銷售數(shù)據(jù)收集與分析PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)11. 公司2005年某城市 A B C D E 服裝的市場份額 18% 12% 39% 10% 29% 2. 2010季春夏某產(chǎn)品的銷售 春裝 夏裝 褲子 精品 總計(jì) 增長率 18% 12% 29% 10% 29% 3. 銷售額連年的成長數(shù)字 2002 2003 2004-中國的生意在不斷增長 20.3 21.3 22.04. 有多少%的消費(fèi)者喜歡GT服裝（按年齡統(tǒng)計(jì)） (樣本數(shù)：20)25 30%25-35 60%35-45 70%45+ 40%第1頁/共32頁第2頁/共32頁n一切要以業(yè)務(wù)和管理需求/目的為出發(fā)點(diǎn)，以能否滿足業(yè)務(wù)和管理需求作為唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)；n產(chǎn)品/行業(yè)的特點(diǎn)決定了數(shù)

2、據(jù)分析的準(zhǔn)度、銷售和市場策略的基本方向；n以滿足客戶需求為根本出發(fā)點(diǎn)和歸宿。當(dāng)遇到困難和迷惑的時(shí)候，最終只有從客戶消費(fèi)者基層員工找答案。第3頁/共32頁生意全局視野（TSR模型）業(yè)績驅(qū)動(dòng)視野我們的客戶的第4頁/共32頁目標(biāo)：目標(biāo)：銷量增長銷量增長！網(wǎng)點(diǎn)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)覆蓋產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷單店產(chǎn)出單店產(chǎn)出數(shù)據(jù)分析總體業(yè)務(wù)表現(xiàn)：n總體達(dá)成n門店拓展nSKU分銷推進(jìn)n客戶需求n按8要素分析門店表現(xiàn)n分析改善8要素的市場機(jī)會(huì)n按渠道分析分銷數(shù)量；n分析產(chǎn)品分銷的市場機(jī)會(huì)n根據(jù)產(chǎn)品市場定位確定各類型門店的產(chǎn)品組合；n制定產(chǎn)品分銷計(jì)劃，設(shè)定KPI；n執(zhí)行并定期回顧n根據(jù)產(chǎn)品市場定位定義渠道及KPI；n制定網(wǎng)點(diǎn)拓展

3、計(jì)劃，設(shè)定KPI；n執(zhí)行并定期回顧n按渠道分析網(wǎng)點(diǎn)拓展進(jìn)度；n分析網(wǎng)點(diǎn)拓展市場機(jī)會(huì)n門店管理8要素；n制定單店產(chǎn)出計(jì)劃，設(shè)定KPI；n制定并定期回顧第5頁/共32頁第6頁/共32頁抓主要品類抓主要矛盾可應(yīng)用于督導(dǎo)對單店的考核第7頁/共32頁結(jié)論結(jié)論：主客的轉(zhuǎn)換，站在客戶的立場、角度考慮問題，在客戶需求的核心指標(biāo)上作文章，達(dá)成雙贏。第8頁/共32頁類型描述來源硬數(shù)據(jù)n事實(shí)通常作為數(shù)據(jù)收集。大多是歷史數(shù)據(jù)n有些事情還不能認(rèn)為是事實(shí)，直到它真的發(fā)生n公司內(nèi)部數(shù)據(jù)n零售數(shù)據(jù)-POS軟數(shù)據(jù)n觀點(diǎn)、態(tài)度和感覺有時(shí)作為數(shù)據(jù)或觀點(diǎn)來收集n預(yù)測（根據(jù)歷史，對將來的推斷）n常識，經(jīng)驗(yàn)，評估值總結(jié)n結(jié)合硬數(shù)據(jù)的預(yù)測

4、第9頁/共32頁第10頁/共32頁建議： 報(bào)表體系建成之后建議主推一張報(bào)表，層級越往下，可以加大報(bào)表更新反饋的頻率，以利于分析的及時(shí)、準(zhǔn)確。5類信息的收集：1.廠商信息；2.客戶信息；3.競爭品牌；4.市場環(huán)境；5.消費(fèi)者信息。信息收集一定要目的明確，有可挖掘的空間，或制定應(yīng)對措施。第11頁/共32頁第12頁/共32頁第13頁/共32頁第14頁/共32頁第15頁/共32頁第16頁/共32頁第17頁/共32頁第18頁/共32頁行業(yè)的保守增長率或考核指標(biāo)第19頁/共32頁第20頁/共32頁第21頁/共32頁第22頁/共32頁第23頁/共32頁將問題進(jìn)行更透徹的分析，得到針對性的策略第24頁/共32頁標(biāo)桿市場：銷量、市場容量（人口基數(shù)、GDP等），投入資源、消費(fèi)習(xí)慣等跟本公司/市場差異不大，基本高于20%左右最合適。以財(cái)務(wù)指標(biāo)（TSR）為導(dǎo)向產(chǎn)品渠道區(qū)域過程性指標(biāo)時(shí)間競爭對手標(biāo)桿對比方式從獨(dú)立的對比參數(shù)分別找出主要產(chǎn)品及發(fā)展機(jī)會(huì)，再綜合起來看最關(guān)鍵的機(jī)會(huì)！大小、成分、趨勢、分布等第25頁/共32頁第26頁/共32頁第