體適能及營(yíng)銷

1、北京體育大學(xué)體育教育訓(xùn)練碩士李攀：在創(chuàng)新教學(xué)形態(tài)之前，首先要清楚課程的構(gòu)成,我們到底要在哪些地方進(jìn)行創(chuàng)新。簡(jiǎn)單來說，兒童體適能課程由兩部分組成，一部分是外核，一部分是內(nèi)源。外核指的是我們可以看到的外在表現(xiàn)，它由三大主線組成：動(dòng)作發(fā)展、體能素質(zhì)和運(yùn)動(dòng)能力；內(nèi)源指的是課程趣味性，包括情景模擬、角色扮演、比賽競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)進(jìn)取等多種方式。在此認(rèn)知上，課程還要結(jié)合不同年齡段孩子的認(rèn)知表現(xiàn)，采用不同的引導(dǎo)方式。逆向思維創(chuàng)新教案，將體適能基本元素搭配組合賽普青少兒項(xiàng)目負(fù)責(zé)人張磊：一般編寫教案的步驟為：確定年齡段一一確定人數(shù)確定訓(xùn)練目標(biāo)一一開寫，這種思路在教練前期寫教案時(shí)或許還得心應(yīng)手，但是到后期卻發(fā)現(xiàn)教案內(nèi)容

2、千篇一律，很難創(chuàng)造出新的教案，因此教練要善于用逆向思維創(chuàng)新教案。首先需要明確青少兒體適能訓(xùn)練的基本元素：運(yùn)動(dòng)方式（走跑爬跳），運(yùn)動(dòng)方向（前后左右），運(yùn)動(dòng)中心（高中低），運(yùn)動(dòng)平面（水平、上坡、下坡），運(yùn)動(dòng)線路（M、N、O、S）和運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度（慢速、中速、快速）。在明確基本元素之后，教練就可以將這些若干元素進(jìn)行合理的搭配組合，進(jìn)而形成多種教案。機(jī)構(gòu)要想讓家長(zhǎng)產(chǎn)生消費(fèi)需求，還可以通過以下三種方式實(shí)現(xiàn)：1、增強(qiáng)家長(zhǎng)的“缺乏感”。每個(gè)家長(zhǎng)都有“缺乏感”，比如醫(yī)生、老師常常指出孩子有各種缺陷不足，這種“缺乏感”會(huì)增強(qiáng)家長(zhǎng)的重視度。2、加強(qiáng)課程的功效，要讓家長(zhǎng)第一眼就清楚機(jī)構(gòu)是做什么的，因此一定要在課程設(shè)計(jì)上下

3、功夫。3、降低家長(zhǎng)采取行動(dòng)的成本。對(duì)外：機(jī)構(gòu)要降低家長(zhǎng)時(shí)間及金錢成本，對(duì)內(nèi)：機(jī)構(gòu)自身要提高品牌影響力，讓家長(zhǎng)選報(bào)體適能課程的時(shí)候一開始就想到選擇你的機(jī)構(gòu)。在挖掘家長(zhǎng)需求時(shí)，機(jī)構(gòu)會(huì)碰到三類家長(zhǎng)人群：一類是動(dòng)機(jī)強(qiáng)、消費(fèi)能力強(qiáng)的家長(zhǎng)，另外一類是動(dòng)機(jī)弱、消費(fèi)能力強(qiáng)的家長(zhǎng)，最后一類就是動(dòng)機(jī)強(qiáng)、消費(fèi)能力弱的家長(zhǎng)。機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷期間一定要根據(jù)不同類型家長(zhǎng)制定不同的營(yíng)銷策略，針對(duì)動(dòng)機(jī)強(qiáng)、消費(fèi)能力強(qiáng)的家長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)以電銷方式或許就可以輕松獲客；針對(duì)動(dòng)機(jī)弱、消費(fèi)能力強(qiáng)的家長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)可以構(gòu)建產(chǎn)品功效場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)引流；動(dòng)機(jī)強(qiáng)、消費(fèi)能力弱的家長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)可以通過優(yōu)惠、團(tuán)購、活動(dòng)等形式吸引客戶。如何高效獲客？地推、賽事、與園所合作功效幾何

4、?高獲客成本是現(xiàn)階段兒童體適能行業(yè)發(fā)展面臨的另一大痛點(diǎn)，采用哪種營(yíng)銷方式獲客效果好？哪種營(yíng)銷方式獲客成本低？是行業(yè)熱議話題。目前，各家體適能機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷方式從大方向上可分為線上營(yíng)銷和線下營(yíng)銷兩種，線上營(yíng)銷方式有微信傳播、APP傳播、網(wǎng)站傳播等，線下營(yíng)銷包括傳統(tǒng)地推、舉辦賽事、與園所合作等方式，那么一家機(jī)構(gòu)具體應(yīng)該如何開展?fàn)I銷工作？傳統(tǒng)地推的規(guī)劃和目標(biāo)X戰(zhàn)隊(duì)創(chuàng)始人吳海鎮(zhèn)：地推最傳統(tǒng)的方式就是掃街，但是掃街不能盲目，一定要有規(guī)劃和目標(biāo)，首先要在地推之前進(jìn)行調(diào)研，包括手繪地形圖、點(diǎn)位情報(bào)分析、制作區(qū)域報(bào)告等。其次就是確定地推定金、進(jìn)行流程策劃。地推定金不能收太高，要降低客戶準(zhǔn)入門檻，目前我們的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

5、為39元。而活動(dòng)流程策劃分為以下兩步：首先通過小玩具吸粉，將所有客戶的信息收錄起來并建群維護(hù)；其次就是深挖用戶，在獲取客戶信息的同時(shí)激發(fā)客戶主動(dòng)分享，從而擴(kuò)大活動(dòng)影響力。三批流量獲取，細(xì)節(jié)決定營(yíng)銷活動(dòng)成敗西安Super-K創(chuàng)始人吳蕾:我們第一批流量獲取就是通過掃街的形式；第二批流量獲取是通過線上朋友圈推廣和線下海報(bào)設(shè)計(jì)來吸引客戶；第三批流量獲取方式就是通過老客戶的轉(zhuǎn)介紹，而這也是流量獲取成本最低、效果比較明顯的方式。要想設(shè)計(jì)好一場(chǎng)兒童體適能產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)，首先要明確定位，清楚做什么活動(dòng)可以引起目標(biāo)客戶的興趣，其次要找到合適的人、確定合適的時(shí)間做活動(dòng)。細(xì)節(jié)決定成敗，一切細(xì)節(jié)都應(yīng)該被設(shè)計(jì)過，因而在活

6、動(dòng)期間每一個(gè)細(xì)節(jié)都需要進(jìn)行較為長(zhǎng)期的打磨。賽事導(dǎo)流，“環(huán)環(huán)到店”將家長(zhǎng)引入場(chǎng)館愛酷體育賽事總監(jiān)邱國晉：機(jī)構(gòu)要學(xué)會(huì)利用賽事進(jìn)行營(yíng)銷。比賽不僅可以驗(yàn)證孩子的學(xué)習(xí)效果也可以為兒童運(yùn)動(dòng)館進(jìn)行引流以及品牌宣傳。利用賽事為線下兒童體適能場(chǎng)館進(jìn)行導(dǎo)流，前提條件需要將賽事舉辦地點(diǎn)選擇在自己場(chǎng)館周邊35公里范圍內(nèi)，以聚焦?jié)撛诳蛻?。之后需要機(jī)構(gòu)在賽前、賽中、賽后規(guī)劃流程，為場(chǎng)館導(dǎo)流。在比賽之前，需提前告知用戶要想熟知比賽規(guī)則需要到實(shí)體店咨詢，而要想獲取好成績(jī)可以到實(shí)體店內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)。在比賽期間，機(jī)構(gòu)可將領(lǐng)取參賽必備物品設(shè)置在線下實(shí)體店內(nèi)。賽后也可以將比賽獎(jiǎng)勵(lì)與場(chǎng)館內(nèi)產(chǎn)品掛鉤，實(shí)現(xiàn)引流。幼兒園導(dǎo)流，關(guān)鍵詞：女老師、園

7、內(nèi)賽事ikidfit少兒體能中心江蘇鹽城城市總代理孫大海：機(jī)構(gòu)可將自己的課程輸入到幼兒園內(nèi)，與幼兒園進(jìn)行合作，通過幼兒園為機(jī)構(gòu)引流。合作期間，機(jī)構(gòu)一定要與幼兒園女老師建立良好的關(guān)系，因?yàn)榕蠋熓墙佑|孩子時(shí)間最長(zhǎng)的人群。同時(shí)，機(jī)構(gòu)可以在幼兒園內(nèi)每學(xué)期舉辦一次親子運(yùn)動(dòng)會(huì)、每年度舉辦一次合作園運(yùn)動(dòng)會(huì),以校園賽事的方式覆蓋更多受眾人群、擴(kuò)大機(jī)構(gòu)品牌影響力。線上獲客的三大重要原則前VIPKID高級(jí)產(chǎn)品總監(jiān)張碩：線上獲客引流有三個(gè)重要原則：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分發(fā)原則、粘性價(jià)值鏈原則、場(chǎng)景化暗示原則。1、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分發(fā)原則。機(jī)構(gòu)一定要找到有大影響力的節(jié)點(diǎn)，我們可將節(jié)點(diǎn)分成三種類型，第一種類型叫粉絲型社群，第二種類型是合

8、伙人社群，第三種是資源型社群。什么叫粉絲型社群？粉絲型社群的組成人員包含之前你的付費(fèi)用戶和曾經(jīng)參加過你活動(dòng)的人，或者是你通過渠道投放獲得的用戶，但這些人群并不具備任何幫你傳播的義務(wù)，所以說即使你的用戶有很多，也沒有任何實(shí)質(zhì)性的意義。因而要找合伙型社群，因?yàn)楹匣锶伺c你是利益共同體。2、粘性價(jià)值鏈原則。機(jī)構(gòu)要喚醒用戶痛點(diǎn)，研發(fā)可持續(xù)讓用戶參與的互動(dòng)性產(chǎn)品，不要讓自己的用戶變成“死粉”。3、場(chǎng)景化暗示原則。第一個(gè)原則叫做實(shí)時(shí)激勵(lì)的方式效益。什么是實(shí)時(shí)激勵(lì)呢？舉個(gè)例子,A用戶推薦了B用戶，B用戶的每一次動(dòng)作都會(huì)被記錄下來并且會(huì)實(shí)時(shí)的推送給銷售和對(duì)應(yīng)的A用戶，而A用戶每推薦一個(gè)人就會(huì)贈(zèng)送他十節(jié)課，從而刺

9、激A用戶做更多的分享。第二個(gè)原則是機(jī)構(gòu)要隨時(shí)隨地能夠聯(lián)系到用戶。第三個(gè)原則就是把握節(jié)奏，大家都了解過微信裂變模式，但是一定要把握節(jié)奏和方式，不要一味推送相似信息，一定要換種解鎖方式，吸引家長(zhǎng)。明確產(chǎn)品定位、多頻接觸客戶、掌握銷售話術(shù)，提高轉(zhuǎn)化率還會(huì)難嗎?機(jī)構(gòu)在前期營(yíng)銷邀約到客戶之后，接下來最重要的任務(wù)就是將這部分客戶轉(zhuǎn)化為自己真正的客戶，但是有很多客戶在體驗(yàn)完一段時(shí)間的課程或參加完相關(guān)活動(dòng)后，就流失掉了。很多機(jī)構(gòu)前期有非常強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為其帶來了龐大的用戶流量，但實(shí)際留存下來的客戶流量卻不容樂觀，那么目前機(jī)構(gòu)都在嘗試哪些方式以提高自己的轉(zhuǎn)化率？明確產(chǎn)品定位，多渠道接觸客戶橡皮堂藝術(shù)創(chuàng)始人黎娜

10、：要想提高轉(zhuǎn)化率，首先需要明確自身的產(chǎn)品定位，包括產(chǎn)品面對(duì)的目標(biāo)群體、客戶分布的地域情況、自身課程的特點(diǎn)及產(chǎn)品品牌價(jià)值諸多方面。其次機(jī)構(gòu)要明白流量轉(zhuǎn)化的過程是可以被管控的，一定要進(jìn)行精細(xì)化流程管控。機(jī)構(gòu)一定要清楚自己每個(gè)月的續(xù)單率、到訪率、轉(zhuǎn)化率、簽約數(shù)等指標(biāo)，因?yàn)橹挥星宄肋@些數(shù)據(jù)之后，才可以明確制定出營(yíng)銷的目標(biāo)。最后，機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)期間一定要與客戶進(jìn)行多頻接觸，比如客戶可以在機(jī)構(gòu)內(nèi)定制活動(dòng)、舉辦生日會(huì)、進(jìn)行親子游，通過多渠道觸達(dá)用戶，讓用戶信任感增強(qiáng)，自然提高轉(zhuǎn)化率。充分了解客戶需求，效果對(duì)比強(qiáng)化信任感愛酷體育課程總監(jiān)姚森森：機(jī)構(gòu)首先找到用戶需求，找到用戶興趣點(diǎn)，與之溝通交流。通過效果呈現(xiàn)（

11、訓(xùn)練前后體測(cè)數(shù)據(jù)報(bào)告、專業(yè)講解、現(xiàn)場(chǎng)改善）、教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)及專業(yè)講解、動(dòng)態(tài)訓(xùn)練圖（演變過程卜靜態(tài)對(duì)比（訓(xùn)練前后照片對(duì)比）等方式建立與客戶的信任感，然后讓客戶立刻下單，提高轉(zhuǎn)化率。利用四大話術(shù)明確轉(zhuǎn)化率能有多高？X戰(zhàn)隊(duì)總經(jīng)理章維：提高流量轉(zhuǎn)化率需要找出高轉(zhuǎn)化用戶之間的共性，在做過多年的地推之后，我總結(jié)出年齡層在4-8周歲的孩子最有可能成為目標(biāo)客群。并且機(jī)構(gòu)可以運(yùn)用四大方向性話術(shù)明確機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)化率情況：1、教育觀念話術(shù)，如:您有給小朋友報(bào)什么培訓(xùn)班嗎？小朋友是否上過早教？2、時(shí)間話術(shù)：您給小朋友報(bào)了幾個(gè)培訓(xùn)班艱自己平常工作忙嗎？3、需求話術(shù)：小朋友平時(shí)表現(xiàn)如何？（規(guī)則意識(shí)、注意力、性格等）、小朋友身體素質(zhì)怎么樣？4、購買力話術(shù)：住在哪個(gè)小區(qū)？上哪個(gè)幼兒園？多頻次接觸用戶，遵循“48小時(shí)”互動(dòng)原則前VIPKID高級(jí)產(chǎn)品總監(jiān)張碩：大部分機(jī)構(gòu)做完A活動(dòng)進(jìn)行引流過后就直接進(jìn)行轉(zhuǎn)化，這種情況下的轉(zhuǎn)化率往往不高，所以在這個(gè)時(shí)候機(jī)構(gòu)一定要做出黏性價(jià)值鏈的矩陣，也就是說要頻繁地與用戶進(jìn)行互動(dòng)，以此把潛在付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為自己的用戶，轉(zhuǎn)化期間要遵循“48小時(shí)”的互動(dòng)原則，也就是說要確保用戶在48小時(shí)之內(nèi)和機(jī)構(gòu)產(chǎn)生互動(dòng)。同時(shí)，建議大家如果做完A活動(dòng)之后，后面要不斷推出B、C、D等類型的活動(dòng)，同樣遵循“48小時(shí)”互動(dòng)原則，在48小時(shí)內(nèi)找到合適的時(shí)間推送給用戶，通過多頻互動(dòng)方式讓用戶感受機(jī)構(gòu)自身課程和產(chǎn)品的核心