四川大學(xué)《銷售管理2221》17春在線作業(yè)1

1、一、單選題（共 15 道試題，共 60 分。） V 1. 可用于銷售預(yù)測的定性方法包括：（ ）A. 移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法B. 經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法C. 經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、時(shí)間序列法、德爾菲法D. 經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法2. 渠道評(píng)估的基本標(biāo)準(zhǔn)包括：（ ）A. 經(jīng)濟(jì)性、控制性、適應(yīng)性B. 經(jīng)濟(jì)性、控制性、覆蓋性C. 經(jīng)濟(jì)性、覆蓋性、適應(yīng)性D. 經(jīng)濟(jì)性、控制性、成長性3. 使用絕對(duì)分析法進(jìn)行銷售活動(dòng)分析時(shí)可采用的指標(biāo)包括：（ ）A. 時(shí)期對(duì)比、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)對(duì)比B. 計(jì)劃對(duì)比、時(shí)期對(duì)比、標(biāo)桿對(duì)比C.

2、計(jì)劃對(duì)比、動(dòng)態(tài)對(duì)比、相關(guān)對(duì)比D. 相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)比率4. 對(duì)于推銷人員的薪酬激勵(lì)手段是：（ ）A. 職位晉升B. 帶薪休假C. 年度表彰D. 銷售提成5. 客戶資格審查的基本內(nèi)容包括：（ ）。A. 需求與購買力評(píng)價(jià)B. 購買力與決策權(quán)評(píng)價(jià)C. 信用評(píng)價(jià)與決策權(quán)評(píng)價(jià)D. 需求、購買力、決策權(quán)與信用評(píng)價(jià)6. 完整的產(chǎn)品概念包括：（ ）A. 核心利益、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)B. 核心產(chǎn)品、實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品、附加產(chǎn)品C. 核心利益、產(chǎn)品質(zhì)量、附加利益D. 核心產(chǎn)品、狹義產(chǎn)品、廣義產(chǎn)品7. 購買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)：（ ）A. 信息收集、方案評(píng)估、方案決策B. 問題識(shí)別、信息收集、方案決策C. 問題

3、識(shí)別、信息收集、方案評(píng)估、方案決策、購后行為D. 問題識(shí)別、信息收集、方案決策、購后行為8. 劃分銷售區(qū)域的目的不包括：（ ）A. 有效覆蓋目標(biāo)市場B. 為區(qū)域細(xì)分市場提供個(gè)性化定制C. 控制營銷費(fèi)用D. 評(píng)價(jià)銷售績效9. 影響顧客購買過程的角色包括：（ ）A. 提議者、使用者、影響者、把關(guān)者、購買者、決策者、控制者B. 購買者、決策者和使用者C. 提議者、影響者和把關(guān)者D. 購買者、使用者和控制者10. 更能有效幫助銷售人員克服經(jīng)驗(yàn)不足的銷售方法是：（ ）A. 心理狀態(tài)法B. 需求-滿足法C. 刺激-反應(yīng)法D. 問題-解決方案法11. 組織購買者通?？煞譃槿缦氯悾海?）A. 商業(yè)組織、政府

4、組織、公共組織B. 盈利性組織、非盈利性組織、政府組織C. 政府組織、公共組織、私人組織D. 盈利性組織、公共組織、政府組織12. 使用相對(duì)分析法進(jìn)行銷售活動(dòng)分析時(shí)可采用的指標(biāo)包括：（ ）A. 時(shí)期對(duì)比、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)對(duì)比B. 計(jì)劃對(duì)比、時(shí)期對(duì)比、標(biāo)桿對(duì)比C. 計(jì)劃對(duì)比、動(dòng)態(tài)對(duì)比、相關(guān)對(duì)比D. 相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)比率13. 以下確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法中，最能兼顧易懂性和客觀精確性的是：（ ）A. 等分法B. 遞增法C. 工作量法D. 德爾菲法14. AIDA模式的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：（ ）A. 引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動(dòng)。B. 引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購

5、買欲望和促使購買行動(dòng)。C. 說明產(chǎn)品特征，突顯產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。D. 激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。15. 可用于銷售預(yù)測的定量方法包括：（ ）A. 移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法B. 經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法C. 經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、時(shí)間序列法、德爾菲法D. 經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法二、判斷題（共 20 道試題，共 40 分。） V 1. 專營性分銷比密集性分銷的渠道更寬。A. 錯(cuò)誤B. 正確2. 推銷就是營銷。A. 錯(cuò)誤B. 正確3. 需求的不斷滿足與產(chǎn)生，提供了推

6、銷機(jī)會(huì)。A. 錯(cuò)誤B. 正確4. 渠道越長，意味著渠道中間商數(shù)量越多，從而渠道結(jié)構(gòu)越完善。A. 錯(cuò)誤B. 正確5. 維持客戶關(guān)系和拓展市場的相關(guān)活動(dòng)不在銷售人員的職責(zé)范圍之內(nèi)。A. 錯(cuò)誤B. 正確6. 單一傭金制主要優(yōu)點(diǎn)在于能提供最大限度的激勵(lì)，主要缺點(diǎn)在于不易保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性，可能導(dǎo)致短期行為。A. 錯(cuò)誤B. 正確7. 顧客是指購買及可能購買特定產(chǎn)品的組織及個(gè)人。A. 錯(cuò)誤B. 正確8. 商法是調(diào)整商事關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。A. 錯(cuò)誤B. 正確9. 銷售預(yù)測即是預(yù)測市場潛量。A. 錯(cuò)誤B. 正確10. 符合道德標(biāo)準(zhǔn)的銷售慣例在實(shí)際操作中并不重要。A. 錯(cuò)誤B. 正確11. 有需求的顧客才是推銷對(duì)象。A. 錯(cuò)誤B. 正確12. 變動(dòng)成本是指總額隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而成比例變動(dòng)的成本。A. 錯(cuò)誤B. 正確13. 未被滿足的需求是推銷活動(dòng)的動(dòng)力。A. 錯(cuò)誤B. 正確14. 保留老顧客通常比發(fā)展新顧客成本高。A. 錯(cuò)誤B. 正確15. 固定成本是指總額不隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而變動(dòng)的成本。A. 錯(cuò)誤B. 正確16. 專營性分銷比密集性分銷的渠道更寬。A. 錯(cuò)誤B. 正確17. 銷售預(yù)測即是預(yù)測銷售潛量。A. 錯(cuò)誤B. 正確18. 銷