商難度大 招商的難度大在于項(xiàng)目建設(shè)期較長，主力店

32、群對項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不準(zhǔn)，而營運(yùn)商又缺乏經(jīng)驗(yàn)。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū) 1、盲目定位，不切合實(shí)際 為了在銷售推廣中宣傳項(xiàng)目的價(jià)值，開發(fā)商往往對項(xiàng)目的定位人為拔高，理智的做 法是根據(jù)項(xiàng)目所在地區(qū)消費(fèi)的主力群體和 居民的收入來決定如何定位，定位過高或 過低都會(huì)和周圍的消費(fèi)環(huán)境不協(xié)調(diào)，定位 過低會(huì)損害開發(fā)商的利益，而定位過高， 則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢 問津。 2、缺乏整體招商規(guī)劃 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡單地以 “滿租 ”為原則。 在項(xiàng)目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等 等； 形成清晰的招商規(guī)劃指導(dǎo)招商工作的進(jìn)行，而不至于只要想進(jìn)來經(jīng)

33、營就直接 “招”進(jìn)來，形成一個(gè) “大雜燴 ”。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)3、招商期望值過高 期望值過高的表現(xiàn)首先體現(xiàn)就是在租金上。 在定租金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，商場才能生存。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)4、單純依靠廣告招商l 招商針對的是特定的經(jīng)營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。 很多開發(fā)商認(rèn)為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成項(xiàng)目的招商。 l 招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)5、過分強(qiáng)調(diào)市場環(huán)境的影響 現(xiàn)在競爭是比

34、較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。 競爭激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機(jī)遇越來越多。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)6、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念 很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。 其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場才是最為關(guān)鍵的問題。 開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。7

35、、招商工作欠缺執(zhí)行力 制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。招商執(zhí)行要強(qiáng)化“言必行，行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制。 另一方面，招商人員必須是專業(yè)人士，并針對項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營者的角度解決問題，導(dǎo)致客戶對項(xiàng)目信心不足，使招商工作舉步艱難。9、商業(yè)地產(chǎn)招商誤區(qū)10、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)1、市場調(diào)查 市場調(diào)查是招商工作的第一步。需進(jìn)行兩 方面的調(diào)查，它們決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前 程。 最先要做的是對目標(biāo)所在市場的調(diào)查，這 主要包括對項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收 入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等； 另一個(gè)調(diào)查的方向是

36、周邊商鋪目前的經(jīng)營 業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。2、項(xiàng)目分析 項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場分析： 項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市 場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）； 物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓 層）； 市場分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。 這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將 來要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合 適的招商政策等。 10、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)3、商業(yè)定位 在對項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中

37、找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無用之功。4、業(yè)態(tài)組合 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。 如商鋪的分類主要有：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不同分類需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、電子、服裝等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都 是需要重點(diǎn)考慮的問題。5、招商推廣 業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來進(jìn)行招商。核心內(nèi)容五商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商風(fēng)險(xiǎn) 商業(yè)地產(chǎn)分析 商業(yè)地產(chǎn)看起來容易做起來難! 商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場調(diào)查、立項(xiàng)定位，還需要專業(yè)的營銷策劃、推廣，專業(yè)

38、的經(jīng)營管理做后期服務(wù)。 同樣是做平臺(tái)。住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺(tái)，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺(tái)，交易的平臺(tái)。 目標(biāo)商戶分類，可以看出各類商戶對物業(yè)的要求都不盡一致。 目標(biāo)商戶分類目標(biāo)商戶分類商業(yè)地產(chǎn)分析商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營模式，不僅要把握商業(yè)運(yùn)行規(guī)律，還要對各種資源進(jìn)行有效整合。商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營商戶、商鋪投資者和目標(biāo)消費(fèi)者三類人群。 經(jīng)營商戶又可以分為主力店、次主力店、 旗艦品牌店及普通品牌店； 商業(yè)地產(chǎn)還涉及到未來的消費(fèi)者定位問題， 也就是商業(yè)運(yùn)營后，吸引什么樣的人群前來 商場消費(fèi)的問題。 商業(yè)地產(chǎn)的客戶群復(fù)雜性要甚之于住宅的。 商業(yè)地產(chǎn)招商中的風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)地產(chǎn)有日益加溫之勢，很多做住宅的開發(fā)商

39、已轉(zhuǎn)身去經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)，看中的是其賺錢機(jī)會(huì)。但商業(yè)地產(chǎn)中存在的市場風(fēng)險(xiǎn)。目前商業(yè)地產(chǎn)存在十二大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)引起高度重視招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 一：開發(fā)商盲目自信v 大多數(shù)開發(fā)商認(rèn)為只有像設(shè)計(jì)成果 或其它有形、有價(jià)的產(chǎn)品才是商品，中介服務(wù)并不重要，結(jié)果直接導(dǎo)致開發(fā)商與專業(yè)顧問公司之間不信任的關(guān)系。 案例：某大型商業(yè)項(xiàng)目，在顧問公司提出對項(xiàng)目的工作計(jì)劃大綱后，開發(fā)商過于自信，直接用該大綱自行進(jìn)行招商，但招商并無收獲。兩年多來，開發(fā)商與許多商家有過接觸， 其中不乏國際大型集團(tuán)公司，但開發(fā)商并不知道此項(xiàng)目一直未被列入商家下一步發(fā)展計(jì)劃，致使招商工作毫無進(jìn)展。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 二：產(chǎn)權(quán)銷售存在弊端v 由于開發(fā)商對商業(yè)地

40、產(chǎn)核心價(jià)值的判斷存在偏差，目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目仍然存在大量簡單的房屋產(chǎn)權(quán)銷售現(xiàn)象。 如果開發(fā)商僅以房屋產(chǎn)權(quán)銷售形式出現(xiàn)，忽略其業(yè)態(tài)內(nèi)容、業(yè)態(tài)間的相互關(guān)系以及不同業(yè)態(tài)對房屋成本承受能力的不同等因素，具備專業(yè)素質(zhì)和能力的大品牌商家不會(huì)輕易簽訂合約，最后項(xiàng)目只能以較低的 價(jià)格草草出售。招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 三：缺乏科學(xué)規(guī)劃的招租v 國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)商大多缺乏商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，對于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的理解尚不成熟。 出于減少市場風(fēng)險(xiǎn)的考慮，往往將商場快速招租消化，易租的先租，不易租的低價(jià)出租甚至空置，而不是聘請專門的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃公司，對整個(gè)商場進(jìn)行專業(yè)配比和合理的開發(fā)。招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 四：項(xiàng)目定位不準(zhǔn)v 國內(nèi)大型商業(yè)地產(chǎn)

41、項(xiàng)目往往與城市形象掛鉤，規(guī)模求大，只要開發(fā)商與政府建立良 好的關(guān)系就可以在地產(chǎn)地價(jià)上獲得優(yōu)惠并進(jìn)行規(guī)劃，拿到地進(jìn)行規(guī)劃后才進(jìn)行論證。 Shopping Mall 起源于美國，一般位于城郊 ，美國商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目其產(chǎn)生建立在城市不斷擴(kuò)大，汽車擁有量達(dá)到一定程度，郊區(qū)人口增長設(shè)施的基礎(chǔ)上，需要與之配套的商 業(yè)、旅游、休閑、健身、娛樂等設(shè)施相應(yīng)增加。因此，其經(jīng)營發(fā)展與周圍地區(qū)交通 狀況及市場需求息息相關(guān) 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 五：輕信主力店v 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是由多種業(yè)態(tài)形式整合而成的綜合體，主力店作為中堅(jiān)力量，憑借深入人心的品牌效應(yīng)，能夠提高 Mall 的影響力，同時(shí)自身也能吸引大量客流，帶動(dòng)周圍小商鋪的運(yùn)營。

42、 不同主力店有不同的經(jīng)營目標(biāo)、運(yùn)營手段和產(chǎn)品定位，開發(fā)商應(yīng)通過專業(yè)商業(yè)策劃對做整體商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位，據(jù)此選擇合適的主力店入駐。 例如某些主力店只針對定向消費(fèi)人群，如家居品牌店，光臨的多是有意購買家居建材用品的顧客。 這些主力店更傾向于設(shè)置自己獨(dú)立的對外出入口，顧客流線自成系統(tǒng)，不能對周邊商鋪引入客流形成有效引導(dǎo)。 這種情況下，主力店未必能拉動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 六：片面追求最大v 部分商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)商認(rèn)為項(xiàng)目規(guī)模越大越好，于是片面追求中國第一，亞洲最大等概念的炒作，盲目攀比規(guī)模和體量， 而沒有考慮超尺度規(guī)模所需要的各方面支撐。 判斷一個(gè) Mall 的規(guī)模是否適度取決

43、于三方面因素 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周圍是否有足夠市場需求支撐； 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目與其規(guī)模相適應(yīng)的市政配套是否合理完善； 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目否具有足夠的吸引力。有形的建筑空間、無形的購物氛圍、品牌檔次和層次都是衡量標(biāo)準(zhǔn)。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 七：盲目照搬榜樣v 凡成功的商業(yè)地產(chǎn)，都有其獨(dú)特的人文歷史、地理環(huán)境、開發(fā)模式等，經(jīng)得起長時(shí)間考驗(yàn)。然而很多開發(fā)商只看到一些銷售成功的實(shí)例以及商業(yè)地產(chǎn)帶來的巨大利潤，盲目模仿照搬，輕信榜樣的力量，忽視了案例成功的很多特殊因素。案例如北京中關(guān)村某商城，其銷售時(shí)適逢市場 流行商鋪投資熱，因此商鋪銷售火爆、身價(jià)暴漲。于是引發(fā)了更多開發(fā)商的商業(yè)地產(chǎn)投資熱情，其結(jié)果是投資者回報(bào)率降低，紛紛

44、轉(zhuǎn)讓甚至空置商鋪。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 八：重建筑設(shè)計(jì)輕商業(yè)規(guī)劃v 大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的特性除投入資金大、周期長之外，另一特點(diǎn)是招商應(yīng)先于設(shè)計(jì)。 國外 Shopping Mall 多是等 80% 以上主力店確定后才開始整體設(shè)計(jì)工作。 發(fā)展商在未明確商家的情況下就開始設(shè)計(jì)，往往會(huì)因缺乏定向設(shè)計(jì)依據(jù)，盲目的規(guī)劃設(shè)計(jì)只能增加前期成本和后期招商難度。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 九：忽視商業(yè)開發(fā)專業(yè)化需求 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目由于其體量大、投資高、回報(bào)周期長等特點(diǎn)，大型商業(yè)設(shè)計(jì)是特殊專業(yè)中的專業(yè)領(lǐng)域。 國內(nèi)現(xiàn)有發(fā)展商多由住宅產(chǎn)品起家，商業(yè)地產(chǎn)明顯區(qū)別于住宅開發(fā)，開發(fā)模式更加復(fù)雜，完全不能套用。v 交通的暢通和人流的多少，是衡量

45、一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)商場如果日客流量達(dá)20萬人，那么商戶的車加上客戶的車一般需要 20002500 個(gè)車位才能容納。但據(jù)了解，目前很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目絕大多數(shù)停車場，所設(shè)車位一般都只在30280 個(gè)之間，特大型的停車場車位也不過 8001000 個(gè)，與商業(yè)項(xiàng)目規(guī)模根本無法配套。只有擅長大型商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，擁有豐富設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，才能在設(shè)計(jì)中少走彎路，節(jié)約時(shí)間和成本。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 十：交通弊端阻截客流 商業(yè)地產(chǎn)招商人員多來自中介，形成招商不專業(yè)招了也白招，留下后遺癥害死發(fā)展商。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 十一：招商不專業(yè)v 招商的難度大主要原因在于如下四個(gè)方面： 項(xiàng)目建設(shè)期較長，

46、主力店群對項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成 合作聯(lián)盟。 裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。 功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動(dòng)起來，對于項(xiàng)目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營。 在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也很重要。 營運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度

47、進(jìn)一步提高。 招商十二大風(fēng)險(xiǎn) 十二：大主力店開業(yè)后小主力還沒有影子2、主題突出結(jié)構(gòu)合理 MALL 集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉儲(chǔ)式商店、超市、 品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購物消費(fèi)和一站式休閑享受。 （1）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)v 是指經(jīng)營者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營模式或營業(yè)形態(tài)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用各種商業(yè)資源，為實(shí)現(xiàn)成功招商、銷售和日后的成功營運(yùn)，而對商業(yè)項(xiàng)目各功能分區(qū)和各樓層營業(yè)項(xiàng)目所進(jìn)行的規(guī)劃。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目整體性的、具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映了該項(xiàng)目的整體定位和特色。業(yè)態(tài)規(guī)劃與項(xiàng)目

48、定位合理的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃能為項(xiàng)目的招商提供方向性的指導(dǎo)，促進(jìn)項(xiàng)目招商的進(jìn)度； 同時(shí)也能在項(xiàng)目的營運(yùn)過程中為個(gè)體商家創(chuàng)造利潤，更能通過整體的效應(yīng)擴(kuò)大項(xiàng)目的商業(yè)影響力，吸引盡可能多的目標(biāo)顧客，增加購物中心的內(nèi)在價(jià)值，提升市場競爭力，為項(xiàng)目的長期繁榮奠定基礎(chǔ)。 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是商業(yè)項(xiàng)目策劃的開始，它決定和影響著項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營管理、商品定價(jià)、 服務(wù)管理、促銷策略、形象推廣等諸多方面，是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的前提和保障。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位是一個(gè)全面的、綜合的過程，它涵蓋企業(yè)的目標(biāo)市場定位、業(yè)態(tài)定位、功能定位、經(jīng)營定位、招商策略定位、營銷策略定位以及企業(yè)形象定位等，這些定位

49、是相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相互影響、互為促進(jìn)的。（2）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)市場定位 一個(gè)商業(yè)企業(yè)在進(jìn)入市場之前，只有充分掌握當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民消費(fèi) 水平、商業(yè)經(jīng)營狀況，才能對整個(gè)商圈的消費(fèi)客群進(jìn)行市場細(xì)分，從而進(jìn)行目標(biāo)市場定位。v 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目籌建之初，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和該項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè) 現(xiàn)狀，科學(xué)地確定該項(xiàng)目要做成哪種經(jīng)營 業(yè)態(tài)，是做綜合性商業(yè)項(xiàng)目、主題性商場、 超市，還是做成百貨與超市相結(jié)合的綜合 業(yè)態(tài)，抑或是購物中心、 Mall 等。 以此來明確企業(yè)今后的經(jīng)營品類、經(jīng)營方向、管理方式、商戶的投資形式，進(jìn)而明 確企業(yè)的品牌商品和招商方向。（3）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位（4）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目功能定位v 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的功能定位即根據(jù)項(xiàng)目的整體規(guī)模、開發(fā)目標(biāo)進(jìn)行的功能確定與功能布局。 商業(yè)企業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、空間結(jié)構(gòu)、動(dòng)線設(shè)計(jì)、設(shè)備配套等與企業(yè)的經(jīng)營有極強(qiáng)的關(guān) 聯(lián)性，只有進(jìn)行準(zhǔn)確