獸藥企業(yè)銷售薪酬體系設(shè)計

1、 獸藥企業(yè)銷售薪酬體系設(shè)計銷售薪酬體系設(shè)計是企業(yè)中薪酬體系中重要的組成部分。銷售薪酬體系設(shè)計是否科學(xué)合理，則直接影響著銷售隊伍的建設(shè)與穩(wěn)定，最終影響的是企業(yè)的整體銷售業(yè)績。對獸藥企業(yè)來說，由于銷售隊伍在員工隊伍中所占比重較大，銷售隊伍的建設(shè)與穩(wěn)定對企業(yè)總體發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。一、 獸藥企業(yè)銷售薪酬體系設(shè)計中常見的誤區(qū)： 誤區(qū)一：沒有進(jìn)行科學(xué)的銷售預(yù)測 銷售預(yù)測是制定銷售薪酬體系的重要依據(jù)之一，科學(xué)而準(zhǔn)確的銷售預(yù)測利于銷售薪酬體系的制定。常見的錯誤是部分企業(yè)根本不考慮市場因素就對銷售進(jìn)行預(yù)測，而只是簡單地制定銷售任務(wù)，并且銷售任務(wù)每年只遞增不減少，制定時無依據(jù)，結(jié)果計劃任務(wù)與實際情況相差極大

2、，要么員工根本完不成，要么就是很容易完成。前者容易影響士氣，后者則不能調(diào)動積極性。誤區(qū)二：薪酬設(shè)計沒有穩(wěn)定性和連續(xù)性科學(xué)而合理的薪酬體系應(yīng)有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性，特別是已經(jīng)得到員工認(rèn)可且企業(yè)能夠負(fù)擔(dān)的薪酬體系，更應(yīng)有穩(wěn)定性和連續(xù)性，常見的情況都是有些企業(yè)每年的銷售政策變化極大，沒有任何連續(xù)性，今年是底薪+差旅+傭金，則明年就可能是“大包”，甚至有的企業(yè)一年中就變化好幾次。反復(fù)幾次會給員工留下一個“說話不算數(shù)”的影響，員工再也不相信公司的任何承諾，這極大地影響員工士氣。不利于銷售隊伍的穩(wěn)定性與建設(shè)。誤區(qū)三：只考慮企業(yè)自身，而不考慮其它企業(yè)的薪酬體系在行業(yè)中處于什么樣的水平，這是企業(yè)員工十分關(guān)注的

3、內(nèi)容之一。有些企業(yè)在進(jìn)行薪酬體系設(shè)計時，只考慮企業(yè)自身因素而不關(guān)注整個行業(yè)或競爭企業(yè)的因素，這樣設(shè)計薪酬體系就會出現(xiàn)一個誤區(qū)：一旦薪酬體系水平低于行業(yè)平均水平或低于競爭企業(yè)的水平，則員工就會感覺不公平，影響員工的穩(wěn)定性和積極性。誤區(qū)四：薪酬設(shè)計時只與銷售任務(wù)掛鉤銷售任務(wù)是薪酬設(shè)計時重點考慮的因素，并且是重中之重。但影響銷售任務(wù)的因素很多，如市場因素、開發(fā)時間長短、公司支持力度、過去的基礎(chǔ)等，簡單地把員工的收入只與銷售任務(wù)掛鉤而不管其它則有失公允。二、 銷售薪酬體系設(shè)計中需考慮的因素銷售薪酬體系設(shè)計中需關(guān)注的因素較多，對于獸藥企業(yè)來說應(yīng)重點關(guān)注如下幾個因素：一是需關(guān)注行業(yè)的整體變化狀況，特別是對

4、未來行業(yè)走勢的科學(xué)預(yù)測尤為重要，這種變化包括國家政策、養(yǎng)殖方式的變化、養(yǎng)殖數(shù)量的變化等；二是重要考慮公司目前的狀況：包括公司在行業(yè)中的地位，公司所具備的優(yōu)勢或劣勢，機(jī)會和威脅等相關(guān)因素；三是公司的整體營銷戰(zhàn)略，新產(chǎn)品上市及促銷規(guī)劃，銷售人員編制，技術(shù)人員編制，銷售渠道的選擇等。四是公司現(xiàn)有的市場、客戶、產(chǎn)品、人員等因素分析，包括客戶結(jié)構(gòu)、員工結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等；五是員工的期望與公司期望不一致是正常現(xiàn)象，但差距太大則應(yīng)十分注意，員工期望與公司期望差距太大會使兩者目標(biāo)不一致，員工就會不努力。三、 獸藥企業(yè)常見營銷薪酬體系設(shè)計方案1 傭金制俗稱“大包”，即獸藥企業(yè)按出廠價給與員工一定的傭金，

5、此傭金包括了銷售人員的所有費用及客戶費用，公司不再支付任何費用，公司只考核銷售額而不考核其它。純傭金的比例在獸藥行業(yè)中一般為銷售額的30%40%之間，有極個別的低至25%或高至45%左右，其最大的利處是無論銷售人員是否努力，公司都不會“賠本”，其最大的弊端是無法對銷售過程進(jìn)行考核，對公司長遠(yuǎn)發(fā)展極為不利。2 底薪+傭金制 即獸藥企業(yè)給予銷售人員一定的底薪（保底工資），其它費用如差旅費、返還、技術(shù)人員費用，按銷售額的大小給予相同或不同比例的提成，行業(yè)中底薪的平均水平為7001000元月左右，采取此種方式的則其傭金比例一般為銷售額的25%35%之間，也有的企業(yè)則把客戶返還由公司支付，行業(yè)中客戶返還

6、的平均水平則為7%15%之間。3 底薪+差旅+傭金+獎金制指的是公司給予業(yè)務(wù)人員一定的底薪及差旅費，底薪和差旅費不與任務(wù)掛鉤，也有的是把差旅費的一部分（如30%50%）和任務(wù)掛鉤，規(guī)定基礎(chǔ)任務(wù)（也稱冰點任務(wù)），超過基礎(chǔ)任務(wù)后，部分根據(jù)超額的大小有不同比例的提成。另外，每季（或每年）完成一定數(shù)額的銷售在給予一定數(shù)額獎勵，采用此薪資體系的企業(yè)，一般冰點任務(wù)為23萬元月，個別企業(yè)在冰點任務(wù)內(nèi)有2%5%的提成，超過冰點任務(wù)部分根據(jù)銷量大小一般有5%15%左右的提成，也有極個別高到17%左右。此政策的最大優(yōu)點是便于培養(yǎng)銷售人員，也便于公司對營銷人員的營銷過程及結(jié)果進(jìn)行雙重考核，利于公司長期發(fā)展；但其弊端是公司承擔(dān)財務(wù)負(fù)擔(dān)過重，行情不好時公司