商品運(yùn)營管理

1、商品運(yùn)營管理 店鋪分級(jí)設(shè)定與商品的分類管理2 商品生命周期理論1 商品采購計(jì)劃的核心內(nèi)容3商品零售管理關(guān)鍵技術(shù)4培訓(xùn)綱要怎樣用數(shù)字化管理指導(dǎo)營銷5 商品生命周期管理研究的核心內(nèi)容是確定商品隨銷售時(shí)間的逐漸增長，銷售量產(chǎn)生變化的規(guī)律，并且利用此規(guī)律準(zhǔn)確的推導(dǎo)出當(dāng)前銷售季節(jié)的商品計(jì)劃。商品是有生命周期的傳統(tǒng)上商品周期分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期轉(zhuǎn)化成服裝行業(yè)的生命周期標(biāo)準(zhǔn)叫試銷期、旺銷期、平銷期、滯銷期、庫存期-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31產(chǎn)品生命周期曲線1.商品生命周期試銷期 一般我們

2、會(huì)把商品的第一階段視為試銷，我們稱為試銷期，而這會(huì)的工作關(guān)注度比較高的一個(gè)版塊，是為了做到該商品銷售趨勢的分析，進(jìn)行剝離暢銷款與滯銷款。所以產(chǎn)品剛一上市的時(shí)候，新品到店關(guān)注度要高。2.商品生命周期旺銷期 第二個(gè)周期為旺銷期，從理論上講，它的銷售速度會(huì)大幅度提升，但在銷售量大幅度上升的同時(shí)，我們貨品的儲(chǔ)備出現(xiàn)了缺口，這就需要我們重點(diǎn)注意補(bǔ)單和調(diào)配。3.商品生命周期平銷期 隨著周期的發(fā)展，商品銷售儲(chǔ)備量下降，商品進(jìn)入平銷期。銷售的重心逐步轉(zhuǎn)向新貨。4.商品生命周期滯銷期 經(jīng)歷了平銷期后，商品進(jìn)入到滯銷期，這時(shí)候商品除了考慮展示的影響而繼續(xù)占住店鋪的倉位以外，幾乎沒有任何價(jià)值。5.商品生命周期庫存期

3、 滯銷期結(jié)束之后，就是長期的庫存期，這個(gè)庫存叫剩余庫存。解決庫存最好的辦法就是讓更少的貨進(jìn)入滯銷期，所以解決庫存的所有方案都應(yīng)該在生命周期的前三個(gè)階段。 北京地區(qū)上市波段圖銷售季節(jié)分割水孩兒2010年7-11月春、秋、冬裝銷售情況 如圖： 7-8月應(yīng)是10秋裝的正價(jià)銷售期，但應(yīng)過多的銷售春裝的折扣貨品，秋裝新品銷售占比較低。9-10月為秋裝的出清月，秋裝銷售占比雖然較高，但經(jīng)過打折銷售后已無較大利潤。 10-11月是10冬裝的正價(jià)銷售期，但店鋪仍在以銷售折扣秋裝為主，利潤較低，且會(huì)使冬裝再次形成庫存。案例 店鋪分級(jí)設(shè)定與商品的分類管理2 商品生命周期理論1 商品采購計(jì)劃的核心內(nèi)容3商品零售管理

4、關(guān)鍵技術(shù)4培訓(xùn)綱要怎樣用數(shù)字化管理指導(dǎo)營銷5店鋪分級(jí)管理的目的店鋪分級(jí)管理的目的1.有效的實(shí)施單店管理,不斷促進(jìn)各級(jí)店鋪的銷售能力2.有效的診斷評(píng)價(jià)各地區(qū)（分公司）店鋪的管理和運(yùn)營水平3.及時(shí)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀店鋪,總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營模式及時(shí)推廣4.發(fā)現(xiàn)后進(jìn)店鋪，有針對(duì)性挖掘其潛力，促使業(yè)績提升5.及時(shí)發(fā)現(xiàn)無效店鋪，快速處理,減少品牌損失6.在企業(yè)資源有限的情況下，向優(yōu)秀店鋪實(shí)施資源傾斜,重點(diǎn)打造、培育核心店鋪7.優(yōu)秀店鋪可成為公司市場預(yù)測的觸角店鋪分級(jí)的三種基本方法店鋪分級(jí)的三種基本方法銷售業(yè)績?cè)u(píng)估營銷策略評(píng)估綜合比評(píng)估銷售業(yè)績?cè)u(píng)估銷售排名1234.10020% A60% B20% C各店鋪銷售計(jì)劃

5、(a)店鋪%人民幣100225,000053067,0000750112,500112045,000總額完成人民幣%78,00033.0112,00047.546,00019.5234,000100.0分級(jí)管理分級(jí)管理日均銷售日均銷售年年 銷銷 售售（參考）（參考）日均純利日均純利 備備 注注 A A35003500元元以上以上126126萬萬250250元以上元以上重點(diǎn)支持重點(diǎn)支持 B B2500 2500 35003500元元9090萬以上萬以上175175元以上元以上重點(diǎn)支持重點(diǎn)支持 C C1500150025002500元元5454萬以上萬以上135135元以上元以上輔導(dǎo)改善輔導(dǎo)改善

6、D D1000100015001500元元3636萬以上萬以上110110元以上元以上優(yōu)化調(diào)整優(yōu)化調(diào)整 E E10001000元元以下以下3636萬以下萬以下110110元以下元以下特別處理特別處理營銷策略評(píng)估A，重點(diǎn)城市B，一線城市 二線有潛力城市C，二線城市 三、四線所在市場類型 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度，具備地理優(yōu)勢，具有戰(zhàn)略意義。 25%所在市場發(fā)展?jié)摿鞍l(fā)展空間 15%業(yè)績情況 是否突出、是否平穩(wěn) 20%經(jīng)營實(shí)力 資金、經(jīng)營理念、管理能力、人力資源、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量、 市場拓展能力 20%對(duì)本品牌經(jīng)營的投入程度 該項(xiàng)經(jīng)營占總經(jīng)營項(xiàng)目的100%，資金投入、管理投入 10%對(duì)品牌的忠誠度 10%總 分綜合比

7、評(píng)估：評(píng)分比重店鋪分級(jí)管理的核心重點(diǎn)店鋪分級(jí)管理的核心重點(diǎn)1. 通過對(duì)數(shù)據(jù)和市場狀況進(jìn)行分析2. 建立市場動(dòng)態(tài)分類的更新方案3. 設(shè)計(jì)市場戰(zhàn)略分類方法并將其功能化4. 服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)資源進(jìn)行分析整合5. 建立以分類結(jié)果為指導(dǎo)進(jìn)行服務(wù)資源優(yōu)化分配方案終端店鋪分級(jí)的優(yōu)點(diǎn)終端店鋪分級(jí)的優(yōu)點(diǎn)1.企業(yè)終端運(yùn)營管理目標(biāo)性明確2.提高企業(yè)運(yùn)營效率3.提高企業(yè)運(yùn)營敏銳度,降低風(fēng)險(xiǎn)4.規(guī)范企業(yè)物流信息管理5.提高商品運(yùn)作的科學(xué)依據(jù)6.強(qiáng)化企業(yè)品牌運(yùn)作模式7.降低企業(yè)商品庫存終端店鋪的五個(gè)基本功能表現(xiàn)終端店鋪的五個(gè)基本功能表現(xiàn) 形象店形象店 主力店主力店 普通店普通店 折扣店折扣店 工廠店工廠店管理者如何面對(duì)管理

8、者如何面對(duì) 不同店鋪功能表現(xiàn)？不同店鋪功能表現(xiàn)？商品的分類管理商品的分類管理 ABCABC分類管理分類管理基本款時(shí)尚款形象款不同級(jí)別店鋪貨品的組成A類店鋪基本款：時(shí)尚款：形象款=？：？：？B類店鋪基本款：時(shí)尚款=？：？C類店鋪基本款：折扣貨品=？：？D類店鋪折扣貨品產(chǎn)品線寬度A類店鋪SKU寬而淺C類店鋪SKU窄而深B類店鋪比A類店鋪的SKU數(shù)窄且淺SKU寬度不同店鋪貨品的寬度和深度不一樣商品結(jié)構(gòu)寬度/深度商品寬度 商品品種的范圍商品深度 每一品種之內(nèi)提供給 消費(fèi)者選擇機(jī)會(huì)的多少ABC 店鋪分級(jí)設(shè)定與商品的分類管理2 商品生命周期理論1 商品采購計(jì)劃的核心內(nèi)容3商品零售管理關(guān)鍵技術(shù)4培訓(xùn)綱要怎樣

9、用數(shù)字化管理指導(dǎo)營銷5 為了按照需要的數(shù)量和質(zhì)量為店鋪采購合適的商品，買手必須制定完善的戰(zhàn)略性采購計(jì)劃采購計(jì)劃包括三個(gè)方面：1.敞量購買（OPEN-TO-BUY,簡稱OTB）即買手一個(gè)時(shí)期為實(shí)現(xiàn)既定銷售目標(biāo)所需要的最大買貨金額2.銷售總結(jié)即對(duì)以往銷售情況的總結(jié)，為處理滯銷商品應(yīng)確定的降價(jià)金額，以往銷售狀況最好的商品品類等3.進(jìn)貨模型即買手對(duì)品類、款式、價(jià)位、尺碼以及色彩等給予直接關(guān)注 銷售總結(jié)2 OTB1 進(jìn)貨模型3訂貨會(huì)實(shí)操4培訓(xùn)綱要 OTB確定公式：確定公式： OTB=銷售預(yù)測銷售預(yù)測新品銷售占比新品銷售占比銷售平均銷售平均折扣率折扣率 備貨系數(shù)備貨系數(shù) 備貨系數(shù)備貨系數(shù) =1 預(yù)估售罄率

10、預(yù)估售罄率 OTB計(jì)算期貨采購計(jì)劃（期貨采購計(jì)劃（OTB）的關(guān)注點(diǎn)）的關(guān)注點(diǎn) 期貨采購計(jì)劃期貨采購計(jì)劃 （OTB）零售渠道發(fā)展計(jì)劃滾動(dòng)存銷比毛利率計(jì)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比季度銷售計(jì)劃年度銷售計(jì)劃運(yùn)營路線圖運(yùn)營路線圖-生意運(yùn)作生意運(yùn)作尾貨出清執(zhí)行尾貨出清執(zhí)行業(yè)績目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)庫存管理（調(diào)撥）庫存管理（調(diào)撥）庫存管理（調(diào)價(jià)，促銷）庫存管理（調(diào)價(jià)，促銷）通路計(jì)劃通路計(jì)劃OTB目標(biāo)設(shè)定流程年度規(guī)劃目標(biāo)、季度調(diào)整目標(biāo)相互結(jié)合、共同指引經(jīng)營方向原有店柜成長率折扣通路占比低產(chǎn)店比例經(jīng)營坪效目標(biāo)結(jié)構(gòu)評(píng)估 目標(biāo)管理工具 目標(biāo)分析套表目標(biāo)系統(tǒng)工具目標(biāo)考核機(jī)制 目標(biāo)分級(jí)考核-達(dá)成率&差異率并重虧損通路跟蹤考核規(guī)劃目標(biāo)

11、的制定2012年？原有店成長率單店產(chǎn)量通路結(jié)構(gòu)合理性1、店鋪利潤率2、虧損通路比例（凈利潤率）3、低產(chǎn)店比例4、新開通路預(yù)估業(yè)績準(zhǔn)確率YN規(guī)劃目標(biāo) 原有店業(yè)績新開店業(yè)績規(guī)劃目標(biāo)制定思路 品牌經(jīng)營健康度指標(biāo)說明及應(yīng)用品牌經(jīng)營健康度指標(biāo)說明及應(yīng)用1、店鋪利潤率 -體現(xiàn)通路的綜合運(yùn)營水平和獲利能力 要求 8%以上2、虧損通路比例（凈利潤） -體現(xiàn)通路成功率，反映通路經(jīng)營質(zhì)量結(jié)構(gòu) 控制在10%-25%以內(nèi)（品牌差異）3、低產(chǎn)店比例 -體現(xiàn)通路產(chǎn)出水平，反映抗風(fēng)險(xiǎn)能力 控制在20%以內(nèi)4、新開通路預(yù)估業(yè)績準(zhǔn)確率 -體現(xiàn)預(yù)估能力，即對(duì)通路預(yù)判的準(zhǔn)確度 準(zhǔn)確率80%左右-指標(biāo)說明應(yīng)用舉例預(yù)算管理預(yù)算管理 通

12、路預(yù)算管理通路預(yù)算管理 期貨采購計(jì)劃期貨采購計(jì)劃 （OTB）管理）管理 費(fèi)用額度營運(yùn)規(guī)劃部 預(yù)算執(zhí)行跟蹤業(yè)務(wù)發(fā)展部 新開店立項(xiàng)及改造申請(qǐng)總額度內(nèi)財(cái)務(wù)模型校驗(yàn)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)評(píng)測財(cái)務(wù)預(yù)算新開店信息+改造店計(jì)劃要點(diǎn)說明：1、規(guī)劃目標(biāo)最終決定著預(yù)算分配方案2、健康度評(píng)估幫助通路預(yù)算投入-用之有道3、只有不斷提高經(jīng)營效益，才能夠得到更多的資源支持4、預(yù)算管理需要自上而下，合理、統(tǒng)籌分配5、嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算，預(yù)算外事項(xiàng)不予批準(zhǔn)超出總額度財(cái)務(wù)部 提示和預(yù)警通路預(yù)算管理- 資本性支出通路計(jì)劃通路計(jì)劃VS業(yè)績目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)制訂通路計(jì)劃進(jìn)而確定業(yè)績目標(biāo)是生意規(guī)劃的第一步1 1）X X公司公司20092009年全年?duì)I業(yè)計(jì)劃（簡

13、表）年全年?duì)I業(yè)計(jì)劃（簡表）單位：萬元單位：萬元城市城市客戶名稱客戶名稱通路名稱通路名稱現(xiàn)有現(xiàn)有/ /新開新開/ /撤銷撤銷新開新開/ /改裝改裝/ /撤銷月撤銷月份份Q1Q1Q2Q2Q3Q3Q4Q4合計(jì)合計(jì)（零（零售額）售額）1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月成都成都X X公司公司藍(lán)光大廈藍(lán)光大廈現(xiàn)有現(xiàn)有8 86 64 48 86 64 41212111110107 73 34 48383成都成都X X公司公司青年路大店青年路大店改裝改裝200820083232292916163232292916163

14、23236363232343424242929341341成都成都X X公司公司一環(huán)路專賣店一環(huán)路專賣店撤銷撤銷2005.12005.16 65 55 56 65 55 53232成都成都X X公司公司二環(huán)路專賣店二環(huán)路專賣店現(xiàn)有現(xiàn)有151512121010151512121010131316161414121210101010149149成都成都X X公司公司青年路新專賣店青年路新專賣店現(xiàn)有現(xiàn)有7 76 65 57 76 65 55 56 65 55 53 33 36363綿陽綿陽X X公司公司警鐘街專賣店警鐘街專賣店新開新開200920092525303026262222282825252

15、52515151616212212德陽德陽X X公司二線公司二線德陽北街專賣店德陽北街專賣店新開新開2009.42009.412121515101010101515121212125 55 59696瀘州瀘州X公司二線古城區(qū)專賣店古城區(qū)專賣店新開新開2009.72009.75 55 55 55 52 22 22424小計(jì)小計(jì)686858584040105105103103767699991171171031031001006262696910001000合計(jì)合計(jì)166166284284319319231231 年度銷售計(jì)劃 歷史店鋪銷售數(shù)據(jù)單店銷售增長預(yù)測 單店銷售計(jì)劃 歷史店鋪銷售折扣單店銷

16、售折扣調(diào)整 單店折扣計(jì)劃 歷史店鋪銷售渠道店鋪渠道拓展規(guī)劃 店鋪渠道計(jì)劃 = 年度銷售計(jì)劃年度銷售計(jì)劃單店預(yù)估業(yè)績的確認(rèn)單店預(yù)估業(yè)績的確認(rèn)確定業(yè)績?cè)鲩L需考慮的問題確定業(yè)績?cè)鲩L需考慮的問題未來店鋪是否有整改計(jì)劃（形象升級(jí)/面積擴(kuò)大/調(diào)位置）自然增長率貨品結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)品力提升零售管理水平提升（人員、管理、制度）競爭者因素市場因素（季節(jié)內(nèi)是否有重大體育賽事或本地運(yùn)動(dòng)賽事等）其他因素（街道整改影響商圈競爭力等）。舉例分析單店業(yè)績預(yù)估單店業(yè)績預(yù)估p單個(gè)店鋪的銷售預(yù)測藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合業(yè)績業(yè)績VSVS采購采購 OTB-OTB-訂貨額與銷售額（訂貨額與銷售額（訂貨依據(jù)來源于銷售的預(yù)期）訂貨依據(jù)來源于銷售的預(yù)期）

17、 舉例：某專賣店09冬季的銷售額為60萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測10年秋季能銷售增長37%，達(dá)到82萬，那么10Q4的訂貨額是多少（OTB）？ 70？82？93？100？訂貨原則思路“以銷定采”（制訂OTB金額需要的參數(shù)：銷售額、銷售折扣、新舊貨占比、備貨系數(shù)）訂貨額與銷售額訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失折扣損失清貨打折與會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額 =（正價(jià)部分銷售+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額舉例：09年正價(jià)銷售50萬，平均折扣95%，特價(jià)銷售10萬平均折扣50%。平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =60/（正

18、價(jià)銷售牌價(jià)金額+特價(jià)吊牌金額） =60/（50/0.96+10/0.50） =60/72 =0.83 =83%新貨銷售占比與備貨系數(shù)新貨銷售占比與備貨系數(shù)新貨銷售占比新貨銷售占比：每季銷售額貨品中包括當(dāng)季新貨、前季尾貨、后季已到貨、過季老貨組成，新貨銷售占比比例將直接影響到銷售毛利。正常情況下，當(dāng)季新貨在銷售額中占比7080%。備貨系數(shù)：備貨系數(shù)：備貨系數(shù)與預(yù)估售罄率相關(guān)，1/預(yù)計(jì)期貨季末售罄率=備貨系數(shù)，通常原店正常情況下為1.11.2則：某專賣店09冬季的整體銷售額為60萬，平均銷售折扣83%，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測10年秋季能銷售增長37%，達(dá)到82萬，銷售折扣與09年

19、基本持平，參數(shù)即為：預(yù)計(jì)10冬季銷售業(yè)績82萬，當(dāng)季新貨銷售占比80%，預(yù)計(jì)達(dá)到的季末售罄率為85%，即備貨系數(shù)為1/85%=1.18那么10Q4的訂貨額是多少？由銷售業(yè)績計(jì)算采購金額由銷售業(yè)績計(jì)算采購金額OTB=82*0.8/0.83*1.1893萬（吊牌價(jià)）則OTB為： 滾動(dòng)存銷比滾動(dòng)存銷比 是衡量年度銷售計(jì)劃可行性和準(zhǔn)確性的一個(gè)有效工具；是衡量年度銷售計(jì)劃可行性和準(zhǔn)確性的一個(gè)有效工具； 利用邏輯公式，有效預(yù)測計(jì)劃變動(dòng)所造成的月度、季度存銷比的波利用邏輯公式，有效預(yù)測計(jì)劃變動(dòng)所造成的月度、季度存銷比的波動(dòng)狀況；動(dòng)狀況； 幫助品牌經(jīng)理做行之有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃和調(diào)整方式。幫助品牌經(jīng)理做行之有效的業(yè)

20、務(wù)計(jì)劃和調(diào)整方式。類別類別總計(jì)總計(jì) 月份月份進(jìn)貨進(jìn)貨預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)補(bǔ)貨補(bǔ)貨銷售銷售目標(biāo)目標(biāo)銷售銷售零售額零售額平均平均折扣折扣庫存庫存毛利率毛利率銷售銷售成本率成本率存銷比存銷比進(jìn)銷比進(jìn)銷比09.011869 (9)458 1368 0.34 6804 23%26%4.8 1.0 09.02194 93 362 999 0.36 6092 30%25%6.5 09.031408 35 414 1190 0.35 6345 23%27%5.2 09.04866 (15)446 1016 0.44 6181 29%31%6.2 0.8 09.05231 713 404 705 0.57 6420 39%

21、35%8.9 09.0678 156 388 943 0.41 5707 27%30%6.4 09.071525 92 443 1112 0.40 6213 22%31%5.4 1.0 09.081211 4 604 1481 0.41 5939 23%31%4.1 09.09854 16 469 1017 0.46 5760 33%31%5.8 09.102089 137 542 1100 0.49 6613 39%30%5.6 1.5 09.111139 113 483 860 0.56 7004 42%33%7.9 09.12968 24 467 929 0.50 7066 31%35%

22、7.6 10.TTL12431 1360 5479 12718 0.43 6.0 1.1 期貨制要求經(jīng)營者做好預(yù)測和計(jì)劃，進(jìn)銷存滾動(dòng)表是很好的管理工具，主要作用如圖： 了解到貨狀況做好銷售預(yù)測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化凡事 預(yù)則立 不預(yù)則廢！進(jìn)銷存滾動(dòng)表存銷比預(yù)測（健康值）庫存貨齡結(jié)構(gòu)健康度+業(yè)績結(jié)構(gòu)組成（新貨%+舊貨%）新貨%=期貨采購量換算依據(jù)期貨采購總量評(píng)估決定計(jì)算銷售達(dá)成趨勢預(yù)估 OTB總量分析示意 OTB制定需要?jiǎng)討B(tài)評(píng)估：制定需要?jiǎng)討B(tài)評(píng)估：業(yè)績達(dá)成趨勢動(dòng)業(yè)績達(dá)成趨勢動(dòng)態(tài)預(yù)判態(tài)預(yù)判存銷比指標(biāo)滾動(dòng)預(yù)估業(yè)績結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)調(diào)整（新貨%+舊貨%）案例分享案例分享09

23、Q3PUMA期貨采購情況背景：1、存銷比指標(biāo)偏高，店鋪生意大幅下滑，達(dá)成率差。我們的決策過程：1、預(yù)估銷售業(yè)績達(dá)成只有85%，帶來存銷比的上升2、OTB大幅下降，進(jìn)銷比0.53、分析市場銷售趨勢，制定店鋪轉(zhuǎn)型方案，針對(duì)銷售大幅下滑的情況，則加大促銷活動(dòng)銷售比例，來出清庫存4、與品牌公司爭取特價(jià)貨品資源取得的結(jié)果：控制了庫存的進(jìn)一步惡化，同時(shí)以優(yōu)惠的特價(jià)貨資源大幅拉低了成本，通過促銷活動(dòng)擴(kuò)大業(yè)績，在促銷的同時(shí)毛利率不降反升，目前達(dá)到40%。 銷售總結(jié)2 OTB1 進(jìn)貨模型3訂貨會(huì)實(shí)操4培訓(xùn)綱要商品滯銷和惡性庫存的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)訂貨。訂貨則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析做出結(jié)論。類別性別上/

24、下裝 系列/故事項(xiàng)目暢滯銷總體概況期貨會(huì)前會(huì)-訂單分析重點(diǎn)TOP20%期貨計(jì)劃合理訂定差異說明期貨會(huì)前訂單分析目的:讓采購對(duì)所定季節(jié)貨品之銷售狀況做全面性分析.以數(shù)據(jù)為依托,鞏固優(yōu)勢,找出劣勢,提升期貨訂貨準(zhǔn)確性,同時(shí)檢核采購對(duì)貨品銷售中各環(huán)節(jié)應(yīng)變和處理的能力!售罄率子項(xiàng)目訂貨結(jié)構(gòu)分析訂貨結(jié)構(gòu)分析架構(gòu)圖架構(gòu)圖訂貨會(huì)前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)A1、上季節(jié)產(chǎn)品銷售總金額2、上季節(jié)產(chǎn)品銷售總量（件）備注：平均產(chǎn)品銷售單價(jià)目的：了解自己所在區(qū)域消費(fèi)能力訂貨會(huì)前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)B1、上季節(jié)產(chǎn)品訂單總金額2、上季節(jié)產(chǎn)品訂單總量（件）備注：平均產(chǎn)品單價(jià)目的：與上一組數(shù)據(jù)對(duì)比，得知在產(chǎn)品價(jià)格、總量上訂貨是 否有偏差訂貨前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)C1

25、、上季節(jié)產(chǎn)品銷售量分類統(tǒng)計(jì)（%）目的：了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)群對(duì)本品牌的認(rèn)知及主力銷售商品2、上季節(jié)產(chǎn)品銷售價(jià)格分類統(tǒng)計(jì)（%）例如： 100-200元 200-300元 300-400元 依此類推目的：通過價(jià)格分析了解主力銷售的價(jià)格體系3、上季節(jié)產(chǎn)品銷售尺碼分類統(tǒng)計(jì)（%）例如： 165-170 170-175 175-180 180-185 185以上目的：根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，了解目標(biāo)客戶的身材特點(diǎn) 4、上季節(jié)產(chǎn)品銷售按顏色分類統(tǒng)計(jì)（%） 例如：藍(lán)、灰、米、咖啡、紅、黃、紫等等 目的：了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場對(duì)流行色接受的程度5、上季節(jié)產(chǎn)品銷售按系列分類統(tǒng)計(jì)（%）目的：了解消費(fèi)者對(duì)服裝風(fēng)格變化的需求6、上季節(jié)產(chǎn)品

26、按庫存分類統(tǒng)計(jì)（%）目的：分析上季商品訂貨的失誤例如：貨量問題、價(jià)格問題、顏色問題、尺碼問題、等等水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季類別訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）大童1422173352774369%474771076193361%9%33%小童797771480986331%36391694743939%-9%46%合計(jì)22199448337606100%8386817709372100%0%38

27、%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季男女性別訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)性別訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）男1192692544033153%35536771521444%9%30%女1027252289727547%48332999415856%-9%47%合計(jì)22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）10秋季各類別訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨

28、數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）男大童789071811593337%193794501451 25%12%25%女大童6331015411810 32%280986260482 35%-3%44%男小童40362732439815%161573213763 18%-3%40%女小童39415748546515%202343733676 21%-6%51%合計(jì)22199448337606100%8386817709372100%0%38%水孩兒10秋訂銷

29、結(jié)構(gòu)（北京）10秋季上下裝訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）上裝1492463421529471%555991238717170%1%37%下裝727481412231229%28269532220130%-1%39%合計(jì)22199448337606100%8386817709372100%0%38% 商品應(yīng)根據(jù)所劃分的品類進(jìn)行歸類，且每一品類又可能包括多種商品子類。 對(duì)主要商品或基本商品而言，它們的商品品類

30、基本不會(huì)發(fā)生變化，經(jīng)常可以保持一定的庫存而不必?fù)?dān)心。這些商品是零售商賴以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售與穩(wěn)定利潤的基礎(chǔ)。商品項(xiàng)目水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類44897137514%1195190005 4%0%27%襯衫類42317475094%1504277866 6%-2%36%風(fēng)衣類10915330789518%43411342309 30%-12%40%褲子類22555446902525%58811124249 25%0%26%馬甲類37347926864%1211297549 7%-2%32%毛衣類2108757073

31、0332%3310888770 20%12%16%上衣類705116358599%1070253500 6%3%15%圓領(lǐng)上類48457419054%848125132 3%1%18%內(nèi)衣類0%192071 0%0%合計(jì)7890718115933100%193794501451 100%0%25%男大童10秋季項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）女大童10秋季各項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）T恤類

32、2902444378 3%2576410474 7%-4%89%襯衫類34958981 0%18033320 1%0%52%風(fēng)衣類96793009871 20%49581518782 24%-5%51%褲子類159423201988 21%82881531252 24%-4%52%馬甲類14033460 0%1562366968 6%-6%毛衣類209745824876 38%49451363135 22%16%24%上衣類47631090727 7%2069473801 8%0%43%圓領(lǐng)上類2592325848 2%1275151605 2%0%49%高領(lǐng)衫類1162207998 1%59

33、078120 1%0%51%裙子類48071213683 8%843244517 4%4%18%內(nèi)衣類0%81288508 1%-1%合計(jì)6331015411810 100%280986260482 100%0%44%備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）男小童10秋季各項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差

34、異售罄率（截止12月底）T恤類25743154864%1125143115 4%0%44%背帶褲5231040771%19839402 1%0%38%襯衫類33605544308%1648299732 9%-2%49%風(fēng)衣類392399061714%3137899193 28%-14%80%褲子類11943194091726%54671007193 31%-5%46%馬甲905181205 6%-1%53%毛衣類8467186542325%1479313101 10%16%17%上衣類495694328413%1284233446 7%6%26%圓領(lǐng)衫類2902295

35、3584%82988961 3%1%29%內(nèi)衣0%858415 0%0%合計(jì)403627324398100%161573213763 100%0%40%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（北京）女小童10秋季各項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)備注：1.售罄率數(shù)值僅供參考，無實(shí)際進(jìn)貨數(shù)據(jù)，此處暫用訂貨數(shù)據(jù) 2.銷售數(shù)據(jù)應(yīng)取上市90天內(nèi)銷售數(shù)據(jù)為分析依據(jù)，此處為8-12月銷售數(shù)據(jù)訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（截止12月底）褲子類12311205824927%59661019674 27%0%48%T恤72771973 2%0%50%背帶褲類467929331%551204

36、5 0%1%12%襯衫類337535831%569464 0%0%17%風(fēng)衣類339178751911%3089740741 20%-9%91%馬甲類21073560835%1155195195 5%0%55%毛衣類8807194907326%3138677582 18%8%36%裙子類4200104144014%1571343869 9%5%37%上衣類366173508910%1959392021 10%-1%54%圓領(lǐng)衫類26842679464%2007220523 6%-2%75%內(nèi)衣類0%51150589 1%-1%合計(jì)394157485465100%202343733676 100

37、%0%51%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季類別訂銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）大童23962%45732010682135073%1769204097885068%4%39%小童14538%2115014025098427%1008491888472132%-4%48%合計(jì)384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男女性別訂銷結(jié)構(gòu)性別SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月

38、）男18849%3193696933874347%1369772956078349%-2%43%女19651%3494527773359153%1407923030278851%2%40%合計(jì)384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季各類別訂銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）男大童10628%2122054858209533%863791983292133%0%41%男小童8221%1071642075664814%5059897278

39、6216%-2%47%女大童13335%2451155823925540%905412114592935%4%37%女小童6316%1043371949433613%50251915685915%-2%48%合計(jì)384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季上下裝訂銷結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）上裝27171%44827810329989470%1913344328850672%-2%43%下裝11329%220543437724403

40、0%864351657506528%2%39%合計(jì)384100%668821147072334100%27776959863571100%0%42%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男大童各項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)項(xiàng)目SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）T恤類55%1613225649885%52758387254%1%33%襯衫類88%1309024709805%868516261958%-3%66%風(fēng)衣類1514%376361129447423%18356549904428%-4%49%褲子類3028%652931323985727%242

41、96478700424%3%37%馬甲類55%802119506494%34618464794%0%43%毛衣類2322%429691149813124%15534414879621%3%36%內(nèi)衣11%000%214233260%0%上衣類98%1569236180487%558513125757%1%36%圓領(lǐng)衫109%1337219449684%49737507774%0%37%合計(jì)106100%21220548582095100%8637919832921100%0%41%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季男大童上衣類子項(xiàng)目訂銷結(jié)構(gòu)子項(xiàng)目SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷

42、售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）彩條帽衫222%353891634225%204352913740%-15%58%立領(lǐng)針織衫111%8681727325%218433823%1%25%拼色立領(lǐng)針織衫333%5734131308636%121027709021%15%21%拼袖針織帽衫333%5552121588834%211446296635%-2%38%合計(jì)9100%156923618048100%55851312575100%0%36% 通過分析以往的銷售記錄，買手就能對(duì)銷售情況最好的價(jià)位水平產(chǎn)生非常直觀的感性認(rèn)識(shí)。有時(shí)買手甚至能通過分析提供給品牌公司應(yīng)當(dāng)進(jìn)行價(jià)位調(diào)整的依

43、據(jù)。價(jià)位段水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季大童各品類價(jià)位段訂銷結(jié)構(gòu)品類價(jià)位段SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）大童T恤類100-199135%2915545446754%1178918315714%0%40%200-29921%458910508811%9462166341%0%21%襯衫類100-19994%1451125614992%702112036193%-1%48%200-29921%32297717311%20504899501%0%63%風(fēng)衣類100-19921%12982453220%12262317141%0%

44、94%200-299167%403081077914210%18603490826712%-2%46%300-399198%447911530254914%20925703314517%-3%47%400-49921%311415227461%4192048910%1%13%高領(lǐng)衫類100-19931%36584860920%12571673430%0%34%褲子類100-1993816%836541497989614%33693611812715%-1%40%200-299219%490291103945110%1417531349258%3%29%馬甲類100-19942%51531000

45、8271%20433908471%0%40%200-29973%1427436327063%408810151422%1%29%毛衣類100-19952%1057918936412%34246128961%0%32%200-2994318%784222104988820%27070726849018%2%35%300-39963%648623033042%26449333562%0%41%內(nèi)衣類100-19931%0%11351237150%0%裙子類200-29931%4028103046210%37%300-39952%851227481483%238777366

46、32%1%28%400-49910%10484915120%99464310%0%9%上衣類100-19910%8681727320%218433820%0%25%200-299146%2531858484425%1127026209806%-1%45%圓領(lǐng)衫100-199208%2529633657043%894012219803%0%35%合計(jì)239100%457320106821350100%17692040978850100%0%39%水孩兒10秋訂銷結(jié)構(gòu)（整體）10秋季小童各品類價(jià)位段訂銷結(jié)構(gòu)品類價(jià)位段SKU數(shù)量SKU占比訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比訂銷差異售罄率（7-10月）小童T恤類10053%87738685272%37383700622%0%43%100-19953%926812433923%32224298382%1%35%背帶褲100-1992113722808681%0%86%背心類100-19986%650411096363%39856791054%-1%61%200-29921%23695898811%8442101561%0%36%襯衫類100-19964%915014236904%35425290983%1%39%200-29921%40008360002%27285701523%-