銀行客戶分層分類精準營銷附營銷話術(shù)

1、銀行客戶分層分類精準營銷（附營銷話術(shù)）伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，網(wǎng)點的客戶流量日趨遞減，雖然銀行有著龐大的存量客戶群，如何充分挖掘客戶潛力？如何利用目標客戶管理系統(tǒng)維護好存量客戶？如何精準營銷？實現(xiàn)銀企雙贏，便成了目前各家銀行最為關(guān)注的話題。梳理存量，信息治理；分層分類，精準營銷；建立機制，考核績效，是實現(xiàn)客戶分層分類精準營銷的三大關(guān)鍵點。1梳理存量，信息智力首先利用個人客戶營銷系統(tǒng)（OCRM或者CRM）,進行存量客戶的梳理與重新分配，其分配原則一般為：A:保持原有各管戶經(jīng)理所管客戶不變；B:管戶人員對自己熟悉的客戶先行認領(lǐng)；C:對無人認領(lǐng)的客戶進行分層歸戶；D:規(guī)定每個管戶人員的最高管戶上線（

2、合理管戶標準為500-800之間），如果支行存量客戶較多，建議配備相應(yīng)的管戶人員，確保將潛力及優(yōu)質(zhì)客戶歸戶完全。完成歸戶后的最重要一件事就是：梳理存量中失聯(lián)客戶，制定客戶紅名單，將無聯(lián)系方式的客戶到柜臺核心系統(tǒng)查詢，進行客戶信息治理。2分層分類，精準營銷（一）分層一一精準營銷客戶特征切入層級描述產(chǎn)品此類客戶折換卡；磁潛力雖然單位條卡換芯客戶余額較少，片卡；渠道（1-5萬）但客戶基產(chǎn)品；數(shù)龐大營銷+維護方式【電話+短信】利用營銷系統(tǒng)進行批量短信或者電話營銷；一是利用積分換購、存款送禮等形式進行營銷，二是可以電話邀約以銀行理財產(chǎn)品為營銷切入點；三是老帶新，新增存款抽獎或者禮品贈送活動等。此類客戶貴

3、賓卡；理通過電話邀約進行理財及貴賓卡的沙龍活動營銷，在活動中創(chuàng)建客戶微優(yōu)質(zhì)客戶不光從客財；基金；信群，以日常微信互動、每日電訪為主，提升客戶與銀行的熟悉度與粘戶數(shù)還是保險等做合度。同時可以開展中高端客戶沙龍活動、周末戶外親子活動、兒童讀資產(chǎn)占比資產(chǎn)的問書會、書畫大賽或夜跑馬拉松等活動形式，通過每次寶貴的見面機會和（5-30萬）來說，都是上提升及溝通，做好客戶維護計劃。銀行的中產(chǎn)品的交流砥柱叉營銷在重資產(chǎn)貴賓長開展高端客戶沙龍活動，類似輕奢品、紅酒品鑒會、美容養(yǎng)生等活動，管理方面資產(chǎn)配置建議此類客戶由理財經(jīng)理建立詳細的客戶KYC信息檔案，同時保證至少重點客戶（30-100萬）的銀行或者在發(fā)達地區(qū)

4、國有銀行，此類客戶占比也會比較大此類客戶屬于客戶核心金字塔結(jié)客戶構(gòu)的頂端，（100萬一般數(shù)量以上）占比少，但資產(chǎn)占比大貴賓卡；資產(chǎn)配置每月進行一次電話或者短信的維護聯(lián)系，由理財經(jīng)理對客戶價值進行再判斷，識別客戶價值，判斷客戶進行深度挖掘與維護。保證此類客戶全部擁有銀行相應(yīng)等級的貴賓卡，管戶經(jīng)理或者支行行長對此類客戶要進行客戶KYC信息檔案的詳細記錄，以客戶生日及特殊節(jié)日為切入點，做到定期的問候及上門拜訪工作，維護頻次至少每月一次，管戶人員必須做到清楚的了解每一位客戶，爭取能夠和客戶成為朋友。（二）分類一一精準營銷分類客群切入產(chǎn)品營銷方式理財類客戶此類客戶可以參考5萬以上客戶分層精準營銷活動進行

5、。/八類最終目標是1、對于發(fā)卡未激活的客戶，進行電話邀約，到網(wǎng)點激活，并交叉營銷其他產(chǎn)客戶實現(xiàn)信闈卡品；客戶群產(chǎn)品交叉綁定以及客戶規(guī)模的提升2、對于已經(jīng)激活在用的信闈卡客群，可以將信闈卡客戶按照資產(chǎn)、行業(yè)、持有產(chǎn)品情況及連續(xù)三個月交易總額進行分類，再通過批量短信營銷、電話營銷及財富講堂形式對目標客戶群進行綜合開發(fā)。同時建立信闈卡微信群，及時推送信用卡優(yōu)惠活動及銀行其他產(chǎn)品最新資訊，增強信闈卡類客戶的產(chǎn)品滲透率。新增代發(fā)薪企業(yè)從源頭員工開戶時免費業(yè)務(wù)包的綁定以綁定企業(yè)員工的日常需求，如代繳水電煤氣費、代繳電話費、零存整取和基金定投等，有效提升該類客戶有效賬戶率。代發(fā)薪類客戶針對存量代發(fā)薪客戶，可

6、以做活動的批量營銷，以普通磁條工資卡升級芯kK的機會為切入點1、通過在企業(yè)舉辦活動，向企業(yè)高管層、普通員工交叉綁定不同套餐并贈送感恩禮品的方式，實現(xiàn)批量開發(fā)營銷。2、通過基礎(chǔ)業(yè)務(wù)（代繳費業(yè)務(wù)、零存整取/約定轉(zhuǎn)存類、基金定投、黃金定投等業(yè)務(wù)）的綁定，留存客戶日常生活資金，可以有效地吸引客戶日常資金截留，最終促進低成本儲蓄的沉淀。3、同時可以化整為零客戶邀約營銷，例如可以針對企業(yè)代發(fā)工資員工進行定期理財產(chǎn)品推薦營銷，短信編寫推送別有用心，話術(shù)為：重點企業(yè)員工專屬理財，起點*萬，預(yù)期收益率*%。將一款普通的理財產(chǎn)品打包成一款稀有的專屬”理財產(chǎn)品，讓企業(yè)員上后被尊重和歸屬的感受，這樣也會沉淀代發(fā)薪客戶

7、的資金。商貿(mào)類客戶POS機、渠道產(chǎn)品、短期理財、通知存款、貸款1、POS商戶的資金流動性較強，可以給客戶推薦類似于某行的自日升”等產(chǎn)品，非常適合商戶有閑散資金進行理財，即能獲得較高收益又能靈活支取。2、利用公私聯(lián)動，進行商貿(mào)客戶的小額授信，組織商戶聯(lián)誼座談，進行信貸、零售產(chǎn)品的組合營銷。結(jié)售匯類客戶渠道產(chǎn)品、短期理財產(chǎn)品、保險等通過日常的電話邀約或者辦理業(yè)務(wù)的常規(guī)性聯(lián)系，建立日?？蛻粑⑿湃海部梢酝ㄟ^組織出國留學(xué)講座及出國旅行、海外投資等知識講座。3建立機制，考核績效確保前面兩個流程持續(xù)可執(zhí)行的關(guān)鍵因素即：建立機制，考核績效。通過目標管理機制、過程管控機制、績效考核機制來實現(xiàn)“目標一過程一結(jié)果

8、”的精細化管理。目標管理機制：管理層要做好目標的拆分及進度的把控，給員工分指標，下任務(wù)，歸戶到人，責(zé)任到人。任務(wù)的分解要落實到每人每日，從網(wǎng)點全年任務(wù)出發(fā)，按照季度、月度進行拆分，最后落實到每周每日。這樣員工可以清楚的知道自己每天都要干多少。過程管控機制：可以通過例會制度及管控工具（建議使用銳智自主研發(fā)的配套營銷過程管控軟件，每人一個賬號。）來實現(xiàn)，支行從每日晨會目標的設(shè)定，到每日夕會的工作總結(jié)，再到周例會，月例會的總結(jié)分析，管理層要參與到員工的過程化管理中，與員工共同成長。同時利用管控工具如業(yè)績統(tǒng)計表，員工的活動量及業(yè)績產(chǎn)出表等進行過程記錄，或者通過微信群進行過程記錄。這樣員工可以清楚的知道

9、自己每天都要干什么。管理層也清楚的了解員工每天的工作情況?？冃Э己藱C制：科學(xué)的績效考核是既有業(yè)績指標的考核，也要有過程化的考核指標。通過對員工目標任務(wù)的分解，及過程化的管理，將此納入到績效考核的管理中，通過績效考核來激勵員工。同時管理層要進行績效輔導(dǎo)，對員工干多少及干什么進行評估,分析，輔導(dǎo)，幫助員工真正的成長。客戶分層分類精準營銷，具體實施過程中的話術(shù)應(yīng)該怎么說：1、信用卡未激活客戶客戶經(jīng)理：您好，我是XX銀行之前給您辦信用卡的張經(jīng)理，系統(tǒng)提示，您目前信用卡尚未激活，我這邊想了解一下情況?？蛻簦耗銈兗翌~度太低不想用?？蛻艚?jīng)理：我也覺得確實是比較低（同理心），但是平時咱們?nèi)粘ＯM用也差不多夠用

10、，那咱們XX銀行信用卡有很多優(yōu)惠（123）比如9元洗車，9元看電影等?？蛻簦号?，行，我看看?？蛻艚?jīng)理：那行，那您看今天上午還是下午有空過來，帶上身份證，我?guī)湍せ钜幌隆＃ㄑs到網(wǎng)點激活，順便開通借記卡，綁定自動關(guān)聯(lián)還款及渠道產(chǎn)品）2、已激活未綁定借記卡大堂經(jīng)理：您好，我是XX銀行的大堂經(jīng)理.我看您有咱這的信用卡，請問您有咱這的儲蓄卡嗎？我們最近在做雙卡綁定的升級活動，就是您這張信用卡要關(guān)聯(lián)一張儲蓄卡，為您及時方便的自動還款，避免您因忘記還款出現(xiàn)征信問題。那您現(xiàn)在怎么還款？客戶：我支付寶，怎么還款時候找不到你們家呢？大堂經(jīng)理：這也是我打電話的目的，您辦一張儲蓄卡可以直接自動關(guān)聯(lián)還款。剛好最近有活

11、動，您過來辦的話，我們還有禮品送。那您看今天上午還是下午有空過來，我給您辦一下。客戶：行，好的！大堂經(jīng)理：您的微信號是您的電話號碼嗎？稍后我把加您微信把您加到咱們信用卡微信群，之后我們有什么信用卡及其他優(yōu)惠信息，會第一時間發(fā)進去，方便您及時了解,另外您有任何需求，都可以隨時在群里與我聯(lián)系。3、高端客戶初次維護（金融資產(chǎn)50萬以上客戶）理財經(jīng)理：您好，我是XX銀行理財經(jīng)理XXX,感謝您對XX銀行的支持，由于工作調(diào)整，很榮幸能夠成為您的理財經(jīng)理，以后您有任何金融需求，都可以找我。我會耐心為您服務(wù)?？蛻簦号?，好的！理財經(jīng)理：老師，您的微信號是您的電話號碼嗎？稍后我把加您微信把您加到咱們信用卡微信群，

12、之后我們有什么理財及其他優(yōu)惠信息，會第一時間發(fā)進去，方便您及時了解，另外您有任何需求，都可以隨時在群里與我聯(lián)系。理財經(jīng)理：稍后我會把我的聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機，也請您惠存?？蛻簦汉玫模?、高端客戶生日維護（金融資產(chǎn)50萬以上客戶）理財經(jīng)理：您好，我是XX銀行理財經(jīng)理XXX,感謝您對XX銀行的支持，在您生日到來之際，我代表XX銀行祝您生日快樂，另外我們特意為您準備了精美的生日禮物（鮮花，蛋糕（券）、其他禮品等）您看您今天上午有空還是下午有空，過來領(lǐng)取一下?？蛻簦汉玫?，那我下午過來吧。理財經(jīng)理：好的，那我提前在這等您。您的微信號是您的電話號碼嗎？稍后我把加您微信把您加到咱們信用卡微信群，之后我們有

13、什么理財及其他優(yōu)惠信息，會第一時間發(fā)進去，方便您及時了解，另外您有任何需求，都可以隨時在群里與我聯(lián)系?？蛻簦汉玫?。5、達標未發(fā)卡類客戶（未發(fā)貴賓卡的中端客戶）理財經(jīng)理：您好，我是XX銀行理財經(jīng)理XXX,系統(tǒng)提示，您已達到我行貴賓客戶級別，可以免費來領(lǐng)取一張貴賓卡。客戶：什么是貴賓卡？（它有什么用？）理財經(jīng)理：哥（姐）是這樣的，貴賓卡是資產(chǎn)到一定等級才可以辦理的，其他人想辦還辦不到呢。擁有XX銀行貴賓卡，您可以辦業(yè)務(wù)不用排隊,轉(zhuǎn)賬手續(xù)費5折優(yōu)惠,手機銀行、網(wǎng)銀、短信全免費贈送，享受理財VIP收益。那您看明天上午還是下午有空過來，帶上身份證，您來領(lǐng)取一下?？蛻簦汉玫?，那我明天下午過來吧!理財經(jīng)理：您明天下午幾點過來？我提前在這等您。客戶：那就四點吧。理財經(jīng)理：好的。您的微信號是您的電話號碼嗎？稍后我把加您微信把您加到咱們信用卡微信群，之后我們有什么理財及其他優(yōu)惠信息，會第一時間發(fā)進去，方便您及時了解，另外您有任何需求，都可以隨時在群里與我聯(lián)系。客戶：好的，沒有問題。6、金融資產(chǎn)5-30萬的理財客戶（沙龍活動邀約）理財經(jīng)理：您好，我是XX銀行的理財經(jīng)理XXX,今天給你打電話是想邀請您參加我們XX銀行的VIP客戶感恩回饋茶話會。時間不會太久，1個小時左右，每位參加的客戶有禮品，現(xiàn)場還有紅包領(lǐng)，時間