戰(zhàn)略咨詢信息收集框架【戰(zhàn)略報告管理咨詢相關(guān)資料】

1、【取新資料，Word版）可自由編輯！ 1戰(zhàn)略咨詢信息收集框架：I .公司概況：成立年代所有制形式各股東所占比例各股東背景員工人數(shù)（現(xiàn)在及其歷年數(shù)據(jù)）歷史簡介重大事件介紹主要成功經(jīng)歷主要失敗經(jīng)歷導致公司今日成功的因素有哪些事件1事件2事件3事件描述成功主要是因為：技術(shù)突破新的產(chǎn)品組合市場或某一局部市場快速十畦競爭對手在目標市場相對薄弱政府政策的開放與鼓勵銷售隊伍的壯大分銷渠道/戰(zhàn)略伙伴的快速成長廣告/公關(guān)技術(shù)推廣產(chǎn)品推廣成本下降技術(shù)基礎(chǔ)設施的完善（如國內(nèi)電信網(wǎng)絡的建立，Internet 的完者等） 組織整合（重組等）其他事件的直接結(jié)果： 銷售額利潤成本市場份額技術(shù)地位組織結(jié)構(gòu)事件對公司戰(zhàn)略和前景

2、的影響：公司進入什麼戰(zhàn)略時期公司經(jīng)歷此次事件后認為自己是以 什麼求生存發(fā)展的企業(yè)II .企業(yè)的近期、中期目標：企業(yè)的一年、三年、五年目標是什麼（目前，有沒有目標如果有，是什麼）財務上的目標（銷售額利潤成本）市場份額的目標行業(yè)次序上的目標技術(shù)位置上的目標其他標準上的目標（記錄下來是什麼標準）您認為企業(yè)的核心競爭力是什麼III .產(chǎn)品：分別對各個產(chǎn)品提問：產(chǎn)品主要用于滿足客人們的什麼需求產(chǎn)品的性能（function :指做什麼用）產(chǎn)品的特點（feature :指有別于其他產(chǎn)品的物化特性）產(chǎn)品的優(yōu)勢（advantage ：指能夠給顧客帶來什麼好處、益處）產(chǎn)品的不足（指產(chǎn)品有哪些技術(shù)上、使用上或其他方

3、面限制顧客獲取使 用益處的地方）產(chǎn)品所載有的是什麼具體技術(shù)關(guān)于本產(chǎn)品，其關(guān)鍵特性是什麼按重要次序排序（注意 S, H, K）每種產(chǎn)品何時推出產(chǎn)品有何服務特性有何可替代產(chǎn)品可能性國外同類產(chǎn)品的技術(shù)與市場發(fā)展趨勢業(yè)務 / 產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)IV 組織機構(gòu)（過去、現(xiàn)在、為來）：組織機構(gòu)圖各部門的簡單職能介紹、人數(shù)、人員的教育程度、工作經(jīng)驗歷史上的重大組織機構(gòu)形式變遷歷程V 銷售體系與業(yè)績：全國范圍的銷售體系機構(gòu)圖和人員名單這樣的銷售體系有何優(yōu)點和缺點銷售體系的歷史變遷銷售額 （按照產(chǎn)品，按照渠道，按照區(qū)域，按照區(qū)域+渠道， 歷史數(shù)據(jù)）各產(chǎn)品推出的年代和歷年銷售額當前各產(chǎn)品按照不同渠道的銷售額分別是多少理想

4、情況下，歷史數(shù)據(jù)。當前各產(chǎn)品按照區(qū)域的銷售額分別是多少理想情況下，歷史數(shù)據(jù)。當前各產(chǎn)品在不同區(qū)域按照不同渠道，銷售額分別是多少主要的銷售手段（支營/ 分銷商如何將產(chǎn)品向顧客推銷）銷售隊伍的主要任務明細 聯(lián)絡分銷商 推廣促銷 登門介紹 其他銷售隊伍的管理 目標設置 流程設置 匯報、信息流程體系 工作量安排 業(yè)績評估 激勵措施（如加薪、晉升、培訓、工作內(nèi)容的改變、獎勵、其他） 收入結(jié)構(gòu) 團隊文化特點VI 成本構(gòu)成（按照產(chǎn)品，歷史數(shù)據(jù)）：對每種產(chǎn)品：（給出各種成本的百分比）生產(chǎn)成本（含材料、工廠、人工、生產(chǎn)管理等各類廠內(nèi)成本）研發(fā)成本運輸成本銷售成本（含直接銷售成本和銷售管理成本）管理成本其他成本歷

5、年的總成本歷年的盈利額（歷史數(shù)據(jù)）VII 企業(yè)目前對市場的估計：分別對各產(chǎn)品：本產(chǎn)品的市場規(guī)模、發(fā)展歷史（近幾年的發(fā)展率）、發(fā)展趨勢（5 年的增長率）本產(chǎn)品市場如何細分各個細分市場的規(guī)模/ 發(fā)展歷史（近幾年的發(fā)展率）、發(fā)展趨勢（5 年的增長率）本企業(yè)的目標市場是那些市場發(fā)展的驅(qū)動因素是什麼 人民生活水平提高 經(jīng)濟業(yè)務發(fā)展 成本降低 技術(shù)的發(fā)展其他有什麼因素將抑制或削弱市場的發(fā)展趨勢 新產(chǎn)品替代 新的消費趨勢 其他VIII 關(guān)鍵成功因素探詢：這一產(chǎn)品在市場上獲得成功的關(guān)鍵因素是：注意區(qū)分三種因素：S因素，指無關(guān)緊要的因素；H因素，指如果沒 有則很危險，而有了也不會有巨大促進的因素； K因素，指真

6、正的促進因素，關(guān)鍵 成功因素。產(chǎn)品的質(zhì)量（S，H，K）產(chǎn)品的性能（S，H，K）產(chǎn)品的技術(shù)水準（具體時什麼）（S， H， K）研發(fā)的能力（S，H，K）研發(fā)的推出速度（S， H， K）分銷、代理體系（S， H， K）價格因素（S， H， K）廣告 / 公關(guān)投入（S， H， K）技術(shù)與產(chǎn)品推廣（S， H， K）戰(zhàn)略伙伴關(guān)系（S， H， K）政府關(guān)系（S， H， K）強大的銷售隊伍（管理和技巧）（S， H， K）公司的流程設計/組織機構(gòu)與效率（S， H， K）其他IX 渠道/ 戰(zhàn)略伙伴情況：渠道 /戰(zhàn)略同盟的形式經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況建立經(jīng)銷體系的花費與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式廣告義務及費用的承擔分

7、配比例經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù) 對經(jīng)銷商的支持主要是那些面面面面 方方方方 售流告銷 肖處也 銷售方面 物流方面廣告方面 定價方面（包括折扣/ 優(yōu)惠等）經(jīng)銷商 / 代理商政策 合同期限 業(yè)績標準（需達到何等程度） 全國或各區(qū)域的分部形式 認為有哪些缺陷 認為什麼是理想的經(jīng)銷結(jié)構(gòu)是否有潛在的機構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商或戰(zhàn)略同盟X .研發(fā)（R&D情況：目前的研發(fā)狀況 什麼技術(shù)內(nèi)容 在業(yè)界的地位 有何優(yōu)勢 有何潛在威脅 成本情況 預期研發(fā)周期總體研發(fā)費用（歷史數(shù)據(jù)）研發(fā)機構(gòu)的人數(shù)研發(fā)力量的強項研發(fā)速度獲得專利搜集、解讀、應用國內(nèi)外現(xiàn)有技術(shù)的能力和主要科研、學校和其他科研機構(gòu)的合作關(guān)系XI

8、 廣告 / 公關(guān)狀況：主要廣告渠道及其花費（如果理想，歷史數(shù)據(jù)）廣告推廣效果評價主要公關(guān)手段及其花費（如果理想，歷史數(shù)據(jù)）效果評價XII 推廣促進手段：與經(jīng)銷商共同有哪些推廣手段活動頻率如何花費情況如何認為何種手段效果顯著XIII 政府關(guān)系：哪些國家政策對本產(chǎn)品（多種產(chǎn)品則分別描述）有直接和間接影響公司和行業(yè)及其地方政府的關(guān)系對業(yè)務有哪些短期和長期影響（具體 說明）公司和行業(yè)及其地方政府保持著怎樣的關(guān)系（具體描述，如政府參與 股份、并幫助企業(yè)從事技術(shù)開發(fā)推廣）XIV .對競爭對手的了解：誰是主要的競爭對手（按照產(chǎn)品）誰是潛在的競爭對手（按照產(chǎn)品）不同產(chǎn)品的市場份額排名，各自的銷售額和本公司的位

9、置您認為本公司和競爭對手比較，主要有哪些優(yōu)勢、劣勢（表格化的比較結(jié)果）（注：本表格大部分內(nèi)容相信公司內(nèi)部很難提供， 我們只是盡量收集,并在以后的競爭對手調(diào)研中得到補充、修改確認和完善）本公司對手1對手2產(chǎn)品：質(zhì)量性能特點優(yōu)勢壽命本產(chǎn)品性能特點的重要性排序技本地位產(chǎn)品有何技術(shù)優(yōu)勢技術(shù)升級的速度和兼容性其他指標市場估計：針對不同的產(chǎn)品，市場如何細分產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3目標市場產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3服務特點：顧客要求哪些服務支持份銷商/戰(zhàn)略伙伴要求哪些支持銷售業(yè)績：一銷售額一市場占后率一市場地位研發(fā)力量：優(yōu)勢劣勢研發(fā)能力 研發(fā)速度 研發(fā)成本價格：產(chǎn)品1批發(fā)價/零售價/促銷價/等產(chǎn)品2批發(fā)價/零售價/促銷價

10、/等產(chǎn)品3批發(fā)價/零售價/促銷價/等廣告/品牌： 花費媒體選擇 知名度推廣：推廣手段活動頻率花費情況效果如何認為何種手段效果顯著渠道/戰(zhàn)略同盟：渠道/戰(zhàn)略同盟的形式經(jīng)銷、代理數(shù)量、分布情況與經(jīng)銷商、代理商的結(jié)算方式廣告義務及費用的承擔分配比例經(jīng)銷、代理所占銷售額比例及歷史數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商的支持主要是哪些一銷售方回一物流方卸一廣告方回一促銷方卸一定價方面（包括折扣/優(yōu)惠等） 經(jīng)銷商/代理商政策一合同期限一業(yè)績標準（需達到何等額度）一全國或各區(qū)域的分部形式一認為有哪些缺陷一 認為什麼是理想的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) 是否有潛在的機構(gòu)類型可成為經(jīng)銷商 或戰(zhàn)略同盟在卜回的X中 已有描述財務狀況： 銷售額 成本已有描述利

11、潤現(xiàn)金流股東的財務目標是否相互一致 股東的財務目標是否前致組織機構(gòu)：組織形式、機構(gòu)圖各部門職責各部門人數(shù)人力資源：人才水平激勵機制一收入結(jié)構(gòu)一 背下一培訓一獎勵一其他各部門人才的教育程度和工作經(jīng)驗公司培訓的頻率強度銷售體系：銷售機構(gòu)形成主要銷售手段銷售人員數(shù)量銷售人員教育程度銷售人員經(jīng)驗銷售人員的工作流程 銷售人員的激勵措施 銷售人員的業(yè)績評估 銷售經(jīng)理的經(jīng)驗銷售人員的年流動率是多少企業(yè)文化：什麼是本企業(yè)的“企業(yè)文化”員工對工作的滿意度如何(1, 2, 3,4, 5)一工作環(huán)境一收入一成長機會一舒心快樂一領(lǐng)導的凝聚力一其他員工士氣如何人員流動率如何產(chǎn)品組合：企業(yè)主要提供哪些產(chǎn)品和服務各個產(chǎn)品服

12、務所占銷售額的比重是多 少領(lǐng)導藝術(shù)：領(lǐng)導是否給予足夠的支持領(lǐng)導是否對工作提出明確的要求 領(lǐng)導與卜屬的信息交流是否流暢 領(lǐng)導是否“公平”對待卜屬 領(lǐng)導具有哪些強項領(lǐng)導具有哪些弱點員工素質(zhì)：銷售人員素質(zhì)一教育程度一工作經(jīng)驗培訓狀況一進步速度管理層素質(zhì)一教育程度一管理工作經(jīng)驗一溝通能力一設計工作流程能力一監(jiān)督評估能力一激勵下屬能力一協(xié)調(diào)能力凝聚力一常規(guī)性工作和解決問題能力創(chuàng)造性工作和解決問題能力主要優(yōu)勢：主要劣勢：主要機會：主要威脅：XV .對現(xiàn)有產(chǎn)品市場及其前景的認識：產(chǎn)品：產(chǎn)品滿足客戶的什麼需求（分別）XVI .看好哪些新產(chǎn)品：哪些產(chǎn)品形態(tài)有希望介入為什麼看好這些產(chǎn)品做好這些產(chǎn)品市場的關(guān)鍵因素是

13、什麼XVII .其他有關(guān)項目未來訪問信息源的問題：有何民間或政府組織、協(xié)會、刊物甚至網(wǎng)站是專注本產(chǎn)品的情況與 發(fā)展的有哪些科研機構(gòu)與院校是與本公司緊密合作的以上是企業(yè)戰(zhàn)略層面上應該了解的信息。如有余力，可針對下列運營層面上的信息做了解： 1工作流程： 整個公司 每個部門 2組織機構(gòu)的具體描述： 各個部門職責 各個部門銜接 各個部門對人才的要求 各個部門每天的日常工作是什麼 各個部門每天的非日常工作是在哪些方面3人力資源構(gòu)成：各個部門人才構(gòu)成 教育程度 工作經(jīng)驗4管理層素質(zhì)： 教育程度 工作經(jīng)驗 管理工作經(jīng)驗 溝通能力 設計工作流程能力 監(jiān)督評估能力 激勵下屬能力 協(xié)調(diào)能力凝聚力常規(guī)性工作和解決問題能力 創(chuàng)造性工作和解決問題能力 核心管理人員的選拔任命方式 晉升 外聘 領(lǐng)導決定 適度民主 其他5業(yè)績評估： 評估標準 評估時間與頻率 評估人員 評估形