銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)(2天講義內(nèi)容)

1、 銷售培訓(xùn)講師、銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師銷售培訓(xùn)講師、銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師 從事職業(yè)培訓(xùn)從事職業(yè)培訓(xùn)4年年,培訓(xùn)學(xué)員超過培訓(xùn)學(xué)員超過2萬余人次萬余人次; 清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師特邀培訓(xùn)講師 曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理曾任可口可樂（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理 曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶：曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶： 立邦漆業(yè)立邦漆業(yè)/ /阿里巴巴集團(tuán)阿里巴巴集團(tuán)/ /太平保險(xiǎn)太平保險(xiǎn)/ /歐普照明歐普照明/ /可口可可口可樂樂/ /揚(yáng)子石化揚(yáng)子石化/ /飛利浦飛利浦/ /百度百

2、度/ /中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng)/ /中國(guó)聯(lián)通中國(guó)聯(lián)通/ /成都通發(fā)集團(tuán)成都通發(fā)集團(tuán)/ /攜程網(wǎng)絡(luò)攜程網(wǎng)絡(luò)/ /廣州廣州方圓房產(chǎn)方圓房產(chǎn)/ /深圳南海酒店深圳南海酒店/ /桂林三金藥業(yè)桂林三金藥業(yè)/ /國(guó)美電器國(guó)美電器/ /深圳寶德集團(tuán)深圳寶德集團(tuán)/ /廣西水電工程廣西水電工程局局/ /重慶煤科院重慶煤科院/ /深圳特發(fā)股份深圳特發(fā)股份/ /北京曲美家私北京曲美家私/ /九陽(yáng)電器九陽(yáng)電器/ /珠港機(jī)場(chǎng)珠港機(jī)場(chǎng)/ /南京醫(yī)藥總南京醫(yī)藥總公司公司/ /雨潤(rùn)集團(tuán)雨潤(rùn)集團(tuán)/ /中國(guó)一拖集團(tuán)能源分公司中國(guó)一拖集團(tuán)能源分公司/ /重慶科創(chuàng)學(xué)院等。重慶科創(chuàng)學(xué)院等。王越老師介紹：王越老師介紹： 情形一：情形一：業(yè)業(yè)

3、務(wù)：務(wù)：“喂！您好，麻煩您一下，喂！您好，麻煩您一下，我找一下李經(jīng)理我找一下李經(jīng)理”李經(jīng)理：李經(jīng)理：“你好，我就是你好，我就是”業(yè)業(yè) 務(wù)：李經(jīng)理，您好，我是某服務(wù)：李經(jīng)理，您好，我是某服飾公司的，專門訂做職業(yè)服裝，飾公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王越！我們公司可我姓王，叫王越！我們公司可以訂做西裝、襯衣、工裝、制以訂做西裝、襯衣、工裝、制服、大衣等，看您需不需要訂服、大衣等，看您需不需要訂做職業(yè)裝做職業(yè)裝,江北機(jī)場(chǎng)，工商銀行江北機(jī)場(chǎng)，工商銀行的服裝都在我們這訂做，我們的服裝都在我們這訂做，我們的設(shè)備在國(guó)內(nèi)是一流的，采購(gòu)的設(shè)備在國(guó)內(nèi)是一流的，采購(gòu)德國(guó)最先進(jìn)的流水線，我們的德國(guó)最先進(jìn)的流水線

4、，我們的產(chǎn)品被國(guó)家評(píng)為名牌，只要你產(chǎn)品被國(guó)家評(píng)為名牌，只要你們把服裝給我們做，保證提供們把服裝給我們做，保證提供一流的品質(zhì)！一流的品質(zhì)！情形二：情形二：業(yè)業(yè) 務(wù)：務(wù)：“喂！您好，麻煩您一下，我找一下李經(jīng)理喂！您好，麻煩您一下，我找一下李經(jīng)理”李經(jīng)理：李經(jīng)理：“你好，我就是你好，我就是”業(yè)業(yè) 務(wù)：李經(jīng)理，您好，我是某某公司的，專門訂做務(wù)：李經(jīng)理，您好，我是某某公司的，專門訂做職業(yè)服裝，我姓王，叫王越！想跟您談一談，看職業(yè)服裝，我姓王，叫王越！想跟您談一談，看看能不能給我們個(gè)合作機(jī)會(huì)！看能不能給我們個(gè)合作機(jī)會(huì)！李經(jīng)理：好?。±罱?jīng)理：好??！銷售人員接下來要問的問題銷售人員接下來要問的問題: :1 1

5、、您以前訂做過職業(yè)裝嗎、您以前訂做過職業(yè)裝嗎? ?2 2、在哪家公司訂做的？感覺怎么樣、在哪家公司訂做的？感覺怎么樣? ?3 3、您以前聽過我們公司嗎、您以前聽過我們公司嗎? ?感覺怎么樣感覺怎么樣? ?4 4、之前有其它服飾公司銷售人員拜訪過您嗎、之前有其它服飾公司銷售人員拜訪過您嗎? ?5 5、目前是給老員工更換服裝還是新員工增加服裝、目前是給老員工更換服裝還是新員工增加服裝? ?6 6、顏色這一塊現(xiàn)在訂了嗎？、顏色這一塊現(xiàn)在訂了嗎？7 7、款式這一塊是您提供還是我們提供一些讓您選擇？、款式這一塊是您提供還是我們提供一些讓您選擇？8 8、辦公室人員和車間人員需要相同的款式和檔次嗎、辦公室人

6、員和車間人員需要相同的款式和檔次嗎? ?9 9、您準(zhǔn)備什么時(shí)候穿上衣服呢？、您準(zhǔn)備什么時(shí)候穿上衣服呢？甲乙丙這種產(chǎn)品是防酸的這種產(chǎn)品是防酸的,非常適合您在酸性非常適合您在酸性的環(huán)境中使用的環(huán)境中使用 銷售人員與客戶溝通后,向客戶推薦產(chǎn)品,以下三種推薦產(chǎn)品的順序順序,你更愿意接受誰?在您的工作環(huán)境中在您的工作環(huán)境中,最適合選擇這種防最適合選擇這種防酸性的產(chǎn)品酸性的產(chǎn)品這有兩種產(chǎn)品這有兩種產(chǎn)品,一種一種是防酸的是防酸的,另一種是另一種是普通的普通的,看您選哪一看您選哪一種？種？張明認(rèn)為客戶自己知道要什么張明認(rèn)為客戶自己知道要什么,銷售就是滿足客戶的要求銷售就是滿足客戶的要求,我們只要能滿足客戶提出

7、的合理的要求，客戶通常就會(huì)選擇我們只要能滿足客戶提出的合理的要求，客戶通常就會(huì)選擇跟我們合作；跟我們合作；n你想要做成什么樣子的網(wǎng)站你想要做成什么樣子的網(wǎng)站?n你需要什么樣的功能你需要什么樣的功能?n你需要做成什么樣的包裝你需要做成什么樣的包裝?n你想要做成多大的尺寸你想要做成多大的尺寸?n你想要什么樣的裝潢你想要什么樣的裝潢?n你需要哪些技術(shù)支持你需要哪些技術(shù)支持?1.需不需要添加輸入輸出電抗器需不需要添加輸入輸出電抗器?分析分析:1 1客戶往往并不知道自己的需求應(yīng)該如何滿足；客戶往往并不知道自己的需求應(yīng)該如何滿足；2 2客戶提出的要求往往自己并不確定是否合理；客戶提出的要求往往自己并不確定

8、是否合理；3 3客戶往往會(huì)以我們競(jìng)品給他的條件要求我們；客戶往往會(huì)以我們競(jìng)品給他的條件要求我們；4. 4. 僅滿足客戶的要求是引導(dǎo)客戶處于前期的選擇僅滿足客戶的要求是引導(dǎo)客戶處于前期的選擇階段階段; ;甲乙咱們公司目前有多咱們公司目前有多少位員工呢？少位員工呢？你們公司目前有多你們公司目前有多少位員工呢少位員工呢?？銷售人員與客戶溝通中使用的語(yǔ)言，你更愿意接受哪一位銷售人員？銷售人員與客戶溝通中使用的語(yǔ)言，你更愿意接受哪一位銷售人員？ 張明認(rèn)為銷售人員應(yīng)該成為產(chǎn)品的張明認(rèn)為銷售人員應(yīng)該成為產(chǎn)品的 “ “使用專家使用專家”，所以要把原材料是如何采購(gòu)的產(chǎn)品生產(chǎn)的流程，所以要把原材料是如何采購(gòu)的產(chǎn)品

9、生產(chǎn)的流程品質(zhì)控制運(yùn)輸儲(chǔ)存的過程如何使用等信息詳細(xì)地品質(zhì)控制運(yùn)輸儲(chǔ)存的過程如何使用等信息詳細(xì)地告訴給客戶，只要讓他們非常了解我們，就會(huì)購(gòu)買；告訴給客戶，只要讓他們非常了解我們，就會(huì)購(gòu)買； 張明公司是做標(biāo)簽用的膠水張明公司是做標(biāo)簽用的膠水,娃哈哈（飲料）公娃哈哈（飲料）公司是張明的潛在大客戶司是張明的潛在大客戶,跟采購(gòu)部李先生溝通了跟采購(gòu)部李先生溝通了4次次,張明公司產(chǎn)品的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過李先生目前使用的膠張明公司產(chǎn)品的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過李先生目前使用的膠水水,比如比如,公司產(chǎn)品能保證娃哈哈產(chǎn)品的標(biāo)簽公司產(chǎn)品能保證娃哈哈產(chǎn)品的標(biāo)簽4年內(nèi)不年內(nèi)不會(huì)有問題會(huì)有問題,目前李先生采購(gòu)的產(chǎn)品只能用目前李先生采購(gòu)的產(chǎn)

10、品只能用2年年,但價(jià)格但價(jià)格上高出上高出20%,我如何說服李先生接受我公司的產(chǎn)品我如何說服李先生接受我公司的產(chǎn)品?價(jià)格取決于以下個(gè)方面嗎？?jī)r(jià)格取決于以下個(gè)方面嗎？n品牌品牌n成本成本n質(zhì)量質(zhì)量n服務(wù)服務(wù)n特征特征n優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)1.價(jià)值價(jià)值甲乙我們這件衣服采用的是我們這件衣服采用的是200紗支紗支,雙經(jīng)雙緯的進(jìn)口面料制雙經(jīng)雙緯的進(jìn)口面料制作而成作而成,而且是國(guó)際名牌而且是國(guó)際名牌,所以價(jià)格是所以價(jià)格是7800元（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品元（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征）的特征）您代表公司的實(shí)力與形象您代表公司的實(shí)力與形象,經(jīng)常出入高檔場(chǎng)合經(jīng)常出入高檔場(chǎng)合,只有選擇國(guó)只有選擇國(guó)際名牌且采用際名牌且采用200紗支紗支,雙經(jīng)雙緯的進(jìn)口

11、面料雙經(jīng)雙緯的進(jìn)口面料,才符合您的才符合您的檔次檔次,需要需要7800元（強(qiáng)調(diào)客戶需求的特征）元（強(qiáng)調(diào)客戶需求的特征） 練習(xí)練習(xí):根據(jù)自己的產(chǎn)品說明根據(jù)自己的產(chǎn)品說明,因?yàn)榭蛻簦ū尘埃┮驗(yàn)榭蛻簦ū尘埃?，所以需要（產(chǎn)品，所以需要（產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)的特征）產(chǎn)品，需要多少錢（價(jià)格）的特征）產(chǎn)品，需要多少錢（價(jià)格） 我有一個(gè)我有一個(gè)客戶客戶, ,他他很有意向用我公司的產(chǎn)品很有意向用我公司的產(chǎn)品, ,見見面面把價(jià)格都談好了把價(jià)格都談好了, ,而且我還把而且我還把樣品樣品發(fā)給他試發(fā)給他試, ,試的試的結(jié)果也結(jié)果也OKOK, ,可是就是可是就是不下單不下單, ,打電話問他為什么打電話問他為什么, ,他就他就是

12、說是說最近最近沒有接到單沒有接到單, ,請(qǐng)問你這樣的客戶怎么樣跟進(jìn)請(qǐng)問你這樣的客戶怎么樣跟進(jìn)呢呢? ?n鳥是什么鳥？能否飛？幾只能飛？幾只不能飛？是否有耳聾鳥是什么鳥？能否飛？幾只能飛？幾只不能飛？是否有耳聾的鳥？是否有不怕槍的鳥？的鳥？是否有不怕槍的鳥？n槍有聲音嗎？一次性打幾發(fā)子彈？打中了幾只？槍有聲音嗎？一次性打幾發(fā)子彈？打中了幾只？n樹上是否掛有鳥？河里有鳥嗎？樹上是否掛有鳥？河里有鳥嗎？n只鳥是什么時(shí)候數(shù)的鳥？誰數(shù)的鳥？數(shù)數(shù)的人智商是否只鳥是什么時(shí)候數(shù)的鳥？誰數(shù)的鳥？數(shù)數(shù)的人智商是否有問題？開完槍之后什么時(shí)候數(shù)的？有問題？開完槍之后什么時(shí)候數(shù)的？n樹是什么樹？多大的樹？是否有樹葉？樹

13、是什么樹？多大的樹？是否有樹葉？n樹上是否有鳥窩？樹上是否有鳥窩？n不要輕易地相信對(duì)方說什么，我們要有自己獨(dú)立判斷的不要輕易地相信對(duì)方說什么，我們要有自己獨(dú)立判斷的能力；能力；n問題的答案往往并不取決于問題本身，而取決于問題所問題的答案往往并不取決于問題本身，而取決于問題所產(chǎn)生的產(chǎn)生的“背景背景”;”;n不要被動(dòng)地等待著不要被動(dòng)地等待著“奇跡奇跡”的發(fā)生；的發(fā)生；n了解客戶需求本身需要大量信息；不要為了談而談，為了解客戶需求本身需要大量信息；不要為了談而談，為了上門而上門；了上門而上門；n中山古鎮(zhèn)的某燈飾廠中山古鎮(zhèn)的某燈飾廠, ,主要為設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售一條龍服務(wù)主要為設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售一條龍服務(wù)

14、, ,主要主要經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng): :水晶燈水晶燈n內(nèi)蒙內(nèi)蒙A A酒店酒店工程師工程師李先生李先生于于7 7月初月初來我方參觀來我方參觀, ,看過我們的展廳后看過我們的展廳后, ,對(duì)我們的產(chǎn)品都對(duì)我們的產(chǎn)品都表示認(rèn)可表示認(rèn)可后后, ,李先生拿了李先生拿了他們酒店的方案他們酒店的方案給我們給我們, ,我方確認(rèn)可以生產(chǎn)我方確認(rèn)可以生產(chǎn)也報(bào)過價(jià)也報(bào)過價(jià), ,李先生表示我方的李先生表示我方的價(jià)格價(jià)格相對(duì)的還可相對(duì)的還可以以, ,并并承諾承諾他現(xiàn)在回內(nèi)蒙他現(xiàn)在回內(nèi)蒙, ,月底月底就可以就可以確認(rèn)確認(rèn), ,再有再有什么問題電話、什么問題電話、QQQQ聯(lián)系聯(lián)系就可以了就可以了,20,20日后日后, ,我方再同李先生聯(lián)

15、系我方再同李先生聯(lián)系, ,他卻總是推說他卻總是推說, ,這這幾天忙幾天忙, ,我們我們會(huì)聯(lián)系你們會(huì)聯(lián)系你們. .不要問以下的問題：不要問以下的問題：1、你不知道答案的問題；例如：、你不知道答案的問題；例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一年利潤(rùn)有多少？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一年利潤(rùn)有多少？2、一兩句話很難回答出來的太籠統(tǒng)的問題；例如：、一兩句話很難回答出來的太籠統(tǒng)的問題；例如：你對(duì)產(chǎn)品有什么要你對(duì)產(chǎn)品有什么要求？你對(duì)行業(yè)有什么看法求？你對(duì)行業(yè)有什么看法?3、明顯帶有傾向性，誘導(dǎo)對(duì)方回答自己想要答案的問題；例如：、明顯帶有傾向性，誘導(dǎo)對(duì)方回答自己想要答案的問題；例如：我們我們產(chǎn)品還是挺不錯(cuò)的吧？你有沒有意向買我們產(chǎn)品？我給你服務(wù)三

16、年產(chǎn)品還是挺不錯(cuò)的吧？你有沒有意向買我們產(chǎn)品？我給你服務(wù)三年怎么樣？怎么樣？4、少用書面用語(yǔ)，提問盡可能口語(yǔ)化；、少用書面用語(yǔ)，提問盡可能口語(yǔ)化；5、很難理解的，容易產(chǎn)生歧義的問題；例如：、很難理解的，容易產(chǎn)生歧義的問題；例如：你們公司規(guī)模有多大？你們公司規(guī)模有多大？年產(chǎn)值有多少？年產(chǎn)值有多少？6、為了提問而提問的問題；例如、為了提問而提問的問題；例如:你看重品質(zhì)還是看重價(jià)格？你看重品質(zhì)還是看重價(jià)格？7、不允許問對(duì)方個(gè)人背景以及家庭背景的問題、不允許問對(duì)方個(gè)人背景以及家庭背景的問題(針對(duì)個(gè)人客戶的除外針對(duì)個(gè)人客戶的除外)流程流程:n第一步：寫出第一步：寫出50個(gè)問題個(gè)問題n第二步：演練第二步：

17、演練n第三步：請(qǐng)按正確順序進(jìn)行排序第三步：請(qǐng)按正確順序進(jìn)行排序n第四步：添加答案第四步：添加答案n第五步：應(yīng)用第五步：應(yīng)用n第六步：形成手冊(cè)第六步：形成手冊(cè)提問的要求：提問的要求：n注意提問速度；注意提問速度；n注意對(duì)方心境；注意對(duì)方心境；n提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間；提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間；n提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。多演練多演練n您想表達(dá)的意思您想表達(dá)的意思n你說出來的意思你說出來的意思n客戶聽到的意思客戶聽到的意思以下提問，將得不到理想的答案：以下提問，將得不到理想的答案：n你們公司決策人是誰？你們公司決策人是誰？n你們年銷售額有多少？你們年銷售額有

18、多少？n今年有哪些采購(gòu)需求？今年有哪些采購(gòu)需求？n你們公司規(guī)模有多大？你們公司規(guī)模有多大？n你對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？你對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法？n你還需要提供哪些資料給你？你還需要提供哪些資料給你？甲乙丙這是我們的宣傳資這是我們的宣傳資料料,讓您了解跟我們讓您了解跟我們合作有哪些要求合作有哪些要求這是我們的宣傳資料這是我們的宣傳資料,讓您了解我們?yōu)槟嶙屇私馕覀優(yōu)槟峁┠男┓?wù)內(nèi)容供哪些服務(wù)內(nèi)容這是我們的宣傳資這是我們的宣傳資料，讓您更詳細(xì)地料，讓您更詳細(xì)地了解我們公司了解我們公司，以下三種表達(dá)方式，你，以下三種表達(dá)方式，你更愿意接受哪一位銷售人員？更愿意接受哪一位銷售人員？搶答搶答 初次見面時(shí)

19、初次見面時(shí), ,客戶詢問銷售人員客戶詢問銷售人員:“:“你們你們產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)啊產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)啊?”,?”,你應(yīng)該怎么回答你應(yīng)該怎么回答? ?建議：建議：n如果你把自己的事當(dāng)作如果你把自己的事當(dāng)作“事事”，別人會(huì)把你的事不當(dāng)回事，別人會(huì)把你的事不當(dāng)回事；1.1.不要急于推銷，釣大魚應(yīng)該不動(dòng)聲色不要急于推銷，釣大魚應(yīng)該不動(dòng)聲色甲乙請(qǐng)您告訴我，您為什么請(qǐng)您告訴我，您為什么不買，讓我們下次更好不買，讓我們下次更好地為您服務(wù)地為您服務(wù) 當(dāng)客戶拒絕銷售人員之后，銷售人員詢問客戶拒絕的原因，你認(rèn)當(dāng)客戶拒絕銷售人員之后，銷售人員詢問客戶拒絕的原因，你認(rèn)為哪一種表達(dá)方式好？為哪一種表達(dá)方式好？請(qǐng)您告訴我，您為

20、什么請(qǐng)您告訴我，您為什么不買，讓我們公司以及不買，讓我們公司以及產(chǎn)品有機(jī)會(huì)改善產(chǎn)品有機(jī)會(huì)改善;n多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁；盲人摸象的故事；多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁；盲人摸象的故事；n說別人喜歡聽的，聽別人喜歡說的，銷售產(chǎn)品之前說別人喜歡聽的，聽別人喜歡說的，銷售產(chǎn)品之前先銷售自己；先銷售自己；n所有快樂，都是謀求他人幸福而來；所有痛苦，都所有快樂，都是謀求他人幸福而來；所有痛苦，都是由追求自己幸福而來；是由追求自己幸福而來；n成為別人信任的人而不僅僅是有道理的人；客戶最成為別人信任的人而不僅僅是有道理的人；客戶最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品；終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品；n銷售的成功取決于雙贏

21、銷售的成功取決于雙贏 如果客戶如果客戶不認(rèn)同不認(rèn)同你時(shí)，而且告訴你競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)勢(shì)時(shí)，你會(huì)你時(shí)，而且告訴你競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)勢(shì)時(shí)，你會(huì)怎么做？比如客戶說：怎么做？比如客戶說：“他們公司不僅名氣大，而且還贈(zèng)送他們公司不僅名氣大，而且還贈(zèng)送我們我們50個(gè)配件個(gè)配件”A A 強(qiáng)調(diào)我們也有類似的優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)調(diào)我們也有類似的優(yōu)勢(shì)：例如：我們也可以送例如：我們也可以送5050件啊件啊/ /我們我們公司名氣和他們公司一樣大公司名氣和他們公司一樣大B B 強(qiáng)調(diào)對(duì)方的劣勢(shì)：例如：強(qiáng)調(diào)對(duì)方的劣勢(shì)：例如：他們的質(zhì)量太差了他們的質(zhì)量太差了C C 強(qiáng)調(diào)我們比他們更優(yōu)秀：例如：強(qiáng)調(diào)我們比他們更優(yōu)秀：例如：我們名氣比他們公司大我們名氣比他

22、們公司大/ /我們我們可以送可以送100100件我們產(chǎn)品更適合你；件我們產(chǎn)品更適合你；D D 反駁客戶：例如：反駁客戶：例如：你們的費(fèi)用再高點(diǎn)，我們也可以送你們的費(fèi)用再高點(diǎn)，我們也可以送/ /難道您難道您只是看中這只是看中這5050個(gè)配件嗎個(gè)配件嗎? ?E E 提出疑問：例如：提出疑問：例如：不可能的吧？不可能的吧？甲乙我們公司產(chǎn)品知名度很大我們公司產(chǎn)品知名度很大,產(chǎn)品產(chǎn)品非常暢銷非常暢銷,所以您代理我們的產(chǎn)所以您代理我們的產(chǎn)品一定讓你成功品一定讓你成功!貴公司在當(dāng)?shù)刂群艽筚F公司在當(dāng)?shù)刂群艽?一定要選擇一家知名度很大一定要選擇一家知名度很大,產(chǎn)品非常暢銷的公司進(jìn)行合產(chǎn)品非常暢銷的公司進(jìn)

23、行合作作,達(dá)到共同成長(zhǎng)達(dá)到共同成長(zhǎng);你更愿意你更愿意信任信任哪一位銷售人員？哪一位銷售人員？搶答：搶答：n銷售就是幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅賣產(chǎn)品；銷售就是幫助客戶買產(chǎn)品，而不僅僅賣產(chǎn)品；n銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事，成為會(huì)買的銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事，成為會(huì)買的人，而不僅僅是會(huì)賣的人；人，而不僅僅是會(huì)賣的人；n銷售就是把自己的事不當(dāng)回事；不要急于推銷；銷售就是把自己的事不當(dāng)回事；不要急于推銷；n銷售就是隨時(shí)想著為客戶提供幫助，哪怕別人拒銷售就是隨時(shí)想著為客戶提供幫助，哪怕別人拒絕；絕；n好的，不一定是最適合的，最適合的才是最好的好的，不一定是最適合的，最適合的才是最好的，是否適合是需

24、要我們引導(dǎo)；，是否適合是需要我們引導(dǎo)；n銷售產(chǎn)品之前先銷售自己，銷售的成功取決于客銷售產(chǎn)品之前先銷售自己，銷售的成功取決于客戶的信任，而不僅僅是論據(jù)；戶的信任，而不僅僅是論據(jù)；總結(jié)總結(jié):1 1客戶往往并不知道自己的需求應(yīng)該如何滿足；客戶往往并不知道自己的需求應(yīng)該如何滿足；2 2客戶提出的要求往往自己并不確定是否合理；客戶提出的要求往往自己并不確定是否合理；3 3客戶往往會(huì)以我們競(jìng)品給他的條件要求我們；客戶往往會(huì)以我們競(jìng)品給他的條件要求我們；4. 4. 僅滿足客戶的要求是引導(dǎo)客戶處于前期的選擇階段僅滿足客戶的要求是引導(dǎo)客戶處于前期的選擇階段; ;5. 5. 不要輕易相信對(duì)方說什么，自己要有獨(dú)立的

25、判斷能力，不要輕易相信對(duì)方說什么，自己要有獨(dú)立的判斷能力，不要被動(dòng)地等待著不要被動(dòng)地等待著“奇跡奇跡”的發(fā)生；的發(fā)生；6. 6. 問題的答案并不是取決于問題本身，而是取決于問題所問題的答案并不是取決于問題本身，而是取決于問題所產(chǎn)生的產(chǎn)生的“背景背景”，把每一位客戶看作是獨(dú)立的個(gè)體；，把每一位客戶看作是獨(dú)立的個(gè)體； 張明在給客戶打電話時(shí)總是很緊張；張明在給客戶打電話時(shí)總是很緊張； 張明總是擔(dān)心自己浪費(fèi)了客戶的時(shí)間；張明總是擔(dān)心自己浪費(fèi)了客戶的時(shí)間； 張明很害怕客戶提出來回答不了的問題；張明很害怕客戶提出來回答不了的問題； 張明經(jīng)常花太多的時(shí)間在準(zhǔn)備上；張明經(jīng)常花太多的時(shí)間在準(zhǔn)備上； 張明在客戶面

26、前經(jīng)常說一些張明在客戶面前經(jīng)常說一些底氣不足底氣不足的話；的話； 張明與客戶面談的時(shí)候臉漲得通紅；張明與客戶面談的時(shí)候臉漲得通紅；n你同意銷售工作是從客戶的拒絕開你同意銷售工作是從客戶的拒絕開始嗎？始嗎？n你認(rèn)為大部份的客戶是很容易打交你認(rèn)為大部份的客戶是很容易打交道還是很難打交道？道還是很難打交道？n你認(rèn)為業(yè)績(jī)對(duì)你來說很容易還是很你認(rèn)為業(yè)績(jī)對(duì)你來說很容易還是很難？難？n你從未接觸過張明，如果你的好朋友告訴你，張明你從未接觸過張明，如果你的好朋友告訴你，張明對(duì)人非常友好，很熱情，你認(rèn)為你會(huì)很友好地對(duì)待對(duì)人非常友好，很熱情，你認(rèn)為你會(huì)很友好地對(duì)待張明嗎？你認(rèn)為張明會(huì)友好地對(duì)待你嗎？張明嗎？你認(rèn)為

27、張明會(huì)友好地對(duì)待你嗎？n反之，你的好朋友告訴你張明這個(gè)人對(duì)人非常不友反之，你的好朋友告訴你張明這個(gè)人對(duì)人非常不友好，而且素質(zhì)很差，你會(huì)很友好地對(duì)待張明嗎？張好，而且素質(zhì)很差，你會(huì)很友好地對(duì)待張明嗎？張明會(huì)友好地對(duì)待你嗎？明會(huì)友好地對(duì)待你嗎？n我們是代理商我們是代理商,直接面向終端用戶直接面向終端用戶,是做水處理行業(yè)的是做水處理行業(yè)的,主要客戶的群體是主要客戶的群體是高校高校,科研單位科研單位,檢測(cè)中心檢測(cè)中心. 步入這個(gè)行業(yè)僅有一個(gè)月的時(shí)間步入這個(gè)行業(yè)僅有一個(gè)月的時(shí)間,除去前期的產(chǎn)除去前期的產(chǎn)品培訓(xùn)之外品培訓(xùn)之外,出來做銷售才十天時(shí)間出來做銷售才十天時(shí)間,在這十天的時(shí)間內(nèi)在這十天的時(shí)間內(nèi),先去

28、了幾個(gè)高校先去了幾個(gè)高校的一些實(shí)驗(yàn)室的一些實(shí)驗(yàn)室,遇到了一些困惑遇到了一些困惑,導(dǎo)致接下來的工作不知道導(dǎo)致接下來的工作不知道,應(yīng)該如何開展應(yīng)該如何開展,問題主要集中在以下幾個(gè)方面問題主要集中在以下幾個(gè)方面:一一、基本見不到老師基本見不到老師,去幾次都很難見到老師和相關(guān)的負(fù)責(zé)人去幾次都很難見到老師和相關(guān)的負(fù)責(zé)人,特別是擔(dān)任一特別是擔(dān)任一些領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的知名老師些領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的知名老師,網(wǎng)上查不到相關(guān)的聯(lián)系方式網(wǎng)上查不到相關(guān)的聯(lián)系方式,向院系的辦公室和研向院系的辦公室和研究生詢問究生詢問,也沒人愿意說也沒人愿意說,以致于無法提前打電話預(yù)約以致于無法提前打電話預(yù)約,見不到負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)室見不到負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)室和采購(gòu)的老

29、師和采購(gòu)的老師,根本沒辦法去談具體內(nèi)容根本沒辦法去談具體內(nèi)容.二、二、大部份老師比較小氣大部份老師比較小氣,用不到本公司高端的產(chǎn)品用不到本公司高端的產(chǎn)品;三、三、一些老師反應(yīng)目前用水量有限一些老師反應(yīng)目前用水量有限,一次性投資較大一次性投資較大;四四、品牌知名度低品牌知名度低,進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí)間短；進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí)間短； 原則二：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶原則二：不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶如何做到不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶：如何做到不要滿足銷售人員頭腦中假想的客戶：一、不要對(duì)客戶有偏見一、不要對(duì)客戶有偏見二、客戶有時(shí)候并不是我們想象的那個(gè)態(tài)度；二、客戶有時(shí)候并不是我們想象的那個(gè)態(tài)

30、度；三、客戶的想法是談出來的；三、客戶的想法是談出來的；四、客戶提出的不一定都是他非常在意的；四、客戶提出的不一定都是他非常在意的；請(qǐng)描述客戶給你留下的印象：請(qǐng)描述客戶給你留下的印象：n態(tài)度很差，不通情搭理；態(tài)度很差，不通情搭理；n總是很忙，沒有時(shí)間總是很忙，沒有時(shí)間n總是高高在上，花錢的是大爺；總是高高在上，花錢的是大爺；n永遠(yuǎn)嫌產(chǎn)品的價(jià)格太高；永遠(yuǎn)嫌產(chǎn)品的價(jià)格太高；n總是不跟銷售人員講實(shí)話；總是不跟銷售人員講實(shí)話；1.經(jīng)常找銷售人員的麻煩；經(jīng)常找銷售人員的麻煩；客戶明明知道不會(huì)給你機(jī)會(huì)，但還會(huì)見你，而且每次溝通客戶明明知道不會(huì)給你機(jī)會(huì)，但還會(huì)見你，而且每次溝通的時(shí)候態(tài)度非常好，為什么？的時(shí)

31、候態(tài)度非常好，為什么？n貨比三家，他還想比較一下；貨比三家，他還想比較一下；n想把你作為他的備用供應(yīng)商；想把你作為他的備用供應(yīng)商；n想在你這里得到市場(chǎng)最新的信息；想在你這里得到市場(chǎng)最新的信息；n以你的報(bào)價(jià)來要求目前供應(yīng)商降價(jià)；以你的報(bào)價(jià)來要求目前供應(yīng)商降價(jià)；n了解自己的同行使用的信息；了解自己的同行使用的信息；n他為了顯示自己很忙；他為了顯示自己很忙；1.了解更多的信息，獲得職業(yè)的資本；了解更多的信息，獲得職業(yè)的資本；案例案例: :客戶說客戶說:“:“我以前從來沒有聽過你們這個(gè)品牌我以前從來沒有聽過你們這個(gè)品牌”您以前使用的是哪種品牌的產(chǎn)品?我現(xiàn)在給您講一講我們公司的情況我們公司到現(xiàn)在成立已經(jīng)

32、十年了,很少有人不知道.甲乙丙案例案例: :客戶說客戶說:“:“我想考慮一下我想考慮一下/ /比較一下比較一下”您現(xiàn)在還擔(dān)心什么呢?好的,那你考慮好之后再給我打電話吧!我們這個(gè)產(chǎn)品是目前最好銷的,過了這段時(shí)間就沒有機(jī)會(huì)了.甲乙丙案例：案例：客戶說：這事我需要要找老板請(qǐng)示一下，但他出差了，什么客戶說：這事我需要要找老板請(qǐng)示一下，但他出差了，什么時(shí)候回來我還不知道時(shí)候回來我還不知道;您覺得我們還有哪些地方?jīng)]有滿足您的要求呢？那我過些天直接找你們老板那邊溝通吧！哦，那到時(shí)候就拜托你在老板那邊美言幾句了！甲乙丙客戶說：客戶說：“你把資料留下你把資料留下,我們到時(shí)候聯(lián)系你我們到時(shí)候聯(lián)系你”好的,那我等你

33、電話!甲乙丙資料并不詳細(xì),我再跟你講一下!對(duì)不起,是不是我剛才講了太多了,您沒有聽明白? 您為什么有這樣的疑問呢？怎么可能呢?我向你保證是今天的貨!甲乙丙不會(huì)的,去年的貨早就賣完了!n客戶有時(shí)并不是你想的那個(gè)態(tài)度；（某建筑設(shè)備公司）客戶有時(shí)并不是你想的那個(gè)態(tài)度；（某建筑設(shè)備公司）n別人并不一定是我們想象的那樣注意我們別人并不一定是我們想象的那樣注意我們; ; 不要輕易告訴不要輕易告訴客戶自己是位客戶自己是位“新人新人”；建議：建議：n合同是要出來的，時(shí)間是自己主動(dòng)去爭(zhēng)取的；合同是要出來的，時(shí)間是自己主動(dòng)去爭(zhēng)取的；n要人、要錢、要協(xié)助；要人、要錢、要協(xié)助；n最壞的結(jié)果不是被拒絕，而是沒有結(jié)果；最

34、壞的結(jié)果不是被拒絕，而是沒有結(jié)果；n寧可談死，也不郁悶死寧可談死，也不郁悶死, ,不要給同行培養(yǎng)客戶；不要給同行培養(yǎng)客戶；n“進(jìn)門進(jìn)門”之前有目的，之前有目的，“出門出門”之后一定要有結(jié)果！之后一定要有結(jié)果！n“心累心累”比比”體力累體力累”更能累跨一個(gè)人更能累跨一個(gè)人舉例舉例:你認(rèn)為他是否有問題你認(rèn)為他是否有問題? 銷售：您好，對(duì)不起銷售：您好，對(duì)不起冒昧冒昧打擾您，打擾您，浪費(fèi)占用耽誤浪費(fèi)占用耽誤您幾分鐘可以嗎？我是某某公司的，專門為企業(yè)定您幾分鐘可以嗎？我是某某公司的，專門為企業(yè)定制高檔商務(wù)皮具的，貴公司制高檔商務(wù)皮具的，貴公司可能會(huì)可能會(huì)送一些禮品給重送一些禮品給重要的客戶，你們要的客

35、戶，你們可以考慮一下可以考慮一下我們的產(chǎn)品，您我們的產(chǎn)品，您方便方便的時(shí)間的時(shí)間可以看一下我們的網(wǎng)頁(yè)，你可以看一下我們的網(wǎng)頁(yè)，你如有需要如有需要的話，的話，可以跟我聯(lián)系可以跟我聯(lián)系n過一段時(shí)間再說；過一段時(shí)間再說；n回頭考慮一下；回頭考慮一下；n改天改天/ /過幾天過幾天/ /晚幾天我跟你聯(lián)系；晚幾天我跟你聯(lián)系；n到時(shí)候，我給你打電話；到時(shí)候，我給你打電話；n以后再說以后再說; ;n下個(gè)月再說下個(gè)月再說; ;n月底再說月底再說; ;n有需要時(shí)會(huì)主動(dòng)跟你聯(lián)系的；有需要時(shí)會(huì)主動(dòng)跟你聯(lián)系的；n能否冒昧打擾您一下n能否給我10分鐘時(shí)間n如果您有時(shí)間的話n我剛畢業(yè)n打擾你一下n還可以少（報(bào)價(jià)后）n不需要

36、也沒有關(guān)系n如果你用得好的話,幫我們推薦一下客戶的想法是你談出來的客戶的想法是你談出來的, ,當(dāng)面了解客戶當(dāng)面了解客戶需求的過程就是獲得客戶認(rèn)同的過程需求的過程就是獲得客戶認(rèn)同的過程建議：建議：n先先“開槍開槍”后后“瞄準(zhǔn)瞄準(zhǔn)”， 執(zhí)行第一，案執(zhí)行第一，案例：熊的故事例：熊的故事舉例舉例:n據(jù)我所知據(jù)我所知n據(jù)我了解據(jù)我了解n我從側(cè)面了解到我從側(cè)面了解到n我從其它地方了解到我從其它地方了解到n我從你們同事那了解到我從你們同事那了解到n案例：某化工集團(tuán)、某外商咨詢網(wǎng)站的故事案例：某化工集團(tuán)、某外商咨詢網(wǎng)站的故事n不是客戶所有的問題，我們都要回答；不是客戶所有的問題，我們都要回答；n分析客戶真實(shí)的

37、想法，而不是盲目去解決；分析客戶真實(shí)的想法，而不是盲目去解決；n引導(dǎo)客戶而不是被引導(dǎo)引導(dǎo)客戶而不是被引導(dǎo) 銷售中期，銷售人員報(bào)價(jià)后銷售中期，銷售人員報(bào)價(jià)后,客戶不是立即還價(jià)客戶不是立即還價(jià),而而是是一條一條一條一條提出以下問題提出以下問題,這些問題都是跟價(jià)格有關(guān)的這些問題都是跟價(jià)格有關(guān)的，如，如:n如果如果我采購(gòu)的量再增加一倍？我采購(gòu)的量再增加一倍？n假如假如我方向你長(zhǎng)年采購(gòu)呢？我方向你長(zhǎng)年采購(gòu)呢？n要是要是我方一次性付款呢？我方一次性付款呢？n假設(shè)假設(shè)A型、型、B型、型、C型的我們都要呢？型的我們都要呢？n要是要是我們自己提貨呢？我們自己提貨呢？1.如果如果n銷售的每一次的溝通，都將給客戶帶

38、來好處；銷售的每一次的溝通，都將給客戶帶來好處；n正確地看待客戶的態(tài)度；正確地看待客戶的態(tài)度；n當(dāng)不確定是否是客戶所關(guān)注的情況下當(dāng)不確定是否是客戶所關(guān)注的情況下, ,不要作無意義不要作無意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰摌?gòu)的籌碼；的讓步，因?yàn)檎勁行枰摌?gòu)的籌碼；n主動(dòng)單方面讓步主動(dòng)單方面讓步, ,會(huì)讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值，同樣會(huì)讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值，同樣會(huì)讓客戶感覺到銷售人員的不誠(chéng)信；會(huì)讓客戶感覺到銷售人員的不誠(chéng)信；n不要輕易地讓步不要輕易地讓步, ,除非交換，雙贏是雙方感覺上的雙除非交換，雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；贏，大家都認(rèn)為自己贏了；n直接告訴李經(jīng)理直接告訴李經(jīng)理,老板就在廠

39、里；老板就在廠里；n假裝不知道假裝不知道,問他們老板什么時(shí)候回來；問他們老板什么時(shí)候回來；n用另外一個(gè)謊言應(yīng)對(duì)他，如：用另外一個(gè)謊言應(yīng)對(duì)他，如：“老板說另改時(shí)間了老板說另改時(shí)間了”A.示弱示弱,詢問他我們有哪些地方?jīng)]有做到位；詢問他我們有哪些地方?jīng)]有做到位；n客戶對(duì)銷售人員撒謊時(shí)，通常也客戶對(duì)銷售人員撒謊時(shí)，通常也會(huì)認(rèn)為銷售人員也是不誠(chéng)信的；會(huì)認(rèn)為銷售人員也是不誠(chéng)信的；n說一句謊言后，會(huì)用十句謊言去說一句謊言后，會(huì)用十句謊言去彌補(bǔ)彌補(bǔ)n客戶不喜歡傷害自己的人，同樣客戶不喜歡傷害自己的人，同樣也會(huì)不喜歡被自己傷害的人也會(huì)不喜歡被自己傷害的人n原諒是很容易的原諒是很容易的,但再次信任卻很但再次信任

40、卻很困難困難1 1、真誠(chéng)地與對(duì)方溝通而不、真誠(chéng)地與對(duì)方溝通而不“賣弄賣弄”；2 2、不要說一些夸大不實(shí)的話，即使是在小的事；、不要說一些夸大不實(shí)的話，即使是在小的事；3 3、守時(shí)、守約、守信，及時(shí)傳遞信息；、守時(shí)、守約、守信，及時(shí)傳遞信息；4 4、做回真實(shí)的自己，而不偽裝自己；、做回真實(shí)的自己，而不偽裝自己；（否則會(huì)變得虛偽，浮躁，沒有安全感）（否則會(huì)變得虛偽，浮躁，沒有安全感）5 5、主動(dòng)認(rèn)識(shí)到給對(duì)方帶來的傷害，充分示弱；、主動(dòng)認(rèn)識(shí)到給對(duì)方帶來的傷害，充分示弱；6 6、學(xué)會(huì)主動(dòng)尋求同事的幫助；、學(xué)會(huì)主動(dòng)尋求同事的幫助；n明明有大量的庫(kù)存，卻告訴對(duì)方說只有最后一件了；明明有大量的庫(kù)存，卻告訴對(duì)

41、方說只有最后一件了；n明明還有充足的時(shí)間，卻告訴對(duì)方說最后一天了；明明還有充足的時(shí)間，卻告訴對(duì)方說最后一天了；n明明產(chǎn)品有點(diǎn)缺陷，卻告訴對(duì)方這是最好的；明明產(chǎn)品有點(diǎn)缺陷，卻告訴對(duì)方這是最好的；n明明是很久之前的庫(kù)存，卻告訴對(duì)方是最新的產(chǎn)品；明明是很久之前的庫(kù)存，卻告訴對(duì)方是最新的產(chǎn)品；n明明是自己產(chǎn)品的原因，卻說是客戶使用不當(dāng)；明明是自己產(chǎn)品的原因，卻說是客戶使用不當(dāng)；請(qǐng)你為他想辦法請(qǐng)你為他想辦法! 我公司是做汽車養(yǎng)護(hù)用品的我公司是做汽車養(yǎng)護(hù)用品的,有一位客戶有一位客戶,在當(dāng)?shù)鼐S修行業(yè)里很在當(dāng)?shù)鼐S修行業(yè)里很有實(shí)力和威信有實(shí)力和威信,只要與他合作只要與他合作,我們產(chǎn)品很快就會(huì)有一席之地我們產(chǎn)品很

42、快就會(huì)有一席之地,前期前期我做了大量的工作我做了大量的工作,老板也認(rèn)同我司產(chǎn)品老板也認(rèn)同我司產(chǎn)品,并合作了兩年并合作了兩年,今年他的今年他的業(yè)務(wù)大量遞增業(yè)務(wù)大量遞增,很多廠家紛紛找他談很多廠家紛紛找他談,為了保住該客戶為了保住該客戶,我直接讓他我直接讓他與廠家交接與廠家交接,但就是在但就是在4月份進(jìn)了一批貨后月份進(jìn)了一批貨后,發(fā)生了很不愉快的事情發(fā)生了很不愉快的事情: 我為了提高客戶的積極性我為了提高客戶的積極性,報(bào)價(jià)的時(shí)候我提高了報(bào)價(jià)的時(shí)候我提高了5個(gè)點(diǎn)個(gè)點(diǎn),但又返給但又返給他了他了,他很滿意他很滿意,并近段時(shí)間又要求進(jìn)貨并近段時(shí)間又要求進(jìn)貨,但客服把公司的老價(jià)格但客服把公司的老價(jià)格(出出庫(kù)

43、單庫(kù)單,沒加沒加5個(gè)點(diǎn)給他了個(gè)點(diǎn)給他了),當(dāng)他看到后當(dāng)他看到后,很生氣很生氣,說他那么地信任我說他那么地信任我,居居然欺騙了他然欺騙了他,說公司是騙子說公司是騙子,無法與我們合作無法與我們合作,我百口難辯我百口難辯,不知下一不知下一步該怎么辦步該怎么辦我公司是軟件代理，以技術(shù)見常，提供技術(shù)顧問給廠家和我公司是軟件代理，以技術(shù)見常，提供技術(shù)顧問給廠家和其他代理商，做的大多數(shù)別人給的單子，現(xiàn)在想開發(fā)屬于自己其他代理商，做的大多數(shù)別人給的單子，現(xiàn)在想開發(fā)屬于自己的客戶，的客戶，但我又不善應(yīng)酬，不夠瘋狂和圓滑，怎樣才能做到見但我又不善應(yīng)酬，不夠瘋狂和圓滑，怎樣才能做到見人說人話，見鬼說鬼話，讓客戶接受

44、我？人說人話，見鬼說鬼話，讓客戶接受我？建議：建議： 銷售人員需要穩(wěn)重，成熟，專業(yè)，可靠的個(gè)性，不是所有銷售人員需要穩(wěn)重，成熟，專業(yè)，可靠的個(gè)性，不是所有的客戶都喜歡應(yīng)酬，做銷售工作靠的是智力，而不是瘋狂，瘋的客戶都喜歡應(yīng)酬，做銷售工作靠的是智力，而不是瘋狂，瘋狂只能帶來一時(shí)的快感，但很難持久；但你長(zhǎng)時(shí)間做某一行業(yè)狂只能帶來一時(shí)的快感，但很難持久；但你長(zhǎng)時(shí)間做某一行業(yè)后，你就會(huì)更理性，更冷靜地分析，處理與客戶之間的關(guān)系后，你就會(huì)更理性，更冷靜地分析，處理與客戶之間的關(guān)系n一：張明在一：張明在8月月1日上午給某公司李總打電話，李總對(duì)張明推薦日上午給某公司李總打電話，李總對(duì)張明推薦的產(chǎn)品的產(chǎn)品，8

45、月月2日至日至20日張明先后打日張明先后打了了7次電話預(yù)約，李總一直聲稱忙，不見張明，也未提出任何次電話預(yù)約，李總一直聲稱忙，不見張明，也未提出任何異議，請(qǐng)你幫他分析并給他想辦法。異議，請(qǐng)你幫他分析并給他想辦法。（有興趣，但遲遲不買）（有興趣，但遲遲不買）n二：某公司非常有實(shí)力，張明非常想簽這家客戶，但決策人二：某公司非常有實(shí)力，張明非常想簽這家客戶，但決策人，下面人因不知道決策人的想法，所以也不會(huì)給老，下面人因不知道決策人的想法，所以也不會(huì)給老板建議，請(qǐng)你為張明想辦法。板建議，請(qǐng)你為張明想辦法。（無意向，如何讓客戶買？）（無意向，如何讓客戶買？）n有興趣就一定會(huì)購(gòu)買嗎？無意向就不會(huì)購(gòu)買嗎？有

46、興趣就一定會(huì)購(gòu)買嗎？無意向就不會(huì)購(gòu)買嗎？n備注：不允許請(qǐng)客吃飯、回扣等非正規(guī)的方法；不允許買客戶備注：不允許請(qǐng)客吃飯、回扣等非正規(guī)的方法；不允許買客戶的產(chǎn)品以及的產(chǎn)品以及“投其所好投其所好” 說什么僅僅是一個(gè)想法，說了不一定會(huì)去做，分析客戶真實(shí)的情況，而不是他的承諾；n有需求僅是態(tài)度，態(tài)度比行為的改變更容易，因?yàn)橛?jì)劃比變有需求僅是態(tài)度，態(tài)度比行為的改變更容易，因?yàn)橛?jì)劃比變化還要快；化還要快；n態(tài)度上的變化叫說服，行為上的變化叫接受；態(tài)度上的變化叫說服，行為上的變化叫接受；n態(tài)度是主觀的，行為是客觀的，接受新事物很容易，但改變態(tài)度是主觀的，行為是客觀的，接受新事物很容易，但改變行為很難行為很難n

47、我們都喜歡為我們自己的行為找理由，卻不善于做我們已找我們都喜歡為我們自己的行為找理由，卻不善于做我們已找到理由的事；到理由的事；n客戶是發(fā)現(xiàn)了自己的需求，客戶是發(fā)現(xiàn)了自己的需求，“發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)”的依據(jù)是自己的行為；的依據(jù)是自己的行為；通過行為推測(cè)態(tài)度通過行為推測(cè)態(tài)度n是否答應(yīng)多次面談以及愿意花時(shí)間；是否答應(yīng)多次面談以及愿意花時(shí)間；n客戶安排會(huì)談參觀的順序；客戶安排會(huì)談參觀的順序；n參觀的人數(shù)以及職位，是否接受禮品；參觀的人數(shù)以及職位，是否接受禮品；n是否主動(dòng)介紹高層領(lǐng)導(dǎo)；是否主動(dòng)介紹高層領(lǐng)導(dǎo)；n是否答應(yīng)參觀樣板工程公司成功客戶；是否答應(yīng)參觀樣板工程公司成功客戶；n是否愿意付樣品費(fèi)；是否愿意付樣品費(fèi)

48、；n是否接受培訓(xùn)參觀公司新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)老客戶答謝會(huì)是否接受培訓(xùn)參觀公司新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)老客戶答謝會(huì)聯(lián)誼；聯(lián)誼；n是否答應(yīng)試吃、試用、試穿戴、試駕、保留產(chǎn)品；是否答應(yīng)試吃、試用、試穿戴、試駕、保留產(chǎn)品； 你早上你早上7 7點(diǎn)出門上班，本點(diǎn)出門上班，本3030分鐘路分鐘路程，但因堵車，程，但因堵車，9 9：3030到公司，你的主到公司，你的主管非常生氣，問你為什么遲到？管非常生氣，問你為什么遲到？n你會(huì)如何回答？你會(huì)如何回答？n你認(rèn)為你的主管會(huì)如何評(píng)價(jià)你？你認(rèn)為你的主管會(huì)如何評(píng)價(jià)你？1.1.你會(huì)如何評(píng)價(jià)你主管的態(tài)度？你會(huì)如何評(píng)價(jià)你主管的態(tài)度？ 有一天有一天, ,你到客戶那拜訪你到客戶那拜訪, ,這是你第

49、二次上門，敲開客戶的這是你第二次上門，敲開客戶的門，見到客戶正低頭看資料，你輕聲打招呼：門，見到客戶正低頭看資料，你輕聲打招呼：“王總，您好王總，您好”!”!王總抬起頭，說：王總抬起頭，說：“你怎么又來了，我不是跟你說過了，我跟你怎么又來了，我不是跟你說過了，我跟你聯(lián)系的嗎？你聯(lián)系的嗎？” 你會(huì)如何評(píng)價(jià)這個(gè)客戶的態(tài)度？你會(huì)如何評(píng)價(jià)這個(gè)客戶的態(tài)度？A A、客戶素質(zhì)非常差、對(duì)人苛刻不友好、客戶素質(zhì)非常差、對(duì)人苛刻不友好B B、客戶對(duì)你的產(chǎn)品沒有意向購(gòu)買，因?yàn)樾詢r(jià)比太低；、客戶對(duì)你的產(chǎn)品沒有意向購(gòu)買，因?yàn)樾詢r(jià)比太低；C C、客戶對(duì)你有意見，不想見到你；、客戶對(duì)你有意見，不想見到你；D D、客戶現(xiàn)在可

50、能正在忙其它重要的事，沒有時(shí)間招呼；、客戶現(xiàn)在可能正在忙其它重要的事，沒有時(shí)間招呼；E E、客戶現(xiàn)在心情不好；、客戶現(xiàn)在心情不好；n案例：瞎子，聾子，跛子看戲n多考慮客戶外在的因素n少考慮自己產(chǎn)品的因素n多一點(diǎn)理解，少一點(diǎn)抱怨 張明進(jìn)公司三個(gè)月了，目前對(duì)公司越來越?jīng)]有信心，因?yàn)槁爮埫鬟M(jìn)公司三個(gè)月了，目前對(duì)公司越來越?jīng)]有信心，因?yàn)槁牭椒浅６嗟目蛻舾@么說：到非常多的客戶跟他這么說：n你們產(chǎn)品不適合我們，我們已在別的地方采購(gòu)了；你們產(chǎn)品不適合我們，我們已在別的地方采購(gòu)了；n你們公司知名度不大，我們只考慮有品牌的；你們公司知名度不大，我們只考慮有品牌的；n你們的產(chǎn)品價(jià)格比別人太貴了，不考慮你們的產(chǎn)

51、品價(jià)格比別人太貴了，不考慮; ;n我們明年三月份才考慮，現(xiàn)在不談這事；我們明年三月份才考慮，現(xiàn)在不談這事；n我們已經(jīng)有了固定的供應(yīng)商了，不需要；我們已經(jīng)有了固定的供應(yīng)商了，不需要；n產(chǎn)品質(zhì)量不行、性能不穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量不行、性能不穩(wěn)定;n不賒欠的話，我們就不考慮了不賒欠的話，我們就不考慮了n叭?。ㄖ苯訏祀娫挘裁炊紱]說）叭?。ㄖ苯訏祀娫挘裁炊紱]說）1.1.n案例：三人指虎的故事；正確地認(rèn)識(shí)自己案例：三人指虎的故事；正確地認(rèn)識(shí)自己n功利心太重功利心太重, ,導(dǎo)致客戶拒絕導(dǎo)致客戶拒絕, ,不要拔苗助長(zhǎng)不要拔苗助長(zhǎng), ,新行業(yè)一年半才新行業(yè)一年半才是入門是入門, ,三年才能入行三年才能入行; ;錢是給

52、內(nèi)行的人賺的；錢是給內(nèi)行的人賺的；n世界上沒有好工作世界上沒有好工作, ,好工作是自己做出來的好工作是自己做出來的; ;n以前的經(jīng)驗(yàn)在新工作中不一定解決目前的問題；以前的經(jīng)驗(yàn)在新工作中不一定解決目前的問題；n不要有托付心態(tài)不要有托付心態(tài), ,男怕入錯(cuò)行男怕入錯(cuò)行, ,女怕嫁錯(cuò)郎女怕嫁錯(cuò)郎; ;n檢討自己是成功的開始，檢討別人是失敗的開始檢討自己是成功的開始，檢討別人是失敗的開始; ;建議：建議：n不當(dāng)不當(dāng)“獵手獵手”當(dāng)當(dāng)“農(nóng)夫農(nóng)夫”；n不做朝三暮四的不做朝三暮四的“聰明人聰明人”n張明認(rèn)為要顯示品牌很有實(shí)力，所以應(yīng)該花重金包裝自己；張明認(rèn)為要顯示品牌很有實(shí)力，所以應(yīng)該花重金包裝自己；n張明總是

53、習(xí)慣性地上下打量客戶，判斷能否買得起產(chǎn)品；張明總是習(xí)慣性地上下打量客戶，判斷能否買得起產(chǎn)品；n張明認(rèn)為要顯示自己很專業(yè)，在客戶面前一定要講非常專業(yè)的張明認(rèn)為要顯示自己很專業(yè)，在客戶面前一定要講非常專業(yè)的語(yǔ)言，才有一個(gè)專家的樣子；語(yǔ)言，才有一個(gè)專家的樣子；n張明認(rèn)為要說服別人，自己首先要表現(xiàn)出很強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度，否則張明認(rèn)為要說服別人，自己首先要表現(xiàn)出很強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度，否則別人很難信服自己；別人很難信服自己；n張明從來不會(huì)承認(rèn)錯(cuò)誤，哪怕明顯就是自己的錯(cuò)；張明從來不會(huì)承認(rèn)錯(cuò)誤，哪怕明顯就是自己的錯(cuò)； 社會(huì)比較社會(huì)比較: :我們判別自己是否富有、聰明或矮小我們判別自己是否富有、聰明或矮小是通過與周圍的人的對(duì)比

54、，當(dāng)別人比我們自己強(qiáng)的是通過與周圍的人的對(duì)比，當(dāng)別人比我們自己強(qiáng)的時(shí)候時(shí)候, ,會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生非常大的壓力。會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生非常大的壓力。n案例案例: :當(dāng)取得好成績(jī)時(shí)的表現(xiàn)當(dāng)取得好成績(jī)時(shí)的表現(xiàn)n提醒：客戶只有大小之分，沒有貴賤之分提醒：客戶只有大小之分，沒有貴賤之分張總，關(guān)于*產(chǎn)品方面您可以考慮采購(gòu)我們這邊！甲乙丙張總，關(guān)于*方面，我們能不能見面談一談？張總，關(guān)于*方面，您看能不能給我們個(gè)合作機(jī)會(huì)？n強(qiáng)勢(shì)體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身，強(qiáng)勢(shì)體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身，而不是體現(xiàn)在銷售人員本人而不是體現(xiàn)在銷售人員本人n讓別人變得偉大，而不是自己，讓別人變得偉大，而不是自己，不要貶低任何人不要貶低任何人n案例：我

55、在公司里是大爺案例：我在公司里是大爺n會(huì)哭的孩子有奶吃，會(huì)哭的女人會(huì)哭的孩子有奶吃，會(huì)哭的女人是最聰明的女人是最聰明的女人 某公司很有實(shí)力，但老板說不采購(gòu)你的產(chǎn)品某公司很有實(shí)力，但老板說不采購(gòu)你的產(chǎn)品, ,但對(duì)方各方但對(duì)方各方面的條件證明面的條件證明, ,他們完全具有采購(gòu)的需求和條件他們完全具有采購(gòu)的需求和條件, ,你會(huì)如何做你會(huì)如何做? ?A A、放棄他，不跟了；、放棄他，不跟了；B B、請(qǐng)客戶的朋友幫助一起約出來談；、請(qǐng)客戶的朋友幫助一起約出來談；C C、放著培養(yǎng)，等他有想法了會(huì)打電話給我；、放著培養(yǎng)，等他有想法了會(huì)打電話給我；D D、尋找別的部門的人，讓與產(chǎn)品相關(guān)的部門的人說好話；、尋找

56、別的部門的人，讓與產(chǎn)品相關(guān)的部門的人說好話；E E、找其他同事一起幫助協(xié)談；、找其他同事一起幫助協(xié)談； 客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格如客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格如: :家人、家人、同行、朋友、下屬、上司，另外一位銷售人員等同行、朋友、下屬、上司，另外一位銷售人員等n銷售人員很難喜歡每一位客戶銷售人員很難喜歡每一位客戶, ,同樣很難讓所有的客同樣很難讓所有的客戶喜歡戶喜歡; ;n讓客戶喜歡產(chǎn)品之前讓客戶喜歡產(chǎn)品之前, ,首先讓客戶喜歡自己首先讓客戶喜歡自己; ;n請(qǐng)同事、主管幫忙判斷請(qǐng)同事、主管幫忙判斷. .案例：案例：5/50/45/365客戶客戶管理規(guī)則管理規(guī)則n幫助別人的人比

57、別人進(jìn)步更快幫助別人的人比別人進(jìn)步更快! !n張明經(jīng)常在客戶面前說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；張明經(jīng)常在客戶面前說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；n張明經(jīng)常跟客戶談一些負(fù)面話題，如失敗、張明經(jīng)常跟客戶談一些負(fù)面話題，如失敗、破產(chǎn)、危機(jī)；破產(chǎn)、危機(jī)；n張明經(jīng)常在公司抱怨活太多，工資太少；張明經(jīng)常在公司抱怨活太多，工資太少；n張明從不主動(dòng)贊美任何人；張明從不主動(dòng)贊美任何人；n張明很喜歡挑別人的毛??；張明很喜歡挑別人的毛病；你會(huì)如何看待張明？你會(huì)如何看待張明？n軍隊(duì)中的軍隊(duì)中的“通信員通信員”n情緒是可以傳染的情緒是可以傳染的; ;n如果你經(jīng)常在別人面前說第三方的如果你經(jīng)常在別人面前說第三方的“好好”，那么，你在，那么，你在別

58、人眼里也會(huì)那么別人眼里也會(huì)那么“好好”。反之也是。反之也是n做到不抱怨、不批評(píng)、不指責(zé)做到不抱怨、不批評(píng)、不指責(zé) ；n客戶不喜歡負(fù)面信息，連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的業(yè)務(wù)客戶不喜歡負(fù)面信息，連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的業(yè)務(wù)人員人員n談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。什么不喜歡。n第一項(xiàng)：以客戶為中心第一項(xiàng)：以客戶為中心n第二項(xiàng)：不要滿足自己頭腦中想象出來的客戶第二項(xiàng)：不要滿足自己頭腦中想象出來的客戶n第三項(xiàng)：第三項(xiàng)：不要傷害客戶，同樣也不要輕易被客戶傷害不要傷害客戶，同樣也不要輕易被客戶傷害n第四項(xiàng)：第四項(xiàng)：態(tài)度不能完全決定行為

59、，但行為可以影響客戶的態(tài)度態(tài)度不能完全決定行為，但行為可以影響客戶的態(tài)度n第五項(xiàng)：第五項(xiàng)：不要主觀臆測(cè)，以已推人不要主觀臆測(cè)，以已推人n第六項(xiàng)：第六項(xiàng)：客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的n第七項(xiàng)：要有專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài)第七項(xiàng)：要有專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài)n第八項(xiàng)：第八項(xiàng)：銷售的線路不一定是直線銷售的線路不一定是直線n第九項(xiàng)：第九項(xiàng)：不要傳播任何負(fù)面信息不要傳播任何負(fù)面信息n背景：珠海維斯曼是國(guó)內(nèi)著名的女裝品牌，公司主要背景：珠海維斯曼是國(guó)內(nèi)著名的女裝品牌，公司主要以尋找代理為主以尋找代理為主，張燕是公司的高級(jí)業(yè)務(wù)代表。張燕是公司的高級(jí)業(yè)務(wù)代表。n情況：她有一

60、個(gè)福建的客戶姓馬，馬總是國(guó)內(nèi)多家品牌服裝的福建總情況：她有一個(gè)福建的客戶姓馬，馬總是國(guó)內(nèi)多家品牌服裝的福建總代理，代理，如果能和馬總合作，一定能給公司帶來非常豐厚的回報(bào)如果能和馬總合作，一定能給公司帶來非常豐厚的回報(bào)，一年一年前，張燕就在跟馬總接觸，馬總對(duì)公司產(chǎn)品前，張燕就在跟馬總接觸，馬總對(duì)公司產(chǎn)品表示有興趣表示有興趣，并答應(yīng)帶，并答應(yīng)帶設(shè)設(shè)計(jì)師計(jì)師到公司到公司參觀參觀，張燕先后也發(fā)了幾次，張燕先后也發(fā)了幾次樣品樣品給馬總，但馬總一直聲稱給馬總，但馬總一直聲稱忙忙，抽不開身，拒絕了張燕，因張燕，抽不開身，拒絕了張燕，因張燕多次多次給馬總打電話，導(dǎo)致馬總后給馬總打電話，導(dǎo)致馬總后來來不接張燕的