企業(yè)價格管理與定價決策

1、護社會經(jīng)濟秩序，規(guī)范企業(yè)的價格行為，制定頒布了價格法及其配套的法律、法規(guī)，明確規(guī)定了企業(yè)價格管理的原則和要求。遵紀(jì)守法，做合法的經(jīng)營者，是企業(yè)進行價格管理工作的基本任務(wù)之一。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和價格管理人員必須經(jīng)常注意了解與學(xué)習(xí)政府的有關(guān)經(jīng)濟法規(guī)，特別是價格法律和政策，并在經(jīng)營工作中自覺地遵守，使企業(yè)的價格工作規(guī)范在價格法律、法規(guī)和國家政策、法令允許的范圍內(nèi)，做到企業(yè)價格行為合法化、規(guī)范化，價格水平合理化、最優(yōu)化。要做到遵紀(jì)守法，首要的是明確經(jīng)營者的價格權(quán)利與價格義務(wù)。 經(jīng)營者的價格權(quán)利：四項1.自主制定屬于市場調(diào)節(jié)的價格。（1）經(jīng)營者定價，應(yīng)當(dāng)遵循公平、合法和誠實信用的原則。 （2）經(jīng)營者定價的

2、基本依據(jù)是生產(chǎn)經(jīng)營成本和市場供求狀況。 （3）經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)努力改進生產(chǎn)經(jīng)營管理，降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，為消費者提供價格合理的商品和服務(wù)，并在市場競爭中獲取合法利潤。2.在政府指導(dǎo)價規(guī)定的浮動幅度內(nèi)制定價格。3.除特定產(chǎn)品外，制定屬于政府指導(dǎo)價、政府定價產(chǎn)品范圍內(nèi)的新產(chǎn)品的試銷價格。 4.檢舉、控告侵犯其依法自主定價權(quán)利的行為。 策法規(guī)；建立企業(yè)內(nèi)部價格自律和監(jiān)督檢查機制；選擇企業(yè)內(nèi)部價格機制和建立內(nèi)部價格管理制度；研究確定企業(yè)價格決策目標(biāo)和定價策略方法；討論決定新老產(chǎn)品定價、調(diào)價方案，以及內(nèi)部核算價格；協(xié)調(diào)裁定部門之間關(guān)于價格方面的糾紛；討論 決定其他重重大價格問題。 2價格管理層企業(yè)價格管理部門

3、企業(yè)價格管理部門是企業(yè)價格協(xié)調(diào)管理委員會的常設(shè)辦事機構(gòu)。目前，一般設(shè)在企業(yè)的財務(wù)、經(jīng)營、計劃等部門內(nèi)部，隨著市場經(jīng)濟體制的不斷深化，國內(nèi)外市場競爭日益激化，企業(yè)獨立設(shè)置價格管理機構(gòu)將是市場經(jīng)濟的客觀要求和必然趨勢。 價格管理部門的主要職責(zé)是：貫徹執(zhí)行國家價格法律和法規(guī)；制定企業(yè)的價格工作計劃和定價策略；制定企業(yè)的價格管理制度和健全價格管理的基礎(chǔ)工作；組織在企業(yè)內(nèi)部開展全面價格管理；制定新老產(chǎn)品定價、調(diào)價方案和內(nèi)部各種核算價格方案；接受政府價格主管部門的價格監(jiān)督檢查，組織對企業(yè)內(nèi)部遵守價格法律的監(jiān)控；實行明碼標(biāo)價 和向社會公示價格信息。 3價格執(zhí)行層企業(yè)基層價格管理部門 企業(yè)基層價格管理部門是指

4、企業(yè)或公司內(nèi)部各車間或分廠設(shè)立的價格管理機構(gòu)。 主要任務(wù)是貫徹執(zhí)行企業(yè)價格管理部門下發(fā)的各種管理制度、規(guī)定、辦法和文件等；完成企業(yè)價格管理部門布置的價格管理工作，核算與考核生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)的經(jīng)營績效；上報有關(guān)產(chǎn)品價格工藝協(xié)作價格、內(nèi)部核算價格及收費標(biāo)準(zhǔn)等的調(diào)整建議。三、建立一支精干的價格專業(yè)隊伍，實行持資格認(rèn)證書上崗制度； 為完善企業(yè)價格管理和價格監(jiān)督制度， 企業(yè)價格人員是 1.建立價格核算和決策體系、擬定單位價格計劃；2.進行市場調(diào)研，收集國內(nèi)外價格信息，分析、預(yù)測相應(yīng)商品市場供求關(guān)系、設(shè)計定價目標(biāo)，定價原則、定價策略和方法；3.核定生產(chǎn)經(jīng)營成本，制訂內(nèi)部核算價格，制訂產(chǎn)品、勞務(wù)、配套零部件和

5、協(xié)作加工價格；4.建立維護產(chǎn)品詢價、報價和招投標(biāo)報價系統(tǒng)；5.協(xié)調(diào)、調(diào)解單位內(nèi)外部價格糾紛。 根據(jù)國家計委編制相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。五、認(rèn)真開展價格信用建設(shè)，不斷提高企業(yè)的誠信度和社會形象。 價格信用建設(shè)是市場經(jīng)濟的必然要求，是社會誠信建設(shè)最重要、最核心的內(nèi)容，也是企業(yè)完善價格管理，實現(xiàn)管理創(chuàng)新的一項重要標(biāo)志。 一、定價決策的重要性一、定價決策的重要性 定價決策-對自己提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)的價值進行評估，從而確定一個既正確反映產(chǎn)品和服務(wù)的價值，又能讓客戶愿意接受的價格。 定價決策和財務(wù)決策的異同：定價決策：研究價格、成本和利潤的關(guān)系，是決定收入的決策，是戰(zhàn)略性決策。財務(wù)決策：研究成本和利潤的關(guān)系，是決定

6、支出的決策，是戰(zhàn)術(shù)性決策。 一、定價決策的程序和步驟一、定價決策的程序和步驟 公司名稱定價主要目標(biāo)定價相關(guān)目標(biāo)阿卡爾公司 投資報酬率(稅前)為20；新產(chǎn)品稍高追求價格穩(wěn)定美國制罐公司 保持市場占有率應(yīng)付競爭；保持價格穩(wěn)定兩洋公司 增加市場占有率全面促銷(低利潤率政策)杜邦公司 目標(biāo)投資報酬率保持長期交易?？松?合理投資報酬率 保持市場占有率，追求價格穩(wěn)定通用電氣公司 投資報酬率(稅后)20； 銷售利潤率(稅后)7 新產(chǎn)品促銷，保持全國廣告產(chǎn)品價格穩(wěn)定通用食品公司 毛利率33.3，只希望新產(chǎn)品實現(xiàn)保持市場占有率通用汽車公司 投資報酬率(稅后)20保持市場占有率固特異公司 應(yīng)付競爭保持地位；保

7、持價格穩(wěn)定海灣公司 根據(jù)最主要的同行業(yè)市場 價格 保持市場占有率，追求價格穩(wěn)定 顧客愿意支付的價格是多少？ 我們的產(chǎn)品在顧客看來值多少錢？通過進一步溝通能否使顧客確信我們的產(chǎn)品和價格“貨真價實” ？ 什么樣的價格才能實現(xiàn)銷售額或市場份額目標(biāo)？ 什么樣的銷售額或市場價格水平才能使企業(yè)利潤最大化？ 什么樣的價格才能收回成本并賺取預(yù)期利潤？ 在市場可接受的價格下，什么樣的成本才能實現(xiàn)預(yù)期的利潤目標(biāo)？ 實現(xiàn)目標(biāo)利潤適用條件：實力一般、價格追隨者。定價戰(zhàn)略：中價、低價。擴大市場份額適用條件：需求減少、競爭激烈、成本領(lǐng)先、價格領(lǐng)導(dǎo)者、實力雄厚 。 定價戰(zhàn)略：中價、低價。擴大銷售額適用條件：需求增加或減少、

8、成本領(lǐng)先、價格領(lǐng)導(dǎo)者、實力雄厚 。定價戰(zhàn)略：中價、低價、最優(yōu)價。 維持價格穩(wěn)定適用條件：需求穩(wěn)定、價格領(lǐng)導(dǎo)者、成本領(lǐng)先、實力雄厚；需求減少、價格追隨者、實力一般。定價戰(zhàn)略：中價、低價、最優(yōu)價。應(yīng)對競爭 定價戰(zhàn)略：與對手同價、低于對手價格、高于對手價格。3.預(yù)測市場需求量確定預(yù)期價格方法：評估法、比價法、試銷法。提升預(yù)期價格的方法： 增加產(chǎn)品特點、提高產(chǎn)品在客戶心目中的地位、提高產(chǎn)品形象等。預(yù)測不同價格下的銷量：方法：評估法、德爾菲法、回歸法。4.成本分析和估計內(nèi)容：本企業(yè)、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、 競爭對手、客戶的成本。分類：制造成本和生產(chǎn)經(jīng)營成本、變動成本和固定成本、企業(yè)成本和行業(yè)成本、財務(wù)成本和機

9、會成本、相關(guān)成本和非相關(guān)成本、增量成本和非增量成本、可避免成本和沉沒 成本等。 什么是相關(guān)成本？ 相關(guān)成本：與定價決策有關(guān)的成本（隨著價格變動影響利潤水平的成本）。 什么是增量成本？ 增量成本：與價格和銷售量的變動密切相關(guān)的成本（變動成本和受價格變動影響的固定成本）。 什么是可避免成本和沉沒成本？可避免成本：未來發(fā)生后可以收回 的成本。沉沒成本：已經(jīng)支付的，不能收回的成本。5.預(yù)測競爭對手的反應(yīng)6.選擇定價戰(zhàn)略和策略產(chǎn)品策略 質(zhì)量精良，面料講究，款式新穎價格策略 高價策略渠道策略 專賣店、百貨商店專柜專賣促銷策略 強有力的廣告和公共關(guān)系、廣告媒體，以電視為主，采用名人，贊助體育比賽越弱，則敏感

10、度就越高。在實際工作中，企業(yè)在進行敏感度的比較分析時，應(yīng)該選擇那些敏感度較低、承受沖擊的能力較強的價格備選方案作為最佳方案的參考 方案，以降低市場風(fēng)險并避免各種可能的被動局面的出現(xiàn)。1.價格信息管理工作。2.價格基礎(chǔ)資料管理工作。3.價格預(yù)測管理工作。價格信息加工價格信息檢索價格信息應(yīng)用價格信息存儲價格信息傳遞價格信息反饋供應(yīng)開采戰(zhàn)略儲備國防需求量汽油的市場價格汽油的供應(yīng)缺口需求進口煉油民間儲備動用條件儲備量開采量進口量煉油能力鐵路航運增長速度工業(yè)需求量汽車需求量航空需求量民用需求國防需求運輸供應(yīng)儲備可用運力運輸條件汽車擁有量增長速度飛機擁有量暢銷平銷滯銷期望價格估計價格概率估計價格概率估計價

11、格概率銷售經(jīng)理12000.410000.49000.21060業(yè)務(wù)員11500.310500.58500.21040零售商13000.512000.28000.31130消費者11000.19500.47000.5840專家預(yù)測預(yù)測權(quán)重第一次意見第二次意見第三次意見最低價可能價最高價最低價可能價最高價最低價可能價最高價業(yè)務(wù)員0.2652 757 812 660 695 723 670 700 730經(jīng)銷商0.3594 678 762 655 705 740 670 690 720消費者0.1510 598 664 620 674 710 630 680 705營銷專家0.4610 730 80

12、5 630 710 785 680 710 730加權(quán)平均價格697.1699.0697.8 生產(chǎn)能力利用率生產(chǎn)能力利用率90%10%100%10%110%10%120%總產(chǎn)量18000200020000200022000200024000變動成本總額198000220002200002200024200022000264000固定成本總額180000180000180000180000全部成本總額378000400000422000444000單位產(chǎn)品差別成本11.0011.0011.00單位產(chǎn)品成本21.0020.0019.1818.50其中變動成本11.0011.0011.0011.00

13、固定成本10.009.008.187.50甲產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品乙產(chǎn)品單位產(chǎn)品數(shù)量金額單位產(chǎn)品數(shù)量金額銷售收入10.691000010690011.1320000222600銷售成本8.5510000855008.9020000178000利潤額2.1410000214002.232000044600占成本%25%25%占銷售收入%20%20%甲產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品乙產(chǎn)品流動資產(chǎn)4000050000固定資產(chǎn)160000100000占用資本200000150000利潤總額2140044600資本利潤率10.729.73 資本利潤率，乙產(chǎn)品比甲產(chǎn)品高19.03個百分點，要么重點經(jīng)營乙產(chǎn)品，要么提高甲產(chǎn)品價

14、格。特征優(yōu)劣得分特征優(yōu)劣得分重要重要性權(quán)性權(quán)數(shù)數(shù)加權(quán)后特征得分加權(quán)后特征得分甲乙丙甲乙丙123耐用性4040202510105可靠性333333309.99.99.9交貨期50252530157.57.5服務(wù)453520156.755.253感受價值10041.6532.65 25.4 甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品產(chǎn)量（件）200400直接人工工時（小時/件）22.5直接材料（元/件）6080小時工資（元/小時）2015制造費用（元）42000訂單訂單處理處理質(zhì)量質(zhì)量控制控制機器機器調(diào)控調(diào)控材料材料整理整理定編2543人均工資800120012001000耗電量400280032002000電費0.50.50

15、.50.5折舊費2000650050003500辦公費1200150015001200作業(yè)作業(yè)動因動因產(chǎn)品消耗產(chǎn)品消耗甲乙訂單處理 訂單份數(shù)（份）1010質(zhì)量控制 抽檢件數(shù)（件）100100機器調(diào)控 調(diào)控次數(shù)（次）2010材料整理整理數(shù)量（公斤） 600400訂單訂單處理處理質(zhì)量質(zhì)量控制控制機器機器調(diào)控調(diào)控材料材料整理整理合計合計職工人數(shù)254314人均工資800120012001000作業(yè)工資1600600048003000 15400訂單訂單處理處理質(zhì)量質(zhì)量控制控制機器機器調(diào)控調(diào)控材料材料整理整理合計合計用電度數(shù)4002800320020008400各作業(yè)電費200140016001000

16、4200訂單訂單處理處理質(zhì)量質(zhì)量控制控制機器機器調(diào)控調(diào)控材料材料整理整理合計合計折舊費 2000 6500 5000 350017000辦公費 1200 1500 1500 12005400訂單訂單處理處理質(zhì)量質(zhì)量控制控制機器機器調(diào)控調(diào)控材料材料整理整理合計合計工資 16000600048003000 15400動力2001400160010004200折舊2000650050003500 17000辦公12001500150012005400合計500015400 12900 8700 42000作業(yè)作業(yè)分配率分配率制造費用制造費用甲乙訂單處理25025002500質(zhì)量控制777700770

17、0機器調(diào)控43086004300材料整理8.752203480合計2402017980甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品單位成本總成本單位成本總成本作業(yè)成本 220.144020162.4564980傳統(tǒng)成本16032000192.577000差異60.112020-30.05 -12020 五項主要作業(yè)：采購運輸、數(shù)控切 割、沖壓、焊接、質(zhì)量檢驗。 采購市場調(diào)研與分析。 詢價、報價、談判。采購合同簽定。 驗收、入庫。 退貨與索賠。 訂單處理。供應(yīng)商開發(fā)與管理。第二步，確定資源動因，將資源成本歸集到各項作業(yè)。 企業(yè)制造費用一般包括：能源費、折舊費、薪酬、辦公費、勞保費、低值易耗品、維修費等等。 仍以某企業(yè)采購為例：

18、保險費的歸集。 業(yè)務(wù)員差旅費。通訊費的歸集。 業(yè)務(wù)招待費。采購人員薪酬。 水電費的歸集。 系統(tǒng)維護費。 折舊費。第三步，確定作業(yè)動因，將作業(yè)成本分配給產(chǎn)品。 作業(yè)動因是作業(yè)消耗資源的根本原因，是計量某一成本對象耗用某一作業(yè)的數(shù)量。 仍以某企業(yè)采購為例：采購市場調(diào)研與分析，可以采購數(shù)量作為作業(yè)動因。詢價、報價、談判，可以訂單數(shù)量作為作業(yè)動因。采購合同簽定，可以合同數(shù)量作為作業(yè)動因。驗收、入庫，可以驗收數(shù)量、檢驗次數(shù)作為作業(yè)動因。退貨與索賠。 訂單處理。都可以訂單數(shù)量作為作業(yè)動因。供應(yīng)商開發(fā)與管理，可以供應(yīng)商數(shù)量、花費在其身上的時間作為作業(yè)動因。單位成本（元）總成本（元）銷量作業(yè)傳統(tǒng)作業(yè)傳統(tǒng)100

19、01011.201010001200900012.111.2010900010800500003.001.20150000600002400001.421.20340000 2880003500001.291.20450000 4200005000001.201.20600000 600000單位成本（元）總成本（元）銷量作業(yè)傳統(tǒng)作業(yè)傳統(tǒng)5500001.181.206500006600007000001.141.208000008400008500001.121.20950000102000010000001.101.20 1100000 120000012500001.081.20 1350

20、000 15000006600000 6600000傳統(tǒng)成本甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙產(chǎn)品直接材料500000180000080000直接人工5800001600000160000制造費用9900002640000264000總成本2070000 6040000504000銷售量10000200004000單位成本207302126作業(yè)成本甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙產(chǎn)品直接材料500000180000080000直接人工5800001600000160000裝配282000705000225600材料采購1200048000140000物料處理42000180000378000啟動準(zhǔn)備20080002000質(zhì)量控制8

21、4200168400168400產(chǎn)品包裝1000067800165000工程處理175000315000210000管理12900034400034400總成本1814400 5236200 1563400銷售量10000200004000單位成本181.44261.81390.85甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙產(chǎn)品傳統(tǒng)成本207302126加10%20.730.212.6報價227.7332.2138.6作業(yè)成本181.44261.81390.85加10%18.1426.1839.09報價199.58287.99429.946.實施作業(yè)成本法的難點涉及企業(yè)的方方面面，所有的部門、全體員工，且工作量大。要有這

22、方面的專家做指導(dǎo)，企業(yè)也要有一批經(jīng)過培訓(xùn)的骨干，特別是要有一把手的決心和全體領(lǐng)導(dǎo)成員的支持。會增加一定的成本。 機械工業(yè) 汽車行業(yè) 非汽車行業(yè)2009年-8.5-7.2-9.12010年9.019.93.82011年23.610.530.72012年6.012.82.92013年3.08.50.32014年5.16.04.72015年-2.2-0.3-3.2中國美國德國日本2009年12月38.3-4.1-1.8-14.02010年12月36.86.611.912.22011年12月18.06.71.7-4.82012年12月10.816.3-10.6-8.62013年12月23.03.412

23、.0-28.92014年12月5.96.2-2.4-15.92015年12月-1.3-0.2-7.8-7.3進口出口進出口2012年1-12月3.12.02.52013年1-12月1.32.82.12014年1-12月6.84.45.52015年1-12月-4.6-7.1-5.9進口出口進出口2010年1-12月41.132.536.42011年1-12月21.224.522.82012年1-12月-4.19.02.52013年1-12月0.25.02.82014年1-12月8.68.09.02015年1-12月-14.0-3.4-8.1進口出口進出口2010年1-12月31.025.828.72011年1-12月16.914.615.92012年1-12月14.18.011.52013年1-12月2.10.41.42014年1-12月5.73.14.62015年1-12月2.6-5.7-0.9進口出口進出口2010年1-12月16.923.921.62011年1-12月14.213.713.92012年1-12月-1.41.70.72013年1-12月-3.5-1.1-1.92014年1-12月7.22.84.22015年1-12月-8.6-10.6-9.9工業(yè)增加值 主營業(yè)務(wù)收入 利潤總額2011年15.124.5222.142