商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及治理對(duì)策

1、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及治理對(duì)策隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開(kāi)放的深化，我國(guó)金融市場(chǎng)已經(jīng)形成各商業(yè)銀行之間群雄逐鹿的競(jìng)爭(zhēng)局面。近幾年來(lái)的經(jīng)濟(jì)大熱使的人們手中的資金占有量增加，如何更好的運(yùn)用這筆錢(qián)，使它發(fā)揮更大的效用給人們的生活帶來(lái)更大的幫助，是絕大多數(shù)人最為關(guān)心的。也是各商業(yè)銀行的必爭(zhēng)之地。競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已從網(wǎng)點(diǎn)布局?jǐn)U展到人才、技術(shù)、服務(wù)等各個(gè)領(lǐng)域。我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，我國(guó)的金融市場(chǎng)面臨與國(guó)際金融市場(chǎng)接軌，在此過(guò)程中我們必須直面自己發(fā)展的狀況和存在的問(wèn)題。一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的含義個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)的

2、重要來(lái)源之一。國(guó)際上成熟的理財(cái)服務(wù)是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況，通過(guò)了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過(guò)程。是指商業(yè)銀行以自然人為服務(wù)對(duì)象 ,根據(jù)客戶所確定的階段性的生活和投資目標(biāo) ,按照客戶的實(shí)物性資產(chǎn)、現(xiàn)金收支流狀況 ,圍繞客戶的收入和消費(fèi)水平、家庭情況、對(duì)生活質(zhì)量的要求、預(yù)期目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力及心理偏好等情況 ,形成一套以個(gè)人資產(chǎn)效益最大化為原則 ,人生不同階段(青年、中年和老年)的個(gè)人財(cái)務(wù)安排 ,并在財(cái)務(wù)安排過(guò)程中相應(yīng)地提供一些更具有針對(duì)性的綜合化差異性理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)。（二）商業(yè)銀行個(gè)人理

3、財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展1. 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)生在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)90年代中期，商業(yè)銀行才率先開(kāi)展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。1997 年，中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國(guó)內(nèi)銀行，并推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶只要在這里保持最低 10 萬(wàn)元的存款，就可以享受到該行提供的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值升值方面的咨詢服務(wù)。隨后，各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)，個(gè)人理財(cái)這一業(yè)務(wù)逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來(lái)。2. 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在發(fā)展初期只是各銀行用來(lái)吸引客戶和強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)度的免費(fèi)促銷(xiāo)手段，沒(méi)有盈利目標(biāo)；但隨著近年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，個(gè)人收入水平穩(wěn)步提升，個(gè)人金融產(chǎn)品日益豐富，理

4、財(cái)服務(wù)需求不斷擴(kuò)大，大眾對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)知也普遍提高，銀行業(yè)轉(zhuǎn)而謀求該業(yè)務(wù)的更大發(fā)展，以期獲得豐厚利潤(rùn)。我國(guó)四家國(guó)有商業(yè)銀行的收入結(jié)構(gòu)，其凈利息收入占總收入的比重均高達(dá) 70左右，其他營(yíng)業(yè)收入占總收入的 25左右，服務(wù)性收入則僅占 5左右，可見(jiàn)存貸利差收益仍是國(guó)有商業(yè)銀行收入的重中之重，而服務(wù)性收入比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于西方商業(yè)銀行。顯然，作為服務(wù)性業(yè)務(wù)之一的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然處于起步階段，如果學(xué)習(xí)借鑒西方銀行業(yè)界的發(fā)展模式和道路，少走彎路，必將有著極大的發(fā)展?jié)摿ΑＮ覈?guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚 ,現(xiàn)階段仍然處于摸索和起步階段 ,近幾年 ,國(guó)內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行也陸續(xù)開(kāi)通了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) ,部分商業(yè)銀行已經(jīng)取得

5、了一定的成績(jī): 1995 年 ,招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的“一卡通”,國(guó)內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。1996 年 ,中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行率先在國(guó)內(nèi)銀行界成立了私人銀行部 ,客戶只要在私人銀行部保持最低 10 萬(wàn)元的存款 ,就能享受該行的多種財(cái)務(wù)咨詢。1997 年 ,中國(guó)工商銀行上海市分行向社會(huì)推出了理財(cái)咨詢?cè)O(shè)計(jì)、存單抵押貸款、外匯買(mǎi)賣(mài)、單證保管、存款證明等 12項(xiàng)內(nèi)容的理財(cái)系列服務(wù)。1998年 中國(guó)工商銀行的上海、浙江、天津等5家分行 進(jìn)行“個(gè)人理財(cái)”業(yè)務(wù)的試點(diǎn)。1999年 中國(guó)建設(shè)銀行在北京、上海等10 個(gè)城市的分行建立了個(gè)人理財(cái)中心。2000

6、年 ,中國(guó)工商銀行上海市分行舉行了楊韶敏等 6 位優(yōu)秀理財(cái)員的“個(gè)人理財(cái)工作室”掛牌活動(dòng) ,銀行首次出現(xiàn)以銀行員工姓名作為服務(wù)品牌的理財(cái)工作室。2001 年 ,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行推出“金鑰匙”金融超市 ,為客戶提供“一站式”理財(cái)服務(wù)。2002 年 ,招商銀行在全國(guó)推出“金葵花”理財(cái) ,為高端個(gè)人客戶提供高品質(zhì)、個(gè)性化的綜合理財(cái)服務(wù),內(nèi)容包括“一對(duì)一”理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)、理財(cái)規(guī)劃等專業(yè)理財(cái)服務(wù) ,涵蓋負(fù)債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)等多項(xiàng)內(nèi)容。2003 年 ,信用卡突然熱鬧起來(lái)。這一年被業(yè)內(nèi)人士和媒體稱為“信用卡元年”。此后的幾年當(dāng)中 ,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)。（三）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的作用、意義1. 個(gè)人理財(cái)

7、的作用“個(gè)人理財(cái)”是隨著人民收入的增加, 生活質(zhì)量的提高而出現(xiàn)的。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代, 人們過(guò)著自給自足的生活, 生產(chǎn)力水平的低下使絕大多數(shù)人面臨的基本問(wèn)題是生存問(wèn)題。在封建社會(huì),“重農(nóng)輕商”“君子不言利”的觀念使人們羞于談?wù)撳X(qián)財(cái)。即使到了新中國(guó)成立以后, 在大鍋飯, 鐵飯碗時(shí)期, 在商品短缺的年代,絕大多數(shù)老百姓一輩子的奢望也不過(guò)是填飽肚子。也許人們最能將自身與理財(cái)聯(lián)系起來(lái)的字眼也無(wú)非是把錢(qián)存到銀行去, 再近一點(diǎn), 說(shuō)到理財(cái)就是炒股賺錢(qián)了。然而, 在發(fā)達(dá)國(guó)家, 人們從小就要接受理財(cái)?shù)挠?xùn)練。比如近期英國(guó)政府做出決定, 一個(gè)兒童從5 歲開(kāi)始, 就必須在學(xué)校里接受以“善用金錢(qián)”為主題的理財(cái)教育, 初級(jí)

8、的課程包括: 錢(qián)是從哪里來(lái)的, 有什么用途; 7 歲以后,便要逐步學(xué)習(xí)如何妥善處理自己的金錢(qián), 如何經(jīng)由儲(chǔ)蓄來(lái)照應(yīng)日后的需要以及影響人類(lèi)使用金錢(qián)、儲(chǔ)蓄金錢(qián)的各種因素, 務(wù)必使他們懂得如何運(yùn)用自己的零用錢(qián)、控制預(yù)算和善用金融服務(wù)。所以理財(cái)是人們適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì), 是進(jìn)一步社會(huì)化所必須的, 理財(cái)是社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)。理財(cái)應(yīng)當(dāng)以生活質(zhì)量的提高, 人身目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為終極目的。這其中財(cái)富的增加只是一個(gè)方面, 財(cái)富的安全,個(gè)人的現(xiàn)實(shí)的社會(huì)責(zé)任都是理財(cái)必須要考慮的因素。所以理財(cái)不僅僅是富人的事, 有錢(qián)人也有不善理財(cái)?shù)? 而沒(méi)錢(qián)的人通過(guò)系統(tǒng)的人生規(guī)劃, 科學(xué)地理財(cái), 同樣可以達(dá)到“財(cái)務(wù)自由”的境界。2. 個(gè)人理財(cái)?shù)囊饬x

9、人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外已十分普遍，像美國(guó)的商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人的理財(cái)服務(wù)無(wú)所不在，不僅遍布全國(guó)，而且發(fā)展到世界各國(guó)。個(gè)人理財(cái)服務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重點(diǎn)，也是商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，個(gè)人理財(cái)服務(wù)已成為世界各大商業(yè)銀行的主要利潤(rùn)來(lái)源之一；而且，個(gè)人理財(cái)服務(wù)也是一家銀行卓越形象的標(biāo)志。銀行可憑借自身龐大的信息網(wǎng)絡(luò)，先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備和高素質(zhì)的人才，利用所掌握的各種市場(chǎng)信息，結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為其提供切實(shí)可行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)還十分有限。目前絕大部分銀行仍局限在傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和銀行卡業(yè)務(wù)，而諸如個(gè)人融資、個(gè)人消費(fèi)、租購(gòu)業(yè)務(wù)、家庭理財(cái)、投資咨詢等業(yè)務(wù)發(fā)展還很緩慢，對(duì)大

10、客戶的“私人銀行”服務(wù)更是少得可憐。隨著國(guó)內(nèi)資金市場(chǎng)的發(fā)展和利率的不斷下調(diào)，國(guó)債、期貨、股票、投資基金以及民間投資的進(jìn)一步活躍，銀行資金的分流速度將進(jìn)一步加快；同時(shí)，我國(guó)已加入世貿(mào)組織，隨著對(duì)外開(kāi)放承諾的逐步履行，國(guó)內(nèi)、國(guó)際金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。在這種情況下，我國(guó)商業(yè)銀行別無(wú)選擇，只有跟著市場(chǎng)的變化，加快個(gè)人金融產(chǎn)品的整合和創(chuàng)新，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民財(cái)富的日益積累，越來(lái)越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值，希望得到專業(yè)的理財(cái)服務(wù)。與此同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐

11、富。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行了1302只，外幣理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行了1760只，均遠(yuǎn)超過(guò)2006年的水平，呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長(zhǎng)。2008年上半年，伴隨著資本市場(chǎng)的深幅回調(diào)，基金、券商集合理財(cái)產(chǎn)品遭遇重創(chuàng)。盡管商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在4月份經(jīng)歷了較為嚴(yán)厲的“監(jiān)管風(fēng)暴”，但憑借其穩(wěn)健、多樣化等優(yōu)勢(shì)，受到投資者的追捧，成為資本市場(chǎng)弱勢(shì)下的資金避風(fēng)港。銀行理財(cái)產(chǎn)品在2008年上半年取得快速發(fā)展，共有53家商業(yè)銀行發(fā)行了2165款理財(cái)產(chǎn)品，其中40家中資銀行發(fā)行了1780款產(chǎn)品，10家外資銀行發(fā)行了385款產(chǎn)品。（二）銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)1人民幣理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)比重增加受人民幣兌美元持續(xù)升值的影響，人

12、民幣理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)占比不斷增加，達(dá)到60.8%，美元理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)占比不斷下降，為19.6%，其它幣種的理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)占比與美元產(chǎn)品相當(dāng)。2短期的理財(cái)產(chǎn)品成為市場(chǎng)主流由于CPI居高不下、通脹壓力加大、資本市場(chǎng)持續(xù)低迷，短期人民幣理財(cái)產(chǎn)品受投資者青睞，6個(gè)月期以內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占比55.9%，成為市場(chǎng)主流產(chǎn)品，尤其是穩(wěn)健型的短期銀行理財(cái)產(chǎn)品受到投資者的熱烈追捧。3信貸資產(chǎn)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品不斷升溫信貸資產(chǎn)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品不斷升溫，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)與市場(chǎng)占比持續(xù)上升；而由于A股市場(chǎng)大幅調(diào)整，新股申購(gòu)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品在短暫延續(xù)了去年的輝煌之后出現(xiàn)大幅萎縮，到 5、6 月份幾近消失。4. QDII理財(cái)產(chǎn)品 QDII是Qualified D

13、omestic Institutional Investor的縮寫(xiě)(合格境內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者的簡(jiǎn)稱)。由于中國(guó)施行貨幣管制的政策，人民幣不能出境。所以中國(guó)籍投資者在QDII推出之前沒(méi)有合法渠道投資于海外市場(chǎng)。但隨著中國(guó)加入WTO，金融市場(chǎng)的開(kāi)放，國(guó)家允許了QFII（合格境外機(jī)構(gòu)投資者的簡(jiǎn)稱）和QDII，即有限度的允許海外的投資機(jī)構(gòu)投資于中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)居民也有機(jī)會(huì)通過(guò)本地機(jī)構(gòu)投資于海外市場(chǎng)。銀行QDII類(lèi)產(chǎn)品為投資于海外市場(chǎng)的開(kāi)放式海外基金，或是產(chǎn)品鏈接與投資開(kāi)放式海外基金的票據(jù)的理財(cái)產(chǎn)品。遭遇資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，在指責(zé)聲中艱難前行；結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)歷了年初的零收益事件之后，在第二季度逐步走出陰影。三、商業(yè)

14、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題及制約因素（一）當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的主要問(wèn)題1. 缺乏科學(xué)、理性的戰(zhàn)略規(guī)劃和全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各行為獲取更大的市場(chǎng)份額紛紛開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，但總的來(lái)說(shuō)普遍缺乏科學(xué)、合理的戰(zhàn)略規(guī)劃。此外，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的全面風(fēng)險(xiǎn)管理能力也相對(duì)落后，主要表現(xiàn)在：缺乏科學(xué)合理的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)體系，難以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的監(jiān)測(cè)、識(shí)別和計(jì)量，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管控能力較低；缺乏科學(xué)的產(chǎn)品定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖機(jī)制，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面存在缺陷；缺乏包括客戶評(píng)估、產(chǎn)品銷(xiāo)售和宣傳、信息披露和風(fēng)險(xiǎn)揭示、后續(xù)跟蹤服務(wù)等各方面的操作流程和業(yè)務(wù)規(guī)范；缺乏有效的客戶投訴處理機(jī)制，尤其是在應(yīng)急處

15、理方面的經(jīng)驗(yàn)和預(yù)案準(zhǔn)備不足。2. 產(chǎn)品過(guò)分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，風(fēng)險(xiǎn)揭示不到位商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法規(guī)定“商業(yè)銀行理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料，應(yīng)包含對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，并以醒目、通俗的文字表達(dá)?！薄５F(xiàn)實(shí)中，很多銀行在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)雖然或多或少提到可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，但個(gè)別商業(yè)銀行在宣傳過(guò)程中仍然過(guò)分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，混淆概念，也沒(méi)有以醒目、通俗的文字充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，更沒(méi)有提供必要的舉例說(shuō)明，造成理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不到位。3. 對(duì)市場(chǎng)和客戶研究不足，產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單化雖然目前個(gè)人理財(cái)品種不斷增加，但是多數(shù)品種內(nèi)容相仿、投資品種有限、收益和投資期限相近，更沒(méi)有針對(duì)客戶需求進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)，靈活性較差。

16、事實(shí)說(shuō)明，我國(guó)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于“推銷(xiāo)”已有產(chǎn)品和服務(wù)的階段，不能“以客戶為中心”去設(shè)計(jì)產(chǎn)品。這就導(dǎo)致了產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的簡(jiǎn)單化現(xiàn)象，把境外的產(chǎn)品加以簡(jiǎn)單包裝變成自己的，結(jié)果是水土不服；或是以模仿為主，創(chuàng)新很少，無(wú)法體現(xiàn)差異化和產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。4. 激勵(lì)產(chǎn)品創(chuàng)新的機(jī)制不健全我國(guó)商業(yè)銀行普遍缺乏鼓勵(lì)創(chuàng)新的內(nèi)在激勵(lì)機(jī)制，如創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、實(shí)施、監(jiān)控和考核機(jī)制。目前銀行以吸存、放貸、中間業(yè)務(wù)收入、利潤(rùn)和經(jīng)濟(jì)增加值等作為主要指標(biāo)的考核機(jī)制，導(dǎo)致產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新朝著沉淀存款的方向發(fā)展。在考核指標(biāo)的壓力下，銀行在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)更多的還是傾向于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，而營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)客戶時(shí)也首先想到的是推銷(xiāo)自己的

17、產(chǎn)品，而不是在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上為客戶提供全面的理財(cái)規(guī)劃。5. 個(gè)人征信制度不健全 建立個(gè)人信用征信制度的外部基礎(chǔ)缺乏,制約了個(gè)人信用征信制度建設(shè)的發(fā)展 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和個(gè)人信用利用程度低。 法律支持缺乏。 個(gè)人信用資料不全。 傳統(tǒng)觀念影響 個(gè)人信用聯(lián)合征信制度建設(shè)試點(diǎn)工作進(jìn)展緩慢,缺乏全國(guó)統(tǒng)一發(fā)展規(guī)劃 缺乏統(tǒng)一、科學(xué)的個(gè)人信用評(píng)價(jià)制度6. 投資者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，缺乏正確的理財(cái)意識(shí)盡管近年來(lái)金融改革力度加大，金融服務(wù)和產(chǎn)品推陳出新的步伐加快，但很多金融市場(chǎng)的參與者素質(zhì)卻跟不上改革的步伐，尤其表現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，跟風(fēng)從眾，缺乏主見(jiàn)，只見(jiàn)收益，不見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)。7. 銀行理財(cái)從業(yè)人員素質(zhì)不高近年來(lái)，各家

18、銀行均迅速建立了自己的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，但這其中有很多都沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，理財(cái)專業(yè)知識(shí)、金融業(yè)務(wù)知識(shí)和管理能力都亟待提高。即使參加了專業(yè)培訓(xùn)，大部分客戶經(jīng)理的理財(cái)技能仍以銀行類(lèi)業(yè)務(wù)為主。這與現(xiàn)代理財(cái)涉及稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各領(lǐng)域，大至人生目標(biāo)，小到日常生活的現(xiàn)狀極不相稱。（二）外部環(huán)境因素制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展1. 氛圍限制居民現(xiàn)代金融意識(shí)不強(qiáng)，由于普及性金融教育嚴(yán)重滯后,加上商業(yè)銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)分側(cè)重于收益的宣傳,沒(méi)有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù),使大多數(shù)居民對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與收益沒(méi)有正確的認(rèn)識(shí)。公眾更多認(rèn)同銀行傳統(tǒng)的存款類(lèi)業(yè)務(wù),對(duì)真正意義上的“代客理財(cái)”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)

19、識(shí),更偏好具有保底承諾的理財(cái)產(chǎn)品,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)高、沒(méi)有硬性承諾的產(chǎn)品則“敬而遠(yuǎn)之”,更鮮有通過(guò)資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需要,導(dǎo)致現(xiàn)階段市場(chǎng)需求只能是一些低風(fēng)險(xiǎn)的簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品。2. 渠道限制理財(cái)資金運(yùn)用渠道狹窄，由于我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)育程度較低,金融市場(chǎng)交易品種少、市場(chǎng)容量小,加上外匯市場(chǎng)開(kāi)放程度較低,國(guó)內(nèi)貨幣市場(chǎng)一直是人民幣理財(cái)資金的主要投資渠道。3. 空間限制金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)，由于目前受政策、法律的限制國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段,銀行的理財(cái)服務(wù)無(wú)論從規(guī)模上還是從內(nèi)容上,都不能與發(fā)達(dá)國(guó)家同業(yè)相提并論,還不具有使客戶資產(chǎn)大規(guī)模增值的功能。銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)處于割裂狀態(tài),客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系

20、內(nèi)循環(huán),無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)理財(cái)增值,這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。這種差異的存在顯然是與我國(guó)目前。四、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題,結(jié)合國(guó)內(nèi)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)的實(shí)踐,我國(guó)應(yīng)從培育客戶資源,明確市場(chǎng)定位,注重理財(cái)品種、機(jī)構(gòu)品牌化、復(fù)合型專業(yè)人才培養(yǎng)、加強(qiáng)科技投入等方面進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)。（一）積極培育理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)1. 注重對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳作為從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu),商業(yè)銀行應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工,利用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo),應(yīng)將宣傳重點(diǎn)放在客戶的實(shí)用價(jià)值上,以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投

21、資顧問(wèn)服務(wù)以及理財(cái)服務(wù)多元化等。2. 形成良好的客戶服務(wù)渠道從客戶利益出發(fā),要致力于實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值:通過(guò)為客戶度身定制理財(cái)計(jì)劃,推薦適合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合;提供符合客戶潛在需求的理財(cái)信息,提出資金匯劃、轉(zhuǎn)賬的最優(yōu)途徑,以提高資金的利用效率等手段來(lái)達(dá)到客戶資產(chǎn)的保值的目的；要提高客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的可信賴程度,幫助其分析自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、理財(cái)目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況,向其傳達(dá)正確的理財(cái)觀念和方法；要提供便捷的理財(cái)工具,采用以客戶為中心的業(yè)務(wù)操作處理流程,全天候、全方位、多品種的面對(duì)面、互聯(lián)網(wǎng)、電話等多樣化渠道和一站式服務(wù),VIP 客戶的綠色通道和服務(wù)等方式,以實(shí)現(xiàn)客戶在快節(jié)奏環(huán)境下對(duì)便利性

22、的要求。另外,理財(cái)中心可提供理財(cái)沙龍服務(wù)和專家理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)等,舉辦理財(cái)知識(shí)講座,推介金融新產(chǎn)品。（二）制定適合發(fā)展的戰(zhàn)略隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速,混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是必然趨勢(shì),為此,商業(yè)銀行目前要做的是:1. 夯實(shí)基礎(chǔ)通過(guò)整合現(xiàn)有產(chǎn)品,提升服務(wù)層次,為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù),使居民的貨幣資產(chǎn)以儲(chǔ)蓄為紐帶,在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng),并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益,逐漸聚集起核心個(gè)人客戶群體。2. 加強(qiáng)合作商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作,從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融

23、密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮同外資金融機(jī)構(gòu)合作,開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式,同時(shí)商業(yè)銀行還可以與一些社會(huì)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作。（三）營(yíng)造品牌效應(yīng),調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略近年來(lái),在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況下,品牌營(yíng)銷(xiāo)已成為各家銀行掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的重要手段。商業(yè)銀行在打造的個(gè)人理財(cái)品牌時(shí)應(yīng)體現(xiàn)個(gè)性化、情感化和人文化,既體現(xiàn)銀行服務(wù)的定位,又為消費(fèi)者提供一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足,而不僅僅是一種使用價(jià)值。在樹(shù)立了良好的品牌聲譽(yù)后,其品牌效應(yīng)就會(huì)使客戶對(duì)銀行認(rèn)知程度大大提高,從而反過(guò)來(lái)提高品牌的附加值。在營(yíng)銷(xiāo)策略方面,商業(yè)銀行可以采取以下策略:市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分（Market Segment

24、ation）的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?#183;史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的。策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略、分銷(xiāo) 在分銷(xiāo)管理中，分銷(xiāo)系統(tǒng)是一個(gè)很重要的概念，它包括六個(gè)要素，即成本（cost）、資本（capital）、控制（control）、市場(chǎng)覆蓋（coverage）、特性（character）和連續(xù)性（continuity）。策略。1. 市場(chǎng)細(xì)分策略 根據(jù)地理角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如東部沿海地區(qū)上海、杭州、蘇州等城市人均年收入都超過(guò)萬(wàn)元,大量的富有階層聚居在這里,因此商業(yè)銀行在這些地區(qū)可全方位發(fā)展高起點(diǎn)、高科技、高收益的個(gè)人理財(cái)服務(wù),如

25、私人銀行;經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)或落后地區(qū)如西部,則可開(kāi)辦各類(lèi)代收代付、代保管、代辦保險(xiǎn)、綜合賬戶管理、信用卡中介服務(wù)。 根據(jù)個(gè)人客戶擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分對(duì)一般消費(fèi)者客戶(占銀行個(gè)人賬戶總數(shù)的80 %以上)提供大眾化的服務(wù),主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù);對(duì)富裕消費(fèi)者客戶(約占銀行個(gè)人賬戶總數(shù)的10 %)則提供半自動(dòng)化服務(wù);對(duì)富豪客戶(占銀行個(gè)人賬戶總數(shù)的1 %)則提供“私人銀行”服務(wù)。2. 定價(jià)策略 在定價(jià)方面,對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的收費(fèi)可以采取收取年費(fèi)與額外收費(fèi)相結(jié)合的方式 采取主動(dòng)出擊的“直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)”方式。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一種互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式,營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)報(bào)紙、雜志、電視、電腦等媒體直接向顧

26、客提供產(chǎn)品和服務(wù)信息,然后雙方達(dá)成交易。 拓展服務(wù)渠道。我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行的是分支行制,營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó),商業(yè)銀行應(yīng)該利用這些已有的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì),在重要的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立理財(cái)中心,讓理財(cái)中心涵蓋全部個(gè)人業(yè)務(wù),全面辦理個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù),打破業(yè)務(wù)間相互割裂的局面,為客戶提供一站式服務(wù)。另外,利用互聯(lián)網(wǎng)具有交易費(fèi)用低、操作便利、信息獲得快的特點(diǎn),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為客戶提供隨時(shí)隨地的理財(cái)服務(wù),使互聯(lián)網(wǎng)成為理財(cái)業(yè)務(wù)高效的分銷(xiāo)渠道。（四）加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)是理財(cái)產(chǎn)品,關(guān)鍵是如何使資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)最大幅度的增值。各商業(yè)銀行的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組、科技部門(mén)、各業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)共同參與,在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎(chǔ)上,

27、加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新:對(duì)汽車(chē)消費(fèi)貸款、住房消費(fèi)貸款、個(gè)人質(zhì)押貸款等熱點(diǎn)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)化手續(xù)，放寬條件、改善服務(wù)，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額 形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。依托高科技電子網(wǎng)絡(luò)，將現(xiàn)有產(chǎn)品以銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行為載體進(jìn)行整合提升，如開(kāi)發(fā)理財(cái)軟件、開(kāi)發(fā)功能先進(jìn)的“理財(cái)通”定活期儲(chǔ)蓄自動(dòng)轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)等,不斷擴(kuò)展服務(wù)功能,提高技術(shù)含量。做大做精“銀證通”、基金買(mǎi)賣(mài)、外匯實(shí)盤(pán)買(mǎi)賣(mài)、債券買(mǎi)賣(mài)、記賬式黃金買(mǎi)賣(mài)等業(yè)務(wù),向客戶提供有價(jià)值的信息和咨詢,實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。積極尋找與國(guó)外銀行在理財(cái)服務(wù)上的差距,加大金融創(chuàng)新力度,提升跨行業(yè)合作的深度和廣度,整合銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信托等金融業(yè)務(wù),提供一站式綜合。理財(cái)服務(wù),前瞻性地開(kāi)

28、發(fā)投資型產(chǎn)品,最大限度地滿足客戶的理財(cái)需求。理財(cái)服務(wù),前瞻性地開(kāi)發(fā)投資型產(chǎn)品,最大限度地滿足客戶的理財(cái)需求。（五）良好的人力資源開(kāi)發(fā)培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財(cái)客戶經(jīng)理,提高理財(cái)人員的素質(zhì),滿足理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要隨著金融全球化及混業(yè)經(jīng)營(yíng)全球化的沖擊,對(duì)我國(guó)今后的理財(cái)人員提出了更高的要求,除了具備全面的專業(yè)知識(shí)外,有關(guān)人員還應(yīng)具備良好的語(yǔ)言,溝通以及承受壓力的能力,組建一支專業(yè)的、全能的個(gè)人理財(cái)專家隊(duì)伍勢(shì)在必行。因此,銀行管理層要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)的學(xué)習(xí)和研究,統(tǒng)一認(rèn)識(shí),積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶經(jīng)理,加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)和管理:1. 建立專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師的認(rèn)證體系國(guó)內(nèi)銀行為高端客戶提供個(gè)人理財(cái)?shù)膶＜叶际欠?/p>

29、“標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)”出身的銀行職員,沒(méi)有真正意義上的理財(cái)師。在國(guó)際上,理財(cái)師被稱為注冊(cè)金融策劃師,國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)與中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)簽署準(zhǔn)會(huì)員協(xié)議,允許該會(huì)通過(guò)中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員作為中華人民共和國(guó) CFPTM 資格認(rèn)證唯一的管理者。國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)已經(jīng)開(kāi)始在中國(guó)著手培養(yǎng)理財(cái)師。由國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部主持的理財(cái)師資格認(rèn)證考試也將在廣東、浙江等11 省市開(kāi)展。2. 對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行系統(tǒng)的、全面的培訓(xùn)理財(cái)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響到銀行理財(cái)市場(chǎng)的拓展。但是,高素質(zhì)的理財(cái)顧問(wèn)并非是通過(guò)單一途徑就可以造就的,而必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)專業(yè)性、系統(tǒng)性的培訓(xùn)。當(dāng)前,首先必須制定系統(tǒng)的理財(cái)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃,精心挑選具備一定金融專業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為理財(cái)候選人才,而且必須同證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)建立橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。其次,必須對(duì)理財(cái)候選人員進(jìn)行有針對(duì)性的崗位交流,使其盡快熟悉銀行的各類(lèi)業(yè)務(wù),能夠進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。再次,應(yīng)通過(guò)證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流,使理財(cái)候選人員全面掌握各類(lèi)投資市場(chǎng)知識(shí),并通過(guò)實(shí)際的操練,提高其應(yīng)用所掌握的金融知