第三步 評(píng)估你市場(chǎng)教學(xué)計(jì)劃ppt課件

1、1第三步第三步 評(píng)價(jià)他的市場(chǎng)教學(xué)方案評(píng)價(jià)他的市場(chǎng)教學(xué)方案 (本步用八學(xué)時(shí)完成)2 一、教學(xué)目的 1、讓學(xué)員了解評(píng)價(jià)市場(chǎng)兩個(gè)內(nèi)容 一是顧客，二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手; 2、使學(xué)員懂得市場(chǎng)營(yíng)銷的4P實(shí)際; 3、學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測(cè)的方法，懂得銷售預(yù)測(cè)的重要性。3 二、教學(xué)方法 1、案例引出4P的概念; 2、討論怎樣善待顧客，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)并以對(duì)手的弱點(diǎn)為戒，以此為根底去制定企業(yè)營(yíng)銷方案; 3、外出調(diào)研(可組織、也可安排學(xué)員自已做； 4、課堂上做營(yíng)銷預(yù)測(cè)，討論預(yù)測(cè)時(shí)應(yīng)防止的圈套。4 三、教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn) 1、重點(diǎn)4P實(shí)際。 2、難點(diǎn)了解市場(chǎng)，營(yíng)銷預(yù)測(cè)。 四、教學(xué)內(nèi)容5第三步第三步 評(píng)價(jià)他的市場(chǎng)評(píng)價(jià)他的市場(chǎng) 經(jīng)過第一

2、步、第二步興辦他的企業(yè)認(rèn)識(shí)的培訓(xùn)，既然他評(píng)價(jià)下來本人能當(dāng)老板，而且又曾經(jīng)有了一個(gè)企業(yè)構(gòu)思，有一個(gè)工程可做，我們就要英勇地走下去。 案例引入教學(xué)麥當(dāng)勞案例6 一、了解他的顧客一、了解他的顧客“沒有顧客客戶，他的企業(yè)就要倒閉！ 1、顧客是什么 2、顧客稱心 3、了解顧客 讀教材P3 黃亮和李燕的故事七 調(diào)查客戶需求 7二、了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 俗話說，同行是冤家，防著點(diǎn)。在這里我們要換一個(gè)思索方式，換一個(gè)觀念，同行是教師。 不要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，而應(yīng)該把他看作是能教會(huì)他如何競(jìng)爭(zhēng)的教師。同行是教師，有時(shí)還要協(xié)作。 請(qǐng)看教材P5 閱讀故事八 搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 8做練習(xí)2，教材P64

3、 確定他的顧客 把他的顧客的特點(diǎn)記下來并充實(shí)他的企業(yè)想法。做練習(xí)3，教材P6566 確定他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并作出優(yōu)勢(shì)分析 這兩個(gè)練習(xí)均在市場(chǎng)調(diào)查的根底上按本人確定的工程，課堂上當(dāng)場(chǎng)練習(xí)，并自愿到臺(tái)上講述，其它學(xué)員補(bǔ)充，協(xié)助他完善。9三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案 產(chǎn)品產(chǎn)品Product 價(jià)錢價(jià)錢Price 地點(diǎn)地點(diǎn)Place 促銷促銷Promotion 這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是都是“P。所以，把市場(chǎng)營(yíng)銷的。所以，把市場(chǎng)營(yíng)銷的4個(gè)方個(gè)方面簡(jiǎn)稱為面簡(jiǎn)稱為“4P，叫，叫“4P實(shí)際。實(shí)際。 10 1、產(chǎn)品： 產(chǎn)品指他方案向顧客銷售的東西 有形產(chǎn)品服裝、電腦等

4、； 無形產(chǎn)品中介效力、品牌等。 中心產(chǎn)品根本成效 完好產(chǎn)品 有形產(chǎn)品資料、顏色、包裝 附加產(chǎn)品技術(shù)附加、效力附加11 與此同時(shí)還包含與產(chǎn)品或效力有關(guān)的其它屬性，我們來看一個(gè)圖 12他在選擇做什么產(chǎn)品時(shí)，可以思索這兩種方式 以產(chǎn)品為導(dǎo)向 以顧客為導(dǎo)向請(qǐng)閱讀故事九：產(chǎn)品決策做P67練習(xí)4 預(yù)備他的營(yíng)銷方案產(chǎn)品這是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必需做好的標(biāo)題。13 2、價(jià)錢價(jià)錢是他產(chǎn)品/效力要換回來的貨幣數(shù)。制定價(jià)錢時(shí)，必需知道 他的本錢； 什么樣的顧客情愿購買； 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢。14 定價(jià)上要留意戰(zhàn)略，建議我們的學(xué)員找一些市場(chǎng)營(yíng)銷的書籍看一看。在這里提出 要學(xué)會(huì)如何核算產(chǎn)品/效力的本錢將在第八步重點(diǎn)講授； 要調(diào)查了解競(jìng)

5、爭(zhēng)者的價(jià)錢； 要調(diào)查了解顧客情愿出的價(jià)錢。15請(qǐng)閱讀故事十：價(jià)錢決策討論這個(gè)故事通知了我們一個(gè)什么理念？做P68練習(xí)5 預(yù)備他的營(yíng)銷方案價(jià)錢 這是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必需仔細(xì)去做的事情。在表上記下他將出賣的產(chǎn)品/效力的信息，記下他所定下的價(jià)錢。16 3、地點(diǎn) 地點(diǎn)指他開設(shè)企業(yè)的地方。效力性企業(yè)、零售店等，地點(diǎn)非常重要。必需把企業(yè)設(shè)在離顧客較近的地方，而且客流量比較大，方便他人到他那里去。制造企業(yè)，離顧客遠(yuǎn)近那么不要緊，而重點(diǎn)要思索的是原資料的供應(yīng)、產(chǎn)品的存放以及運(yùn)輸?shù)姆奖恪?7 請(qǐng)創(chuàng)業(yè)者學(xué)員留意一請(qǐng)創(chuàng)業(yè)者學(xué)員留意一 商品商品/效力效力 質(zhì)量重于商店的選擇質(zhì)量重于商店的選擇 商店的地址重于商店的規(guī)商店的地

6、址重于商店的規(guī)模模 請(qǐng)創(chuàng)業(yè)者學(xué)員留意二請(qǐng)創(chuàng)業(yè)者學(xué)員留意二 前面我們也提到，商場(chǎng)上有句話，前面我們也提到，商場(chǎng)上有句話，同行是冤家，今天做生意，要協(xié)作競(jìng)同行是冤家，今天做生意，要協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)。大家一定明白，不要相互抵毀，爭(zhēng)。大家一定明白，不要相互抵毀，共同努力一同把市場(chǎng)做起來。共同努力一同把市場(chǎng)做起來。18投資者怎樣確定本人開店運(yùn)營(yíng)的位置或黃金投資者怎樣確定本人開店運(yùn)營(yíng)的位置或黃金 口岸呢？口岸呢？ 第一，交通便利的地點(diǎn)；第一，交通便利的地點(diǎn)； 第二，人口流量大，行人多的一側(cè)；第二，人口流量大，行人多的一側(cè)； 第三，市政建立開展，潛在的人口情況、未來第三，市政建立開展，潛在的人口情況、未來會(huì)添加會(huì)添

7、加 的一邊；的一邊； 第四，第四， 接近人們聚集的場(chǎng)所；接近人們聚集的場(chǎng)所； 第五，第五， 同類店鋪聚集的一邊；同類店鋪聚集的一邊； 第六，第六， 選擇較少橫街或妨礙物的一邊；選擇較少橫街或妨礙物的一邊； 第七，第七， 店鋪門前能否有一定空間；店鋪門前能否有一定空間； 第八，第八， 能否與臨近商店構(gòu)成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；能否與臨近商店構(gòu)成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)； 第九，第九， 該地域能否有吸引人群的事物如旅該地域能否有吸引人群的事物如旅游景點(diǎn)、游景點(diǎn)、 公園、幼兒園等；公園、幼兒園等；第十，第十， 高等院校附近的地域如文具店、眼鏡高等院校附近的地域如文具店、眼鏡店、快餐店、食品店等可思索該區(qū)域。店、快餐店、食品店等可

8、思索該區(qū)域。19讀故事十一： 選擇地點(diǎn)這個(gè)故事通知我們什么？做P69 練習(xí)6 預(yù)備他的營(yíng)銷方案地點(diǎn)前面已做了市場(chǎng)調(diào)查，請(qǐng)他確定他企業(yè)的地點(diǎn)。20 4、促銷 廣告：消費(fèi)者是最無情的，他不 打廣 告， 過不了多久就將他遺忘。 人員推銷：派人上門與顧客面對(duì)面的促銷 溝通，促成買賣。 公共關(guān)系：樹立老實(shí)不欺，優(yōu)質(zhì)守信的籠統(tǒng)。 營(yíng)業(yè)推行：降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、試用等。21閱讀P10 故事十二： 促銷方法 這個(gè)故事通知我們只需當(dāng)力所能及和有利可圖時(shí)才去促銷。做P70 練習(xí)7 預(yù)備他的營(yíng)銷方案促銷22四、預(yù)測(cè)他的銷售四、預(yù)測(cè)他的銷售業(yè)主假設(shè)能比較準(zhǔn)確地估計(jì)本人企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品/效力銷售量，那么就能

9、計(jì)算本人的企業(yè)能否贏利。道理很平常賣得越多利潤(rùn)越厚，賣得越少利潤(rùn)越薄，少到一定程度就虧了 估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測(cè)。銷售預(yù)測(cè)的方法常用的有五種。每種方法都從市場(chǎng)調(diào)查出發(fā)。231、他的閱歷憑仗他的閱歷去察看，去判別作出銷售預(yù)測(cè)。2 、與同類企業(yè)進(jìn)展比較模擬式地得出銷售預(yù)丈量。3、實(shí)地測(cè)試用小量試銷的方法試探之后作出預(yù)測(cè)。 4、根據(jù)定單和購買意向書從而推斷銷售量。5、 進(jìn)展調(diào)查從親朋好友開場(chǎng)做抽樣調(diào)查獲得數(shù)據(jù)。 這五種方法終究用一種還是同時(shí)選用某幾種，視他的需求與能夠決議。24閱讀P13 故事十三：銷售預(yù)測(cè)再請(qǐng)講一講黃亮和李燕的銷售預(yù)測(cè)是用什么方法得來的？請(qǐng)留意：銷售預(yù)測(cè)有兩個(gè)圈

10、套，一是不仔細(xì)調(diào)查研討，二是過于樂觀。做P71 練習(xí)8 3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月3006001000120012001200120012001200120025學(xué)習(xí)更多的銷售預(yù)測(cè)知識(shí) 請(qǐng)他為陳立華做從6月到12月的銷售預(yù)測(cè)： 留意：市場(chǎng)對(duì)鋼門的需求比較穩(wěn)定，在以后12個(gè)月中只能夠有每月10%的增長(zhǎng)。做做 P73 練習(xí)練習(xí)9 如何預(yù)測(cè)他的銷售如何預(yù)測(cè)他的銷售 P74 練習(xí)練習(xí)10 預(yù)測(cè)他的銷售量預(yù)測(cè)他的銷售量 月份月份6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月銷售量銷售量124681010市場(chǎng)總銷售量市場(chǎng)總銷售量32353943475257陳占的市場(chǎng)份額陳占的市場(chǎng)份額 3%6%10%14%17%19%17.