房產(chǎn)店長培訓

1、房產(chǎn)店長培訓房產(chǎn)店長培訓 改變情勢之前改變情勢之前 請先改變自己請先改變自己工工 作作 說說 明明 書書適用部門：門店適用部門：門店職位名稱：店職位名稱：店 長長直屬主管：直屬主管： 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理工作類型：業(yè)務(wù)管理工作類型：業(yè)務(wù)管理職位代理人：副店長職位代理人：副店長職責概述：管理店內(nèi)日常工作。職責概述：管理店內(nèi)日常工作。項次項次工工 作作 內(nèi)內(nèi) 容容時間比例時間比例1教育本店員工牢記公司文化精神、執(zhí)行紀律、溶入集體，提教育本店員工牢記公司文化精神、執(zhí)行紀律、溶入集體，提升公司知名度升公司知名度5%5%2貫徹執(zhí)行總貫徹執(zhí)行總部部的經(jīng)營方針的經(jīng)營方針，維護品牌價值維護品牌價值5%5%3協(xié)助總

2、部及公司各部門做好本店管理工作協(xié)助總部及公司各部門做好本店管理工作30%30%4對總對總部部制定的制度的執(zhí)行、監(jiān)督、檢查制定的制度的執(zhí)行、監(jiān)督、檢查5%5%5凝聚全店向心力為凝聚全店向心力為公司公司謀求最大利益謀求最大利益5%5%6制定每月的營業(yè)計劃、業(yè)務(wù)開發(fā)計劃制定每月的營業(yè)計劃、業(yè)務(wù)開發(fā)計劃10%10%7配合上級對本店員工進行業(yè)務(wù)培訓與技巧提升，培訓成熟的配合上級對本店員工進行業(yè)務(wù)培訓與技巧提升，培訓成熟的業(yè)務(wù)心態(tài)業(yè)務(wù)心態(tài)15%15%8運用及審查各類表格運用及審查各類表格,協(xié)助經(jīng)紀人完成每月設(shè)立的目標協(xié)助經(jīng)紀人完成每月設(shè)立的目標5%5%9做好本店與區(qū)域內(nèi)各店的交流及互相協(xié)作事務(wù)做好本店與區(qū)

3、域內(nèi)各店的交流及互相協(xié)作事務(wù)3%3%10擴大本店在本商圈內(nèi)的知名度和實力擴充擴大本店在本商圈內(nèi)的知名度和實力擴充3%3%11及時解決運營中出現(xiàn)的各類問題及時解決運營中出現(xiàn)的各類問題10%10%今年市場的預(yù)測？好來屋如何能超越？1，增人，如何找人？能否留的住？2，增店，哪些店？3，做大 標的，大單子搞不定，小單子搶不過別人，如何去應(yīng)對？4，豪宅市場當前形勢下店長應(yīng)該怎么做？保持門店士氣。保持門店士氣。門店環(huán)境整潔門店環(huán)境整潔灌輸門店每人每月具體目標。灌輸門店每人每月具體目標。篩選特價房源，做好推介和跟進篩選特價房源，做好推介和跟進早會和夕會要按時召開早會和夕會要按時召開篩選有誠意客戶，督促員工跟

4、進篩選有誠意客戶，督促員工跟進和員工每兩日最少溝通一次和員工每兩日最少溝通一次成單后的精神激勵成單后的精神激勵開發(fā)要定位精準開發(fā)要定位精準每天保證員工至少六組有效行程每天保證員工至少六組有效行程拼月初，找月中，比月尾拼月初，找月中，比月尾引導員工做好職業(yè)規(guī)劃引導員工做好職業(yè)規(guī)劃半月業(yè)績動員大會半月業(yè)績動員大會跟進每個員工的工作跟進每個員工的工作每日要分析動向每日要分析動向每日員工的直接行程要有結(jié)果和跟進（每日員工的直接行程要有結(jié)果和跟進（OEC）量化和行程有效結(jié)合量化和行程有效結(jié)合加強培訓加強培訓診斷店員績效問題原因的問題此經(jīng)紀人是否：此經(jīng)紀人是否：知道該做知道該做什么什么？（知識）？（知識）

5、知道知道如何如何做？（技能）做？（技能）知道知道何時何時做？（時間）做？（時間）知道知道為什么為什么做？（自我思考）做？（自我思考）愿意愿意做？（動機）做？（動機）具備了必要的具備了必要的工具、資源和信息工具、資源和信息，能否把事情做好？，能否把事情做好？（資源支持）（資源支持）是否及時收到績效是否及時收到績效反饋反饋，哪些做得好，哪些需要進一，哪些做得好，哪些需要進一步改進？（反饋）步改進？（反饋）導致績效低下的一些原因業(yè)務(wù)技術(shù)水平不夠；業(yè)務(wù)技術(shù)水平不夠；業(yè)務(wù)實踐不夠；業(yè)務(wù)實踐不夠；房東客戶維護技能差；房東客戶維護技能差；業(yè)務(wù)操作時缺乏自信；業(yè)務(wù)操作時缺乏自信；不清楚業(yè)務(wù)操作時的輕不清楚業(yè)務(wù)

6、操作時的輕重緩急；重緩急；績效反饋不夠；店內(nèi)管理過程有缺陷；資源和支持不夠；人員與業(yè)務(wù)操作不匹配；導致店員績效低下的最重要的原因是店員的行為導致店員績效低下的最重要的原因是店員的行為。檢討：檢討：是什么影響表現(xiàn)和績效？是什么影響表現(xiàn)和績效？不知道該做什么。（不知道該做什么。（沒有清晰定義工作沒有清晰定義工作）不知道應(yīng)該完成這項工作。（不知道應(yīng)該完成這項工作。（沒有傳達清楚沒有傳達清楚）不知道該怎樣做這項工作。（不知道該怎樣做這項工作。（沒有提供與工作有關(guān)的沒有提供與工作有關(guān)的技能培訓技能培訓）認為店長的方法會不起作用。（認為店長的方法會不起作用。（缺乏與店員的主動溝缺乏與店員的主動溝 通通）認

7、為自己的方法會更好。（認為自己的方法會更好。（沒有征求店員意見沒有征求店員意見）認為其他一些事情更重要。（認為其他一些事情更重要。（沒有聽取店員的建議沒有聽取店員的建議）認為自己正在做這項工作。（認為自己正在做這項工作。（沒有及時給予店員反饋沒有及時給予店員反饋信息信息）店員的狀態(tài)店員的狀態(tài) 店長的責任店長的責任 回店作業(yè): 嘗試了解店員,通過自己的改變, 消除影響店員績效的原因,改變整個店的面貌.店長的管理人員管人員管理理 時間管理時間管理報表管理報表管理成長成長管理管理 獎懲管理獎懲管理情報管理情報管理 會議管會議管理理保密管理保密管理突發(fā)事件管理突發(fā)事件管理 客戶客戶管理管理 財務(wù)管理財

8、務(wù)管理 衛(wèi)生管理衛(wèi)生管理 培訓管理培訓管理 業(yè)績管理業(yè)績管理 投訴管理投訴管理 溝通溝通管理管理 設(shè)備管理設(shè)備管理 降低成本管理降低成本管理店面管理的問題所在？在管理方面在管理方面 成敗的關(guān)鍵在于細節(jié)的把握成敗的關(guān)鍵在于細節(jié)的把握在執(zhí)行方面在執(zhí)行方面 最簡單便是最基礎(chǔ)的（貴在堅持）最簡單便是最基礎(chǔ)的（貴在堅持）店長的管理水平店長的管理水平 店內(nèi)業(yè)務(wù)持續(xù)開展之關(guān)鍵店內(nèi)業(yè)務(wù)持續(xù)開展之關(guān)鍵成立期成立期動蕩期動蕩期穩(wěn)定期穩(wěn)定期高產(chǎn)期高產(chǎn)期衰退期衰退期豪情萬丈，技能低下！豪情萬丈，技能低下！成立期成立期行為特征行為特征 對行業(yè)、對企業(yè)期望較高成員之間熱情交往、工作投入 策略策略 A A、每位經(jīng)紀人制定個

9、、每位經(jīng)紀人制定個人成長計劃人成長計劃 前三個月業(yè)績目標前三個月業(yè)績目標（跑盤、發(fā)單、房源、（跑盤、發(fā)單、房源、成交）成交） 4-6 4-6個月業(yè)績目標（入職個月業(yè)績目標（入職轉(zhuǎn)正精英）轉(zhuǎn)正精英） 7-127-12個月業(yè)績目標（精個月業(yè)績目標（精英副店長）英副店長） 12-1812-18個月業(yè)績目標（副個月業(yè)績目標（副店長更高級層面）店長更高級層面） 業(yè)績目標（成本回業(yè)績目標（成本回收、月、季度計劃）收、月、季度計劃） 團隊規(guī)則（各項量團隊規(guī)則（各項量化考核及行政制度）化考核及行政制度）大浪淘沙，技能低下！大浪淘沙，技能低下！動蕩期動蕩期行為特征行為特征 期望過高、對現(xiàn)實期望過高、對現(xiàn)實不滿不

10、滿領(lǐng)導威信下降領(lǐng)導威信下降 個人經(jīng)濟能力出現(xiàn)問個人經(jīng)濟能力出現(xiàn)問題題急功近利急功近利團隊成員流失團隊成員流失團隊中出現(xiàn)團伙團隊中出現(xiàn)團伙策略策略 樹立榜樣，榜樣的樹立榜樣，榜樣的力量是無窮的力量是無窮的拔苗助長，激活團拔苗助長，激活團隊隊 差異化管理，求大同存差異化管理，求大同存小異小異角色分配角色分配培訓實用技能，提升業(yè)培訓實用技能，提升業(yè)績能力績能力店經(jīng)理店經(jīng)理-業(yè)余心理專家業(yè)余心理專家店經(jīng)理的幾個關(guān)鍵店經(jīng)理的幾個關(guān)鍵 自己不要灰心自己不要灰心不要平均使用力不要平均使用力量（因人而異）量（因人而異）出業(yè)績是關(guān)鍵出業(yè)績是關(guān)鍵體現(xiàn)高關(guān)懷（關(guān)心生活體現(xiàn)高關(guān)懷（關(guān)心生活及家人）及家人）最好的批評是

11、激勵（多最好的批評是激勵（多激勵、及時表揚）激勵、及時表揚）人員穩(wěn)定、技能提升人員穩(wěn)定、技能提升穩(wěn)定期穩(wěn)定期行為特征行為特征 團隊成員穩(wěn)定團隊成員穩(wěn)定派系沖突出現(xiàn)派系沖突出現(xiàn)成員工作技能開始成員工作技能開始顯現(xiàn)顯現(xiàn) 團隊領(lǐng)導主要精力團隊領(lǐng)導主要精力抓業(yè)績抓業(yè)績各項量化考核嚴格各項量化考核嚴格團隊領(lǐng)導自身缺點團隊領(lǐng)導自身缺點暴露暴露 策略策略 樹立領(lǐng)導個人的良好樹立領(lǐng)導個人的良好形象形象內(nèi)部溝通、多外出活內(nèi)部溝通、多外出活動（消除沖突）動（消除沖突） 更多授權(quán)，反對大更多授權(quán)，反對大包大攬（一些事情包大攬（一些事情交給經(jīng)紀人去做）交給經(jīng)紀人去做）持續(xù)激勵持續(xù)激勵 高產(chǎn)期高產(chǎn)期士氣高昂，士氣高昂，

12、 業(yè)績屢創(chuàng)新高業(yè)績屢創(chuàng)新高行為特征行為特征 成員之間合作加成員之間合作加強強成員對團隊未來成員對團隊未來充滿信心充滿信心 個人榮譽和集體榮譽感個人榮譽和集體榮譽感加強加強成員有晉升的需求和欲成員有晉升的需求和欲望望店經(jīng)理關(guān)注結(jié)果不看過店經(jīng)理關(guān)注結(jié)果不看過程程 店經(jīng)理的誤區(qū)店經(jīng)理的誤區(qū) 放松管理（因為有業(yè)放松管理（因為有業(yè)績）績）私人事務(wù)多，業(yè)務(wù)管私人事務(wù)多，業(yè)務(wù)管理放一邊理放一邊誰離開都行，少了誰離開都行，少了誰地球都轉(zhuǎn)誰地球都轉(zhuǎn)威權(quán)管理代替威信威權(quán)管理代替威信管理管理策略策略 制定更高目標（分析市場份額，制定更高目標（分析市場份額，了解競爭對手，十萬經(jīng)紀人）了解競爭對手，十萬經(jīng)紀人）留住優(yōu)秀

13、員工（制定置業(yè)計劃，留住優(yōu)秀員工（制定置業(yè)計劃，清楚團隊成就了個人，對未來家清楚團隊成就了個人，對未來家庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作庭生活事業(yè)做規(guī)劃，置業(yè)和工作的關(guān)系）的關(guān)系）激勵和獎勵（現(xiàn)金獎、最激勵和獎勵（現(xiàn)金獎、最高業(yè)績獎、最多單數(shù)獎）高業(yè)績獎、最多單數(shù)獎）多開成功分享會（讓優(yōu)秀多開成功分享會（讓優(yōu)秀員工多分享，滿足成就感）員工多分享，滿足成就感）問題處理一定要嚴肅和及問題處理一定要嚴肅和及時，防止蔓延和惡化時，防止蔓延和惡化衰退期衰退期人心渙散、困難重重人心渙散、困難重重行為特征行為特征 團隊成員業(yè)績得不團隊成員業(yè)績得不到及時肯定到及時肯定團隊發(fā)展空間不大團隊發(fā)展空間不大了了 個人發(fā)展

14、速度超個人發(fā)展速度超過團隊成長速度過團隊成長速度 業(yè)績下滑業(yè)績下滑店經(jīng)理的誤區(qū)店經(jīng)理的誤區(qū) 團隊領(lǐng)導看事不團隊領(lǐng)導看事不客觀、怨天尤人、客觀、怨天尤人、總提歷史總提歷史 團隊領(lǐng)導不能從自團隊領(lǐng)導不能從自身找出問題身找出問題企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有企業(yè)發(fā)展和規(guī)劃有問題問題策略策略 做思想工作（一廂情愿做思想工作（一廂情愿+ +被被動接收是動接收是“你你”的事）的事）更換新人（除非全換，否則更換新人（除非全換，否則同化；該換的不敢換；有別同化；該換的不敢換；有別的辦法，就不要換更多人）的辦法，就不要換更多人） 江湖道義江湖道義團隊精神團隊精神我的人我的人老大情結(jié)老大情結(jié)群來群走群來群走 領(lǐng)導無方領(lǐng)導無方會

15、會整人整人 空間有限空間有限會悶人會悶人 惡性競爭惡性競爭會死人會死人 沒業(yè)績沒業(yè)績會會走人走人 績效考核績效考核會殺人會殺人店長的角色定位 對于上級執(zhí)行者 協(xié)助決策 對于同級合作配合 溝通交流 對于店員信息傳達 領(lǐng)導帶頭 決策者 培訓指導者檢討：你是什么樣的管理者？ 保姆型發(fā)展型墮落型獨裁型低 關(guān)心工作 高高關(guān)心人低角色詮釋 店經(jīng)理店經(jīng)理一店之長一店之長團隊領(lǐng)袖團隊領(lǐng)袖教練員教練員營運實施者營運實施者指導員指導員 經(jīng)紀人經(jīng)紀人一線員工一線員工制度的直接感受者制度的直接感受者被管理者被管理者業(yè)務(wù)的源泉業(yè)務(wù)的源泉麻煩和驚喜的制造者麻煩和驚喜的制造者 店長助理店長助理監(jiān)軍監(jiān)軍勤務(wù)員勤務(wù)員潤滑與緩沖

16、劑潤滑與緩沖劑參謀參謀不可或缺的角色不可或缺的角色金牌店長第一招：招聘金牌店長第一招：招聘招聘要決：招聘要決：學會每周招聘學會每周招聘學會不去人才市場招聘學會不去人才市場招聘招聘新人是明智選擇招聘新人是明智選擇面試人數(shù)面試人數(shù)復(fù)試人數(shù)復(fù)試人數(shù)跑盤人數(shù)跑盤人數(shù)入職人數(shù)入職人數(shù)合格率合格率金牌店長的第二招：新人跑盤金牌店長的第二招：新人跑盤跑盤反對走馬觀花跑盤反對走馬觀花跑盤需要生產(chǎn)力跑盤需要生產(chǎn)力跑盤跑死人只因少激勵跑盤跑死人只因少激勵片區(qū)片區(qū)數(shù)量數(shù)量行為行為得分得分畫圖作業(yè)畫圖作業(yè)盤源盤源客源客源看房看房10分為滿分，評出當日“明星”，例會表揚。入職加分。金牌店長的第三招：考評金牌店長的第三招

17、：考評沒有門檻缺乏吸引沒有門檻缺乏吸引不汰弱就不能留強不汰弱就不能留強行為比語言更重要行為比語言更重要知識沒有技能重要知識沒有技能重要項目項目內(nèi)容內(nèi)容得分得分結(jié)論結(jié)論入職試卷入職試卷流程、稅費、基礎(chǔ)知識流程、稅費、基礎(chǔ)知識情況模擬情況模擬接待接待看房看房談判談判成交（全程模擬）成交（全程模擬）生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力盤、客數(shù)量、看房行為盤、客數(shù)量、看房行為業(yè)績業(yè)績獎勵或扣分獎勵或扣分遲到早退、團隊協(xié)作、明星分數(shù)遲到早退、團隊協(xié)作、明星分數(shù)金牌店長的第四招：溝通金牌店長的第四招：溝通二二八定律永遠正確八定律永遠正確區(qū)域政策區(qū)域政策二天一次溝通二天一次溝通您的事業(yè)伙伴您的事業(yè)伙伴金牌店長的第五招：培訓金牌

18、店長的第五招：培訓建立部門培訓課件建立部門培訓課件統(tǒng)一技能標準用語統(tǒng)一技能標準用語注重銷售心理培訓注重銷售心理培訓強調(diào)人際關(guān)系重過業(yè)務(wù)技能強調(diào)人際關(guān)系重過業(yè)務(wù)技能金牌店長的第六招：黃金周末金牌店長的第六招：黃金周末集集 團團 作作 戰(zhàn)戰(zhàn)羊羊 群群 效效 應(yīng)應(yīng)集中帶看集中帶看作作 息息 安安 排排量量 化化 要要 求求分店分店優(yōu)質(zhì)房源數(shù)量優(yōu)質(zhì)房源數(shù)量客戶準備客戶準備看房次數(shù)看房次數(shù)成交成交排名排名東東51561西西41041南南3531北北2321金牌店長的第七招：激勵金牌店長的第七招：激勵激情來自激勵激情來自激勵激勵更重精神激勵更重精神激勵養(yǎng)成習慣激勵養(yǎng)成習慣激勵更像黃金聯(lián)賽激勵更像黃金聯(lián)賽團

19、隊激勵以個人為單位，10天創(chuàng)收冠軍10天激勵關(guān)心他的成長、成家、生兒育女關(guān)心他的成長、成家、生兒育女致家屬問候信致家屬問候信最佳家屬評選最佳家屬評選偶爾與他的家人共餐偶爾與他的家人共餐金牌店長的第八招：關(guān)心家屬金牌店長的第八招：關(guān)心家屬員工為家屬工作員工為家屬工作事業(yè)伙伴與工作伙伴事業(yè)伙伴與工作伙伴感情留人感情留人成長復(fù)制管理復(fù)制：我們商量后我定 我們商量后一起定 我們商量后你定 我們不商量你定人員復(fù)制我做你看我們一起做你做我看你做我不看，我檢核管理五字訣管理五字訣管 理 途 徑營業(yè)報表管理營業(yè)報表管理工作日志的追蹤工作日志的追蹤重點案件的參與重點案件的參與日常的管理和溝通日常的管理和溝通檢討

20、：你有這些錯誤嗎？拒絕承擔個人責任拒絕承擔個人責任 未能啟發(fā)店員未能啟發(fā)店員 只重結(jié)果只重結(jié)果 忽視思想忽視思想 在公司內(nèi)部形成對立在公司內(nèi)部形成對立 一視同仁的管理方式一視同仁的管理方式 忘了公司的命脈：利潤忘了公司的命脈：利潤 只見問題只見問題 不看目標不看目標 不管業(yè)務(wù)不管業(yè)務(wù) 只做哥們只做哥們 未能設(shè)定標準未能設(shè)定標準 縱容能力不足的人縱容能力不足的人 狂妄自大狂妄自大 了解自己的店員望望：觀察店員的工作；：觀察店員的工作；問問：面對面交談提問了解店員對工作的：面對面交談提問了解店員對工作的認知程度以及內(nèi)心世界；認知程度以及內(nèi)心世界；聞聞：聽店員分析工作和改善工作的計劃；：聽店員分析工

21、作和改善工作的計劃；切切：接觸店員的工作，并提出自己的參：接觸店員的工作，并提出自己的參考意見?？家庖?。培育并支持學習與發(fā)展的環(huán)境你自己堅持學習嗎？你自己堅持學習嗎？你經(jīng)常與店員探討學習體會嗎？你經(jīng)常與店員探討學習體會嗎？你跟店員一起討論過他的學習計劃嗎？你跟店員一起討論過他的學習計劃嗎？你曾要求店員一個季度讀一本自己感興你曾要求店員一個季度讀一本自己感興趣的書嗎？趣的書嗎？你要求店員分享培訓的心得嗎？你要求店員分享培訓的心得嗎？你幫助店員消化培訓的內(nèi)容嗎？你幫助店員消化培訓的內(nèi)容嗎？每天： 人員出勤是否正常人員出勤是否正常?早早/晚會開了嗎晚會開了嗎?房客源維護和跟進？房客源維護和跟進？業(yè)績

22、目標達成狀況業(yè)績目標達成狀況,個人進度達成狀況個人進度達成狀況,工工作行程安排作行程安排?單子經(jīng)營跟進進度單子經(jīng)營跟進進度,追蹤情形追蹤情形,方法討論方法討論?公司指示公司指示,政令宣達政令宣達?缺失改進缺失改進,優(yōu)點獎勵優(yōu)點獎勵?每天批閱日報表批閱日報表,是否與經(jīng)紀人溝通是否與經(jīng)紀人溝通?行政事務(wù)是否處理行政事務(wù)是否處理,聯(lián)系聯(lián)系?櫥窗房源櫥窗房源,銷售表房源是否更新銷售表房源是否更新?是否配合經(jīng)紀人經(jīng)驗指導是否配合經(jīng)紀人經(jīng)驗指導,支援支援?是否與有異常情形經(jīng)紀人做心理輔導之是否與有異常情形經(jīng)紀人做心理輔導之溝通溝通?是否共同討論準客戶出現(xiàn)話術(shù)戰(zhàn)術(shù)模擬是否共同討論準客戶出現(xiàn)話術(shù)戰(zhàn)術(shù)模擬推演推

23、演?今日事是否今日結(jié)今日事是否今日結(jié)?經(jīng)驗經(jīng)驗,心得是否作成記錄心得是否作成記錄,傳承或警惕傳承或警惕?店內(nèi)是否合理的安排工作：誰做？做什么？結(jié)店內(nèi)是否合理的安排工作：誰做？做什么？結(jié)果怎么？怎么做的？應(yīng)該怎樣改？每天會議果怎么？怎么做的？應(yīng)該怎樣改？每天會議資源開發(fā)：門前窗貼客戶、信息員、派單、物資源開發(fā)：門前窗貼客戶、信息員、派單、物管、報紙廣告：經(jīng)常討論實施方案（牢記報廣管、報紙廣告：經(jīng)常討論實施方案（牢記報廣房源、窗貼房源）房源、窗貼房源）新增房客源需具體情況討論，備案、及時錄入新增房客源需具體情況討論，備案、及時錄入 每天匹配維護、帶看后房源和客需的總結(jié)、分每天匹配維護、帶看后房源和客需的總結(jié)、分析。重點房源、客需統(tǒng)一認識，持續(xù)關(guān)注析。重點房源、客需統(tǒng)一認識，持續(xù)關(guān)注 各項工作前期準備充分：帶看、收意向、協(xié)議各項工作前期準備充分：帶看、收意向、協(xié)議糾正員工不正確的