磋商與合同簽訂

1、第二章第二章 國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)磋商及合同的簽訂磋商及合同的簽訂重點(diǎn)掌握重點(diǎn)掌握：交易洽商的知識(shí)與技巧交易洽商的知識(shí)與技巧第一節(jié)第一節(jié) 尋找目標(biāo)客戶尋找目標(biāo)客戶一、尋找客戶的途徑一、尋找客戶的途徑P6-7常用的方式：展會(huì)、常用的方式：展會(huì)、B2B平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)資訊平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)資訊1、項(xiàng)目、項(xiàng)目商業(yè)道德商業(yè)道德經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)營(yíng)能力資金實(shí)力資金實(shí)力二、客戶資信調(diào)查二、客戶資信調(diào)查2、具體內(nèi)容、具體內(nèi)容政治政治組織機(jī)構(gòu)組織機(jī)構(gòu)資信資信業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所三、資信調(diào)查的途徑三、資信調(diào)查的途徑1、往來(lái)銀行、往來(lái)銀行2、商會(huì)、商會(huì)3、資信調(diào)查公司、資信調(diào)查公司4、駐外使館、駐外使館

2、5、其他途徑、其他途徑第二節(jié)第二節(jié) 建交函的寫作建交函的寫作建立業(yè)務(wù)關(guān)系的途徑建立業(yè)務(wù)關(guān)系的途徑v直接接洽貿(mào)易對(duì)象直接接洽貿(mào)易對(duì)象v間接方式間接方式-函電函電 優(yōu)：優(yōu)：省時(shí)間、成功率高省時(shí)間、成功率高 缺：缺：成本高成本高 優(yōu)：優(yōu)：成本低成本低 缺：缺：耗時(shí)間、耗時(shí)間、 針對(duì)性不強(qiáng)針對(duì)性不強(qiáng)1、信息來(lái)源、信息來(lái)源2、致函目的、致函目的3、公司介紹、公司介紹4、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品介紹5、盼回復(fù)、盼回復(fù)基基本本結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu) We learned from A that you are in the market of textiles. We are writing to you to seek coop

3、eration possibilities. We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile. Enclosed is our catalogue and price list for your information. We are looking forward to your specific enquiries.信息來(lái)源信息來(lái)源公司介紹公司介紹致函目的致函目的產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹1、信頭、信頭2、信內(nèi)地址、信內(nèi)地址3、稱呼、稱呼4、正文、正文5、結(jié)尾套語(yǔ)、結(jié)尾套語(yǔ)6、署名、署名基基本本格格式式結(jié)尾套語(yǔ)、

4、署名結(jié)尾套語(yǔ)、署名 信內(nèi)地址信內(nèi)地址信頭信頭 正文正文 稱呼稱呼注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)v簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔v主題明確主題明確v吸引力吸引力建交函 亞洲雜志（Asia Source）上刊登丹麥F.L.SMIDTH & CO. A/S公司欲求購(gòu)中國(guó)產(chǎn)自行車。詳細(xì)地址：77,VIGERSLEV ALLE,DK-2500 VALBY COPENHAGEN DENMARK. 我方系SHANGHANG EVERGREEN IMP & EXP CO,.LTD.可以提供永久牌（Forever Brand）自行車，并表達(dá)期待盡快與對(duì)方達(dá)成具體交易的愿望。常犯的錯(cuò)誤常犯的錯(cuò)誤v1）郵件寫得過(guò)長(zhǎng)）郵件寫得過(guò)長(zhǎng) v2

5、）沒(méi)有明確的主題）沒(méi)有明確的主題 v3）長(zhǎng)篇大論的公司或工廠介紹）長(zhǎng)篇大論的公司或工廠介紹 v4）愛炫耀英文水平）愛炫耀英文水平 v5）喜歡用奇奇怪怪的字體）喜歡用奇奇怪怪的字體 v6）主動(dòng)語(yǔ)態(tài)用得太多）主動(dòng)語(yǔ)態(tài)用得太多 v7）喜歡用附件和圖片）喜歡用附件和圖片 v8）語(yǔ)氣過(guò)于生硬）語(yǔ)氣過(guò)于生硬 外貿(mào)函電外貿(mào)函電v寫一封郵件告訴客人寫一封郵件告訴客人Mike，上次收到的樣品，上次收到的樣品已經(jīng)寄給工廠了，但工廠說(shuō)材料不是已經(jīng)寄給工廠了，但工廠說(shuō)材料不是ABS，而是而是PP，價(jià)格他們需要重新核算，但近期內(nèi)，價(jià)格他們需要重新核算，但近期內(nèi)原材料漲價(jià)，希望您能盡快確認(rèn)，我們好采原材料漲價(jià)，希望您能盡

6、快確認(rèn)，我們好采購(gòu)原材料并安排生產(chǎn)。購(gòu)原材料并安排生產(chǎn)。vHi Mike,Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.By the way, raw material price increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. Well arrange the

7、 mass production asap.Thanks and best regards 第三節(jié) 業(yè)務(wù)磋商的內(nèi)容一：主要交易條件：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付和保險(xiǎn)等二：一般交易條件：商檢、索賠、不可抗力、仲裁等三：磋商形式：書面、口頭第四節(jié)第四節(jié) 業(yè)務(wù)磋商的程序業(yè)務(wù)磋商的程序磋商程序：磋商程序： 詢盤詢盤發(fā)盤發(fā)盤還盤還盤接受接受簽訂合同簽訂合同磋商的形式磋商的形式口頭（面談或電話）口頭（面談或電話）書面書面必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)一、詢一、詢 盤盤 v詢盤（詢盤（Inquiry）,也稱詢價(jià)，是交易的一方為也稱詢價(jià)，是交易的一方為購(gòu)買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的購(gòu)買

8、或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問(wèn)詢問(wèn)。v不不構(gòu)成對(duì)發(fā)盤人的約束，但也不能濫發(fā)詢盤。構(gòu)成對(duì)發(fā)盤人的約束，但也不能濫發(fā)詢盤。v買方發(fā)出詢盤，也稱買方發(fā)出詢盤，也稱邀請(qǐng)發(fā)盤邀請(qǐng)發(fā)盤（Invitation to Offer）v賣方發(fā)出詢盤，也稱賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請(qǐng)遞價(jià)邀請(qǐng)遞價(jià)”（Invitation to make a bid）。）。詢盤舉例詢盤舉例v賣方詢盤賣方詢盤：可供純度：可供純度99%99%的的L-L-蘋果酸蘋果酸500500公噸，公噸，1212月份裝運(yùn)，如有興趣請(qǐng)電告。月份裝運(yùn)，如有興趣請(qǐng)電告。vSupply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December

9、 shipment please cable if interested.v買方詢盤買方詢盤：請(qǐng)報(bào)請(qǐng)報(bào)500公噸公噸L-L-蘋果酸，蘋果酸，CIFCIF新加新加坡的最低價(jià)，坡的最低價(jià)，1212月裝運(yùn)，盡速電告。月裝運(yùn)，盡速電告。vPlease quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.二、發(fā)盤（二、發(fā)盤（OfferOffer） v又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)，是交易的一方向另一，是交易的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成方提出各項(xiàng)

10、交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。v當(dāng)事人：發(fā)盤人，受盤人。當(dāng)事人：發(fā)盤人，受盤人。v由由買方買方發(fā)出的發(fā)盤稱為發(fā)出的發(fā)盤稱為“遞盤遞盤”v構(gòu)成對(duì)發(fā)盤人的約束。構(gòu)成對(duì)發(fā)盤人的約束。v發(fā)盤一般采用發(fā)盤一般采用發(fā)盤發(fā)盤（Offer）、）、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)（Quote）、）、 定購(gòu)定購(gòu)（Order）、）、遞盤遞盤（Bid）等字樣。）等字樣。（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件 v公約規(guī)定公約規(guī)定：1 1發(fā)盤必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；發(fā)盤必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；2 2發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；v公約公約

11、規(guī)定，只要訂有規(guī)定，只要訂有品名、價(jià)格、數(shù)量或數(shù)量和價(jià)格的品名、價(jià)格、數(shù)量或數(shù)量和價(jià)格的確定方法確定方法，即為十分確定。，即為十分確定。3 3發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。送達(dá)生效送達(dá)生效。4 4發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束，表明訂立發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束，表明訂立合同的意旨；合同的意旨；發(fā)盤為實(shí)盤，而虛盤則須以詢盤對(duì)待發(fā)盤為實(shí)盤，而虛盤則須以詢盤對(duì)待。虛盤虛盤，如如“參考價(jià)參考價(jià)reference price”、“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)subject to our final confirmation”、“以獲得出口許可證為準(zhǔn)以獲得出口許可證為準(zhǔn)subj

12、ect to export license being approved”等。等。發(fā)盤舉例發(fā)盤舉例v可供可供L-L-蘋果酸蘋果酸500500公噸，純度不低于公噸，純度不低于99%99%，5050公斤紙公斤紙板箱裝，板箱裝，1212月份裝運(yùn)，每公斤月份裝運(yùn)，每公斤5 5美元美元CIFCIF新加坡，不新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時(shí)間星期五?？沙蜂N即期信用證付款。有效至我方時(shí)間星期五。vCan supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, Decembe

13、r shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.（二）對(duì)發(fā)盤有效期的規(guī)定（二）對(duì)發(fā)盤有效期的規(guī)定 1 1在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。如：發(fā)盤限如：發(fā)盤限1515日回復(fù)。日回復(fù)。（Offer subject reply fifteenth）2 2不明確規(guī)定有效期，為不明確規(guī)定有效期，為“合理時(shí)間合理時(shí)間”有效。有效。v “合理時(shí)間合理時(shí)間”，有的國(guó)家，有的國(guó)家8 8天，有的天，有的2 2周，美國(guó)不超周，美國(guó)不超過(guò)過(guò)3 3個(gè)月，個(gè)月，公約公約沒(méi)有明確規(guī)定。沒(méi)有明確規(guī)定。 3 3口頭發(fā)盤

14、，立即接受有效口頭發(fā)盤，立即接受有效。4 4發(fā)盤生效：投遞主義、到達(dá)主義發(fā)盤生效：投遞主義、到達(dá)主義（三）發(fā)盤的撤回與撤銷（三）發(fā)盤的撤回與撤銷v公約公約：撤回撤回的通知必須在原發(fā)盤送達(dá)同時(shí)或的通知必須在原發(fā)盤送達(dá)同時(shí)或之前到達(dá)受盤人手里。之前到達(dá)受盤人手里。撤銷撤銷通知必須在受盤人發(fā)通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤人。出接受通知之前送達(dá)受盤人。規(guī)定有效期，或以其他方式表明不可撤銷；規(guī)定有效期，或以其他方式表明不可撤銷；受盤人有理由信賴其不可撤銷并已采取行動(dòng)。受盤人有理由信賴其不可撤銷并已采取行動(dòng)。v英國(guó)法英國(guó)法：在發(fā)盤有效期被接受之前，可以撤銷。：在發(fā)盤有效期被接受之前，可以撤銷。v

15、美國(guó)法美國(guó)法：修訂后的法律，不可撤銷。：修訂后的法律，不可撤銷。（四）發(fā)盤的失效（四）發(fā)盤的失效 1 1過(guò)期。過(guò)期。2 2拒絕。拒絕。3 3還價(jià)。還價(jià)。4 4不可抗力。不可抗力。5 5依法撤回發(fā)價(jià)。依法撤回發(fā)價(jià)。6 6發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，或死亡或破產(chǎn)。能力，或死亡或破產(chǎn)。三、還盤（三、還盤（Counter-OfferCounter-Offer）v還盤（還盤（Counter-OfferCounter-Offer）也稱還價(jià)，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在也稱還價(jià)，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對(duì)這些交易條件提發(fā)盤中的某些交

16、易條件，對(duì)這些交易條件提出出修改修改的表示。的表示。v還盤從實(shí)質(zhì)上是還盤從實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新的發(fā)盤一項(xiàng)新的發(fā)盤例如：例如：v你方你方1212月月1919日電收悉，還盤每只日電收悉，還盤每只1010美元美元CIFCIF紐約。紐約。vYour email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.四、接受（四、接受（AcceptanceAcceptance） v接受（接受（AcceptanceAcceptance）, ,是指受盤人在發(fā)是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)盤有效期之內(nèi)無(wú)條件同意無(wú)條件同意發(fā)盤的全部?jī)?nèi)發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合

17、同的一種口頭或書面容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。的表示。v發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。v例如例如：你方你方1212月月2525日電子郵件我方接受。日電子郵件我方接受。vYours December 25TH email we accept.v接 受 一 般 用接 受 一 般 用 接 受接 受 （ A c c e p t ） 、） 、 同 意同 意（Agree）、）、確認(rèn)確認(rèn)（Confirm）等字樣。）等字樣。（一）構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件（一）構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件 1.1. 特定受盤人作出特定受盤人作出2.2. 在發(fā)盤有效期內(nèi)表示在發(fā)盤有效期內(nèi)表示3.3.

18、 表示出來(lái)表示出來(lái)4.4. 必須與發(fā)盤一致必須與發(fā)盤一致v實(shí)質(zhì)性添加實(shí)質(zhì)性添加或變更是一項(xiàng)還盤?；蜃兏且豁?xiàng)還盤。v對(duì)對(duì)非實(shí)質(zhì)性添加非實(shí)質(zhì)性添加或變更，除非發(fā)盤人在不過(guò)分遲延的期或變更，除非發(fā)盤人在不過(guò)分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)其差異外，仍構(gòu)成接受間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)其差異外，仍構(gòu)成接受。 （二）（二） 逾期接受的問(wèn)題逾期接受的問(wèn)題v發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其有效，否則無(wú)發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其有效，否則無(wú)效。效。v因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。延地用口頭或書

19、面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。（三）（三） 接受的撤回接受的撤回v公約：公約：可以撤回，不可撤銷可以撤回，不可撤銷；v英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告成立。即接受不可撤回。成立。即接受不可撤回。 案例案例1 以下是以下是A與與B就一則交易的磋商過(guò)程：就一則交易的磋商過(guò)程： 1)5月月11日，日，A向向B發(fā)電報(bào)：購(gòu)發(fā)電報(bào)：購(gòu)Q牌牌32英寸彩電英寸彩電300臺(tái)，請(qǐng)報(bào)價(jià)臺(tái)，請(qǐng)報(bào)價(jià) 2)5月月13日，日，B電復(fù)：電復(fù)： Q牌牌32英寸彩電英寸彩電300臺(tái)，每臺(tái)臺(tái)，每臺(tái)2180元人元人民幣。電報(bào)民幣。電報(bào)5月月15日送達(dá)。日送達(dá)。 3)5月月14日，日，B

20、發(fā)出電子郵件：發(fā)出電子郵件：5月月13日電取消。郵件即時(shí)送達(dá)日電取消。郵件即時(shí)送達(dá) 4)5月月20日，日，B向向A發(fā)出信函：向你方提供發(fā)出信函：向你方提供Q牌牌32英寸彩電英寸彩電300臺(tái)，臺(tái)，2200元人民幣元人民幣/臺(tái)。限臺(tái)。限6月月10日復(fù)到有效。信函日復(fù)到有效。信函5月月25日送日送達(dá)。達(dá)。 5)5月月28日，日，B發(fā)出電子郵件：發(fā)出電子郵件：5月月20日電取消。郵件即時(shí)送達(dá)日電取消。郵件即時(shí)送達(dá) 6)6月月2日，日，A發(fā)出電子郵件：你發(fā)出電子郵件：你5月月20日信函我接受。日信函我接受。B收到收到后未做答復(fù)。后未做答復(fù)。 問(wèn)：?jiǎn)枺?A與與B之間是否存在合同關(guān)系？之間是否存在合同關(guān)系？

21、 請(qǐng)分析每一條函電屬于磋商的哪一個(gè)環(huán)節(jié)。請(qǐng)分析每一條函電屬于磋商的哪一個(gè)環(huán)節(jié)。案例案例2 某出口公司向新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行發(fā)出實(shí)盤：某出口公司向新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行發(fā)出實(shí)盤：“復(fù)你復(fù)你3 3日電，報(bào)實(shí)盤飛馬牌東北雙齊馬尾日電，報(bào)實(shí)盤飛馬牌東北雙齊馬尾21212323，15001500公斤，公斤，每公斤每公斤300300英鎊英鎊CIFCIF新加坡，木箱包裝，新加坡，木箱包裝，3 3月裝運(yùn)，不可月裝運(yùn)，不可撤銷即期信用證，撤銷即期信用證，9 9日電復(fù)我地有效。日電復(fù)我地有效?！?7 7日新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行復(fù)電：日新加坡進(jìn)口貿(mào)易商行復(fù)電：“復(fù)你復(fù)你5 5日電支付方式必日電支付方式必須不可撤銷信用證遠(yuǎn)期須

22、不可撤銷信用證遠(yuǎn)期3030天付款，其它條件相同，天付款，其它條件相同，1 1月月7 7日。日?！?但當(dāng)時(shí)馬尾市場(chǎng)價(jià)又趨上漲，買方又認(rèn)為對(duì)他價(jià)格有利但當(dāng)時(shí)馬尾市場(chǎng)價(jià)又趨上漲，買方又認(rèn)為對(duì)他價(jià)格有利于于8 8日電：日電：“你你5 5日電悉。日電悉。15001500公斤馬尾我完全接受，我公斤馬尾我完全接受，我正準(zhǔn)備辦理開立即期不可撤銷信用證。正準(zhǔn)備辦理開立即期不可撤銷信用證。1 1月月8 8日。日。” 出口公司與第三者成交。出口公司與第三者成交。 2 2月月1 1日出口公司接到信用證，要求按時(shí)裝運(yùn)。日出口公司接到信用證，要求按時(shí)裝運(yùn)。 出口公司電：出口公司電：“你開立你開立15001500公斤馬尾信

23、用證，公斤馬尾信用證，我極感驚訝，我們并無(wú)合約關(guān)系，故通過(guò)中國(guó)我極感驚訝，我們并無(wú)合約關(guān)系，故通過(guò)中國(guó)銀行將信用證退回。銀行將信用證退回。2 2月月3 3日。日?！?新加坡：新加坡：“你你1 1月月5 5日的發(fā)盤中規(guī)定接受有效期日的發(fā)盤中規(guī)定接受有效期為為1 1月月9 9日，我在你接受的有效期內(nèi)，即日，我在你接受的有效期內(nèi)，即1 1月月8 8日日向你發(fā)出接受電。故合同成立。向你發(fā)出接受電。故合同成立。2 2月月5 5日。日?！?雙方各持已見，發(fā)生糾紛。雙方各持已見，發(fā)生糾紛。 問(wèn)買賣雙方有無(wú)合同？問(wèn)買賣雙方有無(wú)合同？案例案例3 我國(guó)某公司向美國(guó)某貿(mào)易商出口工藝品一批，我方我國(guó)某公司向美國(guó)某貿(mào)易

24、商出口工藝品一批，我方于周一上午于周一上午10時(shí)，以普通電報(bào)向美商發(fā)盤，公司原時(shí)，以普通電報(bào)向美商發(fā)盤，公司原定價(jià)為每單位定價(jià)為每單位500美元美元CIF紐約，但由于我方工作人紐約，但由于我方工作人員疏忽，誤報(bào)為每單位員疏忽，誤報(bào)為每單位500元人民幣元人民幣CIF紐約。紐約。 問(wèn)：?jiǎn)枺?1.如果在當(dāng)天上午如果在當(dāng)天上午10點(diǎn)半發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，該如何處理？點(diǎn)半發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，該如何處理？ 2. 如果在第二天上午如果在第二天上午9點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，客人還未接受，點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，客人還未接受，應(yīng)如何處理？應(yīng)如何處理？ 3. 如果再第二天上午如果再第二天上午9天發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，客人已經(jīng)接受，天發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，客人已經(jīng)接受，該如何處理

25、？該如何處理？案例4 S公司公司8月月12日向其客戶日向其客戶A公司寄出一份商品目錄，介紹公司寄出一份商品目錄，介紹了了S公司經(jīng)營(yíng)的各式男女手套，并附有精美的圖片。公司經(jīng)營(yíng)的各式男女手套，并附有精美的圖片。8月月20日日A公司回電表示對(duì)其中的貨號(hào)為公司回電表示對(duì)其中的貨號(hào)為308A、309B、311B的女式手套很感興趣，每個(gè)貨號(hào)訂購(gòu)的女式手套很感興趣，每個(gè)貨號(hào)訂購(gòu)100打，并要打，并要求大、中號(hào)各半，求大、中號(hào)各半，10月份交貨，請(qǐng)?jiān)路萁回?，?qǐng)S公司報(bào)價(jià)。公司報(bào)價(jià)。8月月22日日S公司發(fā)盤如下：報(bào)青字牌女式羊毛手套公司發(fā)盤如下：報(bào)青字牌女式羊毛手套300打，貨打，貨號(hào)號(hào)308A、309B、31

26、1B各各100打，大、中號(hào)各半，每雙打，大、中號(hào)各半，每雙CIFI舊金山舊金山12美元，紙箱裝，美元，紙箱裝，10月份裝運(yùn)，即期不可撤月份裝運(yùn)，即期不可撤銷信用證支付，銷信用證支付，8月月30日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。8月月28日日A公司回電：公司回電：你你8月月22日電悉。價(jià)格過(guò)高，每雙日電悉。價(jià)格過(guò)高，每雙CIFI舊金山舊金山10美元可美元可接受。次日接受。次日S公司去電：你公司去電：你28日電悉。最低價(jià)每雙日電悉。最低價(jià)每雙CIFI舊金山舊金山11美元，美元，9月月5日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。 9月月3日日S公司收到公司收到A公司的電開信用證，其中單價(jià)為每公司的電開信用證，其中單價(jià)為每雙雙1

27、1美元，包裝條款中注明紙箱裝，每箱美元，包裝條款中注明紙箱裝，每箱15打，其他打，其他與發(fā)盤相符。與發(fā)盤相符。S公司審證時(shí)發(fā)現(xiàn)了公司審證時(shí)發(fā)現(xiàn)了A公司對(duì)包裝條款所公司對(duì)包裝條款所作的添加。作的添加。S公司的習(xí)慣包裝是每箱公司的習(xí)慣包裝是每箱10打，考慮到交貨打，考慮到交貨期臨近，若提請(qǐng)修改，恐怕難以按時(shí)交貨，另外，即使期臨近，若提請(qǐng)修改，恐怕難以按時(shí)交貨，另外，即使按信用證要求包裝，也不會(huì)增加費(fèi)用。但到按信用證要求包裝，也不會(huì)增加費(fèi)用。但到9月月20日，日，儲(chǔ)運(yùn)部門通報(bào)，公司庫(kù)存中沒(méi)有可裝儲(chǔ)運(yùn)部門通報(bào)，公司庫(kù)存中沒(méi)有可裝15打手套的紙箱，打手套的紙箱，現(xiàn)有紙箱一種為可裝現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打

28、的習(xí)慣包裝，另一種可裝打的習(xí)慣包裝，另一種可裝20打。打。S公司隨即與紙箱廠聯(lián)系，紙箱很少見，該廠不能公司隨即與紙箱廠聯(lián)系，紙箱很少見，該廠不能供應(yīng)。附近的幾個(gè)紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，供應(yīng)。附近的幾個(gè)紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，S公司一面四處購(gòu)買箱源，一面于公司一面四處購(gòu)買箱源，一面于9月月20日去電日去電A公司，公司，表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或打或20打。打。 請(qǐng)分析上述紙箱裝，每箱請(qǐng)分析上述紙箱裝，每箱15打的包裝條款是否達(dá)成？打的包裝條款是否達(dá)成？ 合同是否成立？合同是否成立？ 根據(jù)根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物

29、銷售合同公約的規(guī)的規(guī)定，上述對(duì)發(fā)價(jià)中包裝條款的修改屬非實(shí)質(zhì)定，上述對(duì)發(fā)價(jià)中包裝條款的修改屬非實(shí)質(zhì)性修改，由于性修改，由于s公司未在不過(guò)分遲延的時(shí)間內(nèi)公司未在不過(guò)分遲延的時(shí)間內(nèi)向被發(fā)價(jià)人通知反對(duì)意見，則接受有效，據(jù)向被發(fā)價(jià)人通知反對(duì)意見，則接受有效，據(jù)此成立的合同就應(yīng)以發(fā)價(jià)內(nèi)容及附有非實(shí)質(zhì)此成立的合同就應(yīng)以發(fā)價(jià)內(nèi)容及附有非實(shí)質(zhì)性修改內(nèi)容的接受為準(zhǔn)，所以紙箱裝，每箱性修改內(nèi)容的接受為準(zhǔn)，所以紙箱裝，每箱15打的包裝條款已達(dá)成。打的包裝條款已達(dá)成。 案例案例5 某年某年1111月月4 4日順達(dá)公司應(yīng)瑞典日順達(dá)公司應(yīng)瑞典TGTG公司的請(qǐng)求，報(bào)公司的請(qǐng)求，報(bào)價(jià)棉花價(jià)棉花500500噸，每噸斯德哥爾摩到噸

30、，每噸斯德哥爾摩到CIFCIF價(jià)格價(jià)格340340歐歐元，即期裝運(yùn)實(shí)盤，要約有效期至元，即期裝運(yùn)實(shí)盤，要約有效期至1111月月2424日。日。TGTG公司接收到報(bào)盤后，請(qǐng)求順達(dá)公司：公司接收到報(bào)盤后，請(qǐng)求順達(dá)公司：“降低價(jià)格；降低價(jià)格；延長(zhǎng)要約有效期延長(zhǎng)要約有效期”。順達(dá)公司曾將價(jià)格每噸減至。順達(dá)公司曾將價(jià)格每噸減至320320歐元，延長(zhǎng)要約有效期至歐元，延長(zhǎng)要約有效期至1111月月3030日。日。TGTG公司公司接收到順達(dá)公司來(lái)電后，又請(qǐng)求順達(dá)公司：接收到順達(dá)公司來(lái)電后，又請(qǐng)求順達(dá)公司：“增增加數(shù)量；再次延長(zhǎng)要約有效期加數(shù)量；再次延長(zhǎng)要約有效期”。順達(dá)公司再將。順達(dá)公司再將數(shù)量增至數(shù)量增至800800噸，延長(zhǎng)要約有效期至噸，延長(zhǎng)要約有效期至1212月月1010日。日。TGTG公司于公司于121