市場(chǎng)營(yíng)銷期末A卷及參考答案2

1、一、單選題（1分*30=30分）1、以整合營(yíng)銷為手段，通過(guò)客戶滿意實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)指的是（D ）A.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念C.推銷觀念D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2、相對(duì)于黑白電視機(jī)而言，純平彩色電視機(jī)屬于（B）A.全新產(chǎn)品B.換代產(chǎn)品C.改進(jìn)產(chǎn)品D.仿制產(chǎn)品3、在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采取（A）促銷方式。A.廣告B.人員推銷C.價(jià)格折扣D.營(yíng)業(yè)推廣4、構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境的因素除企業(yè)本身、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、各種公眾之外還有一種重要因素，它是（ A ）A.市場(chǎng)營(yíng)銷中介B.人口C.社會(huì)文化D.國(guó)外宏觀環(huán)境5、某汽車制造商給全國(guó)各地的地

2、區(qū)銷售代理商一種額外折扣，以促使它們執(zhí)行銷售.零配件供應(yīng).維修和信息提供“四位一體”的功能。這種折扣策略屬于 （C）A.現(xiàn)金折扣B.數(shù)量折扣C.貿(mào)易折扣D.促銷折扣6、為吸引消費(fèi)者注意，體現(xiàn)出價(jià)格較便宜的感受，利民電腦公司對(duì)自己生產(chǎn)的筆記本電腦定價(jià)4999元，利民電腦公司這種心理定價(jià)策略屬于（ B ）A.聲望定價(jià)B.尾數(shù)定價(jià)C.整數(shù)定價(jià)D.招徒定價(jià)7、當(dāng)某化妝品公司調(diào)研人員提出為婦女化妝品領(lǐng)域開發(fā)一系列新產(chǎn)品的想法并經(jīng)公司經(jīng)理層進(jìn)行分析決定采納某一觀念或想法時(shí)，他們下一步的工作應(yīng)該是（A）。A.營(yíng)業(yè)分析B.評(píng)核與篩選C.試銷D.正式進(jìn)入市場(chǎng)8、人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為（D）。A.成本低，顧客量

3、大B.成本高，顧客量大C.成本低，顧客有限D(zhuǎn).成本高，顧客有限9、有些公司讓消費(fèi)者通過(guò)視頻信息系統(tǒng)操作一個(gè)小型終端，用對(duì)講式閉路電視訂購(gòu)屏幕上顯示的商品，這種分銷形式屬于（D）A.直接銷售B.購(gòu)貨服務(wù)C.自動(dòng)售貨D.直復(fù)營(yíng)銷10、（ C）是收集第二手資料的最主要的方法。A.詢問(wèn)法B.市場(chǎng)觀察C.文案調(diào)查法D.專家調(diào)查11、一種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的功能，便會(huì)顧客盈門。這種觀念 就是（B）。A.生產(chǎn)觀念B,產(chǎn)品觀念C.推銷觀念D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念12、某洗衣粉廠以“同等效果，一半價(jià)錢”廣告語(yǔ)在多種媒體上對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行大幅度的廣告宣 傳，這種新產(chǎn)品入市的策略是 （ C ）A.快速

4、撇脂策略B.緩慢撇脂策略C.快速滲透策略D.緩慢滲透策略13、（ C）差異的存在是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)。A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.需求偏好D.細(xì)分14、一個(gè)消費(fèi)者的完整購(gòu)買過(guò)程是從（A）開始的。A.引起需要B.籌集經(jīng)費(fèi)C.收集信息D.決定購(gòu)買15、王剛正在購(gòu)買一套兩室兩廳的單元房，其購(gòu)買行為應(yīng)該屬于 （D）A.習(xí)慣性購(gòu)買行為 B.尋求多樣化購(gòu)買行為C.化解不協(xié)調(diào)貝買行為 D.復(fù)雜購(gòu)買行為16、某公司在實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)時(shí)，首先選擇若干經(jīng)銷商并檢查其每周銷售情況；然后舉辦展銷會(huì)并測(cè) 量其可能的銷售額；最后，將該銷售額與以前的銷售額相比較，作出最后決策。這種實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì) 是（A）A.簡(jiǎn)單時(shí)間序列實(shí)驗(yàn) B.重復(fù)時(shí)間序列實(shí)

5、驗(yàn)C.前后控制組分析 D.階乘設(shè)計(jì)17、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是怎樣看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，了解哪些客觀因素對(duì)他們有利等等，他就需要進(jìn)行（C）。A.市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃B.市場(chǎng)營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)C.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研D.預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求18、大家樂(lè)”連鎖超市集團(tuán)主營(yíng)消費(fèi)品，其中銷售的產(chǎn)品多數(shù)由超市向生產(chǎn)廠家訂購(gòu)，然后再用“大家樂(lè)”品牌包裝并將產(chǎn)品銷售出去，這種品牌使用者策略是（A ）A.中間商品牌B.生產(chǎn)者品牌C.個(gè)別品牌D.分類品牌19、當(dāng)一個(gè)企業(yè)規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取（B）競(jìng)爭(zhēng)策略。A.進(jìn)攻策略B.專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)C.市場(chǎng)多角化D.防御

6、策略20、在普通食鹽市場(chǎng)上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購(gòu)買行為以及對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的反應(yīng)都 相似，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱為（A）。A.同質(zhì)性市場(chǎng)B.異質(zhì)性市場(chǎng)C.消費(fèi)者市場(chǎng)D.目標(biāo)市場(chǎng)21、“七喜”飲料一問(wèn)世就向消費(fèi)者宣稱：“我不是可樂(lè)，我可能比可樂(lè)更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點(diǎn)，其采取的市場(chǎng)定位策略是（D）。A.陣地防御策略B.迎頭定位策略C.非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略D.避強(qiáng)定位策略22、用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶或涼水瓶，這種包裝策略是(D)A.配套包裝B.附贈(zèng)品包裝C.分檔包裝D.再使用包裝23、注冊(cè)后的品牌有利于保護(hù)(D)。A.商品的所有者C.消費(fèi)者24、以下哪一項(xiàng)不是批發(fā)商的

7、職能:A.集散商品C.承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)25、以下哪個(gè)不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段:A.搜索引擎注冊(cè)與排名C.商品展銷會(huì)B.資產(chǎn)所有者D.品牌所有者(D)。B.溝通產(chǎn)銷信息D.延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期(C)。B.交換鏈接D.網(wǎng)上商店26、我國(guó)洗衣機(jī)行業(yè)正處于成熟期，生產(chǎn)廠家可以采權(quán)(D)A.集中決策B.收縮決策C.快速掠取決策D.產(chǎn)品改良決策27、以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)：A.形象生動(dòng)逼真，感染力強(qiáng)C.簡(jiǎn)便靈活，制作方便，費(fèi)用低廉28、企業(yè)促銷的實(shí)質(zhì)是 (A)。A.信息溝通C.細(xì)分市場(chǎng)(C)。B.專業(yè)性強(qiáng)，針對(duì)性強(qiáng)D.表現(xiàn)手法多樣，藝術(shù)性強(qiáng)B.尋找買主D.促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)29、在服務(wù)營(yíng)銷管理中，一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點(diǎn)的

8、有形組成部分，均可稱作服務(wù)的(A)B.無(wú)形展不D.支持過(guò)程A.有形展示C.服務(wù)藍(lán)圖30、向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于（A）。A.零售B.批發(fā)C.代理D.直銷二、多選題（2分*10=20分）1 .市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由（ACDE）所構(gòu)成。A.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)B.外部報(bào)告系統(tǒng)C.營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) D.營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)E.營(yíng)銷分析系統(tǒng)2 .產(chǎn)品的生命周期包括（ABCDA.引入期B.成長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期E.創(chuàng)新期3 .商品的定價(jià)方法通常（ABCA.成本導(dǎo)向定價(jià)法B.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法C.需求導(dǎo)向定價(jià)法D.理解價(jià)值定價(jià)法 E.滲透定價(jià)法4 .以下哪種價(jià)格形式屬于差別定價(jià)：（ ACE

9、 ）A.公園門票對(duì)某些社會(huì)成員給予優(yōu)惠B.在節(jié)假日或換季時(shí)機(jī)舉行的“大甩賣”、“酬賓大減價(jià)”等活動(dòng)C.對(duì)不同花色、不同款式的同種商品所定的不同價(jià)格D.對(duì)大量購(gòu)買的顧客所給予的優(yōu)惠E.劇院里不同位置的座位的票價(jià)不同5 .企業(yè)確定廣告預(yù)算的方法包括A.量力而行法C.銷售百分比法6 .市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（BCDE）。A.是企業(yè)能夠控制的因素（ACDE ）B.全力以赴法D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法E.目標(biāo)任務(wù)法B,是企業(yè)不可控制的因素C.可能形成機(jī)會(huì)也可能造成威脅D.是可以了解和預(yù)測(cè)的E.通過(guò)企業(yè)的營(yíng)銷努力是可以在一定程度上去影響的7 .制造商在決定是否采取直接運(yùn)送時(shí)，必須考慮的因素包括（ABCE）A.顧客訂購(gòu)量B.所需

10、運(yùn)送的成本C.所運(yùn)送產(chǎn)品的特性 D.市場(chǎng)范圍的大小 E.地理位置8 .根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣劃分，消費(fèi)品可分為以下幾類（BCDE ）A.耐用品 B.便利品 C.選購(gòu)品 D.特殊品 E.非渴求品9 .收集第一手資料的方法有（ACD ）A.詢問(wèn)法B.交流法C.觀察法D.實(shí)驗(yàn)法E.報(bào)刊摘錄法10 .在以下條件下，需求可能缺乏彈性（ABCE）A.市場(chǎng)上沒(méi)有替代品 B.購(gòu)買者對(duì)較高價(jià)格不在意 C.購(gòu)買者改變購(gòu)買習(xí)慣較慢D.互補(bǔ)品價(jià)格同向變化E.市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者三、問(wèn)答題（共4題）第1題迷你電扇在臺(tái)灣面市前，臺(tái)灣電扇市場(chǎng)趨飽和，市場(chǎng)開發(fā)面臨一定困難。企業(yè)通過(guò)研究認(rèn)為， 各種“大型”電扇在體積、重量、款式等方面

11、還存在較大不足，且人們普遍認(rèn)為，電扇不過(guò)是 一種過(guò)渡性產(chǎn)品，納涼終將被空調(diào)等新的產(chǎn)品及消費(fèi)方式所替代。因此，企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格等 方面精心計(jì)劃。由于迷你電扇外觀新穎、體積小、易搬動(dòng)、放置方便，且價(jià)格僅為“大型”電 扇的1/8,其一上市便大受歡迎，終使式微的臺(tái)灣電扇市場(chǎng)重獲生機(jī)。試分析：迷你電扇成功的主要原因是什么？答：創(chuàng)新產(chǎn)品，迎合消費(fèi)者的心理，在產(chǎn)品價(jià)格、外形、體積等方面打造了自身的優(yōu)勢(shì)。 （4分）第2題海爾集團(tuán)在中國(guó)家電市場(chǎng)上具有舉足輕重的地位。就企業(yè)特性而言，海爾在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計(jì)？ （8分）考慮因素：（1）企業(yè)的資金實(shí)力。（2）企業(yè)的產(chǎn)品組合。（3）企業(yè)過(guò)去的渠

12、道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場(chǎng) 營(yíng)銷政策。渠道設(shè)計(jì)：宜選擇“短而寬”的渠道。牙膏是日用消費(fèi)品，按理在中國(guó)應(yīng)當(dāng)有廣闊的市場(chǎng)?？墒钱?dāng)杭州牙膏廠廠長(zhǎng)陳瑞華走馬上任 時(shí)，全國(guó)牙膏庫(kù)存 7億多支，他們廠也積壓了 2000多萬(wàn)支。而外地同行的廣告牌在杭州大街 小巷舉目可見(jiàn)，真可謂“兵臨城下”。在這種情況下，陳瑞華把敏銳的目光投向了兒童市場(chǎng)。他算了一筆帳，全國(guó)11億人口就有3億多兒童。而兒童中患齦齒者更是十之七八。經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)確分，市場(chǎng)潛力顯示出來(lái)了。如果 采用國(guó)際防齦藥刑，配以國(guó)際流行的草莓香料生產(chǎn)，新一代“小白兔”兒童牙膏可謂是“投孩所好”。但要孩子們養(yǎng)成愛(ài)刷牙的習(xí)慣，還得寓教于樂(lè)。于是。杭州牙膏廠斷然買下中央電視

13、 臺(tái)“小喇叭”節(jié)目全年廣告，“小白兔吃蘿卜”的電視廣告樂(lè)得小朋友合不攏嘴。每逢開學(xué) 前，“小白兔”包書皮送到了小學(xué)生的手里，“六一”還被定為“小白兔”的生日，每年進(jìn)行一次聲勢(shì)浩大的宣傳。就這樣，“小白兔”名聲大振，每年銷售3000多萬(wàn)支，獨(dú)占全國(guó)兒童牙膏銷量2/3以上，連續(xù)7年被各大商場(chǎng)推薦為“全國(guó)最受歡迎的輕工產(chǎn)品”，最近，他們又針對(duì)不會(huì)刷牙的兒童推出了 “小白免”兒童漱口水，向幼童們獻(xiàn)出了一片愛(ài)心。試分析：小白兔牙膏廠是怎1煢進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的？ （6分）答：有針對(duì)性地對(duì)牙膏市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分。按年齡分，牙膏市場(chǎng)可分為老年人、成年人和兒童型 市場(chǎng)；按消費(fèi)需求偏好分，牙膏市場(chǎng)又可分為口味清爽型，防治

14、牙病型和潔齒美容型市場(chǎng)。第4題國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特功效的系列化妝品，并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利保護(hù)。營(yíng)銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地區(qū)的情 況，首選日本作為主攻市場(chǎng)。為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用調(diào) 查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場(chǎng)需求潛量大，購(gòu)買力強(qiáng)，且沒(méi)有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，使 公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場(chǎng)劃分為1518歲、1825歲（婚前）、2535歲及35歲以上四個(gè)子市場(chǎng)，并選擇了其中最大的一個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行重 點(diǎn)開發(fā)。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)前期工作感到相當(dāng)滿意，為確保成功，他正在思考再進(jìn)

15、行一次市場(chǎng)試驗(yàn)。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取體積定價(jià)策略。問(wèn)題：（1）該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有哪幾種方式？ （3分）答：電話訪問(wèn)、郵寄問(wèn)卷和人員訪問(wèn)（2）該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么？根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn)，公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)該是哪個(gè)？為什么？ （3分）答：地理變量和人口變量。1825歲（婚前）這個(gè)子市場(chǎng)，因?yàn)槿毡九曰楹笤诩业亩?。四、案例分析題（26分，共2題，每題13分）70年代初，在美國(guó)慢跑熱正逐漸興起，數(shù)百萬(wàn)人開始穿運(yùn)動(dòng)鞋。但當(dāng)時(shí)美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)上 占統(tǒng)治地位的是阿迪達(dá)斯、彪馬和Tiger（虎牌）組成的鐵三角，他們并沒(méi)有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的這一趨勢(shì)，而耐克緊盯這

16、一市場(chǎng)，并選定以此為目標(biāo)市場(chǎng)，專門生產(chǎn)適應(yīng)這一大眾化運(yùn)動(dòng)趨 勢(shì)的運(yùn)動(dòng)鞋。耐克為打進(jìn)“鐵三角”，迅速開發(fā)新式跑鞋，并為此花費(fèi)巨資，開發(fā)出風(fēng)格各 異、價(jià)格不同和多用途的產(chǎn)品。到 1979年，耐克通過(guò)策劃新產(chǎn)品的上市和強(qiáng)勁的推銷，其市 場(chǎng)占有率達(dá)到33%,終于打進(jìn)了 “鐵三角”。然而，到了后來(lái)，過(guò)去推動(dòng)耐克成功的青少年消費(fèi)者紛紛放棄了運(yùn)動(dòng)鞋，他們?cè)趯ふ倚路f的、 少一點(diǎn)商業(yè)氣息的產(chǎn)品。此時(shí)耐克似已陷入困境，銷售額在下降，利潤(rùn)在下降。耐克大刀闊斧 進(jìn)行改革的時(shí)候已經(jīng)到了。于是，耐克更新了 “外觀”技術(shù)，推出了一系列新款跑鞋、運(yùn)動(dòng)鞋 和多種訓(xùn)練用鞋，其戶外運(yùn)動(dòng)部門則把銷售的重點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)了雅皮士一代和新一代未知

17、的顧客。它 遵循的悟條是：思路新穎。在美國(guó)，市場(chǎng)已經(jīng)飽和，只有不斷推陳出新的公司才能得到發(fā)展。 耐克利用其敏銳的眼光去觀察選擇市場(chǎng)，放手去于，永遠(yuǎn)保持領(lǐng)先。（1）耐克選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ （4分）耐克選擇的目標(biāo)市場(chǎng)在 70年代是喜歡慢跑的大眾，后來(lái)又將目標(biāo)市場(chǎng)定在對(duì)品牌比較敏 感、充滿活力的青少年消費(fèi)者身上。（2）耐克是怎樣擠進(jìn)“鐵三角”的？ （4分）答：70年代時(shí)，慢跑熱逐漸興起，數(shù)百萬(wàn)人開始穿運(yùn)動(dòng)鞋，而當(dāng)時(shí)由阿迪達(dá)斯、彪馬、 Tiger（虎牌）組成的鐵三角并沒(méi)有意識(shí)到運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的這一趨勢(shì).而耐克緊盯這一市場(chǎng)，迅速 開發(fā)新式跑鞋，運(yùn)用其雄厚的研發(fā)力量開發(fā)出140余種不同式樣的產(chǎn)品。這些風(fēng)格

18、各異、價(jià)格不同和多用途的產(chǎn)品，吸引了成千上萬(wàn)的跑步者，再加上其強(qiáng)勁的推銷，使市場(chǎng)占有串達(dá)到 33%,從而打進(jìn)了 “鐵三角”。（3）耐克如何推出新產(chǎn)品，怎樣獲得成功的？（5分）答：耐克在推出新產(chǎn)品前，首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，找出需求旺盛的目標(biāo)市場(chǎng)，然后利用自己 的技術(shù)優(yōu)勢(shì)盡量做到產(chǎn)品的多樣化以滿足不同顧客的需求。其強(qiáng)勁的推銷和品牌形象也是耐克 的新產(chǎn)品不斷獲得成功的重要原因。第2題大寶護(hù)膚品：工薪階層的選擇大寶是北京三露廠生產(chǎn)的護(hù)膚品，在國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，大寶不僅沒(méi)有被擊 垮，而且逐漸發(fā)展成為國(guó)產(chǎn)名牌。在日益增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)上，大寶選擇了普通工薪階層 作為銷售對(duì)象。既然是面向工薪

19、階層，銷售的產(chǎn)品就一定要與他們的消費(fèi)習(xí)慣相吻合。一般 說(shuō)，工薪階層的收入不高，很少選擇價(jià)格較高的化妝品，而他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量也很看重，并喜 歡固定使用一種品牌的產(chǎn)品。因此，大寶在注重質(zhì)量的同時(shí)，堅(jiān)持按普通工薪階層能接受的價(jià)格定價(jià)。其主要產(chǎn)品“大寶 SOCg”市場(chǎng)零售價(jià)不超過(guò)10元，日霜和晚霜也不過(guò)是 20元。價(jià)格 同市場(chǎng)上的同類化妝品相比占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)，本身的質(zhì)量也不錯(cuò)，再加上人們對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的 信任，大寶很快爭(zhēng)得了顧客。許多顧客不但自己使用，也帶動(dòng)家庭其他成員使用大寶產(chǎn)品。大 寶還了解到，使用大寶護(hù)膚品的消費(fèi)者年齡在35歲以上者居多，這一類消費(fèi)者群體性格成熟，接受一種產(chǎn)品后一般很少更換。這種群

20、體向別人推薦時(shí)，又具有可信度，而化妝品的口碑好壞 對(duì)銷售起著重要作用。大寶正是靠著群眾路線獲得了市場(chǎng)。在銷售渠道上，大寶認(rèn)為如果繼續(xù)依賴商業(yè)部門的訂貨會(huì)和各省市的百貨批發(fā)展，必然會(huì)造成 渠道越來(lái)越窄。于是，三露廠采取主動(dòng)出擊，開辟新的銷售網(wǎng)點(diǎn)的辦法，在全國(guó)大中城市的有 影響的百貨商場(chǎng)設(shè)置專柜，直接銷售自己的產(chǎn)品。到目前為止，大寶在全國(guó)共有102個(gè)產(chǎn)品銷售專柜，并培訓(xùn)了眾多的信息員、導(dǎo)購(gòu)員和電腦測(cè)試員在專柜前從事銷售工作。專柜的建立不 僅擴(kuò)大了銷售，也為大寶做了廣告宣傳。此外，許多省市的零售商直接到廠里提貨，在批發(fā)到 縣鄉(xiāng)一級(jí)。零售與批發(fā)同步進(jìn)行，使大寶的銷售覆蓋面更加廣泛，在許多偏僻的地區(qū)也能

21、見(jiàn)到 大寶的產(chǎn)品。在廣告宣傳上，大寶強(qiáng)調(diào)廣告媒體的選擇一定要經(jīng)濟(jì)而且恰到好處。因而選擇了中央電視臺(tái)二 套節(jié)目播出，理由是二套的廣告價(jià)格較一套便宜許多，還可以套播。大寶贊助了大寶國(guó)際影院 和大寶劇場(chǎng)兩個(gè)欄目。這樣加起來(lái)，每日在電視上能見(jiàn)到七、八次大寶的廣告，如此高密度、 轟炸式的廣告，為大寶帶來(lái)了較高的知名度。廣告的成功還在于廣告定位與目標(biāo)市場(chǎng)吻合。大寶曾經(jīng)選用體育明星、影視明星做廣告，但效 果不是很好。后來(lái)大寶一改化妝品廣告的美女與明星形象，選用了戲劇演員、教師、工人、攝 影師等實(shí)實(shí)在在的普通工薪階層，在日常生活的場(chǎng)景中，向人們講述了生活和工作中所遇到的 煩惱以及用了大寶護(hù)膚品后的感受。廣告的

22、訴求點(diǎn)是工薪階層所期望解決的問(wèn)題，于是，“大 寶挺好的”、“想要皮膚好，早晚用大寶”、“大寶明天見(jiàn)，大寶天天見(jiàn)”等廣告詞深深植入 老百姓的心中。請(qǐng)回答：(1)什么是產(chǎn)品定位？ ( 3分)產(chǎn)品定位是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，依據(jù)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)狀況和本企業(yè)的條件，建立本 企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)顧客心目中特殊形象的過(guò)程。(2)結(jié)合案例分析企業(yè)如何選擇廣告媒體？ (3分)媒介的性質(zhì)和傳播效果；產(chǎn)品的種類和特點(diǎn)；目標(biāo)市場(chǎng)的特征和要求；企業(yè)的實(shí)力和廣告預(yù) 算；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)趨勢(shì)以及國(guó)家的法律法規(guī)。 大寶化妝品成功的主要原因是什么？ （ 4分） 產(chǎn)品定位；渠道選擇；價(jià)格制定；廣告媒介選擇等。（4）結(jié)合本案例

23、談?wù)勂髽I(yè)應(yīng)如何根據(jù)顧客消費(fèi)心理從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)？ （3分）企業(yè)在制定營(yíng)銷策略、開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，必須明確自己的營(yíng)銷對(duì)象是哪一類型的消費(fèi)者；這些 消費(fèi)者有哪些特定的需求和購(gòu)買行為，這樣才能有的放矢，更好地滿足消費(fèi)者的需求。為此， 企業(yè)應(yīng)先對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分，在此基礎(chǔ)上選擇最有力的部分作為目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行市 場(chǎng)定位，確定自己在市場(chǎng)上的位置。四、一輩子孤單并不可怕，如果我們可以從中提煉出自由，那我們就是幸福的。許多長(zhǎng)久的關(guān)系都以為忘記了當(dāng)初所堅(jiān)持與擁有的，最后又開始羨慕起孤單的人。五、戀愛(ài)，在感情上，當(dāng)你想征服對(duì)方的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)在一定程度上被對(duì)方征服了。首先是對(duì)方對(duì)你的吸引，然后才是你征服對(duì)

24、方的欲望。六、沒(méi)有心如刀割，不再依依不舍，只有，沉默相隔七、和你在一起只是我不想給任何人機(jī)會(huì)。八、一個(gè)人總要走陌生的路，看陌生的風(fēng)景，聽陌生的歌，然后在某個(gè)不經(jīng)意的瞬間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原本是費(fèi)盡心機(jī)想要忘記的事情真的就那么忘記了。九、無(wú)論我們愛(ài)過(guò)還是就這樣錯(cuò)過(guò)，我都會(huì)感謝你。因?yàn)橛鲆?jiàn)你，我才知道思念一個(gè)人的滋味；因?yàn)橛鲆?jiàn)你，我才知道感情真的不能勉強(qiáng)；因?yàn)橛鲆?jiàn)你，我才知道我的心不是真的死了；因?yàn)橛?見(jiàn)你，我才知道我也能擁有美麗的記憶。所以，無(wú)論你怎么對(duì)待我，我都會(huì)用心去寬恕你的狠，用心去銘記你的好。十、愛(ài)情需要的是彼此互相的照顧，當(dāng)我們心愛(ài)的人累了，我們不是坐在一邊不理，而是多陪對(duì)方談?wù)勑模瑢?duì)方需要

25、什么的時(shí)候，自己盡量的滿足對(duì)方的需求，至少可以讓對(duì)方知道，在自己身 邊的感覺(jué)是如此的溫暖。十一、自從你出現(xiàn)接，我才知道原來(lái)有人愛(ài)是那麼的美好十二、有的人與人之間的相遇就像是流星，瞬間迸發(fā)出令人羨慕的火花，卻注定只是匆匆而過(guò)。十三、有一些人，這一輩子都不會(huì)在一起，但是有一種感覺(jué)卻可以藏在心里守一輩子。十四、不要輕易說(shuō)愛(ài)，許下的承諾就是欠下的債!十五、不管你是多么的愛(ài)對(duì)方，但千萬(wàn)不可當(dāng)?shù)谌?。?xì)想，默然。因?yàn)橹溃@樣的故事一開始便注定了結(jié)局，一開始就注定在這個(gè)故事里，很多人會(huì)受傷。離開的總是要離開，挽留不住, 就像彼岸花，窮其一生，花葉仍是生生相錯(cuò)。十六、什么叫快樂(lè)？就是掩飾自己的悲傷對(duì)每個(gè)人微笑。十七、愛(ài)情與視力無(wú)關(guān)，任你看得再怎么清楚，在愛(ài)里只有模糊。因?yàn)樘斆魈碇蔷蜎](méi)有辦法戀愛(ài)，愛(ài)情根本是盲目的。十八、戀愛(ài)就像剪頭