如何做合格一個(gè)的銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)教案

1、如何做合格如何做合格(hg)一個(gè)的銷(xiāo)售人員一個(gè)的銷(xiāo)售人員第一頁(yè)，共26頁(yè)。 作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否曾經(jīng)有過(guò)推銷(xiāo)毫無(wú)目標(biāo)或者不知從何下手，甚至不知怎樣處理才好的時(shí)候？常言道，成功的思想會(huì)衍生出成功的行為。而當(dāng)你沒(méi)有思想的時(shí)候，你就是一只迷途的“羔羊”。本講座著力培養(yǎng)推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)理念(l nin)、推銷(xiāo)素質(zhì)和推銷(xiāo)技巧，著力強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)易被忽視的服務(wù)意識(shí)。從而幫助我們踏上成功的推銷(xiāo)之路。第1頁(yè)/共25頁(yè)第二頁(yè)，共26頁(yè)。 一、培養(yǎng)最偉大的推銷(xiāo)信念一、培養(yǎng)最偉大的推銷(xiāo)信念 推銷(xiāo)活動(dòng)是在特定的推銷(xiāo)信念指導(dǎo)下推銷(xiāo)活動(dòng)是在特定的推銷(xiāo)信念指導(dǎo)下進(jìn)行的。所謂的推銷(xiāo)信念，是指推銷(xiāo)人員進(jìn)行的。所謂的推銷(xiāo)信念，是指推銷(xiāo)

2、人員在開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，處理企業(yè)、顧客、在開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，處理企業(yè)、顧客、社會(huì)三方面利益關(guān)系所持社會(huì)三方面利益關(guān)系所持(su ch)的態(tài)度的態(tài)度和觀(guān)念，也是推銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)的基和觀(guān)念，也是推銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想。偉大的推銷(xiāo)信念是推銷(xiāo)員獲本指導(dǎo)思想。偉大的推銷(xiāo)信念是推銷(xiāo)員獲得成功的靈魂。得成功的靈魂。第2頁(yè)/共25頁(yè)第三頁(yè)，共26頁(yè)。 1 1、推銷(xiāo)好自己，才能推銷(xiāo)出產(chǎn)品。、推銷(xiāo)好自己，才能推銷(xiāo)出產(chǎn)品。 只要你有一流的精神狀態(tài)、一流的付出心只要你有一流的精神狀態(tài)、一流的付出心態(tài)、一流的事業(yè)心、一流的責(zé)任感，不管你賣(mài)態(tài)、一流的事業(yè)心、一流的責(zé)任感，不管你賣(mài)什么產(chǎn)品，顧客都會(huì)樂(lè)意

3、接受的。什么產(chǎn)品，顧客都會(huì)樂(lè)意接受的。 推銷(xiāo)是否成功，關(guān)鍵是客戶(hù)是否喜歡你的推銷(xiāo)是否成功，關(guān)鍵是客戶(hù)是否喜歡你的為人、你的個(gè)性為人、你的個(gè)性(gxng)(gxng)、你的風(fēng)格，如果、你的風(fēng)格，如果喜歡，他才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的欲望。從這一喜歡，他才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的欲望。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，顧客買(mǎi)的是一種感覺(jué)，而這種感覺(jué)就點(diǎn)來(lái)說(shuō)，顧客買(mǎi)的是一種感覺(jué)，而這種感覺(jué)就是由你帶給他們的。是由你帶給他們的。 至今，仍有不少推銷(xiāo)員還認(rèn)為他們僅至今，仍有不少推銷(xiāo)員還認(rèn)為他們僅僅是賣(mài)出產(chǎn)品，其實(shí)顧客買(mǎi)的不僅是你的產(chǎn)品，僅是賣(mài)出產(chǎn)品，其實(shí)顧客買(mǎi)的不僅是你的產(chǎn)品，更重要的是你的服務(wù)精神和態(tài)度，你才是世界更重要的是你的服務(wù)

4、精神和態(tài)度，你才是世界上獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。從這個(gè)角度來(lái)看，推銷(xiāo)產(chǎn)上獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。從這個(gè)角度來(lái)看，推銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)際上是一種極具魅力的個(gè)人推銷(xiāo)。品實(shí)際上是一種極具魅力的個(gè)人推銷(xiāo)。第3頁(yè)/共25頁(yè)第四頁(yè)，共26頁(yè)。 2 2、成功者應(yīng)善于自我激勵(lì)、成功者應(yīng)善于自我激勵(lì) 一個(gè)人能否進(jìn)行有效的自我激勵(lì)在很大程度上決定了其一個(gè)人能否進(jìn)行有效的自我激勵(lì)在很大程度上決定了其在事業(yè)上能否獲得成功。而自我激勵(lì)是與行為目標(biāo)相聯(lián)系的在事業(yè)上能否獲得成功。而自我激勵(lì)是與行為目標(biāo)相聯(lián)系的一個(gè)概念。確定目標(biāo)、自我激勵(lì)、自我設(shè)計(jì)、自我管理、自一個(gè)概念。確定目標(biāo)、自我激勵(lì)、自我設(shè)計(jì)、自我管理、自我實(shí)踐是推銷(xiāo)員的基本素質(zhì)。你可以確立自

5、己人生的奮斗目我實(shí)踐是推銷(xiāo)員的基本素質(zhì)。你可以確立自己人生的奮斗目標(biāo)，或最近標(biāo)，或最近(zujn)(zujn)幾年的奮斗目標(biāo)，但務(wù)必細(xì)化成每季幾年的奮斗目標(biāo)，但務(wù)必細(xì)化成每季度、每月、每周、甚至每天的目標(biāo)。如每天拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標(biāo)度、每月、每周、甚至每天的目標(biāo)。如每天拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標(biāo)等。等。 就目標(biāo)本身來(lái)說(shuō)，其基本條件應(yīng)該是可行的、具體就目標(biāo)本身來(lái)說(shuō)，其基本條件應(yīng)該是可行的、具體的，千萬(wàn)不要空泛。同時(shí)確認(rèn)目標(biāo)又要有誠(chéng)意，令自己信服，的，千萬(wàn)不要空泛。同時(shí)確認(rèn)目標(biāo)又要有誠(chéng)意，令自己信服，千萬(wàn)不能敷衍自己，給自己的失敗尋找借口。千萬(wàn)不能敷衍自己，給自己的失敗尋找借口。第4頁(yè)/共25頁(yè)第五頁(yè)，共26頁(yè)。

6、確認(rèn)目標(biāo)除了要符合實(shí)際，更要樂(lè)觀(guān)和相確認(rèn)目標(biāo)除了要符合實(shí)際，更要樂(lè)觀(guān)和相信信(xingxn)自己的才能和目標(biāo)的可行性。自自己的才能和目標(biāo)的可行性。自信心往往是推動(dòng)自己、產(chǎn)生力量的原動(dòng)力。信心往往是推動(dòng)自己、產(chǎn)生力量的原動(dòng)力。 確定目標(biāo)后，如何在目標(biāo)實(shí)施過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自確定目標(biāo)后，如何在目標(biāo)實(shí)施過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)是重要的問(wèn)題了，事實(shí)上，很多推銷(xiāo)在我激勵(lì)是重要的問(wèn)題了，事實(shí)上，很多推銷(xiāo)在確定目標(biāo)之后，盡管目標(biāo)本身不存在問(wèn)題，但確定目標(biāo)之后，盡管目標(biāo)本身不存在問(wèn)題，但結(jié)果失敗了，其最大的原因是推銷(xiāo)員在這個(gè)過(guò)結(jié)果失敗了，其最大的原因是推銷(xiāo)員在這個(gè)過(guò)程中是否實(shí)現(xiàn)了有效激勵(lì)，使自己更積極、更程中是否實(shí)現(xiàn)了有效

7、激勵(lì)，使自己更積極、更努力。努力。 在自我激勵(lì)時(shí)，建議注意在自我激勵(lì)時(shí)，建議注意6個(gè)方面：個(gè)方面： 確定心中真正的目標(biāo)，該目標(biāo)應(yīng)量化、具確定心中真正的目標(biāo)，該目標(biāo)應(yīng)量化、具體化。體化。第5頁(yè)/共25頁(yè)第六頁(yè)，共26頁(yè)。 為了達(dá)到這目標(biāo)，確定自己有決心付為了達(dá)到這目標(biāo)，確定自己有決心付出什么代價(jià)。出什么代價(jià)。 擬定一個(gè)實(shí)現(xiàn)欲望的明確計(jì)劃，并且擬定一個(gè)實(shí)現(xiàn)欲望的明確計(jì)劃，并且不論你是否不論你是否(sh fu)有準(zhǔn)備，要立即開(kāi)始付有準(zhǔn)備，要立即開(kāi)始付諸行動(dòng)。諸行動(dòng)。 有一個(gè)具體的日期，決心何時(shí)擁有該有一個(gè)具體的日期，決心何時(shí)擁有該目標(biāo)。目標(biāo)。 寫(xiě)一份督促自己的誓言。寫(xiě)一份督促自己的誓言。 定期檢查自

8、己的完成情況。定期檢查自己的完成情況。 3、改變現(xiàn)狀的唯一辦法是改變自己、改變現(xiàn)狀的唯一辦法是改變自己 現(xiàn)實(shí)告訴我們，我們所做的一切離不開(kāi)環(huán)現(xiàn)實(shí)告訴我們，我們所做的一切離不開(kāi)環(huán)境因素的支撐，只有條件具備時(shí)，我們才能境因素的支撐，只有條件具備時(shí)，我們才能順利地實(shí)現(xiàn)我們所想達(dá)到的目的。順利地實(shí)現(xiàn)我們所想達(dá)到的目的。第6頁(yè)/共25頁(yè)第七頁(yè)，共26頁(yè)。 但我們影響環(huán)境因素的能力卻是有限但我們影響環(huán)境因素的能力卻是有限(yuxin)(yuxin)的，與其我們的，與其我們?cè)谧葪l件、環(huán)境的改變，不如努力改變環(huán)境，努力去創(chuàng)造條件。在坐等條件、環(huán)境的改變，不如努力改變環(huán)境，努力去創(chuàng)造條件。也就是說(shuō)通過(guò)自己的努

9、力去改變現(xiàn)狀、改變條件。這樣的過(guò)程正是也就是說(shuō)通過(guò)自己的努力去改變現(xiàn)狀、改變條件。這樣的過(guò)程正是改變自己的過(guò)程。改變自己的過(guò)程。 事實(shí)上，改變自己的過(guò)程對(duì)每個(gè)人來(lái)講是最困難的，任何事實(shí)上，改變自己的過(guò)程對(duì)每個(gè)人來(lái)講是最困難的，任何外因都無(wú)法起到根本性的作用。除非你要改變，否則沒(méi)有人可以改外因都無(wú)法起到根本性的作用。除非你要改變，否則沒(méi)有人可以改變你。你本來(lái)就是天生的贏家（當(dāng)然這又是相對(duì)的），只不過(guò)你沒(méi)變你。你本來(lái)就是天生的贏家（當(dāng)然這又是相對(duì)的），只不過(guò)你沒(méi)有深刻地意識(shí)到這一點(diǎn)而已，當(dāng)你試圖改變自己的時(shí)候，你實(shí)際上有深刻地意識(shí)到這一點(diǎn)而已，當(dāng)你試圖改變自己的時(shí)候，你實(shí)際上已經(jīng)在改變自己已經(jīng)在改

10、變自己使自己變得更加接近成功，只要你再進(jìn)一步，使自己變得更加接近成功，只要你再進(jìn)一步，你便可看到成功的曙光！你便可看到成功的曙光！ 成功人士，對(duì)自己應(yīng)該狠一點(diǎn)。成功人士，對(duì)自己應(yīng)該狠一點(diǎn)。第7頁(yè)/共25頁(yè)第八頁(yè)，共26頁(yè)。 4 4、成功在于解決問(wèn)題，而非回避問(wèn)題。、成功在于解決問(wèn)題，而非回避問(wèn)題。 一個(gè)推銷(xiāo)員在實(shí)際工作中，往往會(huì)遇到很一個(gè)推銷(xiāo)員在實(shí)際工作中，往往會(huì)遇到很多問(wèn)題，不同的人對(duì)問(wèn)題往往采取不同的辦法多問(wèn)題，不同的人對(duì)問(wèn)題往往采取不同的辦法(bnf)(bnf)。有一定的比例的人經(jīng)常性地是把。有一定的比例的人經(jīng)常性地是把問(wèn)題作為自己的理由或借口，這自然將是一事問(wèn)題作為自己的理由或借口，這

11、自然將是一事無(wú)成。通常這樣的人是把工作理解成為別人而無(wú)成。通常這樣的人是把工作理解成為別人而做，正所謂：成功者找方法，失敗者找借口。做，正所謂：成功者找方法，失敗者找借口。 當(dāng)你有著回避問(wèn)題的潛意識(shí)時(shí)，你所當(dāng)你有著回避問(wèn)題的潛意識(shí)時(shí)，你所找出的借口都是真實(shí)存在的找出的借口都是真實(shí)存在的而這會(huì)使你更而這會(huì)使你更加蒙蔽自己。成功者都是把注意力放在解決問(wèn)加蒙蔽自己。成功者都是把注意力放在解決問(wèn)題的方法上面，而失敗的人更多的是在想題的方法上面，而失敗的人更多的是在想“這這全是事實(shí)全是事實(shí)”。這正是成功者之所以成功，失敗。這正是成功者之所以成功，失敗者之所以總是失敗的根本原因。者之所以總是失敗的根本原因

12、。第8頁(yè)/共25頁(yè)第九頁(yè)，共26頁(yè)。 假如你想成功的話(huà)，你需要摒棄這種失敗者的秉性，如果假如你想成功的話(huà)，你需要摒棄這種失敗者的秉性，如果你認(rèn)為你的條件或環(huán)境不如別人好的話(huà)，那么請(qǐng)你想想有沒(méi)有你認(rèn)為你的條件或環(huán)境不如別人好的話(huà)，那么請(qǐng)你想想有沒(méi)有比你條件還要差卻成功的？比你條件還要差卻成功的？ 當(dāng)你對(duì)自己逃避問(wèn)題的各種借口了解得很透徹的時(shí)候，你當(dāng)你對(duì)自己逃避問(wèn)題的各種借口了解得很透徹的時(shí)候，你可以把它寫(xiě)下來(lái)，時(shí)時(shí)提醒自己不要再犯這樣的毛病。當(dāng)你能可以把它寫(xiě)下來(lái)，時(shí)時(shí)提醒自己不要再犯這樣的毛病。當(dāng)你能夠做到這一點(diǎn)的時(shí)候，你無(wú)形之中已向成功的頂峰大大邁進(jìn)了夠做到這一點(diǎn)的時(shí)候，你無(wú)形之中已向成功的頂

13、峰大大邁進(jìn)了一步一步(y b)(y b)。 5 5、志在雙贏、志在雙贏 有多少推銷(xiāo)員將談判桌當(dāng)戰(zhàn)場(chǎng)，將贏得交易建立在有多少推銷(xiāo)員將談判桌當(dāng)戰(zhàn)場(chǎng)，將贏得交易建立在“征服征服”顧客之上，這導(dǎo)致一種非常片面的思想出現(xiàn)：顧客猶如敵人，顧客之上，這導(dǎo)致一種非常片面的思想出現(xiàn)：顧客猶如敵人，我們要做的就是打敗他，從而贏得這場(chǎng)我們要做的就是打敗他，從而贏得這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)戰(zhàn)爭(zhēng)”-”-這是一種這是一種典型的追求單贏的思想。典型的追求單贏的思想。第9頁(yè)/共25頁(yè)第十頁(yè)，共26頁(yè)。 想辦法追求單贏的思想實(shí)際上不能說(shuō)錯(cuò)，但有點(diǎn)過(guò)分。想辦法追求單贏的思想實(shí)際上不能說(shuō)錯(cuò)，但有點(diǎn)過(guò)分。推銷(xiāo)員與顧客的利益顯然是不同的，但這并不意

14、味著雙方之推銷(xiāo)員與顧客的利益顯然是不同的，但這并不意味著雙方之間的利益不可調(diào)和。即使在對(duì)立的陣地之下也隱藏著很多的間的利益不可調(diào)和。即使在對(duì)立的陣地之下也隱藏著很多的利益，這些利益有共同的，也有矛盾利益，這些利益有共同的，也有矛盾(modn)(modn)的。正因?yàn)榈摹Ｕ驗(yàn)槊苊?modn)(modn)的存在，才使協(xié)議成為可能。的存在，才使協(xié)議成為可能。 認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們就應(yīng)當(dāng)拋開(kāi)一味追求單贏的推銷(xiāo)思認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們就應(yīng)當(dāng)拋開(kāi)一味追求單贏的推銷(xiāo)思想想這才能使你獲得真正的成功。追求單贏往往只贏得眼這才能使你獲得真正的成功。追求單贏往往只贏得眼前，而追求雙贏，不僅贏得現(xiàn)在，而且贏得將來(lái)。前，

15、而追求雙贏，不僅贏得現(xiàn)在，而且贏得將來(lái)。 毫無(wú)疑問(wèn)，有時(shí)在推銷(xiāo)中提出一些高要求并堅(jiān)持下去是毫無(wú)疑問(wèn)，有時(shí)在推銷(xiāo)中提出一些高要求并堅(jiān)持下去是值得的，但這有個(gè)前提，即你必須把這一要求限定在極限值值得的，但這有個(gè)前提，即你必須把這一要求限定在極限值范圍之內(nèi)。范圍之內(nèi)。 第10頁(yè)/共25頁(yè)第十一頁(yè)，共26頁(yè)。 二、培養(yǎng)最偉大的推銷(xiāo)素質(zhì)二、培養(yǎng)最偉大的推銷(xiāo)素質(zhì) 一個(gè)人的素質(zhì)決定了他成長(zhǎng)的高度。一個(gè)人的素質(zhì)決定了他成長(zhǎng)的高度。素質(zhì)猶如大樓之奠基石，奠基石扎實(shí)，參素質(zhì)猶如大樓之奠基石，奠基石扎實(shí)，參天大樓才能屹立天大樓才能屹立(yl)不倒。偉大的推銷(xiāo)員不倒。偉大的推銷(xiāo)員應(yīng)該具備偉大的素質(zhì)，唯有如此，你的事應(yīng)

16、該具備偉大的素質(zhì)，唯有如此，你的事業(yè)大廈才會(huì)牢固，你的成長(zhǎng)才會(huì)有更強(qiáng)有業(yè)大廈才會(huì)牢固，你的成長(zhǎng)才會(huì)有更強(qiáng)有力的依托。力的依托。第11頁(yè)/共25頁(yè)第十二頁(yè)，共26頁(yè)。 1 1、你首先要讓自己成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員、你首先要讓自己成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員 想要在推銷(xiāo)業(yè)有所成就，你首先應(yīng)忠實(shí)、熱愛(ài)這份工想要在推銷(xiāo)業(yè)有所成就，你首先應(yīng)忠實(shí)、熱愛(ài)這份工作，并努力成為專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員。而所謂的專(zhuān)業(yè)，應(yīng)確保自作，并努力成為專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員。而所謂的專(zhuān)業(yè)，應(yīng)確保自己在素質(zhì)、能力等方面達(dá)到一定的水平。己在素質(zhì)、能力等方面達(dá)到一定的水平。 而優(yōu)秀而優(yōu)秀(yuxi)(yuxi)的推銷(xiāo)員之所以?xún)?yōu)秀的推銷(xiāo)員之所以?xún)?yōu)秀(yuxi)(y

17、uxi)并并不是與身俱來(lái)的，在于他們接受了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，并從培訓(xùn)不是與身俱來(lái)的，在于他們接受了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，并從培訓(xùn)中得到鍛煉，從而中得到鍛煉，從而“脫胎換骨脫胎換骨”。 推銷(xiāo)被認(rèn)為是口若懸河者或天生辯才的專(zhuān)任，這決不推銷(xiāo)被認(rèn)為是口若懸河者或天生辯才的專(zhuān)任，這決不是專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的真正名義。是專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的真正名義。 真正的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員是一門(mén)科學(xué)，而我們?nèi)狈Φ氖强茖W(xué)真正的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員是一門(mén)科學(xué)，而我們?nèi)狈Φ氖强茖W(xué)的教材。的教材。第12頁(yè)/共25頁(yè)第十三頁(yè)，共26頁(yè)。 專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員的素質(zhì)和技能不是憑空而降的，哪怕你在這方面專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員的素質(zhì)和技能不是憑空而降的，哪怕你在這方面有著過(guò)人的天賦，倘若不訓(xùn)練，你仍只能是

18、個(gè)三流角色。有著過(guò)人的天賦，倘若不訓(xùn)練，你仍只能是個(gè)三流角色。 在這個(gè)世界上，失敗的推銷(xiāo)員比比皆是在這個(gè)世界上，失敗的推銷(xiāo)員比比皆是(b b ji (b b ji sh)sh)，如果你是個(gè)專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)人才并擁有忠實(shí)工作的愿望，無(wú)論，如果你是個(gè)專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)人才并擁有忠實(shí)工作的愿望，無(wú)論世事多么艱辛，你都會(huì)找到你的用武之地。世事多么艱辛，你都會(huì)找到你的用武之地。 2 2、不斷的學(xué)習(xí)是成功的基礎(chǔ)、不斷的學(xué)習(xí)是成功的基礎(chǔ) 這是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)在任何領(lǐng)域的重要性都不可低估。這是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)在任何領(lǐng)域的重要性都不可低估。知識(shí)代表著一種實(shí)力，知識(shí)越豐富的人，越受顧客歡迎。知識(shí)代表著一種實(shí)力，知識(shí)

19、越豐富的人，越受顧客歡迎。第13頁(yè)/共25頁(yè)第十四頁(yè)，共26頁(yè)。 如果我們要改變目前所處的不利狀態(tài)，則必須改變行為；要改變自己如果我們要改變目前所處的不利狀態(tài)，則必須改變行為；要改變自己(zj)(zj)的行為，則必須改變自己的行為，則必須改變自己(zj)(zj)思考問(wèn)題的方式；要改變自己思考問(wèn)題的方式；要改變自己(zj)(zj)的思考方式，就是必須選擇有益的事物作為自己的思考方式，就是必須選擇有益的事物作為自己(zj)(zj)的精神食糧；這一切的基礎(chǔ)來(lái)源于學(xué)習(xí)。的精神食糧；這一切的基礎(chǔ)來(lái)源于學(xué)習(xí)。 知識(shí)、技巧和行為是成功的三個(gè)前提，而知識(shí)是最基本的。知識(shí)、技巧和行為是成功的三個(gè)前提，而知識(shí)是最

20、基本的。 成功成功= =知識(shí)知識(shí)+ +人脈，知識(shí)也是最基本的。人脈，知識(shí)也是最基本的。 一般來(lái)說(shuō)，每一個(gè)行業(yè)頂尖人士，在他的行業(yè)中，他是懂得最多也是行動(dòng)最多的人。任何一個(gè)人都喜歡跟成功者在一起，而不喜歡和失敗的人在一起。一般來(lái)說(shuō)，每一個(gè)行業(yè)頂尖人士，在他的行業(yè)中，他是懂得最多也是行動(dòng)最多的人。任何一個(gè)人都喜歡跟成功者在一起，而不喜歡和失敗的人在一起。第14頁(yè)/共25頁(yè)第十五頁(yè)，共26頁(yè)。 3、良好的品格是成功的基礎(chǔ) 品格是世界上最偉大的力量，沒(méi)有什么可以取代它的位置。才華不能，天才不能，權(quán)利不能，金錢(qián)不能。你不能卑視品格對(duì)你推銷(xiāo)事業(yè)發(fā)展的巨大意義。 簡(jiǎn)單的真實(shí)和透明的品格將贏得顧客的信任。購(gòu)買(mǎi)

21、者的信任是成交的一半。 而且事情不會(huì)如此簡(jiǎn)單的結(jié)束，自己每做的業(yè)務(wù)都是一個(gè)廣告，它既可以幫助你做成更多的業(yè)務(wù)，也可能斷了你今后的銷(xiāo)售，甚至你個(gè)人今后的發(fā)展之路。 一個(gè)業(yè)務(wù)人員的形象(xngxing)代表了公司的形象(xngxing)，一個(gè)公司的形象(xngxing)是通過(guò)其所用的人來(lái)判斷的。第15頁(yè)/共25頁(yè)第十六頁(yè)，共26頁(yè)。 4 4、真心關(guān)懷每一個(gè)顧客、真心關(guān)懷每一個(gè)顧客 不僅是推銷(xiāo)技巧，應(yīng)該上升到這是做好推銷(xiāo)工作的基本素不僅是推銷(xiāo)技巧，應(yīng)該上升到這是做好推銷(xiāo)工作的基本素質(zhì)。具體見(jiàn)以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售實(shí)踐。質(zhì)。具體見(jiàn)以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售實(shí)踐。 5 5、 你的一舉一動(dòng)你的一舉一動(dòng)(y j y d

22、ng)(y j y dng)應(yīng)當(dāng)文明禮應(yīng)當(dāng)文明禮貌。貌。 飽含熱情才能做到更好，并把你的熱情傳遞給用戶(hù)。飽含熱情才能做到更好，并把你的熱情傳遞給用戶(hù)。 創(chuàng)新才能致勝。創(chuàng)新才能致勝。 無(wú)為而無(wú)不為，甩開(kāi)包袱。無(wú)為而無(wú)不為，甩開(kāi)包袱。 永遠(yuǎn)不要太焦慮，能夠調(diào)節(jié)自己的心情。永遠(yuǎn)不要太焦慮，能夠調(diào)節(jié)自己的心情。 每一次推銷(xiāo)失敗都應(yīng)成為改進(jìn)的契機(jī)。每一次推銷(xiāo)失敗都應(yīng)成為改進(jìn)的契機(jī)。第16頁(yè)/共25頁(yè)第十七頁(yè)，共26頁(yè)。 三、學(xué)習(xí)推銷(xiāo)技巧三、學(xué)習(xí)推銷(xiāo)技巧 推銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，一門(mén)藝術(shù)。在這門(mén)推銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，一門(mén)藝術(shù)。在這門(mén)學(xué)問(wèn)或藝術(shù)中，技巧占有絕對(duì)的比重。推學(xué)問(wèn)或藝術(shù)中，技巧占有絕對(duì)的比重。推銷(xiāo)技巧是你化解一

23、切推銷(xiāo)障礙的基礎(chǔ)，是銷(xiāo)技巧是你化解一切推銷(xiāo)障礙的基礎(chǔ)，是你無(wú)往不勝的前提，而最偉大你無(wú)往不勝的前提，而最偉大(wid)的推的推銷(xiāo)技巧更是你獲得更大成功的基本條件。銷(xiāo)技巧更是你獲得更大成功的基本條件。可以說(shuō)，掌握了最偉大可以說(shuō)，掌握了最偉大(wid)的推銷(xiāo)技巧的推銷(xiāo)技巧必將造就最偉大必將造就最偉大(wid)的推銷(xiāo)員。的推銷(xiāo)員。第17頁(yè)/共25頁(yè)第十八頁(yè)，共26頁(yè)。 1 1、力爭(zhēng)面談而非僅僅電話(huà)聯(lián)系。、力爭(zhēng)面談而非僅僅電話(huà)聯(lián)系。 與顧客面談可以使你了解更多有關(guān)顧客的信息，這一點(diǎn)想必誰(shuí)與顧客面談可以使你了解更多有關(guān)顧客的信息，這一點(diǎn)想必誰(shuí)都會(huì)相信。都會(huì)相信。 人際網(wǎng)絡(luò)的拓展正是建立在你不斷地結(jié)識(shí)人、

24、了解人之上的。人際網(wǎng)絡(luò)的拓展正是建立在你不斷地結(jié)識(shí)人、了解人之上的。 實(shí)際上，你永遠(yuǎn)都不可能預(yù)測(cè)每一次會(huì)面的結(jié)果實(shí)際上，你永遠(yuǎn)都不可能預(yù)測(cè)每一次會(huì)面的結(jié)果-哪怕對(duì)方哪怕對(duì)方是一個(gè)老客戶(hù)。問(wèn)題在于這里隱藏著機(jī)遇，機(jī)遇是什么是一個(gè)老客戶(hù)。問(wèn)題在于這里隱藏著機(jī)遇，機(jī)遇是什么(shn me)(shn me)你同樣無(wú)法預(yù)測(cè)。你同樣無(wú)法預(yù)測(cè)。 一個(gè)令人遺憾的現(xiàn)象是，很多人懼怕出去與陌生人接觸一個(gè)令人遺憾的現(xiàn)象是，很多人懼怕出去與陌生人接觸這這種現(xiàn)象非常普遍。不用追問(wèn)何以如此的緣由，一個(gè)可以肯定的事實(shí)種現(xiàn)象非常普遍。不用追問(wèn)何以如此的緣由，一個(gè)可以肯定的事實(shí)是，患上是，患上“恐懼癥恐懼癥”的推銷(xiāo)員絕對(duì)成不了

25、大事。的推銷(xiāo)員絕對(duì)成不了大事。 有些人害怕與陌生人接觸，其原因擔(dān)心接觸失敗。但是換一種有些人害怕與陌生人接觸，其原因擔(dān)心接觸失敗。但是換一種心情去想，這實(shí)際上根本就不成問(wèn)題！心情去想，這實(shí)際上根本就不成問(wèn)題！第18頁(yè)/共25頁(yè)第十九頁(yè)，共26頁(yè)。 2 2、與用戶(hù)的第一次見(jiàn)面會(huì)影響你與用戶(hù)的未來(lái)。、與用戶(hù)的第一次見(jiàn)面會(huì)影響你與用戶(hù)的未來(lái)。 工欲善其事，必先利其器。工欲善其事，必先利其器。 在接近顧客前以及接近顧客時(shí)必須對(duì)他加以研究。洞在接近顧客前以及接近顧客時(shí)必須對(duì)他加以研究。洞察力及判斷別人性格的能力是推銷(xiāo)員的基本功，顧客的性察力及判斷別人性格的能力是推銷(xiāo)員的基本功，顧客的性格也是影響業(yè)務(wù)的因

26、素之一。格也是影響業(yè)務(wù)的因素之一。 推銷(xiāo)員應(yīng)努力研究各種初訪(fǎng)客戶(hù)的技巧，以使自己的推銷(xiāo)員應(yīng)努力研究各種初訪(fǎng)客戶(hù)的技巧，以使自己的推銷(xiāo)工作更加順利。推銷(xiāo)工作更加順利。 對(duì)一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)講，能夠走進(jìn)顧客與顧客坐下來(lái)對(duì)一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)講，能夠走進(jìn)顧客與顧客坐下來(lái)討論，在某種意義上已經(jīng)成功了一半。但很少有顧客會(huì)很討論，在某種意義上已經(jīng)成功了一半。但很少有顧客會(huì)很歡迎歡迎(hunyng)(hunyng)到訪(fǎng)的推銷(xiāo)員，甚至往往不給討論的機(jī)到訪(fǎng)的推銷(xiāo)員，甚至往往不給討論的機(jī)會(huì)。如何有效地推銷(xiāo)自己？有幾個(gè)因素很重要：安全感、會(huì)。如何有效地推銷(xiāo)自己？有幾個(gè)因素很重要：安全感、魅力、好奇心、溫馨感、開(kāi)朗。魅力、好奇心、

27、溫馨感、開(kāi)朗。 重視每一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)。重視每一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)。第19頁(yè)/共25頁(yè)第二十頁(yè)，共26頁(yè)。3 3、與用戶(hù)溝通時(shí)的注意點(diǎn)、與用戶(hù)溝通時(shí)的注意點(diǎn)給推銷(xiāo)給推銷(xiāo)(tuxio)(tuxio)活動(dòng)灌注強(qiáng)大的感染力。活動(dòng)灌注強(qiáng)大的感染力。你的美好語(yǔ)言可以深深打動(dòng)客戶(hù)。你的美好語(yǔ)言可以深深打動(dòng)客戶(hù)。適時(shí)的傾聽(tīng)有助于推銷(xiāo)適時(shí)的傾聽(tīng)有助于推銷(xiāo)(tuxio)(tuxio)。說(shuō)服的最高境界是提問(wèn)題。說(shuō)服的最高境界是提問(wèn)題。聊天是拉近客戶(hù)關(guān)系的有效手段。聊天是拉近客戶(hù)關(guān)系的有效手段。告訴客戶(hù)太多細(xì)節(jié)于推銷(xiāo)告訴客戶(hù)太多細(xì)節(jié)于推銷(xiāo)(tuxio)(tuxio)無(wú)益。無(wú)益。與客戶(hù)的姿態(tài)保持一致可促進(jìn)溝通。與客戶(hù)的姿

28、態(tài)保持一致可促進(jìn)溝通?？刂其N(xiāo)售對(duì)話(huà)的關(guān)鍵在于提出好問(wèn)題?？刂其N(xiāo)售對(duì)話(huà)的關(guān)鍵在于提出好問(wèn)題。第20頁(yè)/共25頁(yè)第二十一頁(yè)，共26頁(yè)。 4 4、努力將你們溝通推向達(dá)成一致。、努力將你們溝通推向達(dá)成一致。 靈 活 而 有 規(guī) 律 的 規(guī) 劃 、 總 結(jié) 你 的 推 銷(xiāo) 技 巧靈 活 而 有 規(guī) 律 的 規(guī) 劃 、 總 結(jié) 你 的 推 銷(xiāo) 技 巧(jqio)(jqio)。 顧客的隱蔽需求是你的著力點(diǎn)。顧客的隱蔽需求是你的著力點(diǎn)。 知己知彼才能提高自己的成功率。知己知彼才能提高自己的成功率。 準(zhǔn)備幾套方案。準(zhǔn)備幾套方案。 找出顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)。找出顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)。 致力于尋找雙方的調(diào)和點(diǎn)。致力于尋找雙方的調(diào)和點(diǎn)。 5 5、事業(yè)大的根本在于發(fā)展顧客群、事業(yè)大的根本在于發(fā)展顧客群 唯有挑戰(zhàn)高手、唯有追求大額定單才能使自己取得唯有挑戰(zhàn)高手、唯有追求大額定單才能使自己取得更大進(jìn)步。更大進(jìn)步。第21頁(yè)/共25頁(yè)第二十二頁(yè)，共26頁(yè)。 四、培養(yǎng)服務(wù)意識(shí)四、培養(yǎng)服務(wù)意識(shí) 這是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)全面來(lái)臨的時(shí)代，這是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)全面來(lái)臨的時(shí)代，這是一個(gè)以顧客為上帝的社會(huì)環(huán)境。在這這是一個(gè)以顧客為上帝的社會(huì)環(huán)境。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，服務(wù)是任何推銷(xiāo)員都不樣的市場(chǎng)環(huán)境下，服務(wù)是任何推銷(xiāo)員都不能漠視的成功要素。培養(yǎng)最偉大的服務(wù)意能漠視的成功要素。培養(yǎng)