企業(yè)營(yíng)銷中的博奕論1

1、博弈在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中不僅是一種方法和技巧，而且更是一種思想，一種觀念。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中引入博弈觀念，這對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有重要的指導(dǎo)意義，它要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)努力尋找決策兩極的中點(diǎn)，即平衡點(diǎn)，以更好地指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。博弈觀念在企業(yè)產(chǎn)品整體概念發(fā)展中的應(yīng)用在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，人們將產(chǎn)品看作是包涵核心產(chǎn)品、形體產(chǎn)品和附加利益產(chǎn)品的復(fù)合體。如果我們認(rèn)真分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它不僅反映了商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平，而且反映了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，更反映了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變過程。在市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，生產(chǎn)觀念是企業(yè)的主導(dǎo)營(yíng)銷觀念；消費(fèi)者的收入水平?jīng)Q定了他們關(guān)注的是能買到產(chǎn)品的最大使用價(jià)值，即產(chǎn)品能夠給人們帶來利

2、益的屬性；消費(fèi)是一種不得已而為之的理性消費(fèi)，因?yàn)樗麄儽仨氂糜邢薜氖杖胭?gòu)買到必需的商品，所以產(chǎn)品的物理化學(xué)性能是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。在市場(chǎng)上部分產(chǎn)品供過于求時(shí)，企業(yè)生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念以及推銷觀念共存；消費(fèi)者收入的增加使他們開始關(guān)注產(chǎn)品的包裝、品牌、款式等產(chǎn)品的有形部分，消費(fèi)常有沖動(dòng)性的特征，并且屬于感性與理性消費(fèi)的混合時(shí)期；產(chǎn)品的形體成了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。在市場(chǎng)產(chǎn)品供過于求時(shí)，推銷觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念左右著企業(yè)的營(yíng)銷行為；消費(fèi)者較高的收入決定了他們不僅要買到適用的產(chǎn)品，而且還要關(guān)注心理滿足，比如，是否方便購(gòu)買、方便使用，有無購(gòu)物之憂，是否物超所值；企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到為消費(fèi)者提供服務(wù)項(xiàng)目的“數(shù)量”上

3、，關(guān)注為顧客提供“更多的”附加利益。在新世紀(jì)，個(gè)性消費(fèi)將成為主流，企業(yè)將改變過去“產(chǎn)品是服務(wù)載體”的觀念為“服務(wù)是產(chǎn)品載體”的觀念，企業(yè)服務(wù)先行，產(chǎn)品跟進(jìn)，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將發(fā)展為“企業(yè)提供服務(wù)的質(zhì)量”方面。企業(yè)關(guān)注焦點(diǎn)的變化體現(xiàn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移和企業(yè)營(yíng)銷博弈點(diǎn)的演變。博弈觀念在企業(yè)逆向營(yíng)銷中的應(yīng)用逆向營(yíng)銷是指企業(yè)打破常規(guī)，不按戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的順序思維決策，而是由戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)出戰(zhàn)略的逆序思維決策。這如同我們解幾何題的倒推法，實(shí)現(xiàn)殊路同歸的企業(yè)營(yíng)銷目的。在“順”和“逆”之間，企業(yè)存在著營(yíng)銷博弈，“逆”并不違背“順”的“消費(fèi)者需求”這一中心。十幾年前，我曾經(jīng)讀過一本關(guān)于逆向思維的書。書中講的是，如果在生

4、活和企業(yè)經(jīng)營(yíng)中多一些逆向思維，那么我們常有一些意外收獲。書中的一個(gè)例子是說，人們?cè)诔运帟r(shí)，?？嘤谀酒咳y以開啟。但卻很少有人想到“既然取不出，索性將它塞進(jìn)去，藥片同樣可以倒出”！當(dāng)然，今天的藥品生產(chǎn)者早已解決了這樣的產(chǎn)品包裝問題，但這種解決問題的思路卻讓我至今難忘，茅塞頓開。 營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷始于市場(chǎng)，營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，但在實(shí)踐中，企業(yè)決策往往恰恰相反，即先有戰(zhàn)術(shù)技巧后有戰(zhàn)略定位。曾經(jīng)風(fēng)靡世界的SONY微型收錄機(jī)，起因于要生產(chǎn)一種“口袋里能夠裝得下”的收錄機(jī)，之后企業(yè)組織技術(shù)攻關(guān)、實(shí)驗(yàn)、向市場(chǎng)推銷。企業(yè)家湯姆莫納漢采用的戰(zhàn)術(shù)僅僅是把比薩餅送貨上門，通過建立遍布全國(guó)的連鎖網(wǎng)絡(luò)，

5、實(shí)現(xiàn)“30分鐘內(nèi)比薩餅送貨上門，保您滿意”的服務(wù)宗旨，因?yàn)闆]有第二家這么做，所以成為飲食業(yè)巨子。維克斯的研究人員發(fā)明了一種治療傷風(fēng)感冒的新藥，使人昏昏欲睡，副作用明顯。然而，當(dāng)把它定位在“第一種夜間使用的感冒藥”“奈奎爾”（NyQuil）之后，該藥成為維克斯有史以來最成功的新產(chǎn)品。博弈觀念在企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)中的應(yīng)用孫子曰：上兵伐謀。謀即謀略、戰(zhàn)略。戰(zhàn)略營(yíng)銷，棋高一籌；戰(zhàn)略失誤，全盤皆輸。企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)始終追求“有形與無形價(jià)值最大化”，而不僅是總利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn)“有形價(jià)值的最大化”；企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷等營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施上，在知識(shí)、技術(shù)、人才、資本等資源配置上，應(yīng)避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

6、手的惡性競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)從“優(yōu)勝劣汰”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向“共生共存”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移。20世紀(jì)90年代后期，在我國(guó)企業(yè)拼殺價(jià)格，爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)占有率，爭(zhēng)當(dāng)中央電視臺(tái)“標(biāo)王”時(shí)，一些已經(jīng)進(jìn)入我國(guó)的跨國(guó)企業(yè)卻在悄然收購(gòu)品牌、收購(gòu)企業(yè)或?qū)崿F(xiàn)聯(lián)合。他們利用中國(guó)的一些知名品牌已經(jīng)擁有的地域優(yōu)勢(shì)、文化優(yōu)勢(shì)、銷售渠道優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)和勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)了中國(guó)的大片市場(chǎng)，而中國(guó)的一些知名品牌卻陸續(xù)自生自滅，比如沙市日化的“活力28”，杭州的“孔鳳春”，上海的“美加凈”等。盡管有的企業(yè)又采取了一些補(bǔ)救措施，重新買回了自己的品牌，但是企業(yè)花的錢是不是太“冤”！在國(guó)際市場(chǎng)，多家跨國(guó)公司間的兼并、聯(lián)合、重組，避免了他們之間的相

7、互殘殺，一艘艘航空母艦打造成功，新的國(guó)際市場(chǎng)的壟斷由此形成。正如著名的銀行家勃納德巴舍奇說的一樣：“你并不需要熄滅別人的燈光以使自己的明亮”。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)應(yīng)冷靜分析自身的優(yōu)劣勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，謀取企業(yè)的長(zhǎng)期生存和發(fā)展。企業(yè)不但要敢于競(jìng)爭(zhēng)，更要善于競(jìng)爭(zhēng)；不但要有參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，更要有善于競(jìng)爭(zhēng)的謀略。與其臨渴掘井，不如未雨綢繆，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)觀念是防止企業(yè)陷于戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)旋渦的救生圈。博弈觀念在企業(yè)大顧客觀念中的應(yīng)用大顧客營(yíng)銷觀念是近幾年西方企業(yè)較為認(rèn)同的一種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，即將企業(yè)之外的組織、個(gè)人都視做企業(yè)的顧客。從“以企業(yè)為中心”，到以狹義的“顧客”為中心，再到以廣義的“顧客”為中心，體現(xiàn)了企業(yè)

8、營(yíng)銷觀念的發(fā)展。企業(yè)在“各顧客”間努力尋找彼此的利益均衡點(diǎn)，存在著營(yíng)銷博弈。 此外，我們認(rèn)為，企業(yè)還應(yīng)將員工當(dāng)作自己的大顧客“群體”。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)以消費(fèi)者需求為中心，但是在以人本管理為主的今天，“消費(fèi)者利益”和“企業(yè)員工的利益”應(yīng)同等重要，二者相當(dāng)于企業(yè)這個(gè)天平的兩頭?！耙粋€(gè)中心”的企業(yè)是不穩(wěn)定的組織，因?yàn)閮H重視顧客利益可能忽視企業(yè)員工的需求，難以調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性；沒有企業(yè)員工的竭心盡力，就不會(huì)有企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高。當(dāng)然，僅重視企業(yè)員工利益又常難以把握消費(fèi)者需求這一中心，可能忽視目標(biāo)市場(chǎng)的需求，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢。天平兩頭的兩個(gè)中心點(diǎn)相互制衡，使管理者在博

9、弈中推進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。為此，企業(yè)應(yīng)重視顧客的研究，重視員工知識(shí)水平、工作技能和創(chuàng)新能力的提高。特別是新形勢(shì)下的股權(quán)激勵(lì)，它能夠?qū)⒖萍既藛T的自身利益與企業(yè)利益緊密結(jié)合起來。知識(shí)和掌握知識(shí)的人是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的直接動(dòng)力，企業(yè)最重要的資本是人力資本而不再是固定資本和流動(dòng)資本。 博弈觀念在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念中的應(yīng)用觀念是企業(yè)營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的中心；觀念是企業(yè)行為的規(guī)范和指導(dǎo)；傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念“以企業(yè)為中心”，表現(xiàn)為企業(yè)一切活動(dòng)圍繞生產(chǎn)、產(chǎn)品和推銷而展開，消費(fèi)者是被動(dòng)消費(fèi)和感性消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)“以消費(fèi)者需求為中心”，表現(xiàn)為企業(yè)一切活動(dòng)圍繞消費(fèi)者需求而展開，它使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)始

10、于市場(chǎng)，終于市場(chǎng)；企業(yè)在滿足顧客需求的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，形成一個(gè)良性循環(huán)；消費(fèi)者是主動(dòng)消費(fèi)和理性消費(fèi)。企業(yè)營(yíng)銷觀念演變反映的是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷工作，就必須確立符合企業(yè)實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，并與企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略保持一致，相對(duì)穩(wěn)定。據(jù)哈佛大學(xué)商學(xué)院的E.Raymond Corey教授分析，以GE為代表的美國(guó)優(yōu)秀的企業(yè)都有一個(gè)經(jīng)得住時(shí)間和實(shí)踐考驗(yàn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，都在投資、并購(gòu)、工廠選址、技術(shù)發(fā)展方向等問題上強(qiáng)調(diào)與經(jīng)營(yíng)觀念保持一致，它是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)和前提。從寶潔的品牌營(yíng)銷，可口可樂的特許經(jīng)營(yíng)，斯沃琪的差異化影響，馬獅的關(guān)系營(yíng)銷到戴爾大規(guī)模定制化營(yíng)銷，他們的共性

11、在于都有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷觀念。但哲學(xué)的基本原理告訴我們，穩(wěn)定是相對(duì)的，變化是絕對(duì)的。由于企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境在變，所以企業(yè)也要隨時(shí)微調(diào)自己的理念，矯正企業(yè)的營(yíng)銷行為，在保持經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)穩(wěn)定性的同時(shí)，企業(yè)又應(yīng)有階段性的目標(biāo)調(diào)整。對(duì)于不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)應(yīng)果斷做出調(diào)整。21世紀(jì)，隨著消費(fèi)者需求的變化，行業(yè)利潤(rùn)率也在逐步下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，此時(shí)，企業(yè)營(yíng)銷觀念又被賦予了新內(nèi)容，有了新發(fā)展。企業(yè)在新品開發(fā)、產(chǎn)品降價(jià)、銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置、廣告費(fèi)投入、企業(yè)形象推廣等營(yíng)銷活動(dòng)中，存在著單純“繼承”與不斷“更新”營(yíng)銷觀念的博弈；存在著努力“滿足”與“創(chuàng)造”顧客需要的博弈；存在著企業(yè)“長(zhǎng)期利潤(rùn)和總

12、利潤(rùn)的最大化”與企業(yè)“有形與無形價(jià)值最大化”的博弈；存在著“優(yōu)勝劣汰”或“共生共存”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的博弈。這樣，如果我們將市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的新發(fā)展視做兩極，那么表1“企業(yè)營(yíng)銷中的觀念博弈”說明了企業(yè)應(yīng)把握營(yíng)銷觀念的兩極，積極尋求兩極的平衡點(diǎn)。所以，企業(yè)營(yíng)銷觀念在穩(wěn)定和調(diào)整的平衡中存在博弈。企業(yè)單純“以消費(fèi)者需求為中心”可能導(dǎo)致企業(yè)向顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，增加成本，削弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，提高企業(yè)整體營(yíng)銷實(shí)力，避免一些不該發(fā)生的服務(wù)發(fā)生，“防患于未然”比單純追求服務(wù)的數(shù)量更有價(jià)值。企業(yè)既要以消費(fèi)者為中心開展企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，又要努力獲取理想的利潤(rùn)；滿足消費(fèi)者的需要是有條件的，即這部分顧客必須是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的顧客；滿足顧客需要固然重要，但是在許多市場(chǎng)也許創(chuàng)造需要更有價(jià)值；“長(zhǎng)期利益和總利益的最大化”雖然已經(jīng)是企業(yè)追求的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，但企業(yè)有形的利潤(rùn)價(jià)值和