《津川情餐廳策劃方案》(DOC 20頁)

1、津川情餐廳策劃方案一、餐廳概述（一）餐廳基本資料1. 餐廳名稱：津川情餐廳。2. 餐廳地址：天津北辰區(qū)津霸公路天津商業(yè)大學(xué)國際教育學(xué)院大樓C區(qū)一樓 3. 聯(lián)系方式：王玨 137020030454.名稱由來：我們的餐廳啟動于汶川大地震的時期，以川菜為主要菜系，同時我們?yōu)殂氪ㄈ嗣竦膱詮娝袆?，也為了表達天津同胞對四川人民的濃濃同胞情，因此取名津川情。我們的餐廳的標(biāo)志是一雙緊握的手組成的心形輪廓，這一雙緊握的手表達了天津人民對四川災(zāi)區(qū)的支持和援助，這溫暖的心也象征了我們?nèi)f眾一心，眾志成城共同抗災(zāi)的決心。5.文化內(nèi)涵：餐廳文化使餐廳之樹常青的發(fā)寶，是餐廳經(jīng)營管理的價值理念。我們延伸了我們餐廳的主要價值

2、理念：津川美味，四海一家。這是對餐廳而言，是餐廳文明和餐廳社會責(zé)任感的升華體現(xiàn)。我們會把這一文化內(nèi)涵揉合到接下來策劃中的每個板塊。 （二）項目改造概述經(jīng)大量市場調(diào)查后，我餐廳現(xiàn)決定將現(xiàn)有的點餐和食堂區(qū)域?qū)φ{(diào)，即現(xiàn)在的食堂區(qū)是將來的點餐區(qū)，現(xiàn)有的點餐區(qū)改造成將來的食堂區(qū)，其使用面積分別為未來點餐區(qū)350平和未來食堂區(qū)280平，一共630平米，加之后廚面積100平。通過對于一樓餐廳的全面考察和分析我們得出，目前餐廳處于長時間的初期階段，餐廳現(xiàn)有的資源少，實力弱。雖然處于顧客群較為穩(wěn)定的校園內(nèi)，但是處于與多個實力強的競爭對手如爭奪同一個市場的不利局面。所以要改變餐廳現(xiàn)有的窘境，就要揚長避短調(diào)整戰(zhàn)略，

3、集中現(xiàn)有的力量占領(lǐng)部分市場的最大份額，細(xì)分市場，有針對性的進行改造，例如目前校園內(nèi)沒有正宗津川菜的餐廳，餐廳改造可以迅速占領(lǐng)這部分市場。另外，餐廳利用所處的地理位置的優(yōu)勢以個性化的產(chǎn)品特征和優(yōu)秀的服務(wù)來吸引FIU和外院的同學(xué)。成為同學(xué)們眼中物美價廉的品牌餐廳。另外，對于一樓食堂來說，從學(xué)生的角度來講，主要是需要一個快捷實惠美味的用餐環(huán)境。食堂的要面對不同的消費者群體，俗話說：眾口難調(diào)。食堂應(yīng)該提供多樣優(yōu)質(zhì)的菜樣，并針對食堂的實際狀況，最大限度的利用空間劃分區(qū)域，保證用餐的快捷。讓用餐也跟上同學(xué)們快節(jié)奏的生活步伐，這些充分體現(xiàn)了食堂的實用性和覆蓋性。換句話說就是走薄利多銷的路線達到利潤的最大化。

4、（三）未來發(fā)展戰(zhàn)略及市場定位考慮到目前FIU大樓餐廳距FIU和外語系較近但離大院較遠(yuǎn)的特殊地理位置，我餐廳本著產(chǎn)品的特色化專業(yè)化，根據(jù)不同時期顧客群體的轉(zhuǎn)變和拓展，制定階段性可持續(xù)發(fā)展的長期戰(zhàn)略。據(jù)廣泛的市場調(diào)查，學(xué)校內(nèi)部及周邊地區(qū)沒有環(huán)境優(yōu)雅菜品純正的川菜館，而且據(jù)問卷調(diào)查60%以上的顧客群偏好川菜，并且川菜的菜品多樣，成本低，易被大眾接受，故我餐廳的市場定位為下：以正宗川菜為主吸引廣泛顧客，同時我餐廳兼具休閑自習(xí)室和通宵自習(xí)室之功能，集餐飲娛樂休閑學(xué)習(xí)為一體。使我餐廳成為我顧客群體學(xué)習(xí)工作洽談休閑娛樂的首選之地。（四）市場前景及競爭優(yōu)勢我系現(xiàn)有學(xué)生及教職員工705人，即將招生308人，且每

5、年都有擴招，因此我系消費群體將會逐年上漲，另一方客源就是一年后在我FIU大樓附近會建成我校主教學(xué)區(qū)以及風(fēng)雨操場，自此大院客群將會大量流入我餐廳。再加之我餐廳的純正川菜，以及餐廳的合理時間分配，能最大程度上利用餐廳達到24小時盈利的目的。1、環(huán)境優(yōu)勢：不同于以往學(xué)校餐廳簡陋死板的就餐環(huán)境，本餐廳風(fēng)格及裝飾處處體現(xiàn)了我餐廳的文化-津川美味，四海一家。2、餐廳優(yōu)勢：不同于以往學(xué)校餐廳功能單一的經(jīng)營方式，本餐廳提供無線上網(wǎng)，通宵自習(xí)，休閑水吧，并且有主打津川菜品，冷飲奶茶等吸引廣泛顧客。3、食堂優(yōu)勢：不同于以往學(xué)校食堂口味單一，不正宗的現(xiàn)象，本食堂將滿足各地同學(xué)的口味及風(fēng)俗習(xí)慣，同時保證打菜的速度及合

6、理的價格，并且提供特色小吃例如：麻辣香鍋，火鍋，砂鍋，炸串等。二、產(chǎn)品與服務(wù)（一）產(chǎn)品：我餐廳現(xiàn)處于生命周期的初期階段，正是較好的發(fā)展階段，因此我們應(yīng)把握時機好好發(fā)展。經(jīng)市場調(diào)研，現(xiàn)有餐廳菜品不佳，菜品單一，種類過少，沒有給顧客提供選擇的空間，并且衛(wèi)生與服務(wù)態(tài)度不佳致使大量客源減少。我餐廳以“津川美味，四海一家”為文化理念，將典型的川菜和津菜，定為餐廳特色產(chǎn)品，表達了津川人民，四海一家的良好愿望。再加之，我們根據(jù)問卷調(diào)查，校內(nèi)及周邊地區(qū)只有一家川味飯店“川妹菜館”，而全校學(xué)生中口味偏辣的生源占總數(shù)的11.47%，同時川菜口味易于被大眾所接受。由調(diào)查得知我校男女比例為1：1.583，尤其是我系的

7、男女比例為1：3，故女生數(shù)量大于男生，（比例調(diào)查請詳見附錄一）女生一般都喜歡甜食和冰淇淋，故我們還提供冷飲（夏季主打）和奶茶（冬季主打）來吸引顧客。我餐廳主要提供早午晚餐和夜宵時段餐飲。早餐以傳統(tǒng)津味為主，備有鍋巴菜、老豆腐、煎餅果子、果蓖兒、蒸餅、楊村糕干、茶湯和豆?jié){等等，體現(xiàn)傳統(tǒng)的天津衛(wèi)特色美食?？紤]到大部分學(xué)生由于功課忙，吃早餐的時間并不充裕，因此我們特別推出了便捷的外帶式早晨套餐，學(xué)生可自選多種食物，營養(yǎng)配搭，我們將免費提供可降解的包裝紙帶，以方便就餐時間緊張的顧客。午餐和晚餐則以川菜主打特色，津菜重要補充的經(jīng)營理念，讓川菜與津菜相輔相成、相互呼應(yīng)。川菜本身就具有成本價位適中、口味獨特

8、的大眾寵愛于一身的特點。在充分市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，引進川菜，無疑是為餐廳降低成本、提高利潤增加了一份砝碼。此外，夜宵也是我們區(qū)別于原有餐廳所推出的一項新的嘗試。夜宵可以說在一定程度上與早餐異曲同工，也同樣是津味小吃的天下，主要提供粥品、小菜、豆?jié){、燒餅等小食。據(jù)調(diào)查，有78%的學(xué)生晚上在十一點以后就寢，而晚餐的時間則在下午五點，這中間的時間是很有發(fā)展?jié)摿Φ?。而且，我餐廳還針對夜宵設(shè)置了定時抽獎等活動，配合通宵自習(xí)室，也一定會收到不錯的效果。（詳情見附錄十一、附錄十二）產(chǎn)品文化：津菜和川菜都是歷史悠久的菜系，有著經(jīng)典滄桑的淵源。所以我們用講述主打菜的各種傳說和來源。增加菜品的潛在價值和文化底蘊。產(chǎn)

9、品功能：1、休閑自習(xí)室：在非就餐時間，我餐廳將點餐區(qū)應(yīng)用為休閑自習(xí)室。只要消費，就可以免費上網(wǎng)暢游。這樣既可以在非正餐時間充分利用資源、增加利潤，又可以為廣大同學(xué)提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，有助于同學(xué)們更好的學(xué)習(xí)。2、通宵自習(xí)室：經(jīng)過市場調(diào)研，我們大學(xué)沒有通宵自習(xí)室，但在許多更加優(yōu)秀的大學(xué)里，通宵自習(xí)室已經(jīng)成為同學(xué)們生活中不可缺少的部分了。其實，在我們學(xué)校，也有很多學(xué)生反映自習(xí)室每天關(guān)閉的時間過早，尤其是大院的學(xué)生，他們的宿舍在每晚十一點斷電，也就是說，每晚十一點以后，他們就不能進行正常的學(xué)習(xí)了，有許多學(xué)生甚至在樓道里借著昏黃的燈光學(xué)習(xí)。因此，在考試周到來前50天左右，我餐廳提供通宵自習(xí)室功能，每人每

10、晚十元，附贈飲品、小吃一份，可以免費無線上網(wǎng)。以此著力打造出真正從學(xué)生角度出發(fā)的貼心餐廳，在保證餐廳利益的前提下最大程度上便捷廣大同學(xué)。3、宴會：可接受各種宴會和舞會開辦，廳內(nèi)設(shè)有電視，DV以及舞會燈光。尤其是在餐廳發(fā)展的第二階段，可以定期舉辦我系與其他院系之間的自主聯(lián)誼舞會，提供我系與他系之間的溝通平臺。4、觀看綜藝節(jié)目：為彌補在校大學(xué)生沒有機會看電視的空白，尤其是在有大型比賽和綜藝節(jié)目時，向同學(xué)開放，并提供價錢合理的特色飲品及小吃，活躍觀看氣氛。5、外賣服務(wù)：本餐廳內(nèi)的任何食品均提供免費外賣，以方便顧客。（三）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：1、摒棄以往不端正的服務(wù)態(tài)度，重新樹立正確的服務(wù)理念，堅持微笑服務(wù)，提

11、高服務(wù)效率，科學(xué)培養(yǎng)服務(wù)團隊。2、積極定期的做好市場調(diào)查研究工作，通過問卷調(diào)查的方式，主動主動探索新的市場需求，發(fā)掘潛在客戶。3、服務(wù)文化：服務(wù)是一個餐廳價值觀念的體現(xiàn)，無形中規(guī)范了餐廳和員工的行為。所以我們餐廳提出“顧客至上“的服務(wù)思想，以顧客的需求為己任，更好的迎合市場，方便師生。（四）餐廳營業(yè)時間（詳情見附錄4 營業(yè)時間）三、管理團隊（一）組織結(jié)構(gòu)圖權(quán)利機構(gòu)-股東會（投資者和學(xué)校）會計食堂區(qū)廚師長執(zhí)行機構(gòu)-執(zhí)行董事伙食監(jiān)督委員會點餐區(qū)服務(wù)員后廚員工服務(wù)員（二）管理文化管理團隊的作用已經(jīng)毋庸置疑，所以培養(yǎng)職業(yè)化的管理團隊，形成優(yōu)良的團隊文化是重中之重。我們餐廳的理念是充分利用自身的人力資源

12、，培養(yǎng)對企業(yè)的感情，樹立有信仰、有信任、有信用的團隊文化。四、市場與競爭分析（一）SWOT分析結(jié)果（詳情見附錄5，6） 內(nèi)部能力外部優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢l 現(xiàn)有經(jīng)理有一定經(jīng)驗，包吃包住，第一年免租金，學(xué)校大力支持。l 學(xué)校免費提供全套設(shè)備，處于使用初期磨損少，環(huán)境優(yōu)雅，離菜源近采購便捷。l 餐廳坐落位置貼近FIU和外語學(xué)院有絕對地理優(yōu)勢。l 菜品不佳，種類普通且少，衛(wèi)生不合格，服務(wù)不佳l 管理松散，沒有員工培訓(xùn)，員工薪酬很低，團隊不能團結(jié)和諧工作l 沒有細(xì)分市場，資源少，實力弱，競爭對手多。流失了大院顧客群。l 沒有足夠市場調(diào)查，沒有優(yōu)惠活動和廣告宣傳，沒有良好的聲譽l 生產(chǎn)衛(wèi)生不合格，未進行合理預(yù)算

13、，并未進行合理意外計劃機會SOWO本次FIU全體同學(xué)針對此餐廳進行從新改造，并利用此機會，向大院客戶群宣傳此餐廳，隨著一年后主教學(xué)樓和風(fēng)雨操場在FIU大樓附近的建成，越來越多的外系學(xué)生成為新的客源。新產(chǎn)品和新服務(wù)的推出，都是我餐廳的機遇。l 利用此次改造機會大力宣傳，招攬更多客源，并在設(shè)備完善的基礎(chǔ)上不斷發(fā)揮其作用推出更多更好的新菜品，保持現(xiàn)有菜品的差異性，即保持韓式菜品的風(fēng)格吸引更多顧客。l 提供早餐和夜宵，特色川菜，獨特冷飲，非正餐時間休閑自習(xí)，通宵自習(xí)，無線上網(wǎng)l VIP會員制大力宣傳的基礎(chǔ)上，增加菜樣，培養(yǎng)訓(xùn)練有素的團隊，細(xì)分市場做到更專業(yè)，開展各種各樣的優(yōu)惠活動，建立顧客與商家的良好

14、關(guān)系，樹立良好形象。做到干凈衛(wèi)生，制定合理的生產(chǎn)方案，合理分配員工工資，合理預(yù)算和意外計劃。威脅STWTl 風(fēng)險優(yōu)勢：由于自身絕好的地理優(yōu)勢具有壟斷的基礎(chǔ)l 風(fēng)險劣勢：技術(shù)上沒有風(fēng)險預(yù)測。突發(fā)事件沒有意外計劃。工資拖欠導(dǎo)致員工罷工，競爭對手對于我公司新優(yōu)勢做出及時有效的反應(yīng)，股東撤資，流動資金不足。l 競爭對手不斷增加l 競爭對手的價格戰(zhàn)l 競爭對手有更好的分銷渠道l 競爭對手不斷推陳出新 密切關(guān)注外部市場和競爭對手的變化，最大化的分享競爭對手的企業(yè)資源，準(zhǔn)確的統(tǒng)計公司的財務(wù)狀況。提高員工工作效率，加強競爭力，根據(jù)業(yè)績影響在團隊中建立和諧的人際環(huán)境。消除不良的聲譽，真正了解目標(biāo)客戶群的需求，定

15、期核算公司帳務(wù)避免流動資金不足或指出超出預(yù)算。做好公司商業(yè)機密的保護工作。（二）市場定位：俗話說：投其所好！現(xiàn)在川菜成為大眾最喜愛的菜系之一，而目前校園內(nèi)沒有真正的專業(yè)川菜的餐廳，所以我們集中力量搶奪這部分空白的市場，經(jīng)營以津川菜為主的低中檔的經(jīng)濟餐飲。傳播餐廳的市場定位觀念：津川美味，四海一家。（三）目標(biāo)市場：從地理區(qū)位來看，餐廳處于整個校園的最西南角的位置，距離學(xué)校的主校區(qū)比較遠(yuǎn)，也就意味著距離學(xué)校的大部分學(xué)生較遠(yuǎn)；另一方面，處于這個位置的餐廳又有著固定的顧客群-FIU學(xué)院和外院的同學(xué)，而這又成為一種優(yōu)勢。因此，我們經(jīng)SWOT分析法分析得知，我餐廳的優(yōu)劣勢及機會與威脅，將我餐廳目標(biāo)市場大致

16、分為三個發(fā)展階段：第一階段：這是餐廳的培養(yǎng)期，也就是目標(biāo)市場的培養(yǎng)期，時間為半年，利用我餐廳主打正宗津川菜吸引客源，鑒于特殊地理位置在初期階段主要針對目標(biāo)市場為FIU和外語學(xué)院客戶群，在確保此顧客群基礎(chǔ)上，以獨具的漸進提高制經(jīng)營模式來最大程度吸引大院顧客群。第二階段：這是餐廳的成長期，即目標(biāo)市場的成長期，時間為餐廳開業(yè)半年后，經(jīng)調(diào)查在這一兩年內(nèi)，在FIU大樓右前處會建成一座我校最大的主教學(xué)樓和風(fēng)雨操場，此時，F(xiàn)IU大樓餐廳將會是其最近的就餐地點，故我餐廳的客源將會大大拓展，考慮到客戶群體消費水平的變化，我餐廳會從特色化轉(zhuǎn)為特色與經(jīng)濟相結(jié)合的餐廳模式，不斷拓展我餐廳規(guī)模并將我目標(biāo)顧客群定為全大院

17、顧客群。第三階段：這是我餐廳的持續(xù)發(fā)展階段，也是我目標(biāo)顧客群的穩(wěn)步發(fā)展機會，時間為餐廳開業(yè)兩年后，此時我餐廳經(jīng)歷兩年的經(jīng)營磨礪，已經(jīng)有了較豐富的經(jīng)驗和較好的口碑，秉著特色經(jīng)濟一體化的模式下我餐廳顧客群已輻射全學(xué)校，此時已建立起規(guī)模效應(yīng)，大量的顧客群就已經(jīng)是我們餐廳宣傳的媒介，把我們獨具特色但卻價格公道的形象一傳十，十傳百的宣傳到學(xué)校周邊地區(qū)乃至其他各大高校。（四）細(xì)分市場：在國際教育交流中心的顧客群中，因為職業(yè)不同，又有不同的需求。所以要占領(lǐng)這主要的市場必須要對該市場有更細(xì)致的分析。參考上述目標(biāo)市場的分析，我們得出如下結(jié)論：餐廳的培養(yǎng)期：FIU本院學(xué)生、外語學(xué)院學(xué)生以及相應(yīng)教職員工市場。餐廳的

18、成長期：FIU本院學(xué)生、外語學(xué)院學(xué)生以及相應(yīng)教職員工市場；除以上兩院外，還有大院學(xué)生市場。餐廳的持續(xù)發(fā)展階段：FIU本院學(xué)生、外語學(xué)院學(xué)生以及相應(yīng)教職員工市場；除以上兩院外，還有大院學(xué)生市場；以及員外客源市場。（五）市場分析：（表格分析過程見附錄7）1、FIU學(xué)生有著特殊的背景，所以他們有著很強的消費能力和很高的消費水平。根據(jù)市場調(diào)查可知，目前FIU學(xué)生的平均每月的生活費是1000元左右，而用餐支出占他們生活費的50%。根據(jù)對消費者和市場行情的調(diào)查可以預(yù)計餐廳和食堂的銷售金額如下列表：表一：階段地點培養(yǎng)期（六個月）成長期（一年半）持續(xù)發(fā)展期（開業(yè)兩年后）餐廳每人每天平均消費15元每人每天平均消

19、費15元每人每天平均消費15元每餐銷售收入17002400元每餐銷售收入30004800元每餐銷售收入42006400元食堂每人每天平均消費1012元每人每天平均消費1012元每人每天平均消費1012元每餐銷售收入18002880元每餐銷售收入30004320元每餐銷售收入42005460元銷售收入合計35005280元60009120元840012160元表二：銷售收入增長率餐廳培養(yǎng)期成長期76%100%成長期持續(xù)發(fā)展期40%55%食堂培養(yǎng)期成長期50%66%成長期持續(xù)發(fā)展期33%40%2、餐廳和食堂的總需求：對于生活和課業(yè)緊張的學(xué)生來說，食堂的需求要更為具體和廣泛。學(xué)生選擇食堂用餐是注重更

20、加方便和快捷，同時為了滿足更多的人不同需求，所以食堂的菜品要更加豐富多樣；而區(qū)別于食堂的特點，餐廳更注重特色的突出，根據(jù)市場調(diào)查川菜是學(xué)生和教師范圍內(nèi)普遍受歡迎的菜系，所以需求量會相對較大，而校園內(nèi)并沒有這樣專業(yè)做此菜系的飯店，我們更容易占領(lǐng)市場；此外，由于學(xué)生們的課業(yè)忙，生活能力不是很強，更需要我們保姆式的服務(wù)。3、細(xì)分目標(biāo)市場：（1）主要的消費人群FIU學(xué)生（2）FIU的教師和來本大樓上課的教師也是一部分目標(biāo)市場，由于課程安排較緊，與大院的距離較遠(yuǎn)，許多教師都在課前提前來到大樓，所以一樓的優(yōu)雅的餐廳成為教師們用餐和休息的首選。（3）許多的外國語學(xué)院的辦公區(qū)和教學(xué)區(qū)在大樓，所以外國語學(xué)院的學(xué)

21、生和教師也是餐廳的目標(biāo)市場。（4）我們餐廳是以菜品的特色打入市場，所以會吸引一部分大院內(nèi)的學(xué)生或教師來我們的餐廳品嘗，成為一部分上升客源。同樣我們經(jīng)過大量的走訪調(diào)查并同采集了許多業(yè)內(nèi)信息可以得出如下列表：表三： 單位：元占目標(biāo)市場份額各細(xì)分市場銷售收入利潤(14%)培養(yǎng)期FIU學(xué)生74%25903907363.6-546.9外語學(xué)院學(xué)生15%52579273.5-111教師職工0.06%26431629.4-44.24國際友人0.05%17521024.5-36.96成長期-FIU學(xué)生73%43806657613.2-931.98外語學(xué)院學(xué)生16%9601459134.4-204.26教師職工

22、0.03%180273.625.2-38.3國際友人0.03%180273.625.2-38.3主校區(qū)學(xué)生0.05%30045642-63.84持續(xù) 發(fā)展期FIU學(xué)生73%61328876.6858-1242.7外語學(xué)院學(xué)生17%14282067.2200-289.4教師職工0.02%168243.223.54-34國際友人0.02%168243.223.52-34主校區(qū)學(xué)生0.05%42060858.8-85.1校外人士0.01%84121.611.8-174、市場潛力：從地域角度來看，餐廳的獨守國際教育交流中心大樓這個固定的消費源，同時川菜這樣的廣受贊譽的菜品和目前校園內(nèi)這部分市場空白的出

23、發(fā)點，會給餐廳和食堂帶來巨大的市場潛力。從學(xué)生的消費水平來看，餐廳所處的大樓的固定消費人群的消費能力都比較強，所以所面臨的需求和市場潛力十分可觀。從學(xué)生本身的素質(zhì)來看，我們的一系列經(jīng)營方式，既有利于本專業(yè)的服務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)又有利于降低成本，從而使得吸引更多的客源和服務(wù)源，擴大市場。另外，餐廳的戰(zhàn)略是占領(lǐng)特定市場的絕大部分份額，所以一方面填補了市場空白，另一方面，我們在這個市場范圍內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢是對手無法宏觀超越的。5、市場前景：我公司本著產(chǎn)品的特色化專業(yè)化，根據(jù)不同時期顧客群體的轉(zhuǎn)變和拓展，制定階段性可持續(xù)發(fā)展的長期戰(zhàn)略。我系現(xiàn)有學(xué)生及教職員工705人，即將招生308人，且每年都有擴招，因

24、此我系消費群體將會逐年上漲，另一方客源就是一年后在我FIU大樓附近會建成我校主教學(xué)區(qū)，自此大院客群將會大量流入我餐廳。再加之我餐廳的純正川菜，以及餐廳的合理時間分配，能最大程度上利用餐廳達到24小時盈利的目的。（六）影響需求和市場以及策略的因素：校園內(nèi)的餐廳的特點就是具有季節(jié)性，在學(xué)期內(nèi)屬于餐廳旺季，需求較大；在學(xué)期間屬于淡季，需求較小。由于我們的專業(yè)不同學(xué)年的上課時間不同的特殊性，旺季較長。所以餐廳要根據(jù)不同的時期特點制定不同的經(jīng)營方式。另一方面，面對消費人群不斷變化的需求而適時的調(diào)整餐廳經(jīng)營的策略，進而適應(yīng)市場的變化。同時，餐廳要不斷的與市場保持密切聯(lián)系，以保證餐廳制定戰(zhàn)略和策略的正確性和

25、準(zhǔn)確性。（七）競爭分析：（詳情見附錄2）1、主要的競爭對手：學(xué)校主校區(qū)內(nèi)的食堂、江海緣餐廳、品佳餐廳、瑞德廈、國培、綠島咖啡廳。2、競爭對手分析：所占市場份額：根據(jù)市場調(diào)查顯示：主校區(qū)一至五食堂每天三餐的客流量5000-6000人，全校共13000學(xué)生以及1038名教職員工，所占市場份額為11.9-14.25%，六食堂每天三餐的客流量為1500人，市場份額為3.56%;南區(qū)整體食堂每日三餐的客流量是2000-2500人，市場份額為4.74-5.94%，瑞德廈每天三餐的客流量為150-200，市場份額為0.3-0.47%，品佳餐廳每日午晚餐的客流量200-300人，市場份額0.71-1.07%；

26、江海緣餐廳每天午晚餐客流量850人，市場份額為3.03%，國培每天午晚餐的客流量為250-300人，市場份額為0.89-1.07%。所采取的市場策略：目前校園內(nèi)的所有餐廳都為大眾菜，并無太大特色。3、競爭對手的新發(fā)展趨勢：目前，根據(jù)我們的市場調(diào)研看，競爭對手并沒有新的發(fā)展趨勢，均是沿襲從前的老菜樣和經(jīng)營方式。4、我們的競爭策略：我們采取爭取以有限的資源力量占領(lǐng)一個市場的絕大部分份額。所以我們針對目前市場上的空白，推出以川菜為主的特色餐廳，并在食堂區(qū)設(shè)立一些學(xué)生中喜聞樂見的風(fēng)味小吃。同時又以校園內(nèi)獨一無二的優(yōu)雅環(huán)境、獨特經(jīng)營策略以及學(xué)習(xí)餐飲一體化在眾多的競爭對手中脫穎而出。5餐廳的市場和地理位置

27、的優(yōu)勢：餐廳位于國際教育交流中心內(nèi)部，靠近培養(yǎng)期主要的目標(biāo)市場，所以餐廳的顧客群會相對穩(wěn)定。另外，國際教育交流中心距離主校區(qū)較遠(yuǎn)，所以大樓內(nèi)的市場份額比較容易占領(lǐng)，餐廳和食堂都會成為培養(yǎng)期消費者用餐和休息的首要選擇。6價格、性能的優(yōu)勢：首先，根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果顯示，雖然同學(xué)們來自五湖四海，但是川菜卻成為南北方同學(xué)都共同喜愛的菜系。并聘請優(yōu)秀的專業(yè)川菜廚師主廚，保證我們的菜品正宗口感。其次，我們對同學(xué)們的消費水平做了充分的調(diào)查分析，川菜的成本較低，并在采用獨特的經(jīng)營方式降低成本，薄利多銷，所以我們的價格定在中檔層次，并且由于學(xué)校減免第一年的租金所帶來的利潤，我們會讓利給消費者，使顧客感覺物超所值。

28、7、承受競爭帶來的壓力：（1）當(dāng)競爭對手有了新發(fā)展，例如，當(dāng)對手推出新菜品、新優(yōu)惠政策或降低價格時，我們應(yīng)該做出及時的反應(yīng)和應(yīng)急政策，做好市場調(diào)研，了解消費者的真實需求，進而推陳出新，讓利于消費者來緩解競爭帶來的壓力。（2）當(dāng)有強勢競爭者的進入時，一方面不能盲目跟風(fēng)降價，靜觀其變；另一方面，保持住自己的風(fēng)格特色，鞏固原有的顧客群，避免客源的流失。8、競爭文化：居安思危是餐廳立足于市場的基石。我們的餐廳要始終堅持的競爭信念：比競爭對手學(xué)得更快的能力是唯一持久的競爭優(yōu)勢。五、市場營銷與生產(chǎn)經(jīng)營本公司針對目標(biāo)市場位于FIU大樓的特殊地理位置優(yōu)勢，結(jié)合初級階段主要客戶群體特點，即FIU專業(yè)學(xué)生、外語學(xué)

29、院學(xué)生以及任課教師，著力于以下幾個方面市場營銷規(guī)劃：（一）生產(chǎn)服務(wù)：營銷主要負(fù)責(zé)人：津川情餐廳執(zhí)行董事針對初級階段主要客戶學(xué)生及教師群體為腦力勞動者的特點，我公司主張?zhí)峁┴S富多彩的供餐服務(wù),用各種類菜式的營養(yǎng)搭配,烹調(diào)與分餐來確?？蛻羧旱臓I養(yǎng)攝入及膳食平衡。食堂區(qū)做到菜品的標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化。我們同時保證準(zhǔn)時、保質(zhì)、保量的開餐，并且進行衛(wèi)生,服務(wù),菜品質(zhì)量的定期抽樣檢查，制定嚴(yán)格的食品衛(wèi)生管理制度和食品質(zhì)量監(jiān)督制度（詳情見附錄8），以健康優(yōu)質(zhì)的菜品吸引越來越多的客戶光顧。不僅如此，我們還公開進行供應(yīng)商的競標(biāo)，進而盡可能降低成本。除從業(yè)人員持有效健康證明及衛(wèi)生知識培訓(xùn)合格證明上崗以外，我們對服務(wù)人員

30、的著裝儀表、微笑服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，倉庫管理（每周進行一次盤點）、餐具衛(wèi)生、廚房及餐廳衛(wèi)生（例：每頓菜品留小樣48小時，以備安檢）等方面制定了詳細(xì)嚴(yán)格的規(guī)定。我公司還建立了一個以總經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)的"伙食質(zhì)量監(jiān)督小組"，隨機對我飯?zhí)玫氖澄镌?加工過程及出品進行質(zhì)量抽查，定期組織客戶代表溝通,以及時有效的解決問題,并在飯?zhí)么筇脙?nèi)設(shè)專職客戶專員并設(shè)置意見箱，保證了顧客與公司高層的零距離透明接觸渠道，力爭做到與客戶“有問題及時解決，無問題吸取經(jīng)驗”的良好溝通狀態(tài)。（二）廣告及促銷策略：俗話說“酒香不怕巷子深”，但如果連酒香也沒有外溢的話，則消費者永遠(yuǎn)不可能走入深巷。因此，良好的廣告及促銷策略在

31、市場營銷中占有舉足輕重的地位。1、采取經(jīng)典的“送式營銷法”和“新聞實證法”相結(jié)合操作。將餐廳特色菜或主打菜成品，分割成超小包裝，用保鮮薄膜封起，贈與潛在客戶品嘗?；蛘咦叱鋈ピ谥付▍^(qū)域開展本公司的形象和菜品的宣傳以及免費品嘗贈品活動，讓來往的學(xué)生及教師客流了解本店的特有的文化氛圍和特色菜品。可聯(lián)系校內(nèi)廣播臺、陽光網(wǎng)站等媒體，前來餐廳進行參觀、品嘗特色菜品，讓記者們產(chǎn)生實際的反饋效果，并付諸于報端、媒體，制造輿論氛圍，從而讓更多地人群從心理上更容易地接受本餐廳，取得良好的高效宣傳效應(yīng)。另一方面，促銷定位要符合當(dāng)前市場的接受程度。本餐廳點餐區(qū)可在消費者等菜的時候先上23樣當(dāng)日特推小包裝供免費品嘗的菜

32、品。重要的是：上一些該消費者此次沒有點過的菜品，使消費者有機會品嘗本店的其他特色。由于是餐飲行業(yè)，所以再好看、好聞的東西，沒有品嘗過，就沒有親身體會，誰也沒有發(fā)言權(quán)。用小包裝提供消費者免費品嘗，可以給消費者從視覺、嗅覺、味覺、直至胃覺產(chǎn)生直觀的認(rèn)識。2、價格定位要以客戶群的具體情況為依據(jù)。針對客戶群主要為在校學(xué)生及任課教師的特點，我餐廳強調(diào)多層次菜品多樣式服務(wù)的理念，在價格方面一定要根據(jù)需求方的承受量來定奪。如果價格訂的偏高，或者高于消費者心理承受價格來定位，則不僅無法取悅市場消費者，且會引起"價格太高，不敢消費"的普遍心態(tài)。因此價格定位有層次，可以依靠菜品的量來定奪，可以

33、分為大份和小份，也可以實行套餐制等方式，靈活掌握價格。3、餐廳內(nèi)形象布置方面：在店內(nèi)墻壁上充分體現(xiàn)出津川結(jié)合的風(fēng)格氛圍。并允許客戶在點餐區(qū)墻壁及柱子上貼出許愿紙，在豐富室內(nèi)裝飾的同時可以從另一方面吸引顧客目光，拉近與同學(xué)們的距離，吸引第一次來本店消費的消費者。另外，在就餐桌椅、餐具、菜品裝飾上更要全面體現(xiàn)出四川特色，使來本店消費的消費者有新、奇、特、濃的視覺、嗅覺感受。（詳見附錄十二）4、積分兌獎活動。我們在點餐區(qū)采取積分制，初次消費，免費贈送積分卡，一元一積分，特殊節(jié)假日消費指定菜品可多倍積分。采取隨時兌獎機制，客戶自己決定何時將積分兌換，積分越高，相應(yīng)獎品價值越大。獎品方面可包括餐廳自作菜

34、品，亦可包括餐廳外聯(lián)贊助的獎品等等。（公司計劃由公共關(guān)系部負(fù)責(zé)與其他企業(yè)的外聯(lián)工作，獲得相應(yīng)贊助，以達到共贏目的。如，可為萬達影院做在學(xué)生群體最新電影的推廣工作，萬達影院為我方提供電影票等多種形式的支持。）5、每日特價及每周一新。在點餐區(qū)設(shè)立每天不同的特價菜譜，價格優(yōu)惠、菜品美味，可供消費者選擇。每周推出一到兩個新菜品，保證消費者的新鮮感，從而在一定程度上降低了客戶的流失的可能性。6、預(yù)定有優(yōu)惠。在點餐區(qū)提前預(yù)訂的顧客可享受25%的讓利活動。也就是說，顧客只要提前預(yù)訂，就有享受讓利的權(quán)力。7、在休閑自習(xí)室區(qū)，我們?yōu)轭櫩吞峁┝藷o限上網(wǎng)服務(wù)，顧客只需要達到最低消費金額就可免費暢游網(wǎng)絡(luò)。（三）市場營

35、銷中意外情況的應(yīng)急對策：市場營銷中意外情況應(yīng)急對策周轉(zhuǎn)資金短缺預(yù)防認(rèn)真做好資金預(yù)算，有計劃使用資金解決采用臨時融資、拉贊助等外聯(lián)工作顧客對某種菜品有厭惡或拒絕心理預(yù)防豐富菜品種類，提供多樣口味風(fēng)格的餐飲；及時做好市場調(diào)查研究，及時了解市場需求解決通過市場調(diào)查研究，明確相應(yīng)菜品，能改善的改善，不能改善的則直接以新的符合市場需求的菜品更換顧客對某個服務(wù)人員或某種服務(wù)方式有厭惡或拒絕心理預(yù)防提前對服務(wù)人員的著裝儀表、微笑服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進行培訓(xùn)，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)解決通過市場調(diào)查研究，明確相應(yīng)不足，端正服務(wù)人員行為舉止，必要時應(yīng)對顧客進行道歉原材料積貨存壓，面臨過期危險預(yù)防采購選料前，參看前一階段的營業(yè)額計算好采

36、購本金，并且做好市場調(diào)查，以此為依據(jù)，做好預(yù)算計劃解決可以聯(lián)系其他餐廳，把原料賣出，將損失減到最小競爭對手抄襲，采用我餐廳營銷方法或推出新上菜品，使我餐廳效益下降預(yù)防保證促銷方式的更新速度，以營銷的創(chuàng)造力制勝；同時，每日特價及每周一新的營銷方式在一定程度上也保證了解決競爭對手惡意降價，展開與我餐廳的惡意競爭預(yù)防做好市場調(diào)研，時刻關(guān)注競爭對手動態(tài)解決采取積極態(tài)度正面應(yīng)對惡意競爭，以更優(yōu)質(zhì)的菜品和服務(wù)，還有更具吸引力的營銷方式開展?fàn)I銷活動營銷文化：常說：好事不出門，壞事傳千里。這里說的就是口碑營銷?？诒疇I銷是營銷的較高的境界。我們餐廳的營銷文化主要是以口碑營銷為目標(biāo)，做到讓消費者潛移默化的成為主角

37、，去傳播我們的品牌，傳播我們的餐廳文化，使得我們的文化理念與績效、激勵機制相結(jié)合。六、財務(wù)分析和融資需求注：以下預(yù)測均根據(jù)競爭對手分析表做出。（一）開業(yè)成本列表細(xì)則1、裝修費用70000元海爾冰柜、電視、竹簾、竹制隔斷、藤椅、植物與魚、內(nèi)飾、吧臺、柜子、桌椅、電路改造、燈、墻面膩子乳膠漆、送做保潔，垃圾運輸。冰柜 海爾BC/BD-272SC 1530元×2個=3060元電視 海爾 32寸 4500元竹簾 9元/米2×（450+43.5+46.3+40.7）米2=5224.5元竹制隔斷 3.96米2×54.2元/米2×8個=1717.05元新置食堂桌椅 5

38、00元/套×40套=20000元新增餐具 5000元藤椅 900元/套×7+500元/套×2=6400元植物與魚 1000元內(nèi)飾 1000元2、員工工資：管理人員-總經(jīng)理2000*1=2000元廚師-主廚-部門經(jīng)理 3000*1=3000元 副廚1500*2=3000元 配菜1200*2=2400元 打雜 900*1=900元收銀員 1000*1=1000元服務(wù)員 850*6=5100元傳菜員 850*2=1700元合計 19300元3、水電費6000元/月4、前期開業(yè)原料儲備資金50000元5、預(yù)計每日營業(yè)成本39605460元預(yù)計餐廳總成本149,300元,約

39、15萬。（二）收入分析容納顧客人數(shù)84+148=232人每日預(yù)計客流量300700人，可在初級階段假設(shè)為500人預(yù)計人均消費10-20元，可在初級階段假設(shè)為15人因此，可在初級階段預(yù)計每日營業(yè)收入為500*15=7500元預(yù)計凈利潤率8%12%，可在初級階段假設(shè)為10%因此，可在初級階段預(yù)計每日凈利潤為7500*10%=750元預(yù)計每月凈利潤為750*25=18750元因此保守預(yù)計回籠投資資金時間為150000/18750=8個月（注：每月從凈利潤中提取2%做公益活動，例：災(zāi)區(qū)和孤兒院捐資 同時每人消費一次，餐廳就可向災(zāi)區(qū)捐助一毛錢。）（三）投資計劃1、預(yù)計的風(fēng)險投資數(shù)額：150，000元2、未來籌資資本結(jié)構(gòu)安排：3、投資收益：預(yù)計開業(yè)培養(yǎng)期每日營業(yè)收入45006500元 每日凈利潤為750元 每月凈利潤18750元4、風(fēng)險投資者股權(quán)比例安排：大股東40%小股東30%學(xué)校 30%股本比例分