房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)(七)

1、LOREM IPSUM DOLORLorem ipsum dolor李治民李治民房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（七）房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（七）目錄58同城01 經(jīng)紀(jì)人每天工作流程02 售房”十”原則03 與客戶溝通技巧04 金牌經(jīng)紀(jì)人必備法寶1第章經(jīng)紀(jì)人每天工作流程一：客戶接待 二：配對(duì)（優(yōu)質(zhì)房源優(yōu)質(zhì)客戶）三：電話約客 六：房源內(nèi)場(chǎng)操作五：如何帶看四：帶看前準(zhǔn)備八：售后服務(wù)七：成交前的準(zhǔn)備促成 成交 異議處理 拒絕 問(wèn)題 接受 一：客戶接待 1 1、工作人員看到門外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）、工作人員看到門外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶。（注意儀表和微笑） 2 2、在詢問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí)

2、，工作人員應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦、在詢問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí)，工作人員應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確、快速。房源基本信息要準(zhǔn)確、快速。 3 3、在介紹完基本信息后，禮貌的邀請(qǐng)客戶到辦公室做詳細(xì)了解。、在介紹完基本信息后，禮貌的邀請(qǐng)客戶到辦公室做詳細(xì)了解。 4 4、按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶的基、按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購(gòu)房目的，是不是決策者，付款能力，購(gòu)房意向，目本信息。（如：客戶的購(gòu)房目的，是不是決策者，付款能力，購(gòu)房意向，目前的居住狀況等。）前的居住狀況等。） 5

3、5、如果客戶對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時(shí)沒(méi)有客戶所需要、如果客戶對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時(shí)沒(méi)有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1 1或或2 2天內(nèi)幫他找到，此刻天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。6.6.在同事介紹與客戶介紹房源時(shí)，應(yīng)減少插話。在同事介紹與客戶介紹房源時(shí)，應(yīng)減少插話。二：配對(duì)（優(yōu)質(zhì)房源優(yōu)質(zhì)客戶） 一定要發(fā)現(xiàn)房源的真正賣點(diǎn) 要求： A 列出意向客戶。 B 按客戶購(gòu)買意向排序 C 按客戶購(gòu)買力排序 D 選定

4、主要客戶 E 逐一打電話給主要客戶，約定看房。 三：電話約客 1、撥通客戶電話，告知客戶房源信息2、詢問(wèn)客戶是不是在家或有沒(méi)有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的 固定電話，以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚。 3、簡(jiǎn)單講述房源基本信息。 4、確定看房人數(shù)5、確定看房方式6、和客戶約定看房時(shí)間，地點(diǎn)。（注意2選1原則） 四：帶看前準(zhǔn)備1、設(shè)計(jì)帶看線路 2、設(shè)計(jì)帶看過(guò)程中所要提出的問(wèn)題。（合理安排問(wèn)題的先后順序） 3、列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn) 4、思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問(wèn)題及回答方案。 5、整理該物業(yè)相關(guān)資料。6、羅列房子本身一些小問(wèn)題，看房過(guò)程中主動(dòng)提出7，看房前對(duì)客戶與房主

5、進(jìn)行鋪墊，防止當(dāng)場(chǎng)議價(jià)五：如何帶看1、空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必須提前30 45分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行溝通，為看房過(guò)程的順利完成打好基礎(chǔ)。 2、理清思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看。 3、詢問(wèn)客戶買房目的。 4、詢問(wèn)客戶居住狀況等。 5、與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)。 6、贊揚(yáng)客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，消除客戶的警惕感。六：房源內(nèi)場(chǎng)操作1、進(jìn)入物業(yè)主動(dòng)介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全都告訴客戶，留下2或3個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或自己陷入僵局時(shí)救急，此時(shí)把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶來(lái)帶開客戶的思路，時(shí)時(shí)把握主動(dòng)權(quán)。 2、留給客戶適當(dāng)?shù)?/p>

6、時(shí)間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動(dòng)及言行） 3、控制時(shí)間，不要留給客戶太多的思考空間，銷售員要把握好時(shí)間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問(wèn)題，以了解客戶對(duì)物業(yè)的看法。 4、讓客戶提問(wèn)發(fā)表意見，熟練快速解答客戶疑問(wèn)，認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對(duì)，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺(jué)他的問(wèn)題，多用反問(wèn)或雙重否定的方式回答客戶的問(wèn)題。 5、為客戶做一下總結(jié)。（每套房子都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，但關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因?yàn)?，?duì)于房子來(lái)講，它是個(gè)即定的產(chǎn)品，不可能去返工或是定做，所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多與不足，還是不足多于優(yōu)點(diǎn)；對(duì)于

7、它的不足，自己是不是可以接受，考慮自己的選擇和衡量。） 七：成交前的準(zhǔn)備1、對(duì)已產(chǎn)生購(gòu)買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司。 2、再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光，并把握時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望） 3、到達(dá)公司后，先禮貌的請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座，第一時(shí)間送上茶水。 4、主動(dòng)象客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂。 5、和客戶確認(rèn)下單事宜。（但不宜操之過(guò)急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)） 如：、李先生，這個(gè)小區(qū)的環(huán)境好不好？ 好，不錯(cuò)，還可以 對(duì)這套房子的感覺(jué)怎樣？ 不錯(cuò)，還可以 房型滿意嗎？ 挺好的， 不錯(cuò) 采光好不好？ 好，不錯(cuò) 抓住房子

8、的優(yōu)勢(shì)及有利條件，用肯定式問(wèn)句，讓客戶做肯定式回答。 6、抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。八：售后服務(wù)1、在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向客戶索取身份證等有效證件，復(fù)印留底，做好交易前的資料準(zhǔn)備。 2、及時(shí)通知貸款專員，為客戶制定貸款計(jì)劃。 3、完成以上步序后，簡(jiǎn)單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時(shí)間和所需材料，提醒客戶在時(shí)間上做好合理安排。 4、在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)該及時(shí)聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時(shí)間通知業(yè)主，并且及時(shí)把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效。 5、在交易過(guò)程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使整個(gè)銷售過(guò)程圓滿完成2第章售房技巧

9、”十大”原則針對(duì)買方之環(huán)境、背景合作改進(jìn)。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟(jì)狀況、水準(zhǔn)、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷針對(duì)買方的需求、購(gòu)房的動(dòng)機(jī)。買方在附近租房，是否因?yàn)槭杖胩岣呋蚍繓|提高租金，買方是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)要在本區(qū)購(gòu)房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市場(chǎng)、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在期房、預(yù)售屋價(jià)格比現(xiàn)房略高一兩成，因?yàn)榉课菘偸窃皆煸叫隆⑴涮自O(shè)施越來(lái)越好。 重新包裝、油漆、裝潢，家具家電提高房屋附加價(jià)值和售

10、價(jià)，不管是新房還是舊房。 強(qiáng)調(diào)交易安全性，提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營(yíng)理念、銷售個(gè)案展示，都會(huì)使客戶下訂的決心增加。 現(xiàn)場(chǎng)使用多組電話洽詢等物件做促銷。客戶上門后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。對(duì)價(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀念。業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)案的優(yōu)缺點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價(jià)值。如有底價(jià)觀念，那么房屋售價(jià)就會(huì)下跌，公司獲利，個(gè)人獎(jiǎng)金都要受影響。 不要以客戶出價(jià)作為加價(jià)的基礎(chǔ)。攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)，取信客戶對(duì)你的好感。一般人上班時(shí)較緊張，不容易說(shuō)服，而下了班在家或玩時(shí)常常不設(shè)防很放松，容易打動(dòng)，也不好

11、意思發(fā)脾氣。 可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。3第章與客戶溝通技巧充滿耐充滿耐心心善于停善于停頓頓運(yùn)用插運(yùn)用插入語(yǔ)入語(yǔ)1.技巧一：充滿耐心還要充滿耐心地傾聽，避免打斷客戶的話語(yǔ)。打斷客戶的話語(yǔ)，就會(huì)意味著你對(duì)客戶觀點(diǎn)的輕視，或表明沒(méi)有耐心聽完客戶的意見。只有當(dāng)需要澄清某個(gè)問(wèn)題時(shí)，才可以通過(guò)“請(qǐng)?jiān)彛?”之類的開頭語(yǔ)提出異議。2.技巧二：善用停頓的技巧談話過(guò)程中可以停頓一下再回答客戶的問(wèn)題。通過(guò)停頓，可以把握交談的進(jìn)展，表明思考的過(guò)程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象 。另外，通過(guò)停頓，還可能會(huì)得到更多的潛在客戶的信息。3.技巧三：運(yùn)用插入語(yǔ)運(yùn)用插入語(yǔ)，如“是的”、“我明白

12、”一類的詞語(yǔ)讓客戶知道，他的講話得到你的專心傾聽及重視。在與客戶交談中，運(yùn)用插入語(yǔ)，不僅使客戶感覺(jué)自己真正受到尊重，而且還說(shuō)明你對(duì)客戶的看法進(jìn)行了及時(shí)的反饋，這樣才能更好地進(jìn)行交流。4.技巧四：不要臆測(cè)客戶的談話打電話時(shí)，不要隨心所欲地臆測(cè)客戶的談話，而是要做到假設(shè)對(duì)方說(shuō)的話都是真的，以坦率的心態(tài)展開對(duì)話，讓客戶敞開心靈，才能真正贏得客戶的信賴。這是因?yàn)榧幢阍谝话愕娜穗H交流中，和諧的談話總是建立在彼此真誠(chéng)的基礎(chǔ)上。5.技巧五：聽其詞，會(huì)其意 聽其詞，會(huì)其意。要努力理解客戶談話的內(nèi)涵，僅聽客戶說(shuō)話并不能充分說(shuō)明與客戶已經(jīng)很好地溝通，更重要的是要聽懂客戶的話。在實(shí)際的人際交往中，幾乎所有的溝通都建

13、立在非語(yǔ)言表達(dá)的基礎(chǔ)上。因此作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在無(wú)法依據(jù)對(duì)方非語(yǔ)言表達(dá)的基礎(chǔ)，就更要將注意力集中在語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和言語(yǔ)的內(nèi)涵上，而不是集中在孤立的語(yǔ)句上。6.技巧六：不要匆忙地下結(jié)論切記：不要匆忙地下結(jié)論，盡量不要在客戶結(jié)束談話之前就下任何結(jié)論，只有完整地聽完客戶所講的話之后，才能有效地得出比較客觀、合乎實(shí)際的結(jié)論。7.技巧七：提問(wèn)要向客戶及時(shí)地進(jìn)行提問(wèn)，及時(shí)提出有意義的可以隨時(shí)回答的問(wèn)題后，能更好地增進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。1鋪墊鋪墊已退為進(jìn)2幽默話題幽默話題關(guān)注決策者兼顧陪同者3聽完再說(shuō)聽完再說(shuō)提升客戶欲望4第章金牌經(jīng)紀(jì)人必備法寶金牌經(jīng)紀(jì)人必備法寶微笑微笑A心要誠(chéng)心要誠(chéng)B嘴巴甜嘴巴甜C話要真話要真D

14、腰要軟腰要軟E維生素維生素A A 我好喜歡我自己我好喜歡我自己維生素維生素B B 我是個(gè)好棒的人我是個(gè)好棒的人維生素維生素C C 今天一定有好棒的事情發(fā)生今天一定有好棒的事情發(fā)生 贊美別人的贊美別人的“四大原則四大原則”語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書稿一樣。要像背書稿一樣。A一定要簡(jiǎn)要，白話，一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常流利順暢，要講平常所說(shuō)的話。所說(shuō)的話。B要有創(chuàng)意，贊美別人要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方贊美不到的地方。C要溶入客戶的公司和家庭。D銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶

15、買不買你的房子，你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作?？蛻舻姆磻?yīng)不外乎這三種：1） 神經(jīng)病2） 不說(shuō)話3） 太好了！我們不指望每個(gè)客戶都說(shuō)“太好了！”同樣，我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說(shuō)你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場(chǎng)YES 和NO的戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。出擊再出擊，一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)

16、會(huì)成交。中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國(guó)人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。（同事、同鄉(xiāng)、 同居 、同好 ）中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。中國(guó)人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所

17、以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。重要的是獲得客戶的信任。中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國(guó)人不愛(ài)中國(guó)人不愛(ài)“馬上馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)模伦龅谝?，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。時(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同。中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同。中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美?！拔⑿Υ蛳蠕h，微笑打先鋒，傾聽第一招。傾聽第一招。贊美價(jià)連城，贊美價(jià)連城，人品做后盾人品做后盾”金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人知道，客戶開發(fā)事實(shí)上左右了一個(gè)銷售人員推銷事業(yè)的成敗，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)95%的人是因?yàn)椴恢廊绾稳ふ铱蛻??？蛻羰菢I(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。客戶挖掘客戶挖掘客戶開發(fā)客戶開發(fā)客戶引導(dǎo)客戶引導(dǎo)成交客戶成交客戶總結(jié)總結(jié)在現(xiàn)實(shí)生活中，我們