用戶運(yùn)營(yíng)活動(dòng)策劃方案

1、用戶運(yùn)營(yíng)活動(dòng)策劃方案用戶運(yùn)營(yíng)活動(dòng)策劃方案 馬玉珊馬玉珊概述 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)采購(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)化成為一種潮流和必然趨勢(shì)，盡管B2C在線交易已趨于成熟，然而目前在B2B行業(yè)必聯(lián)網(wǎng)是唯一實(shí)現(xiàn)在線交易的平臺(tái)。 有用戶的平臺(tái)不缺運(yùn)營(yíng)模式，同樣有買家的平臺(tái)不缺供應(yīng)商。必聯(lián)網(wǎng)真正從買家角度出發(fā)，通過從尋源、定價(jià)、合同、訂單、收貨到供應(yīng)商管理都要讓消費(fèi)者百分之百放心的原則，采取買方驅(qū)動(dòng)機(jī)制帶動(dòng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)通過節(jié)約買家采購(gòu)成本、保證賣家經(jīng)營(yíng)利益來(lái)搭建買賣雙方的采購(gòu)橋梁。買家運(yùn)營(yíng)可以給銷售提供的利器？u忠實(shí)買家采購(gòu)u真實(shí)成交信息u趨勢(shì)分析報(bào)告現(xiàn)階段可執(zhí)行1、分析整站買家：有效買家數(shù)量及占比2、梳理買家關(guān)系：整

2、理涉及目前網(wǎng)站所有行業(yè)的上下游關(guān)系3、策劃線上活動(dòng)：挖掘新買家、活躍老買家4、與供應(yīng)商結(jié)合：充分利用供應(yīng)商產(chǎn)品做獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激買家5、增加買家特權(quán)：在整個(gè)頁(yè)面增加體現(xiàn)買家權(quán)利部分6、買家優(yōu)先享受：專業(yè)采購(gòu)培訓(xùn)、行業(yè)趨勢(shì)分析等只對(duì)注冊(cè)買家開放團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、制定崗位任職要求2、階段性員工培訓(xùn)：專業(yè)技能及工作技巧3、員工考核：制定月度工作指標(biāo)及考核4、晉升方向：給員工清晰的未來(lái)5、階段性管理：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月總結(jié)相結(jié)合銷售捆綁運(yùn)營(yíng)給銷售： 一手求購(gòu)信息 精準(zhǔn)成交詳情 優(yōu)質(zhì)大買家 采購(gòu)分析報(bào)告 定期培訓(xùn)銷售給運(yùn)營(yíng)： 及時(shí)市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 供應(yīng)商特殊需求 行業(yè)知識(shí)分享 其他活動(dòng)指導(dǎo) 線上、線下活動(dòng)策劃線上、線下活動(dòng)策劃

3、成交案例集萃成交案例集萃積累買家資源積累買家資源買家關(guān)系運(yùn)維買家關(guān)系運(yùn)維提高買家活躍度提高買家活躍度通過買家運(yùn)維通過買家運(yùn)維驅(qū)動(dòng)銷售驅(qū)動(dòng)銷售長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)步驟買家資源積累一、買家開發(fā)：通過行業(yè)展會(huì)收集名片網(wǎng)上吸引會(huì)員線上注冊(cè)通過現(xiàn)有客戶和買家發(fā)展更多買家二、鎖定大買家群體：鎖定行業(yè)內(nèi)百?gòu)?qiáng)企業(yè)、行業(yè)內(nèi)標(biāo)志性企業(yè)或下游大型企業(yè)（年采購(gòu)金額及頻次相對(duì)較高的買家）多渠道獲取、分析買家采購(gòu)需求與計(jì)劃，如：研究買家市場(chǎng)拓展計(jì)劃、新產(chǎn)品計(jì)劃、常規(guī)采購(gòu)渠道、供應(yīng)商來(lái)源等買家資源積累三、買家關(guān)系建立：與行業(yè)內(nèi)高端買賣雙方（及下游協(xié)會(huì)的重要負(fù)責(zé)人）建立合作關(guān)系，定期（月度）溝通拜訪。邀請(qǐng)高端買家參與公司舉辦的各類活動(dòng)并

4、擔(dān)任重要嘉賓以開辦在線交易會(huì)、采購(gòu)經(jīng)理人沙龍、買團(tuán)、牽手、中華行、企業(yè)訪談等形式吸引大買家參與，定期與大買家企業(yè)內(nèi)部多個(gè)主要負(fù)責(zé)部門人聯(lián)系，深度挖掘大買家需求，提高黏粘度，建立良好的合作關(guān)系四、設(shè)計(jì)整體采購(gòu)解決方案：獲取買家采購(gòu)需求與計(jì)劃，針對(duì)大買家的采購(gòu)需求，分析買家需求點(diǎn)；設(shè)計(jì)整體采購(gòu)方案，包括（招標(biāo)等多種形式），并負(fù)責(zé)采購(gòu)方案的實(shí)施，提高買家采購(gòu)效率及對(duì)平臺(tái)服務(wù)的認(rèn)可度買家關(guān)系運(yùn)維 分析買家采購(gòu)行為習(xí)慣 將收集來(lái)的買家采購(gòu)信息，按照買家采購(gòu)的時(shí)間、頻次、數(shù)量、金額、地域等信息進(jìn)行錄入整理，判斷買家采購(gòu)方式（招標(biāo)采購(gòu)、直接采購(gòu)）。錄入到行業(yè)買家?guī)熘校ㄍ瑫r(shí)引導(dǎo)買家注冊(cè)為買家會(huì)員） 買家歸類

5、根據(jù)買家對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品、所屬行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模進(jìn)行分類，劃分類別，制定維護(hù)和盤活計(jì)劃，對(duì)買家進(jìn)行分類管理與維護(hù)。活躍度、采購(gòu)金額、忠實(shí)度、采購(gòu)周期等買家關(guān)系運(yùn)維 培養(yǎng)買家忠實(shí)度1）定期對(duì)買家進(jìn)行回訪，詢問其近期采購(gòu)成交、新產(chǎn)品采購(gòu)需求情況，記錄溝通日志并針對(duì)買家所遇到的問題進(jìn)行跟蹤解決；2）遇春節(jié)、端午節(jié)、五一、中秋節(jié)、十一等重要節(jié)日以及賣家公司慶典、采購(gòu)負(fù)責(zé)人生日時(shí)以短信、電話、郵件等方式進(jìn)行問候與祝福；3）對(duì)買家變更的信息及時(shí)進(jìn)行更新，對(duì)于更換公司名、地址、負(fù)責(zé)人的買家會(huì)員，要將經(jīng)過回訪了解到的內(nèi)容及時(shí)更新到后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)中；4）根據(jù)買家的不同需求，推薦合適的采購(gòu)方式，提供高效的采購(gòu)服務(wù)，通過多次撮

6、合促成交易。提高買家活躍度1.吸引注冊(cè)、引導(dǎo)上網(wǎng)。充分了解公司網(wǎng)站在各行業(yè)內(nèi)的影響力及優(yōu)勢(shì)，積極與同行業(yè)網(wǎng)站或相關(guān)媒體、專業(yè)市場(chǎng)（有一定影響力）等達(dá)成廣告（硬廣告）、內(nèi)容（軟文）等資源的互換2.充分挖掘買家的需求點(diǎn)，有計(jì)劃的維護(hù)買家專區(qū)等收集買家的反饋建議，設(shè)立買家采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)分享模塊3.利用網(wǎng)絡(luò)資源、紙媒資源、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等途徑將買家通過必聯(lián)網(wǎng)成功采購(gòu)的案例進(jìn)行展示和宣傳提高買家活躍度4.全面利用網(wǎng)絡(luò)資源在行業(yè)首頁(yè)及項(xiàng)目專題頁(yè)進(jìn)行活動(dòng)宣傳，并充分利用郵件群發(fā)、短信群發(fā)、傳真、反饋卡、電話引導(dǎo)等形式，將項(xiàng)目的網(wǎng)上體現(xiàn)方式通知到買家，吸引買家上網(wǎng)了解和免費(fèi)注冊(cè)5.買家通過信息匹配未采購(gòu)到合適產(chǎn)品時(shí)，通過

7、回訪了解其采購(gòu)未成交的原因，并且將采購(gòu)要求進(jìn)一步精確化，提供專項(xiàng)針對(duì)性推介服務(wù)，促成交易6.利用即時(shí)通訊軟件、博客、論壇、電話、郵件等工具在電子商務(wù)平臺(tái)上組織買家進(jìn)行交流，分享經(jīng)驗(yàn)、洽談貿(mào)易，實(shí)現(xiàn)買家之間信息共享活動(dòng)策劃線上 線上活動(dòng)一般分長(zhǎng)期性及周期性活動(dòng)。長(zhǎng)期性持續(xù)時(shí)間比較久，比如買家園地、采購(gòu)專區(qū)、買家社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)展會(huì)等；周期性是每月/季度為周期舉辦的激勵(lì)活動(dòng)。1、活動(dòng)前期宣傳：利用本網(wǎng)站及其他方式做線上活動(dòng)宣傳推廣2、活動(dòng)實(shí)施：線上審核及活動(dòng)展現(xiàn)，線上活動(dòng)由于是非面對(duì)面形式的，一定要提高買家體驗(yàn)，兌現(xiàn)所有規(guī)則及承諾3、活動(dòng)后期推廣：調(diào)查滿意度，撰寫活動(dòng)總結(jié)及下次活動(dòng)預(yù)告，廣泛宣傳活動(dòng)策劃

8、線下項(xiàng)目方案制定 根據(jù)行業(yè)發(fā)展需求和市場(chǎng)機(jī)遇，收集數(shù)據(jù)（如：市場(chǎng)分布、需求量、供應(yīng)量、國(guó)家政策等），對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查并據(jù)此確定項(xiàng)目計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目可操作性進(jìn)行分析，形成報(bào)告項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)把控 制定出詳細(xì)的招商方案、邀請(qǐng)方案、激勵(lì)方案、執(zhí)行方案，對(duì)項(xiàng)目成本、利潤(rùn)點(diǎn)進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)算，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，與各方負(fù)責(zé)人共同研討、權(quán)衡利弊，確定實(shí)施方案活動(dòng)策劃線下活動(dòng)前提策劃活動(dòng)前提策劃A.設(shè)計(jì)前期推廣時(shí)間表，及時(shí)準(zhǔn)備活動(dòng)相關(guān)信息資料并提交至編輯部、市場(chǎng)部進(jìn)行宣傳推廣，吸引特定人群關(guān)注，引導(dǎo)其參與到活動(dòng)中B.對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中符合條件的買家進(jìn)行有針對(duì)性的邀請(qǐng)，確定買家的參與方式、出席人員、簽訂合作協(xié)議；督促銷售、

9、客服人員根據(jù)活動(dòng)要求對(duì)特定賣家進(jìn)行邀請(qǐng)、引導(dǎo)報(bào)名并提交關(guān)鍵信息；對(duì)項(xiàng)目所需資料，如：買賣雙方名單、采購(gòu)清單、設(shè)備、住宿酒店預(yù)訂等提前準(zhǔn)備C.提前做好供需匹配工作，讓雙方有目的、有針對(duì)性洽談，并控制買賣雙方比例，洽談地點(diǎn)、洽談時(shí)長(zhǎng)等，會(huì)前通知到位，提高成交率和參會(huì)企業(yè)滿意度。關(guān)于匹配，要求工作人員展會(huì)前一周發(fā)買家的最終采購(gòu)明細(xì)給主管，各銷售安排做好匹配后發(fā)給專員。專員統(tǒng)一匯總成表格，打印出來(lái)展會(huì)上備用。通知買家洽談時(shí)間及地點(diǎn)，洽談時(shí)間一般為兩個(gè)小時(shí)，為每位買家匹配三到五家客戶。地點(diǎn)一般都是在展位上?；顒?dòng)策劃線下 活動(dòng)監(jiān)督執(zhí)行活動(dòng)監(jiān)督執(zhí)行A.活動(dòng)場(chǎng)地、物品及所有設(shè)施確定；B.活動(dòng)召開前一周對(duì)參會(huì)買

10、家進(jìn)行電話確認(rèn)，提醒預(yù)訂機(jī)票、提前安排好工作及行程，同時(shí)提醒業(yè)務(wù)、客服人員將相關(guān)信息通知到所邀請(qǐng)的賣家；C.在活動(dòng)召開前3天，以短信、郵件等形式提示活動(dòng)地點(diǎn)及乘車路線，確保買賣雙方到場(chǎng)率D.提前對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員進(jìn)行分工，明確崗位職責(zé)；E.遇到突發(fā)事件找接口人商討、妥善處理活動(dòng)策劃線下活動(dòng)持續(xù)性活動(dòng)持續(xù)性A.活動(dòng)結(jié)束后1周內(nèi)撰寫對(duì)外活動(dòng)報(bào)告，通過郵件、行業(yè)網(wǎng)站等對(duì)外公布，協(xié)調(diào)編輯部開辟專欄，對(duì)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤報(bào)道，讓更多企業(yè)了解活動(dòng)情況、擴(kuò)大活動(dòng)影響范圍B.整理并提供至編輯部、市場(chǎng)部對(duì)活動(dòng)跟蹤報(bào)道、專題所需的詳細(xì)信息C.及時(shí)寫活動(dòng)總結(jié)，內(nèi)容包括活動(dòng)的大概情況、買家滿意度、成交等內(nèi)容。并讓編輯部對(duì)活動(dòng)跟蹤報(bào)道。D.設(shè)計(jì)調(diào)查問卷和調(diào)查方式，及時(shí)對(duì)參會(huì)雙方的滿意度進(jìn)行了解，收集、整理參會(huì)雙方的反饋意見，活動(dòng)結(jié)束1周內(nèi)向上級(jí)主管部門提交活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，對(duì)整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行情況、成交情況、參會(huì)企業(yè)對(duì)活動(dòng)的滿意度等進(jìn)行整理，對(duì)活動(dòng)的亮點(diǎn)、暗點(diǎn)做出分析并形成改進(jìn)方案撰寫成交報(bào)告撰寫成交案例撰寫成交案例整理出匹配過求購(gòu)信息買家數(shù)據(jù)，通過溝通獲取成交信息，確認(rèn)成交金額、時(shí)間、產(chǎn)品、數(shù)量、區(qū)域等信息并加以整理分析買家