鄭州不銹鋼焊管公司商業(yè)實(shí)施計(jì)劃書

1、.*不銹鋼銷售公司商業(yè)計(jì)劃書2017年目錄第一章公司基本情況3第一節(jié)公司概述3第二節(jié)公司組織結(jié)構(gòu)4第三節(jié)公司管理5第二章不銹鋼焊管市場及前景5第一節(jié)不銹鋼焊管市場背景分析5第三章市場營銷規(guī)劃11第一節(jié)銷售隊(duì)伍的建設(shè)11第二節(jié)市場發(fā)展和營銷模式12第三節(jié)營銷目標(biāo)13第四章投資估算13第五章風(fēng)險(xiǎn)分析與控制14第一節(jié)市場開拓風(fēng)險(xiǎn)14第四節(jié)管理風(fēng)險(xiǎn)17商業(yè)計(jì)劃書概述商業(yè)計(jì)劃書是融資的文件，也是投資的決策文件，是企業(yè)走向成功的重要因素。一份完美的商業(yè)計(jì)劃書，一方面能展現(xiàn)企業(yè)或項(xiàng)目的核心價(jià)值和優(yōu)勢，吸引到風(fēng)險(xiǎn)投資家、信貸、合作伙伴、或包括政府在內(nèi)的其他利益相關(guān)者，從而順利獲得融資。另一方面，商業(yè)計(jì)劃書的全

2、方位分析，能幫助企業(yè)主監(jiān)管、度量發(fā)展現(xiàn)狀和商業(yè)模式，也能與雇員共享商業(yè)計(jì)劃書，以便讓團(tuán)隊(duì)更深刻的理解企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，使企業(yè)迅速成長壯大。*文海企業(yè)管理咨詢*策劃部（.cehuaw.）所編寫的商業(yè)計(jì)劃書是基于產(chǎn)品分析、把握行業(yè)市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢、綜合研究國家法律法規(guī)、宏觀政策、產(chǎn)業(yè)中長期規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策及地方政策、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢等基本內(nèi)容，重點(diǎn)會分析項(xiàng)目主體現(xiàn)狀、發(fā)展定位、發(fā)展遠(yuǎn)景和使命、發(fā)展戰(zhàn)略、商業(yè)運(yùn)作模式、發(fā)展前景等，深度透析項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢、盈利能力、生存能力、發(fā)展?jié)摿Φ?，最大限度地體現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值。第一章 公司基本情況第一節(jié) 公司概述*不銹鋼銷售公司是由*出資創(chuàng)辦，專業(yè)生產(chǎn)304不銹鋼焊管(圓管

3、:9.5mm-219mm,方管:10*10mm-100*100mm,矩形管10*20mm-100mm*200mm,厚度有0.4mm-4.0mm)的銷售公司。初期，力求開發(fā)和開拓新市場，將我們的目標(biāo)市場重點(diǎn)定位于早期與總公司有業(yè)務(wù)往來并流失的客戶。成長期之后，我們將不斷挖掘潛在客戶，通過較強(qiáng)營銷力度將目標(biāo)客戶群進(jìn)一步擴(kuò)展。第二節(jié) 公司組織結(jié)構(gòu)1.2.1根據(jù)公司的運(yùn)作需求，其組織結(jié)構(gòu)圖和分工如下：總經(jīng)理銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員1.2.2公司職能總經(jīng)理從宏觀上負(fù)責(zé)公司內(nèi)部日常管理以及監(jiān)督各部門工作營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)調(diào)查并收集市場信息、對市場發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測負(fù)責(zé)市場戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃的制定負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的招聘和培

4、訓(xùn)負(fù)責(zé)銷售方案的策劃和管理負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳和市場的開拓，并建立完善的市場營銷體系業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)銷售方案的編制和執(zhí)行制定營銷計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)第三節(jié) 公司管理1.3.1據(jù)本公司的銷售情況及公司運(yùn)作的特點(diǎn)，公司采用的是高彈性薪酬模式的薪酬制度體系。具體情況如下表薪酬構(gòu)成基本工資銷售毛利提成完成條件所占比例040%無1200元30%每月完成銷售毛利12000元從本公司的實(shí)際來看，年底公司將預(yù)備一章的資金用于員工分紅，具體方案設(shè)想：年底公司拿出凈利潤的5%根據(jù)員工業(yè)績用于分紅。每完成一筆業(yè)務(wù)，給與員工銷售毛利潤30%的提成，在經(jīng)濟(jì)上給與激勵(lì)。1.3.2推行認(rèn)股權(quán)證，使每一個(gè)公司員工的利益都與公司緊密相聯(lián)，使

5、得員工和公司連成一體。從而增強(qiáng)員工的使命感，責(zé)任感，對公司的絕對忠誠以及增強(qiáng)主人翁地位。第二章不銹鋼焊管市場及前景第一節(jié)不銹鋼焊管市場背景分析2.1.1不銹鋼焊管的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展，不銹鋼的消費(fèi)量不斷增加，其中不銹鋼管的需求量同樣日趨擴(kuò)大，市場前景看好。不銹鋼焊管目前主要用于城市景觀、建筑裝飾行業(yè)上，年消耗量在70萬噸左右。不同質(zhì)量、品種和規(guī)格的304不銹鋼管需求均相應(yīng)增長。其中25%的不銹鋼焊管的產(chǎn)量用于石油、化工、鍋爐制造、化肥生產(chǎn)、航空和核電領(lǐng)域，60%用在食品加工、制藥、造紙和環(huán)保方面。目前中國的不銹鋼焊管市場有如下幾個(gè)特點(diǎn)：a、中、低檔次標(biāo)準(zhǔn)的不銹鋼裝飾焊管市場供大

6、于求。b、不銹鋼焊管市場競爭激烈, 不銹鋼焊管生產(chǎn)線近600條，年生產(chǎn)能力80萬t以上，大于需求。產(chǎn)量達(dá)5000t水平的企業(yè)很少，多數(shù)是年產(chǎn)2000t以下的小廠。c、在不銹鋼焊管產(chǎn)品的規(guī)格方面：一般用途的中小口徑不銹鋼焊管的生產(chǎn)能力大于市場需求；大口徑、高要求的不銹鋼管，市場供不應(yīng)求，缺口較大。2.1.2不銹鋼焊管產(chǎn)量變化情況2017年，隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，我國不銹鋼焊管產(chǎn)量和銷量逐漸提高， 2017年上半年國內(nèi)不銹鋼焊管產(chǎn)量達(dá)到80萬噸，2009-2017國內(nèi)五大鋼廠銹鋼焊管產(chǎn)量走勢見下圖：月份產(chǎn)量（噸）月份產(chǎn)量（噸）1月99309月161002月1018010月152003月1600011月1

7、46004月1850012月156005月1840010.1月153006月1770010.2月139507月1760010.3月150008月1830010.4月15700從上圖看出，由于金融危機(jī)的影響， 09.1月份全年最低點(diǎn)為9930噸，持續(xù)增加至09.4月份18500噸，增幅為46.3%，09.5月份小幅降低至18400噸，降幅0.5%，接著階段性波動(dòng)至09.11月14600噸，整體降幅26%,從進(jìn)入2017年后，最低產(chǎn)量為2月的13850噸，3月和4月緩慢恢復(fù)。2.1.3 300系焊管仍是主流產(chǎn)品鎳價(jià)不斷的上漲，催生了200系列低鎳產(chǎn)品的出現(xiàn)。于是，在許多領(lǐng)域，200系產(chǎn)品都在某種程

8、度上替代300系產(chǎn)品。在不銹鋼焊管方面，尤其是裝飾焊管方面尤其明顯。詳見下圖：2.1.4 不銹鋼焊管產(chǎn)地比較集中從2009年不銹鋼焊管產(chǎn)量區(qū)域來看，華東和華北的產(chǎn)量占據(jù)了全國的7成以上。2.1.52017年（五鋼廠）國內(nèi)不銹鋼焊管下游需求數(shù)據(jù)27年(五鋼廠)不銹鋼焊管下游需求數(shù)據(jù)分類 基準(zhǔn)用途分類單位：噸2009年生產(chǎn)設(shè)備內(nèi)需1化學(xué)工業(yè)61432紡織纖維工業(yè)8033紙漿、造紙工業(yè)19824藥品工業(yè)10985食品調(diào)味品工業(yè)30976LNG13037原子能9668電力工業(yè)8969公害治理152010出口設(shè)備473411其他產(chǎn)業(yè)1797312商店銷售50016耐用消費(fèi)品內(nèi)需13水道及室內(nèi)配管5449

9、14汽車排氣筒2841015結(jié)構(gòu)、裝飾、其他457316其中裝飾用22751由上面數(shù)據(jù)和2009年五大鋼廠的產(chǎn)量得到，再根據(jù)2009年不銹鋼焊管產(chǎn)量120萬噸，得出“14-16”，共占據(jù)了約44萬噸（保守估計(jì)），但2017年實(shí)際上用于城市景觀、建筑裝飾行業(yè)上，年消耗量在70萬噸左右。2.1.6 2017不銹鋼裝飾焊管的市場需求區(qū)域分布從上圖得出，華東和華南地區(qū)基本上就消費(fèi)了裝飾焊管的50%左右。2.1.7 2017不銹鋼裝飾焊管的行情2017年的不銹鋼焊管市場價(jià)格走勢與無縫管比較類似，亦是有漲有跌。其價(jià)格走勢的取決因素除了市場供求關(guān)系之外，雖然不是直接取決于鎳市行情，但其上級材料板材的價(jià)格卻也

10、是直接跟鎳價(jià)走勢有這千絲萬縷的關(guān)系，這也就導(dǎo)致了鎳價(jià)行情對焊管市場的重大影響1.2.8根據(jù)上述不銹鋼焊管的市場分析，進(jìn)行如下的銷售分析，年份20102011201220132017銷售量（噸）1801080180030003000第二節(jié) 競爭分析SWOT 分析內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部優(yōu)勢a. 擁有良好和穩(wěn)定的生產(chǎn)資源b. 擁有一定的客戶資源c. 擁有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的高層d擁有一定影響力的品牌內(nèi)部弱點(diǎn)a. 創(chuàng)業(yè)成員行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，需要一個(gè)時(shí)期的摸索b. 為占領(lǐng)更廣闊的市場的要求，公司需要投入一定的人力、物力、財(cái)力用于開拓市場c. 對于完整的營銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)建，我們?nèi)狈Ω鼜?qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)外部環(huán)境外部機(jī)會a. 國家經(jīng)濟(jì)向好

11、，不銹鋼焊管的市場日益龐大b. 中國的城市化進(jìn)度繼續(xù)加快，建筑裝飾需要更多的不銹鋼焊管c. 商用車的產(chǎn)量將需求大量的不銹鋼焊管d不銹鋼焊管的生產(chǎn)企業(yè)較多，但有影響力的企業(yè)較少外部威脅a. 行業(yè)競爭壓力大b. 無完善的銷售網(wǎng)絡(luò)c. 由于消費(fèi)者對現(xiàn)有品牌的偏好與客戶忠誠度，可能會為銷售的壁壘第三章 市場營銷規(guī)劃第一節(jié)銷售隊(duì)伍的建設(shè)3.1.1確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)年份20102011201220132014銷售量（噸）18010801800300030003.1.2確定銷售隊(duì)伍公司設(shè)立1名營銷經(jīng)理，3名銷售人員。3.1.3銷售代表的訓(xùn)練進(jìn)行專業(yè)知識和相關(guān)的銷售培訓(xùn)3.1.4規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)員

12、業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員3.1.5管理銷售隊(duì)伍對業(yè)務(wù)員的銷售結(jié)果和銷售過程進(jìn)行管理詳見銷售隊(duì)伍的建立和管理程序第二節(jié) 市場發(fā)展和營銷模式3.2.1公司營銷市場發(fā)展方向以*為中心，向華東地區(qū)輻射。并且依靠我們分布于華南、北方的二個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)，向周邊省市拓展。3.2.2產(chǎn)品主要銷售模式內(nèi)容時(shí)間表銷售模式完全直營制2010-2011直營制+辦事處2012-2013直營制+辦事處+經(jīng)銷商2014及以后公司直銷優(yōu)點(diǎn)：直銷的方式能節(jié)約銷售成本，提高銷售效率和銷售額。缺點(diǎn)：無法對客戶進(jìn)行維護(hù)，無法了解客戶的任何變化。辦事處優(yōu)點(diǎn)：客戶直接面對客戶，并能提供給用戶相應(yīng)的服務(wù)支持缺點(diǎn)：對總公司增加一定的費(fèi)用經(jīng)銷商優(yōu)點(diǎn)：客戶直接

13、面對客戶，并能提供給用戶相應(yīng)的服務(wù)支持缺點(diǎn)：需要增加一定費(fèi)用，而且有客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)第三節(jié) 營銷目標(biāo)3.3.12010年?duì)I銷目標(biāo)在公司成立之后，經(jīng)歷3個(gè)月的熟悉和適應(yīng)不銹鋼焊管行業(yè)之后，我們將向市場推出公司品牌，進(jìn)入品牌宣傳階段，同時(shí)開發(fā)相應(yīng)的客戶，在還沒有穩(wěn)定的客戶源的時(shí)候，我們爭取通過開發(fā)原來的一定客戶資源，2010年完成180噸的銷售。3.3.22011年-2012年?duì)I銷目標(biāo)當(dāng)公司進(jìn)入穩(wěn)定期和上升期后，具有穩(wěn)定客戶源后，我們將開發(fā)潛在客戶，隨著客戶的開發(fā)和市場的發(fā)展，我們預(yù)計(jì)2011年銷售不銹鋼焊管1080噸，2012年為1800噸。3.3.3 2013年和2014年?duì)I銷目標(biāo)隨著公司各方面

14、的運(yùn)作成熟后，將可以降低產(chǎn)品成本，獲得市場份額的增加，隨著客戶對公司品牌的認(rèn)可和公司品牌影響力的增加、公司在營銷上的投入和營銷網(wǎng)絡(luò)的健全，預(yù)計(jì)2013年和2014年的銷售不銹鋼焊管3000噸。第四章 投資估算4.1總投資估算總投資估算第一年第二年第三年第四年第五年序號項(xiàng)目金額（元）詳細(xì)一固定資產(chǎn)投資1生產(chǎn)設(shè)備02廠房02.1辦公樓租金48,00048,00048,00048,00048,000房租4000/月3辦公、運(yùn)輸設(shè)備費(fèi)（除去辦公樓租金）18,100網(wǎng)絡(luò)1800 1800 打印機(jī)2000 復(fù)印機(jī)5000 傳真機(jī)1500 辦公桌椅6000二開辦費(fèi)（培訓(xùn)費(fèi)、水電費(fèi)等其他費(fèi)用）3,000培訓(xùn)費(fèi)

15、和水電費(fèi)3000合計(jì)69,10048,00048,00048,00048,000三銷售費(fèi)用1市場營銷人員工資、福利費(fèi)73,20073,20073,20073,20073,200月工資1200,3員工，1年，年底獎(jiǎng)金10.0002廣告費(fèi)03 其他費(fèi)用14,94014,94014,94014,94014,940午餐補(bǔ)助15*3/天，補(bǔ)助100*3/月合計(jì)88,14088,14088,14088,14088,1404.2 預(yù)計(jì)五年的銷售收入，預(yù)計(jì)毛利為1200元/噸年份20102011201220132014銷售量（噸）1801080180030003000毛利（萬元）12.6129.6216360

16、360去除總投資估算、員工的提成和年底員工的分紅，預(yù)計(jì)公司未來五年利潤如下表年份20102011201220132014按照銷售毛利30%提成22762761007133556722931672293167按照銷售毛利40%提成43282678927117140719922071992207第五章風(fēng)險(xiǎn)分析與控制第一節(jié)市場開拓風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析：新公司在成立之初能否順利打開市場是一個(gè)頭等問題。我們的公司才剛剛成立，還沒有建立起一定的客戶基礎(chǔ)，因此在剛進(jìn)入市場時(shí)可能會出現(xiàn)無人問津的情況。其他廠家成本與價(jià)格更具優(yōu)勢。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對：1. 因?yàn)?在早期很多有往來的，但現(xiàn)已有流失的客戶群，只要我們能重新與其建立起業(yè)

17、務(wù)往來，就可以幫公司度過成立之初的不穩(wěn)定期。2. 據(jù)市場分析，由于中國的城市化進(jìn)程還有更大的發(fā)展空間，因此對不銹鋼焊管的需求量會增加，因?yàn)槲覀儗懈鼜V闊的發(fā)展空間。3. 分析與市場競爭對手的區(qū)別，我們將采取獨(dú)特的營銷模式，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，抓住重點(diǎn)客戶，開展關(guān)系營銷，與重點(diǎn)客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，將對我們未來市場穩(wěn)定和開發(fā)都將起到很關(guān)鍵的作用。第二節(jié)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)5.2.1價(jià)格和成本風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析：目前市場上的價(jià)格競爭較為激烈，未來的上游原材料成本的增加將會縮小我們的利潤空間，這是我公司面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對：1、尋找多家板材供應(yīng)商，將每家供應(yīng)商的報(bào)價(jià)與材料質(zhì)量進(jìn)行一一評價(jià)，從中選出最具吸引力的供應(yīng)商，以保證我們產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格具有高競爭性。2、采用電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)廣告，減少業(yè)務(wù)開資和開發(fā)客戶的章成本。3. 定期進(jìn)行市場行情分析，了解市場動(dòng)態(tài)，對各種不確定因素進(jìn)行預(yù)測分析，及早把握市場先機(jī)，制定適合的價(jià)格策略。第三節(jié)對公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析：作為一個(gè)新成立的公司，會在培養(yǎng)人才方面投入很大，而且員工也會在較短時(shí)間內(nèi)掌握客戶資料，員工的快速流失會給企業(yè)帶來致命的危險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對：1. 公司應(yīng)采取激勵(lì)員工的政策，設(shè)定與工作能力相符的薪酬制度和年終獎(jiǎng)金制度，并鼓勵(lì)職工購買公司的期權(quán)，使公司經(jīng)營業(yè)績與他們的利益掛鉤。2. 營造良好的公司環(huán)境，