可口可樂金字塔銷售培訓(xùn)教材

1、可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程金 字 塔銷售業(yè)務(wù)代表必讀 前 言歡迎您加入可口可樂大家庭并成為可口可樂系統(tǒng)銷售隊(duì)伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個(gè)新名詞-金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會使您在不斷的學(xué)習(xí)過程中領(lǐng)略可口可樂出色的營銷管理文化。您要接受的培訓(xùn)是按階段進(jìn)行的，在每個(gè)階段結(jié)束時(shí)，您一定需要先通過考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓(xùn)課程。本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有：“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個(gè)階段第一階段：15模塊必讀/考試 -在加入公司的第5-6個(gè)星期內(nèi)完

2、成包括：基本知識（7個(gè)模塊） 業(yè)務(wù)管理（5個(gè)模塊） 行政與效率（3個(gè)模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試 在第7-8個(gè)星期內(nèi)完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)（結(jié)合錄像帶教學(xué)）-在加入公司的第9個(gè)星期完成在學(xué)習(xí)必讀部分時(shí)，您若有不明白之處，請隨時(shí)與培訓(xùn)經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡(luò)。同時(shí)，我們對所有的業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行MOFF檢查，來衡量售點(diǎn)的執(zhí)行狀況，尋找改進(jìn)機(jī)會。對你們來講，更重要的一點(diǎn)是促使你們快速將所學(xué)到的知識應(yīng)用到實(shí)踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員。 “金字塔”是一項(xiàng)由嘉里系統(tǒng)與可口可樂共同開發(fā)的銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的時(shí)間內(nèi)建

3、立基本銷售技巧并促進(jìn)公司利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。金字塔是一個(gè)簡單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。它是以一個(gè)寬闊和堅(jiān)固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因?yàn)橐蔀槌晒Φ臉I(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實(shí)地一步一步地進(jìn)行。公司的利潤目標(biāo)由銷量及售價(jià)決定的。在銷量增長方面，我們應(yīng)該促使消費(fèi)者更多購買我們的產(chǎn)品，而消費(fèi)者是在我們的售點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行購買的。所以，我們要透過良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”來建立我們的競爭優(yōu)勢，進(jìn)而影響消費(fèi)者產(chǎn)生對我們的品牌偏愛。另一個(gè)銷量增長的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來越多，競爭對手的產(chǎn)品亦

4、不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無法準(zhǔn)確下訂單和管理庫存。因此，我們一定要通過“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機(jī)會在零售點(diǎn)內(nèi)出售。良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高“建議訂單”成功率。我們將可口可樂在100多年來的業(yè)務(wù)經(jīng)營中經(jīng)證實(shí)是行之有效的各種實(shí)踐，簡化和濃縮成27個(gè)模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合, 分成四大部分，其中包括：基本知識、建議訂單、行政與效率及業(yè)務(wù)管理。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代表能在自己可以控制的時(shí)間內(nèi)分階段地進(jìn)行自學(xué)；另外，我們將有關(guān)“建議訂單“的12個(gè)模塊及計(jì)劃拜訪拍成了錄像帶，作為實(shí)際

5、應(yīng)用的案例指導(dǎo)，這部分培訓(xùn)將在必讀及考試后進(jìn)行，使銷售業(yè)務(wù)代表更直觀地看到應(yīng)該如何把握機(jī)會，從而提高建議訂單的成功率。 “金字塔”將使嘉里裝瓶廠系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍成為一個(gè)有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，我歡迎你成為我們的一份子！目 錄內(nèi) 容 頁碼“金字塔”概述 1第一章 基本知識3一、銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1）4二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2） 4三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3） 5四、成功三要素（模塊4） 6五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5） 7六、溝通技巧（模塊11） 7七、良好的習(xí)慣（模塊10） 8八、計(jì)劃拜訪（模塊12） 10第二章 行政與效率12一、如何填寫業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊7） 13二、有效的時(shí)間管理

6、（模塊9） 13三、匯報(bào)競爭對手活動（模塊24）15第三章 業(yè)務(wù)管理16一、跟路線（模塊6） 17二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）17三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施（模塊25） 18四、提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量（模塊26）19第四章 建議訂單20一、建議訂單操作程序 21二、使用客戶卡（模塊13）22三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 22四、開發(fā)新客戶（模塊15） 24五、提高包裝鋪貨（模塊16） 25六、提高品牌鋪貨（模塊17） 26七、零售價(jià)的管理（模塊18） 28八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19）28九、標(biāo)準(zhǔn)生動化（模塊20） 29十、投放POP（模塊21） 31十一、庫存管理（1.5倍原則）（模塊22） 32十二

7、、利潤的故事（模塊23）33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27） 34附:業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表(1)36業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表(2) 37可口可樂銷售員金字塔培訓(xùn)手冊47“金字塔”概述 “金字塔”的培訓(xùn)共有27個(gè)模塊，我們依據(jù)27個(gè)模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四部分。售點(diǎn)執(zhí)行-消費(fèi)者購買驅(qū)動要素 售 點(diǎn) 業(yè)代的知識、技能、態(tài)度 模塊7 如何填寫業(yè)務(wù) 代表每周報(bào)告9 有效的時(shí)間管 理24 匯報(bào)競爭對手 活動 模塊13 使用客戶卡14 存貨周轉(zhuǎn)15 開發(fā)新客戶16 提高包裝鋪貨17 提高品牌鋪貨18 零售價(jià)的管理19 冷飲設(shè)備投放20 標(biāo)準(zhǔn)生動化21 投放POP22 庫存管理23 利潤的故事27 專業(yè)銷售技巧

8、 第一章：基本知識 第二章：業(yè)務(wù)管理 第三章：行政與效率 第四章：建議訂單 模塊6 跟路線8 銷售拜訪行程 的管理 25 售點(diǎn)內(nèi)的促銷 實(shí)施26 提高現(xiàn)有售點(diǎn) 的銷量模塊1 銷售業(yè)務(wù)代 表工作職責(zé)2 關(guān)鍵指標(biāo)3. 確立和達(dá)到工作目標(biāo)4. 成功三要素5. 業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程11 溝通技巧10 良好的習(xí)慣12 計(jì)劃拜訪消費(fèi)者購買的驅(qū)動要素與業(yè)務(wù)代表工作之間的關(guān)系 對消費(fèi)者來說，當(dāng)他步入一個(gè)售點(diǎn)，分布在這個(gè)售點(diǎn)四面墻內(nèi)的所有驅(qū)動要素，都能影響他購買我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動要素是由下至上，從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才會有效果。如：如果質(zhì)量不好，就無法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒

9、有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是業(yè)務(wù)代表能控制的環(huán)節(jié)。 質(zhì)量s 重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命 s 能控制的方面：- 存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 鋪貨率s 重要性：讓消費(fèi)者隨時(shí)能買到可口可樂。s 能控制的方面：- 開發(fā)新客戶（模塊15）- 利潤的故事（模塊23）- 客戶卡（模塊13） 合適的品牌/包裝組合s 重要性：滿足不同消費(fèi)者的需求s 能控制的方面：- 包裝/品牌鋪貨（模塊16，17）- 專業(yè)銷售技巧（模塊27）- 客戶卡（模塊13） 零售價(jià)格s 重要性：使消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)品s 能控制的方面：零售價(jià)管理（模塊18） 庫存/空間s 重要性：使客戶不斷貨s 能控制的方面：- 庫存管理（模塊

10、22）- 客戶卡（模塊13） 冷飲s 重要性：解渴、美味、怡神s 能控制的方面：冷飲設(shè)備投放（模塊19） POP陳列s 重要性：刺激消費(fèi)者購買s 能控制的方面：- 使用POP（模塊21）- 按標(biāo)準(zhǔn)做好生動化（模塊20） 促銷s 重要性：刺激消費(fèi)者購買s 能控制的方面：做好售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作（模塊14，20，19，18，22，15） 第一章 基本知識一、 銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1） 銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是開發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款二、 關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)可以通過關(guān)鍵指標(biāo)評估，關(guān)鍵指標(biāo)一般用可量化的標(biāo)準(zhǔn)來反映。銷售業(yè)務(wù)代表的關(guān)鍵指標(biāo)有：1、 業(yè)代基本知識 要求通過業(yè)代

11、“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。2、 行政與效率 要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。 所有應(yīng)收帳款在公司規(guī)定的信用額度和帳期內(nèi)。 每季檢討負(fù)責(zé)組內(nèi)的冷飲設(shè)備投放的指標(biāo)，并在下季第二星期交給主任。3、 業(yè)務(wù)管理 要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分） 每周一晨會前將周報(bào)表上交給主任。4、建議訂單 要求通過業(yè)代“入門必讀”第二階段的考試（高于80分）。 達(dá)到每日、每周、每月和每年的銷售指標(biāo)。 銷售拜訪率達(dá)到100% 銷售拜訪率= 實(shí)際拜訪客戶數(shù) 100% 計(jì)劃拜訪客戶數(shù) 拜訪成功率達(dá)到30%以上。成功拜訪客戶數(shù) 成功開發(fā)新客戶數(shù)+實(shí)際拜訪客戶數(shù) 拜訪成功

12、率= 5 100% 建議訂單率100% 建議訂單數(shù)實(shí)際拜訪客戶數(shù) 建議訂單率= 5 100% MOFF表得分在50分以上三、 確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3） 要把工作做好，業(yè)務(wù)人員必須有目標(biāo)1、確立工作目標(biāo) 工作目標(biāo)：是衡量工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn) 制定工作目標(biāo)的原則：制定工作目標(biāo)必須符合SMART原則 工作目標(biāo)舉例：重點(diǎn)客戶部業(yè)務(wù)代表向其主管遞交一份鋪貨建議書：主任：為提高芬達(dá)易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日-9月15日在20家超市對芬達(dá)易拉罐實(shí)行買一箱送一罐的促銷活動。具體做法是：1、 促銷通知書8月25日前送達(dá)客戶2、 8月30日前20家超市內(nèi)各售點(diǎn)全部進(jìn)貨并鋪上貨架3、 9月1日當(dāng)天要將促銷海報(bào)于各

13、售點(diǎn)張貼S（具體的）: 目的:提高芬達(dá)易拉罐鋪貨率M（可衡量的: 具體要求、 鋪貨地點(diǎn):首20家超市、 鋪貨率100、 銷量目標(biāo)：與去年同期對比提高30、 預(yù)計(jì)20家超市鋪貨率達(dá)100、 芬達(dá)易拉罐銷量比去年同期提高30（即從5000箱上升到6800箱）（可實(shí)現(xiàn)的）：重點(diǎn)客戶首20家可控制，買一箱送一罐，可操作。（相關(guān)的）：買一箱送一罐，可促進(jìn)銷量提高，也有利鋪貨。（時(shí)間限制的）：9月1日30日 2、如何達(dá)到工作目標(biāo)工作目標(biāo)確定以后，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就需要： 對目標(biāo)進(jìn)行分析s 工作目標(biāo)可以分解成幾個(gè)主要任務(wù)s 可能碰到的困難 / 機(jī)會s 有什么方法可以幫助你達(dá)成目標(biāo)s 有哪些可利用的資源 按先后

14、順序列出任務(wù)清單 確定每一項(xiàng)任務(wù)：開始/完成時(shí)間 制成行動計(jì)劃表 跟蹤3、例：每周報(bào)告中的行動計(jì)劃表就是確定目標(biāo)的一個(gè)最佳例子。本周主要機(jī)會下周行動計(jì)劃1實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量的差異平衡差異銷量下周行動-增加拜訪客戶數(shù)： -提高成功率： -增加平均訂單銷量 2MOFF總平均分： 本周： 上周：3MOFF本周得分比上周得分低之項(xiàng)目： 4MOFF得分低于50分之項(xiàng)目 提高項(xiàng)目分之行動計(jì)劃1 計(jì)劃： 完成時(shí)間： 2計(jì)劃： 完成時(shí)間： 從上述行動計(jì)劃表分析： 困難與機(jī)會：實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量差異幫助你達(dá)標(biāo)方法：增加拜訪客戶數(shù) 提高成功率 增加平均訂單銷量 發(fā)現(xiàn)問題的資源：MOFF總平均分： 本周 上周 MO

15、FF本周得分比上周得分低之項(xiàng)目： MOFF得分低于50分之項(xiàng)目 任務(wù)清單：提高項(xiàng)目分之行動計(jì)劃 計(jì)劃：-（下周） 開始/完成時(shí)間：完成時(shí)間-（下周） 四、成功三要素（模塊4） 要想成為一名成功的銷售業(yè)務(wù)代表，需要具備知識、技能、態(tài)度三方面要素。1、 知識：包括產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)知識、公司有關(guān)政策三個(gè)方面。 產(chǎn)品知識：品牌 / 包裝 / 保質(zhì)期 / 基本生產(chǎn)流程及成分（可參閱第四章建議訂單 模塊“提高包裝鋪貨”、“提高品牌鋪貨”, 新員工入門培訓(xùn)） 業(yè)務(wù)知識：標(biāo)準(zhǔn)生動化/ 產(chǎn)品價(jià)格 / 建議零售價(jià)（向MOFF小組索取必備包裝及建議零售價(jià)） 公司的有關(guān)程序： 信用政策 / 現(xiàn)金管理 / 投訴處理 /

16、冷飲設(shè)備投放程序（請參閱新員工入門培訓(xùn)，銷售管理指引、財(cái)務(wù)有關(guān)程序及指引）2、 技能： 建議訂單：（請參閱第四章建議訂單中的12模塊內(nèi)容） 業(yè)務(wù)管理：（請參閱第二章業(yè)務(wù)管理中3模塊的內(nèi)容） 行政與效率：（請參閱第三章行政與效率中5個(gè) 模塊內(nèi)容）3、 態(tài)度 正確的觀念：s 從客戶和消費(fèi)者角度出發(fā)s 通過建議訂單把客戶賺錢的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)s 透過高行政效率將更多時(shí)間投放在建議訂單 積極的態(tài)度：工作主動性 / 敬業(yè)精神 / 自律 / 不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CAN DO” 五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5） 我們每個(gè)人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機(jī)會，得到晉升。而成為一名稱職的銷售業(yè)務(wù)代表是我們的起

17、點(diǎn)。s 晉升進(jìn)程 銷售業(yè)務(wù)代表銷售培訓(xùn)員業(yè)務(wù)主任營業(yè)所經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理s 晉升條件 要從較低的職位晉升到較高的職位，必須：- 接受相應(yīng)的培訓(xùn)- 績效考核 六、溝通技巧（模塊11）溝通包含著意義的傳遞與理解，要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。1、 為什么要掌握溝通技巧 溝通對業(yè)務(wù)代表的好處s 增進(jìn)客情，得到客戶配合，在售點(diǎn)內(nèi)建立各種消費(fèi)者驅(qū)動要素s 使客戶對公司產(chǎn)品有信心，增加說服客戶的可能性s 了解競爭對手的情況，提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備s 與主任的溝通，可以得到及時(shí)的幫助，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)s 與其他部門的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾 溝通對客戶的好處s 增加客戶利潤s 節(jié)約客戶時(shí)

18、間s 了解公司有關(guān)政策s 了解公司促銷活動的詳細(xì)情況 2、 如何使溝通達(dá)到完善 了解你的客戶 如：客戶姓名/營業(yè)時(shí)間/生意狀況/競爭情況/飲料生意對他的重要程度 學(xué)會有效的溝通技巧s 提問：要分清一般性問題/特殊問題/引導(dǎo)性問題。提問時(shí)應(yīng)該有準(zhǔn)備、有明確的方向性和目的性s 積極地聽：用心傾聽，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達(dá)成共鳴s 證實(shí)：證實(shí)你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見s 解釋：用來陳述你的觀點(diǎn)并向其提出建議。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會聽你的解釋，解釋時(shí)心中要有目標(biāo)，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語，要直截了當(dāng)，誠實(shí)可信、生動、真實(shí)，并且從客戶的角度出發(fā)。

19、s 觀察：觀察了解客戶的個(gè)性和態(tài)度及售點(diǎn)內(nèi)的信息，觀察客戶交談時(shí)的表情及形體語言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，與客戶要有適當(dāng)?shù)哪抗饨涣髌摺?良好的習(xí)慣（模塊10） 作為可口可樂公司的一名業(yè)務(wù)代表，我們的習(xí)慣必須符合規(guī)范，必須給人傳遞一個(gè)優(yōu)良、友善的信息。1、 什么是業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好的習(xí)慣 習(xí)慣是在長時(shí)期里逐漸養(yǎng)成的、一時(shí)不容易改變的行為、傾向或社會風(fēng)尚。 良好的習(xí)慣s 語言- 談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得懂的語言/避免沖突，不要和客戶爭吵。- 語速快慢適中，因?yàn)檎Z速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺- 拜訪客戶時(shí)要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問候他；結(jié)束銷售拜訪時(shí)不管是否成功都應(yīng)真誠地感謝

20、客戶。- 站在客戶的角度談話，感到是朋友。- 語言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。- 以誠相待，推心置腹。- 通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。- 多聽，不要爭辯。s 外表- 按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。- 衣著應(yīng)整潔。- 個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主。- 應(yīng)以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶交流。s 行為- 舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。- 動作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。- 盡量按“計(jì)劃拜訪八步驟”進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象。- 與客戶交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問題為止。尤其是客戶的緊急和重

21、要的問題。s 態(tài)度- 待人真誠- 抱著真正為客戶服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。- 與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。- 有敬業(yè)精神，不怕失敗。2、 形成良好習(xí)慣的益處 對本人的好處s 提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心。s 有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。s 進(jìn)一步使客戶形成好習(xí)慣（如生動化、價(jià)目表等）。s 提高工作效率。s 保證按照要求的步驟拜訪客戶，不會遺漏工作步驟。s 克服原有不良習(xí)慣。 對公司的好處s 良好的習(xí)慣體現(xiàn)公司形象s 形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng)s 提高公司業(yè)績3、 怎樣培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣 銷售活動前準(zhǔn)備工作s 做好每天的銷售計(jì)劃：知道每天/每周/每月目標(biāo)與目前

22、的差異，當(dāng)天拜訪路線及計(jì)劃拜訪客戶數(shù)。s 準(zhǔn)備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進(jìn)的事項(xiàng)。s 準(zhǔn)備生動化材料和工具：刀片、不干膠、記號筆、抹布等。s 著整潔的工作裝。 銷售過程中拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動化第五步：檢查售點(diǎn)庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶 銷售活動后跟進(jìn)許諾的要求和客戶的投訴s 要跟蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止。s 新開客戶應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)（送貨的司機(jī)和業(yè)代不是同一個(gè)人，業(yè)代應(yīng)及時(shí)溝通）s 要對客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時(shí)反饋、反應(yīng)和解決。s 及時(shí)維修冷飲設(shè)備八、計(jì)劃拜訪（模

23、塊12） 計(jì)劃性拜訪是可口可樂系統(tǒng)最獨(dú)特的服務(wù)策略之一，體現(xiàn)了可口可樂與眾不同、出色的營銷管理文化。1、 計(jì)劃性拜訪的定義及重要性 計(jì)劃性拜訪的定義s 按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn)s 在每一售點(diǎn)采用一套設(shè)計(jì)好的步驟拜訪客戶 計(jì)劃性拜訪的好處s 按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶。s 全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。s 定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系。s 幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。s 確保為每個(gè)售點(diǎn)所提供的服務(wù)一致。s 幫助你成為真正的客戶經(jīng)營顧問。s 確?？煽诳蓸废到y(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。s 讓你有個(gè)滿意的工作成績。2、 如何做好計(jì)劃性拜訪的八步驟 計(jì)劃性拜訪八步

24、驟第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動化第五步：檢查售點(diǎn)庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶 如何做好計(jì)劃性拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作s 檢查個(gè)人外表儀容s 檢查客戶卡資料s 準(zhǔn)備生動化材料s 準(zhǔn)備清潔用工具附：個(gè)人儀表自檢表1個(gè)人外觀是否衣領(lǐng)整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告s 及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼s 拆除過時(shí)的附有舊廣告用語的宣傳品s 張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客戶打招呼s 見面時(shí)合情合理的稱呼店主的名字s 微笑s 對營業(yè)員/采購員/老板都要以禮相待s 與其友好地、簡單交

25、談s 了解他的生意情況，是否有困難第四步：做售點(diǎn)生動化s 檢查廣告品是否完好s 整理陳列產(chǎn)品，先進(jìn)先出，循環(huán)擺放s 檢查、整理在冷飲設(shè)備及設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品s 補(bǔ)充產(chǎn)品第五步：檢查售點(diǎn)庫存s 更換不良品s 按品牌/包裝清點(diǎn)存貨s 前線存貨/后備存貨第六步：建議訂單s 根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量建議s 回答客戶異議s 提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品s 介紹促銷計(jì)劃，提供增加銷量的建議第七步：確認(rèn)定貨s 確認(rèn)客戶同意的定貨量s 填寫客戶卡記錄定貨量和庫存s 收取貨款/欠款第八步：向客戶致謝s 確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間s 向客戶表示謝意第二章 行政與效率一、 如何填寫業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊7）1、 業(yè)務(wù)代表周報(bào)告的重

26、要性 發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會 利用業(yè)務(wù)代表周報(bào)表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會。 幫助公司了解情況在市場第一線的業(yè)務(wù)代表對市場信息的了解最快、最直接，要實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，就需要了解市場信息和競爭對手的情況和業(yè)務(wù)代表在工作中碰到的問題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應(yīng)的方法和措施來幫助業(yè)務(wù)代表。 幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)通過分析與討論業(yè)務(wù)代表周報(bào)告中反映的機(jī)會和問題， 幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和制訂新的工作目標(biāo)。2、 填寫每周報(bào)表的要求 及時(shí)： 結(jié)束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫此報(bào)告 準(zhǔn)確： 報(bào)表上的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)能夠真實(shí)地反映實(shí)際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。 有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地詳細(xì)，如競爭對手的活動、

27、目的。 提出建議：很重要的一點(diǎn)就是要提出你對這些問題的建議和想法 行動計(jì)劃附：業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)告二、 有效的時(shí)間管理（模塊9） 如何提高工作效率，就涉及到時(shí)間管理問題。 1、 時(shí)間分類 業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間的分類 如果我們對業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間進(jìn)行分類，可以有：s 上午在廠時(shí)間：主要是用來做一些準(zhǔn)備工作，如開晨會、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客戶卡及生動化材料等。s 下午在廠時(shí)間：用來回廠填寫有關(guān)報(bào)表、結(jié)帳、向主任匯報(bào)有關(guān)動態(tài)等。s 干線上的時(shí)間：從廠到第一個(gè)售點(diǎn)、最后一個(gè)售點(diǎn)回廠的時(shí)間。s 售點(diǎn)間的時(shí)間：從上一個(gè)售點(diǎn)到下一個(gè)售點(diǎn)所需的時(shí)間。s 售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間：在售點(diǎn)內(nèi)開展一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉(zhuǎn)

28、存貨、銷售等所化的時(shí)間s 其他時(shí)間 在所有時(shí)間中，我們按效益把時(shí)間分為： 直接效益時(shí)間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間。 間接效益時(shí)間：不能直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間- 上午/下午在廠時(shí)間- 干線上的時(shí)間- 售點(diǎn)間的時(shí)間- 其他的時(shí)間 2、有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。 間接效益時(shí)間分析s 在廠時(shí)間- 參加晨會- 檢查、準(zhǔn)備客戶卡- 準(zhǔn)備生動化材料- 填寫報(bào)表- 開送貨單- 結(jié)帳 s 路上時(shí)間- 工廠到第一個(gè)售點(diǎn)- 最后一個(gè)售點(diǎn)回工廠- 售點(diǎn)間的時(shí)間 如何減少間接效益時(shí)間s 充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動化材料和清潔工具， 檢查個(gè)人外表儀容。s

29、 早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花 費(fèi)在路上的時(shí)間。 如何提高售點(diǎn)內(nèi)的工作效率s 養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪和拜訪八步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。s 避免出錯：節(jié)省修正所犯錯誤時(shí)間。s 選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不同的售點(diǎn)工作時(shí)間可能不同，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去完成 拜訪工作。s 質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。s 工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，尤其是一 些大的機(jī)會上。s 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，可以分別做不同的工作。s 靈活：根據(jù)線路和售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。三、 匯報(bào)競爭對手活動（模塊24） 在市場上，

30、我們面對著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競爭對手，他們的產(chǎn)品對消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動。1、 競爭對手有哪些主要活動 競爭對手的活動：觀察競爭對手的活動需要注意七個(gè)方面s 價(jià)格s 新的包裝/品牌s 促銷s 鋪貨/生動化s 冷飲設(shè)備s 廣告及廣告用品s 服務(wù)2、 如何了解競爭對手的活動 了解競爭對手活動：要了解競爭對手的活動可以通過觀察、聆聽兩種方法。 觀察：在走訪市場和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競爭對手的陳列、POP等s 聆聽：與客戶交談，仔細(xì)聆聽，了解競爭對手的服務(wù)、送貨情況等 為什么要匯報(bào)競爭對手活動s 讓公司管理層了解情況s 有助于業(yè)代有針對性的拜訪客戶 如何匯報(bào)競爭對手

31、的活動s 記錄s 專題報(bào)告s 填寫客戶卡和周報(bào)告第三章 業(yè)務(wù)管理一、跟路線（模塊6）1、 跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。2、跟路線對業(yè)代的益處 不單是為了評估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個(gè)你向自己的上司學(xué)習(xí)的機(jī)會解決碰到的問題。 為你提供示范，讓你有更多機(jī)會與你的上司對話、交流。 幫你提高業(yè)績，銷售更多的產(chǎn)品。二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表必須按要求進(jìn)行拜訪。1、 路線的設(shè)立及路線拜訪的重要性 拜訪路線：包括s 拜訪順序s 拜訪客戶數(shù)s 拜訪頻率 路線設(shè)立原則s

32、 從遠(yuǎn)到近s 提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率s 合理的拜訪客戶數(shù) 路線拜訪的重要性s 使業(yè)代完成工作s 為客戶提供滿意的服務(wù)s 建立良好的客情關(guān)系2、 有效地管理銷售拜訪行程 路線拜訪常見問題s 拜訪完成率低s 拜訪成功率低s 售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少 原因及影響分析原因影響拜訪完成率低沒有按路線拜訪特別事件干擾路線過產(chǎn)長降低了為客戶服務(wù)的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調(diào)整競爭對手業(yè)代技巧和客情關(guān)系難以完成銷量目標(biāo)路線效率低售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少在公司時(shí)間過于分散售點(diǎn)過于分散其他時(shí)間如打電話等減低為客戶服務(wù)的水平?jīng)]時(shí)間發(fā)掘機(jī)會遺漏建議一些品牌包裝 如何管理拜訪路線s 嚴(yán)格地按

33、拜訪路線去拜訪s 發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施在可口可樂公司經(jīng)常會開展很多的促銷活動，促銷的目的在于增加消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的次數(shù)及購買量，促銷活動不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。1、 促銷的定義、類型 促銷：通過提供額外的獎勵等吸引和刺激消費(fèi)者及客戶購買更多可口可樂產(chǎn)品的活動。 促銷類型：針對不同的對象，促銷活動可以有兩種類型s 消費(fèi)者促銷：促銷對象是消費(fèi)者，主要是為了吸引和刺激更多的消費(fèi)者購買和飲 用更多的可口可樂產(chǎn)品。s 客戶的促銷：促銷對象是客戶，主要是通過向客戶提供特殊的獎勵，使他們有興 趣更多地銷售我們的產(chǎn)品。該種促銷主要包括：折扣促銷、設(shè)備促 銷、獎勵促銷等。2、 售點(diǎn)內(nèi)的促銷活

34、動實(shí)施 基礎(chǔ)工作 基礎(chǔ)工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動實(shí)施的效果、投資回收和促銷活動的成功與否。 促銷前的準(zhǔn)備s 了解：了解促銷活動的目的、方法、消費(fèi)者的需求。s 解釋：向客戶解釋促銷活動、用利潤的故事說服客戶參加我們的促銷活動。 促銷時(shí)的跟蹤s 向消費(fèi)者解釋s 送貨及陳列s 發(fā)現(xiàn)并解決問題 促銷后的回顧 與客戶回顧促銷的成果四、 提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量提高售點(diǎn)內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。1、 為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量 提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要 提高銷量的途徑s 增加消費(fèi)者人數(shù)水平增長s 增加消費(fèi)者飲用次數(shù)及每次的飲用量垂直增長要增加消費(fèi)者每次飲用量和飲用量來增加

35、銷量，就需要提高現(xiàn)有售點(diǎn)效率銷量。2、 如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷售活動才算完成。因此，增加銷量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購買。這就要求我們： 了解客戶的需求 尋找新的機(jī)會s 時(shí)刻記住消費(fèi)者購買的驅(qū)動因素s 注意觀察售點(diǎn)內(nèi)哪些工作還沒有做好s 利用MOFF來發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會 利用新的機(jī)會s 向客戶解釋：這些機(jī)會可能給他帶來的好處 / 建議客戶如何利用這些機(jī)會s 幫助客戶工作第四章 建議訂單恭喜您通過了前15個(gè)模塊的必讀考試！接下來您將開始學(xué)習(xí)第四章建議訂單。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶談訂貨量

36、之前，將自己分析判斷客戶應(yīng)該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1 檢查客戶庫存；2 清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量；3 計(jì)算客戶每星期的銷量；把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認(rèn)。4 預(yù)計(jì)客戶反對建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答；5需注意的事項(xiàng)：l 所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對每個(gè)客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。l 當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。業(yè)

37、務(wù)人員需知：l 將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶手中時(shí)，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。l 在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。l 業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，避免站在對立的位置。l 如業(yè)代不對客戶建議訂單，我們損失的是機(jī)會及銷量。l 如業(yè)代建議而客戶不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。要求與責(zé)任：l 建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對所有實(shí)際拜訪客戶做建議訂單。l 教導(dǎo)及監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，如果有多于20%的業(yè)務(wù)人員沒有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。l 以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場

38、拓展代表。二、使用客戶卡（模塊13）1. 客戶卡的定義及作用G 客戶卡：完整、簡潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具。G 客戶卡的作用s 對業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率s 對客戶：避免缺貨或積壓資金s 對消費(fèi)者：“買得到”（因?yàn)椴蝗必浖坝羞m當(dāng)品牌/包裝）s 對公司：降低配銷成本，提高人車績效（可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率）2. 客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫客戶卡時(shí)必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時(shí)。G 客戶卡填寫要求s 及時(shí)填寫客戶的進(jìn)貨及銷量情況s 更新信息，及時(shí)修改有關(guān)內(nèi)容s 客戶卡的填寫應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成s 記錄客戶的投訴、需求及處理方法G 如何填寫客戶卡s 填寫客戶的有關(guān)情況s 填

39、寫本次拜訪日期s 根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計(jì)算基其間的實(shí)際銷售量，填入上次銷量一欄s 將客戶認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨一欄s 回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時(shí)收款s 將客戶的一些個(gè)人情況如健康及財(cái)政狀狀況作記錄3. 客戶卡的應(yīng)用G 填寫G 分析-業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析。G 行動計(jì)劃-如果通過客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應(yīng)的措施。三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 存貨周轉(zhuǎn)是對客戶進(jìn)行庫存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是可口可樂銷售業(yè)代的工作職責(zé)之一。1. 什么是存貨周轉(zhuǎn)G 存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補(bǔ)充貨

40、物和倉庫補(bǔ)貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物放在前 面，而新進(jìn)的貨物放在后面以確保消費(fèi)者總是購買新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過期的可能性。G 存貨周轉(zhuǎn)類型 存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)s 前線存貨：陳列在貨架上準(zhǔn)備出售的散裝貨物s 后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物。2. 為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)G 及時(shí)補(bǔ)貨：及時(shí)向客戶冰柜和貨架上補(bǔ)貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合生動化標(biāo)準(zhǔn)。G 先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最新鮮的。3. 如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn) 可口可樂銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。

41、為此，作為一名銷售人員，就需要了解：G 全面的產(chǎn)品知識s 首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶18月2L和1.25LPET12月500mlPET12月現(xiàn)調(diào)糖漿75天健怡飲料CAN18月日期編碼編碼解譯如：2000 08 26 SM B 03:58 A4 年月 日 生產(chǎn)廠 生產(chǎn)線 時(shí)間 班次s 其次銷售業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)- 產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置- 產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方- 避免陽光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化- 產(chǎn)品最好喝是在4。冬天氣溫在零下時(shí)要小心保存，不可結(jié)冰，否則會影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)?/p>

42、引爆炸。G 各種包裝的適用范圍和庫存量s 適用范圍 通過了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識，向客戶推薦正確 的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。s 掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧- 動手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品- 更換不良品- 落實(shí)先進(jìn)先出的原則- 把存貨數(shù)記入客戶卡四、開發(fā)新客戶（模塊15）在市場競爭越來越激烈的當(dāng)今社會，可口可樂的業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)展就必須開發(fā)越來越多的新客戶。1. 新客戶及開發(fā)新客戶G 新客戶s 銷售其他飲料而不賣我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)s 以前賣本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長時(shí)間（超過3個(gè)月）不再賣了s 有需要，但還沒有開設(shè)售點(diǎn)的地方s 有潛力賣飲料而還沒有賣的售點(diǎn)s 從批發(fā)商購進(jìn)可

43、口可樂產(chǎn)品者(視不同的廠有不同的規(guī)定)G 開發(fā)新客戶：在公司制定經(jīng)營的區(qū)域內(nèi)，任何能賣飲料的地方都必須賣公司的產(chǎn)品， 這是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)。G 尋找開發(fā)新客戶的機(jī)會 在我們周圍，有許多的機(jī)會可供我們利用：s 只賣競爭對手的產(chǎn)品的售點(diǎn)s 人們經(jīng)常排隊(duì)等待的地方s 容易感到熱的地方s 商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地方s 年輕人聚會多的地方s 有賣食品的地方2. 為什么要開發(fā)新客戶G 保證可口可樂業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展G 達(dá)到讓更多的人喝更多的可口可樂的目標(biāo)G 加強(qiáng)市場競爭力3. 開發(fā)新客戶的方法G 準(zhǔn)備工作s 樹立信心- 在開發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備- 同時(shí)要有必備的產(chǎn)品知識、職業(yè)道德和專業(yè)技能s

44、了解你的新客戶- 售點(diǎn)的類型- 經(jīng)營范圍- 主要的顧客群- 老板本人s 制定拜訪策略- 準(zhǔn)備一個(gè)利潤的故事- 準(zhǔn)備一個(gè)成功賺錢的客戶的例子- 準(zhǔn)備好應(yīng)對策略G 拜訪第一步：找到主管人員第二步：介紹可口可樂給客戶帶來的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主G 跟進(jìn)工作s 填寫新客戶資料卡s 與銷售服務(wù)員溝通送貨事宜s 報(bào)告主任s 將新客戶編入售訪路線s 客戶服務(wù)生動化、送貨s 跟蹤、跟進(jìn)五、提高包裝鋪貨（模塊16）1. 包裝的特性、優(yōu)勢、利益G 包裝：包裝是一種容器，如一個(gè)盒子，里面可以裝一些東西。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌?裝時(shí)，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。G 特征： 表明這個(gè)

45、是什么G 優(yōu)勢； 表明相對于同類產(chǎn)品而言這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么G 利益： 表明這個(gè)產(chǎn)品能為購買者帶來哪些好處關(guān)鍵點(diǎn)：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益G 不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、和利益特征優(yōu)勢利益250ml RB250ml容量一人飲用量獲利多玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象獨(dú)特建立消費(fèi)者忠誠度不可重新擰緊消費(fèi)需停留消費(fèi)者可能買其他產(chǎn)品可重新回用價(jià)格低消費(fèi)者愿意購買，客戶利潤較高355ml CAN355ml容量適合一人飲用購買數(shù)量多易拉罐包裝冷凍速度較快消費(fèi)者可在短時(shí)間中享用冰凍飲料體積小便于攜帶方便購買一次性包裝買完即走不會有過多消費(fèi)者停留在店內(nèi)保質(zhì)期18個(gè)月相對較長可在促銷期間多進(jìn)

46、貨500ml PET500ml容量透明可見顏色吸引消費(fèi)者試飲塑料瓶不會破損容易攜帶可重新擰緊不必一次喝完，可分幾次喝適合較長時(shí)間享用，不會浪費(fèi)一次性包裝買完即走不會有過多消費(fèi)者停留在店內(nèi)1.25L PET1250ml容量家庭包裝的代表消費(fèi)群體多，購買量大塑料瓶不會破損容易攜帶可重新擰緊便于暫時(shí)儲存適合較長時(shí)間享用，不會浪費(fèi)一次性包裝單價(jià)較便宜消費(fèi)者樂意購買2L PET2000ml，容量更大每毫升更便宜更經(jīng)濟(jì)2. 客戶/消費(fèi)者的購買決策G 客戶的購買決策取決于s 這類商品是否滿足消費(fèi)者的需求s 這類商品是否能給他帶來利潤G 消費(fèi)者的需求取決于購買的時(shí)刻，取決于他正在做什么s 客戶是否有包裝適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng)可決定一筆生意的成功與否s 滿足消費(fèi)者的需要是為客戶建議正確包裝的前提，也是客戶獲利的前提s 盡量為消費(fèi)者在任何場合提供滿足他們需求的包裝勢必為我們的銷售增加很多的機(jī)會，提高我們的銷量3. 為客戶建議合適的包裝G 向客戶推薦合適的包裝組合s 了解各種包裝的特征、優(yōu)勢和利益s 了解消費(fèi)者的購買特點(diǎn)s 用給客戶帶來的利益向客戶推薦合適的包裝組合G 關(guān)鍵點(diǎn)s 從客戶的利益出發(fā)s 請記?。豪鎸τ诳蛻魜碚f意味著一切s 幫客戶提高包裝的