ARS經(jīng)銷商培訓(xùn)(東方平治)

1、 H&J第0頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)加強(qiáng)廠商合作 構(gòu)建管理型營(yíng)銷價(jià)值鏈和君創(chuàng)業(yè)高級(jí)咨詢師程紹珊 H&J第1頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司目 錄分銷渠道的基本知識(shí)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的困境與出路區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理實(shí)務(wù) H&J第2頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司分銷渠道的基本知識(shí)1，渠道及其基本功能2，渠道的結(jié)構(gòu)特征3，國(guó)內(nèi)常見的渠道模式4，渠道發(fā)展的趨勢(shì) H&J第3頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司1、營(yíng)銷渠道的功能渠道是使產(chǎn)品或者服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來的一系列獨(dú)立組織的集合.(把產(chǎn)品和市場(chǎng)連接在一起，買家和賣家能做生意的途徑。） 渠道的基本功能：1、信息溝通：（市場(chǎng)

2、需求、消費(fèi)趨勢(shì)、購(gòu)買習(xí)性、競(jìng)品情況等）2、分工協(xié)同：（各揚(yáng)所長(zhǎng)、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等）3、促銷服務(wù)：（宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場(chǎng)等）4、物流管理：（計(jì)劃訂購(gòu)、運(yùn)輸倉儲(chǔ)、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等）5、融資結(jié)算：（收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等）6、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：（市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、倉儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等） H&J第4頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司2，渠道的結(jié)構(gòu)特征=渠道的結(jié)構(gòu)指產(chǎn)品分銷中層級(jí)和每個(gè)層級(jí)中交易者數(shù)量的組合方式，包括渠道的長(zhǎng)度（縱向分銷商的數(shù)量）；寬度（每一層級(jí)中分銷商的數(shù)量）；密度（同一區(qū)域布點(diǎn)數(shù)量）；廣度（覆蓋區(qū)域）大型工程用戶中小型工程用

3、戶家庭用戶工程公司五金店燈具廠家燈具廠家商超連鎖燈飾店分銷商專業(yè)店代理商大型燈飾店 H&J第5頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司3，國(guó)內(nèi)常見渠道模式概括目前國(guó)內(nèi)的渠道形式，主要分為四大類：1、銷售代理制 一般適用于進(jìn)出口貿(mào)易、機(jī)械、電子、汽車等行業(yè)，另外,也被一些無力中小型消費(fèi)品類公司所運(yùn)用。 2、分銷經(jīng)銷制 基于現(xiàn)實(shí)國(guó)情和企業(yè)實(shí)際，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)采用，但渠道管理難度較大，分銷效力有待提高。3、特許經(jīng)營(yíng) 一般適用于品牌服裝業(yè)、快餐業(yè)、零售連鎖業(yè)及其它服務(wù)性連鎖企業(yè)，在多數(shù)消費(fèi)品公司中難以推行。4、直營(yíng)體系 像可口可樂、紅桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直營(yíng)的代表。優(yōu)點(diǎn)較多，

4、但國(guó)情所限。 H&J第6頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司渠道模式示例總代理 H&J第7頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司網(wǎng)絡(luò)銷售以娃哈哈和康師傅為代表。 網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。 H&J第8頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司平臺(tái)式銷售以上海三得利啤酒和百事可樂為代表。 適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確

5、而嚴(yán)格；服務(wù)半徑?。?5公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響??；精耕細(xì)作、深度分銷。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。 H&J第9頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司廠家直銷以可口可樂和三株公司為代表。 適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)；或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。 H&J第10頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司批發(fā)

6、市場(chǎng)向周邊自然輻射的模式 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：無規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營(yíng)靈活、薄利多銷；品種繁多、配貨方便；輻射力強(qiáng)。 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：以松散形式關(guān)系為主體，沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價(jià)、低價(jià)沖貨，沒有深層的服務(wù)意識(shí)，只做“坐商” H&J第11頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司4、分銷渠道發(fā)展的趨勢(shì) 渠道革命在二三十年代的美國(guó)發(fā)生過，在渠道革命在二三十年代的美國(guó)發(fā)生過，在6060年代的日本發(fā)生過，年代的日本發(fā)生過，在在9090年代的中國(guó)正在發(fā)生。渠道發(fā)展的主要趨勢(shì)：年代的中國(guó)正在發(fā)生。渠道發(fā)展的主要趨勢(shì)：1、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道向垂直整體化發(fā)展，渠道成員功能更具互

7、補(bǔ)性和強(qiáng)調(diào)協(xié)同合作，關(guān)系進(jìn)一步緊密，一般意義上的傳統(tǒng)批發(fā)商面臨沖擊。2、渠道扁平化趨勢(shì)，有些大制造商設(shè)立自己的銷售公司或辦事處，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進(jìn)行批發(fā)銷售。3、各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來越大，越來越傾向于直接從制造商進(jìn)貨，如沃爾馬、家樂福和國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)零售連鎖等。4、現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)等促進(jìn)各種直營(yíng)方式的進(jìn)一步發(fā)展。 H&J第12頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司目 錄分銷渠道的基本知識(shí)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的困境與出路區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理實(shí)務(wù) H&J第13頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司傳統(tǒng)經(jīng)銷商的困境與出路 正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的弱勢(shì) 經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題 將面臨的壓力

8、 經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì) 未來的出路 H&J第14頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司值得大家思考的幾個(gè)問題o 你的產(chǎn)品是什么？有沒有為你經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新的價(jià)值？o 你可以沒有自己的產(chǎn)品，但你有自己的品牌嗎？ o 消費(fèi)者為何選擇你？因?yàn)槟阕龅迷?、做得大還是做得強(qiáng)？ o 你用什么來保證“同等商品比價(jià)格，同等價(jià)格比服務(wù)”？?jī)H僅依賴廠家？ o 你過去依靠什么獲得成功，還能指導(dǎo)未來成功嗎？o 經(jīng)營(yíng)惰性和投機(jī)心理是否影響了你的前進(jìn)？ o 客戶和你保持業(yè)務(wù)關(guān)系的初衷是什么？他現(xiàn)在的期望是什么嗎？ o 你感覺只有你一人在為公司操心嗎？為什么會(huì)這樣？ o 也知道做生意不斗氣，但為什么常常在處理廠商關(guān)系問題上因小失大？ o

9、 你如何用流程和制度來保證企業(yè)的財(cái)務(wù)健康，這個(gè)最重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)？ o 你準(zhǔn)備投資的下一個(gè)動(dòng)作是什么，有助于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)嗎？ H&J第15頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商的基本功能： 從角色看，是區(qū)域市場(chǎng)的物流配送中心，承擔(dān)商品分流和配送； 從職能看，承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，分銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的重任; 從所處的區(qū)域市場(chǎng)以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境看，經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)起到的是企業(yè)和消費(fèi)者之間橋梁的作用。 2、一般經(jīng)銷商的分類：按照功能劃分按照時(shí)代劃分 按照經(jīng)營(yíng)理念劃分 按照管理方式劃分 H&J第16頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按照功能劃分1、經(jīng)銷商的基本功能：（提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋面；進(jìn)行市場(chǎng)

10、銷售接觸；存有庫倉商品；處理訂單；提供市場(chǎng)信息；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù)） 2、一般經(jīng)銷商的分類：游擊性經(jīng)銷商： 不主動(dòng)做市場(chǎng)的整合推廣，而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動(dòng)的自然銷售，以機(jī)會(huì)性銷售利差為主要盈利手段，被稱作“機(jī)會(huì)盈利商”。 品牌經(jīng)銷商： 以某個(gè)品牌的總代理為支點(diǎn)，通過雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場(chǎng)回報(bào)，重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。渠道經(jīng)銷商： 基于區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控而獲得分銷效能，與廠家合作，謀求整體和長(zhǎng)期利益最大化。 H&J第17頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按照時(shí)代劃分第一代經(jīng)銷商第一代經(jīng)銷商。這批經(jīng)銷商隨著改革開放的進(jìn)程發(fā)展起來，以大批發(fā)、大商貿(mào)為主，在市場(chǎng)物資短缺時(shí)

11、代利用腦袋和勤勞積累了財(cái)富，他們習(xí)慣于大批發(fā)，大批進(jìn)貨，大批出貨，經(jīng)營(yíng)水平比較低下，缺乏現(xiàn)代管理思維和經(jīng)營(yíng)能力； 第二代經(jīng)銷商第二代經(jīng)銷商。這批經(jīng)銷商誕生在九十年代。他們擁有一定的終端控制能力，同時(shí)擁有市場(chǎng)拓展和批發(fā)實(shí)力，能夠依靠自身的力量實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋； 第三代經(jīng)銷商第三代經(jīng)銷商。這批經(jīng)銷商為新型經(jīng)銷商，他們大多學(xué)歷較高，擁有很多 新的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思路。他們能夠 依據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的要求建立區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，并在終端進(jìn)行細(xì)致的管理和拓展工作。 H&J第18頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按照經(jīng)營(yíng)理念劃分傳統(tǒng)型經(jīng)銷商傳統(tǒng)型經(jīng)銷商,幾十年的經(jīng)營(yíng)歷史，自認(rèn)為經(jīng)驗(yàn)豐富，找?guī)讉€(gè)下線幾可以做市

12、場(chǎng)了，不愿意接受新市場(chǎng)終端管理模式，躺在歷史或者過去的輝煌中睡覺； 保守型經(jīng)銷商保守型經(jīng)銷商,了解一些市場(chǎng)營(yíng)銷的基本常識(shí)，具備了做終端的意識(shí)，但是在行動(dòng)上比較被動(dòng)，依賴企業(yè)和上游的支持，任何行動(dòng)或者計(jì)劃都等待作出“表示”，斤斤計(jì)較，十分在意自己的風(fēng)險(xiǎn)； 積極進(jìn)取型經(jīng)銷商積極進(jìn)取型經(jīng)銷商，擁有強(qiáng)大的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，具備深度分銷的能力和技巧，和當(dāng)?shù)氐拇笮统小⑸虉?chǎng)以及大型專業(yè)終端都有業(yè)務(wù)往來，擁有健全的區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理體系，注重維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立客戶資料。 H&J第19頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司按照管理方式劃分夫妻店管理模式夫妻店管理模式，大多從個(gè)體經(jīng)營(yíng)起家，夫妻倆一主外，一主內(nèi)，管理相對(duì)比較混

13、亂，庫存、進(jìn)貨憑感覺，缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的理念，缺乏主動(dòng)出擊的精神； 個(gè)人英雄主義管理模式個(gè)人英雄主義管理模式，大多數(shù)個(gè)人能力十分突出，依靠個(gè)人的拼搏和努力創(chuàng)造了基業(yè)，事事自己動(dòng)手，自己既是老板，又是業(yè)務(wù)員，還是送貨員，無論大事小事全部一把抓； 現(xiàn)代企業(yè)管理模式現(xiàn)代企業(yè)管理模式，從企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的角度來經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，麻雀雖小，卻五臟俱全。有倉庫管理，有促銷管理，有銷售經(jīng)理，各種制度齊全，報(bào)表體系嚴(yán)密，重視管理，重視對(duì)人才的使用，一切為了控制終端，維護(hù)和客情關(guān)系。 H&J第20頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)v 經(jīng)營(yíng)理念落后：v 運(yùn)營(yíng)管理不力：v 市場(chǎng)推廣能力差：v 缺乏渠道管理：v

14、市場(chǎng)管理較弱：v 服務(wù)功能有待發(fā)育： H&J第21頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題 經(jīng)營(yíng)環(huán)境問題: 客戶需求問題: 小批量需求，價(jià)格壓力，地方保護(hù)，賒帳等； 競(jìng)爭(zhēng)壓力問題: 過度和無序的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對(duì)手； 廠商的問題: 缺少足夠的價(jià)格、產(chǎn)品、品牌、促銷服務(wù)等支持，溝通不足，信任危機(jī)等 運(yùn)營(yíng)管理問題: 高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等 經(jīng)濟(jì)上的問題: 由于需求的蕭條、有限的增長(zhǎng)、不斷提高的銷售成本、運(yùn)輸成本的增加、顧客服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營(yíng)的獲利可能性越來越小。 H&J第22頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢

15、有限公司將面臨的壓力在這種渠道模式的演進(jìn)中，處于傳統(tǒng)分銷渠道中心的批發(fā)商受到極大的沖擊，主要來自三個(gè)方面：1、來自上游制造商和經(jīng)銷商的壓力：（向下延伸、要求提高、市場(chǎng)職能、管理升級(jí)、服務(wù)功能、信息反饋等）2、來自下游經(jīng)銷商和零售商的壓力：（規(guī)模擴(kuò)大、締結(jié)聯(lián)盟、條件苛刻、費(fèi)用提高、直通廠家等）3、來自同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力：（交叉滲透、無序競(jìng)爭(zhēng)、搶占終端、爭(zhēng)奪廠家等） H&J第23頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)1、地緣背景優(yōu)勢(shì)：2、渠道通路優(yōu)勢(shì)：3、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：4、廣而深的客情關(guān)系：5、綜合信息反饋能力：6、物流倉儲(chǔ)功能：7、組合配送功能：8、渠道融資功能：9、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)

16、濟(jì)性： H&J第24頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出路 向渠道管理型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，由昔日的“捕捉機(jī)會(huì)的獵手”轉(zhuǎn)向“精耕細(xì)作的農(nóng)夫”1、合理定位，確立在區(qū)域流通渠道中不可替代的地位2、整合現(xiàn)有資源，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)管理，降低成本費(fèi)用3、發(fā)展與產(chǎn)業(yè)鏈上游的新型合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏4、開發(fā)建立區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系，加強(qiáng)市場(chǎng)的掌控5、發(fā)育信息、服務(wù)等市場(chǎng)職能，提供上游所不能或難于提供的職能6、加強(qiáng)渠道的維護(hù)和管理，提高整個(gè)營(yíng)銷渠道的分銷效能和增值性 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，經(jīng)銷商能生存的唯一基礎(chǔ)是提高整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的效率和效益 H&J第25頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司獵人?農(nóng)夫?管理型渠道經(jīng)銷

17、商:1、集約經(jīng)營(yíng)、構(gòu)建高效能的網(wǎng)絡(luò)2、關(guān)注長(zhǎng)期、綜合利益3、精耕細(xì)作、發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)型貿(mào)易經(jīng)銷商：1、粗放經(jīng)營(yíng)、四處流獵2、簡(jiǎn)單追求即期利益3、被動(dòng)銷售、坐等機(jī)會(huì) H&J第26頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司傳統(tǒng)經(jīng)銷商的出路（續(xù)）1、以顧客為中心，采取目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，合理定位經(jīng)營(yíng)；2、服務(wù)到位、爭(zhēng)取顧客回頭； 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化；3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，品牌經(jīng)營(yíng)；銷量、利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)、損耗排行分析，動(dòng)態(tài)更新；以品牌帶動(dòng)自身改造，協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)，共同發(fā)展。4、提高區(qū)域網(wǎng)絡(luò)管理水平； 銷售現(xiàn)場(chǎng)展示、店面形象、營(yíng)業(yè)人員素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)品種、有效庫存控制；5、整合資源，穩(wěn)固區(qū)域市場(chǎng)地位。 H&J第27頁和君創(chuàng)業(yè)研

18、究咨詢有限公司確立區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)1、建立區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷的知名度和美譽(yù)度 在區(qū)域市場(chǎng)上擁有強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)，能夠組織、團(tuán)結(jié)一大批分銷成員，建立起穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系 這種關(guān)系的確立，除了人脈資源外，更重要的是擁有良好的信譽(yù):信譽(yù)好，值得信賴，產(chǎn)品的質(zhì)量有保障；實(shí)力雄厚，可以送貨上門，業(yè)務(wù)人員管理到位；經(jīng)營(yíng)眼光獨(dú)特，做他的產(chǎn)品都賺錢，不用操心；總是樂于助人，有什么事情一個(gè)電話解決問題，真好； H&J第28頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司確立區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)(續(xù))2、建立起知名度和美譽(yù)度后，區(qū)域市場(chǎng)的商家必須善于管理網(wǎng)絡(luò)，不斷維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，拓展網(wǎng)絡(luò)3、充分利用業(yè)務(wù)隊(duì)伍，開展多種助銷宣傳和售后等服務(wù)，加強(qiáng)終端的拜訪，終

19、端問題的解決和終端危機(jī)的防范 4、加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的管理，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)體系不要把自己經(jīng)營(yíng)成一個(gè)雜貨店，而要專注于某一品類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，建立起某一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 這樣，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力就加強(qiáng)了；在區(qū)域市場(chǎng)，商家獲取利益的方式是做強(qiáng)，而不是簡(jiǎn)單做大。 H&J第29頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司發(fā)展新型廠商合作關(guān)系成熟的經(jīng)銷商所注重的并不是僅僅是所經(jīng)銷的產(chǎn)品能為自己帶來多少眼前利潤(rùn)，而是一家企業(yè)，一個(gè)品牌有多大的發(fā)展前途和市場(chǎng)潛力，經(jīng)銷一種產(chǎn)品能對(duì)自身發(fā)展起到什么作用。廠家應(yīng)重新認(rèn)識(shí)嫁接渠道的價(jià)值和信任各級(jí)渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè)，并提供營(yíng)銷資源。

20、建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營(yíng)銷渠道，謀求營(yíng)銷價(jià)值鏈的整體利益最大化，取得綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) H&J第30頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司商家對(duì)廠家選擇彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列 彌補(bǔ)資金的不足和可能的長(zhǎng)、短期經(jīng)銷利潤(rùn) 企業(yè)的綜合實(shí)力（包括市場(chǎng)營(yíng)銷資源和運(yùn)作能力）強(qiáng)大的品牌影響力 合理的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)綜合支持 產(chǎn)品的性能和價(jià)格比優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景其他的利益點(diǎn) H&J第31頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司廠家對(duì)代理商的選擇信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠家利益經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)：與廠家不沖突經(jīng)營(yíng)管理能力現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競(jìng)爭(zhēng)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)倉儲(chǔ)配送能力區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)

21、勢(shì)和行業(yè)影響力規(guī)模和資金實(shí)力 H&J第32頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司構(gòu)建管理型渠道=定義：定義： 由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢(shì)的渠道成員（生產(chǎn)商或代理商等），通過系統(tǒng)和有力的管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合而形成的營(yíng)銷渠道關(guān)系=優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：1、由居于主導(dǎo)地位的廠家或代理商承擔(dān)“管理者”職能，協(xié)同效率高2、有力化解沖突，渠道成員相對(duì)穩(wěn)定，利于長(zhǎng)期發(fā)展3、功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密4、營(yíng)銷資源共享，互惠互利5、責(zé)任利益相對(duì)協(xié)調(diào)和對(duì)等 H&J第33頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司合作型廠商渠道職能分工 H&J第34頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司深度營(yíng)銷渠道基本模式總

22、代理區(qū)域經(jīng)銷商終端賣場(chǎng)團(tuán)體采購(gòu) 商超連鎖補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨客戶顧問1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵(lì)理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷4，信息 H&J第35頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司目 錄分銷渠道的基本知識(shí)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的困境與出路區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理實(shí)務(wù) H&J第36頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理實(shí)務(wù)v區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與渠道設(shè)計(jì)v終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)v市場(chǎng)維護(hù)管理v庫存管理實(shí)務(wù)v導(dǎo)購(gòu)指南 H&J第37頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司合理的渠道規(guī)劃渠道合理規(guī)劃合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、廣度和管理規(guī)則）合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享）合理的區(qū)域劃分（市場(chǎng)容量、經(jīng)銷商能力和終

23、端數(shù)量匹配）有效性（三流順暢、相對(duì)穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）經(jīng)濟(jì)性（效率高、開發(fā)、維護(hù)和管理成本低）管理性（易于管理和維護(hù)、掌控力度）發(fā)展性（競(jìng)爭(zhēng)變化、行業(yè)演進(jìn)、市場(chǎng)環(huán)境等） H&J第38頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司影響渠道選擇的因素 顧客特性（構(gòu)成、習(xí)性、便好、購(gòu)買行為等） 產(chǎn)品特性（物理性、技術(shù)性、應(yīng)用性、價(jià)值密度等） 中間商特性（客情關(guān)系、分銷能力、市場(chǎng)運(yùn)作等） 競(jìng)爭(zhēng)特性（競(jìng)爭(zhēng)格局、對(duì)手策略、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則等） 生產(chǎn)廠家特性（規(guī)模實(shí)力、品牌力、管理水平、商譽(yù)等） 市場(chǎng)特性（地理?xiàng)l件、容量、潛力、變化趨勢(shì)等） H&J第39頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司渠道建設(shè)的規(guī)劃分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的幾

24、種模式：四處撒網(wǎng)型：點(diǎn)多面廣，優(yōu)先占位重點(diǎn)突破型：見利見效，效率第一蠶食推進(jìn)型：“先吃窩邊草”，集中發(fā)育，滾動(dòng)發(fā)展構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)資源：設(shè)立網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的整體性規(guī)劃完善運(yùn)營(yíng)管理，發(fā)育市場(chǎng)營(yíng)銷職能整合優(yōu)勢(shì)廠家資源，優(yōu)化產(chǎn)品組合和營(yíng)銷資源加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)和優(yōu)化等管理 H&J第40頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司積極開拓周邊市場(chǎng) 1.以積極的姿態(tài)來開發(fā)周邊市場(chǎng)，如范圍內(nèi)的農(nóng)村以及鄰近的區(qū)域市場(chǎng)，加大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，做更多的精耕細(xì)作的市場(chǎng)深度分銷工作: 2.尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)市場(chǎng)，以自己的成功經(jīng)驗(yàn)來克隆新市場(chǎng)； 3.自己的網(wǎng)絡(luò)對(duì)周邊市場(chǎng)形成輻射和覆蓋，業(yè)務(wù)員對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)形成固定的拜訪；4.熟悉當(dāng)

25、地的重點(diǎn)渠道，能夠協(xié)助重點(diǎn)渠道管理市場(chǎng)，掌握終端。 H&J第41頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司如何選擇二級(jí)商1. 中間商的市場(chǎng)范圍2. 素質(zhì)和商譽(yù)3. 地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)4. 經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)5. 預(yù)期合作程度6. 資金實(shí)力與管理水平7. 促銷執(zhí)行力8. 綜合服務(wù)能力 H&J第42頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建思路 根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的控制能力和網(wǎng)絡(luò)輻射能力確定的終端網(wǎng)絡(luò)模式。 “中心造市，周邊取量中心造市，周邊取量”的模式以本阜市場(chǎng)為終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的中心，走向周邊分兵擴(kuò)張的道路。使產(chǎn)品在中心市場(chǎng)上獲得較高的占有率和品牌認(rèn)同感，以中心市場(chǎng)的消費(fèi)潮流帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的消費(fèi)潮流。再將成功經(jīng)驗(yàn)及模式往周

26、邊市場(chǎng)上復(fù)制，收到事半功倍的效果。 通過深入的調(diào)查與交往，按照規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將終端進(jìn)行綜合分類管理，重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面，提高終端掌控力 提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)本土中心市場(chǎng)，提供扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證。 H&J第43頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司終端的情況分析總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序可能的合作模式 H&J第44頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司目標(biāo)終端ABC分類制作ABC分析表1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序2、由大到小對(duì)

27、終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例3、繪制ABC分析圖確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計(jì)比80%左右 B：累計(jì)比95%左右 C：其余至100%填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表 H&J第45頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司終端結(jié)構(gòu)分析表 H&J第46頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100% H&J第47頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司終端密度決策 如何維持布點(diǎn)的適度，是終端銷售密度決策的關(guān)鍵所在和中心任務(wù)。 保持各終端銷售點(diǎn)的均衡發(fā)展。促進(jìn)各終端銷售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷售點(diǎn)的沖突。

28、推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展。 可能的選擇：密集分銷策略 選擇分銷策略 獨(dú)家分銷策略 組合使用，動(dòng)態(tài)管理 H&J第48頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司終端密度決策因素基本因素基本因素產(chǎn)品屬性、消費(fèi)群特點(diǎn)、市場(chǎng)區(qū)域綜合條件（經(jīng)濟(jì)、人口等） 分銷成本分銷成本（包括網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及維護(hù)的費(fèi)用）控制產(chǎn)品銷售成本的總體水平，提高的分銷效率市場(chǎng)覆蓋率市場(chǎng)覆蓋率分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售能力的提高，產(chǎn)品生存和發(fā)展空間的增大，長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 控制能力控制能力網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)制和影響等綜合掌控能力，以及企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作能力 后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力后勤支持系統(tǒng)的跟進(jìn)能力包括銷售預(yù)測(cè)、分銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)、定單處理、存貨管

29、理、包裝、運(yùn)輸?shù)葼I(yíng)銷職能和隊(duì)伍素質(zhì) H&J第49頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司電子地圖繪制1、終端的編號(hào)方法2、電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西*在圖上標(biāo)明類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、巡訪路途所需時(shí)間。 H&J第50頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司電子地圖終端編號(hào)（示例）客戶編號(hào)客戶編號(hào)的原則（八的原則（八位數(shù)）說明：位數(shù)）說明： 如：如：編號(hào)編號(hào) 0303- -0202- -2 2- -004004 0303代表代表目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)

30、市場(chǎng) （如上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)；02 南匯縣；03 奉賢縣；04 金山區(qū)；05松江區(qū)；06 崇明縣；07 青浦區(qū)；08 嘉定區(qū)；09 寶山區(qū)；10 閔行區(qū)；11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)；13 普陀區(qū)；14 長(zhǎng)寧區(qū)；15 黃浦區(qū)；16 盧灣區(qū)；17 靜安區(qū)；18 徐匯區(qū)；19 楊浦區(qū)；20 南市區(qū)） 0202劃分的區(qū)域編號(hào)劃分的區(qū)域編號(hào)（理論上可劃分為（理論上可劃分為 9999 個(gè)小區(qū)域）個(gè)小區(qū)域） 2 2區(qū)域內(nèi)路線區(qū)域內(nèi)路線編號(hào)編號(hào)（理論上可劃為（理論上可劃為 9999 條線路）條線路） 004004路線上客戶編號(hào)路線上客戶編號(hào)（理論上可設(shè)定（理論上可設(shè)定 999999 家家客戶）客

31、戶） H&J第51頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司北運(yùn) 河運(yùn)河路運(yùn)河路運(yùn)河北路運(yùn)河北路運(yùn)河新村東苑新村釀造廠味精廠人民路華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科技縫紉機(jī)廠11終端類型： 餐飲店 零售/便利店 超市 夜店 賓館 60405020301建新東路建新東路環(huán)城東路07090810 H&J第52頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司終端維護(hù)電子地圖（示例）客戶編號(hào)客戶編號(hào)終端名稱終端名稱等級(jí)等級(jí)聯(lián)系人聯(lián)系人職務(wù)職務(wù)地 址地 址03-02-01-001一葉魚村A陸衛(wèi)明經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 9 4 6 號(hào)03-02-01-002鑫類大酒店A陳世才經(jīng)理南橋環(huán)城東路1151號(hào)03-02-01-003古華山莊B楊

32、小月經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 1 號(hào)03-02-01-004味字源酒店A黃麗萍經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 8 8 號(hào)03-02-01-005石佳海鮮樓B姜英經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 0 8 號(hào)03-02-01-006農(nóng)工商商店A李惠明經(jīng)理人民路238號(hào)03-02-01-007富豪酒樓B章勁經(jīng)理建新東路123號(hào)03-02-01-008便民超市C劉金兵經(jīng)理建新東路203號(hào)03-02-01-009海輪酒家C遲烴經(jīng)理運(yùn)河路308號(hào)03-02-01-010東籬（南山) 酒店B白鐵經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 2 3 號(hào)03-02-01-011金葉酒店C劉飛燕經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 8 號(hào) 區(qū)域 上海XX區(qū) 地

33、區(qū)代碼03-02 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江 H&J第53頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司零售終端管理1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局3、遵守規(guī)則、互惠合作4、提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系 H&J第54頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司如何進(jìn)行終端巡訪一、事前計(jì)劃（目的、對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、線路、資料、道具）二、掌握政策（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等）三、觀察店面（產(chǎn)品展示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)風(fēng)

34、貌、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）四、解決問題（貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等）五、催促定貨（定貨建議、及時(shí)補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對(duì)手等）六、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（老板店員、產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)理念、前景、促銷操作、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等）七、做好記錄（表格管理、銷售計(jì)劃、巡訪安排、工作計(jì)劃和記錄、檔案管理等） H&J第55頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司加強(qiáng)終端理貨工作 1、 應(yīng)隨時(shí)注意檢查產(chǎn)品的出樣情況，保持終端產(chǎn)品的整潔有序2、 對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)； 3、 在大賣場(chǎng)，要爭(zhēng)取在旺季保證位置的更新和生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目一

35、新的感覺以增加、刺激消費(fèi)；4、 節(jié)假日充分利用POP和終端生動(dòng)化活動(dòng)，來活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷售的氛圍； 5、 加強(qiáng)理貨人員或有理貨責(zé)任的業(yè)務(wù)員進(jìn)行理貨知識(shí)的培訓(xùn)，要他們認(rèn)識(shí)到理貨的重要性，并增加協(xié)助搞好賣場(chǎng)關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨信息反饋及進(jìn)行補(bǔ)貨等責(zé)任； 6、 制訂理貨人員量化終端賣場(chǎng)回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制進(jìn)行考核 H&J第56頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司加強(qiáng)新業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理 1. 了解動(dòng)態(tài)，及時(shí)跟進(jìn)，建立良好的客情關(guān)系2. 提高物流、結(jié)算、服務(wù)、宣傳和助銷等綜合支持能力3. 以規(guī)范的管理和完善的終端維護(hù)來完成對(duì)新通路的占有，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆

36、蓋、產(chǎn)品生動(dòng)化表現(xiàn)的最佳效果4. 為營(yíng)業(yè)推介人員制定合理的激勵(lì)機(jī)制，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率 H&J第57頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司終端管理的常見誤區(qū) 內(nèi)容上，重銷售輕市場(chǎng)。 單純注重送貨、結(jié)款等業(yè)務(wù)工作，一味追求銷量；而忘卻了市場(chǎng)的開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)。 對(duì)象上，重大客輕小店。 盲目唯大是從，沒有深入考察終端的規(guī)模、實(shí)力、信譽(yù)、特點(diǎn)和進(jìn)貨渠道等綜合情況。 其方式上，重激勵(lì)輕維護(hù)。 小恩小惠只是一時(shí)之舉，只有周到及時(shí)的全方位服務(wù)和支持，才能使終端市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。 環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭。 終端營(yíng)銷的三環(huán)節(jié)是產(chǎn)品、銷售終端和消費(fèi)者。上不能了解和定位產(chǎn)品，與上游有效合作，下不能

37、與目標(biāo)消費(fèi)者有效溝通。 H&J第58頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司渠道的物流控制 管理目的：采用JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本 存貨管理：加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持 倉儲(chǔ)管理：直運(yùn)和倉儲(chǔ)相結(jié)合指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉儲(chǔ)管理，降低損耗 運(yùn)輸管理：優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用：MIS、POS、EDI等 H&J第59頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司渠道的資金流管理應(yīng)收帳貨款的管理： 賒銷的控制嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，額度控制客戶

38、信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營(yíng)狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等）緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù) 加強(qiáng)回款工作建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范提高收款能力（結(jié)合多種市場(chǎng)策略、靈活結(jié)算等）有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款）及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷采用法律、外包和其他手段 H&J第60頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司渠道的信息流管理 信息內(nèi)容：廠家信息： （營(yíng)銷政策、新品計(jì)劃、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)狀況等）行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 （渠道、促銷、價(jià)格和產(chǎn)品策略、市場(chǎng)份額、投入力度等）消費(fèi)者信息： （便好、需求趨向、服務(wù)要求、意見投訴等）各級(jí)分銷商和終端信息 （銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、合作誠(chéng)意、需求） 建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)渠道前端-

39、采集、整理、分析、反饋和存檔等渠道后臺(tái)-匯總、共享、分析、決策、反饋等 主要手段：業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度；客戶檔案管理與生產(chǎn)廠家溝通下游分銷商、終端和用戶的直接反饋 H&J第61頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司市場(chǎng)的規(guī)范和管理 市場(chǎng)監(jiān)控市場(chǎng)需求變化購(gòu)買者的需求狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況行業(yè)變化 市場(chǎng)秩序維護(hù)物流管理（竄貨）價(jià)格管理（低價(jià)傾銷）銷售區(qū)域交叉與重疊 網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度及時(shí)調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關(guān)系非常事件的處理 H&J第62頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突=渠道與用戶沖突：承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時(shí)利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴

40、響應(yīng)不及時(shí)=渠道間（內(nèi)部）沖突良性沖突：要善于利用良性沖突，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高渠道成員積極性和降低議價(jià)能力。惡性沖突：竄貨、爛價(jià)=渠道與廠商沖突：損害經(jīng)銷商利益（渠道設(shè)置交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、政策連續(xù)性差承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和培訓(xùn)、缺少助銷支持 H&J第63頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司渠道沖突的解決方法1、渠道成員的選擇要按照經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性和控制性的原則，不斷優(yōu)化2、及時(shí)了解和反饋渠道成員之間的動(dòng)態(tài)和信息，在沖突未發(fā)生之前予以控制3、策略調(diào)整，加強(qiáng)調(diào)控4、建立協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)合作5、嚴(yán)肅合同合游戲規(guī)則，由企業(yè)監(jiān)督和仲裁，但要有力度6、刪除及重建，刪除其中的某個(gè)渠道成

41、員，以保全另一渠道，或者就干脆重新建立一個(gè)全新的渠道 H&J第64頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司竄貨系統(tǒng)解決調(diào)整營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略，產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化和定位差異化 價(jià)格策略，建立完善、公正的價(jià)格體系和動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制 促銷策略，相對(duì)一致折扣、促銷、返利等激勵(lì)政策。分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營(yíng)政策，實(shí)行庫存保護(hù) 強(qiáng)化渠道管理和市場(chǎng)維護(hù)嚴(yán)肅協(xié)議和懲罰措施，加強(qiáng)監(jiān)督，提高竄貨成本助銷、服務(wù)等支持，降低竄貨收益客情關(guān)系維護(hù) ，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，提高忠誠(chéng)度信息反饋、物流有效控制，減低竄貨動(dòng)因加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理建立目標(biāo)分解體系和責(zé)任區(qū)域合理激勵(lì)機(jī)制 H&J第65頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司價(jià)格體

42、系的維護(hù)管理市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化。（內(nèi)部?jī)r(jià)格混亂、主要競(jìng)品價(jià)格調(diào)整、廠家價(jià)格調(diào)整等）保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)影響，都會(huì)迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來，從而動(dòng)搖渠道堅(jiān)守價(jià)格政策的信心增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施：零售終端價(jià)格控制：各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏合理的返利、折扣等激勵(lì)政策步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制 H&J第66頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司分銷網(wǎng)絡(luò)的提升 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)支持增長(zhǎng)快和流量大的客戶在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率加強(qiáng)指導(dǎo)維護(hù)、提升原有端點(diǎn)質(zhì)量不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶通過定期的評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)升劣降；及時(shí)淘汰、調(diào)整結(jié)構(gòu) H&J第67頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司庫存管理庫存管理的重要性庫存管理的三個(gè)層次 H&J第68頁和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司庫存管理的重要性 存貨的種類：配件、商品（在途、庫房、樣品） 存貨風(fēng)險(xiǎn)：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰） 制造行業(yè)利潤(rùn)的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機(jī)業(yè)、家電業(yè)等 通過對(duì)存貨