市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之市場(chǎng)分析(共77頁(yè)).ppt

1、市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 學(xué)學(xué)麥展強(qiáng)麥展強(qiáng) 新一代消費(fèi)者新一代消費(fèi)者 n 27歲的寧檬發(fā)現(xiàn)自己與歲的寧檬發(fā)現(xiàn)自己與22歲的強(qiáng)仔已經(jīng)存在歲的強(qiáng)仔已經(jīng)存在“代溝代溝”。作為一名普通白領(lǐng)，寧檬剛剛結(jié)婚，正在為第一套房子還貸，作為一名普通白領(lǐng)，寧檬剛剛結(jié)婚，正在為第一套房子還貸，準(zhǔn)備攢錢(qián)買(mǎi)車(chē)，喜歡在商場(chǎng)打折時(shí)購(gòu)物；而收入只有他一半準(zhǔn)備攢錢(qián)買(mǎi)車(chē)，喜歡在商場(chǎng)打折時(shí)購(gòu)物；而收入只有他一半的強(qiáng)仔，卻非的強(qiáng)仔，卻非ESPRIT和和JACK&JONES等品牌不買(mǎi)，腳上是等品牌不買(mǎi)，腳上是800元以上的元以上的NIKE鞋，換了五六部手機(jī)。強(qiáng)仔花在網(wǎng)絡(luò)上和鞋，換了五六部手機(jī)。強(qiáng)仔花在網(wǎng)絡(luò)上和電視上的時(shí)間一樣多，

2、他不拒絕廣告，愛(ài)看偶像劇和大片，電視上的時(shí)間一樣多，他不拒絕廣告，愛(ài)看偶像劇和大片，排斥一切文藝片和歷史劇、政治劇。他和父母同住，但經(jīng)濟(jì)排斥一切文藝片和歷史劇、政治劇。他和父母同住，但經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立，每逢假期便安排出游計(jì)劃。雖有好幾張銀行卡，但上獨(dú)立，每逢假期便安排出游計(jì)劃。雖有好幾張銀行卡，但屬屬“月光一族月光一族”；盡管老是缺錢(qián)，但他并沒(méi)有太強(qiáng)的儲(chǔ)蓄意；盡管老是缺錢(qián)，但他并沒(méi)有太強(qiáng)的儲(chǔ)蓄意識(shí)。寧檬的困惑是：識(shí)。寧檬的困惑是：“我也許比強(qiáng)仔更有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但廣告我也許比強(qiáng)仔更有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但廣告商更青睞我還是他？商更青睞我還是他？”他的答案是：他的答案是：“商家的希望也許只能商家的希望也許只能寄托在

3、強(qiáng)仔這樣的人身上了。寄托在強(qiáng)仔這樣的人身上了?！眓你們認(rèn)為怎樣的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)他們才有效？換言之，我們應(yīng)該怎樣你們認(rèn)為怎樣的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)他們才有效？換言之，我們應(yīng)該怎樣了解、迎合購(gòu)買(mǎi)者的需求？了解、迎合購(gòu)買(mǎi)者的需求？”第六章第六章 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 n本章要點(diǎn)本章要點(diǎn):n第一節(jié)第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)分析消費(fèi)者市場(chǎng)分析n第二節(jié)第二節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 n第三節(jié)第三節(jié) 組織市場(chǎng)分析組織市場(chǎng)分析 第一節(jié)第一節(jié) 消費(fèi)者市場(chǎng)分析消費(fèi)者市場(chǎng)分析 n一、消費(fèi)者市場(chǎng)概念一、消費(fèi)者市場(chǎng)概念n二、消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)二、消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)一、消費(fèi)者市場(chǎng)概念一、消費(fèi)者市場(chǎng)概念n消費(fèi)者市場(chǎng)又稱最終產(chǎn)品市場(chǎng)，是消費(fèi)者市場(chǎng)又稱最

4、終產(chǎn)品市場(chǎng)，是指?jìng)€(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)、指?jìng)€(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)、租用產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)。租用產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)。二、消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)二、消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)n（一）需求的分散性（一）需求的分散性n（二）需求的差異性（二）需求的差異性n（三）需求的多變性（三）需求的多變性n（四）需求的相關(guān)性（四）需求的相關(guān)性n（五）需求的非專業(yè)性（五）需求的非專業(yè)性第二節(jié)第二節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析 n一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者n三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消

5、費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素文化因素文化因素社會(huì)因素社會(huì)因素個(gè)人因素個(gè)人因素心理因素心理因素文化文化亞文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)階層參照群體參照群體家庭家庭社會(huì)角色與社會(huì)角色與地位地位年齡和生命年齡和生命周期階段周期階段職業(yè)職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況經(jīng)濟(jì)狀況個(gè)性個(gè)性自我概念自我概念生活方式生活方式動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)直覺(jué)直覺(jué)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)信念信念態(tài)度態(tài)度圖6-1 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n（一）文化因素（一）文化因素n1文化文化n文化是一個(gè)復(fù)合體，包括為某一社會(huì)或某一群體所文化是一個(gè)復(fù)合體，包括為某一社會(huì)或某一群體所共同擁有并代代相傳的價(jià)值觀、信念、道德、規(guī)范、共同擁有并代代相傳的

6、價(jià)值觀、信念、道德、規(guī)范、習(xí)俗等。習(xí)俗等。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n（一）文化因素（一）文化因素n2亞文化亞文化n亞文化又稱小文化、集體文化或副文化，是指某一亞文化又稱小文化、集體文化或副文化，是指某一文化群體所屬次級(jí)群體的成員共有的獨(dú)特文化信念、文化群體所屬次級(jí)群體的成員共有的獨(dú)特文化信念、價(jià)值觀和生活習(xí)慣。價(jià)值觀和生活習(xí)慣。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n（一）文化因素（一）文化因素n3社會(huì)階層社會(huì)階層n是社會(huì)學(xué)家根據(jù)財(cái)富、職業(yè)、權(quán)力、知識(shí)、價(jià)值觀是社會(huì)學(xué)家根據(jù)財(cái)富、職業(yè)、權(quán)力、知識(shí)、價(jià)值觀和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種社會(huì)分類，是按層

7、次和居住區(qū)域?qū)θ藗冞M(jìn)行的一種社會(huì)分類，是按層次排列、具有同質(zhì)性和持久性的社會(huì)群體。排列、具有同質(zhì)性和持久性的社會(huì)群體。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n（二）社會(huì)因素（二）社會(huì)因素n1參照群體參照群體n參照群體參照群體(reference groups)指?jìng)€(gè)體形指?jìng)€(gè)體形成消費(fèi)決策時(shí)，對(duì)其看法和行為有直接或成消費(fèi)決策時(shí)，對(duì)其看法和行為有直接或間接影響的個(gè)人或群體。間接影響的個(gè)人或群體。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n（二）社會(huì)因素（二）社會(huì)因素n2家庭家庭n家庭是社會(huì)上最重要的消費(fèi)與購(gòu)買(mǎi)單位，家家庭是社會(huì)上最重要的消費(fèi)與購(gòu)買(mǎi)單位，家庭成員對(duì)消費(fèi)者

8、的購(gòu)買(mǎi)行為起著直接和潛意庭成員對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為起著直接和潛意識(shí)的影響。識(shí)的影響。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n（二）社會(huì)因素（二）社會(huì)因素n3社會(huì)角色與地位社會(huì)角色與地位n社會(huì)角色指?jìng)€(gè)人在群體、組織及社會(huì)中的地位社會(huì)角色指?jìng)€(gè)人在群體、組織及社會(huì)中的地位和作用。和作用。 一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n（三）個(gè)人因素（三）個(gè)人因素n1.年齡和生命周期階段年齡和生命周期階段n消費(fèi)者的年齡會(huì)對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生明顯的影響。不消費(fèi)者的年齡會(huì)對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生明顯的影響。不同的年齡有不同的需求和偏好同的年齡有不同的需求和偏好n與消費(fèi)者年齡關(guān)系較為密切的是

9、家庭生命周期。與消費(fèi)者年齡關(guān)系較為密切的是家庭生命周期。n（1）未婚期階段。）未婚期階段。 （2）新婚期階段。）新婚期階段。n（3）“滿巢滿巢”階段。（階段。（4）“滿巢滿巢”階段。階段。n（5）“滿巢滿巢”階段。（階段。（6）“空巢空巢”階段。階段。n（7）“空巢空巢”階段。（階段。（8）鰥寡期。）鰥寡期。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n（三）個(gè)人因素（三）個(gè)人因素n2.職業(yè)與經(jīng)濟(jì)狀況職業(yè)與經(jīng)濟(jì)狀況n所謂經(jīng)濟(jì)狀況，包括個(gè)人可支配收入、儲(chǔ)蓄所謂經(jīng)濟(jì)狀況，包括個(gè)人可支配收入、儲(chǔ)蓄和資產(chǎn)、債務(wù)、借款能力、對(duì)支出與儲(chǔ)蓄的和資產(chǎn)、債務(wù)、借款能力、對(duì)支出與儲(chǔ)蓄的態(tài)度等。態(tài)度等。

10、 一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n（三）個(gè)人因素（三）個(gè)人因素n3.個(gè)性及自我概念個(gè)性及自我概念n個(gè)性（個(gè)性（personality）是一個(gè)人所特有的心理特征，）是一個(gè)人所特有的心理特征，它會(huì)導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷它會(huì)導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。的反應(yīng)。n自我概念自我概念(actual self-concept)是指人們由于自身是指人們由于自身特性而進(jìn)行自我認(rèn)知的一種方法。特性而進(jìn)行自我認(rèn)知的一種方法。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n（三）個(gè)人因素（三）個(gè)人因素n4.生活方式生活方式n生活方式生活方式

11、(lifestyle)是一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出來(lái)是一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)、興趣和看法的模式。的活動(dòng)、興趣和看法的模式。n目前被廣泛認(rèn)同和引用細(xì)分生活方式的方法是斯目前被廣泛認(rèn)同和引用細(xì)分生活方式的方法是斯坦福國(guó)際研究所的坦福國(guó)際研究所的VALS（values and life style)分類方法。分類方法。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n（四）心理因素（四）心理因素n1.動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)n動(dòng)機(jī)是指人發(fā)動(dòng)和維持其行動(dòng)的一種內(nèi)在動(dòng)力，動(dòng)機(jī)是指人發(fā)動(dòng)和維持其行動(dòng)的一種內(nèi)在動(dòng)力，是一種升華到一定強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引是一種升華到一定強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要

12、的目標(biāo)。導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n（四）心理因素（四）心理因素n2.知覺(jué)知覺(jué)n知覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物知覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物各個(gè)部分或?qū)傩缘恼w反映。各個(gè)部分或?qū)傩缘恼w反映。n知覺(jué)會(huì)經(jīng)歷三種過(guò)程，即選擇性注意、選擇性知覺(jué)會(huì)經(jīng)歷三種過(guò)程，即選擇性注意、選擇性曲解和選擇性記憶。曲解和選擇性記憶。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n（四）心理因素（四）心理因素n3.學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)n學(xué)習(xí)是指由于后天經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人知識(shí)結(jié)構(gòu)和行為的改學(xué)習(xí)是指由于后天經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人知識(shí)結(jié)構(gòu)和行為的改變。變。n一個(gè)

13、的學(xué)習(xí)是通過(guò)驅(qū)動(dòng)力（一個(gè)的學(xué)習(xí)是通過(guò)驅(qū)動(dòng)力（drive）、刺激物）、刺激物(spur)、誘因誘因(cues)、反應(yīng)、反應(yīng)(response)和強(qiáng)化和強(qiáng)化(aggrandizement)相互作用而形成的。相互作用而形成的。一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素n（四）心理因素（四）心理因素n4.信念與態(tài)度信念與態(tài)度n信念是指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描繪性思想。信念是指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描繪性思想。n態(tài)度是指一個(gè)人對(duì)某些事物長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)態(tài)度是指一個(gè)人對(duì)某些事物長(zhǎng)期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)、情感感受和行動(dòng)傾向。識(shí)評(píng)價(jià)、情感感受和行動(dòng)傾向。二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者二、消

14、費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者n（一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者（一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者n（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類型（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類型二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者n（一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者（一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者n一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者大一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者大體可分成五種主要角色：體可分成五種主要角色：n1.發(fā)起者。發(fā)起者。n2.影響者。影響者。n3.決定者。決定者。n4.購(gòu)買(mǎi)者。購(gòu)買(mǎi)者。n5.使用者。使用者。二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者n（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類型（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類型 購(gòu)買(mǎi)參與程度購(gòu)買(mǎi)參與程度品

15、牌差異程度品牌差異程度 高高低低大大復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為復(fù)雜型購(gòu)買(mǎi)行為 變換型購(gòu)買(mǎi)行為變換型購(gòu)買(mǎi)行為 小小協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)行為協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)行為 習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為 表表6-1 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類型消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的類型三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程n（一）引起需要（一）引起需要n（二）收集信息（二）收集信息n（三）評(píng)估方案（三）評(píng)估方案n（四）購(gòu)買(mǎi)決策（四）購(gòu)買(mǎi)決策n（五）購(gòu)后行為（五）購(gòu)后行為圖6-3 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的五階段模型三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程n（一）引起需要（一）引起需要n當(dāng)消費(fèi)者感覺(jué)到一種需要并準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)某種商品當(dāng)消費(fèi)者感覺(jué)到一種需要并準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)某

16、種商品以滿足這種需要時(shí)，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程就開(kāi)始。以滿足這種需要時(shí)，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程就開(kāi)始。n消費(fèi)者的需要一般由兩種刺激引起：一是內(nèi)部消費(fèi)者的需要一般由兩種刺激引起：一是內(nèi)部刺激，二是外部刺激。刺激，二是外部刺激。三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程n（二）收集信息（二）收集信息n1.了解消費(fèi)者信息來(lái)源。了解消費(fèi)者信息來(lái)源。n2.了解不同信息來(lái)源對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的了解不同信息來(lái)源對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響程度。影響程度。n3.設(shè)計(jì)信息傳播策略。設(shè)計(jì)信息傳播策略。三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程n（三）評(píng)估方案（三）評(píng)估方案n1.產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性n產(chǎn)品屬性是指產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需求

17、的特征。產(chǎn)品屬性是指產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需求的特征。 n2.屬性權(quán)重屬性權(quán)重n屬性權(quán)重是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同屬性權(quán)重是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同重要性權(quán)數(shù)。重要性權(quán)數(shù)。 n3.品牌信念品牌信念n品牌信念是消費(fèi)者對(duì)某種品牌產(chǎn)品的看法。品牌信念是消費(fèi)者對(duì)某種品牌產(chǎn)品的看法。 n4.效用要求效用要求n效用要求是消費(fèi)者對(duì)某種品牌產(chǎn)品的各種屬性的效用要求是消費(fèi)者對(duì)某種品牌產(chǎn)品的各種屬性的效用功能應(yīng)當(dāng)達(dá)到何種水準(zhǔn)的要求。效用功能應(yīng)當(dāng)達(dá)到何種水準(zhǔn)的要求。 三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程n（四）購(gòu)買(mǎi)決策（四）購(gòu)買(mǎi)決策n1.他人態(tài)度。他人態(tài)度。n2.意外因素。意外因素。三、消費(fèi)

18、者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程n（五）購(gòu)后行為（五）購(gòu)后行為n1.購(gòu)后使用和處置購(gòu)后使用和處置 n2.購(gòu)后評(píng)價(jià)。購(gòu)后評(píng)價(jià)。n預(yù)期滿意理論。預(yù)期滿意理論。n認(rèn)識(shí)差距理論。認(rèn)識(shí)差距理論。第三節(jié)第三節(jié) 組織市場(chǎng)分析組織市場(chǎng)分析 n一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n二、中間商市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)分析n三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析n四、非營(yíng)利組織市場(chǎng)分析四、非營(yíng)利組織市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（一）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為特征（一）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為特征n1.購(gòu)買(mǎi)者比較少，但購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較大購(gòu)買(mǎi)者比較少，但購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較大n2.供需雙方關(guān)系密切供需雙方關(guān)系密切n3.購(gòu)買(mǎi)者地理分布相

19、對(duì)集中購(gòu)買(mǎi)者地理分布相對(duì)集中n4.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是派生需求產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是派生需求n5.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求缺乏價(jià)格彈性產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求缺乏價(jià)格彈性n6產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求波動(dòng)性較大產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求波動(dòng)性較大n7.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者多屬專業(yè)人員產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者多屬專業(yè)人員n8.直接采購(gòu)、互購(gòu)和租賃是主要的采購(gòu)方式直接采購(gòu)、互購(gòu)和租賃是主要的采購(gòu)方式一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（二）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)類型（二）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)類型n1.直接重購(gòu)直接重購(gòu)n直接重購(gòu)指企業(yè)采購(gòu)部門(mén)按常規(guī)繼續(xù)向原有的供應(yīng)商直接重購(gòu)指企業(yè)采購(gòu)部門(mén)按常規(guī)繼續(xù)向原有的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是一種最簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)方式。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是一種最簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)方式。n2.修正重購(gòu)

20、修正重購(gòu)n修正重購(gòu)是指企業(yè)采購(gòu)部門(mén)由于某些原因適當(dāng)修改采修正重購(gòu)是指企業(yè)采購(gòu)部門(mén)由于某些原因適當(dāng)修改采購(gòu)產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格等其他交易條件的購(gòu)買(mǎi)行為。購(gòu)產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格等其他交易條件的購(gòu)買(mǎi)行為。n3.全新采購(gòu)全新采購(gòu)n全新采購(gòu)指企業(yè)第一次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)業(yè)用品或服務(wù)，它全新采購(gòu)指企業(yè)第一次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)業(yè)用品或服務(wù)，它是最復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)類型。是最復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)類型。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（三）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者（三）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的參與者n企業(yè)的企業(yè)的“采購(gòu)中心采購(gòu)中心”通常包括五種成員：通常包括五種成員：n1.使用者。使用者是具體使用欲購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)業(yè)用品或服務(wù)的使用者。使用者是具體使用欲購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)業(yè)用品或服

21、務(wù)的人員。人員。n2.影響者。影響者即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響影響者。影響者即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員。購(gòu)買(mǎi)決策的人員。n3采購(gòu)者。采購(gòu)者是被企業(yè)正式授權(quán)具體執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)采購(gòu)者。采購(gòu)者是被企業(yè)正式授權(quán)具體執(zhí)行采購(gòu)任務(wù)的人。的人。n4.決定者。決定者是在企業(yè)中有批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品權(quán)力的人。決定者。決定者是在企業(yè)中有批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品權(quán)力的人。n5.信息控制者。信息控制者是能阻止賣(mài)方銷(xiāo)售人員與企信息控制者。信息控制者是能阻止賣(mài)方銷(xiāo)售人員與企業(yè)采購(gòu)中心人員接觸，或控制外界與采購(gòu)有關(guān)的信息流業(yè)采購(gòu)中心人員接觸，或控制外界與采購(gòu)有關(guān)的信息流企業(yè)的人。企業(yè)的人。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分

22、析n（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程n1.認(rèn)識(shí)需要認(rèn)識(shí)需要 2.確定需要確定需要n3.說(shuō)明需要說(shuō)明需要 4.物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商n5.征求建議征求建議 6.選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n7.簽訂合約簽訂合約 8.績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程n1認(rèn)識(shí)需要認(rèn)識(shí)需要n認(rèn)識(shí)需要是指企業(yè)認(rèn)識(shí)到需要購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品來(lái)認(rèn)識(shí)需要是指企業(yè)認(rèn)識(shí)到需要購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品來(lái)滿足自己新的需要。它是產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的滿足自己新的需要。它是產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的起點(diǎn)。起點(diǎn)。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程（四）產(chǎn)業(yè)

23、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程n2.確定需要確定需要n確定需要是指企業(yè)確定所需品種的特征確定需要是指企業(yè)確定所需品種的特征和數(shù)量。和數(shù)量。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程n3.說(shuō)明需要說(shuō)明需要n這一階段是企業(yè)用戶將購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)具體化。這一階段是企業(yè)用戶將購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)具體化。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程n4.物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商n物色供應(yīng)商是指企業(yè)采購(gòu)人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)物色供應(yīng)商是指企業(yè)采購(gòu)人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書(shū)通過(guò)各種途徑尋找最佳供應(yīng)商。明書(shū)通過(guò)各種途徑尋找最佳供應(yīng)商。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市

24、場(chǎng)分析n（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程n5.征求建議征求建議n征求建議即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)征求建議即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出供應(yīng)建議。商提出供應(yīng)建議。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程n6.選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商n選擇供應(yīng)商是指企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的建議書(shū)選擇供應(yīng)商是指企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的建議書(shū)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，確定企業(yè)的供應(yīng)商。進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，確定企業(yè)的供應(yīng)商。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程n7.簽訂合約簽訂合約n簽訂合約是指企業(yè)根據(jù)所購(gòu)產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書(shū)

25、、簽訂合約是指企業(yè)根據(jù)所購(gòu)產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書(shū)、價(jià)格、需要量、付貨時(shí)間、退貨條件、擔(dān)保書(shū)價(jià)格、需要量、付貨時(shí)間、退貨條件、擔(dān)保書(shū)等要求與供應(yīng)商簽訂最后訂單。等要求與供應(yīng)商簽訂最后訂單。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程（四）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程n8.績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估n績(jī)效評(píng)估是指對(duì)各供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。績(jī)效評(píng)估是指對(duì)各供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素圖6-5影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者采購(gòu)決策的主要因素一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的

26、因素n1.環(huán)境因素環(huán)境因素n環(huán)境因素是企業(yè)不可控因素?，F(xiàn)行的或預(yù)期的環(huán)境因素是企業(yè)不可控因素。現(xiàn)行的或預(yù)期的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素(市場(chǎng)需求水平、經(jīng)濟(jì)前景、利率市場(chǎng)需求水平、經(jīng)濟(jì)前景、利率等等)對(duì)生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)者的影響很大。對(duì)生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)者的影響很大。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素n2.組織因素組織因素n組織因素在生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策制定中具有特殊重組織因素在生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策制定中具有特殊重要地位。每一采購(gòu)組織都有其具體的目標(biāo)、采要地位。每一采購(gòu)組織都有其具體的目標(biāo)、采購(gòu)政策、組織結(jié)構(gòu)、制度和經(jīng)營(yíng)程序。購(gòu)政策、組織結(jié)構(gòu)、制度和經(jīng)營(yíng)程

27、序。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素n3.人際因素人際因素n產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策一般由不同職位、身份的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策一般由不同職位、身份的人所組成的人所組成的采購(gòu)中心采購(gòu)中心所制訂的。所制訂的。 一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素（五）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素n4.個(gè)人因素個(gè)人因素n個(gè)人因素指各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)人因素指各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、職務(wù)、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等。職務(wù)、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等。 第三節(jié)第三節(jié) 組織市場(chǎng)分析組織市場(chǎng)分析 n一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)

28、分析n二、中間商市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)分析n三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析n四、非營(yíng)利組織市場(chǎng)分析四、非營(yíng)利組織市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)分析n（一）中間商市場(chǎng)的特點(diǎn)（一）中間商市場(chǎng)的特點(diǎn)n（二）中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者（二）中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者n（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素二、中間商市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)分析n（一）中間商市場(chǎng)的特點(diǎn)（一）中間商市場(chǎng)的特點(diǎn)n1.中間商市場(chǎng)的需求也是派生的，受最終消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)中間商市場(chǎng)的需求也是派生的，受最終消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的影響而使銷(xiāo)路不定。的影響而使銷(xiāo)路不定。n2. 中間商的職能主要是買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出，基本上不

29、對(duì)產(chǎn)品中間商的職能主要是買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出，基本上不對(duì)產(chǎn)品再加工，故它對(duì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更敏感。再加工，故它對(duì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更敏感。n3. 中間商只賺取銷(xiāo)售利潤(rùn)。中間商只賺取銷(xiāo)售利潤(rùn)。n4. 交貨期對(duì)中間商特別重要。交貨期對(duì)中間商特別重要。n5. 中間商由于財(cái)務(wù)有限及不專銷(xiāo)一家企業(yè)產(chǎn)品，故中間商由于財(cái)務(wù)有限及不專銷(xiāo)一家企業(yè)產(chǎn)品，故往往需要生產(chǎn)廠協(xié)助做產(chǎn)品廣告，擴(kuò)大影響。往往需要生產(chǎn)廠協(xié)助做產(chǎn)品廣告，擴(kuò)大影響。n6. 中間商一般不擅長(zhǎng)技術(shù)，所以需要供貨方提供退中間商一般不擅長(zhǎng)技術(shù)，所以需要供貨方提供退貨服務(wù)、技術(shù)服務(wù)或返修商品服務(wù)。貨服務(wù)、技術(shù)服務(wù)或返修商品服務(wù)。二、中間商市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)分析n（二）中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)

30、程的參與者（二）中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者n1商品經(jīng)理商品經(jīng)理n商品經(jīng)理是連鎖超市公司總部的專職采購(gòu)員，分別負(fù)商品經(jīng)理是連鎖超市公司總部的專職采購(gòu)員，分別負(fù)責(zé)某類商品的采購(gòu)工作，通過(guò)對(duì)商品的審查和甄別向責(zé)某類商品的采購(gòu)工作，通過(guò)對(duì)商品的審查和甄別向公司采購(gòu)委員會(huì)提出采購(gòu)或拒購(gòu)某種商品的建議。公司采購(gòu)委員會(huì)提出采購(gòu)或拒購(gòu)某種商品的建議。 二、中間商市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)分析n（二）中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者（二）中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者n2采購(gòu)委員會(huì)采購(gòu)委員會(huì)n采購(gòu)委員會(huì)是由公司總部的部門(mén)正副經(jīng)理和商品經(jīng)理采購(gòu)委員會(huì)是由公司總部的部門(mén)正副經(jīng)理和商品經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)審查商品經(jīng)理提出的新產(chǎn)品采購(gòu)建議，做組成，負(fù)

31、責(zé)審查商品經(jīng)理提出的新產(chǎn)品采購(gòu)建議，做出是否購(gòu)買(mǎi)的決定。出是否購(gòu)買(mǎi)的決定。 二、中間商市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)分析n（二）中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者（二）中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者n3分店經(jīng)理分店經(jīng)理n分店經(jīng)理是連鎖店下屬的各零售店的負(fù)責(zé)人，決定分分店經(jīng)理是連鎖店下屬的各零售店的負(fù)責(zé)人，決定分店實(shí)際購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是掌握最終采購(gòu)權(quán)的人。店實(shí)際購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是掌握最終采購(gòu)權(quán)的人。 二、中間商市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)分析n（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素n1忠實(shí)采購(gòu)者。是指長(zhǎng)期忠實(shí)地從某一供忠實(shí)采購(gòu)者。是指長(zhǎng)期忠實(shí)地從某一供應(yīng)商處進(jìn)貨的采購(gòu)者。應(yīng)商處進(jìn)貨的采購(gòu)者。二、中間商市場(chǎng)分析二

32、、中間商市場(chǎng)分析n（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素n2.隨機(jī)型采購(gòu)者。是習(xí)慣于從事先選擇若干符合隨機(jī)型采購(gòu)者。是習(xí)慣于從事先選擇若干符合采購(gòu)要求、能滿足自己長(zhǎng)期利益的供應(yīng)商中隨機(jī)采購(gòu)要求、能滿足自己長(zhǎng)期利益的供應(yīng)商中隨機(jī)地確定供應(yīng)對(duì)象并經(jīng)常更換。地確定供應(yīng)對(duì)象并經(jīng)常更換。二、中間商市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)分析n（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素n3.最佳交易采購(gòu)者。是指力圖在一定時(shí)間和最佳交易采購(gòu)者。是指力圖在一定時(shí)間和場(chǎng)合中實(shí)現(xiàn)最佳交易條件的采購(gòu)者。場(chǎng)合中實(shí)現(xiàn)最佳交易條件的采購(gòu)者。二、中間商市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)分析n（三）

33、影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素n4.創(chuàng)造性采購(gòu)者。是指經(jīng)常對(duì)交易條件提出一些創(chuàng)造性采購(gòu)者。是指經(jīng)常對(duì)交易條件提出一些創(chuàng)造性的想法并要求供應(yīng)商接受的采購(gòu)者。創(chuàng)造性的想法并要求供應(yīng)商接受的采購(gòu)者。二、中間商市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)分析n（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素n5.追求廣告支持的采購(gòu)者。是指把獲得廣告補(bǔ)貼追求廣告支持的采購(gòu)者。是指把獲得廣告補(bǔ)貼作為每筆交易的一個(gè)組成部分，甚至是首要目標(biāo)作為每筆交易的一個(gè)組成部分，甚至是首要目標(biāo)的采購(gòu)者。的采購(gòu)者。二、中間商市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)分析n（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（三）影

34、響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素n6.斤斤計(jì)較型采購(gòu)者。是指每筆交易都反復(fù)地斤斤計(jì)較型采購(gòu)者。是指每筆交易都反復(fù)地討價(jià)還價(jià)，力圖得到最大折扣的采購(gòu)者。討價(jià)還價(jià)，力圖得到最大折扣的采購(gòu)者。二、中間商市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)分析n（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（三）影響中間商購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素n7.瑣碎型采購(gòu)者。是指每次購(gòu)買(mǎi)的總量不大，但瑣碎型采購(gòu)者。是指每次購(gòu)買(mǎi)的總量不大，但品種繁多，重視不同品種的搭配，力圖實(shí)現(xiàn)最佳品種繁多，重視不同品種的搭配，力圖實(shí)現(xiàn)最佳產(chǎn)品組合的采購(gòu)者。產(chǎn)品組合的采購(gòu)者。第三節(jié)第三節(jié) 組織市場(chǎng)分析組織市場(chǎng)分析 n一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分析n二、中間商市場(chǎng)分析二、中間商市場(chǎng)

35、分析n三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析n四、非營(yíng)利組織市場(chǎng)分析四、非營(yíng)利組織市場(chǎng)分析三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析n（一）政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式（一）政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式n（二）政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者（二）政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者n（三）影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素（三）影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析n（一）政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式（一）政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式n1.公開(kāi)招標(biāo)。公開(kāi)招標(biāo)。n公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)就是不限定投標(biāo)企業(yè)，按照一般的公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)就是不限定投標(biāo)企業(yè)，按照一般的招標(biāo)程序所進(jìn)行的采購(gòu)方式。招標(biāo)程序所進(jìn)行的采購(gòu)方式。三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析三、政府采購(gòu)市場(chǎng)

36、分析n（一）政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式（一）政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式n2.邀請(qǐng)招標(biāo)。邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)是指將投標(biāo)企業(yè)限定邀請(qǐng)招標(biāo)。邀請(qǐng)招標(biāo)采購(gòu)是指將投標(biāo)企業(yè)限定在一定的范圍內(nèi)（一般必須三家以上），主動(dòng)邀在一定的范圍內(nèi)（一般必須三家以上），主動(dòng)邀請(qǐng)他們進(jìn)行投標(biāo)。請(qǐng)他們進(jìn)行投標(biāo)。三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析n（一）政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式（一）政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式n3.競(jìng)爭(zhēng)性談判。競(jìng)爭(zhēng)性談判是指采購(gòu)單位采用同競(jìng)爭(zhēng)性談判。競(jìng)爭(zhēng)性談判是指采購(gòu)單位采用同多家供應(yīng)商同時(shí)進(jìn)行談判，并從中確定最優(yōu)供應(yīng)多家供應(yīng)商同時(shí)進(jìn)行談判，并從中確定最優(yōu)供應(yīng)商的采購(gòu)方式。商的采購(gòu)方式。三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析三、政府采購(gòu)市場(chǎng)分析n（一）政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式（一）政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)方式n4.單一來(lái)源采購(gòu)。即定向采購(gòu)，雖然所采購(gòu)的單一來(lái)源采購(gòu)。即定向采購(gòu)，雖然所采購(gòu)的項(xiàng)目金額已達(dá)到必須進(jìn)行政府采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)，但項(xiàng)目金額已達(dá)到