臺(tái)山海駿達(dá)花園推廣方案

1、2009年7月-2010年2月臺(tái)山海駿達(dá)花園推廣方案 策劃部臺(tái)山海駿達(dá)花園2009年7月-2010年2月推廣方案撰寫人：陸正方 吳展祺 二零零九年七月三日69一、客戶分析4（一）登記客戶情況分析4（二）成交客戶情況分析9二、項(xiàng)目前期推廣回顧11（一）戶外廣告11（二）紙媒報(bào)廣13（三）電視廣告14（四）電臺(tái)廣告14（五）網(wǎng)絡(luò)及雜志15（六）短信16（七）活動(dòng)16三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析20（一）碧桂園20（二）華僑花園26（三）臺(tái)山海駿達(dá)花園與碧桂園、華僑花園對(duì)比分析27四、推貨節(jié)奏29（一）貨量分析29（二）推貨節(jié)奏35五、開盤方式36（一）開盤方式選擇36（二）兩種開盤方式優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比37（三）開盤

2、方式建議38六、開盤優(yōu)惠、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠及介紹獎(jiǎng)勵(lì)39（一）開盤優(yōu)惠39（二）介紹獎(jiǎng)勵(lì)41（三）團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案42七、推廣計(jì)劃43（一）整體推廣思路43（二）7月份推廣計(jì)劃47（三）8月至9月推廣計(jì)劃52（四）10月至12月推廣計(jì)劃59（五）2010年1月至2月推廣計(jì)劃62八、現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值提升建議63（一）沙崗湖路63（二）一區(qū)高爾夫推桿區(qū)64（三）十三區(qū)親子農(nóng)莊、向日葵園64（四）入口廣場(chǎng)64（五）親水平臺(tái)65（六）中央湖66（七）銷售中心66（八）睇樓通道67（九）三區(qū)配套區(qū)68（十）樣板房區(qū)68（十一）私家山頂公園69（十二）其它692009年7月-2010年2月臺(tái)山海駿達(dá)花園推廣方案 策劃部一、客

3、戶分析（一）登記客戶情況分析1、08年12月至09年5月來訪客戶區(qū)域分析表1：來訪區(qū)域分布表 區(qū)域月份臺(tái)城四九海宴端芬華僑其他合計(jì)12月4701009571月2300021262月27010111403月71000010814月13002102071695月340003542合計(jì)33204102643415從上圖可以看出，來訪客戶中，臺(tái)城占到80%，是項(xiàng)目客戶的主要來源地，而四九、海宴、端芬三個(gè)鎮(zhèn)所占的比例僅為3%。這與前期的宣傳推廣主要以臺(tái)城為主有關(guān)。在下半年的推廣中，必須要加大對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推廣力度，尤其是大江、水步、四九、廣海這幾個(gè)工業(yè)比較發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)。同時(shí)也要擴(kuò)展向華僑宣傳的有效渠道，可以充分

4、利用臺(tái)山僑務(wù)外事局、工商聯(lián)等政府機(jī)關(guān)單位的資源，與他們建立良好的合作關(guān)系。華僑歸國(guó)主要集中在春節(jié)前后，因此在1、2月份是針對(duì)華僑推廣的重要時(shí)機(jī)。3月和4月的來訪量最多，這與廣告推廣量有直接的聯(lián)系（詳細(xì)見第二部分的項(xiàng)目前期推廣分析）。2、08年12月至09年5月來訪客戶年齡分析表2：來訪客戶年齡分布表年齡20-3031-4041-5051-60合計(jì)來訪數(shù)量71247504741531-40歲是我們的主要客戶，這一年齡段為中年人士，已成家立室，家庭構(gòu)成多為三口之家。3、08年12月至09年5月來訪客戶需求分析表3：來訪客戶需求分布表戶型A型A1型A3型A4型B型B1型B2型C2型C4型合計(jì)面積（）

5、350.93369.74278.61296.6362.52387.25387.63502.97469.75總貨量（套）211168211110需求數(shù)量1033673140608196391三區(qū)61套中，中等面積的A類戶型數(shù)量最多，約占總貨量的75%。從的需求量看，客戶主要傾向于選擇A、A3、A4。在售的三區(qū)，及下半年將推出的二區(qū)、五區(qū)、十五區(qū)，A類戶型同樣占據(jù)非常大的比例，該類戶型的銷售將是下半年的重點(diǎn)。表4：來訪客戶獲知途徑分布表獲知途徑月份報(bào)紙電視電臺(tái)途經(jīng)戶外廣告業(yè)主介紹非業(yè)主介紹網(wǎng)絡(luò)其他合計(jì)12月010017701436571月0201060314262月0403120606313月05

6、800150800814月10102004038511695月080025270042合計(jì)10184030105546917406由到訪客戶的獲知途徑可以看到，電視、戶外廣告的作用較大。另外朋友、同事之間介紹的作用也不可忽略，由于是新樓盤，業(yè)主相對(duì)較少，而非業(yè)主介紹也占到較大的宣傳比例，口碑傳播能起到較好的宣傳作用。（二）成交客戶情況分析表5：成交客戶情況表序號(hào)幢號(hào)戶型職業(yè)建筑面積花園面積成交價(jià)格單價(jià)首次到訪日期成交日期區(qū)域付款方式獲知途徑163A4私人老板296.52251,237,01541721月10日3月3日臺(tái)城按揭非業(yè)主介紹2113A4公務(wù)員296.52461,289,5654349

7、1月1日3月10日臺(tái)城按揭非業(yè)主介紹378A公務(wù)員（市長(zhǎng)）3512331,628,77346403月31日3月31日臺(tái)城按揭非業(yè)主介紹4115A4私人老板296.52561,307,94244114月11日4月17日臺(tái)城按揭非業(yè)主介紹5112A4私人老板296.51771,156,09538993月1月5月2日斗山按揭戶外廣告6121A4私人老板296.62831,260,00042483月21日5月16日臺(tái)城按揭電視廣告793A3醫(yī)生278.52331,185,60742574月8日5月19日臺(tái)城按揭非業(yè)主介紹8111A公務(wù)員（郵政局局長(zhǎng)）350.932041,348,91438442月2日

8、7月1日臺(tái)城按揭電視廣告截至7月1日，臺(tái)山海駿達(dá)花園共成交8幢別墅，成交客戶主要為私人老板和公務(wù)員（其中私人老板4名，公務(wù)員3名）。臺(tái)山現(xiàn)任市長(zhǎng)在我項(xiàng)目購(gòu)房，也說明了我項(xiàng)目對(duì)臺(tái)山的上層人士有較高的吸引力。目前成交的8套別墅全部為按揭付款。成交客戶落定周期相對(duì)較長(zhǎng)，普遍從第一到訪至成交約需兩個(gè)月左右。由于推貨量大，給客戶的印象是備選房源多，加上臺(tái)山本地居民的購(gòu)房習(xí)慣，造成了客戶的思考周期長(zhǎng)、成交緩慢的現(xiàn)象。表示已售三區(qū)平面圖成交戶型中A4型5套、A型2套、A3型1套，共8套。景觀較好的有4套。非業(yè)主的介紹占非常多的比例，因此需要出臺(tái)相應(yīng)的介紹獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)非業(yè)主介紹也要給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。成交客戶主要

9、為臺(tái)城人，暫時(shí)還沒有華僑，可見對(duì)于這部分潛在客戶的宣傳推廣力度依然不足，以致仍未能打開華僑客源的市場(chǎng)。二、項(xiàng)目前期推廣回顧（一）戶外廣告天誠(chéng)港（天嶺廣場(chǎng)附近） 新臺(tái)高速出口 通濟(jì)橋頭 沙崗湖入口立柱總共更換四次畫面，每次主題如下：1、2008年12月5日。內(nèi)容“傳世品質(zhì)，藝術(shù)筑家”2、2009年1月20日。內(nèi)容“法國(guó)原鄉(xiāng)，山湖林墅”3、2009年2月23日。內(nèi)容“臺(tái)山海駿達(dá)花園一期聯(lián)排別墅誠(chéng)意登記中”4、2009年3月26日。內(nèi)容“3月28日現(xiàn)場(chǎng)銷售中心/樣板房耀世綻放”一系列昭示性極強(qiáng)的戶外廣告，達(dá)到強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占位目的，主題從集團(tuán)品牌形象到建立項(xiàng)目品牌形象，再到發(fā)布誠(chéng)意登記、營(yíng)銷中心/樣板房

10、開放信息，通過漸入式的宣傳，使項(xiàng)目在臺(tái)城本地的知名度大大提高，目前原沙崗湖度假村的海駿達(dá)花園別墅盤已為大多數(shù)臺(tái)城人所知曉。從宣傳的主題來看，前階段主要以集團(tuán)和項(xiàng)目品牌形象宣傳為主，后階段則以銷售信息發(fā)布為主，總的來說，在調(diào)性上保持了連貫性，但在形象價(jià)值的詮釋上著力點(diǎn)不足，“法國(guó)原鄉(xiāng)，山湖林墅”的價(jià)值內(nèi)涵不能體現(xiàn)，畫面過于平實(shí)，在臺(tái)城浩翰的戶外廣告中難以突出，不能讓人有耳目一新的感覺，價(jià)值傳遞的效力有所削弱。（二）紙媒報(bào)廣項(xiàng)目形象對(duì)外公開至今，在江門日?qǐng)?bào)總共投放4期半版硬廣。 2008年12月5日 2009年2月26日 2009年3月5日 2009年3月26日江門日?qǐng)?bào)是五邑地區(qū)的黨政機(jī)關(guān)報(bào)，政府

11、機(jī)關(guān)和行政事業(yè)單位硬性要求訂閱，因此報(bào)媒可作為面向政府公務(wù)員的小眾傳播渠道；但由于臺(tái)山閱讀報(bào)紙的人不多，且閱者多為退休人士，因此報(bào)紙廣告作為大眾傳播媒介的作用有限，僅可作為輔助類宣傳手段。（三）電視廣告1、1月23日-2月9日賀年電視廣告；同期配合15、30秒電視廣告；2、2月18日-3月7日15、30秒電視廣告；3、3月12日-21日15、30秒電視廣告；4、3月26日-4月4日15、30秒電視廣告；5、4月28日-5月9日15、30秒電視廣告；電視廣告受眾面廣、傳播快、信息量大，視覺沖擊力強(qiáng)，宣傳作用明顯，而臺(tái)山人相對(duì)比較休閑，喜歡聚堆，而且喜歡把電視開著，注重享受、娛樂，一旦廣告被某部分

12、人認(rèn)可，很快就會(huì)被傳播開來，同時(shí)電視廣告可覆蓋下面鎮(zhèn)街，宣傳面較廣，因此可加大投放力度，并結(jié)合其它媒體進(jìn)行立體宣傳。（四）電臺(tái)廣告1、熱烈慶祝臺(tái)山海駿達(dá)花園展銷中心于12月6日盛大開放?！皞魇榔焚|(zhì)，藝術(shù)筑家”，廣東海駿達(dá)集團(tuán)榮譽(yù)出品，歡迎蒞臨品鑒。地址：環(huán)市中路麥當(dāng)勞斜對(duì)面，銷售熱線：5571111。2、法國(guó)原鄉(xiāng)，山湖林墅，臺(tái)山海駿達(dá)花園-沙崗湖上純天然法式建筑，原生態(tài)山水獨(dú)立別墅，敬請(qǐng)垂賞，銷售熱線：5571111。3、臺(tái)山海駿達(dá)花園獨(dú)棟別墅誠(chéng)意登記中，易學(xué)知識(shí)講座暨新聞發(fā)布會(huì)即將盛大舉行，咨詢熱線：5571111。4、法國(guó)原鄉(xiāng)，山湖林墅，臺(tái)山海駿達(dá)花園現(xiàn)場(chǎng)銷售中心、樣板房于3月28日耀世綻

13、放，沙崗湖上純天然法式建筑完美呈現(xiàn)，獨(dú)立別墅內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購(gòu)中，銷售熱線5571111。選擇臺(tái)山本地電臺(tái)投放半點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告，每天10頻次，為期半年，效果甚微。（五）網(wǎng)絡(luò)及雜志 前期在臺(tái)山政府網(wǎng)站首頁(yè)投放標(biāo)題欄廣告，以及在新寧雜志投放了一期廣告。新寧雜志是臺(tái)山僑聯(lián)辦主辦的雜志，季刊，可發(fā)行到國(guó)外，對(duì)于國(guó)外華僑是一個(gè)較好的宣傳媒介，同時(shí)，僑聯(lián)辦是我司今后公關(guān)的主要對(duì)象，在其上可多做廣告，并結(jié)合近期的新寧雜志創(chuàng)刊100周年及新寧中學(xué)創(chuàng)校100周年的契機(jī)，進(jìn)行相應(yīng)的宣傳推廣。（六）短信1、法國(guó)原鄉(xiāng)，山湖林墅，臺(tái)山海駿達(dá)花園現(xiàn)場(chǎng)銷售中心、樣板房于3月28日耀世綻放，獨(dú)立別墅內(nèi)部?jī)?yōu)惠認(rèn)購(gòu)火熱進(jìn)行中，銷售熱線55

14、71111（3月26日）2、臺(tái)山海駿達(dá)花園打造全城唯一高度，7.4米中空客廳盡顯貴族奢華，境界之作，開創(chuàng)法式新古典主義，“五一”活動(dòng)誠(chéng)邀參與，銷售熱線5571111（4月30日）短信群發(fā)是一個(gè)低成本營(yíng)銷的渠道，卻具有覆蓋面廣、客戶捕捉準(zhǔn)、到達(dá)率快的特點(diǎn)，在今后的推廣中可以加大使用頻次。（七）活動(dòng)1、2008年12月6日，外展點(diǎn)開放 外展點(diǎn)開放標(biāo)志著臺(tái)山海駿達(dá)花園正式儲(chǔ)客。2、2009年1月1日1月5日，臺(tái)山房展 從房展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)布置和客戶反映來看，臺(tái)山海駿達(dá)花園在全場(chǎng)的所有參展展位中是最搶眼，設(shè)計(jì)布展最好的，人流最多，人氣最旺，從宣傳的效果看，相當(dāng)成功。臺(tái)山海駿達(dá)花園參加此次房展會(huì)的主要目的是擴(kuò)

15、大宣傳和吸客、儲(chǔ)客，從現(xiàn)場(chǎng)情況來看，基本達(dá)到了這兩個(gè)目的，派出了2000張單張，300多套資料，而登記的客戶也達(dá)到200人左右。就目前到訪項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶調(diào)查來看，90%以上的人都是從房展會(huì)認(rèn)識(shí)到廣東海駿達(dá)集團(tuán)和臺(tái)山海駿達(dá)花園。（注：本次房展較多的為途經(jīng)的游客，誠(chéng)意客戶不多）3、2009年2月28日，臺(tái)山產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)暨易學(xué)知識(shí)講座 項(xiàng)目產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨易學(xué)知識(shí)講座是隨著項(xiàng)目宣傳推廣節(jié)奏開展的，臺(tái)山項(xiàng)目由此進(jìn)入項(xiàng)目宣傳推廣期。新聞發(fā)布會(huì)請(qǐng)來了宋韶光風(fēng)水大師進(jìn)行演講，在信服風(fēng)水的臺(tái)山地區(qū)產(chǎn)生了較大的影響。本次活動(dòng)是以邀請(qǐng)票的形式憑票進(jìn)場(chǎng)的，約270張票相繼派發(fā)到客戶手中，但由于當(dāng)天為臺(tái)山的掃墓期，很多

16、客戶都去掃墓了，實(shí)際到場(chǎng)人數(shù)不到180人，與預(yù)想效果有所出入。風(fēng)水炒作是一個(gè)較好的構(gòu)思，對(duì)于風(fēng)水這一方面的話題及資源要充分挖掘、利用，在今后的宣傳中要遵循“城市（中國(guó)第一僑鄉(xiāng)、政商名人）、項(xiàng)目（區(qū)域優(yōu)勢(shì)、地理優(yōu)勢(shì)）、產(chǎn)品”突出整個(gè)項(xiàng)目風(fēng)水格局的優(yōu)勢(shì)，以此為突破口，打動(dòng)一部分客戶。4、2009年3月7日，順德之旅 順德之旅共邀70多名意向客戶參加，主要為銷售人員自有的客戶及銀行VIP客戶，旅游路線為佛山奧園、哥頓酒店及康格斯。此次活動(dòng)讓客戶真實(shí)了解和感受到了廣東海駿達(dá)集團(tuán)的實(shí)力，對(duì)海駿達(dá)的品牌、品質(zhì)有了一定的認(rèn)識(shí)，在項(xiàng)目前期形象導(dǎo)入的宣傳上起到較好的作用，同時(shí)費(fèi)用相對(duì)不高，建議可根據(jù)階段性儲(chǔ)備的

17、客戶量再組織，但在客戶的甄別、選定上要進(jìn)行適當(dāng)篩選，力爭(zhēng)邀約較有意向的客戶。同時(shí)，借鑒這一方式，可在周邊重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣并儲(chǔ)客到一定程度時(shí)，邀請(qǐng)下面鎮(zhèn)街的客人到臺(tái)城、沙崗湖、溫泉度假村旅游，增加與客人的互動(dòng)溝通。5、2009年3月28日，銷售中心、樣板房開放活動(dòng) 現(xiàn)場(chǎng)銷售中心及樣板房在當(dāng)?shù)厥亲畲髿?、最豪華的，對(duì)臺(tái)山當(dāng)?shù)厝藳_擊較大，好評(píng)如潮，增強(qiáng)了銷售人員項(xiàng)目推介的底氣。6、2009年5月12日，五一黃金周活動(dòng) 通過活動(dòng)公司籌劃組織的特色、新穎的攤位游戲活動(dòng)，對(duì)于臺(tái)山當(dāng)?shù)厝擞邢喈?dāng)?shù)奈Γ捎谇捌谛麄髅驿伒牟粔?，到?chǎng)的潛在目標(biāo)客戶不多，活動(dòng)效果一般。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前臺(tái)山市在售的別墅樓盤有三個(gè)，

18、分別是海駿達(dá)花園、碧桂園、華僑花園。其中碧桂園規(guī)模最大、品牌最響，與我項(xiàng)目只有一路之隔，是最直接、最有威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（一）碧桂園碧桂園位于環(huán)市西路南側(cè)、沙崗湖路西側(cè)，總占地面積2800畝，總建筑面積85萬平方米，容積率僅0.46，產(chǎn)品包括獨(dú)立別墅、聯(lián)排別墅、洋房。碧桂園的主入口設(shè)在環(huán)市西路南側(cè)，小區(qū)內(nèi)有兩條規(guī)劃路（龍盛路、臺(tái)南大道）將其分割成三個(gè)區(qū)域，一期北片區(qū)以洋房為主，一期南片區(qū)以獨(dú)立和聯(lián)排為主，二期全部為獨(dú)立。目前在售的為二期的獨(dú)立別墅。環(huán)市西路龍盛路臺(tái)南大道沙崗湖路市區(qū)臺(tái)山海駿達(dá)花園二期獨(dú)立別墅中醫(yī)院新寧中學(xué)新南區(qū)范圍4月底至6月20日共推出兩批獨(dú)立別墅，其中4月底推出15套毛坯獨(dú)棟

19、，至6月底，售出9套；6月20日推出18套毛坯獨(dú)棟、30套簡(jiǎn)裝修獨(dú)棟，至6月底，簡(jiǎn)裝獨(dú)棟售出26套，毛坯基本未有售出。2009年7月-2010年2月臺(tái)山海駿達(dá)花園推廣方案 策劃部毛坯戶型：208-382簡(jiǎn)裝戶型：208-382簡(jiǎn)裝戶型：208-382二期北區(qū)2009年7月-2010年2月臺(tái)山海駿達(dá)花園推廣方案 策劃部二期南區(qū)2009年7月-2010年2月臺(tái)山海駿達(dá)花園推廣方案 策劃部四月底推出的毛坯獨(dú)棟價(jià)格見下表：表6：碧桂園4月推出的毛坯獨(dú)棟價(jià)格表編號(hào)位置面積戶型花園面積一次性（96折）按揭（98折）單價(jià)（98折）1一街181號(hào)291.24 五房二廳421.56 1,282,688 1,30

20、9,411 4496 2一街98號(hào)291.24 五房二廳425.56 1,369,688 1,398,223 4801 3一街100號(hào)291.24 五房二廳430.56 1,386,688 1,415,577 4861 4一街90號(hào)291.24 五房二廳491.56 1,478,688 1,509,494 5183 5一街82號(hào)312.49 五房二廳419.83 1,258,688 1,284,911 4112 6一街80號(hào)312.49 五房二廳383.83 1,266,688 1,293,077 4138 7一街183號(hào)312.49 五房二廳419.83 1,391,888 1,420,88

21、6 4547 8一街189號(hào)312.49 五房二廳393.83 1,406,688 1,435,994 4595 9一街86號(hào)335.00 六房二廳516.91 1,354,998 1,383,227 4129 10一街88號(hào)335.00 六房二廳502.91 1,457,688 1,488,057 4442 11三街26號(hào)382.25 七房二廳373.77 1,728,688 1,764,702 4617 12三街18號(hào)382.25 七房二廳461.77 1,741,888 1,778,177 4652 13一街92號(hào)382.25 七房二廳403.77 1,794,688 1,832,077

22、 4793 14一街96號(hào)382.25 七房二廳422.77 1,801,688 1,839,223 4812 15一街106號(hào)382.25 七房二廳536.77 1,977,888 2,019,094 5282 備注：陰影部分為未售出的6套從上表可以看出，碧桂園的基價(jià)為一次性96折的價(jià)格，該價(jià)格結(jié)尾三個(gè)數(shù)字是“688”“988”“888”，其按揭98折的價(jià)格以96折的為基數(shù)計(jì)算出來的。六月二十日推出的價(jià)格見下表：表7：碧桂園6月推出的簡(jiǎn)裝修獨(dú)棟價(jià)格表編號(hào)位置面積戶型花園面積一次性（96折）按揭（98折）單價(jià)（98折）1二街6號(hào)208.77 四房二廳314.80 873,888 892,094

23、 4273 2六街1號(hào)208.77 四房二廳331.80 897,688 916,390 4389 3六街9號(hào)208.77 四房二廳438.80 939,688 959,265 4595 4二街9號(hào)208.77 四房二廳377.80 951,888 971,719 4654 5二街2號(hào)208.77 四房二廳323.80 954,888 974,781 4669 6二街23號(hào)208.77 四房二廳382.80 955,688 975,598 4673 7六街23號(hào)283.47 五房二廳539.95 1,505,688 1,537,056 5422 8六街21號(hào)283.47 五房二廳645.95

24、1,656,888 1,691,406 5967 9二街21號(hào)291.24 五房二廳379.56 1,175,998 1,200,498 4122 10二街19號(hào)291.24 五房二廳388.56 1,190,688 1,215,494 4174 11二街81號(hào)291.24 五房二廳495.56 1,228,688 1,254,286 4307 12六街2號(hào)291.24 五房二廳369.56 1,550,688 1,582,994 5435 13六街6號(hào)291.24 五房二廳487.56 1,606,688 1,640,161 5632 14六街66號(hào)304.97 五房二廳444.02 1,7

25、28,998 1,765,019 5788 15六街60號(hào)304.97 五房二廳484.02 1,798,688 1,836,161 6021 16六街38號(hào)304.97 五房二廳540.02 1,834,688 1,872,911 6141 17六街3號(hào)312.49 五房二廳485.83 1,362,888 1,391,281 4452 18六街62號(hào)321.56 四房二廳497.91 1,878,688 1,917,827 5964 19六街36號(hào)321.56 四房二廳593.91 1,978,688 2,019,911 6282 20六街32號(hào)321.56 四房二廳697.91 2,11

26、3,688 2,157,723 6710 21二街63號(hào)335.00 六房二廳432.91 1,305,688 1,332,890 3979 22二街31號(hào)335.00 六房二廳413.91 1,317,688 1,345,140 4015 23二街33號(hào)335.00 六房二廳397.91 1,366,688 1,395,161 4165 24二街3號(hào)335.00 六房二廳451.91 1,416,688 1,446,202 4317 25六街11號(hào)335.00 六房二廳619.91 1,436,688 1,466,619 4378 26三街13號(hào)335.00 六房二廳401.91 1,546

27、,688 1,578,911 4713 27二街1號(hào)335.00 六房二廳648.91 1,776,688 1,813,702 5414 28三街6號(hào)382.25 七房二廳477.77 1,861,688 1,900,473 4972 29六街10號(hào)382.25 七房二廳538.77 2,011,688 2,053,598 5372 30三街8號(hào)382.25 七房二廳559.77 2,102,688 2,146,494 5615 備注：陰影部分為未售出的4套表8：碧桂園6月推出的毛坯獨(dú)棟價(jià)格表編號(hào)位置面積戶型花園面積一次性（96折）按揭（98折）單價(jià)（98折）1三街21號(hào)208.77 四房二廳

28、372.80 1,055,688 1,077,682 5162 2一街191號(hào)208.77 四房二廳424.80 1,065,688 1,087,890 5211 3三街22號(hào)291.24 五房二廳351.56 1,315,688 1,343,098 4612 4三街20號(hào)291.24 五房二廳382.56 1,340,888 1,368,823 4700 5一街193號(hào)291.24 五房二廳513.56 1,382,888 1,411,698 4847 6三街10號(hào)291.24 五房二廳366.56 1,444,888 1,474,990 5065 7三街28號(hào)291.24 五房二廳335.

29、56 1,445,888 1,476,011 5068 8一街90號(hào)291.24 五房二廳491.56 1,478,688 1,509,494 5183 9一街129號(hào)319.61 六房二廳388.50 1,216,688 1,242,036 3886 10一街123號(hào)319.61 六房二廳361.50 1,296,688 1,323,702 4142 11一街131號(hào)335.00 六房二廳388.91 1,269,688 1,296,140 3869 12一街86號(hào)335.00 六房二廳516.91 1,354,998 1,383,227 4129 13一街161號(hào)335.00 六房二廳44

30、4.91 1,382,688 1,411,494 4213 14一街88號(hào)335.00 六房二廳502.91 1,457,688 1,488,057 4442 15三街19號(hào)335.00 六房二廳471.91 1,500,688 1,531,952 4573 16三街26號(hào)382.25 七房二廳373.77 1,728,688 1,764,702 4617 17一街92號(hào)382.25 七房二廳403.77 1,794,688 1,832,077 4793 18一街96號(hào)382.25 七房二廳422.77 1,801,688 1,839,223 4812 備注：陰影部分為未售出碧桂園4月推出的非

31、湖景毛坯獨(dú)棟的單價(jià)（按揭）集中在4100-4600元/之間，緊鄰綠化帶毛坯獨(dú)棟的單價(jià)（按揭）集中在4600-5200元/之間。而6月推出的非湖景簡(jiǎn)裝獨(dú)棟的單價(jià)（按揭）也主要集中在4100-4600元/之間，緊鄰綠化帶簡(jiǎn)裝獨(dú)棟的單價(jià)（按揭）集中在4600-5600元/之間，可見其產(chǎn)品升級(jí)了，但是價(jià)格基本未有提升。與碧桂園相比，我項(xiàng)目成交的五房二廳戶型，單價(jià)（按揭）主要集中在3800-4400元/之間，僅低于碧桂園簡(jiǎn)裝單價(jià)（按揭、非湖景）的三四百元，碧桂園的產(chǎn)品性價(jià)比非常高。（二）華僑花園華僑花園位于臺(tái)城鎮(zhèn)環(huán)市西路側(cè)的龍山上，占地面積33萬多平方米，建筑面積只有10萬平方米，容積率僅為0.33，建

32、筑密度只有12%，而綠化率卻在60%以上。整個(gè)小區(qū)規(guī)劃建別墅300棟，公寓20棟，區(qū)內(nèi)的建筑，有序地建在起伏的山坡上，沿著綠樹成蔭的道路，分設(shè)著會(huì)所、泳池、體育場(chǎng)、兒童游樂場(chǎng)、休閑公園，其利用天然山溝構(gòu)筑出的數(shù)十畝的人工湖。華僑花園東鄰環(huán)市西路，南靠沿海大道，對(duì)面是通濟(jì)公園，塔山公園在其東北面。華僑花園靠近市中心區(qū)，生活配套設(shè)施齊全，距鵬權(quán)中學(xué)、城西小學(xué)、城西市場(chǎng)、人民廣場(chǎng)等僅幾分鐘路程。名稱戶型面積價(jià)格優(yōu)惠措施華僑花園317-454特價(jià)兩套（317）：4570元/，總價(jià)145萬贈(zèng)送雅力士1.6L，或折減8萬（三）臺(tái)山海駿達(dá)花園與碧桂園、華僑花園對(duì)比分析表9：臺(tái)山海駿達(dá)花園與碧桂園、華僑花園對(duì)

33、比分析表項(xiàng)目名稱臺(tái)山海駿達(dá)花園碧桂園華僑花園區(qū)位優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)離市區(qū)的喧鬧一、二期剛好處于新南區(qū)范圍內(nèi)位于環(huán)市西路西南側(cè)，距市區(qū)最近劣勢(shì)距市區(qū)約5公里，距新南區(qū)約3公里交通優(yōu)勢(shì)小區(qū)內(nèi)兩條規(guī)劃主干道：龍盛路、臺(tái)南大道，可迅速接駁外環(huán)、三臺(tái)大道、新臺(tái)高速及通往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道。由環(huán)市西路可接駁各主干道劣勢(shì)向北經(jīng)過3公里的沙崗湖路才可接駁臺(tái)南大道措施：做好形象工程，爭(zhēng)取市政的支持，沙崗湖路的路面及路燈盡快施工環(huán)市西路車流量大商業(yè)配套優(yōu)勢(shì)商業(yè)中心建筑大氣，檔次較高800米商業(yè)街，入口兩側(cè)設(shè)有小型超市、麥當(dāng)勞臨近市中心的商業(yè)配套劣勢(shì)商業(yè)面積小，配套比較有限措施：吸引品牌商家進(jìn)駐，高裝修標(biāo)準(zhǔn)，樹立精品商業(yè)的形象商業(yè)街

34、裝修、綠化一般，作為別墅配套檔次較低小區(qū)內(nèi)無商業(yè)配套生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢(shì)三面環(huán)山，原生態(tài)山林，風(fēng)水寶地措施：讓客戶深刻了解我們的生態(tài)環(huán)境和風(fēng)水小區(qū)內(nèi)有沙崗湖措施：三個(gè)項(xiàng)目均有人工湖，應(yīng)該使我們的沙崗湖脫穎而出，建議增加噴泉、垂釣臺(tái)、船只等水上娛樂，臨湖別墅增加親水平臺(tái)坡地建筑，有層次感劣勢(shì)小區(qū)內(nèi)建筑平緩，除外圍別墅可望山景、臨湖別墅可望水外，其他戶型無景觀優(yōu)勢(shì)措施：在小區(qū)內(nèi)多種植樹木，尤其是花園，贈(zèng)送一些植物，作為交樓標(biāo)準(zhǔn)建筑優(yōu)勢(shì)法式建筑、外觀大氣、墻面貼高檔墻磚措施：向客戶傳播我們建筑的設(shè)計(jì)來源、法式生活方式、用材、建筑質(zhì)量劣勢(shì)建筑單薄，受質(zhì)量問題的影響園林綠化優(yōu)勢(shì)售樓部、銷售通道的綠化率比較高劣勢(shì)

35、因?yàn)槭切马?xiàng)目，園林僅呈現(xiàn)出了雛形，與經(jīng)營(yíng)了幾期的碧桂園、華僑花園無法比較措施：增加園林的層次感，制造1至2個(gè)亮點(diǎn)無亮點(diǎn)銷售中心優(yōu)勢(shì)裝修新、挑高空間、大氣配備比較完善（設(shè)茶水吧），但裝修陳舊劣勢(shì)裝修、配套簡(jiǎn)單，無茶水吧，歐式裝飾品少會(huì)所優(yōu)勢(shì)擁有兩個(gè)會(huì)所：酒店水療會(huì)所、別墅會(huì)所建筑外觀大氣劣勢(shì)9月底投入使用酒店會(huì)所價(jià)格較高別墅會(huì)所還在建設(shè)，未投入使用功能簡(jiǎn)單、內(nèi)部裝修非常簡(jiǎn)潔小區(qū)內(nèi)配套優(yōu)勢(shì)會(huì)所、商業(yè)中心、籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)泳池商業(yè)、休閑、娛樂、運(yùn)動(dòng)的配套比較完善800米商業(yè)街、雙會(huì)所、兒童游樂場(chǎng)、便利店、網(wǎng)球場(chǎng)、標(biāo)準(zhǔn)泳池會(huì)所、標(biāo)準(zhǔn)泳池劣勢(shì)網(wǎng)球場(chǎng)位于二期在建四、推貨節(jié)奏（一）貨量分析1、貨量分析

36、表示板房三區(qū)61棟二區(qū)27棟五區(qū)39棟十五區(qū)6棟戶型AA-2A1A3A4BB1B2CC1C2C2-2C3C4D2合計(jì)五房二廳五房二廳五房四廳五房二廳五房二廳五房二廳四房三廳四房三廳五房三廳五房三廳五房四廳五房四廳六房三廳五房三廳六房五廳面積350.93369.74278.61296.6387.25387.63502.97469.75三區(qū)21-1168211-1-10-61二區(qū)42-3-314-31627五區(qū)15-71-5-54-2-39十五區(qū)-6-6合計(jì)40224711211811043136133比例30.08%1.50%18.05%5.26%8.27%1.50%0.75%0.75%6.02

37、%0.75%7.52%3.01%2.26%9.77%4.51%100%備注： 1、“”表示未出測(cè)繪面積； 2、A與A-2戶型相似； 3、C2與C2-2戶型相似。三區(qū)、二區(qū)、五區(qū)、十五區(qū)總套數(shù)達(dá)133棟，除去已售的8棟，目前總貨量達(dá)125棟。其中A型別墅貨量最多，共有42棟，約占32%；其次分別為A1型（18%），C2型（11%），C4型（10%），所占比重也較大。2、戶型對(duì)比分析A：348；B：356臺(tái)山海駿達(dá)臺(tái)山海駿達(dá)碧桂園戶型五房?jī)蓮d五房?jī)蓮d六房?jī)蓮dABB129/130面積348356335總價(jià)157-181萬（面價(jià)）146-168萬（93折后）160萬（面價(jià)）149萬（93折后）135-

38、146萬（96折后）數(shù)量21套2套優(yōu)勢(shì)7.4m挑高客廳客廳朝東南或西南雙車庫(kù)雙主臥，居住空間大主臥超大，34（未計(jì)衣帽間、衛(wèi)生間）兩個(gè)大露臺(tái)，合計(jì)面積達(dá)517.4m挑高客廳客廳朝西南雙車庫(kù)雙主臥，居住空間大主臥超大32，次主臥42（未計(jì)衣帽間、衛(wèi)生間）兩個(gè)大露臺(tái)，合計(jì)面積達(dá)51樓體寬度達(dá)13.5 m，外形大氣客廳寬敞6.26m花園面積大，約500左右多一個(gè)8平方的娛樂室劣勢(shì)花園面積小，約176-241主臥朝東北或西北客廳面寬僅3.2m花園面積小，約197-220主臥朝東北客廳、主臥大多朝北單主臥，帶雙露臺(tái)單車庫(kù)A1：366；B1：385；B2：385臺(tái)山海駿達(dá)臺(tái)山海駿達(dá)華僑花園碧桂園戶型五房四

39、廳四房三廳四房三廳七房?jī)蓮dA1B1、B2FB163面積366385346382總價(jià)164-228萬（面價(jià)）152-212萬（93折后）183-200萬（面價(jià)）170-186萬（93折后）207萬左右（折后）173-198萬（96折后）數(shù)量11套2套優(yōu)勢(shì)7.4m挑高客廳家庭廳、娛樂廳客廳朝東南或西南雙車庫(kù)兩個(gè)大露臺(tái)，合計(jì)面積達(dá)667.4m挑高客廳娛樂廳雙車庫(kù)主臥超大，42（未計(jì)書房、衛(wèi)生間）主臥朝東南客廳朝西南或東北全套間設(shè)計(jì)兩個(gè)大露臺(tái)，合計(jì)面積達(dá)72樓體寬達(dá)16.8m，外觀大氣6-7.5m挑高客廳花園面積大，約400左右家庭廳雙主臥，主臥室面積達(dá)39（未計(jì)衣帽間、衛(wèi)生間）露臺(tái)面積約66全套間設(shè)

40、計(jì)戶型非常緊湊、實(shí)用，共7間套房雙套房設(shè)計(jì)，均配備了獨(dú)立書房餐廳、書房設(shè)八角形窗，270景觀花園面積大，約370-537劣勢(shì)花園面積小，約176-241主臥朝東北或西北花園面積小，約230-288單車庫(kù)單車庫(kù)露臺(tái)面積小，僅25方左右A3：278臺(tái)山海駿達(dá)碧桂園戶型五房?jī)蓮d五房?jī)蓮dA3B161/162面積278291總價(jià)125-159萬（面價(jià)）116-148萬（93折后）128-148萬（96折后）數(shù)量6套優(yōu)勢(shì)客廳寬敞5.45.4m7.4m挑高客廳客廳朝東南或西南超大入戶大廳，約4m寬全套間設(shè)計(jì)雙主臥，均可設(shè)獨(dú)立書房樓體寬，外形顯大氣30大露臺(tái)客廳寬敞5.65.4m單車庫(kù)，面積約20雙主臥，均有

41、獨(dú)立書房花園面積大，約400-500劣勢(shì)花園面積小，約233-335主臥朝東北或西北露天車庫(kù)，占用花園面積套房面積偏小客廳大多朝北一樓客廳、餐廳、客房合用一個(gè)洗手間A4：301臺(tái)山海駿達(dá)碧桂園華僑花園戶型五房?jī)蓮d五房?jī)蓮d五房?jī)蓮dA4B15/16E面積301312317總價(jià)125-148萬（面價(jià)）116-137萬（93折后）125-141萬（96折后）特價(jià)兩套：145萬數(shù)量8套優(yōu)勢(shì)7.4m挑高客廳客廳朝東南或西南雙主臥全套間設(shè)計(jì)主臥朝東南或西南客廳寬敞6.26m單主臥，帶飄窗，帶大露臺(tái)花園面積大，約400-500餐廳躍式設(shè)計(jì)全套間設(shè)計(jì)兩個(gè)大露臺(tái)，合計(jì)面積達(dá)67雙主臥花園面積大，約400左右兩個(gè)大

42、露臺(tái)，合計(jì)面積達(dá)48帶單車庫(kù)劣勢(shì)花園面積小，約177-283客廳略窄5.13.2m套房面積偏小露臺(tái)面積小，約18露天車庫(kù)，占用花園面積客廳、主臥大多朝北露天車庫(kù)C4：473；C2：508臺(tái)山海駿達(dá)臺(tái)山海駿達(dá)華僑花園戶型五房三廳五房四廳五房三廳C4C2V面積473508454總價(jià)204-289萬（面價(jià)）190-269萬（93折后）300萬（面價(jià)）279萬（93折后）數(shù)量10套1套優(yōu)勢(shì)7.4m挑高客廳雙車庫(kù)主臥超大，達(dá)53（未計(jì)書房、衛(wèi)生間）客廳超大，達(dá)53客廳朝東南或西南超大入戶大廳，約4m寬全套間設(shè)計(jì)兩個(gè)大露臺(tái)，合計(jì)面積達(dá)88樓體寬達(dá)16.8m，外觀大氣7.4m挑高客廳雙車庫(kù)客廳超大，達(dá)53客

43、廳朝西南主臥朝西南超大入戶大廳，約4m寬兩個(gè)大露臺(tái)，合計(jì)面積達(dá)1066-7.5m挑高客廳花園面積大，約400左右雙車庫(kù)雙主臥全套間設(shè)計(jì)露臺(tái)面積約110劣勢(shì)花園面積小，約207-356主臥朝東北或西北空間浪費(fèi)嚴(yán)重花園面積小，約304主臥功能少，僅配獨(dú)立洗手間（二）推貨節(jié)奏7月10月1月3月主推三區(qū)61棟主推五區(qū)39棟、十五區(qū)A型6棟主推二區(qū)27棟 第一階段：7-10月三區(qū)目前剩余貨量53套，貨量比較大，因此7-10月將仍以該區(qū)域別墅的推廣為主，計(jì)劃于10月1日開盤。預(yù)售證已拿到。 第二階段：10-12月根據(jù)第一階段的銷售情況，適時(shí)地展開五區(qū)39棟和十五區(qū)A型6棟的蓄客工作和認(rèn)購(gòu)登記，根據(jù)實(shí)際情況

44、考慮是否推出五區(qū)的臨湖單位。計(jì)劃于12月19日開盤。五區(qū)39棟、十五區(qū)A型6棟預(yù)售證：10月中旬。 第三階段：2010年1月-2月根據(jù)三區(qū)、五區(qū)、十五區(qū)的銷售情況，適時(shí)地展開二區(qū)27棟的蓄客工作，根據(jù)實(shí)際情況考慮是否推出二區(qū)的臨湖單位。計(jì)劃于2月20日開盤。二區(qū)27棟預(yù)售證：12月中旬。五、開盤方式（一）開盤方式選擇開盤方式主推三區(qū)剩余53套主推五區(qū)、十五區(qū)45套年度銷售目標(biāo)主推二區(qū)27套總銷售目標(biāo)7-9月10月1日三區(qū)開盤銷售目標(biāo)10-12月12月19日五區(qū)、十五區(qū)開盤銷售目標(biāo)1-2月2月20日二區(qū)開盤銷售目標(biāo)方式一：集中開盤三區(qū)蓄客開盤優(yōu)惠、活動(dòng)促使三區(qū)集中銷售三區(qū)25套以上消化三區(qū)剩余產(chǎn)

45、品。根據(jù)三區(qū)的成交情況，開始五區(qū)、十五區(qū)（共45套）的蓄客工作開盤優(yōu)惠、活動(dòng)促使五區(qū)、十五區(qū)集中銷售三區(qū)10套以上；五區(qū)、十五區(qū)15套以上50套消化五區(qū)、十五區(qū)剩余產(chǎn)品，根據(jù)成交情況，開始二區(qū)（25套）的蓄客工作開盤優(yōu)惠、活動(dòng)促使二區(qū)集中銷售三區(qū)、五區(qū)、十五區(qū)25套以上；二區(qū)15套以上90套方式二：持續(xù)銷售利用開盤前優(yōu)惠消化登記客戶吸引新客、制造形象、消化前批客源同上（二）兩種開盤方式優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)方式一：集中開盤1、集中開盤，可利用開盤優(yōu)惠、活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛和集中成交的羊群效應(yīng)，促進(jìn)銷售；2、蓄客時(shí)間長(zhǎng)；3、開盤時(shí)可采取一些手段形成熱銷的現(xiàn)象；4、三區(qū)剩余的53套，可以保留13套單位，在開

46、盤時(shí)六區(qū)房源只有40套，形成房源緊張的假象；1、銷售周期短；2、蓄客時(shí)間過長(zhǎng)會(huì)導(dǎo)致客戶分流到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里；3、會(huì)出現(xiàn)重復(fù)選房的情況方式二：持續(xù)銷售1、客戶分批消化，銷售周期長(zhǎng)；2、三區(qū)剩余的53套，可以分批推出，7-8月僅對(duì)外發(fā)售東面的27套（板房除外），9-10月對(duì)外發(fā)售西面的21套，形成房源緊張的假象1、客戶分批銷售，無法形成現(xiàn)場(chǎng)氣氛和羊群效應(yīng)；2、客戶考慮時(shí)間加長(zhǎng)；3、需分別考慮開盤前和開盤后的優(yōu)惠方式（三）開盤方式建議目前的主要問題是三區(qū)剩余的53套，由于前期在銷售方式上選擇的是“蓄一批客、消化一批”，因此三區(qū)已全部推出面向市場(chǎng)。這給客戶形成的印象是可選房源多、成交不理想，所以客戶的購(gòu)

47、買欲望帶動(dòng)不起來，加上臺(tái)山本地居民的購(gòu)房習(xí)慣，造成了客戶的思考周期長(zhǎng)、成交緩慢的現(xiàn)象。因此在開盤方式上，必須有一個(gè)合理的考慮，一方面要解決推貨量過大的狀況，另一方面要形成熱銷的假象和羊群效應(yīng)。7月至8月是項(xiàng)目形象提升的主要階段，在項(xiàng)目整體形象還未展現(xiàn)出來的情況下，就進(jìn)行銷售是無法形成熱潮的。因此，建議三區(qū)保留西面的13套單位后，余下未售的40套在7-9月僅接受誠(chéng)意金登記（20000元），于10月1日正式公開發(fā)售。本階段的銷售目標(biāo)是30套。五區(qū)、十五區(qū)將于12月19日開盤，二區(qū)將于2月20日開盤。4、六區(qū)開盤氣氛的營(yíng)造羊群效應(yīng)銷售技巧“熱銷”“人氣”成交兼職人員假簽約銷控表開盤活動(dòng)兼職人員參觀六、開盤優(yōu)惠、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠及介紹獎(jiǎng)勵(lì)（一）開盤優(yōu)惠1、目前執(zhí)行的優(yōu)惠措施臺(tái)山海駿達(dá)花園目前執(zhí)行