第三章銷售管理

1、ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理1第三章第三章 銷售管理銷售管理 3.1 經營規(guī)劃經營規(guī)劃 3.2 銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃 3.3 銷售管理業(yè)務分析銷售管理業(yè)務分析 3.4 銷售管理業(yè)務流程圖銷售管理業(yè)務流程圖 3.5 與其它子系統(tǒng)的關系與其它子系統(tǒng)的關系3.6 銷售管理數(shù)據(jù)流圖銷售管理數(shù)據(jù)流圖3.7 實體關系圖實體關系圖3.8 模塊功能設計模塊功能設計3.9 9 問題和討論問題和討論ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理2MRP II 計劃與控制層次計劃與控制層次 最終成品最終成品￥產品系列產品系列組裝件組裝件加工件加工件采購件采購件 工工

2、 序序1 1 經經 營營 規(guī)規(guī) 劃劃2 2 銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃3 3 主生產計劃主生產計劃( MPS )( MPS )4 4 物料需求計劃物料需求計劃 ( MRP )( MRP )5 5 生產作業(yè)控制生產作業(yè)控制 ( SFC/PAC )( SFC/PAC )決決策策層層計計劃劃層層執(zhí)執(zhí)行行層層工作量工作量層層 次次計劃對象計劃對象計劃期計劃期3-73-7年年1-3 1-3 年年3-18 3-18 周周3-18 3-18 周周日日復核期復核期年年月月周周- -季季日日- -周周時時- -日日時段時段年年月月周周- -季季日日- -周周日日能力能力資源計劃資源計劃企業(yè)資源企業(yè)資源粗能力計

3、劃粗能力計劃能力需求計劃能力需求計劃 ( CRP )( CRP )投入投入/ /產出產出 控制控制小小大大ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理3 3.1 經營規(guī)劃經營規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定企業(yè)的經營目標和策略，內容是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定企業(yè)的經營目標和策略，內容包括：包括： 產品開發(fā)產品開發(fā) 市場占有率市場占有率 質量標準質量標準 技術改進，企業(yè)擴充技術改進，企業(yè)擴充 職工培訓，隊伍建設職工培訓，隊伍建設 銷售收入和利潤銷售收入和利潤ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理4 3.1 經營規(guī)劃經營規(guī)劃在企業(yè)高層領導的主持下會同銷售、市場、技術、生產、

4、在企業(yè)高層領導的主持下會同銷售、市場、技術、生產、物料、財務等各部門負責人，共同制定。物料、財務等各部門負責人，共同制定。是各計劃層次的依據(jù)。是各計劃層次的依據(jù)。 在執(zhí)行過程中有意外情況，下層計劃人員只有反饋信息在執(zhí)行過程中有意外情況，下層計劃人員只有反饋信息的義務，沒有變動規(guī)劃的權限，變更經營規(guī)劃只能由企業(yè)的義務，沒有變動規(guī)劃的權限，變更經營規(guī)劃只能由企業(yè)最高決策層制訂。最高決策層制訂。ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理5 3.2 銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃目標：建立適當?shù)纳a率，在滿足用戶要求的同時，控目標：建立適當?shù)纳a率，在滿足用戶要求的同時，控制庫存量和未完

5、成訂單。制庫存量和未完成訂單。作用作用 聯(lián)結企業(yè)經營規(guī)劃與主生產計劃聯(lián)結企業(yè)經營規(guī)劃與主生產計劃 針對產品系列的綜合計劃針對產品系列的綜合計劃特點特點 基于制約因素基于制約因素，平衡需求與供應（季節(jié)波動，平衡需求與供應（季節(jié)波動/ /能力）能力） 計劃的協(xié)調層次：銷售、財務、技術、生產、采購計劃的協(xié)調層次：銷售、財務、技術、生產、采購 控制庫存控制庫存 / / 拖欠量拖欠量 控制新產品投入控制新產品投入 根據(jù)市場變化（根據(jù)市場變化（CRM)CRM)，逐月修訂，逐月修訂ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理6季節(jié)性銷售波動示意圖季節(jié)性銷售波動示意圖能力能力生產規(guī)劃生產規(guī)劃銷售

6、與運銷售與運作規(guī)劃作規(guī)劃時間（月）時間（月）數(shù)量（件）數(shù)量（件）庫存量庫存量ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理7 3.2 銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃 銷銷 售售 規(guī)規(guī) 劃劃 ( 三種產品系列 A、B、C)123456789101112 產品系列合計A151515151614141414161616180B152020202018151818181515212C55555555555560合計414141413838383834343434452月銷售收入 (￥000) 產產 品品 規(guī)規(guī) 劃劃 (以產品系列 B 舉例) 123456789101112 產品系列 B合計￥

7、(000)銷售規(guī)劃生產規(guī)劃庫存規(guī)劃臺臺90 90 80 70 60 80 70 70 90 70 50 50 (50)190 180 170 170 170 170 140 150 170 180 180 200 2070￥(000)臺200 180 180 180 180 150 150 150 150 200 200 200 212010019 18 17 17 17 17 14 15 17 18 18 20 206周 轉 次 數(shù)2.5 2.4 2.7 2.9 3.2 2.3 2.6 2.0 2.2 3.4 4.8 4.820 18 18 18 18 15 15 15 15 20 20 2

8、0 212周轉次數(shù)周轉次數(shù)=（本時段銷售額（本時段銷售額+ +下兩個時段計下兩個時段計 劃銷售額）劃銷售額）/3 /3 12/ 12/本時段現(xiàn)本時段現(xiàn) 有庫存值有庫存值ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理8 3.2 銷售與運作規(guī)劃銷售與運作規(guī)劃 銷售與運作規(guī)劃的在計劃體系中的位置：銷售與運作規(guī)劃的在計劃體系中的位置：決決策策層層經營規(guī)劃經營規(guī)劃銷售規(guī)劃銷售規(guī)劃研究開發(fā)計劃研究開發(fā)計劃銷售計劃銷售計劃主生產計劃主生產計劃合同、訂單合同、訂單銷售預測銷售預測運作規(guī)劃運作規(guī)劃ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理9 3.3 銷售管理業(yè)務分析銷售管理業(yè)務分析制

9、定銷售計劃和產品報價。制定銷售計劃和產品報價。開拓市場，分類管理客戶，維護客戶資料，制定價格政開拓市場，分類管理客戶，維護客戶資料，制定價格政策，建立銷售渠道。策，建立銷售渠道。進行市場銷售預測。進行市場銷售預測。編制銷售計劃。銷售計劃的編制是按照客戶訂單、市場編制銷售計劃。銷售計劃的編制是按照客戶訂單、市場預測情況和企業(yè)生產情況，對某一段時期內企業(yè)的銷售品預測情況和企業(yè)生產情況，對某一段時期內企業(yè)的銷售品種、各品種的銷售量與銷售價格做出安排。企業(yè)的銷售計種、各品種的銷售量與銷售價格做出安排。企業(yè)的銷售計劃通常按月制定。劃通常按月制定。ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理

10、10 3.3 銷售管理業(yè)務分析銷售管理業(yè)務分析根據(jù)客戶需求的信息、交貨信息、產品的相關信息及其根據(jù)客戶需求的信息、交貨信息、產品的相關信息及其他注意事項制定銷售訂單，并通過對企業(yè)生產可供貨情況他注意事項制定銷售訂單，并通過對企業(yè)生產可供貨情況以及產品定價情況和客戶信譽情況的考查來確認銷售訂單以及產品定價情況和客戶信譽情況的考查來確認銷售訂單。按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發(fā)按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發(fā)貨，然后將發(fā)貨情況轉給財務部門。貨，然后將發(fā)貨情況轉給財務部門。開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉給財務開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉給財務

11、部門記賬。部門記賬。對客戶提供各種相關的服務。對客戶提供各種相關的服務。進行銷售與市場分析。進行銷售與市場分析。ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理11 3.4 銷售管理業(yè)務流程圖銷售管理業(yè)務流程圖支持支持發(fā)貨單發(fā)貨單提貨單提貨單發(fā)貨發(fā)貨訂單訂單入庫入庫生 產生 產部門部門倉 庫倉 庫部門部門銷售銷售部門部門客戶客戶財 務財 務部門部門訂單訂單管理管理提貨提貨管理管理結算結算管理管理服務服務管理管理質量質量部門部門技 術技 術部門部門銷售銷售分析分析決策決策部門部門付款付款計劃計劃信息信息支持支持發(fā)票發(fā)票ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理12 3.

12、5 與其他子系統(tǒng)的關系與其他子系統(tǒng)的關系應收賬應收賬發(fā)貨、退貨發(fā)貨、退貨成本資料成本資料分銷資源計劃分銷資源計劃銷售管理銷售管理財務管理財務管理庫存管理庫存管理成本管理成本管理主生產計劃主生產計劃數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)輸入ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理13 3.6 銷售管理數(shù)據(jù)流圖銷售管理數(shù)據(jù)流圖應收款應收款財務財務部門部門銷銷 售售 服服 務務 明明 細細 文文 件件運運輸輸資資料料文文件件發(fā)貨通知發(fā)貨通知計劃信息計劃信息銷銷售售發(fā)發(fā)票票主主文文件件銷 售 訂銷 售 訂單管理單管理銷 售 服銷 售 服務管理務管理銷售基銷售基礎數(shù)據(jù)礎數(shù)據(jù)銷 售 計銷 售 計劃

13、管理劃管理銷售銷售部門部門計劃計劃部門部門質量技術質量技術部門部門發(fā) 收 貨發(fā) 收 貨管理管理倉庫倉庫部門部門銷銷售售發(fā)發(fā)票票明明細細文文件件客客戶戶資資料料文文件件銷銷售售服服務務主主文文件件銷銷售售計計劃劃文文件件銷銷售售訂訂單單主主文文件件銷銷售售訂訂單單明明細細文文件件計劃信息計劃信息ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理14銷售訂單銷售訂單1 1n n簽訂簽訂n n1 1開票1 1n n組成組成1 1n n組成組成1 1n n組成組成1 1n n訂貨訂貨提貨單提貨單客客 戶戶發(fā)票明細發(fā)票明細發(fā)發(fā) 票票提貨單明細提貨單明細訂單明細訂單明細銷售計劃銷售計劃銷售合同銷售

14、合同合同明細合同明細n nm m信息信息1 11 1對應對應n nm m提貨提貨n nm m配貨配貨n nm m組成組成1 1n n信息信息商品報價商品報價 3.7 實體關系圖實體關系圖ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理15 3.8 功能模塊設計功能模塊設計銷售計劃管理銷售計劃管理銷售管理銷售管理銷售訂單管理銷售訂單管理收發(fā)貨管理收發(fā)貨管理銷售服務管理銷售服務管理銷售基礎數(shù)據(jù)銷售基礎數(shù)據(jù)銷售基礎銷售基礎數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)銷銷售售類類型型維維護護銷銷售售員員維維護護銷銷售售傭傭金金維維護護訂訂貨貨方方式式維維護護交交貨貨方方式式維維護護客客戶戶資資料料維維護護客客戶戶組組別別維維護

15、護退退貨貨原原因因維維護護訂訂單單取取消消原原因因維維護護價價格格種種類類維維護護費費用用定定義義維維護護退退換換貨貨通通知知差差價價維維護護發(fā)發(fā)票票維維護護銷銷售售過過賬賬發(fā)發(fā)貨貨通通知知收發(fā)貨管收發(fā)貨管理理銷售計劃管銷售計劃管理理銷銷售售計計劃劃維維護護銷銷售售計計劃劃合合并并ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理16 3.8 功能模塊設計功能模塊設計銷售訂單管理銷售訂單管理產產品品系系列列維維護護訂訂單單維維護護合合同同終終止止結結清清信信用用管管理理訂訂單單終終止止結結清清銷銷售售價價格格維維護護合合同同維維護護催催款款計計劃劃銷銷售售政政策策發(fā)發(fā)布布服服務務過過程程記記錄錄服服務務跟跟蹤蹤銷銷售售網網點點維維護護銷銷售售服服務務記記錄錄銷售服務管銷售服務管理理ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理173.9 問題和討論問題和討論ERP原理與應用原理與應用 第三章第三章 銷售管理銷售管理18問題和討論問題和討論請概要描述一下銷售管理的主要業(yè)務。請概要描述一下銷售管理的主要業(yè)務。想一想，銷售管理與其他業(yè)務管理