富人階層投資理財?shù)年P(guān)注點

1、富人階層投資理財?shù)年P(guān)注點 保險思考問題： 確實我們需要關(guān)注的是客戶在說些什么，或者他們在尋找什么，或者他們遇到什么樣的挑戰(zhàn)， 然后馬上參與到進去，從而學習到應該如何建立一個更健全的項目，更完善的產(chǎn)品，更優(yōu)質(zhì)的服務” 1富人富人中產(chǎn)階級中產(chǎn)階級 （了解客戶）（了解客戶）富人 富人的物種起源 富人的區(qū)域分布 中國富人的特點富人的物種起源富人的物種起源 改革開發(fā)勞動密集型企業(yè)（制造業(yè)）企業(yè)主(40%-62%) 繼承父母遺產(chǎn)(30%) 土地改革失地農(nóng)民動遷戶（8%-30%）中產(chǎn)階級 上市公司的CEO、財務總監(jiān) 持有已經(jīng)上市的股票或者期權(quán)，至少有希望于近期內(nèi)上市 國企的中高層管理者 金融行業(yè)的中高層管理

2、者（銀行、證券） 國家與社會管理者階層 （公務員） 有外國身份或者至少在外國呆過三年以上 內(nèi)地千萬富豪87.5萬人，同比增長6.1%。 北京、廣東、上海三地千萬富豪占全國的近一半。 億萬富豪5.5萬人。 十億富豪1900人。 百億富豪140人。中國高凈值人群分布家庭可投資資產(chǎn)家庭可投資資產(chǎn)1 1億元以上億元以上家庭可投資資產(chǎn)家庭可投資資產(chǎn)50005000萬萬-1-1億之間億之間家庭可投資資產(chǎn)家庭可投資資產(chǎn)20002000萬萬-5000-5000萬之間萬之間家庭可投資資產(chǎn)家庭可投資資產(chǎn)10001000萬萬-2000-2000萬之間萬之間3.17% 12.35% 20.99% 63.49%高凈值人

3、群金融行為特征-基本特征 高凈值人群金融行為特征-金融特征風險偏好風險偏好自我評價自我評價理財目標理財目標投資領(lǐng)域投資領(lǐng)域資產(chǎn)涉獵資產(chǎn)涉獵中國富人的特點中國富人的特點 1就是購買力強大，購買欲望強 2年齡較輕（其中約80%年齡都在年齡都在45歲歲以下，而美國45歲以下的富裕消費者僅占30%，日本僅占19%。這對企業(yè)是個好消息，這將意味著他們有更長時間去享受和消費。） 3崇拜對國外品牌和大品牌，只買最貴只買最貴的也是一種生活方式 4富人圈子意識較強，朋友推薦是較好的銷售方式 有錢人所想所為 窮人關(guān)心眼前，有錢人關(guān)注未來 窮人為金錢而工作 ，有錢人讓金錢為自己工作 有錢人與窮人的教育觀念不一樣 有

4、錢人有膽確的財富目標 ，有錢人的財富計劃表 ，有錢人善于掌握商機，有錢人致富意識超前 有錢人的投資與窮人的投資不一樣窮人急功近利，有錢人踏踏實實 有錢人重視一分錢的力量 ，理財是一輩了的事 有錢人喜歡冒險 ，有錢人做事前都要三思消費也是一種智慧 ，該出手時就出手 ，金錢不是最重要的 2金融市場金融市場富人百萬買保險為避債 2002年，黃海買了份年繳黃海買了份年繳20萬的一份分紅型養(yǎng)老保險萬的一份分紅型養(yǎng)老保險，“買這么高額的保障型的人壽保險，一個重要目的，就是為了規(guī)避未來可能存在的債務問題，讓自己還有東山再起的機會?！苯衲?月，因為企業(yè)經(jīng)營不善，他背負了巨額的債務，房子、車子、存款全都被用來清

5、償債務了，唯有人壽保險得以保全。 根據(jù)我國合同法規(guī)定，人壽保險不屬于債務的追償范圍，賬戶資金不受債務糾紛困擾?！耙簿褪钦f，債權(quán)人是不能拿債務人的保險來抵債的，法院也不能這樣處理?；谠摲ㄒ?guī)，投保人可利用人壽保險實現(xiàn)財富保全，合理避債?！?去年湖北逾百位富人年繳保費超過百萬元，其中最高者去年湖北逾百位富人年繳保費超過百萬元，其中最高者年繳保費達年繳保費達700萬。萬。資訊 2006年，一位張姓的老板以個人名義為自己投下了巨額保單，年，一位張姓的老板以個人名義為自己投下了巨額保單，最高總保額接近最高總保額接近8000萬元萬元，其中：年繳其中：年繳1000萬元的分紅保險（萬元的分紅保險（5年繳）；年

6、繳）； 進入進入2010年，年，“富人險富人險”又以迅猛之勢席卷全國保險市場，又以迅猛之勢席卷全國保險市場，而且年繳保費越來越高，多數(shù)設(shè)定了最低年繳而且年繳保費越來越高，多數(shù)設(shè)定了最低年繳100萬元的保險費萬元的保險費。 2010年富豪年富豪1500萬為自己買保險萬為自己買保險 ，隱形富豪追寵富人險，隱形富豪追寵富人險 ； 通過銀行渠道客戶購買分紅保險每單年繳通過銀行渠道客戶購買分紅保險每單年繳50萬元萬元-200萬元；萬元； 2011年年-2012年開始客戶投保鴻鑫年開始客戶投保鴻鑫-鴻慶年繳鴻慶年繳100萬元萬元200萬萬保費以上很平常，保費以上很平常，富人險富人險 目前目前“富人險富人險

7、”銷售火爆，原因之一就是因為經(jīng)銷售火爆，原因之一就是因為經(jīng)過這兩年的金融海嘯洗禮，很多客戶的資產(chǎn)經(jīng)歷過這兩年的金融海嘯洗禮，很多客戶的資產(chǎn)經(jīng)歷了過山車般的考驗，有的已經(jīng)大幅縮水，迫使社了過山車般的考驗，有的已經(jīng)大幅縮水，迫使社會各界的金融風險防范意識大大增強，對風險小、會各界的金融風險防范意識大大增強，對風險小、收益穩(wěn)健的分紅保險需求自然日趨增加。收益穩(wěn)健的分紅保險需求自然日趨增加。 同時，投資工具的稀缺也是那些富人購買大同時，投資工具的稀缺也是那些富人購買大額保險的一大因素。與投資股票、基金相比，額保險的一大因素。與投資股票、基金相比，保保險在避稅和資產(chǎn)保值方面險在避稅和資產(chǎn)保值方面具有獨特

8、的優(yōu)勢。具有獨特的優(yōu)勢?！案吒呤杖肴巳褐圆幌稊S萬金，大手筆購買保險收入人群之所以不惜投擲萬金，大手筆購買保險產(chǎn)品，產(chǎn)品，收益倒不是他們首要的考慮因素，他們最收益倒不是他們首要的考慮因素，他們最看重的還是對資產(chǎn)的保全和規(guī)避稅收風險看重的還是對資產(chǎn)的保全和規(guī)避稅收風險?！北ｋU的責任就是讓各階層的客戶在不期而遇的事情面前能滿意他們的合理的需求。 普通人最希望的是“增值”，-錢生錢 高收入人群更看重財富的安全，“同樣是投資，他們第一需求并非回報率的高低，而是人身和資金的安全?！边@是一種身份的象征。 作為富人來講，重點關(guān)注的一是自己的事業(yè)，二是關(guān)注自己的愛好 總的來講，富人投資理財，更多的是關(guān)注自

9、己的內(nèi)心需求，是不是自己確實想要的，對高收益的沖動和欲望不是很強烈。1、逾3成高端客戶擬增持保險 一份由壽險與錢經(jīng)中國財富管理研究院共同推出的中國重點城市壽險高端客戶報告顯示，“在未來一年，在未來一年，35%的高的高端客戶打算增持保險產(chǎn)品。端客戶打算增持保險產(chǎn)品?！痹谪敻还芾矸矫?，有資金盈余的高端客戶正在從單一的資產(chǎn)配置方式轉(zhuǎn)向多元化的資產(chǎn)配置方式，其對保險的重視程度較強，65%的受訪者表示家庭資產(chǎn)中擁有保險產(chǎn)品，在未來一年打算增持的資產(chǎn)中，保險僅次于股票，受到35%的受訪者的青睞。2、高端客戶青睞的保險險種 在壽險需求方面，高端客戶普遍將壽險產(chǎn)品視作理財工具，消費需求沿著保障、儲蓄、增值、傳

10、承四級臺階拾級而上，呈現(xiàn)出金字塔般的結(jié)構(gòu)分布，結(jié)果高端客戶在險種選擇上，更加青睞定期抑或終身人壽保險、重大疾病保險、養(yǎng)老儲蓄這三大險種。 3、10%的富裕家庭占城市居民全部財產(chǎn)的45% 據(jù)2011年12月財政部一份有關(guān)城市居民財產(chǎn)性收入的統(tǒng)計數(shù)字顯示，10%的富裕家庭占城市居民全部財產(chǎn)的45%。調(diào)研報告認為，中國經(jīng)濟的逐步回升和居民收入水平的逐步提高，以及一直以來的高儲蓄率，將使更多財富集中于少數(shù)家庭手中，在后危機時代和其他國家經(jīng)濟低迷慘淡的背景下，對世界各地許多企業(yè)而言，中國的富裕消費群體代表了“千載難逢的良機”。 3滿足客戶的需求滿足客戶的需求解決客戶的擔憂解決客戶的擔憂我們正在滿足哪些客

11、戶需求？我們正在滿足哪些客戶需求？我們該向客戶傳遞什么樣的價值？我們該向客戶傳遞什么樣的價值？我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務？我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務？客戶的擔憂 投資渠道有限，資產(chǎn)的保值和安全 政治風險 家庭財產(chǎn)糾紛 婚姻風險 下一代傳承 金融風險 企業(yè)風險 養(yǎng)老和醫(yī)療風險24分紅保險 概念保單所有人參與分享保險公司可分配盈余，與保險公司共同分享經(jīng)營成果的保險 歷史起源于英國；為了抵御通脹和利率波動；80%以上的市場份額 分紅保險的作用消除通脹增加了保費厘定的自由度鴻發(fā)年年財富管家一、利益最大化一、利益最大化 增值增值祝福金祝福金-財富賬戶二次增值（月復

12、利） 保值保值-紅利紅利財富賬戶二次增值（月復利） 本金返還本金返還-財富賬戶二次增值（月復利）二、投保人利益最大化二、投保人利益最大化領(lǐng)取靈活領(lǐng)取靈活三、繳費時間短三、繳費時間短領(lǐng)取到終身領(lǐng)取到終身 我們正在為誰創(chuàng)造價值？ 誰是我們最重要的客戶？客戶細分（Customer Segments）年收入（Revenue)50萬元100萬元1000萬10萬元1000萬元以上 關(guān)注點（切入點）：因收入有限，投資的渠道狹載，求穩(wěn)健，定投可以解決未來的生活費、教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金以及養(yǎng)老金等保障方面的需求； 關(guān)注點（切入點）：收入不錯，但工作時間很緊張，沒時間做投資規(guī)劃，同時面臨的工作和生活的意外風險保

13、障，我們的鴻發(fā)可以鴻發(fā)可以解決未來急需要的現(xiàn)金，擬補通貨膨脹帶來的沖解決未來急需要的現(xiàn)金，擬補通貨膨脹帶來的沖擊，同時可以享受穩(wěn)定投資帶來的回報和收益，擊，同時可以享受穩(wěn)定投資帶來的回報和收益，以及未來的養(yǎng)老金和遺產(chǎn)等等稅收以及未來的養(yǎng)老金和遺產(chǎn)等等稅收10萬元萬元50萬元萬元 關(guān)注點（切入點） 在創(chuàng)業(yè)階段或過渡時期，投資過房產(chǎn)、股票、基金等，經(jīng)歷高峰和低谷期，現(xiàn)在追求穩(wěn)定的投資回報、子女的未來、同時擔心未來的稅收、養(yǎng)老等問題，尤其在資產(chǎn)配置方面特別關(guān)注； 鴻發(fā)定投可以幫助客戶解決以上所有關(guān)注鴻發(fā)定投可以幫助客戶解決以上所有關(guān)注和擔心的問題，達到私人財富管家的責任和擔心的問題，達到私人財富管家的責任。100萬萬1000萬元萬元 關(guān)注點（切入點）：財富的財富的傳承、資產(chǎn)配置、稅收規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃傳承、資產(chǎn)配置、稅收規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等問題；我們通過發(fā)鴻定投解決富不過三代，鴻定投解決富不過三代，以信托方式控制資產(chǎn)的浪費，以信托方式控制資產(chǎn)的浪費，合理的資產(chǎn)配置，規(guī)避一代和二代的稅收、遺產(chǎn)等問題，私人財富管家拿走富豪的困擾和擔憂。1000萬元萬元 客戶細分（Customer Segments） 按年齡需求教育金、婚嫁